寶潔品牌銷售團隊管理方案研討

寶潔品牌銷售團隊管理方案研討SLT(SalesLeadersh1)確立公司整體銷售進展模式(包含整體目標，策略，與運作模式等);2)制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；3)實地工作并培訓市場經理與區(qū)域經理。1)建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2)建立數量合理，素養(yǎng)優(yōu)良的銷售隊伍；3)建立并完善銷售經理的培訓系統(tǒng)。1)確保市場部同銷售部工作協同一致，新產品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2)確保銷售部，財務部，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。1、SLT每月例會(每月5日左右)1)SLT回顧上月生意，確立下月工作重點與目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1SLT在6日左右公布本月工作重點，抄送SSG,FSF。1)本月銷售工作重點(一主兩次)2)各市場目標及工作重點。1)確立公司整體進展目標及策略；2)制定公司新產品開發(fā)計劃與廣告投放計劃；3)負責SLT同其有關部門的協調工作。1)全面領導銷售部的生意進展；2)全面負責銷售部的組織建設；3)在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。1)全面協助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；2)在銷售總監(jiān)的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；3)負責建立銷售部的培訓與進展系統(tǒng)；4)實地工作，指導與培訓各級銷售經理；6)拓展新市場，承擔SLT安排的其他有關工作。2)負責記錄與統(tǒng)計OSB流程中的有關數據與檔案；2負責IES體系運轉1)全面協調銷售部信息交流工作；2)按時提供各類報表與報告給SLT與FSF;3)充當SLT與FSF之間的溝通橋梁。1SSG每月例會(每月8日左右)每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB1)負責SSG的正常運轉；2)領導SSG人員完成各項工作；3)負責跟進與協調山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結算與每周電話拜訪；4)負責制定IES中的要緊報表與報告，并督促其他人員完成IES有關工作；5)主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點與目標；6)記錄與統(tǒng)計每月OSB運作中各部門出現的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提7)每月更新“客戶信用等級一覽表”與“客戶儲運信息保護表”;8)協助銷售副總監(jiān)工作。1)負責跟進與協調全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；3)負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。1)負責跟進與協調東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結算與每周電話拜訪；2)負責制定IES中的部分報表與報告；3)協調銷售總監(jiān)工作。(三)FSF組織在SLT的領導下，通過在全國各地建立穩(wěn)固高效的分銷系1生意進展1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；2)不斷建立與完善各級的分銷網絡，以達到既定銷售目標；3)幫助分銷商建立穩(wěn)固高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意進展；4)勇于探索與創(chuàng)新，為培訓與進展部提供有價值的經驗總結。2組織建設1)根據生意需要，建立并不斷充實與調整當地銷售隊伍；2)努力提高組織結構的運轉效率，不斷優(yōu)化當地工作流程；3)制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的4)根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓與指導下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。1)銷量目標完成情況；2)分銷系統(tǒng)拓展情況。2組織建設1)組織結構動作水平2)下屬及個人能力的提升情況。(1)市場經理一市場經理角色市場經理簡稱MM(MarketManager),負責公司在該市場(通常為幾個省)的生意進展與組織二市場經理職責1生意進展1)不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標；2)制定本市場的季度計劃與月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導與評估；3)不斷帶領與督促下屬建立與完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；4)親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)固高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的要緊客戶建立運作系5)勇于探索與創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結與提高，善于將自己與下屬的寶貴經驗加以歸納與2組織建設1)根據生意需要，建立并不斷充實與調整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；2)努力提高本市場核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構動作水4)根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。三市場經理工作評估標準1)所轄市場銷量與分銷水平2)所轄市場組織結構動作水平(2)區(qū)域經理一區(qū)域經理角色二區(qū)域經理職責1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；3)不斷帶領與督促下屬建立與完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；4)親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)固高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的要緊客戶建立動作系5)勇于探索與創(chuàng)新，善于將自己與下屬的工作經驗加以歸納與提升，向上級提供寶貴建議。2組織建設2)努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水3)在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員4)根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓與指導下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。三區(qū)域經理工作評估標準2所轄區(qū)域組織結構運作水平(三)客戶經理一客戶經理角色二客戶經理職責1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；2)在區(qū)域經理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃與月度計劃，將其分解部署給各銷3)不斷帶領與督促下屬建立與完善所轄城市的分銷網絡，以達到既定銷售目標；4)幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意進展；5)勇于探索與創(chuàng)新，善于將自己的工作經驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。1)根據生意需要，建立并不斷充實與調整分銷商銷售隊伍；2)努力提高所轄分銷商的組織結構運轉效率；4)根據公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧；5)在上級的培訓與指導下，不斷提高自己的銷售技巧與工作能力。三客戶經理工作評估標準2所轄客戶組織結構運作水平第三章銷售部OSB運作系統(tǒng)OSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協調中心，系統(tǒng)規(guī)分又包含7個標準操作步驟。2、OP流程(訂單處理)3、SP流程(貨物發(fā)運)4、BC流程(貨款結算)OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結算流程的整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點——Customer(客戶):M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；——Ouder(訂單):指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件):指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)與可能出現的情況。每一張訂單都有唯一確定的CSR(客戶服務代表)進行訂單處理與發(fā)運跟進，唯一確定的SCR(發(fā)運協調員)負責按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至CSR,并唯一確定的BCR(結算與協調代表)負責跟進貨款回籠與客戶協調工作。3每個事件一)確定的SOP(標準操作流程)對應處理整個OSB流程中的美意個事件都務必有相應的操作標準流程進行處理需要ST(特別處理)的訂單SLT務必在第二日前作出通過與否的決定；儲運部務必在同意到貨單24小時內發(fā)出貨物，且確率達到98%;假如有任何貨物在48小時內未發(fā)出，儲運部應向SLT作出書面解釋。銷售部應確保90%的貨款在到期日5天內回籠。(圖略)二0P(訂單處理)訂單處理OP(Order—Oprocossing)是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由7個環(huán)1)客戶根據市場銷售狀況，制定訂貨計劃2)訂貨計劃由客戶經理核實、校對3)市場部經理審批后傳真至SSG,并作好訂單記錄1)SSG在收到訂單后，半小時通知市場部與客戶3)SSG務必進行訂單生成檢測1)SSG在處理訂單時，務必進行配額檢查，削減超出客戶或者地區(qū)配額的訂單2)SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經區(qū)域經理同意后可轉給其他區(qū)域3)SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批1)確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；2)確?？蛻魺o限超期應收款。5-3假如客戶無超期應收款，但信用額超過20%以內，則交SLT分管經理審批，如通過則交財5-4假如客戶有超期應收款，或者信用額度超過20%,則通知區(qū)域經理務必先款后貨，除非需1)由于舉行訂貨會需要超出信用額度；2)其他生意進展持續(xù)超過預期水平等特殊情況。5-7先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經理有權在1萬元差額范圍內批準訂單。1)銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場；2)銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。3)假如分管經理出差，由其秘書經其同意后代簽，視為同等效力。三SP流程(貨物發(fā)運)SP(shipment)流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由5個環(huán)節(jié)構3-3SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表(OSB-2BP(BillProcessing)---送貨單處理2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務必在2小時之內將送貨單交于倉管員。3-1倉管員在受到出倉單2小時內，將每個客戶的貨物按單分揀完畢；3-2倉管員應妥善儲存送貨單(共四聯)與出倉單據。4-1儲運部務必在收到送貨單24小時內將貨物運至指定運輸商；5SV(ShipmentVer5-3文員在復核無誤后，與送貨單簽名BC(Billing&Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由8個環(huán)節(jié)共1-1SSG的BCR(結算與協調節(jié)代表)每周一上午從發(fā)CSR處查詢應收款檔案；2-1BCR根據“每周收款計劃(OSB-006)”打印“貨款結算通知(OSB-007)”;2-2BCR將貨款結算通知(OSB-007)傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日3天前傳真至客戶。3-2BCR在傳真后應跟進客戶對賬與付款情況，即使發(fā)現與解決有關問題，如有任何疑難，立4AR(AccountRemittance)---客戶匯款5RT(RemittanceTrasmission)5-1BCR在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，賬戶是否6UAR-1(UpdateAccount/RecSSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應收款記錄-27-1財務部在收到SSG送交的匯款單復印件后，應立即沖減客戶應收款并轉入在途科目；8-1財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯系；一信用額管理制度-CMR概述2客戶信譽：要緊考慮客戶的資金實力與過往付賬記錄。3增長潛力：要緊是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產二信用額季度更新機制信用額季度更新通常在每季度首月10日前完成，即時一效?？蛻粜庞妙~=(上季度發(fā)運量/90)*(協議回款期+送貨時間)*下季度增長系數一額管理制度概述一配額管理制度運作細則1需要實施配額管理的產品規(guī)格由SLT確定，一供應量只能滿足需求的80%下列時就要實施配3配額能夠分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據情況而定；4每個星期五下4:00,倉管員將實施配額管理產品的庫存報給SSG,然后SSG扣減掉當日訂9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產品下單情況，如有區(qū)域配額未完POP是銷售部的重要資源，假如不能有效管理將造成巨大浪施定點，定量管理，并在配額管理的基礎上適當靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各類5CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯同送貨單一起交付儲運部，并在“POP7如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關的客戶信息務必完整個客戶信息的保護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內如有信息變化，務必及時通知財客戶信用等級一覽表客戶儲運信息一覽表2退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%;會議時間：每月5日左右(由SSG通知)會議地點：公司28樓會議室7、IES月報流程圖(圖略)IES(InformationExcha1)FSF各級銷售經理月度報告，3)SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”,編號為IES-Q04,分送SSG與各市場經理；4)財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”,編號為IES-Q05,分送SLT、SSG與各市場3)SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”,編號為IES-YO5,分送SSG與各市場經理。銷售部周報由SSG負責編定，全稱之“銷售部1)本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，與本月至今進累計額；2)本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，與本月至今累計額。1)本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，與本月到今累計額；2)本周重點市場的市場經理工作小結與下周計劃。4專柜報告1)全國各市場本周分品類專柜銷量，與本月至今累計額；2)廣州各專柜本周分品類銷量，與本月至今累計額。一銷售經理月度報告(IES-M01)銷售經理月度報告由FSF各級經理填寫，每月3日前傳真給其上級經理與SSG。2問題剖析3所需支持4下月重點列出下月工作的目標與重點(一主兩次),與完成工作的分階段步驟與時間表。二全國銷售月度報告(IES-MO2)全國銷售月度報告由SSG負責編寫，每月5日前完成并送呈SLT。1全國生意整體回顧1)重要數據一覽2)全國生意總量趨勢分析1)全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖與餅圖，及各品類本年度走勢2)要緊品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。1)全國應收款總量及分賬結構分析，并輔之以柱狀圖與餅圖；2)各市場應收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖與餅圖。4要緊市場生意分析1)統(tǒng)計各市場本月進展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標百分比與相比上月百分比，2)統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標百分比，并輔之5全國專柜生意分析1)統(tǒng)計各要緊市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖與餅圖，2)統(tǒng)計本月全國專柜排行榜(十大專柜),并輔之以柱狀圖；3)廣州本月各專柜銷量報表。6全國年度退貨跟蹤記錄表7全國客戶年度生意跟蹤記錄表三要緊市場月度報告(IES-MO3)要緊市場月度報告由SSG負責編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經理。1)重要數據一覽2)本年度生意趨勢折線圖。2市場品類發(fā)運量分析3客戶生意跟蹤報告四全國客戶信用等級一覽表(IES-M04)全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務部：五全國客戶儲運信息一覽表(IES-M05)全國客戶儲運信息一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交儲運部。六全國銷售每月工作重點(IES-M06)全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG與各級銷售經理。包含本月銷售部工第五章銷售部政策與制度一交通費用3市內交通能夠乘坐公共汽車或者出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額(附后)。二酒店費用1每人每天住宿標準不得超過300元。3酒店內的餐費務必獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額(附后)。三出差補貼2市場經理每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。一租房程序2主管經理批準后，將正式合同傳真回SSG,SSG復印一份給財務部備案。二電話費用/雜費1區(qū)域經理與客戶經理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。2市場經理所租房屋的每月電話費不得超過280元。4所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過150元。三長期出關補貼1區(qū)域經理出差期間每人每天補貼35元，無需提供發(fā)票。2市場經理出差期間每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。一乘坐汽車費用客戶經理每月限額400元區(qū)域經理每月限額600元市場經理每月限額1000