大學生就業(yè)指導與創(chuàng)業(yè)教育課件：創(chuàng)業(yè)過程

創(chuàng)業(yè)過程第一節(jié)創(chuàng)業(yè)項目第二節(jié)創(chuàng)業(yè)團隊第三節(jié)創(chuàng)業(yè)資源第四節(jié)創(chuàng)業(yè)市場

第一節(jié)創(chuàng)業(yè)項目

一、創(chuàng)業(yè)項目的渠道創(chuàng)業(yè)項目從信息渠道上大體可以分為四大類。一是各省、市、區(qū)重點關注的政府有關部門、國務院各部委。二是科研院所、大專院校和企業(yè)、事業(yè)單位。三是各類投資貿易洽談會、行業(yè)性的專門會議、名特優(yōu)產品展覽會、高科技產品展覽等,從這些相關的會議中,或許可以尋覓到一些商機。四是技術、商品、生產資料交易中心和各級各類駐外機構等。收集項目信息的工具及媒介主要有互聯(lián)網、報紙雜志、廣播電視等。尋找項目的重要網站有:中國項目網、中國專利信息網、中國技術交易網、中國經濟信息網及國務院部委網等。各種經濟類的報紙雜志是我們尋找項目的主要媒介但要做好平時的收集、分類整理工作,可在計算機上建立分類文檔,按新技術、新材料、新產品或按行業(yè)分類,用時就會很方便。二、創(chuàng)業(yè)項目的來源1.拉動型———現(xiàn)有問題2.推動型———未來趨勢3.資源型———閑置資源閑置資源大致可以分為三大類:閑置資產(汽車、住房、設備等)、閑置技能(不作為主業(yè)的特長、技能)、閑置時間(非正常營業(yè)時間)。三、創(chuàng)業(yè)模式的選擇1.網絡創(chuàng)業(yè)目前,網絡創(chuàng)業(yè)主要有兩種形式:網上開店(在網上注冊成立網絡商店)和網上加盟(以某個電子商務網站門店的形式,利用母體網站的貨源和銷售渠道經營)。優(yōu)勢:門檻低、成本少、風險小、方式靈活,特別適合初涉商海的創(chuàng)業(yè)者。像易趣、淘寶等知名商務網站,有比較完善的交易系統(tǒng)、交易原則、支付方式和成熟的客戶群,每年還會投入大量的宣傳費用。2.加盟創(chuàng)業(yè)分享品牌金礦、分享經營訣竅、分享資源支持,連鎖加盟憑借諸多優(yōu)勢,成為極受大學生青睞的創(chuàng)業(yè)新方式。3.兼職創(chuàng)業(yè)對上班族來說,如果頭腦活絡,有錢又有閑,想“錢生錢”又不愿意放棄現(xiàn)有工作,那么兼職做老板應該是最佳選擇。優(yōu)勢:對上班族來說,兼職創(chuàng)業(yè)既無須放棄本職工作,又能充分利用在工作中積累的商業(yè)資源和人脈關系創(chuàng)業(yè),實現(xiàn)魚和熊掌兼得的夢想,而且進退自如,大大減少了創(chuàng)業(yè)風險。4.團隊創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)業(yè)成功的概率要遠高于個人獨自創(chuàng)業(yè)。一個由研發(fā)、技術、市場、融資等各方面優(yōu)勢互補組成的創(chuàng)業(yè)團隊,是創(chuàng)業(yè)成功的法寶,對高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,更是如此。優(yōu)勢:一群人同心協(xié)力,集合各自的優(yōu)勢,共同創(chuàng)業(yè),其產生的群體的智慧和能量,遠遠大于個體。5.大賽創(chuàng)業(yè)大學生創(chuàng)業(yè)大賽移植于美國的商業(yè)計劃競賽,此類競賽旨在為參賽者展示項目、獲得資金提供平臺,Yahoo、Netscape等企業(yè)都是從商業(yè)競賽中脫穎而出的,因此此類競賽被形象地稱為創(chuàng)業(yè)“孵化器”。優(yōu)勢:創(chuàng)業(yè)大賽不僅為大學生創(chuàng)業(yè)者閃亮登場提供了舞臺,更重要的是提供了鍛煉能力、轉變觀念的寶貴機會。對大學生來說,創(chuàng)業(yè)大賽是創(chuàng)業(yè)“試金石”,通過這個平臺,可熟悉創(chuàng)業(yè)程序,儲備創(chuàng)業(yè)知識,積累創(chuàng)業(yè)經驗,接觸和了解社會。6.概念創(chuàng)業(yè)概念創(chuàng)業(yè),顧名思義就是憑借創(chuàng)業(yè)、點子、想法創(chuàng)業(yè)。當然,這些創(chuàng)意概念必須標新立異,至少在打算進入的行業(yè)或領域是個創(chuàng)舉,只有這樣,才能搶占市場先機,才能吸引風險投資商的眼球。同時,這些超常規(guī)的想法還必須具有可操作性,并非天方夜譚。優(yōu)勢:概念創(chuàng)業(yè)具有點石成金的神奇作用,對于本身沒有很多資源的創(chuàng)業(yè)者,可通過獨特的創(chuàng)意來獲得各種資源,包括資金、人才等。四、創(chuàng)業(yè)項目選擇遵循的原則創(chuàng)業(yè)項目選擇應遵循以下原則:1.選擇趨勢性的、有前景的朝陽產業(yè)2.選擇市場空間大、競爭對手較少的行業(yè)3.選擇市場需求量大的行業(yè)4.要投資合理、利潤合理、回報較高5.要選擇相對售后服務少的行業(yè)6.盡可能尋找自己熟悉的行業(yè)7.考慮退出成本低的行業(yè)8.考慮進入能充分發(fā)揮自己優(yōu)勢的行業(yè)9.尋找自己適合的行業(yè)五、創(chuàng)業(yè)的實施途徑1.學習途徑2.媒體資訊3.與人交流4.曲線創(chuàng)業(yè)5.創(chuàng)業(yè)實踐6.校園代理7.個人網店8.城市嘉年華六、創(chuàng)業(yè)項目的評估(一)可行性評估———SWOT分析法這是一個客觀性的分析方法,是評估一個項目是否可行的主要依據(jù)。其中S代表優(yōu)勢(Strength),W代表劣勢(Weakness),O代表機會(Opportunity),T代表威脅(Threat)。S和W表示項目主體的內部環(huán)境,O和T表示項目面臨的外部環(huán)境。1.SWOT分析的步驟(1)羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢、可能的機會與威脅。(2)優(yōu)勢、劣勢與機會、威脅相組合,形成SO、ST、WO、WT策略。(3)對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇,確定企業(yè)目前應該采取的具體戰(zhàn)略與策略。2.競爭優(yōu)勢(S)競爭優(yōu)勢指某公司擁有的或做得好的東西,或指某種會使公司處于優(yōu)勢的條件,具體包括:(1)技術技能優(yōu)勢:獨特的生產技術,低成本的生產方法,領先的革新能力,雄厚的技術實力,完善的質量控制體系,豐富的營銷經驗,上乘的客戶服務,卓越的大規(guī)模采購技能。(2)有形資產優(yōu)勢:先進的生產流水線,現(xiàn)代化車間和設備,豐富的自然資源儲存,吸引人的不動產地點,充足的資金,完備的資料信息。(3)無形資產優(yōu)勢:優(yōu)秀的品牌形象,良好的商業(yè)信用,積極進取的公司文化。(4)人力資源優(yōu)勢:關鍵領域擁有專長的員工,積極上進的員工,很強的組織學習能力,豐富的經驗。(5)組織體系優(yōu)勢:高質量的控制體系,完善的信息管理系統(tǒng),忠誠的客戶群,強大的融資能力。(6)競爭能力優(yōu)勢:產品開發(fā)周期短,強大的經銷商網絡,與供應商良好的伙伴關系,對市場環(huán)境變化的靈敏反應,市場份額的領導地位。3.競爭劣勢(W)競爭劣勢指某公司缺少或做得不好的東西,或指某種會使公司處于劣勢的條件,具體包括:(1)缺乏具有競爭意義的技能技術。(2)缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產。(3)關鍵領域里的競爭能力正在喪失。4.公司面臨的潛在機會(O)市場機會是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會,評價每一個機會的成長和利潤前景,選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得競爭優(yōu)勢的潛力最大的最佳機會。潛在的發(fā)展機會可能是:(1)客戶群的擴大趨勢或產品細分市場。(2)技能技術向新產品、新業(yè)務轉移,為更大的客戶群服務。(3)前向或后向整合。(4)市場進入壁壘降低。(5)獲得并購競爭對手的能力。(6)市場需求增長強勁,可快速擴張。(7)出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張、擴大市場份額的機會。5.危及公司的外部威脅(T)在公司的外部環(huán)境中,總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅,做出評價并采取相應的戰(zhàn)略行動來消除或減輕它們所產生的影響。公司的外部威脅可能是:(1)出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手。(2)替代品搶占公司銷售額。(3)主要產品市場增長率下降。(4)匯率和外貿政策的不利變動。(5)人口特征、社會消費方式的不利變動。(6)客戶或供應商的談判能力提高。(7)市場需求減少。(8)容易受到經濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊。(二)可能性評估大學生創(chuàng)業(yè)的可能性大不大,還是要看自己(想創(chuàng)業(yè),可能性就大;不想創(chuàng)業(yè),可能性就不大);持之以恒,用心關心時事政治并尋找創(chuàng)業(yè)機會,可能性也會水漲船高,增加創(chuàng)業(yè)成功的概率。(三)持續(xù)性評估(1)市場需求是否足夠大,是指項目是否有廣泛的市場空間,是否有更多的客戶需求。(2)消費者是否有購買欲望,是指你的產品或服務是否能吸引消費者。(3)消費者是否有購買能力,是指客戶對你的產品既要有興趣,還得有購買能力。(4)市場需求是否有持續(xù)性,是指客戶購買了你的產品或服務后,以后會不會再選擇你的產品或服務。(5)自己有什么樣的能力與資源來經營,是指你是否有能力來操作這樣的項目。

第二節(jié)創(chuàng)業(yè)團隊

一、創(chuàng)業(yè)者的特征整體來講,創(chuàng)業(yè)者應該有創(chuàng)業(yè)激情,自信、自強、自主、自立,具有一定的創(chuàng)業(yè)知識素養(yǎng)、優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)人格品質、強烈的競爭意識、良好的人際關系、良好的創(chuàng)業(yè)心理品質、創(chuàng)業(yè)者的經營管理能力、創(chuàng)業(yè)者的綜合性能力、把握機遇的能力、信息的獲取加工能力、交往公關能力、創(chuàng)新能力、領導與決策能力,富有激情、洞察風險、機會導向、誠實可信。分散來講,創(chuàng)業(yè)者的特征細分如下:(1)強烈的欲望。(2)積極主動的態(tài)度。(3)堅持不懈的精神。(4)良好的學習能力和創(chuàng)新能力。(5)善于把握趨勢。(6)善于溝通,通人情事理。二、創(chuàng)建團隊的原則團隊是人力資源管理的核心,而人力資源是企業(yè)的根本,一個企業(yè)要是不能擁有自己優(yōu)勢的核心人力資源,其成功的可能性幾乎為“零”。為此,組建一個合適的、具有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團隊就是團隊首領的當務之急。創(chuàng)建團隊的原則如下:1.合伙人原則2.團隊原則3.互補原則三、創(chuàng)建團隊的要素建立任何組織和團隊,都離不開五個基本要素,分別是:目標、定位、權限、計劃和人員。四、創(chuàng)業(yè)團隊的管理1.分權管理分權管理就是轉交責任。2.漫步管理漫步管理就是最高領導不埋頭在辦公室里而盡可能經常地讓下屬看見他,就像“漫步”那樣在企業(yè)里轉悠。3.目標管理目標管理就是上級領導給出其下屬要達到的(上級)目標4.結果管理結果管理就是上級領導把要得到的結果作為管理工作的重心,在目標管理中給定目標,更多地提高下屬的工作意愿,同時讓下屬承擔一部分責任,但在結果控制時不一定要評價下屬本人,而可以是部門或他所從屬的崗位。5.例外管理例外管理就是上級領導只對例外的情況才親自進行決策。6.參與管理參與管理就是讓下屬參與有些問題,尤其是與他本人有關的問題的決策。7.系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理就是對確定的企業(yè)流程進行管理。

第三節(jié)創(chuàng)業(yè)資源

一、剖析創(chuàng)業(yè)資源創(chuàng)業(yè)資源是新創(chuàng)企業(yè)成長過程中必需的資源。按照資源對企業(yè)成長的作用,創(chuàng)業(yè)資源可分為兩大類:要素資源和環(huán)境資源。(一)要素資源要素資源包括以下幾個方面:(1)場地資源:場地內部的基礎設施建設,便捷的計算機通信系統(tǒng),良好的物業(yè)管理和商務中心,以及周邊方便的交通和生活配套設施等。(2)資金資源:及時的銀行貸款和風險投資,各種政策性的低息或無償扶持基金,以及寫字樓或者孵化器所提供的便宜的租金等。(3)人才資源:高級科技人才和管理人才的引進,高水平專家顧問隊伍的建設,合格員工的聘用等。(4)管理資源:企業(yè)診斷、市場營銷策劃、制度化和正規(guī)化企業(yè)管理的咨詢等。(5)科技資源:對口的研究所和高校科研力量的幫助,與企業(yè)產品相關的科技成果,以及進行產品開發(fā)時所需要用到的專業(yè)化的科技試驗平臺等。(二)環(huán)境資源環(huán)境資源包括以下幾個方面:(1)政策資源:允許個人從事科技創(chuàng)業(yè)活動,允許技術入股,支持海外與國內的高科技合作,為留學生回國創(chuàng)業(yè)解決戶口、子女入學等后顧之憂,簡化政府的辦事手續(xù)等。(2)信息資源:及時的展覽會宣傳和推介信息,豐富的中介合作信息,良好的采購和銷售渠道信息等。(3)文化資源:高科技企業(yè)之間相互學習和交流的文化氛圍,相互合作和支持的文化氛圍,以及相互追趕和超越的文化氛圍等。(4)品牌資源:借助大學或優(yōu)秀企業(yè)的品牌,借助科技園或孵化器的品牌,以及借助社會上有影響力的人士對企業(yè)的認可等。二、創(chuàng)業(yè)資源的整合(一)人脈資源在個人創(chuàng)業(yè)過程中,人脈資源是第一資源。有各種良好的人脈關系,即可方便地找到投資、技術、產品、渠道等各種創(chuàng)業(yè)機會。整合人脈資源是創(chuàng)業(yè)成功的基本條件。關于人脈資源特性需要特別注意以下幾個方面:1.長期投資性2.可維護性和可拓展性3.有限性和隨機性4.輻射性(二)人才資源人才資源是指一個國家或地區(qū)中具有較多科學知識、較強勞動技能,在價值創(chuàng)造過程中起關鍵或重要作用的那部分人。人才資源是人力資源的一部分,即優(yōu)質的人力資源。當前許多企業(yè)正處在發(fā)展變革的重要關頭,要想在激烈的市場競爭中取勝,就必須提升人力資源的價值。但要吸引、留住人才,也并非易事,必須在尊重人才的價值上下功夫。一是用好人才,按照人才的才能和特長,安排適當?shù)念I導崗位、聘任技術職務,使人才有價值“認可感”、受“信任感”。二是給任務、壓擔子、攻關鍵、解難題,使人才有“成就感”。三是表彰獎勵有重大貢獻的人才,使人才有“光榮感”。四是待遇從優(yōu),使人才有“幸福感”“滿足感”。對中小企業(yè)而言,人才是可遇而不可求的。社會上的人才很多,但適合公司發(fā)展的并不多,因此選擇任用人才的關鍵在于用那些有潛力并且有強烈事業(yè)心、對公司事業(yè)有認同感的人才。中小企業(yè)整合人才資源最后應落實在培養(yǎng)人才方面,同時要千方百計留住公司的骨干人才。(三)信息資源信息資源與人力、物力、財力以及自然資源一樣,都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重要資源,因此,應該像管理整合其他資源那樣管理整合信息資源。對創(chuàng)業(yè)者而言,信息是不對稱的,了解并分析競爭對手、政府、行業(yè)、合作伙伴、客戶等在內的周邊環(huán)境的變化信息,才能做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,才能做到“有的放矢”,集中精力、財力、人力抓住轉瞬即逝的成功機遇。對于信息資源,整合包含管理內涵,創(chuàng)業(yè)企業(yè)既要整合管理好企業(yè)外部的資源,抓住企業(yè)好的發(fā)展機遇,又要整合管理好企業(yè)內部的信息資源,進行信息資源的規(guī)劃。信息資源規(guī)劃是指通過建立健全企業(yè)的信息資源管理基礎標準,根據(jù)需求分析建立集成化信息系統(tǒng)的功能模型、數(shù)據(jù)模型和系統(tǒng)體系結構模型,然后再實施通信計算機網絡工程、數(shù)據(jù)庫工程和應用軟件工程的一個系統(tǒng)的企業(yè)信息化解決方案,以使企業(yè)高質量、高效率地建立高水平的現(xiàn)代信息網絡,實現(xiàn)信息化建設的跨越式發(fā)展。(四)技術資源在創(chuàng)業(yè)初期,創(chuàng)業(yè)技術是最關鍵的資源,它是決定所需創(chuàng)業(yè)資本的大小、創(chuàng)業(yè)產品的市場競爭力和獲利能力的根本因素。創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功的關鍵是尋找成功的創(chuàng)業(yè)技術。其原因有以下三個:一是創(chuàng)業(yè)技術是決定創(chuàng)業(yè)產品的市場競爭力和獲利能力的根本因素。二是創(chuàng)業(yè)技術核心與否決定了所需創(chuàng)業(yè)資本的大小。對于在技術上非根本創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,創(chuàng)業(yè)資本只要保持較小的規(guī)模便可維持企業(yè)的正常運營。三是從創(chuàng)業(yè)階段來說,由于企業(yè)規(guī)模較小,因此管理及對人才的需求度不像成長期那樣高,創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)家意識和素質是創(chuàng)業(yè)階段最關鍵的創(chuàng)業(yè)人才和創(chuàng)業(yè)管理資源。(五)資產資源創(chuàng)業(yè)離不開資金的支持,整合資產資源,不僅僅是解決“錢”的問題,更重要的是看戰(zhàn)略投資者還能為企業(yè)帶來什么其他的資源,比如政府背景、行業(yè)背景、市場影響力、營銷支撐等,亦即整合資產資源時要充分考慮資產資源能否帶來更多的其他資源。但最為關鍵的是,選擇的戰(zhàn)略投資者要與企業(yè)當前階段的發(fā)展目標相吻合。資本市場在創(chuàng)業(yè)企業(yè)資源整合中的作用主要體現(xiàn)在:資本市場保證了企業(yè)股權的流動性,為企業(yè)資源整合提供了便利的通道。在資本市場中,資源的優(yōu)化配置是通過股權的交換來實現(xiàn)的。由于資本市場的每一個參與者都希望自己所擁有的資源價值最大化,因此通過反復交易,可以使其資源得到充分利用,其價值得到充分體現(xiàn),進而達到資源價值最大化。(六)行業(yè)資源充分了解某行業(yè),掌握該行業(yè)關系網,比如業(yè)內競爭對手、供貨商、經銷商、客戶、行業(yè)管理部門等。行業(yè)資源不僅僅只有這些,科研機構、行業(yè)協(xié)會、行業(yè)雜志、行業(yè)展會、業(yè)內研討會、專業(yè)書籍等資源,都需要創(chuàng)業(yè)者平時加以關注,發(fā)掘其價值,為企業(yè)發(fā)展壯大服務。行業(yè)資源對創(chuàng)業(yè)的成功與否很重要。創(chuàng)業(yè)的一個成功類型就是做自己熟悉的行業(yè),熟悉本行業(yè)企業(yè)運營、熟悉競爭對手。企業(yè)要想發(fā)展壯大,就應該盡可能整合各種資源,采取各種合法手段積極務實地做好自己的事業(yè)。整合行業(yè)內競爭對手的資源很重要,要把競爭對手轉變?yōu)楹献骰锇椤Ｊ袌龈偁帥]有永遠的對手,也沒有永遠的伙伴,更沒有敵人。凡以為有敵人的競爭者,大多是競爭中的失敗者。創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可避免地存在諸多方面的不足,因此,同行之間或者產業(yè)上、下游之間的創(chuàng)業(yè)企業(yè)應通過策略聯(lián)盟或股權置換等各種方式整合資源,使人力資源、研發(fā)能力、市場渠道、客戶資源等方面實現(xiàn)優(yōu)勢互補,對內相互支持,對外協(xié)同競爭。這種方式往往是由幾家創(chuàng)業(yè)企業(yè)作為核心,同時帶動一批創(chuàng)業(yè)企業(yè),形成利益共同體。與行業(yè)內優(yōu)質資源的結合,還必須具備許多條件,比如自身在優(yōu)質社會資源面前的質量和分量。(七)政府資源掌握并充分整合創(chuàng)業(yè)的政府資源,可使創(chuàng)業(yè)者少走許多彎路,達到事半功倍之效。政府資源對創(chuàng)業(yè)者而言是不可多得的成功創(chuàng)業(yè)的助推器。政府資源亦即各項優(yōu)惠扶持政策,主要包括以下幾種:1.財政扶持政策2.融資政策3.稅收政策4.科技政策5.中介服務政策6.對外經濟技術合作與交流政策7.政府采購政策了解政府扶持政策、整合政府資源的方式途徑有以下幾種:一是上政府公網查詢。二是委托政策服務公司提供政策咨詢。三是注意與有關部門保持密切的溝通。四是條件允許的話,可指定專人負責有關政策信息的收集。三、創(chuàng)業(yè)資源的使用創(chuàng)業(yè)者獲取創(chuàng)業(yè)資源的最終目的是為了利用這些資源尋找創(chuàng)業(yè)機會、提高創(chuàng)業(yè)績效和獲得創(chuàng)業(yè)的成功。無論是要素資源還是環(huán)境資源,無論它們是否直接參與企業(yè)的生產,它們的存在都會對創(chuàng)業(yè)績效產生積極的影響。第一,要素資源可以直接促進新創(chuàng)企業(yè)的成長。第二,環(huán)境資源可以影響要素資源,并間接促進新創(chuàng)企業(yè)的成長。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資源主要有資金、人才、時間等,而其使用包括這些資源的獲取、分配和組織等方面的內容。四、創(chuàng)業(yè)資源的優(yōu)化創(chuàng)業(yè)者能否成功地開發(fā)出機會,進而推動創(chuàng)業(yè)活動向前發(fā)展,通常取決于他們掌握和能整合到的資源,以及對資源的利用能力。許多創(chuàng)業(yè)者早期所能獲取與利用的資源都相當匱乏,而優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中所體現(xiàn)出的卓越創(chuàng)業(yè)技能之一,就是創(chuàng)造性地整合和運用資源,尤其是那種能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,并帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略資源。盡管與已存在的進入成熟發(fā)展期的大公司相比,創(chuàng)業(yè)型企業(yè)資源比較匱乏,但實際上創(chuàng)業(yè)者所擁有的創(chuàng)業(yè)精神、獨特創(chuàng)意以及社會關系等資源,卻同樣具有戰(zhàn)略性。因此,對創(chuàng)業(yè)者而言,一方面要借助自身的創(chuàng)造性,用有限的資源創(chuàng)造盡可能大的價值,另一方面更要設法獲取和整合各類戰(zhàn)略資源。善用資源、整合技巧創(chuàng)業(yè)總是和創(chuàng)新、創(chuàng)造及創(chuàng)富聯(lián)系在一起的。一位創(chuàng)業(yè)者結合自身創(chuàng)業(yè)經歷提出了這樣的觀點:缺少資金、設備、員工等資源,實際上是一個巨大的優(yōu)勢,因為這會迫使創(chuàng)業(yè)者把有限的資源集中于銷售,進而為企業(yè)帶來現(xiàn)金。

第四節(jié)創(chuàng)業(yè)市場

一、市場調研市場調研是指運用科學的方法,有目的地、系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料,分析市場情況,了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢,為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。它是把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,為制定營銷策略和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動。市場調研是市場預測和經營決策過程中必不可少的組成部分。(一)市場需求調查(二)顧客情況調查顧客可以是原有的,也可能是潛在的。顧客情況調查包括兩個方面的內容。(1)顧客需求調查。(2)顧客分類調查。(三)競爭對手調查在開放的市場經濟條件下,創(chuàng)業(yè)者想做獨家買賣很難,在開業(yè)前,也許已有人做相同或類似的業(yè)務,這些就是現(xiàn)實的競爭對手;也許開展的業(yè)務是全新的,有獨到之處,在剛開始經營的時候,沒有對手,一旦生意興旺,就會有許多人競相加入,這些就是潛在對手。創(chuàng)業(yè)者只有了解了競爭對手的情況,包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模、分布與構成、優(yōu)缺點及營銷策略,做到心中有數(shù),才能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置,有的放矢地采取一些競爭策略,做到“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我獨,人獨我精”。(四)市場銷售策略調查市場銷售策略調查應重點調查了解目前市場上經營某種產品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式。(五)常見的市場調研方法1.按調查范圍分按調查范圍可將市場調研分為市場普查、抽樣調查和典型調查三種。(1)市場普查,即對市場進行一次性全面調查。(2)抽樣調查,即從全部調查研究對象中抽選一部分單位進行調查,據(jù)此推斷出總體的狀況。(3)典型調查,即從調查對象的總體中挑選一些典型個體進行調查分析,據(jù)此推斷出總體的一般情況。2.按調查方式分按調查方式可將市場調研分為訪問法、觀察法和試銷或試營法三種。(1)訪問法,即事先擬定調查項目,通過面談、信訪、電話等方式向被調查者提出詢問,以獲取所需要的調查資料。(2)觀察法,即調查人員親臨顧客購物現(xiàn)場、親臨服務項目現(xiàn)場,直接觀察和記錄顧客的類別、購買動機和特點、消費方式和習慣、商家的價格與服務水平、經營策略和手段等,這樣取得的第一手資料更真實可靠。要注意的是調查行為不要被經營者發(fā)現(xiàn)。(3)試銷或試營法,即對拿不準的業(yè)務,可以通過試營業(yè)或產品試銷來對市場進行分析。(六)市場調研的整理在對調查結果進行整理時,首先是要確定調查的項目技術或者產品能不能做。很多時候,調查收集到的材料足以幫助我們做出大概的判斷,以后的分析整理,確定項目技術、產品在市場上的定位,明確優(yōu)、缺點,市場細分,決定目標市場等會使我們更冷靜地面對。二、市場調研的指導意見專家表示,市場調研是一個令很多中小企業(yè)營銷管理者感到迷茫的問題:人力上,既沒有專職的市場調研人員,更沒有獨立的市場部門;財力上,請不起專業(yè)的市場調研公司。市場調研工作又不能不做,不做就不知道自己要討好的對象是誰,他在想什么,做什么;不做就不知道自己的競爭對手過去、現(xiàn)在和未來是怎么做的和將怎么做。(一)中小企業(yè)市場調研的職責擔當在沒有獨立的市場部門并且近期也不打算建立市場部門的情況下,最好把市場調研工作交給總經理室,并由專職信息人員負責。這樣做有三個好處:(1)很多中小企業(yè)的銷售工作是由總經理直管或兼管的,總經理室作為幕僚單位,有必要把握市場動態(tài),供總經理決策參考。(2)總經理室與總經理最為貼近,便于總經理指導市場調研工作及查閱參考市場信息。(3)總經理室作為公司的“中樞神經”,由它來策劃和執(zhí)行市場調研工作與管理的基本原則不矛盾。當然,在策劃調研活動時,必須以市場和銷售為導向,并充分聽取銷售人員的意見和建議。(二)市場調研的具體執(zhí)行市場調研是一項繁雜的工作,即便是具備獨立的市場部門、專職的市場調研人員的大公司,市場調研工作也不是由市場調研人員“包干到底”的,市場調研人員的工作是負責策劃、組織、指導、控制調研活動,對中小企業(yè)而言,具體執(zhí)行工作可借助于銷售人員。1.由公司銷售人員借工作之便進行調研或臨時執(zhí)行調研任務銷售人員是沖鋒在第一線的戰(zhàn)士,他們最了解“敵情”,也是最需要了解“敵情”的人,借助銷售人員一方面可以節(jié)省公司人力、物力和財力,起到事半功倍的效果;另一方面可以督促銷售人員加深對市場的了解。2.借助公司的經銷商或代理商來完成調研工作經銷商或代理商在做好本地市場這一基本愿望上是與公司完全一致的,在這一前提下,公司可以策劃、指導經銷商或代理商做好該地區(qū)的市場調研工作,包括該地區(qū)基本狀況、消費者狀況、競爭品牌狀況調查,以及當?shù)孛浇闋顩r調查,當?shù)卣⒚耖g活動調查等;同時,實施“動態(tài)企劃”,抓住機會,巧妙借勢,做好當?shù)氐膹V告、促銷活動。這樣不僅解決了調研的一大難題,也有助于鞏固雙方的合作關系?？偨浝聿粌H應做好市場調研的策劃、組織、指導、控制工作,還必須做好二手信息的收集研究工作。很多中小企業(yè)雖然訂有各種專業(yè)報紙雜志,擁有自己的網站,但未能有效地利用這些寶貴的資源,從中淘金。專業(yè)報紙雜志也并非多多益善,訂幾種綜合性、權威性的即可。通過專業(yè)報紙雜志,公司可以盡快地了解業(yè)界動態(tài)。自己的網站應有效利用。利用網絡可以便捷地查詢各種有用信息,中小企業(yè)應有效利用自己的網站進行市場調研。地方報紙及營銷類雜志不可或缺。一些中小企業(yè)對專業(yè)報紙雜志還是相當重視的,但對地方報紙及營銷類雜志卻不那么熱情,這種做法欠妥。中小企業(yè)的產品僅供當?shù)丶爸苓吺袌?地方報紙是中小企業(yè)的耳目,有助于中小企業(yè)了解發(fā)生在身邊的人和事。營銷類雜志則向中小企業(yè)打開了一扇學習別人市場調研和營銷經驗的窗口,只有虛心學習,才能有所進步。(三)市場信息的消化與吸收作為公司的專職信息人員,必須具備較強的計劃、分析和文字表達能力,及時將市場信息消化、整理,上達主管。而作為公司的經營和銷售人員,應主動地研究市場,并及時反饋意見,以求改進及更好地配合。對中小企業(yè)來講,最重要的兩個字是“觀念”。企業(yè)的營銷管理者對市場調研重視與不重視,抓與不抓是完全不一樣的。作為企業(yè)經營的決策者與主管者,應做到以下幾點:第一,親自深入分析客戶需要的一系列經濟問題,設身處地關注和理解客戶在選購、接收、儲運、使用、處置產品或服務過程中可能付出的金錢、時間、精力、精神代價及其期望值———分析客戶需求與偏好,換位思考問題。第二,以非正式、啟發(fā)式、置疑式的方法,主動直接地抽樣訪談主要客戶群中的各個層面的經營管理者、應用者,向恰當層次、恰當?shù)娜嗽儐柷‘數(shù)男枨笈c偏好問題,以客觀地得知其較普遍的重要愛好———與消費者(群)直接交談,了解其需求與偏好。第三,特別注重與一些精