大學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐調(diào)研報(bào)告-營(yíng)銷

大學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐調(diào)研報(bào)告中國(guó)傳統(tǒng)元素與石材工藝文化營(yíng)銷耦合機(jī)制的研究——以云浮為例摘要隨著近年人們收入增長(zhǎng)，生活水平的提高，人們的對(duì)消費(fèi)的需求也發(fā)生了質(zhì)的變化，文化營(yíng)銷作為新興的營(yíng)銷方式已逐漸成為各行各業(yè)的主要營(yíng)銷方式，不但可以幫助我國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟，還可以幫助企業(yè)克服文化差異，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中占據(jù)一席之地。云浮市素有“云石之鄉(xiāng)”的美稱，有悠久的石材工藝加工歷史，是世界石材的生產(chǎn)加工和貿(mào)易集散地，中國(guó)石材基地中心的重要組成部分。因此，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)元素在云浮石材工藝市場(chǎng)中文化營(yíng)銷的調(diào)研對(duì)其他石材工藝企業(yè)開(kāi)展文化營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)意義。本文在鉆研了國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代營(yíng)銷的理論研究和發(fā)展的現(xiàn)狀以后，對(duì)文化營(yíng)銷理論做出了綜合的理論綜述，提出了文化營(yíng)銷的四種實(shí)施策略，分別是產(chǎn)品策略、品牌策略、定價(jià)策略和傳播策略。同時(shí)探討了中國(guó)元素的內(nèi)涵，對(duì)中國(guó)元素中的物質(zhì)文化元素進(jìn)行了分類，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)思想及審美特征進(jìn)行了總結(jié)，提出了中國(guó)元素在現(xiàn)代設(shè)計(jì)中的轉(zhuǎn)化方法。其次以石材工藝企業(yè)和消費(fèi)者為主要研究對(duì)象，探究了中國(guó)傳統(tǒng)元素在石材工藝文化營(yíng)銷中的運(yùn)用情況，并以云浮當(dāng)?shù)刈畲蟮氖墓に嚻髽I(yè)“山城石雕”為例，深入地分析和挖掘了“山城”企業(yè)在文化營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，從產(chǎn)品策略、品牌策略、定價(jià)策略、傳播策略四個(gè)方面進(jìn)行了具體論述，為中國(guó)傳統(tǒng)元素在石材工藝文化營(yíng)銷中的運(yùn)用提供了具體的參考。最后在市場(chǎng)調(diào)研和案例分析基礎(chǔ)上，從政府和企業(yè)兩個(gè)方面對(duì)石材工藝的文化營(yíng)銷建言獻(xiàn)策。借助中國(guó)傳統(tǒng)元素塑造自身品牌，將文化營(yíng)銷理念引入石材工藝企業(yè)，將會(huì)成為其打造高端品牌和獲得長(zhǎng)足發(fā)展的重要武器。關(guān)鍵詞：中國(guó)傳統(tǒng)元素；石材工藝；云浮市；文化營(yíng)銷第六章案例分析——山城石雕工藝廠文化營(yíng)銷6.1公司概況圖6.1公司全景名稱：云浮市云城區(qū)新山城石雕工藝廠（以下簡(jiǎn)稱“山城”）成立年份：1985年地址：廣東省云浮市云城區(qū)河口永豐橋頭簡(jiǎn)介：山城成立于1985年，是云浮市最早成立的石材工藝廠，也是廣東地區(qū)最大的專業(yè)石雕廠之一。山城自有廠房6800平方米，設(shè)人像車間2個(gè)，馬賽克、花崗石工藝、園林工藝車間各一個(gè)，可年生產(chǎn)180cm以下人像800個(gè)，石獅、龍柱等石制品1000件以上。生產(chǎn)內(nèi)容有東西方人物、馬賽克、壁爐、歐式噴泉、花盆和羅馬柱，還有花鳥(niǎo)動(dòng)物的圓雕、浮雕、影雕、通雕等。山城的東西方人像、浮雕、石獅以及歐式水盆等諸多產(chǎn)品進(jìn)入了珠三角和港澳地區(qū)許多人家的庭院，更遠(yuǎn)銷歐、美、澳市場(chǎng)。2004年，山城人專注研究外國(guó)古代馬賽克壁畫，在傳統(tǒng)和現(xiàn)代的手法上，創(chuàng)出了一幅幅富有藝術(shù)價(jià)值的馬賽克畫。其中《達(dá)芬奇自畫像》的馬賽克風(fēng)格，更是獲得了業(yè)界的一概好評(píng)。還有其它的景物畫、人物肖像等，也在同行中獲得了極高的評(píng)價(jià)。近年來(lái)環(huán)境雕塑是現(xiàn)代城鎮(zhèn)、居住小區(qū)以及企業(yè)單位的重要裝飾內(nèi)容，山城也在逐漸轉(zhuǎn)型，大力提倡“東方風(fēng)情”，讓環(huán)境和家居裝飾體現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)的風(fēng)格。經(jīng)營(yíng)范圍：加工、銷售石料板材、石材制品等。主要產(chǎn)品：石雕、人像、壁爐、馬賽克藝術(shù)畫、浮雕、雕塑、雕刻、石工藝、漢白玉工藝品、大理石工藝品、花崗巖雕刻品、噴泉水盆、水刀拼花、動(dòng)物雕刻等。公司規(guī)模：廣東地區(qū)最大的專業(yè)石雕廠之一業(yè)內(nèi)地位：云浮市第一家石材工藝廠所獲榮譽(yù)：云浮市唯一一個(gè)廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)生產(chǎn)性保護(hù)基地6.2創(chuàng)始人及繼承人介紹1938年11月，區(qū)秀明出生于廣東鶴山的一個(gè)失業(yè)工人家庭，在7個(gè)兄弟姐妹中排第三。經(jīng)歷過(guò)五年級(jí)肄業(yè)，后來(lái)參加師范招生考試以全縣第一名被錄取并被分配到高明文教科，半年后考入電影放映學(xué)校速成班并被分配到云浮從事流動(dòng)放映工作。1958年，被錯(cuò)劃入“右派分子”進(jìn)行勞改。到1961年摘掉“右派分子”的帽子，被分配到云浮縣文化館工作。因?yàn)橄Ｍ丶艺疹櫄埣材赣H，從1962年辭職開(kāi)始的往后17年，區(qū)秀明都在鶴山地區(qū)工作，先后耕過(guò)田，教過(guò)中學(xué)，更多時(shí)間是到珠江三角洲各縣，畫廣告、畫人像。從1979年復(fù)職云浮文化館后，先后在云浮工藝研究所、云浮石料廠、東方花崗巖廠和云浮工藝廠擔(dān)任要職，負(fù)責(zé)工藝。到1994年，利用改革開(kāi)放的政策環(huán)境，用用家屬名義辦初級(jí)石雕工藝-山城石獅廠。他設(shè)計(jì)的銀行獅、公園獅、廟堂獅等瑞獸獅子，因?yàn)樵煨蜕鷦?dòng)，再加上本人的藝名遠(yuǎn)播，在泰國(guó)、港澳臺(tái)等國(guó)家和地區(qū)暢銷。“那時(shí)石獅子太好銷了，一年要銷幾百雙獅子，最多有60多個(gè)工人同時(shí)打獅子?！眳^(qū)秀明回憶的時(shí)候說(shuō)到。1995年，機(jī)緣巧合，他開(kāi)始做人像石雕，原來(lái)的石獅廠也變成了石雕廠，慢慢地也打開(kāi)了歐洲和東南亞的市場(chǎng)。因?yàn)樗怀龅呢暙I(xiàn)，區(qū)秀明也先后被評(píng)為“云浮市優(yōu)秀民間藝人”和“云浮市市級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項(xiàng)目云浮石藝代表性傳承人”?，F(xiàn)在，山城已經(jīng)由區(qū)秀明的其中一個(gè)兒子——區(qū)小洪接任。因?yàn)楦赣H工作的緣故，區(qū)小洪從小就接觸石材工藝品。在父親身邊耳濡目染，區(qū)小洪小時(shí)候也喜歡涂鴉，更是在四兄弟中表現(xiàn)出過(guò)人的設(shè)計(jì)方面的才華。他從小時(shí)候的觀察開(kāi)始，到長(zhǎng)大跟著工廠里的工人一起干活，再到后來(lái)跟在父親身邊“打雜”，不斷地學(xué)習(xí)著設(shè)計(jì)的技巧、積累設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)。與父親同被評(píng)為云浮市優(yōu)秀民間藝人的區(qū)小洪終于到最后能夠接任父親的職務(wù)，管理整個(gè)廠并獨(dú)擔(dān)設(shè)計(jì)的重任。他的作品還先后獲得省級(jí)、市級(jí)的多項(xiàng)大獎(jiǎng)。2012年2月，區(qū)小洪當(dāng)選云浮市民間文藝家協(xié)會(huì)理事；并在2014年10月被聘為廣東省嶺南民間工藝研究員。6.3運(yùn)用策略6.3.1產(chǎn)品策略定位的變化山城經(jīng)歷變成石雕廠的重大轉(zhuǎn)型之后，山城的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一個(gè)從探索到適應(yīng)到引領(lǐng)市場(chǎng)的過(guò)程。前已述及，在山城做石雕之初，山城專注于西方人像。因?yàn)殇N售范圍包括歐洲和東南亞，同時(shí)也因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)西方人像的推崇，基于生存考慮下適應(yīng)市場(chǎng)的做法，山城專注生產(chǎn)西方人像。但是，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大，山城把精力逐漸轉(zhuǎn)移至國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，那時(shí)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求發(fā)生了改變。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)西方事物的偏好并不及以前強(qiáng)烈，相反，他們對(duì)產(chǎn)品的期待除了外觀上還希望產(chǎn)品能體現(xiàn)更多的文化內(nèi)涵，因此在考慮了市場(chǎng)的變化后，山城對(duì)自身產(chǎn)品的定位也發(fā)生了變化。表6.1山城產(chǎn)品定位對(duì)比表類型轉(zhuǎn)型前轉(zhuǎn)型后外觀變化西式中式為主，西式為輔用途變化重觀賞巧妙結(jié)合實(shí)用性和觀賞性種類變化少多市場(chǎng)地位變化跟隨引領(lǐng)（1）外觀如圖4.1所示，山城以往的產(chǎn)品多為西方人像為主。后來(lái)，山城在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中多結(jié)合了中國(guó)的傳統(tǒng)元素，如刻章、線裝書等，把中國(guó)傳統(tǒng)文化融合到設(shè)計(jì)里，如設(shè)計(jì)石屏風(fēng)時(shí)，在屏風(fēng)上刻上詩(shī)詞等。圖6.2山城人像石雕（2）用途早期的產(chǎn)品多為人像或者純粹的裝飾，后來(lái)，山城推出一系列結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)元素，兼具觀賞性和實(shí)用性的茶盤、書桌套式、石鐘、浴缸等。（3）種類在山城的發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品種類得到了極大的豐富，從發(fā)展初期產(chǎn)品主要是人像的雕塑到后來(lái)涵蓋立體字、石板畫、通雕、噴水工藝等多達(dá)36種兼具實(shí)用性和觀賞性的不同種類和規(guī)格的產(chǎn)品，山城在拉長(zhǎng)了產(chǎn)品線的同時(shí)加深了產(chǎn)品深度，能滿足更大范圍的消費(fèi)市場(chǎng)。（4）市場(chǎng)地位的變化由于產(chǎn)品的單一，缺乏創(chuàng)新和差異性，早前的山城只能是在市場(chǎng)中充當(dāng)追隨者的角色，但是隨著產(chǎn)品線的豐富，產(chǎn)品獨(dú)特的設(shè)計(jì)，并且在各大設(shè)計(jì)賽事上打響知名度，山城的市場(chǎng)地位逐步變成市場(chǎng)的領(lǐng)先者，引領(lǐng)著行業(yè)的進(jìn)步。雖然山城的產(chǎn)品因?yàn)橹却?，市?chǎng)地位高，受歡迎等原因成為眾多仿制者的模仿對(duì)象，但是這也在某種程度上是對(duì)山城工藝品的肯定。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目前，山城的的新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的模式比較簡(jiǎn)單，主要流程如下：區(qū)小洪設(shè)計(jì)區(qū)小洪設(shè)計(jì)顧客要求征求意見(jiàn)CAD制圖工廠制作圖6.3山城產(chǎn)品制作流程圖目前來(lái)說(shuō)，主要是區(qū)小洪設(shè)計(jì)出初稿后征求公司不同員工的意見(jiàn)，接著制圖，再送到工廠制作。此外，也有部分顧客帶圖紙來(lái)店里要求制作成品，這時(shí)，山城首先會(huì)審視顧客的要求，看是否能滿足相應(yīng)的要求，因?yàn)橐粋€(gè)作品的完成必須要有石頭的配合，有些石頭能夠滿足顏色的要求但是不滿足硬度要求，無(wú)法達(dá)到消費(fèi)者的要求。事實(shí)上，石材工藝品設(shè)計(jì)師并不多，在云浮，熟悉工藝設(shè)計(jì)、甘愿承擔(dān)設(shè)計(jì)責(zé)任并能夠設(shè)計(jì)出被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師更是屈指可數(shù)。所以，山城這間在云浮當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)膹S僅有區(qū)小洪一個(gè)設(shè)計(jì)師實(shí)屬無(wú)奈。這也說(shuō)明，雖然石材工藝品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，但是市場(chǎng)仍然處于不慍不火的階段，一間大企業(yè)里只有一個(gè)設(shè)計(jì)師也基本可以滿足市場(chǎng)需求。值得一提的是，因?yàn)槭袌?chǎng)的拓展，現(xiàn)在的產(chǎn)品需要考慮產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，所以現(xiàn)在的產(chǎn)品多傾向于設(shè)計(jì)出能夠分拆的產(chǎn)品，方便分拆運(yùn)輸，如圖4.3所示。圖6.4山城噴泉產(chǎn)品價(jià)值現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品有三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，因此產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)在內(nèi)在價(jià)值、外在價(jià)值和附加價(jià)值三個(gè)方面。山城產(chǎn)品核心產(chǎn)品層次的內(nèi)在價(jià)值，體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新上；形式產(chǎn)品層次的外在價(jià)值，體現(xiàn)在花色、式樣上；附加產(chǎn)品層次的附加價(jià)值，則體現(xiàn)在人性化可拆分的設(shè)計(jì)和運(yùn)輸上。（1）內(nèi)在價(jià)值山城產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的體現(xiàn)是在產(chǎn)品創(chuàng)新上。山城產(chǎn)品創(chuàng)新的體現(xiàn)之一是山城的產(chǎn)品保持原創(chuàng)性的同時(shí)能夠保持高質(zhì)量。山城的產(chǎn)品大部分出自山城的創(chuàng)始人區(qū)秀明及其繼承人區(qū)小洪之手，少部分是區(qū)小洪的朋友業(yè)余之作。其中，山城現(xiàn)有產(chǎn)品中有相當(dāng)大的一部分是設(shè)計(jì)賽事中的獲獎(jiǎng)作品，詳見(jiàn)附錄2，達(dá)20件之多。這充分說(shuō)明了，從設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，山城作品的質(zhì)量是值得肯定的。其二是，山城產(chǎn)品在實(shí)用性和觀賞性有機(jī)結(jié)合上的創(chuàng)新。如圖4.4所示，極具古典韻味的石書無(wú)疑是一件讓人賞心悅目的裝飾品，但是輕輕旋開(kāi)石書，石書可以根據(jù)需要瞬間便變成了一個(gè)名片盒抑或是一個(gè)煙灰缸，使其除了裝飾外還不失實(shí)用性。又例如圖4.5所示的洗手臺(tái)，區(qū)別于其他千篇一律的洗手臺(tái)，這個(gè)結(jié)合了中國(guó)傳統(tǒng)古典、簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)的洗手臺(tái)在充分發(fā)揮其洗手臺(tái)功用的時(shí)候還能成為一件賞心悅目的裝飾品，深得消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為了店內(nèi)熱銷的產(chǎn)品之一。圖6.5石書圖6.6洗手臺(tái)（2）外在價(jià)值山城的產(chǎn)品的外在價(jià)值則是由花色和樣式來(lái)體現(xiàn)。石材工藝品的花色和式樣是指同一種設(shè)計(jì)想法下的不同展現(xiàn)，這與一般意義的花色和式樣并不一樣。如圖4.6和圖4.7所示，同樣是扇形茶盤的設(shè)計(jì)想法，但是分別用荷葉和扇子來(lái)表示。除此之外，山城還能將顧客的書法雕刻于茶盤上，將顧客的作品融入石材工藝中，像這樣獨(dú)家定制的產(chǎn)品受到了廣大顧客的歡迎。圖6.7荷葉茶盤圖6.8扇子茶盤（3）附加價(jià)值附加產(chǎn)品層次的附加價(jià)值，則體現(xiàn)在人性化可拆分的設(shè)計(jì)和運(yùn)輸上。在設(shè)計(jì)上，一方面為了方便運(yùn)輸，另外一方面也是為了方便消費(fèi)者的安裝，山城現(xiàn)在的產(chǎn)品均在確保整體美感的同時(shí)盡可能設(shè)計(jì)成可分拆、可組裝的形式，并且從消費(fèi)者角度出發(fā)，所涉及的安裝步驟一般都簡(jiǎn)單易行，只需幾步便可完成組裝。另外，為確保運(yùn)輸過(guò)程不出差錯(cuò)，山城大批量采購(gòu)板條，并安排專人裝訂成木箱，全程負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸包裝。在包裝內(nèi)，還會(huì)附帶產(chǎn)品的安裝步驟說(shuō)明說(shuō)，并且會(huì)附贈(zèng)相應(yīng)的清潔劑等小禮品，力求顧客滿意。6.3.2品牌策略名稱“山城”這個(gè)名字從最開(kāi)始便沿用至今，一直沒(méi)改。云浮市以前經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，因?yàn)榈靥幧絽^(qū)，周圍都是山，山上滿滿的都是石頭。所以“山城”其實(shí)是當(dāng)時(shí)對(duì)云浮最真實(shí)的寫照，也是云浮的特色。因此，“山城”代表的是云浮的特色，同時(shí)也寄予了“成為云浮特色”的希望。定位有別于其他企業(yè)定位于大型建筑的裝飾品，山城的市場(chǎng)定位為別墅使用者。把山城的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為別墅的必備品和裝飾品。內(nèi)涵山城的經(jīng)營(yíng)理念是向傳統(tǒng)致敬，對(duì)傳統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新。山城現(xiàn)在秉持著以創(chuàng)新為主、鼓勵(lì)創(chuàng)新、追求特色，創(chuàng)造出區(qū)別于其他企業(yè)的產(chǎn)品，成為一家獨(dú)樹(shù)一幟的企業(yè)。正如區(qū)小洪采訪中提到，他希望山城能夠“走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的，產(chǎn)品能夠形成一個(gè)流派，乃至成為石材工藝史上的其中一筆”。正因如此，山城的企業(yè)文化是鼓勵(lì)全體參與，感受石頭的意境。山城鼓勵(lì)每一個(gè)員工能夠在日常中參與產(chǎn)品的創(chuàng)作，在參與創(chuàng)作中感受石的文化和意境，體驗(yàn)創(chuàng)作的樂(lè)趣，也在創(chuàng)作中相互影響，形成企業(yè)一致的設(shè)計(jì)理念。以上的這些都最終反應(yīng)在產(chǎn)品上，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到加工到銷售，整個(gè)過(guò)程無(wú)不融合山城的經(jīng)營(yíng)理念，使得消費(fèi)者能夠在產(chǎn)品中得到體驗(yàn)，使得“山城”這個(gè)品牌深入消費(fèi)者的心中。先是產(chǎn)品對(duì)品牌進(jìn)行闡釋，然后是品牌帶領(lǐng)產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)。6.3.3定價(jià)策略價(jià)格的制定和其價(jià)值息息相關(guān)，由于文化具有附加值，在對(duì)具有文化附加值的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，要防止信息不對(duì)稱，并把這種文化的附加值合理地傳遞給消費(fèi)者。山城產(chǎn)品價(jià)值中包含了使用價(jià)值和文化價(jià)值，中國(guó)傳統(tǒng)元素在文化價(jià)值占了很大比重。山城的石材工藝的定價(jià)主要依據(jù)制作材料以及消費(fèi)者的價(jià)值感知。山城產(chǎn)品的定價(jià)并不是簡(jiǎn)單意義上的成本、收益合算，而以顧客認(rèn)知為基準(zhǔn)，使定價(jià)與產(chǎn)品所滿足的文化需求相一致。由表可知，山城主要的產(chǎn)品要比目前石材市場(chǎng)上同類的產(chǎn)品要高出很多，而且部分產(chǎn)品在市面上暫未發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品，高質(zhì)量、差異化的產(chǎn)品代表著高質(zhì)量的生活。山城的高價(jià)策略的制定和它高質(zhì)量的產(chǎn)品是分不開(kāi)的，在生產(chǎn)、研發(fā)的過(guò)程中均投入了大量的資金和勞動(dòng)要素，產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的價(jià)值是成正比的，產(chǎn)品質(zhì)量越好，品牌價(jià)值就越大；另一方面，山城在產(chǎn)品中融入了大量中國(guó)傳統(tǒng)元素，提高了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的區(qū)別，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，消費(fèi)認(rèn)可價(jià)值的升高從某種程度上也決定了山城產(chǎn)品的高端的定價(jià)策略。表6.2山城主要產(chǎn)品與市面同類產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比產(chǎn)品名稱材料內(nèi)容規(guī)格（cm）山城價(jià)格（元）同類產(chǎn)品價(jià)格（元）投光燈柱金碧、透光石H10068002368石鼓水晶白H781550010000大象晚霞紅H106498009500屏風(fēng)拼色大理石H22125500暫無(wú)“暫無(wú)”表示市面上暫時(shí)未發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品古臺(tái)花崗巖臺(tái)：L125凳：L7315000暫無(wú)魚缸九龍壁、麻石L135*W95*H7514500暫無(wú)壁爐金碧L160*30*12088006500茶盤青石75*4315001180噴泉新西米、晚霞紅158*158*1502700018000拼花拼色大理石240*1203200028000水井銹石80*H751800暫無(wú)洗手臺(tái)芝麻黑53*62*H1138800暫無(wú)6.3.4傳播策略廣告投入山城對(duì)于廣告投入的力度不大，一是因?yàn)樵聘∈漠a(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)薄弱，互相模仿、惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況很嚴(yán)重，很多企業(yè)都缺乏自主創(chuàng)新意識(shí)，加大廣告宣傳有可能會(huì)導(dǎo)致“山寨貨”泛濫，影響企業(yè)自身品牌形象。二是難以找到廣告與品牌文化的契合點(diǎn)。因此山城產(chǎn)品的宣傳推廣主要包括兩種渠道，分別是人員傳播渠道和非人員傳播渠道。人員傳播主要由公司的銷售人員在目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸所構(gòu)成的，如上門促銷、電話促銷等；或者是由朋友、鄰居、家人等社會(huì)成員與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通所構(gòu)成的“口碑傳播”。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)的流行，“網(wǎng)絡(luò)傳播”也在日益影響著消費(fèi)者的購(gòu)買決策，山城建立了專門網(wǎng)站，網(wǎng)站上詳細(xì)地列舉了產(chǎn)品的種類和圖片，并對(duì)網(wǎng)站上的產(chǎn)品和價(jià)格定期進(jìn)行更新，在一定程度上擴(kuò)大了傳播范圍。營(yíng)業(yè)推廣區(qū)小洪作為山城的總經(jīng)理和總設(shè)計(jì)師，同時(shí)也是云浮市優(yōu)秀民間藝人，多次代表云浮參加石藝大賽，獲得了諸多榮譽(yù)，在無(wú)形中擴(kuò)大了山城的影響力和知名度，增強(qiáng)了企業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度。在山城的展廳中，還擺放著不少區(qū)小洪歷年的參賽作品，無(wú)疑是一種強(qiáng)有力的品牌傳播手段。此外，2013年7月，央視7頻道《鄉(xiāng)土》欄目播出了《走進(jìn)云浮之變“荒”為寶的人》（云城篇）的節(jié)目，將云浮一些石藝雕刻大師風(fēng)采、石藝文化展現(xiàn)在全國(guó)觀眾眼前。央視《鄉(xiāng)土》欄目采訪組先后采訪了云浮石藝雕刻大師梁建坤、區(qū)秀明、區(qū)小洪、潘斌強(qiáng)等人，探尋了云浮石文化發(fā)展歷史，拍攝了一件件精雕細(xì)琢、美輪美奐的石材工藝品。這一節(jié)目不但讓更多的人了解了云浮悠久的石文化，也擴(kuò)充了云浮石材工藝的宣傳渠道，為山城帶來(lái)了更多的商機(jī)。渠道選擇山城目前的銷售渠道比較單一，主要以云城區(qū)永豐橋頭的實(shí)體店銷售為主。盡管有不少商家有加盟的意愿，但與一般的企業(yè)做強(qiáng)做大后急于發(fā)展加盟商和經(jīng)銷商不同，在采訪中，區(qū)小洪表示“石材工藝需要厚積薄發(fā)，現(xiàn)在廠里堆放了太多的產(chǎn)品，沒(méi)有亮點(diǎn)，現(xiàn)階段還是希望先把精力放在創(chuàng)作更多有特色的作品”。區(qū)小洪計(jì)劃明年開(kāi)一家分店，店名取名為“抱樸”，（源自《老子》“見(jiàn)素抱樸，少私寡欲”。指道家思想中追求保守本真，懷抱純樸，不縈于物欲，不受自然和社會(huì)因素干擾的思想），銷售一系列融合了中國(guó)傳統(tǒng)元素的石工藝品，風(fēng)格定位簡(jiǎn)單樸素。如果銷售成績(jī)理想，再打算發(fā)展經(jīng)銷商。6.4問(wèn)題與建議6.4.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品命名缺乏特色，應(yīng)提高產(chǎn)品命名的文化內(nèi)涵山城大多數(shù)產(chǎn)品都是根據(jù)其外觀或用途進(jìn)行命名，如“透光燈柱”、“大象石雕”、“屏風(fēng)”、“古案臺(tái)”、“茶盤”等，缺乏新意，難以成為山城產(chǎn)品及其特征的代名詞。產(chǎn)品命名是產(chǎn)品策略非常重要的一部分，好的產(chǎn)品命名不但能體現(xiàn)產(chǎn)品功能，提升產(chǎn)品知名度，還能夠加深消費(fèi)者的印象，減少傳播的費(fèi)用和營(yíng)銷的時(shí)間。理想的產(chǎn)品名稱應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則：一是符合品牌核心定位，山城的石材工藝融入了大量的中國(guó)傳統(tǒng)元素，產(chǎn)品的命名應(yīng)凸顯中國(guó)傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，給人以藝術(shù)的美感，例如可以將茶盤取名為“石茶”，這樣一來(lái)凸顯了茶盤的原料是石頭，二來(lái)暗引古詩(shī)名句“待到春風(fēng)二三月，石爐敲火試新茶”，寓意一種品茶的意境；二是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別化；三是符合目標(biāo)顧客價(jià)值審美個(gè)性，前來(lái)山城購(gòu)買石材工藝的消費(fèi)者大多是喜愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)文化，具有一定生活品味的群體，那么在產(chǎn)品的命名上要符合消費(fèi)者的心理需求，盡可能使產(chǎn)品名稱帶有古典韻味；四是與良好視覺(jué)的圖案和符號(hào)相配，例如山城的每件作品都雕刻著印章，其中以小篆字體雕刻“山城”，這種做法既凸顯了山城的品牌，有擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度。此外，對(duì)于部分產(chǎn)品的名稱還可以注冊(cè)商標(biāo)，進(jìn)行商標(biāo)保護(hù)，防止模仿、剽竊的行為。設(shè)計(jì)創(chuàng)作人才后繼乏人，應(yīng)注重設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)目前山城大多數(shù)石材工藝的構(gòu)思和設(shè)計(jì)都出自區(qū)小洪之手，盡管目前憑一人之力可以滿足產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)說(shuō)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，石材工藝的傳承后繼乏人。因此山城應(yīng)重視對(duì)設(shè)計(jì)人才吸收、引進(jìn)、培訓(xùn)工作。在企業(yè)日常的運(yùn)作中增設(shè)技能培訓(xùn)，為學(xué)員之間加強(qiáng)溝通學(xué)習(xí)提供平臺(tái)，對(duì)表現(xiàn)突出的學(xué)員給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)特別優(yōu)秀的設(shè)計(jì)稿還可以鼓勵(lì)學(xué)員創(chuàng)作出成品。目前云浮市級(jí)石材工藝美術(shù)大師只有12人，真正從事石雕石刻類工作的一線師傅不足300人，石材工藝企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)由一人包攬的現(xiàn)象比較普遍。山城可以與其他幾家基礎(chǔ)加好、代表性強(qiáng)的石材企業(yè)合作設(shè)立石材工藝實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地，共同參加國(guó)內(nèi)外各種產(chǎn)品銷售會(huì)、推介會(huì)、石材工藝研討會(huì)等，促進(jìn)企業(yè)間的互相學(xué)習(xí)和交流。直接面向終端消費(fèi)市場(chǎng)，打造“專賣店”模式山城目前的消費(fèi)群體以中介群體為主，如賣給裝修隊(duì)，但這種整批發(fā)貨、集散交易的形式限制了其在家庭裝飾中的廣泛應(yīng)用。而將消費(fèi)群體主要面向終端市場(chǎng)，直接銷售到客戶，實(shí)行“專賣店”模式，通過(guò)打造類似樣板房的形式，可以把石材元素對(duì)空間的利用，直觀地展示給消費(fèi)者，讓顧客自己挑選。每個(gè)顧客進(jìn)入展廳，就可以看到日后在家庭中，石材工藝品的搭配和組合的效果，為消費(fèi)者提供了一個(gè)更加直觀的視覺(jué)效果。6.4.2品牌策略缺乏品牌規(guī)劃，應(yīng)采用多品牌戰(zhàn)略基于上述分析，不難看出，山城一直沿用單一品牌策略，即所有產(chǎn)品都一直使用“山城”這一品牌。在產(chǎn)品發(fā)展初期，這一策略有利于樹(shù)立產(chǎn)品的專業(yè)化形象，彰顯品牌的實(shí)力。但在競(jìng)爭(zhēng)多元化的今天，山城必須在各種新品上進(jìn)行品牌延伸，嘗試發(fā)展多品牌戰(zhàn)略。對(duì)此，有以下三點(diǎn)建議：首先，按產(chǎn)品分類設(shè)立品牌。對(duì)山城的所有產(chǎn)品按照風(fēng)格、用途等進(jìn)行分類，并每一種類型的產(chǎn)品設(shè)立新品牌，使得每種新品牌內(nèi)部產(chǎn)品類型保持一致。山城可以一方面繼續(xù)開(kāi)發(fā)原有市場(chǎng)，另一方面對(duì)新研發(fā)的其他種類的石材工藝創(chuàng)建新的品牌。其次，聚焦新品牌。新的品牌被創(chuàng)建出來(lái)之后，不能聽(tīng)之任之，任其發(fā)展，這樣就失去了花費(fèi)代價(jià)去創(chuàng)建新品牌的初衷。對(duì)新品牌可以采取品牌聚焦戰(zhàn)略，但是值得注意的一點(diǎn)是必須要保證原有品牌的市場(chǎng)占有率，在此基礎(chǔ)上集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源來(lái)傳播新品牌。第三，定位新品牌。對(duì)新品牌的定位要考慮到已經(jīng)占有一定市場(chǎng)份額的強(qiáng)勢(shì)品牌。其次，對(duì)于新品牌的定位，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，著重發(fā)揮多品牌營(yíng)銷策略在分散風(fēng)險(xiǎn)上的優(yōu)點(diǎn)，比如通過(guò)新品牌開(kāi)拓新市場(chǎng)，推出一系列采用同種原料的小型石材工藝裝飾品，既可以實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略，又可以提高靈活性。第三，合理推進(jìn)低端品牌的研發(fā)。價(jià)格戰(zhàn)在石材工藝市場(chǎng)上不可避免，但是這種低端戰(zhàn)略要以不損害山城的品牌信譽(yù)為重點(diǎn)，維護(hù)維護(hù)山城的品牌資產(chǎn)。6.4.3定價(jià)策略產(chǎn)品定價(jià)策略及方法單一，應(yīng)使用多種定價(jià)策略方法目前，山城產(chǎn)品的主要定價(jià)策略為溢價(jià)策略，根據(jù)這種策略確定的定價(jià)方式為認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，該方法直接根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知進(jìn)行定價(jià)。這種定價(jià)方法用得好能夠很好地發(fā)揮產(chǎn)品的價(jià)值，對(duì)附加價(jià)值占比更大的石材工藝品來(lái)說(shuō)其作用無(wú)疑是十分巨大的，但是這種定價(jià)方法也因其難以衡量消費(fèi)的認(rèn)知價(jià)值而使得定價(jià)存在極大的困難，很難定出較為合適的消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值。此外，因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)難以界定和保護(hù)，以及仿制成本低等原因，山城產(chǎn)品面臨部分產(chǎn)品特別是熱銷產(chǎn)品被低價(jià)仿制的問(wèn)題。以上的情況，使得在品牌概念并不明晰的石材工藝市場(chǎng)上，山城的產(chǎn)品存在因定價(jià)較市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品高，而無(wú)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，整體優(yōu)勢(shì)也不明顯的問(wèn)題。因此，在基于高端定位的基礎(chǔ)上，山城應(yīng)該結(jié)合溢價(jià)策略及高價(jià)值策略的定價(jià)策略，綜合使用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法等多種方法進(jìn)行定價(jià)。山城的產(chǎn)品，應(yīng)該劃出部分產(chǎn)品用來(lái)打開(kāi)及保持市場(chǎng)。其定價(jià)則應(yīng)該根據(jù)高價(jià)值策略，借助價(jià)值定價(jià)法定價(jià)，并結(jié)合通行價(jià)格定價(jià)法對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。山城自身的產(chǎn)品定價(jià)也應(yīng)該存在梯度，應(yīng)該通過(guò)定價(jià)突出本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，特別是獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的產(chǎn)品，以此在保證市場(chǎng)的前提下再確保產(chǎn)品的價(jià)值?？偟膩?lái)說(shuō)，在山城自身產(chǎn)品線上，有部分產(chǎn)品應(yīng)該作為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品采取溢價(jià)策略和認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，定位高端市場(chǎng)；有部分產(chǎn)品采取同樣的策略及定價(jià)方法滿足中高端市場(chǎng)；而還有一部分產(chǎn)品，則采取高價(jià)值策略和價(jià)值定價(jià)法為打開(kāi)市場(chǎng)服務(wù)。6.4.4傳播策略線上宣傳重視程度不夠，應(yīng)合理利用線上宣傳除了山城的官方網(wǎng)站“山城石工藝專家”山城石工藝專家/以外，還有在阿里巴巴開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。但是即便已經(jīng)建立官方網(wǎng)站并且開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，但是這兩者的山城石工藝專家/為了更好地利用線上的資源進(jìn)行自我宣傳，山城除了在不同的地方建立據(jù)點(diǎn)以外，還應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：第一，對(duì)版面外觀進(jìn)行必要的維護(hù)，如適時(shí)對(duì)版面進(jìn)行維護(hù)和更新；第二，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的分類，并設(shè)置相應(yīng)的鏈接；第三，產(chǎn)品更新要及時(shí)，并且應(yīng)該提供完善的產(chǎn)品信息；第四，可分別在據(jù)點(diǎn)中附上其他據(jù)點(diǎn)的鏈接，使資源得到充分利用。產(chǎn)品分銷渠道較少，可拓寬分銷渠道山城雖然采用實(shí)體店和網(wǎng)上商城同時(shí)銷售的模式，但是主要的銷售來(lái)源還是實(shí)體店。并且因?yàn)槭墓に嚻繁旧淼膶傩裕M(fèi)者也只有看過(guò)實(shí)體產(chǎn)品后才能對(duì)產(chǎn)品有更好的認(rèn)識(shí)，才能進(jìn)行最終的購(gòu)買決策，這也決定了網(wǎng)上商城的作用更多的是推廣、宣傳，而非直接接單。這其實(shí)很大程度上限制了山城產(chǎn)品的銷售。為了彌補(bǔ)實(shí)體店只有一間，而自建分店成本高收益小的問(wèn)題，山城的在產(chǎn)品分銷方面可以通過(guò)聯(lián)系工藝品賣家進(jìn)行產(chǎn)品專柜分銷。把產(chǎn)品放到其他地方的石材工藝品賣家的店面進(jìn)行專柜銷售，與賣家進(jìn)行利潤(rùn)分成，這不僅可以直接借助他們的渠道進(jìn)行銷售，大大降低產(chǎn)品分銷的成本；還可以因?yàn)閷９皲N售而明晰品牌概念、打響品牌的同時(shí)保持品牌，不必?fù)?dān)心與市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品混淆而失去品牌優(yōu)勢(shì)。第七章中國(guó)傳統(tǒng)元素在石材工藝文化營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及建議7.1中國(guó)傳統(tǒng)元素在石材工藝文化營(yíng)銷中存在的問(wèn)題7.1.1產(chǎn)品方面產(chǎn)品定位不明確，且產(chǎn)品發(fā)布缺乏規(guī)劃與應(yīng)變?cè)聘∈钠髽I(yè)大部分為小微型企業(yè)，企業(yè)管理者主要著眼于短期生存和短期盈利，很少對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行科學(xué)性和長(zhǎng)期性的思考，且缺乏企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品更新?lián)Q代、產(chǎn)品規(guī)律性發(fā)布的中長(zhǎng)期規(guī)劃。當(dāng)前云浮石材企業(yè)“前店后村”的家族式管理，不符合現(xiàn)今市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)石材產(chǎn)品企業(yè)成本低、反應(yīng)快、效率高的要求。而這一缺陷會(huì)使云浮特色企業(yè)逐步落后于在創(chuàng)新石材市場(chǎng)占據(jù)一席之地的其他企業(yè)。產(chǎn)品創(chuàng)作設(shè)計(jì)人才不足，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意隨著云浮當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群的成長(zhǎng)、外部競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，云浮企業(yè)傳統(tǒng)的家族式管理模式，不僅局限了企業(yè)創(chuàng)作人才的培養(yǎng)，也限制了企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的升級(jí)。而且在企業(yè)管理者自身文化程度不高的前提下，企業(yè)很難從“單打獨(dú)斗”轉(zhuǎn)入“積極培育創(chuàng)新創(chuàng)作人才”的發(fā)展層面。另外，據(jù)了解，云浮市級(jí)省級(jí)以上的工藝美術(shù)大師非常少，人才流動(dòng)的加快也使具有高超工藝的人才日益匱乏。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠，仿制品盛行云浮行業(yè)整體規(guī)范性較差，石材行業(yè)主文化素質(zhì)較低，產(chǎn)品保護(hù)意識(shí)差。各企業(yè)之間無(wú)意識(shí)的追求低成本和短期利益，大批量生產(chǎn)“大路貨”，造成初級(jí)產(chǎn)品多、具有專業(yè)化和特色化的精致產(chǎn)品少的局面。在同類產(chǎn)品泛濫、企業(yè)缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)的情況下，仿制品的出現(xiàn)將進(jìn)入不可逆轉(zhuǎn)的惡性循環(huán)，同質(zhì)性高的產(chǎn)品也隨處可見(jiàn)。7.1.2品牌方面品牌觀念缺乏，沒(méi)有進(jìn)行品牌塑造由于目前云浮石材行業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，且石材行業(yè)主經(jīng)營(yíng)觀念薄弱，即使云浮石材種類多樣，建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的特色品牌還是比較困難的。而云浮石材作為一個(gè)區(qū)域品牌，沒(méi)有充分利用和發(fā)揮中國(guó)傳統(tǒng)元素的深層內(nèi)涵，使之在塑造品牌的路上愈發(fā)艱難。缺少對(duì)品牌自主產(chǎn)權(quán)的利用，進(jìn)一步加劇各企業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)和盲目跟風(fēng)，使得石材企業(yè)品牌創(chuàng)新難上加難。7.1.3定價(jià)方面稅收和環(huán)保嚴(yán)苛，鋪?zhàn)獍嘿F，成本居高不下石材加工工藝的粉塵污染嚴(yán)重、人民幣匯率浮動(dòng)以及資源稅改制度制定，令云浮石材企業(yè)的自由發(fā)展空間越來(lái)越小。國(guó)家進(jìn)一步加大環(huán)保力度，使得石材企業(yè)環(huán)境成本提高、勞動(dòng)力成本升高，甚至鋪?zhàn)庖搽S之增高。而云浮當(dāng)?shù)鼗牧瞎?yīng)主要依靠對(duì)外采購(gòu)，隨著節(jié)能環(huán)保的要求越來(lái)越高，云浮石材企業(yè)的資源保障程度會(huì)降低，采購(gòu)成本也難以控制。企業(yè)缺乏科學(xué)的定價(jià)策略和方法，價(jià)格戰(zhàn)盛行目前云浮石材市場(chǎng)存在違背市場(chǎng)規(guī)律的定價(jià)方式和惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，管理者在定價(jià)的過(guò)程中較少關(guān)注多變的定價(jià)環(huán)境、消費(fèi)者的需求以及市場(chǎng)需求。同樣的，管理者定價(jià)方法知識(shí)的薄弱使其掌握市場(chǎng)定價(jià)規(guī)律更加艱難，成本加成定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法等一系列的定價(jià)策略未得到很好地利用。另外，許多的經(jīng)營(yíng)者把消費(fèi)者假定為“價(jià)格的被動(dòng)接受者”，不去關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感知的整體價(jià)值。7.1.4傳播營(yíng)銷傳播意識(shí)薄弱、傳播方式單一、傳播效果差企業(yè)產(chǎn)品定位的不明確造成經(jīng)營(yíng)者無(wú)法細(xì)分傳播的受眾目標(biāo)。必要的傳播受眾和傳播目標(biāo)很大程度上的影響顧客的品牌購(gòu)買意圖和對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。與水泥、陶瓷等同類行業(yè)相比，石材企業(yè)沒(méi)有較好的將線上和線下宣傳方式結(jié)合起來(lái)，仍拘泥于傳統(tǒng)老舊的經(jīng)營(yíng)傳播方式，沒(méi)有有效地互聯(lián)網(wǎng)，明智地由從單一的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)體轉(zhuǎn)為平臺(tái)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)體。7.2建議7.2.1針對(duì)企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，明確市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位，完善產(chǎn)品服務(wù)和體驗(yàn)結(jié)合對(duì)云浮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及國(guó)外市場(chǎng)形勢(shì)變化的調(diào)研，制定切實(shí)合理、符合實(shí)際，針對(duì)云浮市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，細(xì)分產(chǎn)品線，建設(shè)單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)時(shí)的針對(duì)性。同時(shí)，企業(yè)要完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度，遵循科學(xué)、透明、高效的原則，落實(shí)以人為本的戰(zhàn)略，抓住時(shí)代發(fā)展潮流，融入中國(guó)傳統(tǒng)元素，挖掘其深層內(nèi)涵，創(chuàng)新產(chǎn)品定位，做云浮石材新型市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者以及開(kāi)拓者。另外，企業(yè)應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)感官，采用倉(cāng)儲(chǔ)式、折點(diǎn)、返點(diǎn)式的“薄利多銷”經(jīng)營(yíng)策略，利于消費(fèi)者主宰自己消費(fèi)方式和消費(fèi)權(quán)利的感受。通過(guò)各種含中國(guó)傳統(tǒng)元素的石材產(chǎn)品的展示體驗(yàn)，如石材體驗(yàn)館，導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)基金，保障顧客的定價(jià)權(quán)，并且能使企業(yè)全面展示產(chǎn)品，提升行業(yè)門檻，讓消費(fèi)者更加直觀的體驗(yàn)含中國(guó)傳統(tǒng)元素的云浮石材。注重設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)，提高自主創(chuàng)新能力，體現(xiàn)的對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷綜合運(yùn)用不同中國(guó)傳統(tǒng)元素，秉持“融匯古今、貫通中西”的設(shè)計(jì)理念，使中國(guó)傳統(tǒng)元素得以重塑和新生。對(duì)傳統(tǒng)圖案的采用時(shí)，應(yīng)配合工藝品的外觀、材料、檔次恰當(dāng)采用，并運(yùn)用解構(gòu)、重組等現(xiàn)代設(shè)計(jì)手法對(duì)圖案進(jìn)行處理，在凸顯民族風(fēng)格的同時(shí)不失現(xiàn)代氣息。但應(yīng)注意繼承傳統(tǒng)不是對(duì)傳統(tǒng)文化的表層運(yùn)用，或獵奇式的生搬硬套，只有結(jié)合石材本身，根植于傳統(tǒng)文化，挖掘傳統(tǒng)哲學(xué)思想的人文內(nèi)涵，對(duì)傳統(tǒng)元素進(jìn)行創(chuàng)新再利用，才能找到石材工藝設(shè)計(jì)的發(fā)展之路。同時(shí)在進(jìn)行石材工藝設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注重對(duì)傳統(tǒng)文化的深層次挖掘，以石材為載體向消費(fèi)者傳遞出深刻的人文關(guān)懷。加強(qiáng)品牌觀念，注重品牌塑造，提高工藝品檔次，創(chuàng)造云浮區(qū)域特色發(fā)揮云浮特色企業(yè)自身的資源、技術(shù)、設(shè)備等優(yōu)勢(shì)，建立正確的發(fā)揚(yáng)名優(yōu)品牌的戰(zhàn)略，建設(shè)“品牌樓”，與經(jīng)銷商聯(lián)手打造，匯聚國(guó)內(nèi)石材著名品牌，建立旗艦店、展示廳、體驗(yàn)中心、展覽會(huì)，通過(guò)自身的服務(wù)，樹(shù)立自己的品牌。然而，“酒香還怕巷子深”，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，云浮石材的競(jìng)爭(zhēng)是非常直接和激烈，因此，企業(yè)在打造特色含中國(guó)傳統(tǒng)元素的石材創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，要加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)自身品牌進(jìn)行注冊(cè)，并逐步打造省級(jí)、國(guó)家級(jí)品牌。摸索適合自身的定價(jià)策略和方法，并注意對(duì)環(huán)境變化的應(yīng)變采用感知價(jià)值定價(jià)法，關(guān)注多變的行業(yè)環(huán)境，了解市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求。根據(jù)消費(fèi)者的產(chǎn)品印象、支持度以及企業(yè)信譽(yù)、供應(yīng)商信譽(yù)等感知價(jià)值獲得較為準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)值，提高企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，避免跟風(fēng)，并以此建立科學(xué)的“價(jià)格機(jī)制”和“價(jià)格策略”。產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)由消費(fèi)者感知的整體價(jià)值決定，因此也要發(fā)揮中國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的作用，這樣就能在產(chǎn)品定價(jià)中獲得話語(yǔ)權(quán)。拓寬傳播途徑，同時(shí)注意結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行途徑選擇以線上傳播為重點(diǎn)，通過(guò)廣告、電視節(jié)目、公益廣告等媒體以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體，擴(kuò)大傳播覆蓋面。企業(yè)要同時(shí)發(fā)揮公共關(guān)系的作用，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、工藝品設(shè)計(jì)大賽、公益活動(dòng)、主題活動(dòng)等增強(qiáng)企業(yè)社會(huì)認(rèn)可度。企業(yè)在傳播自身產(chǎn)品時(shí)，要側(cè)重宣傳中國(guó)傳統(tǒng)元素，引導(dǎo)消費(fèi)者，加深消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，引起消費(fèi)者購(gòu)買含中國(guó)傳統(tǒng)元素的石材工藝品的興趣。強(qiáng)化傳播推廣意識(shí)，由上而下，領(lǐng)導(dǎo)者與店員達(dá)成共識(shí)，通過(guò)積極的營(yíng)業(yè)推廣和店面銷售促進(jìn)，加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通，建立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)，提高消費(fèi)者購(gòu)買意圖，為傳播效果的顯著奠定基礎(chǔ)。實(shí)施品牌創(chuàng)新，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客消費(fèi)者的心理價(jià)位以及所感知的產(chǎn)品價(jià)值，如文化價(jià)值、期待價(jià)值、附加價(jià)值等，大大影響顧客對(duì)產(chǎn)品品牌的購(gòu)買意圖的強(qiáng)弱。而顧客對(duì)產(chǎn)品的直觀感知取決于企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新程度。企業(yè)要進(jìn)行品牌創(chuàng)新，必須立足于人文關(guān)懷精神，而含有中國(guó)傳統(tǒng)元素的石材產(chǎn)品，不僅結(jié)合了哲學(xué)思維和時(shí)代精神，而且大大滿足了消費(fèi)者對(duì)高貴、優(yōu)雅的追求。因此，企業(yè)要成功的實(shí)施品牌創(chuàng)新，首先要努力深入挖掘中國(guó)傳統(tǒng)元素的豐富內(nèi)涵，然后再結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行品牌創(chuàng)新，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。逐步實(shí)現(xiàn)云浮石材工藝產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化在經(jīng)濟(jì)與科技的飛速發(fā)展下，正確的使石材企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，將有利于企業(yè)的資源整合，從而間接有利于改善企業(yè)營(yíng)銷方式、提高生產(chǎn)率、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、降低成本、節(jié)能環(huán)保等等。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，云浮市場(chǎng)由單一經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)變成平臺(tái)經(jīng)濟(jì)體競(jìng)爭(zhēng)，更好的實(shí)現(xiàn)大環(huán)境下的資源共享、成果互惠。而互聯(lián)網(wǎng)下，人才資源流通、價(jià)格透明健康市場(chǎng)、平臺(tái)大數(shù)據(jù)支撐都有助于云浮石材行業(yè)的整體發(fā)展，推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)步和區(qū)域品牌創(chuàng)新。7.2.2針對(duì)政府完善法律法規(guī)，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打擊侵權(quán)仿制品在云浮企業(yè)面臨生存困難的大環(huán)境下，政府必須積極主動(dòng)的盡快健全法律、政策和管理方法，有效整治云浮魚龍混雜的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)企業(yè)采取“有獎(jiǎng)有罰”的管理方式，打擊侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的違法行為和犯罪分子，打擊侵權(quán)的石材紡仿制品。重視宣傳引導(dǎo)工作、營(yíng)造爭(zhēng)創(chuàng)品牌的環(huán)境有效利用新興電子商務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)合線下線上宣傳，引導(dǎo)大環(huán)境、大市場(chǎng)下，顧客的價(jià)值感官，營(yíng)造有利于擴(kuò)大云浮石材品牌企業(yè)的知名度和影響力的氛圍。另外，政府應(yīng)適當(dāng)資助特色企業(yè)的石材服務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)，投入資金進(jìn)行媒體宣傳和公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立良好的區(qū)域品牌形象，將“中國(guó)傳統(tǒng)的云浮石材”打造成云浮的城市名牌。有計(jì)劃地整合資源、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)政府要加大石材企業(yè)的前瞻性規(guī)劃力度，依照產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的內(nèi)在要求，最大限度的整合企業(yè)資源，規(guī)劃區(qū)域發(fā)展，以職能劃分區(qū)域。加大對(duì)重點(diǎn)石材企業(yè)的扶持力度，尤其是已形成自主品牌的特色企業(yè)。帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展、延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)群鏈條、增加附加值、提升品牌或項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合“走出去”“引進(jìn)來(lái)”的政策，引入西方先進(jìn)技術(shù)和高素質(zhì)人才，大力促進(jìn)石材企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。在必要時(shí)候給予適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，與企業(yè)共渡患難政府應(yīng)多抓“民生工程”，少抓“政績(jī)工程”和“面子工程”。給予石材企業(yè)合理的生存空間。首先確保企業(yè)創(chuàng)建品牌的資助資金；其次加大輔助扶持力度，對(duì)于云浮特色企業(yè)，優(yōu)先協(xié)助配套資金，優(yōu)先發(fā)放優(yōu)惠貸款，以及給予適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，給予政策扶持。加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)、規(guī)范和監(jiān)督的作用，實(shí)現(xiàn)政府監(jiān)管、企業(yè)自治一方面，在政府有力推動(dòng)下蓬勃發(fā)展的云浮當(dāng)?shù)厥膮f(xié)會(huì)，不僅要落實(shí)自身職能，還要促進(jìn)政府構(gòu)建石材行業(yè)保護(hù)體系，以此加強(qiáng)企業(yè)的自律規(guī)范。另一方面，政府除了制定嚴(yán)格細(xì)致的定價(jià)體制、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)外，要適當(dāng)給予企業(yè)自由管理、自由治理的空間。實(shí)現(xiàn)政府監(jiān)督和企業(yè)自治并重。附錄1參考文獻(xiàn)[1]張正林.文化營(yíng)銷簡(jiǎn)論[D].西安建筑科技大學(xué),2005.[2]鐘誠(chéng).文化營(yíng)銷研究[D].武漢理工大學(xué),2007.[3]王建民.企業(yè)文化營(yíng)銷策略研究[D].北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yè)務(wù)比較復(fù)雜，但是主要是專注于把各種文化融入到石材里進(jìn)行營(yíng)銷。問(wèn)：那請(qǐng)問(wèn)都有哪些文化呢？答：主要都是一些傳統(tǒng)文化，包括一開(kāi)始的生態(tài)文化，到后來(lái)發(fā)展起來(lái)的禪文化、南江文化等石文化。問(wèn)：那請(qǐng)問(wèn)你們當(dāng)初是怎么想到要往把文化融入石材的這方面發(fā)展的呢？答：因?yàn)槲覀円庾R(shí)到了將文化融入石材產(chǎn)品是石材產(chǎn)業(yè)今后發(fā)展必然的趨勢(shì)，只有這樣做了之后，石材產(chǎn)品才會(huì)比較容易形成自己獨(dú)有的品牌，而也只有形成了自己的品牌，我們才能把產(chǎn)品價(jià)格往上提，獲得更大的利潤(rùn)。再者，融入了文化的石材產(chǎn)品有助于把云浮石材推向全國(guó)甚至全世界。問(wèn)：那您覺(jué)得現(xiàn)在石材的文化營(yíng)銷存在什么困難嗎？答：主要的困難有三點(diǎn)吧。一是：這個(gè)石材文化大環(huán)境并沒(méi)有得到很好的發(fā)展，人們的文化意識(shí)還沒(méi)有很成熟。二是：資金投資面臨比較嚴(yán)峻的問(wèn)題。因?yàn)橐M(jìn)行文化營(yíng)銷就需要比較多的資金對(duì)現(xiàn)有的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，這并不是這么容易可以做到的事情。三是：政府并沒(méi)有充分重視這方面產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有政府的帶動(dòng)，這次轉(zhuǎn)型升級(jí)會(huì)更加難?，F(xiàn)在，現(xiàn)在文化融入產(chǎn)品的模式還是剛起步，要擴(kuò)大市場(chǎng)的需求的話時(shí)間還沒(méi)有到。問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格是根據(jù)什么來(lái)定的呢？答：我們的產(chǎn)品價(jià)格通常都是根據(jù)市場(chǎng)的接受度和成本來(lái)決定的。因?yàn)橐患a(chǎn)品再精美，但是如果脫離了市場(chǎng)定價(jià)還是不能成立的。問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)程序是怎樣的呢？答：我們公司擁有自己的專門設(shè)計(jì)師，對(duì)于采購(gòu)回來(lái)的原材料，我們會(huì)讓設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)，先生產(chǎn)出一些版型，讓消費(fèi)者看到我們可以生產(chǎn)這種產(chǎn)品，然后也接受顧客訂做，制造他們喜歡的產(chǎn)品。問(wèn)：那請(qǐng)問(wèn)你們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括哪些呢？答：我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是在石材工藝品方面，但同時(shí)我們也會(huì)接一些工程。問(wèn)：那企業(yè)營(yíng)業(yè)比例是怎樣的呢？答：在2013年之前，石材工藝品獲得的利潤(rùn)還是比較高的，但是自從13年之后，因?yàn)楸容^多的工藝品企業(yè)涌入市場(chǎng)，利潤(rùn)就降低了。但是根據(jù)往年的來(lái)講，還是工藝品占得比例比較大吧。問(wèn)：貴企業(yè)的宣傳模式都有哪些呢？作用大嗎？答：我們會(huì)去參加一些博覽會(huì)和展銷會(huì)，這種的方式的作用還是可以的，有時(shí)一個(gè)客戶帶來(lái)的利潤(rùn)可能會(huì)把參展的成本都補(bǔ)回來(lái)。同時(shí)我們還經(jīng)營(yíng)了一個(gè)網(wǎng)上商城以及在石材博覽中心的二樓辦了幾個(gè)文化營(yíng)銷展廳，對(duì)公司進(jìn)行宣傳。問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)政府有對(duì)你們進(jìn)行什么扶持嗎？答：這方面我倒是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。只是有時(shí)政府來(lái)參觀都會(huì)來(lái)我們這邊，因?yàn)槲覀冞@邊是他們希望轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。但是政策扶持的真的沒(méi)有。問(wèn)：就您的產(chǎn)品在博覽中心的銷售情況來(lái)看，您認(rèn)為石材工藝品的市場(chǎng)需求如何？具有高文化內(nèi)涵的石材產(chǎn)品的發(fā)展前景如何？答：石材工藝品相對(duì)于以前單一的石材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是一種創(chuàng)新，相對(duì)于普通石材，石材工藝品融入了更多的文化，現(xiàn)在的工藝品還分有機(jī)雕和手雕兩種，機(jī)雕的要比手雕的單一，相對(duì)價(jià)格賣得比手雕的要便宜，但兩者的需求量相對(duì)于普通石材都比較高，但最近兩年賣得比以前差，沒(méi)辦法，銷售環(huán)境變差了，銷量也下降了。問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)石材博覽中心有為你們提供什么宣傳上的幫助嗎？答：據(jù)我所知，宣傳是線上線下都有的。例如戶外和地區(qū)電視廣告，還有網(wǎng)絡(luò)的論壇還有云浮當(dāng)?shù)氐囊恍┚W(wǎng)站宣傳。結(jié)論1、現(xiàn)在有一部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了文化營(yíng)銷，但是其文化營(yíng)銷還處于初級(jí)發(fā)展階段，一切都不成熟。同時(shí)，由于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不景氣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，導(dǎo)致融入了傳統(tǒng)文化的工藝品利潤(rùn)下滑。2、云浮石材產(chǎn)業(yè)面臨的主要營(yíng)銷問(wèn)題是大多數(shù)企業(yè)仍沒(méi)有擺脫等客上門的營(yíng)銷方式，宣傳不主動(dòng)不到位，政府在宣傳云浮石材方面的工作也很欠缺。但是企業(yè)自己也在努力改變這種現(xiàn)象，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和展銷會(huì)的力量，增加營(yíng)業(yè)額。3、將文化融入產(chǎn)品的方式對(duì)于云浮石材產(chǎn)業(yè)發(fā)展是必要的，給石材產(chǎn)品賦予豐富的文化內(nèi)涵有利于更好的推廣云浮石材，同時(shí)文化的融入也意味著產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量的提升。但云浮石材文化融入產(chǎn)品的模式才剛剛起步，還沒(méi)有形成規(guī)模。4、目前整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)就是把文化融入產(chǎn)品中，但政府的政策并沒(méi)有很好地落實(shí)到位，同時(shí)也不夠重視該產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)難以進(jìn)行過(guò)渡。訪問(wèn)的總時(shí)間：45分鐘填表人：伍芷婷訪談?dòng)涗洷恚ǘㄔL問(wèn)的學(xué)生填寫）課題組名稱中國(guó)傳統(tǒng)元素在石材文化營(yíng)銷中的運(yùn)用情況——以云浮為例訪問(wèn)者（學(xué)生）伍芷婷張文憶李璐被訪問(wèn)者總經(jīng)理陳成列被訪問(wèn)者工作單位云浮市永光兄弟石材有限公司被訪問(wèn)者職務(wù)永光兄弟石材有限公司總經(jīng)理訪問(wèn)日期20xx年7月19日訪問(wèn)地點(diǎn)永光兄弟石材有限公司訪談方式（電話、書信、面談、其他）面談訪談?dòng)涗浾獑?wèn)：貴公司主要業(yè)務(wù)包括什么？答：主要是以工程為主，像規(guī)格、異形，大型的工程。問(wèn)：這樣行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該會(huì)很激烈吧？答：沒(méi)錯(cuò)，做石材競(jìng)爭(zhēng)很大，現(xiàn)在云浮很多家庭作坊，機(jī)器是自己的，一天賺個(gè)幾百塊也愿意，利潤(rùn)壓的很低我們公司是辦不到。所以這幾年我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型做大板批發(fā)。房地產(chǎn)上頂峰，預(yù)計(jì)會(huì)下滑，預(yù)算會(huì)升，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)太激烈，而且我們應(yīng)該60%的工程接不成，因?yàn)橐催M(jìn)度給錢，影響接單，所以寧愿做批發(fā)。批發(fā)的好處是現(xiàn)金交易，但現(xiàn)在批發(fā)也出現(xiàn)問(wèn)題：整個(gè)市場(chǎng)跟風(fēng)每個(gè)人都做大板，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。市場(chǎng)那方面，現(xiàn)在是信息時(shí)代，網(wǎng)上直接接單，貿(mào)易商直接抵價(jià)，直接抵價(jià)我們也做不了。所以，我們自己開(kāi)礦。問(wèn)：一般去哪里開(kāi)礦？怎么開(kāi)礦？答：我們?nèi)V西云南采礦，不過(guò)要與當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系才能辦開(kāi)采證。同時(shí)要給當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生貢獻(xiàn)：在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，招當(dāng)?shù)厝斯ぷ?，產(chǎn)生稅收等。我們是直接包礦，不過(guò)包礦也有風(fēng)險(xiǎn)。石頭肯定有ABC級(jí)，我們會(huì)分級(jí)，而且我們要考慮是否開(kāi)采、如何開(kāi)采、開(kāi)采成本多少，所以開(kāi)礦也有風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)出來(lái)也分ABC級(jí)來(lái)賣。問(wèn)：像貴公司這種直接采礦再銷售有什么優(yōu)勢(shì)？答：我們做礦山，我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，成本比較低。首先礦山是我們的，礦山的油、人、石頭，都經(jīng)過(guò)我們手。在那邊設(shè)廠直接開(kāi)采、打磨拋光，如有商家找上門，直接運(yùn)到商家，也有直接到云浮這里買。問(wèn)：我們來(lái)云浮之前也在網(wǎng)上搜查過(guò)不少資料，發(fā)現(xiàn)近年來(lái)云浮政府一直在大力支持云浮石材的轉(zhuǎn)型升級(jí)，有什么具體支持措施嗎？答：其實(shí)還真沒(méi)有什么政策扶持，政府反而以為你大公司賺得多，經(jīng)常巡查你，尤其是環(huán)保局。問(wèn)：貴公司的銷售渠道是怎樣的？答：一般來(lái)說(shuō)，石材直接切割就可以直接銷售，加工平臺(tái)很簡(jiǎn)單，主要是拋光。我們的顧客分好幾種，一種是貿(mào)易商，長(zhǎng)期做貿(mào)易，把一整批買下來(lái)，然后分給各樣的客戶，也有一些房地產(chǎn)直接賣礦，承包商想吃利潤(rùn)，承包商跟貿(mào)易商直接聯(lián)系買回來(lái)，去外面找加工廠直接加工拋光，再找另外一個(gè)加工廠切割，做好成品，再發(fā)過(guò)去，基本上利潤(rùn)都自己賺完。還有一種是礦山里的貿(mào)易商賣給各地區(qū)的貿(mào)易商，再分給小大廠分等級(jí)去買，這是地區(qū)的貿(mào)易商，地區(qū)的貿(mào)易商直接對(duì)客戶，也有貿(mào)易商賣不動(dòng)，自己開(kāi)店面，自己賣同時(shí)也發(fā)給客戶。所以平臺(tái)很簡(jiǎn)單，但是要有足夠資金。問(wèn)：貴公司的會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳嗎？答：有考慮過(guò)中國(guó)百度，但百度好像不是很好，百度是看點(diǎn)擊率，但點(diǎn)擊率收5塊錢，太高了。以前試過(guò)網(wǎng)絡(luò)推銷：百度、阿里巴巴。做了之后有接過(guò)單子，一是沒(méi)建立團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)這方面；二是產(chǎn)品不對(duì)口，阿里巴巴出口，老外都買進(jìn)口，所以我們價(jià)位稍微高，我們也考慮到支出，流水線生產(chǎn)。我們的質(zhì)量會(huì)比較好，外面的拼接質(zhì)量可能跟不上。阿里巴巴我們做了一年，主要是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題。現(xiàn)在又想自己做礦山，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)比較大，我們也開(kāi)始轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)向出口。我們根本不用網(wǎng)絡(luò)推廣，推了就等于幫別的商家推，只能在網(wǎng)絡(luò)上提供公司自己的信息。問(wèn)：所以你們公司最重要還是靠品牌支撐對(duì)吧？答：對(duì)，做石材品牌，做大了，品牌來(lái)了，客戶就來(lái)了。做工藝做多了錢多了，資金多，信譽(yù)度也在，要把質(zhì)量提高，就要有好的設(shè)備機(jī)器。問(wèn)：貴公司嘗試過(guò)拓寬業(yè)務(wù)渠道，如設(shè)計(jì)石材工藝品或比較精美的石材家居出售嗎？答：我們也有做工藝品，用油漆金箔設(shè)計(jì)。我們有接工程，接的量不多。我們什么都做，圓柱、直線。但我們不是專門做這個(gè)賺錢。我們專門有師傅做這個(gè)?；y自己定，但很多都參照以前，按比例伸縮。中國(guó)人沒(méi)辦法，創(chuàng)新自主品牌我感覺(jué)有一定距離，很難。問(wèn)：貴公司對(duì)于板材和工藝品之間的營(yíng)業(yè)額比例大概是多少呢？答：70%是板材，30%是工藝品吧。云浮有專門做家裝精裝市場(chǎng)的公司，但他們都去珠三角那邊，也有自己的店面，但不是很好做，除非你有一定的資金。他們做家裝有一定倉(cāng)庫(kù)，但是每個(gè)客戶要求都不一樣，看你如何跟設(shè)計(jì)師配合，客戶還是聽(tīng)設(shè)計(jì)師。想推你的板就跟設(shè)計(jì)師搞好關(guān)系。再說(shuō)有些設(shè)計(jì)師不愿來(lái)這邊，很難說(shuō)，看你剛開(kāi)始做，面向的客戶群是怎么樣。我們一開(kāi)始也做家裝，客戶他們很挑，專挑質(zhì)量好的石材。問(wèn)：所以石材工藝品和家居涉及到設(shè)計(jì)的成分也不是很多對(duì)吧？答：嗯嗯，我們都是靠自己經(jīng)驗(yàn)，客戶那邊也是聽(tīng)設(shè)計(jì)師的，要求質(zhì)量好、東西好。我們只能賣好的東西，但我們選的石頭也不一定都是好的。所以也有不確定因素，風(fēng)險(xiǎn)大。而風(fēng)險(xiǎn)大，我們的價(jià)位也可以定得高。問(wèn)：大多數(shù)客戶偏好哪些類型的花紋呢？是喜歡歐式的，還是喜歡融入了中國(guó)傳統(tǒng)元素的？答：大部分客戶都喜歡帶有中國(guó)傳統(tǒng)元素的工藝品、家居，特別是融合了中國(guó)傳統(tǒng)文化。因?yàn)橘I得起這些的一般經(jīng)濟(jì)條件都不錯(cuò)，而且年齡大多是40、50歲以上，都是比較傳統(tǒng)的人，可能到了我們這一代有點(diǎn)改動(dòng)，石頭有一小部分設(shè)計(jì)然后搭配科技、新型材料，他們住別墅的都喜歡石頭。問(wèn)：像這種融入中國(guó)傳統(tǒng)元素的石材工藝品或家居是根據(jù)什么來(lái)定價(jià)的？答：總體來(lái)說(shuō)，價(jià)格都在一個(gè)幅度范圍內(nèi)，根據(jù)質(zhì)量來(lái)定。當(dāng)然很大程度上還是行業(yè)通行定價(jià)，我們銷售要聽(tīng)客戶反饋，不是我們來(lái)定。就如我們自己做礦山，剛開(kāi)始做，價(jià)格能定高，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，多人去開(kāi)這個(gè)礦，價(jià)格會(huì)跌。有人幾十塊錢也賣，中間的利潤(rùn)很高，不過(guò)得看投資，可能會(huì)拉不回來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)也很大。問(wèn)：貴公司打算往石材工藝品或家居這個(gè)方向發(fā)展嗎？答：暫時(shí)不會(huì)打算往這邊發(fā)展，也想往那邊發(fā)展，但還是資金問(wèn)題，我們的錢都投入礦山，抽50%也抽不出?，F(xiàn)在整個(gè)行情不好，但我看中的是加工這一塊。生活進(jìn)步，人的審美提高，對(duì)石材要求也提高，只有做好的東西。我們做礦山的好中壞都有。我們是做長(zhǎng)期客戶，有質(zhì)量差的會(huì)提前與客戶溝通。結(jié)論目前云浮石材產(chǎn)業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，同質(zhì)產(chǎn)品多