車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程課件

車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程2024/3/15車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程培訓(xùn)紀(jì)律手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音狀態(tài),培訓(xùn)過程中不得接聽電話、發(fā)短信服從講師安排，不得遲到、早退認(rèn)真記筆記，積極參與課堂活動離開會議室前請將桌椅推回，辦公室5S管理車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程講師簡介寧小朕2003年入職，西安所團(tuán)隊(duì)中勵煉2004-2005年，西安直營所團(tuán)隊(duì)中勵煉，帶領(lǐng)特通組團(tuán)隊(duì)2006-2007年，帶領(lǐng)西安所外埠組團(tuán)隊(duì)2007-2008年，帶領(lǐng)西安南所團(tuán)隊(duì)2009-至今，帶領(lǐng)西安北所團(tuán)隊(duì)，是公司講師團(tuán)成員銷售格言：銷售技巧是無形的，是基本常識的運(yùn)用！車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程課程目標(biāo)本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能……了解什么是車鋪及車鋪適用的條件、作用熟練掌握車鋪標(biāo)準(zhǔn)工作流程，明確自我的工作流程，利用演練強(qiáng)化掌握并盡快熟悉，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，從而提升車鋪整體績效車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程課程大綱第一單元第二單元第三單元第四單元車鋪概述車鋪前規(guī)劃行前準(zhǔn)備車鋪執(zhí)行第五單元返回作業(yè)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程為什么要做車鋪？車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程14用最快的速度送貨上店，快速分流，以利業(yè)績達(dá)成帶貨鋪貨，給客戶直觀的沖擊，提高成交率，尤其針對平時拜訪較少、掌控較弱的CC點(diǎn)、水?dāng)偟?，同時避免悔單情況現(xiàn)場執(zhí)行陳列、生動化、塞冰箱等銷售提升動作，一步到位23快速提升鋪貨率，擴(kuò)大品牌影響力提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程車鋪定義車鋪是指公司架設(shè)有專門業(yè)務(wù)人員(助代/業(yè)代)服務(wù)一階通路的區(qū)域（乙以上），在特定的情況下，業(yè)務(wù)人員配合專門的交通工具針對區(qū)域內(nèi)城區(qū)一階通路做帶貨鋪貨的銷售方法車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程什么條件適用車鋪？董事長指示：好天氣車鋪車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程適用對象新品上市弱勢區(qū)域補(bǔ)強(qiáng)重點(diǎn)品項(xiàng)加強(qiáng)例行性車鋪季節(jié)性促銷車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程車鋪/車銷的區(qū)別細(xì)項(xiàng)分類車鋪車銷銷售對象城區(qū)及縣城一階客戶城郊/外埠乙以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)2±0.5階客戶服務(wù)人員城區(qū)、機(jī)動助代/業(yè)代駐區(qū)助代/業(yè)代駐區(qū)業(yè)代/外埠業(yè)代路線規(guī)劃沒有固定的路線和時間路線和時間明確甲乙片區(qū)路線規(guī)劃是先跑縣城2±0.5階客戶，后鄉(xiāng)鎮(zhèn)2±0.5階客戶；工具主要由經(jīng)銷商或士多商提供車輛：面包車、電三輪、油三輪、板車、小型運(yùn)輸車（備注：建議以面包車為主）公司購車區(qū)域所購車輛為公司車銷專用（專人專車，定期定時，只拉康師傅）未購車區(qū)域，經(jīng)銷商車輛定期車銷價格以公司正常的售價和促銷力度執(zhí)行政策必須全面下放以運(yùn)價遠(yuǎn)近在二階牌價上順加0.2~0.5元每箱搭贈全部下放，不允許截流車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程課程大綱第一單元第二單元第三單元第四單元車鋪概述車鋪前規(guī)劃行前準(zhǔn)備車鋪執(zhí)行第五單元返回作業(yè)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程5、確定價格1、確定區(qū)域6、資源需求2、確定線路7、確定數(shù)量3、確定人員8、確定品項(xiàng)4、確定車輛車鋪規(guī)劃提前做好車鋪執(zhí)行規(guī)劃是取得成功的第一步車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程附件-車鋪線路規(guī)劃表車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程課程大綱第一單元第二單元第三單元第四單元車鋪概述車鋪前規(guī)劃行前準(zhǔn)備車鋪執(zhí)行第五單元返回作業(yè)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程啟動車鋪晨會對業(yè)務(wù)車鋪執(zhí)行重點(diǎn)宣導(dǎo)參加人員執(zhí)行情況追蹤明確車鋪內(nèi)容價格套餐執(zhí)行確保車鋪成功的關(guān)鍵1、車鋪執(zhí)行重點(diǎn)宣導(dǎo)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程2、話術(shù)演練話術(shù)演練注意事項(xiàng)內(nèi)容與車鋪工作重點(diǎn)緊密相關(guān)人員選擇上選車鋪優(yōu)秀的和落后的參加示范演練時間控制在10分鐘之內(nèi)，2組為宜針對客戶可能會出現(xiàn)的抱怨或問題提前作應(yīng)對話術(shù)準(zhǔn)備銷售技能熟練車鋪要注意運(yùn)用銷售技巧壓貨兩段式銷售技巧的使用-正常產(chǎn)品接單，一般是主力品項(xiàng)、客戶在售品項(xiàng)-其他品項(xiàng)銷售，針對新品、B類品項(xiàng)，利用促銷政策建議銷售車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程3、設(shè)定目標(biāo)設(shè)定依據(jù)：公司要求車鋪產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)根據(jù)車鋪線路客戶CRC中記錄的回轉(zhuǎn)周期確定進(jìn)貨量依據(jù)上次銷售狀況分析本次要開發(fā)客戶和目標(biāo)客戶設(shè)定可提前電話溝通，確保設(shè)定目標(biāo)誤差較小提前做好目標(biāo)設(shè)定，并將目標(biāo)細(xì)分到終端每家客戶！確定裝車數(shù)量分品項(xiàng)裝車車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程4、工具確認(rèn)車鋪之前---生動化工具準(zhǔn)備重點(diǎn)說明：以下兩種工具必須準(zhǔn)備和數(shù)量充分生動化工具：海報、帷幔、價格牌、DM單、瓶頸套卡、搖搖卡、貨架插卡、靜電貼、剪刀、中性筆、麻布、膠帶、其它可用資源銷售工具：CRC、四聯(lián)單、客戶編號卡基本銷售工具----準(zhǔn)備充分車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1.裝車原則裝車數(shù)量應(yīng)根據(jù)預(yù)估設(shè)定的目標(biāo)來定2.方法說明較重的產(chǎn)品放車子前面和下面暢銷品裝大位好拿處低銷品放側(cè)面好拿處品項(xiàng)的縱向碼放最好在頭天晚上就裝好車，第二天早出發(fā)5、裝車作業(yè)車鋪裝車說明---方便拿、取、省時車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程課程大綱第一單元第二單元第三單元第四單元車鋪概述車鋪前規(guī)劃行前準(zhǔn)備車鋪執(zhí)行第五單元返回作業(yè)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1.拜訪八步驟車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程2.執(zhí)行重點(diǎn)說明新品、弱勢品項(xiàng)鋪貨動手陳列，拆箱上架、塞冰箱、做水堆生動化工具使用及客戶編號卡維持若有再來一瓶，瓶蓋回收也要納入到車鋪執(zhí)行中車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程3.客戶異議處理簡單問題復(fù)雜問題嚴(yán)重問題簡單問題：現(xiàn)場解決，如無人拜訪、政策未放等復(fù)雜問題：詳細(xì)記錄，下次解決；承諾物品兌現(xiàn)嚴(yán)重問題：事情緊急、力不能及立即電話告知主管；如冰箱遺失車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程4.注意事項(xiàng)車鋪裝車品項(xiàng)應(yīng)有針對性要保證產(chǎn)品品質(zhì)、日期、包裝客戶訂貨較多，可單獨(dú)開訂單，由經(jīng)銷商、士多商配送車鋪時應(yīng)帶著樣品給客戶直觀展示人員分工要明確車鋪以提升鋪貨率為主，不建議過分追求量車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程客戶異議1：1L的我賣過，不好賣，還是500的好賣些。應(yīng)對話術(shù):現(xiàn)在這個天氣喝500ml的肯定不夠啦，像我晚上在家看電視自己都喝的1L的，我自己拿了2件回家自己喝，比如我問你張哥，你自己喝的話你會選哪種嘛？你還不是自己都在偷偷喝1L的，(雖然是以前沒賣完的)。因?yàn)?L的賣價才4塊，500ml的賣價3塊，1L的多一塊錢賣價，就相當(dāng)于多1瓶500ml的紅茶，1塊錢多喝一瓶500ml的紅茶，隨便誰想一想,也會要1L的撒！特別是車站最好賣了，長途車上都喝這種飲料，消費(fèi)者覺得拿2瓶又舍不得拿1瓶小的又不夠，所以都會選1L的，張哥，是不？這么熱的天，這么暢銷的產(chǎn)品你都不拿，那不是又讓別人把錢賺去了。5.常見問題話術(shù)應(yīng)對車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程客戶異議2：5件太少了，不夠賣，有什么政策？給我來20件。應(yīng)對話術(shù)：×大爺，我知道你的銷量好，我們一直合作得非常愉快的。這樣做，我今天車子上一共只裝了50件貨，就不在車子上給你下貨，你說怎么開，我給你把單子開起，如果要得急，我馬上喊我們批發(fā)商給你送過來，不急的話明天給你送過來，你看怎么樣？政策部分，你放心，絕對給你公司最大的政策，我們都老關(guān)系了，幫我們多推下康師傅，顧客買水的時候，多拿康師傅，你也多賺點(diǎn)！5.常見問題話術(shù)應(yīng)對車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程5.常見問題話術(shù)應(yīng)對客戶異議3：咋你們業(yè)務(wù)手里拿的水都要比外面貴點(diǎn)呢，我在外面喊茶才28元/件，水才13元/件，有些時候12.5元/件都拿的到。應(yīng)對話術(shù)：這種情況正常的很撒，那你是不是回每都能拿到12.5元的水嘛，你看我們有政策的時候才12元的，每回一有政策都先跟你講的，再說我們每回跟你清點(diǎn)庫存，幫你兌瓶蓋，其他的會問你嗎？而且只有我們的品項(xiàng)是齊全的畢竟我們是公司的業(yè)務(wù)，隨便哪一樣我們這你都拿的到，你在外面拿就只能拿到幾種產(chǎn)品，還浪費(fèi)電話費(fèi)，我每周都來跟你服務(wù)，是不是多方便的嘛。車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程5.常見問題話術(shù)應(yīng)對客戶異議4：這里有10多瓶質(zhì)量問題產(chǎn)品，你們要給我解決掉。應(yīng)對話術(shù)：先拿給我看看呢？（讓老板拿出來進(jìn)行一一確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)有扭開蓋子的，一概不能報賬，如果密封好的話可以為老板換掉），確認(rèn)是我品后，確實(shí)非常抱歉，出來這類產(chǎn)品，給你們帶來不變表示深深地歉意。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有添加防腐劑所以在運(yùn)輸過程中只要發(fā)生劇烈的碰撞就有可能密封瓶內(nèi)氣體外跑，所以出現(xiàn)變質(zhì)，這樣我馬上給你清點(diǎn)帶走，明天送貨給你帶新貨過來，以后發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品一定要收好，不要賣出去哦，瓶蓋不要扯松公司可以換的哈（出現(xiàn)變質(zhì)產(chǎn)品，請務(wù)必立即帶走如果可信的客戶可暫時留在該處，下次送貨過來換走；出現(xiàn)一瓶這種情況，請業(yè)務(wù)立即買了，不要留在客戶處，以免被別有用心的人利用來敲詐公司）車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程5.常見問題話術(shù)應(yīng)對客戶異議5：你們又不給費(fèi)用，你看農(nóng)夫人家是：我給他們堆幾件，每個月送幾件。應(yīng)對話術(shù)：張哥其實(shí)你也曉得，農(nóng)夫產(chǎn)品單一只要做水堆就可以了，不做水堆他咋個賣嘛，所以他們在水堆上愿意花錢，但是我們康師傅的礦物質(zhì)水是在中央電視臺打了廣告的唯一礦水哦，其他產(chǎn)品都是望塵莫及啊，這樣的話你們賣康師傅水會賣得更多更好賣，錢也賺得更多。在通路上暫時都沒有費(fèi)用的，其實(shí)做水堆也不一定要費(fèi)用撒關(guān)鍵看值不值得，你看我xxx街的客戶全部都沒有費(fèi)用的，別人都在堆你不堆就落后了啊，客戶都被別人搶了。夏天的時候水堆就是指示牌，康師傅的礦物質(zhì)水包裝好看感覺也很清涼，堆起來也比農(nóng)夫新包裝好看多了嘛，更重要的是農(nóng)夫12瓶賣至少15塊，我們康師傅12瓶才10塊，1件便宜5塊，消費(fèi)者在你這里買水便宜，他會覺得你店里其它東西都很便宜，本來只買水的結(jié)果還會賣點(diǎn)煙、小吃什么的，你說是不是嘛？車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程課程大綱第一單元第二單元第三單元第四單元車鋪概述車鋪前規(guī)劃行前準(zhǔn)備車鋪執(zhí)行第五單元返回作業(yè)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程當(dāng)日成交家數(shù)、成交件數(shù)統(tǒng)計(jì)CRC資料更新及完善整理需溝通問題日生產(chǎn)力追蹤表填寫資料整理車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程附件-車鋪執(zhí)行追蹤表車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程成交家數(shù)成交量客戶異議處理鋪貨率提升品項(xiàng)達(dá)成情況當(dāng)日達(dá)成分析計(jì)劃與準(zhǔn)備是否充分語言是否恰當(dāng)CRC建議是否準(zhǔn)確產(chǎn)品陳列技巧兩段式銷售使用廣宣使用銷售技巧分析庫存過高老板不在關(guān)門銷售技巧不對價格產(chǎn)品原因未成交客戶分析重點(diǎn)產(chǎn)品鋪貨達(dá)成情況產(chǎn)品回轉(zhuǎn)必賣品市占率是否四對品項(xiàng)分析檢討分析車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程1、規(guī)劃下次車鋪執(zhí)行2、工具準(zhǔn)備清理明日不需要工具撤出修改客戶資料、地略圖更新添加明日車鋪所需生動化資源工作準(zhǔn)備車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程分小組角色扮演車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程投放退庫轉(zhuǎn)投配送1.營業(yè)所早會（包含早會的3個執(zhí)行步驟）2.行前準(zhǔn)備（1個執(zhí)行步驟）3.執(zhí)行車鋪（現(xiàn)場執(zhí)行5個要點(diǎn)）4.車鋪結(jié)束返回作業(yè)5.下班車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程是考核的重點(diǎn)內(nèi)容小組競賽、評委打分，公布結(jié)果，頒獎車鋪的一天分組演練競賽（80M）車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程演練科目：車鋪的一天人員分配車鋪業(yè)務(wù)員（主）：表演組組內(nèi)選出所長（主）：表演組組內(nèi)選出司機(jī)（主）：表演組組內(nèi)選出客戶（主）：其它組內(nèi)選出時間要求：20分鐘/組場景安排營業(yè)所早會(5分鐘)店內(nèi)執(zhí)行車鋪（10分鐘）返回作業(yè)（5分鐘）車鋪的一天分組演練競賽（80M）車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程評分標(biāo)準(zhǔn)及獎懲規(guī)則評分要點(diǎn):作業(yè)點(diǎn)特別是車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程要完整評比規(guī)則：提前1分鐘加5分，提前5分鐘扣15分少一點(diǎn)扣5分店老板問題太少、太簡單、很容易成交扣5分超過規(guī)定時間5分鐘內(nèi)扣5分超過5分鐘扣