組織市場和購買行為分析

組織市場和購買行為分析匯報人：文小庫2024-01-08組織市場概述組織購買行為分析組織市場中的產(chǎn)品與品牌組織市場中的渠道與分銷組織市場中的定價策略組織市場中的促銷策略目錄組織市場概述01定義與特點定義組織市場是指企業(yè)、政府、非營利組織等機構(gòu)為滿足其生產(chǎn)經(jīng)營、辦公等需求而形成的市場。特點購買量大、購買者數(shù)量相對較少、購買者購買行為相對穩(wěn)定、購買者采購過程復(fù)雜、專業(yè)性強。03非營利組織市場滿足學(xué)校、醫(yī)院、社會團體等非營利組織需求的商品和服務(wù)市場。01企業(yè)市場滿足企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理等需求的商品和服務(wù)市場。02政府市場滿足政府機構(gòu)日常辦公、公共事務(wù)管理等需求的商品和服務(wù)市場。組織市場的分類組織市場的購買類型購買者直接重復(fù)購買之前已使用過的商品或服務(wù)。購買者根據(jù)之前的經(jīng)驗，對所購買的商品或服務(wù)進行部分調(diào)整或升級。購買者首次采購某類商品或服務(wù)，需要經(jīng)過市場調(diào)研、比較選擇等過程。購買者通過租賃方式獲得某類商品或服務(wù)的使用權(quán)，按約定支付租金。直接再購買修正再購買新任務(wù)購買租賃購買組織購買行為分析02組織對所需產(chǎn)品或服務(wù)的需求進行識別，這通?；趦?nèi)部需求或外部刺激。需求識別購買后，組織會對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、性能等進行評估，以決定是否進行再次購買或更換供應(yīng)商。購買后評價組織通過各種渠道收集關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息，包括價格、質(zhì)量、性能等。信息收集基于收集的信息，組織評估并選擇最符合其需求的供應(yīng)商。供應(yīng)商選擇在評估了不同供應(yīng)商的報價和條件后，組織做出最終的購買決策。購買決策0201030405組織購買決策過程價格是影響組織購買行為的重要因素，組織通常會選擇性價比高的產(chǎn)品或服務(wù)。價格質(zhì)量也是組織購買時考慮的關(guān)鍵因素，高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)能夠保證組織的生產(chǎn)或運營效率。質(zhì)量交貨期對于組織來說也非常重要，及時的交貨能夠保證組織的生產(chǎn)計劃不受影響。交貨期良好的售后服務(wù)能夠解決組織在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題，提高組織的運營效率。售后服務(wù)組織購買的影響因素經(jīng)濟動機是組織購買行為最基本的動機，追求成本最小化和利潤最大化是組織的本質(zhì)目標。經(jīng)濟動機在競爭激烈的市場環(huán)境中，為了保持競爭優(yōu)勢，組織需要購買先進的產(chǎn)品或服務(wù)。競爭動機為了適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境和技術(shù)發(fā)展，組織需要不斷創(chuàng)新，購買新產(chǎn)品或技術(shù)。創(chuàng)新動機組織的社會責任感和形象也是影響其購買行為的重要因素，組織可能會因為社會壓力或道德考量而選擇特定的產(chǎn)品或服務(wù)。社會動機組織購買行為的動機與激勵組織市場中的產(chǎn)品與品牌03產(chǎn)品差異化是指企業(yè)通過提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足特定市場需求的能力。產(chǎn)品差異化可以幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出，吸引目標客戶并保持競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品差異化品牌定位是指企業(yè)根據(jù)市場需求和競爭狀況，為自己的品牌在消費者心中樹立獨特的形象和地位的過程。品牌定位的目的是使消費者在選擇產(chǎn)品時能夠?qū)⒈酒放婆c競爭對手區(qū)分開來，從而建立品牌忠誠度。品牌定位產(chǎn)品差異化與品牌定位產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的階段，包括引入期、成長期、成熟期和衰退期。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期階段制定相應(yīng)的市場策略，以實現(xiàn)最佳的市場表現(xiàn)。產(chǎn)品生命周期市場策略是指企業(yè)為實現(xiàn)市場目標而采取的一系列行動和措施。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)需要采取不同的市場策略。例如，在引入期，企業(yè)可能需要采取廣告宣傳和促銷活動來提高品牌知名度；在成長期和成熟期，企業(yè)需要保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，并進一步擴大市場份額；在衰退期，企業(yè)可能需要考慮產(chǎn)品創(chuàng)新或市場轉(zhuǎn)移，以保持競爭力。市場策略產(chǎn)品生命周期與市場策略產(chǎn)品創(chuàng)新是指企業(yè)通過改進現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來滿足市場需求的過程。產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)保持競爭力的關(guān)鍵因素之一，也是推動市場發(fā)展的重要動力。產(chǎn)品創(chuàng)新市場接受度是指消費者對產(chǎn)品的認可和接受程度。企業(yè)需要通過市場調(diào)查和測試來了解消費者的需求和偏好，并根據(jù)這些信息進行產(chǎn)品創(chuàng)新，以提高市場接受度。同時，企業(yè)還需要通過有效的營銷策略和推廣活動，將產(chǎn)品創(chuàng)新的價值傳達給消費者，以促進產(chǎn)品銷售和市場拓展。市場接受度產(chǎn)品創(chuàng)新與市場接受度組織市場中的渠道與分銷04選擇與組織目標市場匹配的分銷渠道，確保產(chǎn)品能夠覆蓋目標客戶群。目標市場匹配度對不同分銷渠道進行成本效益分析，選擇具有較高投入產(chǎn)出比的分銷策略。成本效益分析為降低對單一渠道的依賴風險，應(yīng)考慮采用多種分銷渠道，提高市場覆蓋率。分銷渠道多元化分銷渠道的選擇與策略渠道沖突識別及時發(fā)現(xiàn)和判斷渠道沖突的性質(zhì)和程度，分析沖突產(chǎn)生的原因。渠道整合通過渠道整合，優(yōu)化資源配置，提高渠道效率和效益，減少沖突。激勵機制設(shè)計設(shè)計合理的渠道激勵機制，激發(fā)渠道成員的積極性和創(chuàng)造力，降低沖突風險。渠道沖突與管理合作協(xié)議制定明確合作雙方的權(quán)利、義務(wù)和利益分配，制定具有法律效力的合作協(xié)議?；锇殛P(guān)系監(jiān)控與調(diào)整建立有效的監(jiān)控機制，定期評估渠道伙伴的表現(xiàn)，及時調(diào)整合作策略，確保伙伴關(guān)系的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。伙伴關(guān)系評估對潛在的渠道伙伴進行全面評估，確保其具備必要的資源和能力。渠道伙伴關(guān)系建立與維護組織市場中的定價策略05滿足企業(yè)利潤最大化、市場份額最大化、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先等目標。成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、價值導(dǎo)向等，根據(jù)市場情況和產(chǎn)品特點選擇合適的定價策略。定價目標與策略定價策略定價目標價格敏感度評估消費者對價格變動的反應(yīng)程度，了解價格彈性，調(diào)整價格策略。競爭反應(yīng)分析競爭對手的定價策略，預(yù)測其可能的反應(yīng)，制定應(yīng)對措施。價格敏感度與競爭反應(yīng)價格調(diào)整根據(jù)市場變化、成本變動等因素，適時調(diào)整產(chǎn)品價格，保持價格競爭力。要點一要點二市場反應(yīng)密切關(guān)注市場反饋，評估價格調(diào)整的效果，及時調(diào)整策略。價格調(diào)整與市場反應(yīng)組織市場中的促銷策略06VS提高銷售額、增加市場份額、提升品牌知名度等。策略選擇根據(jù)目標選擇合適的促銷策略，如折扣、贈品、捆綁銷售等。促銷目標促銷目標與策略選擇明確促銷活動針對的客戶群體，以便更有針對性地設(shè)計和實施。確定目標受眾制定促銷方案促銷活動的實施根據(jù)目標受眾和促銷目標，制定具體的促銷方案，包括活動時間、地點、方式等。確保促銷活動的順利進行，包括人員培訓(xùn)