蘇寧電器營銷策劃書

摘要2021年的五一假期有5天，這給家電的銷售帶來了良好機會，這也使得許多企業(yè)紛紛開啟了五一促狹活動，希望利用這一假期來彌補疫情所遭受的損失，幫助銷售工作重回正軌。從杭州多家家電賣場得知，現(xiàn)階段彩電、冰箱等產(chǎn)品都進入到了銷售旺季，銷售業(yè)績持續(xù)回暖。進入4月來，蘇寧的冰洗、3C產(chǎn)品銷售實現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。同時在比賽直播、遠程辦公等方面的影響下，使得電視銷售實現(xiàn)了翻倍增長。在假期開始前，蘇寧電器就實施了巨額采購業(yè)務(wù)，由此獲取到了當(dāng)下的暢銷品，還有一些新品。在勞動節(jié)期間，浙江蘇寧所囤積的貨物總價值達到了28億元，由此來保障假期、后期擁有充足的貨源來支持銷售。從國美來看，其從全球500家廠家那里購買了180億的貨物，這使得其包銷比達到了35%的水平。在4月25日前，所有新品都順利購買到貨，這樣可保障整個假期擁有充足的貨源。根據(jù)搜集到的信息，國美這次所采購的180億元貨物當(dāng)中，其中是廠家據(jù)悉，在國美此次180億元的采購大單中，廠家直供的特價機近30%，降幅達40%以上。黃金周促銷期間，40英寸的夏普液晶彩電將首次以低于6000元的價格出售，46英寸、52英寸的液晶彩電價格也將比去年同期下降2000元左右?！拔逡怀鲩T旅游，勞動節(jié)來買家電，”市民王先生對記者介紹了自己的“購物經(jīng)”。小長假制度實施三年來，增加了五一、端午等小長假，使得消費者可以更加彈性的安排出游、購物時間。蘇寧電器相關(guān)負責(zé)人表示，今年端午恰逢世界杯，彩電和夏季時令電器購買的主流消費人群較往年肯定有所上升，加上在“以舊換新”、“空調(diào)惠民節(jié)能措施”的有效助推，勞動節(jié)的絕佳時期，必將呈現(xiàn)“高漲”態(tài)勢。本次勞動節(jié)促銷將于下周末啟動較大力度的促銷活動，采取長期勞動節(jié)促銷系列活動，分成六大活動版塊。充分利用兩大契機，通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價機熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)蘇寧輝煌歷史。關(guān)鍵詞：來就送購又送服務(wù)戰(zhàn)價格戰(zhàn)第1章公司概況1、公司簡介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截至2009年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸30個省，300多個城市、香港和日本地區(qū)，擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網(wǎng)點，經(jīng)營面積500萬平米，員工12萬多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價值455.38億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2、行業(yè)分析2021年1至2月，家電行業(yè)全行業(yè)實現(xiàn)銷售收入1711億元，同比增長33%，快速增長的趨勢基本延續(xù)，凈利潤增長65%。其中，家用電力器具行業(yè)（包括白電和小家電）2021年1-2月實現(xiàn)銷售收入1111億元，同比增長32%，稅前利潤44.37億元，同比增長65%。1-2月，全行業(yè)毛利率為13.27%，銷售凈利率3.32%。2019年原材料價格一路上漲，對行業(yè)盈利能力造成影響。從各子行業(yè)來看，家用空調(diào)1至2月累計銷量1154萬臺，同比增長33.3%，產(chǎn)量1262萬臺，同比增長59.3%，銷量和產(chǎn)量均超過2018年同期創(chuàng)下的最高水平。冰箱1月銷量550萬臺，同比增長92.2%，增速創(chuàng)下2019年以來的新高，1月產(chǎn)量523萬臺，同比增長93.8%，仍維持高位。洗衣機2月產(chǎn)量316萬臺，銷量337萬臺，同比分別增長14%和28%。液晶電視行業(yè)1月產(chǎn)量755萬臺，同比增長80%，銷量744萬臺，同比增長81%，產(chǎn)銷率98%，自2019年初以來產(chǎn)銷率持續(xù)居于高位。3、蘇寧電器swot分析3.1優(yōu)勢風(fēng)格差異上，國美以激進。勇猛。強悍著稱，而蘇寧則體現(xiàn)的是溫和與穩(wěn)打穩(wěn)扎；國美管理上重控制，而蘇寧電器更傾向于與人分享機會。廠商關(guān)系上，蘇寧對于廠家施加的壓力，一般都控制在可接受的限度內(nèi)，并且時有妥協(xié)，不似國美那樣強硬，霸道，廠商關(guān)系相對比較融洽。管理流程上，美國和蘇寧雖都是根據(jù)連鎖經(jīng)營規(guī)范化，標準化的模式下運作，但都有屬于自己的一套采購、財務(wù)、銷售、服務(wù)、配送等流程及運作體系；同時。二者作為中國家電市場的龍頭，多年來的捉對廝殺，網(wǎng)點重復(fù)率高，這也無意是國美對蘇寧的收編。3.2劣勢國美在家電連鎖領(lǐng)域聚集的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢。使其形成兩倍于蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢。布局上，國美無疑也是網(wǎng)點數(shù)量最多的，其帶來的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢，或許更多的是稀缺網(wǎng)點資源的占有，及對北京、上海等標志性重點城市的占據(jù)，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強大的輻射中心。而這便是蘇寧的劣勢所在。資金實力上，首先，國美選擇在香港借殼上市，這與蘇寧自愛內(nèi)地A股中小企業(yè)版上市相比，具有更為寬松的融資環(huán)境，其國際化的融資能力是蘇寧無法比擬的；其次，連鎖零售業(yè)類的金融模式，也使得網(wǎng)絡(luò)布局和銷售規(guī)模都更是使國美具備更大的資金調(diào)撥能力。企業(yè)文化上，國美多年的發(fā)展歷程，養(yǎng)成了一種強硬、霸氣的特質(zhì)，其勇猛、敢冒險、頻繁攻城略地的行使作風(fēng)和野心，對于其老對手蘇寧也無疑是具備與生俱來的氣勢和斗志的。3.3機會商業(yè)意識超前的珠三角地區(qū)的消費者，早已接受并喜愛連鎖形式的賣場。珠三角地區(qū)居民較高的富裕程度，為較高檔次連鎖賣場的成功提供了有力保證。國美、蘇寧自愛華南地區(qū)的影響力與他們分別在華北。華東地區(qū)的影響力相比不同往日而語，華南地區(qū)家電連鎖賣場的競爭尚未出現(xiàn)任何一家一馬當(dāng)先的局面。群雄爭霸，定會得到媒體和消費者的關(guān)注，從而營造出旺盛的人氣，是發(fā)展的好契機。3.4威脅在市場趨勢方面，隨著競爭的激烈，行業(yè)集中度不斷提高，連鎖銷售終端網(wǎng)絡(luò)布局進一步完善，營銷力量越來越強，合并、重組仍將是2010年的年度主題之一。隨著國美完成對其永樂的并購，并記重拳也使得短期內(nèi)無人能望其項背。在網(wǎng)絡(luò)延伸方面，借“十一五”規(guī)劃“深化農(nóng)村流通體制改革，積極開拓農(nóng)村市場”的政策東風(fēng)，進一步推進對農(nóng)村市場得滲透上較國美功夫上下得少很多，這對于蘇寧無疑是一個威脅。第2章蘇寧電器勞動節(jié)促銷活動的主題1、活動主題勞動節(jié)期間活動口號:誠信鑄就、十九輝煌;眾店齊慶、禮禮俱到;(具體時間:4月24日——5月30日)勞動節(jié)期間活動口號:賀勞動節(jié)、一元家電驚爆全城，挑戰(zhàn)價格極限。(具體時間:4月28日——5月5日)2、活動思路充分利用兩大契機，通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價機熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)蘇寧輝煌歷史。3、活動時間:4月24——5月5日1、定位促銷對象人群定位：勞動節(jié)節(jié)婚慶、出游、添置和換新不同人群促銷宣傳手段定位：針對有意圖購買的和街道過往人群的潛在客戶促銷主題定位：價格優(yōu)惠和禮品贈送方向促銷力度定位：全場品牌專柜加強促銷力度、主打價格戰(zhàn)、給消費者各種心理的滿足促銷時間定位：不超過1個月的短期特定促銷本次勞動節(jié)促銷活動根據(jù)人群來細分市場，合理配置商品結(jié)構(gòu)，更加符合“勞動節(jié)”婚慶、出游、添置和換新不同人群的需要。根據(jù)我們所針對的定位人群需要，我們活動也將分成相對應(yīng)板塊進行促銷，增加購買人群和吸引消費。2、目的1、蘇寧電器有限責(zé)任公司，為更好的證明了蘇寧的實力，傳達蘇寧的經(jīng)營理念，提升企業(yè)品牌形象，開展全方位的推廣活動勢在必行。2、直接競爭對手好萬家利用大量資金(無論是在電視廣告、報紙、單張上)全力反搏;國美電器欲于勞動節(jié)前后在上海開業(yè);大環(huán)境上，國美、永樂等電器連鎖大鱷正在吞噬二、三級別市場，家電行業(yè)激戰(zhàn)越演越烈。3、中國傳統(tǒng)的勞動節(jié)節(jié)，是一個假期較長，消費能力強，拉動商品消費、進行品牌宣傳的好機會。今年勞動節(jié)節(jié)放假是5月29日(周一)—5月5日(周日)，同時又是商場11周年慶，為了提前引爆并釋放消費高潮，應(yīng)對11周年慶促銷活動，這將是一次很好的提高門店銷售額、提升形象的好機會。綜上所述，我們應(yīng)充分利用以上契機，最合理的整合資源，有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的系列促銷活動，帶動經(jīng)濟增長，實現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。第3章蘇寧電器勞動節(jié)促銷系列活動方案1、柜臺全場特價柜臺特價商品要保持在80%以上，在特價商品定位：a、庫存量較大、急需處理商品b、其它商家主推商品及公眾敏感性機型c、我司主推商品d、廠家規(guī)定特價商品。具體特價商品及銷售定位見商品部下達的銷售定位表，要求特價與原價的差距有一定的幅度。2、來就送(司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂與您飲)活動主要針對司慶期間光臨蘇寧電器連鎖店的顧客，不需購物即可免費贈送小可樂一瓶，人限1支，先到先得，送完即止?？蓸房捎墒袌霾拷y(tǒng)一購買或由各分店根據(jù)自身需要購買，各店限350支，要做到有計劃、有節(jié)制派送，活動結(jié)束后根據(jù)實際送出數(shù)量再和市場部結(jié)算。3、購又送(購物送麥當(dāng)勞券)活動主要針對勞動節(jié)期間在本店購物的顧客，憑購物單，購物滿1000元送價值20元麥當(dāng)勞使用券;購物滿3000元送價值30元麥當(dāng)勞使用券;購物滿5000元送價值50元麥當(dāng)勞使用券;購物滿5000元送價值100元麥當(dāng)勞使用券。各部門負責(zé)聯(lián)系，先從麥當(dāng)勞或肯德基負責(zé)哪出50張，10月4日各分店活動結(jié)束后根據(jù)實際送出數(shù)量再和對方結(jié)算。4、廠家好禮送主要根據(jù)廠家在我司活動期間所推出的優(yōu)惠政策配送的贈品及日常所配送的贈品，要求在活動前由采購部根據(jù)廠家贈品配送政策及我司所存在的贈品做統(tǒng)一配送并于活動前2天傳到各分店，各分店根據(jù)采購部所制定的贈品配送政策事先書寫好海報，活動前1天晚上張貼在對應(yīng)商品上，同時采購部根據(jù)贈品在活動前根據(jù)贈品情況進行對應(yīng)調(diào)撥。5、購物抓現(xiàn)金活動a、活動時間:9月24日——26日;10月1日——3日b、活動地點:各連鎖店c、活動方式:購物抓現(xiàn)金d、方法規(guī)則:(a)、活動期間憑本公司購物滿1000元及以上收款單據(jù)，即可參加抓現(xiàn)金一次。滿5000元及以上抓兩次;購物滿10000元以上可抓三次，最多三次。(b)、抓現(xiàn)金單據(jù)當(dāng)日有效，對已抓現(xiàn)金客戶的單據(jù)由抓獎負責(zé)人注明“已抓獎，此單作廢”字樣。(c)、顧客所抓硬幣，通過現(xiàn)場抓獎負責(zé)人點數(shù)核對后，可直接在兌獎區(qū)領(lǐng)取現(xiàn)金，并登記。(須登記有關(guān)資料:抓獎人姓名、身份證號碼、地址、電話、購物金額、單據(jù)號碼、抓現(xiàn)金金額等)e、美工在活動前書寫抓現(xiàn)獎明細海報(活動開始前日晚在店門口規(guī)劃好“購物抓現(xiàn)金”區(qū)。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現(xiàn)場氣氛。f、各分店美工負責(zé)各分店抓現(xiàn)金箱;行政專員兌取抓現(xiàn)金的一元硬幣，數(shù)量可根據(jù)抓現(xiàn)金箱的大小來安排。6、服務(wù)全方位體驗a、活動目的:目的是在消費者心中提升我司的服務(wù)形象，本次活動無論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前有所改觀，目前各家電連鎖商品、質(zhì)量、價格基本相同，僅僅從三方面競爭已經(jīng)很難由絕對勝出的把握，在服務(wù)方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務(wù)方面有所突出是少之又少，我司在此時推出也是勝人一籌的措施，提升消費者購物的附加值。b、活動時間:9月24日——10月5日(如消費者反應(yīng)強烈可繼續(xù)實施)c、活動主題:蘇寧電器放心服務(wù)全方位體驗;d、活動內(nèi)容:(a)、售前服務(wù)體驗;(b)、售中服務(wù)體驗;(c)、售后服務(wù)體驗。第4章資源匹配本次促銷分為6個板塊活動，活動計劃分為6個小組長、2個協(xié)調(diào)人，1個總負責(zé)人第一組：柜臺全場特價各個柜臺派出2人負責(zé)特價產(chǎn)品的推廣銷售；第二組：來就送(司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂與您飲)市場部：負責(zé)物品采購和監(jiān)督現(xiàn)場管理6人，主要負責(zé)換劵和資料整理；第三組：購又送(購物送麥當(dāng)勞券)主要負責(zé)聯(lián)系麥當(dāng)勞5人，現(xiàn)在管理4人（完成后再與麥當(dāng)勞進行結(jié)算數(shù)量）；第四組：廠家好禮送各分店派出3人負責(zé)贈品的管理和分發(fā)，填寫資料；第五組：購物抓現(xiàn)金活動一名負責(zé)抓獎現(xiàn)場核對和監(jiān)督，2名負責(zé)登記資料、另2名負責(zé)制造氣氛和管理現(xiàn)場秩序；第六組：服務(wù)全方位體驗各個柜臺全體員工做好自己的分內(nèi)責(zé)任，將服務(wù)做到最好，此活動由各個店長負責(zé)監(jiān)督。總監(jiān)督人:1名，監(jiān)督人:銷售管理部2人總負責(zé)部門:蘇寧銷售管理部各分店總負責(zé)人:各分店店長采購部：協(xié)調(diào)活動全部所需物品可自己報名具體希望參加的小組，我們將根據(jù)報名情況進行安排調(diào)整!

第5章總結(jié)針對當(dāng)前很多企業(yè)在面對促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結(jié)和評估，以銷量為最終指標；下層只注重表功，缺乏直面不足的勇氣。很多方案過于經(jīng)驗化，以至于出現(xiàn)的問題和不足也會“傳宗接代”。為了一次比一次更好，每次活動都能及時總結(jié)，不斷地提升自我，那么，我們就會從“經(jīng)驗”走向系統(tǒng)的管理。當(dāng)一個公司靠制度和系統(tǒng)推動公司進步時，那么公司才有可能走出“人才