淄博匯金大廈營(yíng)銷策劃報(bào)告

淄博匯金大廈營(yíng)銷策劃報(bào)告2011年3月25日開(kāi)發(fā)目標(biāo)現(xiàn)狀分析核心問(wèn)題構(gòu)建項(xiàng)目戰(zhàn)略營(yíng)銷運(yùn)作報(bào)告邏輯思維導(dǎo)圖目錄

contents12354目標(biāo)確定現(xiàn)狀分析核心問(wèn)題構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略分析營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目目標(biāo)品牌目標(biāo)將項(xiàng)目打造成為淄博地標(biāo)。打造富通置業(yè)旗艦盤，提升富通地產(chǎn)品牌價(jià)值！項(xiàng)目目標(biāo)確定目錄

contents12354目標(biāo)確定現(xiàn)狀分析核心問(wèn)題構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略分析營(yíng)銷推廣策略宏觀市場(chǎng)現(xiàn)狀本體現(xiàn)狀123微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀

城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究城市規(guī)劃發(fā)展研究政策分析及影響研究城市經(jīng)濟(jì)研究近年淄博GDP快速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段9430（美元）2866.753090.923910.804358.465666.19GDP（億元）13.7%淄博513.3%

濰坊4——淄博人均GDP12.7%濟(jì)南314.1%煙臺(tái)212.9%青島1增長(zhǎng)率城市名次GDP與房地產(chǎn)發(fā)展模式高速發(fā)展穩(wěn)定發(fā)展停滯萎縮房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r大于8%5-8%4-5%小于4%GDP增長(zhǎng)率近幾年淄博GDP增速緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型快速發(fā)展以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重超速發(fā)展單純數(shù)量型發(fā)展特征生存、改善需求兼有3000～4000發(fā)展期改善需求為主4000～8000快速增長(zhǎng)期無(wú)論城市的人均GDP有多高，但是只要在中國(guó)，房地產(chǎn)現(xiàn)階段只有一個(gè)步伐：快速發(fā)展中國(guó)現(xiàn)狀改善需求為主生存需求需求特征8000以上1000～3000人均GDP（美元）穩(wěn)定發(fā)展期啟動(dòng)期發(fā)展階段房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均GDP關(guān)系國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)2010年山東部分城市GDP排名三產(chǎn)發(fā)展研究淄博屬于典型的工業(yè)城市，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)緩慢淄博產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比重2010年淄博，第一產(chǎn)業(yè)增加值105.3億元，增長(zhǎng)4.7%；第二產(chǎn)業(yè)增加值1766.57億元，增長(zhǎng)12.4%；第三產(chǎn)業(yè)增加值994.88億元，增長(zhǎng)17.4%。三次產(chǎn)業(yè)比例由上年的3.6：62.8：33.6調(diào)整為3.7：61.6：34.7。從三大產(chǎn)業(yè)所占的比例我們可以看出，淄博屬于典型的工業(yè)城市，其化工、陶瓷等行業(yè)在全國(guó)都占有重要地位。城市規(guī)劃研究淄博屬于組群式城市，主要向北和向西方向發(fā)展城市性質(zhì)：山東省區(qū)域性中心城市、現(xiàn)代工業(yè)城市、歷史文化名城城市布局：

“一核四副”的城市布局結(jié)構(gòu)，以張店城區(qū)為核心，淄川、博山、臨淄、周村城區(qū)為其協(xié)調(diào)發(fā)展，空間布局呈“T”字形。發(fā)展方向：向北（高新區(qū)）、向西（新城區(qū)）《淄博市城市總體規(guī)劃（2006－2020）》從淄博的城市規(guī)劃布局來(lái)看，最大的特點(diǎn)就是組團(tuán)式發(fā)展，這一布局形態(tài)的最大弊端就是聯(lián)系性差，各自為中心，很難形成統(tǒng)一的整體性。因此，限于地理因素，立足張店中心城區(qū)的向西與周村連接、向北與桓臺(tái)連接，是淄博目前主要的發(fā)展方向。高新區(qū)發(fā)展研究淄博高新區(qū)目前有各類企業(yè)4000家，進(jìn)駐高新區(qū)企業(yè)可享受稅收優(yōu)惠和財(cái)政扶持政策淄博國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)轄區(qū)面積121.13平方公里，目前淄博高新區(qū)內(nèi)各類企業(yè)近4000家。

高新區(qū)重點(diǎn)發(fā)展醫(yī)藥、精細(xì)化工、新材料等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，2010年完成工業(yè)總產(chǎn)值1430億元，同比增長(zhǎng)21.8%。進(jìn)駐淄博高新區(qū)的企業(yè)，各項(xiàng)稅收可享受國(guó)家級(jí)高新區(qū)的優(yōu)惠政策。另外還可享受淄博高新區(qū)提供的各項(xiàng)財(cái)政扶持優(yōu)惠政策。政策影響研究本輪新政調(diào)控，商業(yè)物業(yè)不在調(diào)控范圍之內(nèi)，所受影響較小物業(yè)類型優(yōu)勢(shì)分析影響判斷別墅屬于稀缺資源，一般是首付四成，購(gòu)買全體資金實(shí)力強(qiáng)影響較小高端洋房豪宅多為資源型洋房豪宅，定價(jià)較高，多為購(gòu)買力較強(qiáng)的二次置業(yè)有一定影響中心區(qū)物業(yè)一般擁有較為完善的市政配套、教育配套、生活配套等各種資源，居住便利且同時(shí)租賃市場(chǎng)活躍，自住和投資需求都較為旺盛有一定影響自住中小戶型90平方米以下的戶型，多為首次置業(yè)影響較小商用物業(yè)包括商鋪、寫字樓、小戶型公寓（商業(yè)性質(zhì)）本身進(jìn)入門檻較高，而且一直是四成或五成首付，利率也未變，當(dāng)前政策主要針對(duì)住宅物業(yè)，商用物業(yè)不在調(diào)控范圍?；緹o(wú)影響新政對(duì)各類物業(yè)的影響2007年的“9.27新政”（利空）；2008年的“10.22新政”（利好）；2010年的“4.15新政”（利空）。而此次1.26新政與4.15新政相比力度更大。主要表現(xiàn)在：貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付由原來(lái)的50％提高至60％、購(gòu)買第三套及以上住房的家庭停止貸款、首次明確要求各地政府制定“房?jī)r(jià)控制目標(biāo)”和“限購(gòu)令”、二手房交易稅全面提高等。政策影響研究銷售套數(shù)（套）銷售面積（萬(wàn)㎡）同比套數(shù)增長(zhǎng)率同比面積增長(zhǎng)率環(huán)比套數(shù)增長(zhǎng)率環(huán)比面積增長(zhǎng)率新建商品房140814.5-6%14%-43%-45%新建商品住房123713.727%31%-41%-44%存量房7696.63%2%-59%-61%批準(zhǔn)預(yù)售房88511.510%21%-54%-44%淄博2011年2月份樓市交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)通過(guò)對(duì)2月份淄博住宅市場(chǎng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，環(huán)比大幅下降，說(shuō)明1月份新政出臺(tái)后，在客戶與開(kāi)發(fā)商雙重觀望下，樓市開(kāi)始出現(xiàn)回調(diào)勢(shì)頭。但調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中心城區(qū)，新建樓盤的銷售價(jià)格不但未出現(xiàn)下降，而且繼續(xù)呈現(xiàn)攀升勢(shì)頭。在住宅批準(zhǔn)預(yù)售套數(shù)環(huán)比下降的同時(shí)，而批準(zhǔn)預(yù)售面積卻上升了21%，從側(cè)面反應(yīng)出，未來(lái)淄博樓市住宅的主流供應(yīng)依然是中大戶型。新政造成開(kāi)發(fā)商與客戶雙重觀望情緒，樓市出現(xiàn)回調(diào)勢(shì)頭，但房?jī)r(jià)不降反升數(shù)據(jù)來(lái)源：淄博市房管局宏觀市場(chǎng)現(xiàn)狀本體現(xiàn)狀123微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀

寫字樓競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析住宅競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析寫字樓市場(chǎng)格局板塊名稱板塊特征代表性寫字樓柳泉路及金晶大道老城核心地段，傳統(tǒng)的商業(yè)中心，商務(wù)氛圍、配套設(shè)施等方面具有先天優(yōu)勢(shì)，是淄博寫字樓市場(chǎng)的起步發(fā)展區(qū)域鉆石商務(wù)大廈、榮寶齋、園林大廈、天健大廈等高新區(qū)作為城市發(fā)展主導(dǎo)區(qū)域的北部高新區(qū)云集了眾多的科技產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)及企業(yè)，商務(wù)氛圍日漸濃厚，發(fā)展?jié)摿薮?，將成為熱點(diǎn)區(qū)域。國(guó)貿(mào)大廈、火炬大廈、晨報(bào)大廈、新時(shí)代商務(wù)中心等世紀(jì)路在市政府西遷以及城市發(fā)展西拓的帶動(dòng)下，世紀(jì)路沿的寫字樓項(xiàng)目也占有了一定的市場(chǎng)份額玉龍商務(wù)大廈、龍御商務(wù)大廈、金茂大廈等淄博寫字樓市場(chǎng)根據(jù)分布特征和起步階段分為三個(gè)板塊，本案屬于高新區(qū)板塊金茂大廈售罄鑫盛財(cái)富廣場(chǎng)在售或即將推出博士樓世紀(jì)商務(wù)中心玉龍大廈鉆石商務(wù)大廈國(guó)貿(mào)大廈新時(shí)代商務(wù)中心晨報(bào)大廈龍御大廈榮寶齋園林大廈金昌大廈麗江大廈天健大廈宏程名座中房時(shí)代大廈金潤(rùn)商務(wù)大廈名尚城市廣場(chǎng)寫字樓世紀(jì)新世界廣場(chǎng)金晟麗水景苑商務(wù)辦公

火炬大廈中房大廈圣亞大廈通乾拉菲新空間創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)寫字樓租賃市場(chǎng)項(xiàng)目名稱配套情況裝修標(biāo)準(zhǔn)面積區(qū)間（單套面積）租賃價(jià)格（元/天/㎡）租賃率備注鉆石商務(wù)大廈精裝大堂、六部電梯、暖氣、獨(dú)立衛(wèi)生間高39—120㎡1.0—1.299%保險(xiǎn)公司、銀行等大客戶的入住提升了項(xiàng)目的檔次榮寶齋暖氣、獨(dú)立廚、衛(wèi)一般120—260㎡0.7-0.885%大戶型占75%，辦公功能不足及面積過(guò)大影響其出租率天健大廈精裝大堂，三部電梯、獨(dú)立衛(wèi)生間、暖氣較高110—180㎡0.7-1.199%屬于單位辦公樓，入住客戶主要有保險(xiǎn)公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、裝飾公司等圣亞大廈大堂、暖氣、地上停車位較差70—80㎡0.895%租客以裝修、廣告、律師、會(huì)計(jì)咨詢等服務(wù)型企業(yè)為主中房大廈暖氣、獨(dú)立廚、衛(wèi)較差60—200㎡0.780%租客以小企業(yè)為主，未出租面積集中在160㎡以上國(guó)貿(mào)大廈精裝大堂、電動(dòng)轉(zhuǎn)門、中央空調(diào)、衛(wèi)生間、地下停車場(chǎng)高45—150㎡1.2100%地標(biāo)性建筑，目前淄博配套設(shè)施最好的寫字樓，客戶主要為房地產(chǎn)、保險(xiǎn)國(guó)際貿(mào)易等有實(shí)力的公司。晨報(bào)大廈大堂、中央空調(diào)、停車場(chǎng)較高40—110㎡1.0100%出租率高，租客多為有實(shí)力的企業(yè)新時(shí)代商務(wù)中心暖氣、、公共衛(wèi)生間、地上停車位較差60—120㎡0.899%租客以中小服務(wù)性企業(yè)為主龍御大廈大堂、地暖較高66—260㎡0.9—1.190%單套面積較大及回廊式結(jié)構(gòu)影響其出租率中房·時(shí)代大廈大堂、獨(dú)立衛(wèi)生間、暖氣、地上停車位較差60—150㎡0.780%整體檔次較低，租客以做電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)科技、電子產(chǎn)品維修為主淄博整體出租率較高；租客以服務(wù)型企業(yè)為主；租金最高不超過(guò)1.2元/天/㎡；中小面積房源易于出租未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置項(xiàng)目特征預(yù)計(jì)供應(yīng)量（萬(wàn)㎡）預(yù)計(jì)上市時(shí)間銷售價(jià)格（元/㎡）金晟麗水景苑商務(wù)辦公樓金晶大道與華光路交匯處全新項(xiàng)目，兩座16層塔樓，3層以上為寫字間，面積從90—372㎡3.59在售6000起，均價(jià)6500名尚城市廣場(chǎng)魯泰大道以北，西五路以西SOHU辦公，未推出1.311年下半年未定世紀(jì)新世界廣場(chǎng)柳泉路與聯(lián)通路交匯處1棟32層寫字樓約311年下半年未定麗江大廈人民公園對(duì)面05年以住宅定位上市，后改辦公，銷售不佳獨(dú)立衛(wèi)生間，面積94—196㎡1.5在售均價(jià)8000通乾拉菲世紀(jì)路與魯泰大道交匯處公寓改寫字樓，面積50—77㎡4.211年4月未定新空間創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)柳泉路與萬(wàn)杰路交匯處4.711年下半年未定黃金國(guó)際商務(wù)樓華光路與世紀(jì)路交匯處未推出約211年下半年——合計(jì)

20.29淄博目前僅麗水景苑和麗江大廈兩個(gè)項(xiàng)目有寫字樓產(chǎn)品在售，供應(yīng)將集中在下半年，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，約有20.29萬(wàn)平米新華制藥、山東淄博高分子材料產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)園、淄博魯誠(chéng)紡織投資有限公司及淄博網(wǎng)通等多個(gè)企業(yè)都在自建辦公樓。典型案例分析案名：國(guó)貿(mào)大廈位置：柳泉路與華光路交匯處開(kāi)發(fā)商：山東大德華瑞置業(yè)有限公司項(xiàng)目概況：總建筑面積3.2萬(wàn)㎡，地上24

層，地下1層配套分析：精裝挑高大堂、電動(dòng)轉(zhuǎn)門，地上及地下停車位、3部客梯、中央空調(diào)、監(jiān)控等面積范圍：70-150㎡入住率：100%租金：35元/月/㎡物業(yè)費(fèi)：3元/月綜合評(píng)價(jià)：與高新區(qū)管委會(huì)隔路相望，位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，整體形象及配置較高，是北部高新區(qū)乃至淄博市的標(biāo)志性純商務(wù)寫字樓，影響力強(qiáng)。典型案例分析案例借鑒：高端商務(wù)形象及相對(duì)優(yōu)越的辦公配套設(shè)施及物業(yè)服務(wù)，為其贏得廣大客戶的青睞典型案例分析案名：金晟麗水景苑商務(wù)樓位置：金晶大道與華光路交匯處開(kāi)發(fā)商：山東金晟置業(yè)有限公司項(xiàng)目概況：總建筑面積3.59萬(wàn)㎡，地上16

層，地下1層，3層及以上為寫字間配套分析：精裝挑高大堂、地上及地下停車位、

3部客梯、地暖、監(jiān)控等面積范圍：90-370㎡銷售價(jià)格：6000元/㎡起、均價(jià)6500元/㎡銷售情況：目前整層出售（整層1158㎡），需求整層客戶可以直接定房，散戶目前只能登記綜合評(píng)價(jià)：外觀普通，戶型進(jìn)深較長(zhǎng)，面積較大，項(xiàng)目所在位置出入不便，整體銷售情況較差案例借鑒：整層出售優(yōu)先，利于大客戶選房和進(jìn)駐，在一定程度上能促進(jìn)整體銷售綜合素質(zhì)重要性排序區(qū)域條件重要性統(tǒng)計(jì)內(nèi)部硬件配套重要性排序內(nèi)部配套服務(wù)重要性排序?qū)懽謽强蛻粜枨笳{(diào)查硬件軟件整體要求交通便利率、物業(yè)建筑立面、建筑品質(zhì)物業(yè)管理公司的品牌和社會(huì)口碑一般要求大堂的豪華程度、電梯質(zhì)量與配置狀況、空調(diào)、衛(wèi)生間、間隔布局看重物業(yè)管理公司的服務(wù)是否能做到嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到特殊性要求使用率、層高、燈光、景觀、消防以及室內(nèi)四個(gè)立面用料品質(zhì)信息化配置和智能化配置全天候的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)辦公的需要等。目標(biāo)客戶軟硬件需求分析寫字樓客戶需求調(diào)查商業(yè)環(huán)境商業(yè)是否集中，人氣是否興旺等市政設(shè)施道路交通、停車位、相關(guān)服務(wù)設(shè)施，如銀行、打字、復(fù)印、餐飲設(shè)施等社會(huì)形象立面外觀、地標(biāo)性、身份標(biāo)簽感、象征意義等空間布局層高、戶型間隔、通風(fēng)采光等價(jià)格合理高性價(jià)比是促成自用與投資客戶購(gòu)買的真正因素配套設(shè)施電梯、衛(wèi)生設(shè)施、寬帶網(wǎng)、空調(diào)和通訊設(shè)備等是否齊備有效，數(shù)量是否足夠，質(zhì)量是否穩(wěn)定物業(yè)管理品牌、口碑、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)、管理水準(zhǔn)等投資價(jià)值城市規(guī)劃、利好消息等客戶購(gòu)買原動(dòng)力分析寫字樓客戶需求調(diào)查寫字樓市場(chǎng)小結(jié)1、淄博寫字樓市場(chǎng)供需處于平衡狀態(tài)：1.近來(lái)年淄博寫字樓市場(chǎng)租金水平、出租率水平穩(wěn)定；2.近年來(lái)淄博寫字樓新增供應(yīng)較??；3.寫字樓銷售速度相對(duì)較慢，價(jià)格漲幅不大，年漲幅在5%以內(nèi)。3、本項(xiàng)目所在的片區(qū)是屬于淄博高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，由于產(chǎn)業(yè)聚集、政策優(yōu)惠、交通便利等優(yōu)勢(shì)，寫字樓市場(chǎng)逐步成熟，未來(lái)發(fā)展?jié)摿Υ蟆?、目前淄博寫字樓市場(chǎng)中單位自建寫字樓項(xiàng)目較多；寫字樓自用客戶主要以從事第三產(chǎn)業(yè)的客戶為主。4、寫字樓商務(wù)形象、地段，大堂、停車位、電梯、價(jià)格等因素是影響客戶購(gòu)買或租賃決策的主要因素。100㎡左右相對(duì)易于出租出售。近4年淄博市房產(chǎn)數(shù)據(jù)分析北部片區(qū)優(yōu)勢(shì)：高新區(qū)在此區(qū)域，柳泉路北段規(guī)劃，張店和桓臺(tái)迅速連接。劣勢(shì)：迅速結(jié)合發(fā)展成型需要時(shí)間。西部片區(qū)優(yōu)勢(shì)：屬于新區(qū)規(guī)劃，政府支持力度大，市場(chǎng)認(rèn)可度高，潛力大。劣勢(shì)：生活配套尚未完善，居住氛圍需要提升，價(jià)位較高。淄博中心城區(qū)住宅板塊及特征中心片區(qū)優(yōu)勢(shì)：中心城區(qū)，交通便利，商場(chǎng)超市、醫(yī)院等配套設(shè)施完備。劣勢(shì)：交通擁堵，空間狹小，環(huán)境嘈雜。東部片區(qū)優(yōu)勢(shì)：老城區(qū)，各方面配套齊全，居住氛圍好，價(jià)格相對(duì)較低。劣勢(shì)：工業(yè)企業(yè)較多，且多為化工類企業(yè)，空氣污染嚴(yán)重。配套檔次低，區(qū)域氣質(zhì)差。南部片區(qū)優(yōu)勢(shì)：區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)眾多，車站南移，交通便利，價(jià)位低。劣勢(shì)：人員混雜，環(huán)境嘈雜，缺乏生活大配套，教育配套差?；ㄉ礁?200精英現(xiàn)代城4500盛世名苑5500華僑城7000橄欖城華瑞尚品6000通乾拉菲金晟麗水景苑5500盛世康城5000世紀(jì)新世界廣場(chǎng)名尚城市廣場(chǎng)6000華潤(rùn)地塊規(guī)劃地塊頤景園5500黃金國(guó)際6500尚文苑6400盛世新東城城4500規(guī)劃地塊在售未推售/即將推出清華園在售住宅項(xiàng)目分布及價(jià)格項(xiàng)目名稱住宅供應(yīng)建面（萬(wàn)㎡）產(chǎn)品形態(tài)面積供應(yīng)（㎡）均價(jià)（元/㎡）銷售情況華僑城·加州海岸10.365多層、小高層107-3737000計(jì)劃11年3月份底開(kāi)盤名尚城市廣場(chǎng)二期小高層120—140未出預(yù)計(jì)5月份推出盛世名苑四期4.5電梯多層、小高層34-1085500計(jì)劃5月份開(kāi)盤，目前排到420號(hào)華瑞尚品4.7高層47-130600011年3月16日開(kāi)盤，銷售率80%麗水景苑8.5小高層53-1225500目前只有二層120㎡戶型，5440元/㎡頤景園6號(hào)樓高層113—161550011年3約20日開(kāi)盤盛世新東城12小高層56-1234500未出尚文苑多層127—16564006400盛世康城二期9小高層、多層89-1315000二期銷售率90%世紀(jì)新世界廣場(chǎng)8高層50-120未出預(yù)計(jì)11年5月份開(kāi)盤精英現(xiàn)代城8高層36-93450011年3月23日開(kāi)始交1萬(wàn)元排好認(rèn)籌橄欖城8.2多層、小高層85-120未出3月24日開(kāi)始收1萬(wàn)元認(rèn)籌金，預(yù)計(jì)11年5月份開(kāi)盤通乾拉菲20157-218未出預(yù)計(jì)11年4月份推盤清華園8.611-17層小高層50-200㎡未出售樓處已開(kāi)始接待，預(yù)計(jì)11年7月份開(kāi)盤在售住宅項(xiàng)目分析主要客戶來(lái)源及構(gòu)成項(xiàng)目年齡區(qū)域來(lái)源置業(yè)目的旺銷產(chǎn)品名尚城市廣場(chǎng)28-45歲之間部分政府官員和桓臺(tái)及開(kāi)發(fā)區(qū)私企業(yè)主，經(jīng)營(yíng)戶自住為主，其中相當(dāng)部分屬于自住+投資型花園洋房最熱銷盛世名苑25-40歲之間開(kāi)發(fā)區(qū)周邊做生意、上班的客戶、城區(qū)部分客戶自住型客戶占70%，投資型客戶占30%90㎡左右二室和110-120㎡三室戶型華瑞尚品25-40歲之間開(kāi)發(fā)區(qū)周邊居民、企業(yè)職工自住90%，純投資型的占總成交10%80-90㎡的兩室華僑城25-40歲之間以公務(wù)員、事業(yè)單位職工、私營(yíng)業(yè)主居多絕大部分為自住，另外有部分外縣市購(gòu)買用于投資130-140㎡的三室、四室戶型，60－90投資戶型需求漸旺自住型占絕大比例，投資需求后來(lái)居上自住型占絕大比例，投資需求后來(lái)居上住宅客戶分析典型案例分析案名：盛世名苑位置：中潤(rùn)大道與西四路交匯處開(kāi)發(fā)商：淄博世龍房地產(chǎn)總建筑面積：22萬(wàn)㎡容積率：1.81面積范圍：34、90、108㎡三種戶型（四期）銷售均價(jià)：5500元/㎡銷售情況：目前進(jìn)行客戶排號(hào)，已經(jīng)排至420號(hào)綜合評(píng)價(jià)：主打齊文化概念，產(chǎn)品以迎合市場(chǎng)需求的中小戶型為主，采用低價(jià)策略銷售，整體銷售情況較好。典型案例分析案名：華僑城·加州海岸位置：中潤(rùn)大道1號(hào)開(kāi)發(fā)商：山東中潤(rùn)集團(tuán)總建筑面積：10.365萬(wàn)㎡容積率：1.76面積范圍：107-373㎡銷售均價(jià)：5500元/㎡銷售情況：預(yù)計(jì)月底開(kāi)盤，目前只進(jìn)行客戶誠(chéng)意登記綜合評(píng)價(jià)：由13棟7—11層花園洋房組成，緊鄰社區(qū)景觀河，位置較為優(yōu)越，主力戶型以131、

145㎡三室。住宅市場(chǎng)小結(jié)1、淄博中心城區(qū)住宅市場(chǎng)供應(yīng)處于一個(gè)斷檔期，新增供應(yīng)較少，特別是中小戶型。3、住宅價(jià)格漲幅較快，目前高新區(qū)住宅價(jià)格在6000元/㎡左右；2、產(chǎn)品供應(yīng)以小高層為主，開(kāi)始向高層住宅項(xiàng)目過(guò)渡；4、住宅客戶以自主客為主，25-35歲是購(gòu)房主力，住宅成交戶型主要集中于二室和三室，成交面積段主要集中在80㎡-90㎡和120㎡左右。商業(yè)市場(chǎng)分析項(xiàng)目周邊目前商業(yè)配套以社區(qū)底商為主，配套不完善，商業(yè)氛圍不濃厚，商鋪?zhàn)饨鹪?.7—1.3元/㎡/天集餐飲、娛樂(lè)、超市百貨等多業(yè)態(tài)，填補(bǔ)了區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)空白濟(jì)南IT總部商業(yè)市場(chǎng)分析項(xiàng)目名稱：名尚城市廣場(chǎng)位置：魯泰大道以南概況：建筑面積30萬(wàn)㎡，吃喝玩樂(lè)購(gòu)一應(yīng)俱全。擁有六大主題館即國(guó)際百貨館、中影巨幕光影館、名品家居館、休閑娛樂(lè)館、樂(lè)天家庭館、香格里酒店公館、三大環(huán)形景觀帶巴黎香榭麗全球四季休閑景觀街、兩大主題街，大唐美食街、第五大道還有一座北北樂(lè)園，目前已完成主力商家招商，計(jì)劃2012年1月9日營(yíng)業(yè)。定位：中國(guó)首座室內(nèi)主題游樂(lè)家庭消費(fèi)目的地銷售模式：招商、返祖產(chǎn)品面積：30—100㎡，可以自由組合銷售價(jià)格：外街及一層：3萬(wàn)/㎡、二層：2.6萬(wàn)/㎡、三層1.6萬(wàn)/㎡、四層：1萬(wàn)/㎡項(xiàng)目評(píng)價(jià)：集餐飲、娛樂(lè)、超市百貨等多業(yè)態(tài)的整合，不僅填補(bǔ)了區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)空白，但淄博市民對(duì)集中式商業(yè)投資熱情不高，目前銷售情況較差。項(xiàng)目周邊商業(yè)配套缺乏，商業(yè)氛圍不濃厚，區(qū)域內(nèi)多為零散底商、無(wú)規(guī)模，目前缺乏大型商業(yè)配套，名尚城市廣場(chǎng)的出現(xiàn)將彌補(bǔ)這一空白。商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)世紀(jì)新世界廣場(chǎng)名尚城市廣場(chǎng)1.華潤(rùn)城市綜合體位于老體育場(chǎng)，商廈對(duì)面，商業(yè)5層，帶地下三層車庫(kù)。南北兩側(cè)為45層公寓。東一路西為6棟33層高層及商業(yè)，叫凱旋門。

2.魯中賓館為31層高層住宅，一期開(kāi)四棟，叫中央公園。已進(jìn)入設(shè)計(jì)階段。華潤(rùn)置地地塊總建筑面積80萬(wàn)㎡綜合體市場(chǎng)分析繼“名尚城市廣場(chǎng)”、“世紀(jì)新世界廣場(chǎng)”面世后，華潤(rùn)置地淄博項(xiàng)目也開(kāi)始動(dòng)工，另外，還有規(guī)劃中的“泛華城市廣場(chǎng)”，淄博綜合體時(shí)代到來(lái)宏觀市場(chǎng)現(xiàn)狀123微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀

區(qū)位分析地塊分析產(chǎn)品分析本體現(xiàn)狀項(xiàng)目區(qū)位分析本案緊臨高新區(qū)管委會(huì)，社會(huì)資源豐富，輻射性較強(qiáng)，商務(wù)價(jià)值高本案地處淄博高新區(qū)柳泉路與魯泰大道交匯處東北角，周邊遍布政務(wù)、金融資源。本案距離連接濟(jì)南與青島的青銀高速僅2.3公里。區(qū)域內(nèi)發(fā)達(dá)的道路及公交網(wǎng)絡(luò)，有效的拉近了本案同市中心和火車站的距離，區(qū)域輻射能力較強(qiáng)。高新區(qū)管委會(huì)老城核心淄博火車站遙墻國(guó)際機(jī)場(chǎng)本案本案本案本案1公里4.5公里7公里80公里老城核心淄博高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)青銀高速中潤(rùn)大道聯(lián)通路柳泉路金晶大道新客運(yùn)站淄博火車站濟(jì)南、北京方向青島方向魯泰大道西十路世紀(jì)路高新區(qū)管委會(huì)項(xiàng)目地塊分析項(xiàng)目所屬區(qū)域地處淄博高新區(qū)，輻射性較強(qiáng)地塊呈梯形，接近長(zhǎng)方形，南北長(zhǎng)156，東西寬127米，易于樓座布局。地塊內(nèi)場(chǎng)地平整，開(kāi)發(fā)條件基本成熟，準(zhǔn)備開(kāi)槽動(dòng)工。項(xiàng)目產(chǎn)品分析商務(wù)辦公公寓式住宅裙樓商業(yè)建設(shè)用地面積19800m2總建筑面積117819m2建筑密度34.95%容積率4.82建筑高度170.3米地上建筑面積寫字樓60842㎡商業(yè)19574㎡公寓15020㎡地下建筑面積地下車庫(kù)21736m2停車位518個(gè)匯金大廈經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目由2棟24、36層高層塔樓和4至6層商業(yè)裙房組成，涵蓋商務(wù)辦公、商業(yè)、公寓式住宅、商務(wù)服務(wù)配套、地下車庫(kù)等以辦公產(chǎn)品為主的綜合體項(xiàng)目寫字樓產(chǎn)品分析劣勢(shì)簡(jiǎn)要分析：1、單套面積較大，2、限于外觀結(jié)構(gòu)，不利于間隔3、寫字間承重柱較多，不利于利用優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)要分析：1、外觀造型出眾2、觀景效果極佳3、八部電梯配備4、5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)5、商務(wù)配套齊全住宅產(chǎn)品分析戶型面積：A戶型（130㎡三室兩廳）、B戶型（90㎡兩室一廳）戶型評(píng)價(jià)：A戶型各功能空間齊備，帶空中庭院，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，但是純北向戶型，通風(fēng)采光效果較差

B戶型相對(duì)方正，但也存在無(wú)法通風(fēng)的問(wèn)題。寫字樓公寓式住宅商業(yè)++高新區(qū)中等規(guī)模的城市綜合體總體建筑面積117819㎡項(xiàng)目屬性認(rèn)知淄博整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，有利于房地產(chǎn)快速發(fā)展宏觀市場(chǎng)微觀市場(chǎng)區(qū)域住宅市場(chǎng)逐步成熟，目前屬于空檔期商業(yè)市場(chǎng)仍屬于空白，無(wú)規(guī)模標(biāo)志型商業(yè)配套寫字樓市場(chǎng)前景好，但目前供求基本平衡淄博綜合體不斷涌現(xiàn)，淄博綜合體時(shí)代到來(lái)本體北部核心區(qū)位，資源優(yōu)，配套較全，中型城市綜合體現(xiàn)狀總結(jié)目錄

contents12354目標(biāo)確定現(xiàn)狀分析核心問(wèn)題構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略分析營(yíng)銷推廣策略核心問(wèn)題構(gòu)建項(xiàng)目如何整合資源、精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)形象拔高和客戶認(rèn)同？Q1各物業(yè)如何組合開(kāi)發(fā)、合理運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化？Q2寫字樓產(chǎn)品如何成功推售，并最終帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售？Q3目錄

contents12354目標(biāo)確定現(xiàn)狀分析核心問(wèn)題構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略分析營(yíng)銷推廣策略綜合體發(fā)展模式研究形象定位客戶定位1234項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系構(gòu)建價(jià)格建議5將城市中商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛、交通等城市生活空間的三項(xiàng)以上進(jìn)行組合，并在各部分之間建立一種相互依存、相互助益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率復(fù)雜而統(tǒng)一的建筑或建筑群?！鞘芯C合體體量大、兼容“寫字樓、公寓、酒店、商業(yè)”多種功能于一體的復(fù)合型形態(tài)的建筑群體綜合體概念綜合體的兩種表現(xiàn)形式一種是城市形態(tài)的表現(xiàn)，在城市核心區(qū)域?yàn)榱私档途C合商務(wù)成本而為之，比如在一幢高層建筑內(nèi)集合辦公、餐飲、商業(yè)等服務(wù)場(chǎng)所的獨(dú)棟式綜合建筑體；另一種是經(jīng)濟(jì)形態(tài)的表現(xiàn)，隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模的不斷增大，規(guī)劃了辦公、居住、商業(yè)設(shè)施等多種獨(dú)立場(chǎng)所，并通過(guò)一個(gè)連廊或其它各種形式將它們聯(lián)結(jié)在一起，形成新型的獨(dú)立式的建筑綜合體，這種集群式的建筑綜合體比起那種在一個(gè)建筑體內(nèi)聚集多種功能的獨(dú)棟式建筑綜合體，顯得更為經(jīng)濟(jì)、專業(yè)和實(shí)用。城市綜合非常注重各建筑單體之間的聯(lián)系性,主要考慮各功能板塊的消費(fèi)互動(dòng)和可能產(chǎn)生的消費(fèi)磨擦.綜合體表現(xiàn)形式綜合體與單功能物業(yè)比較綜合體基本特征比較因素綜合體單功能物業(yè)功能復(fù)合性、適應(yīng)性單一性區(qū)位一般在城市核心區(qū)域根據(jù)功能確定建筑形式多樣化單一投資風(fēng)險(xiǎn)較小較大總投資一般較大相對(duì)較小經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)較大較小客戶來(lái)源具有自我寄生功能，部分來(lái)自于內(nèi)部全部來(lái)自于外部客戶活動(dòng)體驗(yàn)式的目的性的客戶綜合使用成本較小較大模式1均衡發(fā)展的模式模式3以酒店為核心功能的發(fā)展模式模式4以商業(yè)為核心功能的發(fā)展模式Complex=hotel+office+shopping+apartment+……

Complex=office(主)+apartment(次)+……HotelShoppingComplex=hotel(主)+apartment(次)+……OfficeShoppingComplex=shopping(主)+OfficeHotel……Shopping模式2以寫字樓為核心功能的發(fā)展模式模式5以公寓為核心功能的發(fā)展模式Complex=apartment(主)+OfficeShopping……綜合體發(fā)展模式綜合體發(fā)展五種模式綜合體發(fā)展模式綜合體發(fā)展的典型模式發(fā)展模式酒店核心模式商業(yè)核心模式公寓核心模式寫字樓核心模式均衡發(fā)展模式深圳，華潤(rùn)中心日本，博多運(yùn)河城廣州，中信廣場(chǎng)深圳，信興廣場(chǎng)香港，太古廣場(chǎng)深圳，星河國(guó)際上海，上海商城模式一：酒店、寫字樓、商場(chǎng)、公寓等各種功能均衡發(fā)展的模式模式二：以寫字樓為核心功能的發(fā)展模式模式三：以酒店為核心功能的發(fā)展模式模式四：以商業(yè)為核心功能的發(fā)展模式模式五：以公寓為核心功能的發(fā)展模式外因優(yōu)越的地理位置——CBD/城市中心便利的交通條件——主干道沿線/公交站點(diǎn)較大的規(guī)?！ㄖ娣e20萬(wàn)㎡以上客戶（產(chǎn)業(yè)）支撐——已形成產(chǎn)業(yè)簇群/引入核心客戶帶來(lái)相關(guān)簇群地理位置——未來(lái)商務(wù)核心區(qū)地理位置——不遠(yuǎn)離城市核心區(qū)交通可達(dá)性——主干道沿線客戶支持——商務(wù)客戶地理位置——城市核心區(qū)交通可達(dá)性/主干道沿線區(qū)域商業(yè)功能的缺乏，對(duì)商業(yè)需求旺盛，有一定的人流及商業(yè)氣氛地理位置——城市副中心交通可達(dá)性/主干道沿線符合城市發(fā)展規(guī)律城市發(fā)展帶動(dòng)大量過(guò)渡性置業(yè)需求內(nèi)因強(qiáng)制性的視覺(jué)沖擊——超高層/建筑群高水準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)——各功能共融不互擾功能化體系——五星級(jí)酒店/甲級(jí)寫字樓/高檔/中高檔購(gòu)物中心/頂級(jí)酒店式/服務(wù)式公寓專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)——物業(yè)管理/經(jīng)營(yíng)管理強(qiáng)制性的視覺(jué)沖擊——超高層/建筑群/寫字樓大堂昭示性強(qiáng)功能化體系——寫字樓帶動(dòng)其他功能，并定位其他功能的規(guī)模與檔次配套完善——商場(chǎng)、公寓強(qiáng)制性的視覺(jué)沖擊——超高層/建筑群定位差異化——通過(guò)提供頂級(jí)差異化服務(wù)而非直面競(jìng)爭(zhēng)建立其核心地位功能化體系——五星級(jí)酒店帶動(dòng)公寓、寫字樓，并定位其的規(guī)模與檔次配套設(shè)施——頂級(jí)商場(chǎng)明確定位——大規(guī)模綜合/娛樂(lè)性/觀光性/頂級(jí)/…獨(dú)具特色——建筑形式/業(yè)態(tài)/服務(wù)內(nèi)容/…功能化體系——商業(yè)為主導(dǎo)，其他功能為輔一流的合作團(tuán)隊(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)/經(jīng)營(yíng)管理定位差異化——通過(guò)符合客群得差異化，獨(dú)特鮮明的形象定位，規(guī)避區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)市場(chǎng)獨(dú)具特色——建筑形態(tài)/外立面國(guó)際化、現(xiàn)代化功能化體系——公寓為主導(dǎo)，其他功能為輔專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)——物業(yè)管理/經(jīng)營(yíng)管理五種模式成功的內(nèi)外驅(qū)動(dòng)因素總結(jié)綜合體發(fā)展模式對(duì)本案的啟示分期開(kāi)發(fā)，以寫字樓帶動(dòng)其它功能發(fā)展，相互促進(jìn)，價(jià)值最大化！整合優(yōu)質(zhì)資源，構(gòu)建價(jià)值體系，拔高項(xiàng)目形象，打造淄博地標(biāo)!概念營(yíng)造資源整合開(kāi)發(fā)策略以“城市之巔”的氣勢(shì)，營(yíng)造項(xiàng)目的沖擊力！綜合體發(fā)展模式研究形象定位客戶定位1234項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系構(gòu)建價(jià)格建議5整體開(kāi)發(fā)價(jià)值的提升——核心：寫字樓的規(guī)劃及運(yùn)作整體形象檔次的提升——核心：打造形象標(biāo)桿產(chǎn)品現(xiàn)金流回收的保障——核心：住宅、底商等現(xiàn)金流產(chǎn)品保證寫字樓的長(zhǎng)期繁榮——核心：開(kāi)發(fā)模式，大客戶引入項(xiàng)目綜合體開(kāi)發(fā)核心要素（KPI關(guān)鍵價(jià)值指標(biāo)）綜合體發(fā)展模式借區(qū)域發(fā)展之力，成就寫字樓價(jià)值峰值區(qū)借助市場(chǎng)空檔期機(jī)會(huì)，把握入市時(shí)機(jī)賦予項(xiàng)目獨(dú)特鮮明形象，打造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘區(qū)域價(jià)值基于市場(chǎng)基于競(jìng)爭(zhēng)基于本體價(jià)值體系構(gòu)建模型本案符合城市綜合的體價(jià)值體系開(kāi)發(fā)區(qū)核心地段，未來(lái)城市坐標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系城市地段指標(biāo)配套資源指標(biāo)多種物業(yè)組合、5A級(jí)商務(wù)配置居住指標(biāo)城市發(fā)展城市配套內(nèi)部配套戶型指標(biāo)建筑指標(biāo)配套指標(biāo)便利指標(biāo)居住區(qū)逐步成熟中高新技術(shù)、產(chǎn)業(yè)集群配套日趨完善中自身可完善配套需求ArtDeco風(fēng)格、超高層建筑大面積寫字間、中小戶型住宅交通便利建筑產(chǎn)品指標(biāo)綜合體發(fā)展模式研究形象定位客戶定位1234項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系構(gòu)建價(jià)格建議5城市的發(fā)展，項(xiàng)目的自身屬性——注定本項(xiàng)目必須成為城市北部，乃至淄博的地標(biāo)性項(xiàng)目城市發(fā)展項(xiàng)目地處開(kāi)發(fā)區(qū)核心區(qū)位，發(fā)展?jié)摿Υ蟪呓ㄖF(xiàn)代綜合體、可塑性強(qiáng)富通置業(yè)需要一個(gè)高端形象的載體本項(xiàng)目將成為淄博人拓展城市想象空間的載體本項(xiàng)目將是代表淄博新生活、城市魅力的“城市標(biāo)志”項(xiàng)目使命自身?xiàng)l件富通品牌城市之巔·財(cái)智匯聚城市之巔：寓意城市的高點(diǎn)，城市建筑品質(zhì)的高點(diǎn)，事業(yè)的高點(diǎn)；財(cái)智匯聚：能人志士在此聚集，寓意項(xiàng)目客戶層次高端，形象高端。以“巔”的氣勢(shì)，建造！以“匯聚”的開(kāi)闊，接納！不僅是綜合體，還是城市升級(jí)的前沿陣地。項(xiàng)目形象定位綜合體發(fā)展模式研究形象定位客戶定位1234項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系構(gòu)建價(jià)格建議5公司類型消費(fèi)行為特征選擇物業(yè)類型A具有雄厚實(shí)力和發(fā)展歷史的大中型公司這類公司積蓄多年，實(shí)力雄厚，能承受得起高檔寫字樓不菲的售價(jià)或租金；而且，公司已在市場(chǎng)中樹(shù)立起良好的信譽(yù)和形象，選擇形象高檔的寫字樓是實(shí)力的見(jiàn)證。自建辦公樓業(yè)或高端寫字樓B發(fā)展中的中小型公司這類公司起步較晚，但正處于發(fā)展上升期，對(duì)自身形象建設(shè)較為在意，如有可能，他們?cè)敢膺x擇形象良好、品質(zhì)高的寫字樓物業(yè)。中高端寫字樓物業(yè)C剛起步的小型公司起步未見(jiàn)，為求公司立足生存，限于財(cái)力，會(huì)選擇價(jià)廉實(shí)惠的中低檔物業(yè)。廉價(jià)寫字樓、住宅物業(yè)、店司一體D個(gè)人工作室或部門承包人對(duì)辦公面積要求不大，工作時(shí)間自由，有辦公、居住一體的需求。住宅物業(yè)、SOHO公寓、廉價(jià)寫字樓一般寫字樓客戶特征分析寫字樓客戶定位熟悉或認(rèn)可目前所處辦公區(qū)域的中小型企業(yè)及從原有的工作室模式發(fā)展為公司模式散購(gòu)客戶45%主要考慮因素為提升企業(yè)形象，擴(kuò)大公司規(guī)模尋求高檔辦公場(chǎng)所，以及從租不如買角度考慮，控制成本、增加企業(yè)固定資產(chǎn)一舉兩得資金承受能力有限，注重性價(jià)比注重交通便捷程度投資客主要考慮因素長(zhǎng)線持有，要求有穩(wěn)定的租金收益以增值為目的，選擇具有升值潛力的物業(yè)；需求面積較小，出租給中小型企業(yè)以獲利投資客戶20%寫字樓客戶購(gòu)買需求定位寫字樓客戶定位主要考慮因素極為重視企業(yè)的形象，體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力需要與自身行業(yè)、層次匹配受困原有寫字樓軟硬件設(shè)施不足成本控制及企業(yè)壯大角度，整層需求已在淄博發(fā)展多年，更換辦公場(chǎng)所的企業(yè)整購(gòu)客戶（大型客戶）35%游離客戶：淄川、高青、博興、惠民等周邊區(qū)縣客戶約占5%核心客戶偶得客戶：投資客，專業(yè)投資公司、淄博本地商戶、生意者；省內(nèi)投資客戶（東營(yíng)、濟(jì)南、青島）等約占20%住宅客戶定位核心客戶：金融類大型機(jī)構(gòu)企業(yè)，銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、投資公司等約占50%重要客戶：高新區(qū)企業(yè)，如醫(yī)藥、化工產(chǎn)業(yè)、新材料等相關(guān)單位約占25%寫字樓客戶來(lái)源定位核心客戶：高新區(qū)客戶約65%重要客戶：市內(nèi)客戶約20%游離客戶：外來(lái)投資者約5%核心客戶偶得客戶：其它區(qū)縣客戶約10%住宅客戶定位本項(xiàng)目住宅部分客戶，主要以高新區(qū)客戶為主，他們多為首次置業(yè)、價(jià)格承受力弱，看重項(xiàng)目距離工作地點(diǎn)近、性價(jià)比商業(yè)客戶定位商鋪僅有三套，單套面積在1000㎡以上，目標(biāo)租售客戶主要面向大型商場(chǎng)，銀行等機(jī)構(gòu)。綜合體發(fā)展模式研究形象定位客戶定位1234項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系構(gòu)建價(jià)格建議5租金倒推法所得結(jié)果，結(jié)合本項(xiàng)目商務(wù)氛圍及初期開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)情況，考慮到區(qū)域客戶的心理承受預(yù)期，預(yù)計(jì)寫字樓部分目前銷售均價(jià)為6500元/㎡。目前租金：目前淄博寫字樓最高租金為1.2元/天/㎡，因?yàn)轫?xiàng)目還未入市，暫不考慮其它因素，按照市場(chǎng)上寫字樓最高租金1.2元/天/㎡，進(jìn)行價(jià)格倒推成本收回時(shí)間：15年項(xiàng)目均價(jià)=1.2*365*15=6570元/㎡租金倒推法：價(jià)格建議寫字樓預(yù)計(jì)價(jià)格測(cè)算價(jià)格建議市場(chǎng)比較定價(jià)參考項(xiàng)目權(quán)重

盛世名苑(均價(jià)5500)華瑞尚品(均價(jià)6000)麗水景園(均價(jià)5500)擬合程度

評(píng)分

擬合程度

評(píng)分?jǐn)M合程度

評(píng)分地理位置16%115%0.184110%0.176103%0.1648道路交通14%102%0.142898%0.1372100%0.14周邊配套12%98%0.117695%0.11493%0.1116外部環(huán)境8%90%0.07290%0.072100%0.08項(xiàng)目規(guī)劃9%98%0.088295%0.085590%0.081建筑類型11%105%0.1155102%0.1122100%0.11戶型設(shè)計(jì)14%110%0.154105%0.14798%0.1372開(kāi)發(fā)商品牌9%98%0.088293%0.083795%0.0855營(yíng)銷推廣7%100%0.0795%0.065595%0.0655合計(jì)100%1.03230.99310.9756市場(chǎng)比較價(jià)格計(jì)算：(5000+4450+4300)/(1.0323+0.9931+0.9756)＝5664.8元/㎡預(yù)計(jì)項(xiàng)目住宅部分目前均價(jià)為5700元/㎡，具體價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)節(jié)。住宅預(yù)計(jì)價(jià)格測(cè)算租金：項(xiàng)目周邊沿街商鋪?zhàn)饨鹪?.7—1.3元/天/㎡，取平均租金1元/天/㎡年收益率：按照8%計(jì)算項(xiàng)目均價(jià)=1*365/8%=4562.5元/㎡收益還原法：價(jià)格建議商鋪預(yù)計(jì)價(jià)格測(cè)算按照通常規(guī)律，住宅與商業(yè)價(jià)格比為1:2，則項(xiàng)目均價(jià)=5700*2=11400元/㎡規(guī)律測(cè)算法：規(guī)律測(cè)算法40%4560收益還原法60%2737.5最終均價(jià)7297.5最終得出項(xiàng)目商業(yè)部分均價(jià)為7300元/㎡。此價(jià)格為當(dāng)前時(shí)點(diǎn)價(jià)格，到開(kāi)盤銷售時(shí)，應(yīng)根據(jù)商業(yè)招商情況和市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整。目錄

contents12354目標(biāo)確定現(xiàn)狀分析核心問(wèn)題構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略分析營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目推售策略研究12營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行推廣表現(xiàn)3明星業(yè)務(wù)

高

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問(wèn)題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣寫字樓住宅商業(yè)區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)較為成熟，但產(chǎn)品面積較大，出于打造項(xiàng)目形象的考慮，拿出部分產(chǎn)品（進(jìn)行大客戶引入）與住宅同期入市，后期待形象及銷售條件成熟后，方可成為明星產(chǎn)品，創(chuàng)造高利潤(rùn)。區(qū)域周邊商業(yè)市場(chǎng)尚不成熟，建議引進(jìn)高端商業(yè)，提升商業(yè)價(jià)值，招商之后銷售，以獲取高利潤(rùn)。區(qū)域住宅市場(chǎng)逐步成熟，且有市場(chǎng)空檔期機(jī)會(huì)，相對(duì)容易消化，建議首先亮相市場(chǎng)，作為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資金快速回收。市場(chǎng)增長(zhǎng)率物業(yè)推售順序研究產(chǎn)品之贏利能力組合選擇根據(jù)綜合體發(fā)展模式確定階段運(yùn)作策略階段起步期發(fā)展期成熟期時(shí)間2011年5月－11月2011年12月－6月2012年7月－12月分期開(kāi)發(fā)運(yùn)作，入市物業(yè)類型

寫字樓部分產(chǎn)品入市住宅產(chǎn)品整體亮相商業(yè)招商啟動(dòng)

住宅產(chǎn)品熱銷商業(yè)形象宣傳寫字樓價(jià)格試水

寫字樓整體入市熱銷商業(yè)入市熱銷住宅清盤運(yùn)作策略

個(gè)性鮮明的整體形象定位，主打?qū)懽謽钱a(chǎn)品，提早亮相占領(lǐng)市場(chǎng)空檔期寫字樓大客戶引入，散客蓄客，但不做銷售商業(yè)啟動(dòng)招商，聯(lián)手高端品牌，提升項(xiàng)目品質(zhì)

住宅產(chǎn)品高速營(yíng)銷商業(yè)運(yùn)作，進(jìn)駐廠家和企業(yè)宣傳寫字樓高價(jià)放風(fēng)，為散售做準(zhǔn)備，做實(shí)質(zhì)蓄客，散客組合

寫字樓借助完善配套，拔高形象整體推出，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化商業(yè)代租銷售住宅清盤銷售分期運(yùn)作：分期開(kāi)發(fā)，分期入市；以規(guī)避過(guò)大開(kāi)發(fā)資金投入及降低資金成本；在起步期運(yùn)作難以充分實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值，項(xiàng)目亦難以實(shí)現(xiàn)銷售，物業(yè)價(jià)值在成熟期可以最大實(shí)現(xiàn)；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及運(yùn)作戰(zhàn)略561091187121234567891020112012項(xiàng)目亮相住宅開(kāi)盤寫字樓開(kāi)盤時(shí)間項(xiàng)目導(dǎo)入期住宅蓄客期住宅強(qiáng)銷期寫字樓蓄客期寫字樓大客戶行動(dòng)住宅尾盤期

寫字樓產(chǎn)品力呈現(xiàn)

寫字樓形象為主、住宅產(chǎn)品力為輔進(jìn)行宣傳區(qū)域價(jià)值展現(xiàn)項(xiàng)目綜合體形象導(dǎo)入說(shuō)明：具體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)需要根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)確定售樓處啟用1112商業(yè)招商期寫字樓強(qiáng)銷期營(yíng)銷節(jié)奏商業(yè)開(kāi)盤項(xiàng)目推售策略研究12營(yíng)銷推廣策略及執(zhí)行

總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解銷售執(zhí)行項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略推廣表現(xiàn)3將項(xiàng)目高度拔升到時(shí)代發(fā)展與城市建筑標(biāo)志的軌道上，塑造城市高端商務(wù)綜合體形象，以寫字樓營(yíng)銷為主，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略一期策略分解第1大戰(zhàn)役：地位提升第2大戰(zhàn)役：價(jià)值營(yíng)造第3大戰(zhàn)役：極致?tīng)I(yíng)銷營(yíng)銷策略分解三大戰(zhàn)役占領(lǐng)市場(chǎng)CBD咽喉·掌控城市未來(lái)一條柳泉路，串聯(lián)淄博的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)地位提升三個(gè)一工程，將柳泉路推向淄博的戰(zhàn)略要地一系列話題性論壇一系列新聞造勢(shì)一個(gè)資源平臺(tái)打造以柳泉路地位提升項(xiàng)目地位；以高端商務(wù)綜合體形象提升項(xiàng)目地位邀請(qǐng)專家、學(xué)者和地產(chǎn)商共同參與，組織柳泉路戰(zhàn)略地位熱烈討論。由片區(qū)價(jià)值的提升帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升。大話地產(chǎn)之柳泉路時(shí)代——淄博的重形象大道，財(cái)富大道地位提升活動(dòng)舉例——概念強(qiáng)化：一連串新聞事件的報(bào)道延續(xù)前期論壇的討論，以軟文形式對(duì)柳泉路結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)道（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙軟文），將柳泉路的形象高度提升至淄博的經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略發(fā)展地位，同時(shí)樹(shù)立項(xiàng)目的淄博商務(wù)領(lǐng)袖的地位。柳泉路，匯聚淄博人民眼光，引領(lǐng)淄博脈向匯金大廈，淄博商務(wù)辦公標(biāo)桿，引領(lǐng)國(guó)際商務(wù)潮流淄博的長(zhǎng)安街地位提升話題報(bào)道舉例邀請(qǐng)專家、學(xué)者和地產(chǎn)商共同參與，組織城市綜合體價(jià)值，對(duì)于城市的意義等相關(guān)討論。由綜合體價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升。大話地產(chǎn)之綜合體價(jià)值論壇——城市綜合體”城市復(fù)興的必由之路地位提升活動(dòng)舉例提供會(huì)議平臺(tái)、承辦各類城市交流活動(dòng)以政府相關(guān)外貿(mào)機(jī)構(gòu)、開(kāi)發(fā)區(qū)建立合作關(guān)系，由本案冠名贊助各類團(tuán)隊(duì)考察交流的活動(dòng)。以此擴(kuò)大項(xiàng)目在淄博政界、商界中的影響力，同時(shí)借助政府機(jī)構(gòu)及商會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣。影響力塑造——政府資源的利用地位提升與政府聯(lián)合炒作區(qū)域價(jià)值！讓政府成為我們最好的銷售員、傳播員！與高新區(qū)政府聯(lián)合舉行片區(qū)商務(wù)價(jià)值討論會(huì)等活動(dòng)。以此擴(kuò)大項(xiàng)目所在片區(qū)區(qū)域價(jià)值，并借勢(shì)拔高項(xiàng)目?jī)r(jià)值，同時(shí)讓招商局等機(jī)構(gòu)對(duì)來(lái)淄投資公司進(jìn)行項(xiàng)目宣傳推廣。影響力塑造——政府資源的利用地位提升綠色生態(tài)辦公區(qū)是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理、環(huán)境學(xué)原理和建筑學(xué)原理，遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，合理設(shè)計(jì)、規(guī)劃建筑內(nèi)外空間的物質(zhì)和能源因素，使其在系統(tǒng)內(nèi)部能有序地循環(huán)轉(zhuǎn)換、從而獲得一種高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染且能實(shí)現(xiàn)一定程度自給的新型辦公方式。因?yàn)榫G色生態(tài)理念打破了常規(guī)寫字樓的封閉空間，灌輸了一種健康環(huán)保的概念融入于產(chǎn)品中，所以它成為新興甲級(jí)寫字樓的發(fā)展方向。EOD理念下的寫字樓正是這個(gè)時(shí)代發(fā)展的潮流它更生態(tài)、更智能、更人性化、更健康、更有生命力價(jià)值營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)生態(tài)概念的植入和包裝的國(guó)際感體驗(yàn)營(yíng)造趨勢(shì)一：調(diào)動(dòng)一切技術(shù)構(gòu)造手段，達(dá)到能耗低，減少污染并可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)

趨勢(shì)二：深入研究室內(nèi)熱工環(huán)境（光、聲、熱、氣流等）和人體工程學(xué)的基礎(chǔ)上（人體對(duì)環(huán)境生理、心理的反映），創(chuàng)造健康舒適而高效的室內(nèi)辦公環(huán)境關(guān)鍵詞——

低能耗、低污染、可持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵詞——

健康舒適、高效1.局布生態(tài)節(jié)能2.智能呼吸式雙層幕墻3.高效保溫隔熱玻璃及遮陽(yáng)調(diào)光裝置4.空氣熱壓原理下的自然通風(fēng)系統(tǒng)5.單元式外墻預(yù)冷預(yù)熱及通風(fēng)換氣裝置6.水源熱泵及地源熱泵技術(shù)7.混凝土樓板制冷供暖（水冷及風(fēng)冷）技術(shù)8.太陽(yáng)能光伏發(fā)電以及電能高效存儲(chǔ)利用系統(tǒng)相關(guān)技術(shù)價(jià)值營(yíng)造生態(tài)智能型寫字樓發(fā)展2大趨勢(shì)，8大技術(shù)

呼吸式玻璃幕墻優(yōu)點(diǎn)利用自然光實(shí)現(xiàn)照明減少空調(diào)的使用通過(guò)開(kāi)啟窗實(shí)現(xiàn)自然通風(fēng)通過(guò)遮陽(yáng)百葉防止日曬室內(nèi)無(wú)眩光立面安裝了綠遮陽(yáng)板，不但可以遮擋陽(yáng)光，還可以以其上部把光線發(fā)射到靠窗的傾斜天花板然后再反射到室內(nèi)，從而使室內(nèi)有充足而柔和的陽(yáng)光。在雙層的low-e玻璃增加了第三層玻璃，使用后的冷氣被收集到玻璃之間，如果室外是31度，立面玻璃和內(nèi)層玻璃之間的溫度僅為26度，起到良好的緩沖作用，這樣一來(lái)我內(nèi)的人們即使靠近玻璃也不覺(jué)得熱利益：比常規(guī)幕墻采暖節(jié)能40%-50%，制冷節(jié)能40%-60%。（老長(zhǎng)沙人說(shuō)現(xiàn)在的長(zhǎng)沙只有夏季和冬季?？梢?jiàn)空調(diào)的使用程度之高）裝機(jī)容量（空調(diào)系統(tǒng)）下降了20％－30％價(jià)值營(yíng)造產(chǎn)品提升——雙層呼吸式玻璃幕墻房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)繁榮，寫字樓的高度也在逐漸上升，與此同時(shí)，電梯的配置也得到了開(kāi)發(fā)商的愈加重視，寫字樓的電梯成為寫字樓的重要“封面”，成為客戶關(guān)心的要素。寫字樓電梯速度在迅速提升，一般地說(shuō)，按速度來(lái)分，電梯大致可以分為以下幾類：1）低速電梯：常指運(yùn)行速度低于1.00m／秒的電梯；2）中速電梯：常指運(yùn)行速度在1.00~2.00m／秒的電梯；3）高速電梯：常指運(yùn)行速度大于2.00m／秒的電梯；4）超高速電速：運(yùn)行速度超過(guò)5.00m／秒的電梯。

鑒于本案樓體高度較高，建議采用品牌高速電梯：3.00—4.00m／秒價(jià)值營(yíng)造產(chǎn)品提升——高速電梯建議大堂沿襲生態(tài)概念的方向進(jìn)一步打造：多情景的綠化布景，打造一個(gè)綠色通道。大堂高度建議：9m轉(zhuǎn)門:感應(yīng)旋轉(zhuǎn)價(jià)值營(yíng)造產(chǎn)品提升——豪華大堂導(dǎo)示體系雙語(yǔ)化國(guó)際化營(yíng)造——形象國(guó)際化價(jià)值營(yíng)造廣場(chǎng)：樹(shù)立各種組織的旗幟，體現(xiàn)項(xiàng)目的全球多元概念。大堂：設(shè)各主要城市時(shí)區(qū)時(shí)鐘價(jià)值營(yíng)造門童接待享譽(yù)世界的服務(wù)品牌：印度門童價(jià)值營(yíng)造折頁(yè)、海報(bào)等中英文雙語(yǔ)制作，中文為主，英文為輔國(guó)際化營(yíng)造——物料國(guó)際化價(jià)值營(yíng)造過(guò)去·夢(mèng)想（寫字樓的發(fā)展歷史）現(xiàn)在·商務(wù)（國(guó)際辦公流行趨勢(shì)）未來(lái)·匯金大廈（匯金大廈，來(lái)自未來(lái)的商務(wù)領(lǐng)袖）第一篇第二篇第三篇除常規(guī)物料外，主題樓書(shū)成為展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的重要載體。價(jià)值營(yíng)造國(guó)際化營(yíng)造——雙語(yǔ)樓書(shū)國(guó)際知名物業(yè)管理或物業(yè)顧問(wèn)服務(wù)：服務(wù)領(lǐng)袖，只為領(lǐng)袖服務(wù)聘請(qǐng)國(guó)際知名的物業(yè)管理公司作為項(xiàng)目的物業(yè)管理顧問(wèn)。同期舉行盛大的簽約儀式，在淄博制造轟動(dòng)效應(yīng)。可參考物管公司：戴德梁行、英國(guó)SAVILLS（第一太平戴維斯）、世邦魏理仕、仲量聯(lián)行、高力國(guó)際等。價(jià)值營(yíng)造國(guó)際化營(yíng)造——攜手知名物管公司CJW爵士會(huì)所CJW在上海是家知名品牌，店名取自“雪茄，爵士樂(lè)、葡萄酒”三個(gè)詞的英文首字母。在北京也有連鎖。就像店名所寫的那樣，CJW專注于雪茄、爵士樂(lè)和葡萄酒。店內(nèi)高雅的環(huán)境受到了眾人的一致青睞，無(wú)數(shù)的公司活動(dòng)、時(shí)尚發(fā)布會(huì)和私人聚會(huì)都在這里舉辦。國(guó)際級(jí)CLUB——寫字樓引進(jìn)淄博頂級(jí)的CLUB，引進(jìn)國(guó)際高端品牌經(jīng)營(yíng)。價(jià)值營(yíng)造國(guó)際化營(yíng)造——引進(jìn)國(guó)際級(jí)CLUB形象體系：柳泉路旁/CBD咽喉/引領(lǐng)城市未來(lái)生態(tài)體系：呼吸式玻璃幕墻/空中花園/公共空間皆綠化智能體系：國(guó)際5A級(jí)智能系統(tǒng)建筑體系：綜合體/高度/國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)層高/豪華公共裝修配套體系：行政中心公共服務(wù)/完善商業(yè)配套服務(wù)體系：五星級(jí)物業(yè)服務(wù)/立面定期清潔/針對(duì)企業(yè)性質(zhì)的定制服務(wù)六大體系，締造淄博商務(wù)領(lǐng)袖區(qū)域、建筑、資源、服務(wù)、國(guó)際概念……價(jià)值營(yíng)造推廣渠道活動(dòng)線媒體線運(yùn)動(dòng)線行業(yè)線1、論壇

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