《家樂福經(jīng)銷商培訓(xùn)》

DealerSeminar

經(jīng)銷商培訓(xùn)編輯pptKA的定義KA即KeyAccount中文意為“重要客戶〞，“重點(diǎn)客戶“，對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)_--就是營業(yè)面積、客流量和開展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等。編輯ppt家樂福簡(jiǎn)介

成立于１９５９年，總部在法國，是歐洲第一、世界第二大國際零售連鎖集團(tuán)，家樂福現(xiàn)擁有一萬多家營運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)普及世界３１個(gè)國家和地區(qū)，員工超過５０萬人，全球500強(qiáng)企業(yè)。經(jīng)營業(yè)態(tài)有：Hypermarkets〔大型綜合超市〕/Supermarket〔標(biāo)準(zhǔn)超市〕/Conveniencestores〔便利店〕/Discountstores〔折扣店〕/Cash&Carry〔現(xiàn)購與自運(yùn)模式〕。在全球擁有一萬多家分店，主要分布在歐洲的法國、西班牙、意大利，美洲的巴西、阿根廷，亞洲的中國、韓國、日本、泰國、臺(tái)灣等31個(gè)國家和地區(qū)。1995年起進(jìn)入中國市場(chǎng)，截至2005年末，在國內(nèi)已擁有69家大型綜合超市。編輯pptMissionofCarrefour

家樂福的使命OurMission

我們的使命

OurPeople

我們的員工

OurResources

我們的方法

Alloureffortsaredirectedtowardscustomersatisfaction.Ourretailingactivitiesseektomeetchangingcustomerdemands,intermsofproductselectionandquality,atthemostcompetitiveprices

我們盡一切努力最大程度地滿足顧客的要求．我們的零售行業(yè)通過選擇商品，提供最正確品質(zhì)及最低價(jià)格，以滿足客戶多變的要求．Highly-motivatedassociatesareourmainasset.Individualinitiativeanddelegationofresponsibilitiesarecarriedoutinaspiritofsolidarityandcommoninterest.

我們最主要的財(cái)產(chǎn)是士氣高昂的員工.每一個(gè)員工應(yīng)在團(tuán)結(jié)奮斗及目標(biāo)一致的根底上，充分發(fā)揮主動(dòng)性及責(zé)任。Ourbusinessisbasedonsimple,straightforwardconcepts.Toremaincompetitive,weconstantlyadaptourresourcestoachieveoptimaldistributionefficiency.

我們的理念簡(jiǎn)單而直接．為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，我們必須最大限度地使用資源使之發(fā)揮作用。

編輯pptOURGOAL

我們的目標(biāo)

OURVALUES

|我們的價(jià)值

Weaimtobeaninternationalforcewithasignificantpresenceineachmarket.Byconstantlyseekingtogainmarketshare,wewillstrengthentheGroup'sindependenceandraiseitsvalueoverthelongterm我們的目標(biāo)是成為一個(gè)國際性公司，并在每個(gè)市場(chǎng)中占有重要比例。通過市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大，我們將不斷加強(qiáng)公司的獨(dú)立性及增加公司長期的企業(yè)價(jià)值。

Weaimtodevelopmutuallybeneficialsynergieswithallourbusinesspartner.Weseektoadapttothespecificenvironmentofeachcountrywhereweoperateandtoserveasabenchmarkintermsofbusinessvalueswhereverwearepresent.我們強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與合作伙伴之間的關(guān)系，增進(jìn)雙方共同的利益。我們要盡力融合各國特殊的環(huán)境，成為同業(yè)間的楷模。家樂福的使命MISSIONOFCARREFOUR編輯pptCarrefourConcepts

家樂福的理念CustomerSatisfactionFirst!

顧客的滿意為優(yōu)先 Onestopshopping

一次購足 Lowprice

超低售價(jià) FreeParking

免費(fèi)停車 SelfService

自助式效勞 FreshnessandQuality

新鮮和品質(zhì)

編輯ppt家樂福的營銷策略

以家庭主婦為目標(biāo)顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“80/20法那么〞，選取那些有市場(chǎng)開拓能力的少數(shù)品牌去實(shí)現(xiàn)多數(shù)的銷售。同時(shí)，家樂福采取敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤奉獻(xiàn)價(jià)、自有品牌權(quán)變價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最正確平衡點(diǎn)。編輯ppt家樂福專業(yè)用語stockkeepingunit〔SKU〕

單品\品項(xiàng)---商品的最小分類percustomertransaction(PCT)

每一位顧客平均購置商品金額POS系統(tǒng)point-of-salesystem

是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)POP廣告pointofpurchase

零售店的店內(nèi)海報(bào)端架〔TG〕：

貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。編輯ppt家樂福專業(yè)用語堆頭：即“促銷區(qū)〞，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。out-storebarcode店外條碼

產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供給商事先提出申請(qǐng)，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。in-storebarcode店內(nèi)條碼

僅供商店自行貼印、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適合于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品編輯ppt家樂福專業(yè)用語換檔：

相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。訂單號(hào)碼

向供給商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。坪效：指單位面積的銷售額。米效：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。Directmail(DM)海報(bào)，是一種散發(fā)給顧客的快訊商品廣告單，通常由8開或16開廣告紙整反面彩色印刷而成，是超市的一種重要促銷方式。通過有效的DM可以介紹新品，吸引及增加新顧客，提高客流量，擴(kuò)大營業(yè)額，提高毛利率。編輯ppt家樂福專業(yè)用語SellingPrice(SP):PricewemarkonlabelintheStore售價(jià)：我們標(biāo)在賣場(chǎng)中價(jià)格牌上的價(jià)格SalesDiscount:weoffercashorshoppingcardtobuyertoencouragepurchasingthegoods銷售折扣：我們給購置者現(xiàn)金或消費(fèi)卡鼓勵(lì)購置該商品ActualSellingPrice(ASP):SellingPrice-UnitDiscount實(shí)際售價(jià)：售價(jià)-單位折扣編輯ppt家樂福專業(yè)用語PurchasePrice(PP):BuyingpricewithoutVAT采購價(jià):不含稅購入價(jià)格PurchaseRebate:SpecialOfferbySupplier,suchasRebate,CooperationFee,TGFee采購返利：供給商的特別優(yōu)惠，如回扣.協(xié)作費(fèi).展臺(tái)費(fèi)Freight,Installingcost,LossandotherdirectcostwithoutVAT運(yùn)輸費(fèi)用,安裝費(fèi)用,損失和其他直接費(fèi)用〔不含稅〕編輯ppt家樂福專業(yè)用語UnitCost〔單品本錢〕=UnitCostwithoutRebate〔單品本錢不含返利〕-UnitNetRebate〔單品凈返利〕UnitGrossMargin〔單品粗毛利〕=ActualNetSellingPrice-UnitCostwithoutRebate實(shí)際銷售凈價(jià)-單品不含返利本錢UnitGrossMarginRate〔單品粗毛利率〕=UnitGrossMargin/ActualNetSellingPrice×100%單品粗毛利/實(shí)際凈銷價(jià)×100%UnitCommercialMargin〔單品商業(yè)毛利〕=UnitGrossMargin+UnitNetRebate單品粗毛利+單品凈返利UnitCommercialMarginRate〔單品商業(yè)毛利率〕=UnitCommercialMargin/ActualNetSellingPrice×100%單品商業(yè)毛利/實(shí)際凈銷價(jià)×100%編輯ppt采購最關(guān)心問題商業(yè)毛利促銷支持編輯ppt家樂福產(chǎn)品分類賺取利潤的賺取銷量的獲得費(fèi)用的編輯ppt促銷形式貨架堆頭促銷店慶、節(jié)假日促銷中心主題促銷集中品牌促銷編輯ppt合同形式固定費(fèi)用或費(fèi)用打包成扣點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)有條件返利無條件返利帳期編輯ppt家樂福采購哲學(xué)1．讓銷售員對(duì)得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。

2．對(duì)供給商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見。采購員的反響應(yīng)是：“什么？〞或者“你該不是開玩笑吧？〞，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

3．永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供給商的實(shí)際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對(duì)手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了〞我們的讓步。

4．告訴供給商：“你需要做得更好〞。不斷重復(fù)這個(gè)說法，直到供給商開始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供給商永遠(yuǎn)不可能做得最好。

5．把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時(shí)，采購員要聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

6．采用“去皮〞原那么。80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開始時(shí)提出的要求可以被忽略。編輯ppt家樂福采購家樂福采購分為總部采購和四大分區(qū)采購；家樂?？偛坎少徳O(shè)在上海；分區(qū)采購分別設(shè)在成都〔中區(qū)〕、上?！矕|區(qū)〕、廣州〔南區(qū)〕、北京〔北區(qū)〕；家樂福的供給商分為全國供給商和地方供給商，九陽屬于家樂福的全國供給商；編輯ppt總部采購的權(quán)限合同談判〔全國供給商〕品項(xiàng)提報(bào)、開通、關(guān)閉DM海報(bào)安排門店TG安排〔一般執(zhí)行力很差〕合同費(fèi)用、促銷費(fèi)用收取調(diào)價(jià)權(quán)其他需要協(xié)調(diào)的事宜編輯ppt分區(qū)采購的權(quán)限合同談判〔地方性供給商〕品項(xiàng)提報(bào)、開通、關(guān)閉DM海報(bào)的安排TG活動(dòng)的安排〔一般執(zhí)行力不行〕分區(qū)安排的DM、TG費(fèi)用收取調(diào)價(jià)權(quán)其他需要協(xié)調(diào)的事宜編輯ppt家樂福門店人事組織結(jié)構(gòu)圖編輯ppt家樂福門店的權(quán)限促銷活動(dòng)〔端架促銷、堆頭促銷、大型促銷〕的安排調(diào)價(jià)權(quán)〔供價(jià)和零售價(jià)〕門店商品組合結(jié)合的建議和決定權(quán)門店費(fèi)用訂單退貨\換貨申請(qǐng)新品編輯ppt客情維護(hù)總部采購：關(guān)鍵零售店維護(hù)分區(qū)采購：關(guān)鍵零售店和各大區(qū)KA門店客情：經(jīng)銷商和九陽區(qū)域/城市經(jīng)理門店客情維護(hù)對(duì)象：處長〔家用電器處〕課長〔40部門、41部門〕助理〔40部門、41部門〕理貨員〔40部門、41部門〕編輯ppt家樂福經(jīng)銷商須知成為家樂福經(jīng)銷商必須經(jīng)關(guān)鍵零售店審核；成為家樂福經(jīng)銷商必須同簽訂經(jīng)銷商家樂福運(yùn)作協(xié)議；成為家樂福經(jīng)銷商必須同家樂福簽定三方協(xié)議并提供相應(yīng)的財(cái)務(wù)資料；家樂福經(jīng)銷商每3個(gè)月評(píng)估一次，評(píng)估分為合格經(jīng)銷商、考察經(jīng)銷商、淘汰經(jīng)銷商；編輯ppt家樂福經(jīng)銷商須知1、電磁爐、加濕器屬于40部門；2、紫砂、開水煲、料理機(jī)、豆?jié){機(jī)屬于41部門；編輯ppt經(jīng)銷商業(yè)務(wù)巡查重點(diǎn)品項(xiàng)價(jià)格標(biāo)示品項(xiàng)陳列品項(xiàng)開通狀態(tài)品項(xiàng)庫存競(jìng)品動(dòng)態(tài)調(diào)查導(dǎo)購狀態(tài)門店主管拜訪POP、宣傳單頁的擺放銷售情況調(diào)查日常促銷的方案和落實(shí)編輯ppt經(jīng)銷商財(cái)務(wù)須知家樂福門店都有自己的店代碼家樂福分銷商都有一個(gè)供給商編號(hào)家樂福對(duì)帳：

編輯ppt經(jīng)銷商財(cái)務(wù)須知帳期模式〔票到45天〕訂單模式(每周有固定下單日，特殊情況還可以下緊急訂單〕發(fā)票開具規(guī)那么(供給商送貨至門店，但發(fā)票直接交財(cái)務(wù)中心。凈額發(fā)票是指供給商開給家樂福的增值稅發(fā)票上已經(jīng)扣減了合同費(fèi)用。發(fā)票的總額等于采購金額減去費(fèi)用金額。)退票流程更改付款方、付款賬號(hào)流程