新入職銷售人員培訓(xùn)專項方案

新入職銷售人員培訓(xùn)方案

——萬科集團上海企業(yè)目錄：

一、

企業(yè)介紹

二、

培訓(xùn)需求分析

三、

培訓(xùn)目標(biāo)

四、

培訓(xùn)對象

五、

培訓(xùn)內(nèi)容

六、

培訓(xùn)師資團體組建

七、

培訓(xùn)教材

八、

培訓(xùn)安排

1.

培訓(xùn)工作時間表

2.

經(jīng)費預(yù)算

九、

培訓(xùn)反饋和考評

十、

附件

一、

企業(yè)介紹

萬科企業(yè)股份成立于1984年5月，是現(xiàn)在中國最大專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。1991年成為深圳證券交易所第二家上市企業(yè)，至末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟圈為關(guān)鍵31個城市。其中市場擁有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、沈陽、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山9個城市排名首位。企業(yè)在發(fā)展過程中前后入選《福布斯》“全球200家最好中小企業(yè)”、“亞洲最好小企業(yè)200強”、“亞洲最優(yōu)50大上市企業(yè)”排行榜；數(shù)次取得《投資者關(guān)系》等國際權(quán)威媒體評出最好企業(yè)治理、最好投資者關(guān)系等獎項。萬科逐步確立了在住宅行業(yè)競爭優(yōu)勢：“萬科”成為行業(yè)第一個全國馳名商標(biāo)，旗下“四季花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費者接收和喜愛；企業(yè)研發(fā)“情景花園洋房”是中國住宅行業(yè)第一個專利產(chǎn)品和第一項發(fā)明專利；企業(yè)物業(yè)服務(wù)經(jīng)過全國首批ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；企業(yè)創(chuàng)建萬客會是住宅行業(yè)第一個用戶關(guān)系組織。同時也是中國第一家聘用第三方機構(gòu)，每十二個月進(jìn)行全方位用戶滿意度調(diào)查住宅企業(yè)。在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人王石率領(lǐng)下，萬科經(jīng)過專注于住宅開發(fā)行業(yè)，建立起內(nèi)部完善制度體系，組建專業(yè)化團體，樹立專業(yè)品牌，以所謂“萬科化”企業(yè)文化（一、簡單不復(fù)雜；二、規(guī)范不權(quán)謀；三、透明不黑箱；四、責(zé)任不放任）享譽業(yè)內(nèi)。

二、

培訓(xùn)需求分析

近幾年因為上海先跨入上中等收入地域、城市舊區(qū)改造和動拆遷拉動商品房銷售、上海市民改善居住條件愿望迫切，和政府不停地調(diào)整政策，有力地推進(jìn)了居民住房消費熱情，造成房地產(chǎn)市場需求快速增加。面對這種情況，萬科集團上海企業(yè)房地產(chǎn)銷售員需求量急劇增加，一線銷售人員大量增加，新職員大量進(jìn)入企業(yè)。立足于組織發(fā)展需要，同時也要為職員個人職業(yè)發(fā)展提供支持，以達(dá)成個人和組織共同發(fā)展需要，企業(yè)對于新職員培訓(xùn)勢在必行。

需求分析方法：

1.

問卷法。

針對新職員設(shè)計對應(yīng)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷，進(jìn)行調(diào)查得到新職員培訓(xùn)需求。（問卷見附件一）

2.

任務(wù)分析法

（依據(jù)崗位說明書分析）（崗位說明書見附件二）

三、

培訓(xùn)目標(biāo)

1．組織面

依據(jù)企業(yè)遠(yuǎn)景和使命，確定對職員要求，以確保培訓(xùn)方案設(shè)計理念符合企業(yè)總體目標(biāo)和戰(zhàn)略要求。讓售樓員對企業(yè)有更深了解，忠于企業(yè)各項制度，認(rèn)同企業(yè)銷售理念、并融入企業(yè)企業(yè)文化中去。讓新職員感受到企業(yè)對她歡迎，讓新職員體會到歸屬感，經(jīng)過定時或不定時訓(xùn)練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。從而樹立起“為企業(yè)發(fā)明利潤，為用戶降低置業(yè)風(fēng)險”服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致服務(wù)精神。

2．工作面

加強新職員達(dá)成理想工作績效所必需掌握知識、技能和能力。降低新職員初進(jìn)企業(yè)時擔(dān)心情緒，使其愈加快適應(yīng)企業(yè)確立售樓員使命感、應(yīng)對用戶拒絕，害怕被欺侮心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。使新職員明白自己工作職責(zé)、加強同事之間關(guān)系。培訓(xùn)新職員處理問題能力及提供尋求幫助方法。

3．差距性

將職員現(xiàn)有水平和未來工作崗位對其技能、態(tài)度要求進(jìn)行比照，研究二者之間存在差距，確定需要哪方面培訓(xùn)來提升職員崗位勝任能力。

4．專業(yè)知識培訓(xùn)

讓售樓員對所售產(chǎn)品有較深了解和認(rèn)識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者提供全方位專業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”角色轉(zhuǎn)變。

5．銷售技巧培訓(xùn)

提升銷售成功率培訓(xùn)。目標(biāo)在于提升售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提升成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。關(guān)鍵包含：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，用戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出造訪技巧。

6．培養(yǎng)開發(fā)用戶能力

熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、提升專業(yè)知識和銷售技巧，努力爭取每一個用戶，同有意向用戶保持聯(lián)絡(luò)，發(fā)明成交機會，說服用戶。

熱情接待、細(xì)致講解、耐心服務(wù)，為用戶提供滿意服務(wù)。銷售科學(xué)化、需要增強銷售人員藝術(shù)實踐，包含建筑專業(yè)知識，銷售技巧和處理事物能力。所以，現(xiàn)在售樓員不是簡單“營業(yè)、算價員”，而應(yīng)是能為用戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決議參考性意見前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想自覺傳輸者。

四、

培訓(xùn)對象確實定

1．人力資源部于每個月10號搜集新職員入職名單及總?cè)藬?shù)。（表單設(shè)置內(nèi)容：姓名、入職日期、崗位、人數(shù)、備注）

2.

萬科上海企業(yè)培訓(xùn)對接人在培訓(xùn)前三天提供受訓(xùn)學(xué)員名單（以電子檔形式）發(fā)送給總企業(yè)培訓(xùn)部對接人。

3.

培訓(xùn)次數(shù)：每批新職員培訓(xùn)共2次（崗前培訓(xùn)和理論知識和基礎(chǔ)技能培訓(xùn)）。

4.

在新職員培訓(xùn)方案內(nèi)——入職3個月內(nèi)（含3個月）均屬新職員。（入職4個月以上職員即可進(jìn)入非新職員培訓(xùn)）

5．此次新職員培訓(xùn)對象是新進(jìn)十名銷售員。五、

培訓(xùn)內(nèi)容

（一）企業(yè)崗前培訓(xùn)

關(guān)鍵是要對新職員表示歡迎；根據(jù)企業(yè)行業(yè)特點、組織結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)，相關(guān)規(guī)章制度和本企業(yè)服務(wù)行業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)準(zhǔn)備手冊或?qū)T講解；指定新職員工作部門經(jīng)理或組長作為新職員貼身學(xué)習(xí)教導(dǎo)老師；解答新職員提出問題。企業(yè)文化

企業(yè)標(biāo)識

，萬科集團更換LOGO標(biāo)識。標(biāo)識語“建筑無限生活”更改為“讓建筑贊美生命”。新標(biāo)識由四個"V"組成。其寓意以下：

四個“V”旋轉(zhuǎn)圍合而成中國傳統(tǒng)民宅中常見窗花紋樣，表現(xiàn)了萬科專注于中國住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

四個“V”朝向不一樣角度，寓意萬科了解生而不一樣人期盼無限可能生活空間，主動響應(yīng)用戶多種需要，發(fā)明性為大家提供多種差異化理想居住空間。

四個“V”形狀規(guī)整有序，象征萬科推進(jìn)愈加工業(yè)化全新建筑模式，從而提升住宅質(zhì)量水準(zhǔn)，降低環(huán)境污染和材料浪費。

四個“V”相互呼應(yīng)循環(huán)往復(fù)，代表萬科主動負(fù)擔(dān)社會責(zé)任，堅持可連續(xù)發(fā)展經(jīng)營理念。

四個“V”

鮮艷活潑，寓意萬科職員生趣盎然、健康豐盛、充滿自信性格特征。

企業(yè)理念建筑為了生命

住宅建筑為了生命而存在，又為了生命而發(fā)展。只有在適宜于個人生活空間中，大家才能更多地感受生命價值。而人類生命升華又在呼叫著更安全、更方便、更舒適、更優(yōu)美、更自然居住空間。我們?nèi)颗θ渴菫榱藵M足多種人群多樣化居住需要，為人類生命所必需生活空間提供無限新可能。建筑延拓生命

住宅建筑和使用過程充滿了人和環(huán)境對話。優(yōu)異建筑不僅傾聽人類生命呼叫，而且也努力響應(yīng)自然生命需要，保持和自然友好。在自然生態(tài)環(huán)境變得異常脆弱今天，萬科一直在探索怎樣讓未來住宅建造和使用全部成為自然生命環(huán)境有機組成部分。正在進(jìn)行部分試驗將有期望大幅度降低建筑過程資源消耗，也將幫助大家在住房使用中更多地以和自然友好方法使用多種資源。

建筑充滿生命

住宅建筑本身能夠因扎根于歷史、尊重自然、或因其獨特創(chuàng)意而讓本身充溢著生命。我們看到，很久以前我們前輩留下住宅到今天還在為我們提供著相關(guān)采光、通風(fēng)、人居交流設(shè)計靈感；在城市化進(jìn)程中，大家也越來越重視保留更多“城市記憶”，方便能夠愈加好地領(lǐng)悟歷史沉積，讓新住宅建筑更多地取得和特定土地緊密關(guān)聯(lián)人文記憶滋養(yǎng)。

所以萬科人越來越以培育生命心態(tài)滿懷敬畏地精心建造每一棟住宅。

2．儀容儀表及言行舉止：在人際交往中，約有80%以上信息是借助于舉止這種無聲“第二語言”來傳達(dá)。行為舉止是一個不說話“語言”，包含人站姿、坐姿、表情和身體展示多種動作。一個眼神、一個表情、一個微小手勢和體態(tài)全部能夠傳輸出關(guān)鍵信息。一個人行為舉止反應(yīng)出她修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象起點，更關(guān)鍵是她在表現(xiàn)個人形象同時，也向外界顯示了作為企業(yè)整體文化精神。

語言禮儀不是天生就會說，優(yōu)美舉止也不是天生就有，這些全部是經(jīng)過長久正規(guī)訓(xùn)練出來。只要經(jīng)過天天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然情感表示。這么訓(xùn)練出來銷售人員才含有親和力。

銷售員服裝要整齊、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場要協(xié)調(diào)。上班必需要化淡妝，語言專業(yè)舉止得體。

（二）理論知識和銷售技巧培訓(xùn)

1．企業(yè)知識：

經(jīng)過對本企業(yè)充足了解，首先滿足用戶這方面得要求，其次是為了使銷售人員對企業(yè)忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效開展對用戶服務(wù)工作，最終達(dá)成企業(yè)得整體目標(biāo)。具體包含：企業(yè)歷史、規(guī)模和所取得成就；企業(yè)政策，比如企業(yè)酬勞制度、哪些是企業(yè)許可行為和企業(yè)嚴(yán)禁行為；企業(yè)要求廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

2．項目知識：是銷售人員培訓(xùn)中最關(guān)鍵內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和用戶紐帶，銷售人員必需對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少內(nèi)容。

3．市場知識:

市場是企業(yè)和銷售員活動基礎(chǔ)舞臺了解市場運行基礎(chǔ)原理和市場營銷活動方法，是企業(yè)和銷售取得成功得關(guān)鍵條件，銷售員掌握得市場知識應(yīng)該是很廣泛，因為銷售活動設(shè)計多種多樣主體和個體，有這十分復(fù)雜方法和內(nèi)容。同時了解不一樣類型用戶采購政策、購置模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4．競爭知識：

經(jīng)過和同業(yè)者和競爭者比較，發(fā)覺企業(yè)本身優(yōu)勢和劣勢，提升企業(yè)競爭力。具體包含：了解競爭對手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、銷售及用戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)和競爭對手在競爭中優(yōu)勢和劣勢等。

5．銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)：

通常包含推銷能力（推銷中聆聽技能、表示技能、時間管理等）、談判技巧，如關(guān)鍵用戶識別、潛在用戶識別、訪問前準(zhǔn)備事項、靠近用戶方法、展示和介紹產(chǎn)品方法、用戶服務(wù)、應(yīng)對反對意見等用戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售估計等等。

六、

培訓(xùn)師資團體組建

培訓(xùn)是一項全員工作，高層提供政策、方向和支持，培訓(xùn)部提供資源、方法、制度，各級管理者推進(jìn)，講師有效組織培訓(xùn)，職員主動參與，這么才能真正有效推進(jìn)培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)有效性。責(zé)任分工

人力資源總監(jiān)：制訂或同意人力資源開發(fā)戰(zhàn)略、制訂或同意培訓(xùn)政策、審定、同意培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算、制訂或同意關(guān)鍵項目。

培訓(xùn)主管：擬訂培訓(xùn)戰(zhàn)略，實施培訓(xùn)戰(zhàn)略、擬訂培訓(xùn)制度、工作步驟、培訓(xùn)資源建設(shè)和管理、日常培訓(xùn)營運管理、基礎(chǔ)行政工作。

培訓(xùn)專員：培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計劃制訂、培訓(xùn)實施推進(jìn)、培訓(xùn)報名、評定、考評、歸檔、職員技能管理、培訓(xùn)需求調(diào)查

、實施在崗培訓(xùn)、培訓(xùn)評定和培訓(xùn)應(yīng)用推進(jìn)等。

講師：進(jìn)行培訓(xùn)、培訓(xùn)教導(dǎo)和跟蹤、學(xué)習(xí)研究、課程調(diào)研和課程開。講師團由公關(guān)經(jīng)理、行政主管、項目部經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理組建。

職員本人：提供個人培訓(xùn)需求、按要求參與培訓(xùn)、在工作中不停應(yīng)用，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、做教導(dǎo)員，實施在崗培訓(xùn)。

培訓(xùn)活動實施具體分工（附件三）七、

培訓(xùn)教材

1．《房地產(chǎn)商務(wù)形象和禮儀》

2.《房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練班》

3.《房地產(chǎn)用戶購置心理分析及操控》

八、

培訓(xùn)安排

1．時間安排

培訓(xùn)工作時間表時間第一天早晨9:00---11:00第一天下午14:00---16:00第二天早晨

9：00---11:00第二天下午14:00---16:00第三天早晨

9：00---11:00第三天下午14:00---16:00課時2小時2小時2小時2小時2小時2小時地點企業(yè)會議室企業(yè)會議室企業(yè)會議室企業(yè)會議室企業(yè)會議室企業(yè)會議室培訓(xùn)內(nèi)容1、培訓(xùn)紀(jì)律要求;2、企業(yè)文化；3.、儀容儀表及言行舉止企業(yè)知識項目知識市場知識競爭知識銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)講師公關(guān)經(jīng)理行政主管項目部經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)樹立統(tǒng)一企業(yè)價值觀念,行為模式,了解企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度,培養(yǎng)良好工作心態(tài),職業(yè)素質(zhì)和相關(guān)銷售技巧等專業(yè)技能，充足認(rèn)識企業(yè)文化、品牌精神、品牌榮譽，融入企業(yè)大家庭；學(xué)員充滿自信和活力；掌握所學(xué)內(nèi)容，測試當(dāng)日學(xué)習(xí)結(jié)果。培訓(xùn)方法課堂講授法、角色飾演培訓(xùn)器材投影儀、電腦、攝像機、音響考評方法筆試2．經(jīng)費預(yù)算

培訓(xùn)材料費用

200元/人

伙食費

100元/人

設(shè)備

1000元

累計：5500元

九、

培訓(xùn)考評和反饋

（一）培訓(xùn)考評

宗旨和目標(biāo)

1．為了建立和健全培訓(xùn)制度，管理和開發(fā)人力資源，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，合理有效利用人力資源，特制訂本制度。

2．意在不停地提升職員職業(yè)化水平和崗位技能，考評全體職員

專業(yè)技能，對其綜合能力進(jìn)行評定，滿足企業(yè)可連續(xù)經(jīng)營發(fā)展需要。

實施措施

1．考評人員范圍：

凡參與本企業(yè)組織培訓(xùn)職員（包含正式職員和未轉(zhuǎn)正職員，均應(yīng)接收考評評定，不得有意規(guī)避。）

2．考評評定實施組織

由企業(yè)人力資源部組織，各部門依據(jù)本部門情況在考評確定時間三天內(nèi)向人力資源部提交考評綱領(lǐng)，其中包含考評內(nèi)容、考評程序、考評評定標(biāo)準(zhǔn)、考評總評等。培訓(xùn)前考評評定由職員所在部門主管負(fù)責(zé)，培訓(xùn)中期考評評定由人力資源部門人員負(fù)責(zé)，培訓(xùn)后期考評評定由職員所在部門主管負(fù)責(zé)。3．考評評定標(biāo)準(zhǔn)

基礎(chǔ)能力:知識\技能\了解力\判定力;

業(yè)務(wù)能力:（依據(jù)每個部門業(yè)務(wù)考評指標(biāo)）

工作態(tài)度:主動性\發(fā)明性\責(zé)任感\(zhòng)紀(jì)律性\認(rèn)同感;

4．考評評分標(biāo)準(zhǔn)

1）基礎(chǔ)能力(20分):知識5分\技能5分\了解力5分\判定力5分;

2）業(yè)務(wù)能力(50分):

3）工作態(tài)度(25分):主動性4分\發(fā)明性5分\責(zé)任感5分\紀(jì)律性5分

\認(rèn)同感6分;

4）工作方法(5分)。

考評得分在90分以上者為優(yōu)異；

低于90分至85分者為良好；

低于85分在70分以上者基礎(chǔ)合格；低于70分在50分以上者，給負(fù)激勵200元整；

低于50分者，為不合格。

培訓(xùn)考評試卷（附件四）

（二）培訓(xùn)反饋

培訓(xùn)效果評價目標(biāo)是考察上一階段所完成教育培訓(xùn)效果怎樣，是否實現(xiàn)了培訓(xùn)目標(biāo)和計劃、組織、管理等工作怎樣，從中總結(jié)經(jīng)驗，吸收教訓(xùn)，使以后培訓(xùn)工作做得愈加完善和愈加富有針對性，深入改善培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)實效。經(jīng)過對成功培訓(xùn)做出肯定性評價，能增加受訓(xùn)人員對培訓(xùn)活動愛好，激發(fā)她們參與培訓(xùn)主動性和主動性；對培訓(xùn)效果進(jìn)行評價，有利于受訓(xùn)人員進(jìn)行自我檢驗，深入端正態(tài)度，從而不停提升培訓(xùn)質(zhì)量，同時也能夠正確地對受訓(xùn)人員進(jìn)行績效評定；經(jīng)過評價能夠為管理者決議提供所需信息，引發(fā)管理者（關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)者）對培訓(xùn)工作重視，促進(jìn)培訓(xùn)工作開展；經(jīng)過評價還能夠分析培訓(xùn)費用效益，評定培訓(xùn)活動支出和收入效益怎樣，有利于資金得到愈加合理配置。

經(jīng)過此次培訓(xùn)，要求新職員對企業(yè)文化、內(nèi)部組織架構(gòu)有所了解，對銷售員崗位理論知識和銷售技巧了解和掌握。也對企業(yè)文化有所了解和融入，培養(yǎng)了受訓(xùn)人員對企業(yè)忠誠度。由新職員對培訓(xùn)活動作出反饋。（附件五）

新職員上崗一月內(nèi)工作表現(xiàn)和對培訓(xùn)課程實際應(yīng)用，由上級主管對其進(jìn)行觀察、統(tǒng)計，得出結(jié)論。（附件六）附件一：

萬科集團上海企業(yè)營銷事業(yè)部新聘職員調(diào)查問卷區(qū)域姓名職務(wù)問卷填寫要求：1、請依據(jù)您工作崗位需要、結(jié)合本身發(fā)展目標(biāo)及個人發(fā)展需求三個方面，認(rèn)真、如實填寫此問卷。

2、請在所選內(nèi)容前“□”內(nèi)打“√”，能夠多選。

一、培訓(xùn)意愿

1、在終端銷售過程中，為完善工作，您認(rèn)為本身存在哪些不足？

□知識經(jīng)驗

□工作心態(tài)

□銷售技能

□個人性格

2、您認(rèn)為在現(xiàn)在終端銷售工作中及競爭環(huán)境下是否需要培訓(xùn)？

□

迫切需要

□

需要

□

可有可無

□

不需要

3、在終端銷售過程中，您認(rèn)為提升終端銷量最有效率手段是？

□

加大促銷力度

□

提升銷售技能

□

調(diào)整終端位置

□

加強專業(yè)培訓(xùn)

□

團體合作協(xié)調(diào)

□

改善賣場關(guān)系

4、依據(jù)您個人職業(yè)發(fā)展計劃及人生目標(biāo)，培訓(xùn)對您目標(biāo)達(dá)成會起到怎樣樣作用？

□

很關(guān)鍵

□

關(guān)鍵

□

通常

□

無作用

5、您認(rèn)為做為一名終端銷售人員，在現(xiàn)在和以后競爭中保持個人優(yōu)勢關(guān)鍵是什么？

□

資歷

□

工作態(tài)度

□

技能知識不停提升

□人脈積累

□

學(xué)歷

6、您對現(xiàn)在工作崗位見解是？

□

有成就感，能表現(xiàn)自己價值及能力

□有挑戰(zhàn)性，壓力太大

□

太累，沒有成就感

，也無法充足表現(xiàn)自己價值及能力

□

權(quán)宜之計，生活所迫

7、您銷售經(jīng)驗積累關(guān)鍵起源是？

□

自己積累總結(jié)

□

從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來

□

老銷售人員傳授

□

相關(guān)培訓(xùn)

8、您企業(yè)文化和產(chǎn)品知識積累關(guān)鍵起源是？

□

自己積累總結(jié)

□

從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來

□

老銷售人員傳授

□

相關(guān)培訓(xùn)

9、您行業(yè)相關(guān)知識關(guān)鍵起源是？

□

自己積累總結(jié)

□

從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來

□

老銷售人員傳授

□

相關(guān)培訓(xùn)

10、在您從事終端銷售工作期間，您曾經(jīng)接收過相關(guān)__________________________培訓(xùn)，這些培訓(xùn)累積有______天。

11、過去在您接收培訓(xùn)后，培訓(xùn)對您工作能力及銷量提升起到了怎樣幫助？

□

顯著提升

□

略微提升

□

沒有提升

12、您認(rèn)為制約您參與培訓(xùn)學(xué)習(xí)阻力是什么？

□時間不許可

□經(jīng)濟不許可

□對培訓(xùn)效果懷疑

□不愿意受累

13、

您現(xiàn)在參與培訓(xùn)動機是什么？

□

主動要求

□

領(lǐng)導(dǎo)要求

□

企業(yè)統(tǒng)一安排

□她人全部參與,所以我也要參與

□

培訓(xùn)就是放假休息

14、在您親人、好友、同事中有沒有參與相關(guān)培訓(xùn)后知識、態(tài)度、技能得到提升及改變？

□

有

□

沒有

□

沒關(guān)注過

二、培訓(xùn)課程

1、您認(rèn)為企業(yè)提供終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主？

□

企業(yè)文化

□

行業(yè)知識

□

企業(yè)規(guī)章制度及步驟

□

產(chǎn)品知識

□

銷售技巧

□

終端陳列

□

個人素養(yǎng)

□

演示技巧

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

2、您認(rèn)為企業(yè)文化培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主

□

企業(yè)發(fā)展歷程及榮譽

□

和競爭品牌（美/九陽）比較

□

企業(yè)遠(yuǎn)景及計劃

□

企業(yè)經(jīng)營管理理念

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

3、您認(rèn)為產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)以_____品類內(nèi)容為主

□

花園洋房

□

經(jīng)濟適用房

□

高級公寓

4、您認(rèn)為產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主

□

產(chǎn)品賣點

□

和競品比較

□

銷售話術(shù)

□

演示方法

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

5、您認(rèn)為銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主

□

用戶消費心理學(xué)

□

溝通技巧

□

講解技巧

□

銷售話術(shù)

□

銷售案例

□

察言觀色方法

□

異議處理方法

□

服務(wù)技能

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

6、您認(rèn)為個人素養(yǎng)培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主

□

從業(yè)心態(tài)

□

溝通技巧

□

時間管理

□

演講技巧

□

團體意識

□

職業(yè)計劃

□

商務(wù)禮儀

□

實施力

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

7、您認(rèn)為企業(yè)提供新入職終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主？

□

企業(yè)文化

□

行業(yè)知識

□

企業(yè)規(guī)章制度及步驟

□

產(chǎn)品知識

□

銷售技巧

□

終端陳列

□

個人素養(yǎng)

□

演示技巧

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

8、在以往您接收企業(yè)培訓(xùn)中，您印象最深培訓(xùn)內(nèi)容____________

□

企業(yè)文化

□

職業(yè)發(fā)展

□

企業(yè)規(guī)章制度及步驟

□

產(chǎn)品知識

□

銷售技巧

□

終端陳列

□

個人素養(yǎng)

□

演示技巧

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

9、在以往您接收企業(yè)培訓(xùn)中，對您工作產(chǎn)生幫助及提升培訓(xùn)內(nèi)容_________

□

企業(yè)文化

□

職業(yè)發(fā)展

□

企業(yè)規(guī)章制度及步驟

□

產(chǎn)品知識□

銷售技巧

□

終端陳列

□

個人素養(yǎng)

□

演示技巧

其它，課程或內(nèi)容_______________________________________

三、培訓(xùn)組織

1、

您認(rèn)為培訓(xùn)采取____效果愈加好，您更輕易接收

□

企業(yè)專職講師

□

經(jīng)銷商專職講師

□

市場督導(dǎo)

□

業(yè)務(wù)主管

□

外聘講師講課

□

經(jīng)驗豐富老導(dǎo)購

2、

您認(rèn)為培訓(xùn)采取____形式您更輕易接收，效果愈加好

□

非企業(yè)內(nèi)部公開課

□

企業(yè)組織大型集中（50人以上）培訓(xùn)

□

周例會培訓(xùn)

□

企業(yè)組織中小型集中（50人以下）培訓(xùn)

□

終端帶訓(xùn)

□

企業(yè)組織視頻、觀看碟片培訓(xùn)

□

內(nèi)部經(jīng)驗交流會

其它，您認(rèn)為比較適宜培訓(xùn)方法：____________________________________

3、

您認(rèn)為培訓(xùn)采取____方法您更輕易接收，效果愈加好

□

講師課堂口述

□

角色飾演

□

游戲互動式

□案例分析

□

實戰(zhàn)模擬

□

提問互動式

□封閉強化

□

分組演練

□

以賽代練

其它，您認(rèn)為比較適宜培訓(xùn)方法：____________________________________

4、

您認(rèn)為企業(yè)組織大型集中（50人以上）培訓(xùn)以____頻率進(jìn)行比較適宜

□

六個月一次

□

一季度一次

□一月一次

□

依據(jù)實際工作情況靈活調(diào)整，銷售淡季時多部分，銷售旺季時少部分

5、

您認(rèn)為企業(yè)組織中小型（50人以下）培訓(xùn)以____頻率進(jìn)行比較適宜

□

一季度一次

□

一月一次

□半月一次

□一周一次

□

依據(jù)實際工作情況靈活調(diào)整，銷售淡季時多部分，銷售旺季時少部分

6、

您認(rèn)為培訓(xùn)時間____安排比較適宜

□

大型培訓(xùn)時間以一周為宜，中小型培訓(xùn)時間以4—5小時為宜

□

大型培訓(xùn)時間以3-4天為宜，中小型培訓(xùn)時間以3—4小時為宜

□

大型培訓(xùn)時間以1-2天為宜，中小型培訓(xùn)時間以2—3小時為宜

□

大型培訓(xùn)時間以1天為宜，中小型培訓(xùn)時間以1—2小時為宜

四、培訓(xùn)反饋

1、

您認(rèn)為對培訓(xùn)后對培訓(xùn)效果進(jìn)行考評、抽查、檢驗怎么看待？

□

很有必需

□

有必需

□

無所謂

□

沒必需

2、

您認(rèn)為培訓(xùn)以后反饋應(yīng)采取____方法為宜

□

閉卷考試

□

現(xiàn)場問答

□

寫信體會

□

電話抽查

□

模擬演練

□

終端銷量

□

其它

3、

您認(rèn)為培訓(xùn)考評成績是否應(yīng)該和個人薪酬及晉升掛鉤

□

很應(yīng)該

□

應(yīng)該

□

無所謂

□

沒必需

五、您對終端營銷培訓(xùn)有何其它提議或想法？附件二：

銷售員崗位說明書職務(wù)概況職務(wù)名稱銷售員所屬部門銷售部定編人數(shù)30-50人直接上級銷售主管職務(wù)編號薪資等級工作

職責(zé)制訂個人銷售計劃，嚴(yán)格根據(jù)企業(yè)銷售價格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售

負(fù)責(zé)企業(yè)樓盤推介，接待用戶促進(jìn)成交

3、掌握用戶需求，發(fā)覺及跟進(jìn)潛在用戶，做好對用戶追蹤、聯(lián)絡(luò)

4、

熱情接待、細(xì)致講解，耐心服務(wù)，為用戶提供滿意服務(wù)

5、

負(fù)責(zé)市場信息反饋，定時對銷售數(shù)據(jù)及成交用戶資料進(jìn)行分析評定，提交銷售總結(jié)匯報

6、

幫助銷售主管處理通常日常事務(wù)

7、

維護(hù)售樓現(xiàn)場設(shè)施完好及清潔工作關(guān)系所受監(jiān)督

銷售主管內(nèi)部關(guān)系和本部門領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)相關(guān)人員工作聯(lián)絡(luò)外部關(guān)系和用戶工作關(guān)系工作

權(quán)限對用戶選購有合理化提議權(quán)。有催收各類款項權(quán)力。

3、崗位工作時間考評

項目1、熟練掌握業(yè)務(wù)知識，給用戶提供合理化提議，并熟練回復(fù)用戶提出問題；

2、善于溝通、待人以誠，和用戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹立良好形象；

3、服從工作安排，工作主動主動，有開拓精神；

4、定時匯報總結(jié)工作，有針對性地制訂計劃及提升主動性；

5、努力學(xué)習(xí)相關(guān)知識，擴大知識面，提升自己社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平提升；

6、和總部各部門保持良好溝通關(guān)系，從而促進(jìn)聯(lián)動業(yè)務(wù)展開；

7、遵守并落實企業(yè)、店面各項管理制度。任職

資格身體條件年紀(jì)25~40性別無特殊要求身高無特殊要求相貌無特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)專科以上學(xué)歷專業(yè)要求熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場及相關(guān)政策法規(guī)，熱愛房地產(chǎn)銷售行業(yè)，

有挑戰(zhàn)高薪工作激情和進(jìn)取精神經(jīng)驗要求兩年以上營銷相關(guān)工作經(jīng)驗個性素質(zhì)老實敬業(yè)、工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、責(zé)任心強、善于溝通、含有良好

銷售技巧和服務(wù)意識必備工作技能計算機熟練使用通常辦公軟件操作系統(tǒng)外語英語四級以上其它一般話流利必備資格證無特殊要求可直接晉升職位銷售主管附件三：

培訓(xùn)工作實施內(nèi)容及分工內(nèi)容實施人員培訓(xùn)前用戶名單獲取培訓(xùn)專員培訓(xùn)電話預(yù)約通知培訓(xùn)傳真/郵件預(yù)約通知培訓(xùn)展示準(zhǔn)備（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)場地/設(shè)備預(yù)訂培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備（演示計算機/投影儀/書寫白板/白板筆/貴賓簽到表）培訓(xùn)物料準(zhǔn)備（產(chǎn)品手冊/制作手冊/運行手冊/用戶資料袋/宣傳單頁/培訓(xùn)階段安排表/用戶培訓(xùn)光盤）培訓(xùn)中培訓(xùn)現(xiàn)場部署及物料擺放（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)專員培訓(xùn)用計算機及系統(tǒng)環(huán)境調(diào)試投影儀調(diào)試及切換測試音響調(diào)試及話筒調(diào)試視頻及音頻準(zhǔn)備/試播放現(xiàn)場錄音拍攝及攝像迎賓/簽到/領(lǐng)位培訓(xùn)總控培訓(xùn)主管

培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)師培訓(xùn)主持培訓(xùn)講授互動游戲操作及培訓(xùn)用戶問題解答及現(xiàn)場操作教導(dǎo)培訓(xùn)調(diào)研表發(fā)放/搜集培訓(xùn)后參與培訓(xùn)用戶名單統(tǒng)計培訓(xùn)專員培訓(xùn)調(diào)研匯總培訓(xùn)問題匯總培訓(xùn)用戶跟蹤匯總培訓(xùn)總結(jié)/提交錄音拍攝資料整理附件四：

培訓(xùn)考評試卷

區(qū)域：_______________

姓名______________

一、多項選擇題：（20分）

1、從工作性質(zhì)看，銷售人員應(yīng)含有哪些方面素質(zhì)能力？(

)

A、獨立工作能力

B、組織能力

C、創(chuàng)新能力

D、綜合分析能力

E、溝通能力

F、應(yīng)變能力

2、實習(xí)過程中溝通最多人員有哪些？(

)

A、直接用戶

B、同學(xué)或好友

C、企業(yè)其它銷售人員

D、企業(yè)服務(wù)人員

E、代理店人員

3、實習(xí)過程中有什么收獲？(

)

A、熟悉產(chǎn)品銷售工作步驟

B、個人抗壓能力和承受能力增強

C、熟練掌握制訂標(biāo)書等相關(guān)業(yè)務(wù)

D、了解、學(xué)習(xí)企業(yè)各項銷售政策

E、進(jìn)行了從學(xué)生到工作角色轉(zhuǎn)換

4、在造訪用戶前，全部會做些什么準(zhǔn)備工作？(

)

A、預(yù)約并查看該用戶相關(guān)信息

B、關(guān)注用戶所在地信息

C、準(zhǔn)備產(chǎn)品相關(guān)資料

D、什么全部不做

5、假若你主任要求你天天打30個電話造訪30個用戶，你會打多個？(

)

A、100

B、50

C、30

D、20

6、作為初級銷售人員，你認(rèn)為經(jīng)過實習(xí)已經(jīng)含有哪些條件？(

)

A、已經(jīng)熟悉、了解企業(yè)產(chǎn)品特點、價格等

B、搜集市場信息

C、了解并掌握ERP利用

D、正確、立即填寫日報、周報

E、和代理店建立良好關(guān)系

F、絕對服從工作安排，主動主動完成指定任務(wù)7、以下現(xiàn)象有哪些會發(fā)生在你身上？(

)

A、拖延習(xí)慣--不能立即且堅定行動

B、依靠區(qū)域經(jīng)理替你尋求用戶

C、整天忙忙碌碌而無結(jié)果

D、疏于造訪用戶

E、承諾企業(yè)做不到事情

F、未能事先安排一天工作計劃

8、當(dāng)新產(chǎn)品面向市場推廣時，你認(rèn)為最有效方法是(

)A、讓用戶短時間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品功效、效果

B、價格優(yōu)勢

C、制訂促銷方法

D、利用具牌優(yōu)勢

E、___________________________________________(個人見解)。

9、你認(rèn)為自己性格取向是(

)。

A、開朗樂觀、很有信心，但做事缺乏耐心

B、感情豐富，有親和力，但有時很情緒化

C、有較強耐心和自制力

D、愛憎分明，愛較真

E、不輕言放棄，但有時過于頑固

F、善于交際，組織能力強

G、務(wù)實，做事冷靜，有計劃，不怕艱苦，但自尊心強，有些守舊

10、工作之外，你業(yè)余愛好是什么？(

)

A、看書、寫作、聽音樂

B、上網(wǎng)聊天

C、旅游

D、玩網(wǎng)