營銷公司銷售手冊市場營銷部門設置及崗位責任制度樣本樣本

****營銷公司銷售手冊目錄第一某些：市場營銷部門設立及崗位責任制度第一章組織機構一、組織管理系統(tǒng)二、組織機構設立圖第二章市場營銷部崗位責任體系1一、營銷部經理崗位職責1二、執(zhí)行經理崗位職責2三、區(qū)域主管崗位職責2四、籌劃主管崗位職責4五、財務主管崗位職責4六、市場主管崗位職責5七、儲運主管崗位職責5八、客戶經理崗位職責6九、理貨（促銷員）崗位職責6第二某些：市場營銷部管理體系9第一章市場調研管理9目的籌劃管理13目的管理13籌劃管理16第三章系統(tǒng)管理19例會制度19公司考勤制度20后勤保障制度工作制度21辦公設備使用制度23保密制度23接待制度出差管理規(guī)定24宿舍管理辦法26通訊費用管理規(guī)定27第四章財務管理制度28第五章營銷管理281、產品品牌管理282、價格管理303、銷售管理辦法324．管理制度335、退貨滯貨解決辦法366、回款制度377、客戶提案意看法決制度38第六章儲運管理381、倉儲管理制度382、司機及車輛管理條例40第七章人事管理411、銷售部人員招聘及聘任制度2、獎懲制度413、銷售人員考核辦法42第三某些：管理流程第四某些：表格管理第五某些：員工行為指南第六某些：附件第一某些崗位責任體系營銷部經理職責一、行政從屬上級主管：****總經理直屬下級：執(zhí)行經理區(qū)域主管財務部市場部儲運部二、重要職責以不斷提高整體運營效率為核心任務以不斷提高有效出貨為基本保障1、負責整頓分銷網絡渠道指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清晰終端零售店形態(tài)與數(shù)量分布。據此對渠道進行規(guī)劃，擬定每一級部屬職責及籌劃目的。不斷總結成功經驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、負責擬定市場責任區(qū)域依托有組織努力，依托管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織構造，定編定員，明確每一種職務內涵及工作任務。必要親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力提高承擔責任。必要把人力資源配備在產生成果方向上，與成果不直接有關專業(yè)職能人員要減少到最低限度。必要加強對業(yè)務人員，以及助推理貨人員管理，指引、勉勵、約束與協(xié)助一線人員為客戶做貢獻。3、負責分解目的業(yè)績指標依照北京市場競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場目的銷售任務。依照總公司下達年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標，把目的銷售任務分解到每一種區(qū)域主管及業(yè)務員。進一步把目的任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目的管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一種區(qū)域主管及業(yè)務員努力實現(xiàn)目的、完畢任務，不斷提高分銷力。4、負責制定工作任務籌劃必要制定工作籌劃（年、季、月、周），明確目的任務。必要協(xié)助業(yè)務員制定工作籌劃，即在明確目的任務基本上，制定相應舉措；工作籌劃可以逐周滾動進行。在籌劃約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶數(shù)量與質量，不斷地為客戶做貢獻。5、負責檢查工作完畢狀況持續(xù)不斷地檢查貫徹，不折不扣檢查貫徹有效出貨各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。必要根據反饋管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。在某些核心環(huán)節(jié)，必要制定更為詳盡操作手冊與行為規(guī)范，制定相應考核制度，提高分銷力。依照考核成果，以及前端反饋信息，進行系統(tǒng)思考，謀求系統(tǒng)解決問題辦法或系統(tǒng)對策，涉及應用人事上獎懲手段，不斷提高分銷力。以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標減少環(huán)節(jié)存貨風險加強市場信息反饋負責遴選、培訓、指引、評價、調節(jié)、裁減、獎勵與懲罰銷售隊伍依照員工考核辦法，組織對銷售人員考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。負責審查商品廣告費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調節(jié)及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動狀況和政策變動狀況及時上報總經理完畢總經理暫時交辦工作。執(zhí)行經理職責一、行政從屬上級主管：營銷部經理直接下屬：檔案員前臺二、重要職責監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達目的分解任務提高整體運營效率，制定自己工作籌劃。整頓分銷渠道，擬定業(yè)務人員市場責任區(qū)域。制定營銷公司完整營銷工作籌劃，檢查各區(qū)域客戶經理工作完畢狀況。配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息匯總反饋。對整體運營費用及經常性經營費用進行有效控制。對客戶經理及各區(qū)域業(yè)務人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務辦法等予以考核，力求公平合理。對已發(fā)生辦理過業(yè)務進行總結并予以書面分析，總結得失。根據公司下達經營籌劃、配合公司總目的組織執(zhí)行公司目的及工作籌劃，隨時予以追蹤控制。運用各類勉勵機制，提高員工士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作原則或規(guī)定有效執(zhí)行其工作，保證銷售任務及工作目的順利完畢。做好員工政治思想工作，指引后勤保障員工生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設好員工隊伍。公司總經理交辦其她任務。****北京營銷部區(qū)域主管職責行政從屬上級主管：銷售部經理直屬下級：客戶經理二、重要職責1、整頓分銷網絡渠道指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清晰終端零售店形態(tài)與數(shù)量分布。對渠道進行規(guī)劃，保證每一種分銷商擁有足夠下家零售店數(shù)，擁有足夠耕地，擁有足夠市場容量。按照2：8法則，選取有潛質經銷商，并通過合同使之成為我核心分銷商。進而協(xié)助核心分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、擬定市場責任區(qū)域依托有組織努力，依托管理，把市場責任落到實處。明確每一種下屬職務內涵及工作任務。必要親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力提高承擔責任。必要把人力資源配備在產生成果方向上，與成果不直接有關專業(yè)職能人員要減少到最低限度。加強對客戶經理、理貨員（或促銷員）管理，指引、勉勵、約束與協(xié)助一線人員為客戶做貢獻。一線人員訪問客戶數(shù)量與質量，是分銷力來源。3、分解目的業(yè)績指標依照本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域目的銷售任務。把目的任務分解到各區(qū)域經銷商（分銷商），或者說分解到每一種客戶經理及理貨員。進一步把目的任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目的管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一種客戶經理及理貨員努力實現(xiàn)目的、完畢任務，不斷提高分銷力。4、制定工作任務籌劃每個區(qū)域主管必要協(xié)助客戶經理制定工作籌劃，即在明確目的任務基本上，制定相應舉措；工作籌劃可以逐周滾動進行。每個客戶經理要在籌劃約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶數(shù)量與質量，不斷地為經銷商做貢獻。必要使每個理貨員明確“規(guī)范一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經營指引，⑺管理征詢，⑻清潔服務。5、檢查工作完畢狀況必要持續(xù)不斷地檢查貫徹，不折不扣地檢查貫徹。以支持有效出貨。必要根據反饋管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。在某些核心環(huán)節(jié)，必要制定更為詳盡操作手冊與行為規(guī)范，制定相應考核制度，嚴格管理才干提高分銷力。依照考核成果，以及前端反饋信息，必要進行系統(tǒng)思考，謀求系統(tǒng)解決問題辦法或系統(tǒng)對策，涉及應用人事上獎懲手段，不斷提高分銷力。6、管理好所負責業(yè)務員、理貨員工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。7、對于負責區(qū)域內合伙客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。8、對合伙分銷大戶進行定期拜訪，理解市場銷售和競爭狀況，進而總結分析，寫出市場分析報告，呈與部門經理。9、與客戶建立良好客情關系，為業(yè)務發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好工作環(huán)境。10、依照市場信息，制定相應促銷方案，價格方略，上呈公司經理。并在批準后認真執(zhí)行，同步制定要貨、回款、費用籌劃上報批準后執(zhí)行。11、對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結，交于部門經理，并積極接受配合上級監(jiān)督、檢查、考核。12、對下屬定期進行業(yè)務考核，工作檢查。加強人員選用，使工作處在高效狀態(tài)。13、定期對下屬員工指引培訓。14、做好與其他部門溝通協(xié)調工作。以便銷售工作順利開展。籌劃部主管職責一、行政從屬上級主管：營銷部經理直屬下級：二、重要職責負責組織編寫銷售公司中長期營銷籌劃，年度籌劃季、月、周營銷籌劃，擬定年度重要利潤，銷售指標，指引各區(qū)域和客戶經理、理貨員（促銷員）制定相應年度工作籌劃和年內目的分解責任籌劃。負責公司營銷業(yè)務宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經理報告。負責公司營銷管理大綱、目的制定。主持與各片區(qū)目的責任書洽談、訂立、考核、獎懲工作。負責營銷公司大型銷售合同前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考核）。為合同簽字提供決策根據。參加公司重大活動談判、組織、決策論證與策劃。負責各片區(qū)營銷管理、業(yè)務指引和配合服務工作。負責收集市場信息資料，加以分析預測，對公司營銷管理重大問題進行調研，提出征詢意見。負責指引管理監(jiān)督籌劃營銷業(yè)務工作，改進工作質量和服務態(tài)度，做好公司員工績效考核和獎勵懲罰工作。完畢公司經理暫時交下其她工作。財務主管職責一、行政從屬上級主管：營銷部經理直接下級：二、重要職責一種公司可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即“利潤”、“資金利潤率”與“鈔票流量”。這三項指標與“有效出貨”、“減少存貨”，以及“控制費用”直接有關?？刂七\營費用，就是要控制費用成本重要驅動因素。在減少或控制“存貨”基本上，還必要控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費用和控制人員有關費用。詳細職責如下：按公司經營籌劃，提高年度財務籌劃，作為公司資金運用根據。提出財務、會計及預算等制度，并負責其施行時關于協(xié)調與聯(lián)系工作，擬定發(fā)揮各項制度功能。依年度財務籌劃，籌措與動用公司資金，以保證銷售資金返還。匯編公司年度預算，送呈總公司財務部審定，負責控制銷售公司年度預算執(zhí)行，以使預算在經營管理上行之有效。按銷售分公司年度財務籌劃，辦理關于銀行借款及往來事項，提供經營所需資金。按會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以保證公司資產，并使實際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。根據稅法規(guī)定，解決公司各項稅務事宜，力求對的無誤，避免遭受無謂損失。根據公司經營籌劃，并配合公司總目的，擬訂工作籌劃。依照工作籌劃，預計所需款項發(fā)出，編制單位年度預算，并加以控制。運用有效領導辦法，勉勵所屬人員士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工作原則或規(guī)定，有效執(zhí)行其工作，保證在單位目的達到。將本單位工作安所屬人員能力以合理分析，并增進各屬員工間工作聯(lián)系與配合。組織關系：受總公司財務總監(jiān)和銷售部經理雙重領導。以誠懇、友善態(tài)度與公司其她部門協(xié)調、聯(lián)系，并就其所提關于本部門工作詢問、質疑予以解答。（3）視業(yè)務需要，對各區(qū)域資金有交調度。（4）與金融機構保持良好關系。市場主管崗位職責一、行政從屬上級主管：營銷部經理直接下屬：促銷員二、重要職責在公司經理指引下，詳細編制各種銷售籌劃、目的責任和考核指標，并協(xié)助執(zhí)行經理貫徹執(zhí)行。重點負責有關市場調研與分析預測工作提出可行調研報告供決策參照。重點負責產品或服務市場推廣業(yè)務，負責與委托廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)系，提交廣告方案，供領導選取，并評估廣告效果，提出改進建議。不斷追蹤國內外先進營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和方略進行調節(jié)，提出有價值建議，在獲得必定后，負責編制實行方案。負責對銷售人員業(yè)務培訓，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進行重新分派。負責對公司產品商標和品牌管理，主持或會同其她部門解決假冒商品問題。負責解決消費者投訴及產品市場管理。負責對市場推廣方案詳細策劃、實行。完畢公司經理交辦其她任務。儲運主管崗位職責一、行政從屬上級主管：營銷部經理直接下屬：庫管員司機二、重要職責負責保管、維護、運送公司所有待銷產品事宜，依業(yè)務需要，將商品及時分派予以各營業(yè)單位，并使整個公司產品存量達到合理或預期水準。詳細職責如下：根據公司營銷籌劃，配合公司總目的制定目的及工作籌劃。依照工作籌劃，編制儲運年度預算并加以控制。妥善存儲、整頓及保管所有待銷商品，以保證出庫產品優(yōu)良質量。考慮產品流通速度，配合銷售預測、擬訂各項產品存量原則。隨時注意各銷售網點實際銷售狀況，調撥產品，以達貨暢其流之境。研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質量管理辦法與作業(yè)程序。設計、履行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并保證其有效實行。運用有效領導辦法，勉勵所屬人員大氣，提高工作效率，并督導其按照工作原則或規(guī)定，有效執(zhí)行其工作保證儲運任務順利完畢。據其能力大小，合理分抵所屬人員工作，增進屬員間工作聯(lián)系與配合。10、依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。11、受公司經理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告?？蛻艚浝砺氊熞弧⑿姓膶偕霞壷鞴埽簠^(qū)域經理直接下屬：理貨員（促銷員）二、重要職責嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，配合公司整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。在公司分派區(qū)域內，配合區(qū)域主管制定市場開拓和銷售籌劃，并認真按主管安排執(zhí)行完畢各項任務。對所負責分銷商定期拜訪、理解客戶需求與困難并依能力制定解決協(xié)助方案，批準后認真完畢達到服務于客戶目，建立良好客情關系。對分銷商銷量、走向、價格、產品狀況要細致調查理解，將市場分析以報告形式上交區(qū)域主管，及時把握市場動向。配合區(qū)域主管加強對理貨員管理，增強市場終端與分銷商整體控制，并在維護客戶同步，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效銷售網絡。對分銷商理解之后，及時制定有效補貨、回款及費用促銷等籌劃、上報區(qū)域主管批準后準時完畢。定期、精確、細致填寫各類工作報表，完畢工作總結、報告，如日、周、月工作籌劃，回訪表，二批銷售狀況對比表等。定期檢查指引培訓考核理貨員工作，同步積極配合公司對所負責區(qū)域整體考核監(jiān)督。理貨員職責：一、行政從屬上級主管：客戶經理工作對象：零售終端二、重要職責在客戶經理帶領下，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，按公司劃分責任區(qū)域對工作終端進行維護、開發(fā)，完畢分派給銷售任務，并適時反饋市場信息：一）依照責任區(qū)域內工作目的、制定工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進行每日拜訪工作。二）作好工作準備：1、整頓個人儀表；2、準備工作所需樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；3、帶好終端所需廣告宣傳品等資料；4、各類需填表格，承諾給客戶支持禮物。三）認真細致做好理貨工作：1、檢查產品陳列狀況：與否清潔、醒目，價簽與否清晰、精確，產品種類與否齊全。2、POP張貼狀況：位置、理由、效果等。3、予以客戶支持，如牌、海報、產品使用狀況。4、終端庫存與否安全，以便及時補貨。5、回款日期、單據對方與否完備。四）與客戶負責人、主管積極溝通、交談、建立良好客情關系，為業(yè)務拓展打基本。理解客戶需求并制定協(xié)助解決方案。五）在對已開發(fā)終端維護同步，對于未開發(fā)市場有目的調查，制定開發(fā)新終端籌劃，為業(yè)務拓展做準備。六）根據工作狀況，認真細致填寫各類報表，及時精確反饋匯總市場信息與工作狀況。準時交納周、月工作總結、促銷方案和終端補貨、回款籌劃，同步準時做好工作總結。七）做好個人區(qū)域目的銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。八）積極配合區(qū)域主管檢查、監(jiān)督、考核。九）對公司一切營銷方案、推廣籌劃、促銷籌劃等方略，要嚴格保密，不可擅自外泄。十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范一天工作”，必要懂得自己基本職責是：理貨；環(huán)境布置；促銷；訂貨補貨；信息溝通與反饋；經營指引；管理征詢；清潔服務。前臺工作職責一、行政從屬上級主管：執(zhí)行經理二、重要職責負責進入公司辦公場合所有來客招呼，接待、登記、導引、對無關人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員解決。負責公司郵件收取、分發(fā)工作。負責公司電話小總機接線工作，對往來電話接轉精確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當使用禮貌用語；對未能聯(lián)系上記錄在案并及時轉告；對緊急電話設法接通，未通者速報公司領導解決。定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。做好公司文獻、資料打印工作。完畢公司領導交辦其她任務。檔案員職責一、行政從屬上級主管：執(zhí)行經理二、重要職責1、員工考勤管理及計薪作業(yè)。2、理貨員、促銷員、業(yè)務人員招募。3、在總公司行政人事領導下，傳達辦理銷售公司員工任免，調薪、遷調、獎懲、離職等事務。4、負責銷售公司員工勞保福利購買及制服發(fā)放。5、出入公司管理、儲運、公司辦公廠地安全衛(wèi)生管理。6、辦理員工各項福利事項，負責員工宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應生活區(qū)防疫工作，負責員工生活區(qū)管理和安全保衛(wèi)工作。7、辦理公司辦公區(qū)域及辦公設備、零星修繕，保障公司經營和發(fā)展。8、文書放發(fā)、解決、檔案管理。10、營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。11、涉外事件及公共關系解決。12、協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓及學習工作。13、公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文獻、合同書解決與保管。14、負責銷售公司所需物資采購、發(fā)放、保管，協(xié)調各部門物資材料使用和管理進行監(jiān)督。

第二某些****市場營銷管理體系第一章市場調研管理第一節(jié)市場調研目和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究過程，對于公司實行營銷方略、檢查經營成果，調節(jié)決策方案都發(fā)揮著重要作用。市場調研是市場營銷出發(fā)點，是提高市場營銷效果一種管理工具，從調查分析提出解決問題辦法，為總公司制定產品籌劃，營銷目的，決定分銷渠道，制定營銷價格，采用增進銷售方略和檢查經營成果，提供科學根據；在營銷決策貫徹執(zhí)行中，為調節(jié)籌劃提供根據，起到檢查和矯正作用。營銷調研重要分支是：產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研，如圖：營銷調研營銷調研銷售調研顧客調研產品調研 促銷調研銷售調研顧客調研產品調研 促銷調研第二節(jié)市場調研原則和市調人員素質規(guī)定一、市場調研原則。市場調研須遵循資料精確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省原則，為公司生產、經營、銷售決策提供對的根據。同步根據一定設計，邏輯推理，進行系統(tǒng)整頓和分析。二、市調人員素質規(guī)定。1、品德素質?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。2、業(yè)務素質。知識廣博，具備較豐富全面市場營銷知識，有較強信息收集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作能力。3、身體素質。肯吃苦、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第三節(jié)市場調研程序和辦法一、市場調研程序。1、市場調查項目提出。調查方案總體企劃。調查費用估算。制定作業(yè)進度表。調查項目申請。各級領導批復。擬定公司內部調查和委托外部機構調查。設計問卷、調查表。訪問員實行調查。11撰寫和提交調查報告。12調查效果追蹤及再調查。二、市場調研內容與辦法。（一）市場調查內容及重要范疇：1、市場環(huán)境調查。（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環(huán)保、外貿等有關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和老式；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司關于技術、產品發(fā)展動向；（6）與目的市場有關地理、氣候、自然環(huán)境狀況。2、市場需求調查。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出構造及其影響因素；（3）消費人口及分布構造分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。3、市場供應調查。（1）同類產品、商品供應渠道和來源；（2）商品供應總量及預測；（3）重要銷售市場和范疇變化。4、市場營銷活動調查。（1）競爭對手狀況；（2）產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。5、除以上市場調查范疇外，公司還可視狀況選定其她市場調查項目和任務。（二）市場調查辦法：1、詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。2、觀測法。調查人員直接到調查現(xiàn)場觀測。（1）顧客動作觀測法。以旁觀者身份觀測顧客購買行為。（2）店鋪觀測。親自參加購買過程。（3）實際痕際測量法。對購買行為留下事后痕跡分析。3、實驗法。選取一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模營銷實驗，并對經果分析，擬定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）變化商品品種；（2）變化商品包裝；（3）變化商品價格；（4）變化商品陳列方式。三、市場預測市場預測內容——國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售影響；——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格影響；——公司各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；——消費者購買力和消費構造變動趨向；——國際市場供求狀況、價格變化及對公司影響；——公司增產資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產品壽命周期預測。（二）市場預測辦法據不完全記錄，當前有幾百種預測辦法可供使用，每種辦法均有其原理、特點、用途和合用范疇。常用辦法如下：1、直觀預測類。以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求直接調查法按客戶名單逐個訪問或調查，理解顧客需要品種規(guī)格、數(shù)量、規(guī)定，然后匯總。長處：比較準。缺陷：速度較慢。（2）市場試銷法依照個別典型地區(qū)試銷成果，推算總銷售趨勢。長處：比較準。缺陷：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不會面（背靠背）通信聯(lián)系方式，對選定專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回專家意見分析其分散限度，再經幾輪反饋得到相對集中預測成果。——長處：成果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新問題?！毕荩核俣嚷?、周期長、費用高。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自預測成果加權平均作為預測成果。2、時間分析類。依照過去若干年歷史記錄數(shù)據，通過數(shù)學公式運算，來預測將來狀態(tài)。當前這些辦法已編成程序、做成軟件包供直接應用。（1）直接趨勢法以為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。常用是年平均增長百分率狀況，每年在上年基本上乘上增長比率；但其僅合用于穩(wěn)定、隨機變化小場合。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據通過運算得出成果作為將來預測值，詳細有加權平均、算術移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡樸到最復雜辦法。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。（4）曲線辦法涉及運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出關于參數(shù)后，得出預測值。3、因果關系類。一方面篩選出影響預測因素重要因素，再擬定因素與成果數(shù)量關系模型，在預測因素基本上得到成果預測值。（1）回歸分析法通過尋找因果間記錄關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法依照價格波動、消費者收入變動、代替品狀況對需求影響進行預測。第四節(jié)市場調研管理制度第一條：依照總公司制定銷售目的和市場狀況，由經理籌劃主管制定公司市場調查總體規(guī)劃和年度籌劃、費用預算，在總公司辦公會批準后組織實行。第二條：公司經理制定市場調研詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第三條：公司執(zhí)行經理詳細負責單個市場調查項目全過程組織、實行，提出市場調研報告，供公司領導和關于部門決策參照。第四條：籌劃主管負責市場調研數(shù)據和資料分類建檔，擬定密級保管和傳遞工作。并負責尋常國家和地區(qū)有關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及重要競爭對手和商業(yè)資訊收集、整頓、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第五條：區(qū)域主管負責主持和參加市場調研、情報收集、分析與預測，不斷積極提出經營發(fā)展建議和設想。第六條：公司執(zhí)行經理負責市場調研人員篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。第七條：公司總經理負責篩選合格專業(yè)調研機構，執(zhí)行經理負責保持正常聯(lián)系，對委托市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。第八條：所有參加市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅解決。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界市場信息征詢時，須征得部門主管批準，不得擅自泄露。第十條：在市場調研準備執(zhí)行中，公司經理和執(zhí)行經理須做好與關于部門協(xié)調工作。第十一條：本制度未涉及內容，參照公司其他有關制度執(zhí)行。第十二條：本制度自發(fā)布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。第二章目的籌劃管理目的管理制度一、總則目的管理是當代化管理科學辦法之一。為了實現(xiàn)本公司經營目的和達到預期工作效果，每年必要明確制定公司經營決策、大綱和公司發(fā)展方針籌劃。目的實現(xiàn)全過程要自上而下地建立目的，制定辦法，擬定制度，組織實行和嚴格考核，這有助于動員公司所有部門及全體職工同心合力，共同做好一年工作；有助于提高當代化管理水平，增強公司素質，提高經濟效益。二、制定目的根據第一條上級部門下達銷售目的、回款目的、利潤目的等指標和其她規(guī)定。第二條我司中長期公司發(fā)展規(guī)劃、當代化管理規(guī)劃、新產品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其她規(guī)劃等。第三條國內外市場調查、分析、預測、情報信息資料。第四條公司實際能力和既有水平，上年度公司方針目的實行中遺留問題。三、目的編制程序第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、籌劃主管、市場主管提出下年度公司目的設想，經經理睬集體討論，形成公司目的指引思想，并由總經理下達指令。第六條由專人組織，并依照總經理指令，按行政部、籌劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目的設想，并收集制定目的根據資料。第七條部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目的籌劃。第八條發(fā)至各部門征求意見，依照反饋意見再討論修訂。第九條經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目的執(zhí)行圖。四、目的執(zhí)行第十條目的展開一定要堅持以數(shù)據為原則原則，目的值盡量定量化。其內容普通涉及銷售目的、回款目的、利潤目的、鋪貨率目的、深度分銷目的、尋常工作目的、思想交流工作、職工福利等。第十一條公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向究竟，橫向到邊，縱橫連鎖，層層保證原則。第十二條各部門主管目的展開，要依照公司目的展開內容和自己分管工作重點，列出目的值和執(zhí)行辦法。執(zhí)行辦法同等，部門主管××編制完畢，××校對，總經理批準。第十三條各銷售片區(qū)目的執(zhí)行普通有區(qū)域主管、部門目的項目、現(xiàn)狀、目的值、采用辦法、檢查手段、評價、總結等項。第十四條各部門要緊扣目的以及分管廠領導方針目的，結合本部門實際，發(fā)動職工認真制定本部門目的，保證公司每個目的值都能貫徹到部門和人，保證公司目的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完畢目的展開圖。第十五條客戶經理目的由區(qū)域主管協(xié)助編制，要依照主管部門方針目的和客戶經理貧乏工作重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目的、尋常工作、滿意度、目的值、采用辦法、負責人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行原則?？蛻艚浝砟康膱?zhí)行圖要在××完畢。第十六條各部門方針目的由各部門重要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責分管專人審核，公司領導批準。五、目的實行為保證公司目的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)籌劃”由總經理睬同關于部門依照公司年度目的安排進度和總經理指令制定。各部門要環(huán)繞公司目的和本部門目的，認真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月號前制定下月籌劃，總結本月籌劃實行狀況，并由執(zhí)行經理檢查批示。在目的實行過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展大眾性營銷管理活動和銷售競賽活動，保證各級目的值實現(xiàn)和完畢。要建立目的管理卡，設立目的實行方案，將每項目的展開狀況，實行過程中籌劃、協(xié)調、檢查、調節(jié)、考核等狀況登記在案，逐漸達到目的管理原則化。六、目的檢查診斷與考核目的管理由執(zhí)行經理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必要認真做好公司目的組織、實行、協(xié)調、檢查和考核工作。組織診斷是保證公司目的實行重要手段，在總經理主持下，執(zhí)行經理應當組織關于人員對公司目的實行狀況每月進行一次診斷，并及時解決實行中存在問題。公司目的診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、籌劃主管、各區(qū)域主管或總經理指定人員參加。診斷依照目的執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管報告，后由執(zhí)行經理和籌劃主管補充，并解答總經理及其她人員提出問題，對于存在薄弱環(huán)節(jié)，集體分析因素，研究對策辦法，執(zhí)行經理制定整治辦法籌劃，由總經理責成關于部門組織整治。依照目的值實現(xiàn)狀況，對每條目的值予以評價并考核，明確貫徹責任部門或負責人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目的進度規(guī)定實行，且效果較好、成績明顯；乙級：基本按目的進度規(guī)定實行，效果普通；丙級：沒有達到目的進度規(guī)定，效果較差且重要由于主觀努力不夠所致。對目的進行診斷評價，對甲級目的視其難易、效果好壞等予以表揚、獎勵，列入年終評比重要條件；對只達到丙級目的要追究其責任，認真分析因素，協(xié)助糾正，并依照實際狀況予以經濟懲罰。目的管理方案（北京）銷售回款目的****年北京銷售部保證完畢目的為萬元，先進完畢目的為萬元。（目的分類表見圖）北京銷售部將保證目的按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款考核基數(shù)，為保證目的順利完畢，****年設立兩項考核獎勵指標：銷售回款獎：回款率采用月推法（當月回款率必要達到85%，年回款率達到97%）。在此基本上采用累進制提取獎金，即各區(qū)某月合計回款達到相應月份目的合計回款進度時，按達標當月回款額以1-5‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷售目的完畢獎：各區(qū)完畢全年各品類銷售目的，就可全額得到相應銷售回款目的完畢獎，當各區(qū)超額完畢目的任務時，可按超額某些以3‰比例提取超額獎金。同步規(guī)定，各區(qū)雖完畢或超額完畢綜合目的，但未完畢分品類目的，則按一定原則扣罰完畢獎金總額：****未達標扣罰完畢獎總額20%，****未達標扣罰20%，****未達標扣罰10%，****未達標扣罰10%。注：各負責人負責市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違背公司關于政策、方略等文獻，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。鋪貨率目的及深度分銷目的基本工作考核：重要涉及產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部規(guī)定扣罰50～100元工資獎金。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目的年終予以一次性元獎勵，對未達到開發(fā)規(guī)定予以扣罰1000元懲罰，對于超越對手每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。尋常工作目的****年尋常工作是北京銷售部非常重要一種環(huán)節(jié)，也是目的實現(xiàn)基本，因而尋常工作將是北京銷售部考核重要指標之一。重要考核內容：（1）規(guī)定各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部各項管理制度，在此基本上作好尋常工作。（2）規(guī)定在保證質量前提下，準時完畢各項報表。（3）按質、按量、準時完畢公司布置各項暫時性工作。（4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作?？己丝哿P：公司對各區(qū)尋常工作按月進行考核，負責人為各區(qū)目的負責人，對工作質量不合格每項扣罰相應負責人當月工資獎金30元，依次類推，合計扣罰。對沒完畢工作任務負責人，每項扣罰相應負責人當月工資獎金50元，并合計扣罰。尋常工作持續(xù)三個月完畢最差負責人公司將予以工資獎金待遇降級懲罰，狀況嚴重者，將予以撤職懲罰。對于擅自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金扣罰，對于挪用公司財務，克扣促銷及其她公司費用，經查實將予以除名。由于缺少工作責任心，導致公司和客戶貨品損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié)予以100—500元工資獎金扣罰直至開除處分。本方案考核期限為****年**月—****年**月。營銷籌劃管理工作制度一、總則第一條營銷籌劃管理工作任務：1、在科學預測基本上，為公司發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供根據，制定公司長遠規(guī)劃，并通過近期營銷籌劃組織實行。2、依照市場需要和公司能力，訂立各項經濟合同，編制公司年度、季度、月度、周營銷籌劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一營銷籌劃下協(xié)調進行。3、充分挖掘及合理運用公司一切人力、物力、財力，不斷改進公司各項指標，以獲得最佳經濟效果。第二條公司各級部門重要精力，應放在各種營銷籌劃編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條公司營銷籌劃管理依照“統(tǒng)一領導、歸口管理”原則，全公司分執(zhí)行經理、籌劃主管、區(qū)域三級進行管理。營銷公司籌劃管理部是全廠營銷籌劃工作綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷籌劃歸口部門。第四條為保證公司營銷籌劃工作正常開展，應加強綜合營銷籌劃，提高它在公司中應有地位和作用。各級營銷籌劃部門和歸口部門也必要依照營銷籌劃工作規(guī)定配備專職（或兼職）營銷籌劃人員。第五條公司營銷籌劃必要認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”原則，不留缺口，不“打埋伏”。第六條公司營銷籌劃是銷售活動行動準則和根據，營銷籌劃一經下達，各級各部門都必要發(fā)動員工，采用切實有效辦法，保證營銷籌劃實現(xiàn)。第七條記錄工作是公司一項基本工作，是監(jiān)督檢查營銷籌劃執(zhí)行狀況重要工具，應精確、及時、全面反饋營銷籌劃執(zhí)行狀況，禁止弄虛作假。二、長遠規(guī)劃第一條長遠規(guī)劃是擬定公司將來發(fā)展方向和奮斗目的戰(zhàn)略營銷籌劃，通過年度營銷籌劃安排逐漸實現(xiàn)，其重要內容涉及下列幾種方面：1、公司發(fā)展方向；2、公司發(fā)展規(guī)模；3、公司營銷技能發(fā)展水平；4、公司各項指標將要達到水平；5、公司組織、營銷管理水平提高和安全環(huán)保等條件改進；6、員工教誨培訓及文化建設；7、員工生活福利設施改造；8、能源及原材料節(jié)約。第二條編制公司長遠規(guī)劃重要根據：1、經濟及公司發(fā)展需要；2、市場需要；3、公司生產技術條件；4、國內外營銷理論和營銷實踐最新成就和發(fā)展趨勢；5、改進管理、提高員工技術水平后來所能提供潛力。第三條長遠規(guī)劃編制工作由營銷公司籌劃主管主持。營銷籌劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。各歸口部門按規(guī)劃規(guī)定負責收集、整頓資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。三、年度綜合營銷籌劃第一條年度綜合營銷籌劃是公司全體員工在營銷籌劃年度內行動大綱，又是安排季度、月度和周營銷籌劃重要根據。因而，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面營銷活動，都必要嚴格按營銷籌劃執(zhí)行。第二條年度綜合營銷籌劃制定采用統(tǒng)一領導、分工負責、綜合平衡辦法進行編制，即由營銷籌劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按“管什么業(yè)務，就編制什么營銷籌劃”原則，依照規(guī)定營銷籌劃表式，負責編制各專業(yè)營銷籌劃，營銷籌劃管理科負責擬定編制營銷籌劃總進度，組織綜合平衡于年前一種月上報和下達工作。第三條年度綜合營銷籌劃編制重要根據：1、上級部門下達指令及指引性營銷籌劃；2、總經理提出年度目的任務；3、產品訂貨合同和市場預測資料；4、長遠發(fā)展規(guī)劃；5、前期預測完畢數(shù)字及我司歷史記錄資料；6、經審定過各種定額。第四條編制營銷籌劃所需資料由各科室、區(qū)域間互相提供，任何單位都不得回絕。第五條專業(yè)營銷籌劃編制，各部門負責人要親自主持，營銷籌劃草案應認真聽取各方面意見，并按規(guī)定期間報營銷籌劃管理科。報送營銷籌劃必要附文字闡明，經總經理簽章后方才有效。四、指標管理第一條年度綜合營銷籌劃所規(guī)定各項營銷籌劃任務是通過一定營銷籌劃指標來表達。營銷籌劃指標就是公司在營銷籌劃期內在生產經營活動方面應當達到目的和水平。為全面反映公司各項營銷活動，必要恰當設立各種指標，建立健全公司指標體系，完善和增進營銷籌劃管理工作。第二條營銷籌劃指標應按平均先進水平來擬定，普通應高于上期實際達到水平，并通過努力才干實現(xiàn)。第三條營銷籌劃指標實行分級歸口管理。總指標由營銷籌劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務科室負責歸口管理。分指標以區(qū)域主管為首，組織關于職能人員負責管理?？蛻艚浝碇笜思袄碡泦T指標由客戶經理負責，在區(qū)域主管指引下制定。第四條為使營銷籌劃任務層層貫徹，營銷籌劃指標必要進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。分解指標必要和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行狀況按規(guī)定路線進行反饋。第五條總指標設立，由營銷籌劃主管依照上級規(guī)定和公司管理工作需要，同指標歸口部門商定。第六條必要在當年11月底正式下達次年工廠年度經營綜合營銷籌劃。五、營銷籌劃指標調節(jié)第一條為維護營銷籌劃嚴肅性，公司營銷籌劃一經總經理批準下達后，必要嚴格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀因素影響，經主觀努力仍不能完畢營銷籌劃時，在有助于調動廣大員工完畢營銷籌劃積極性前提下，可調節(jié)營銷籌劃指標，但必要辦理審批手續(xù)。1、總指標調節(jié)，由執(zhí)行經理提出書面申請，送歸口科室訂立意見后，經營銷籌劃主管審核報總經理審批，屬總公司下達營銷籌劃指標，還要報上級部門審批，在未批準前仍按原營銷籌劃執(zhí)行。2、調節(jié)年度營銷籌劃指標應提前一種季度申請，調節(jié)季度營銷籌劃指標應提前一種月申請，調節(jié)月度營銷籌劃指標慶提前十天申請。3、調節(jié)某一項營銷籌劃指標，如需同步相應調節(jié)其她關于營銷籌劃指標時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷籌劃平衡、協(xié)調。4、調節(jié)營銷籌劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復此前，一律按原營銷籌劃考核。六、營銷籌劃檢查和考核第一條各級領導必要隨時監(jiān)督檢查營銷籌劃執(zhí)行狀況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中問題，采用解決問題有效辦法，以保證營銷籌劃順利完畢。第二條檢查營銷籌劃執(zhí)行狀況，應充分運用記錄報表、會計報表、業(yè)務報表等資料。檢查營銷籌劃實際完畢數(shù)，一律以記錄報表數(shù)為根據。第三條營銷籌劃考核必要與經濟責任制考核相結合?？己藸I銷籌劃數(shù)，一律以上一級部門批準或下達營銷籌劃數(shù)為根據。第三章系統(tǒng)管理****銷售公司例會制度為使銷售公司各項例會有籌劃納入制度管理，特制定銷售公司例會制度。一、晨訓：銷售公司員工每天上午打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經理，輪流坐班進行例隊晨訓。晨訓目重要是提高員工及業(yè)務人員自信心鼓舞斗志，鍛煉員工解說口才，使員工每時每刻都保持良好心情，專心致志做好自己業(yè)務工作。訓練規(guī)定：每位執(zhí)班經理自己命題，自己組織內容，自己解說，但內容必要新鮮激發(fā)，感染力強。每天命題及內容不能重復。二、下午匯總座談會。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經理組織填寫走訪表，補貨告知單，并由區(qū)域經理組織安排匯總一天業(yè)務狀況，解決當天發(fā)生問題，準備第二天工作，力求當天工作當天完畢，決但是夜。三、周會：每周天運用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經理組織，如公司經理有事不在，需由公司執(zhí)行經理主持或指派區(qū)域經理主持。程序是填寫周報表，總結一周業(yè)務狀況及需要解決量大總是，安排下一周工作。四、月會：每月月底由公司經理組織召開月會，如公司經理有事不能參加，必要由公司經理書面委托公司執(zhí)行經理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來業(yè)務狀況及對每個區(qū)域經理，業(yè)務人員業(yè)績點評，一月業(yè)績發(fā)布，評比銷售能手并予以獎勵，對持續(xù)2個月完不成公司銷售任務公司予以除名，對簽到及各方面狀況進行總結，安排下達下月工作籌劃。五、公司經理定期不定期召開區(qū)域經理以上管理人員會議，依照狀況及需要，隨時組織召開，由經理擬定內容，前臺人員負責告知叁會人員，對重大事宜須專項討論研究。六、半年及年終總結會：必要由公司經理組織，提前安排內容，提前準備材料，定期，定點，告知各區(qū)域并準備好總結材料及上報，討論。時間為一天。同步安排遞交下半年及次年度工作籌劃。****銷售公司考勤制度一、上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業(yè)務總結安排，準備第二天工作二、簽到：員工應在每天上午8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)當代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班，需經銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。四、出差：因工作需要出差，由銷售公司領導批準后到財務辦公室領取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預領差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。出差之間考勤和以上手續(xù)等同。五、事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天內由部門領導批準，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報人事部門備案。六、病假：員工因病休息應有區(qū)級以上醫(yī)院開據診斷證明（病假條）否則按事假解決。七、曠工：員工不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職解決；三天以內（含三天）者，視情節(jié)懲罰，并停發(fā)一切補貼。八、遲到．早退：外出業(yè)務人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。其他管理人員及財務，內勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。否則按曠工解決。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工解決，曠工持續(xù)三次公司予以除名。九、考勤記錄：考勤記錄由銷售公司財務辦公室指派專人負責，實際狀況嚴格登記，認真打卡，作為發(fā)放工資根據。工作制度一、工作時間：銷售公司原則上實行每周****小時工作制，但業(yè)務人員依照業(yè)務狀況自行做好時間安排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務拓展。二、休假日：每周日為休息日。依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，詳細按公司文獻執(zhí)行?；閱始俚燃倨诎磭谊P于規(guī)定及公司制度執(zhí)行。三、工資，獎金，業(yè)務提成：每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務提成。全體員工按公司試用期或定級后工資制度領取工資。業(yè)務提成由財務核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。銷售公司每月依照銷售業(yè)績，及考核狀況分別評估辦公室人員，內勤，業(yè)務人員及管理人員獎金。四、伙食補貼：按公司規(guī)定員工每月每人餐補***元，交通費***元，不能回家免餐一次（每天原則每人**元）。五、勞動保護：按公司規(guī)定執(zhí)行。六、公司全體員工須嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。對違背各項制度者必予以相應處分。給公司導致重大經濟損失或嚴損公司形象者，當即除名，并承擔相應經濟損失。七、公司全體員工須服以直接上級領導安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。各級領導應做好與下級員工溝通工作，營造良好溝通氛圍；不可越經領導，不可粗魯武斷。各級員工必要明確各自權責范疇，可對職責外事務提出合理建議，不可肆意干涉。八、公司全體員工須以嚴謹、謙虛、認真態(tài)度對待工作，準時完畢上級安排各項工作，同步發(fā)揮團結協(xié)作團隊精神，一切以公司整體利益為生，不可在工作中謀取私利，一經發(fā)現(xiàn)，嚴肅解決。九、公司勉勵全體員工在各項工作中創(chuàng)新思路和行為，勉勵員工多提全理建議和意見，對各位員工提出建議記錄在案，一經采納，視其對公司效益及工作效率貢獻，予以相應獎勵，對積極提出建議者予以相應季度獎和年度獎。同步視員工及組織能力等方面貢獻大小，予以一定職位晉升。十、公司員工須樹立以客戶為中心，以公司形象為生思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴守公司秘密。對待客戶耐心認真，尊重團結同事和領導。上班時間禁止大聲喧嘩和談論私事。十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約原則，不可肆意揮霍，遵循相應部門手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。員工對所需辦公用品須,向行政部提出申請。十二、公司全體員工須在周一和月初向部門主管提交周籌劃和月籌劃，同步上交上周和上月周總結和月總結?；I劃、總結由部門主管審核，并就其質量予以一定分檔考核，將考核成果轉交人事部，作為績效考核一項根據，與個人獎懲相聯(lián)系。十三、公司員工因公出差須向部門主管提交出差申請和出差籌劃，經主管批準后上報人事部。之后，按公司差旅補貼原則及意外開銷，提交出差費用申請，報請部門經理批準，方可從財務部提取相應款項。出差完畢，須在三天之內向財務部上交剩余款項及相應報銷憑據，不可滯留公款。十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管報告出差進度及所遇到各項總是。對于超過個人職責權限決策問題，須提請部門主管批示后方可行，不可自作主張。出差完畢后，須在三天之內提交出差總結，客觀反映各項問題并作出相應分析。十五、公司員工及時向上級領導上報反映各種市場問題和狀況，并勉勵提出個人看法，參加討論解決方案。十六、公司各部門間須全力配合協(xié)作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服務?；I劃、財務、人事、儲運等部門對銷售部工作服務配合，不可蓄意怠慢，若貽誤銷售工作，須承擔相應責任。十七、為提高公司用車效率，公司銷售人員須提前一天向儲運部提交用車送貨單，同步列明運送路線和各點所需產品量。儲運部須準時配備好相應車輛和貨品，保證產品準時進入各銷點。十八、公司員工因工作所需用車者，須報請部門主管批準簽字后，方可至車隊主管處予以調配車輛。十九、公司銷售人員依照各自業(yè)務特點，可提前向部門主管申請相應費用，簽批后從財務部領取款項。事務完畢后，須在兩天內向部門經理提交相應根據，之后予以相應核銷。二十、公司各部門經理因特殊狀況未能就職，須委托部門內其他部門主管代為解決職責內各項事務。二十一、公司全體員工須嚴格執(zhí)行此制度。銷售公司辦公設備使用制度銷售公司配備所有辦公設備由專人負責使用，使用辦公設備所有人員均須按關規(guī)定操作。辦公用計算機，打印機等辦公設備由專人負責使用，其他人員不經容許不能擅自使用該設備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內使用，否則一切后果及所導致經濟損失均由當事人負責補償。辦公室使用計算機員工在辦公時間內禁止進入計算機游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。員工要愛護所有公司公共設備，離開辦公室時，要檢查關閉所有設備電源及容易發(fā)生危險器具，保證安全。任何人未經領導批準，不能將公司專用辦公設備帶出辦公地點，否則一切后果自負。銷售公司保密制度必要遵守國家關于保密法規(guī)和安全制度。不得向她人泄露公司技術秘密。不得向她人泄露公司市場策劃案及秘密。不得向她人泄露公司客戶秘密及客戶檔案。不得向她人泄露公司營銷方略秘密。違背以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴重，追究重則并予以除名。出差管理規(guī)定（試行）為配合公司對外往來及業(yè)務需要，規(guī)范公司差旅費管理，本著節(jié)約原則，依照公司實際狀況，特制定本規(guī)定。第一條：員工因公出差需借差旅費時，應一方面填寫“出差申請單”，審批程序如下：1、員工出差由部門經理安排后報主管副總經理審批；2、部門經理出差由主管副總經理報總經理審批；3、副總經理出差直接報總經理審批。由本人（特殊狀況下可以委托她人代辦）填寫借款單，經總經理批準，財務部按差旅費包干原則審核借款金額，辦理借款事宜。第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目地、來回路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具，預借差旅費。乘座飛機須經總經理審查批準，乘坐出租車經總經理單項審批方可報銷。第三條：學習及參加會議人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察與否執(zhí)行包干辦法，由總經理審批，凡執(zhí)行包干辦法，超支不補，節(jié)約歸己。第四條：差旅費包干原則按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。第五條：出差人員應開具住宿發(fā)票、交通費發(fā)票，超支不補，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票，按包干費用50%報銷。第六條：公司副總經理以上人員在工作需要，確須隨行人員，其中一名隨行人員可按該領導交通和住宿原則執(zhí)行。第七條：專職汽車駕駛員每天包干補貼15元，每月按日歷天數(shù)計算，加班加點不另計報酬，詳細細則另定。第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次來回飛機票報銷，一次來回火車票報銷。第九條：員工長期在外地出差一種月以上，憑住宿發(fā)票實報實銷，每天不得超過80元，每天伙食費補貼20元。第十條：員工外出參加會議，會議期間伙食補貼費、住宿費按會議告知規(guī)定辦理。但是對到外地參加各單位召開訂貨、配件、物資分派、產品驗收、評比和小型調查研究會等，其伙食補貼費、住宿費、市內交通費等，參加會議人員按差旅費開支規(guī)定辦理。第十一條：員工趁出差之便，事先經總經理批準就近回家探親辦事，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支某些由個人自理。不發(fā)繞道和在家期間出差伙食補貼費、住宿費和市內交通費等。第十二條：員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支一切費用，均由個人自理。第十三條：員工應于出差返回公司后一星期內，依照關于規(guī)定填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據按程序經審核后，交財務部依照規(guī)定報銷，結清借款。第十四條：財務部依照本規(guī)定嚴格審核，如有報銷不當，不但報銷人要負有虛報冒領責任，經辦會計人員也要承擔審核不嚴密責任。第十五條：工作人員出差返回后，應提交出差“工作報告”，報主管領導審視后，交公司檔案室存查。第十六條：因公學習、考察等出差獲得技術經濟資料，須交存公司檔案室，經檔案員接受簽字后，財務部予以報銷。出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內交通費伙食補原則標準職別交通工具住宿市內交通伙食費包干費用共計火車輪船飛機普通地區(qū)特殊地區(qū)普通地區(qū)特殊地區(qū)普通地區(qū)特殊地區(qū)副經理、及相稱職務人員硬臥三等艙普通艙150元200元40元60元200元250元部門經理及有關職務人員硬臥三等艙普通艙100元150元30元40元160元200元公司其她人員硬臥四等艙——80元100元20元30元120元160元注：1、特殊地區(qū)：大連、營口、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶2、包干差旅費涉及：市內交通費、住宿費、伙食費、補貼費、出租車費。宿舍管理暫行辦法（試行）為使我司員工宿舍經常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整潔與公用設施完好可用，使住宿員工得以充分運用住宿時間，獲得安靜休息，恢復身心疲勞而提高工作效率目，特制定本辦法。一、住宿申請凡需要住宿員工，均須填寫住宿申請單，送公司經理批準后方得住宿，原則上以在職工工在北京市確無穩(wěn)定住所或工作需要住宿員工。二、宿舍管理員1、宿舍管理員應備置住宿員工登記簿，將住宿員工姓名、性別、職務、籍貫、緊急聯(lián)系方式、聯(lián)系人、必要出入動態(tài)等，詳細登記并保證資料完整，以備檢查和緊急時之參照。2、宿舍管理員遇到違背宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內有不法行為或外來災害時，有權及時勸阻警告，無效時須及時告知公司經理或行政綜合部報請解決。3、宿舍管理員應嚴格執(zhí)行本辦法各項規(guī)定及上繳命令，若有徇情或怠忽職責時，應依人事管理規(guī)則嚴予處分。三、管理規(guī)定：住宿員工應遵守下列各項規(guī)定：1、服從宿舍管理員管理、派遣和督導。2、住宿床位及內部設備，一經配定后，均不得擅自調換。3、宿舍公物應加以愛護，如因過錯致使公物損失時，應負責照價補償，補償費用酌情由薪資中一次或分期扣除。4、舍內禁止燒煮、烹飪或擅自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。5、舍內不得使用或存儲危險及違禁物品，以策安全。6、舍內不得有酗酒、賭博等不合法行為。7、舍內不準激烈活動、喧嘩或使用器具導致噪音等擾亂她人及附近安寧行為。8、清潔用水使用不得揮霍，用完時應即將龍頭關閉，否則一經查出，即按違背公司規(guī)定辦理。9、舍內不得留外人住宿。10、貴重物品必要攜入者，由各人自行保管，自行負責。11、不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。12、住宿員工應注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。六、舍內衛(wèi)生1、各宿舍由住宿人輪值清掃整頓，須隨時保持清潔。2、污穢、廢物等垃圾，須集中于指定場合傾倒。3、被帳、衣物均須于起床后，整頓就緒，不得隨意放置。4、洗曬衣物均須按指定位置晾。5、行政綜合部應隨時派員檢查宿舍內務。七、住宿員工如有下列狀況之一者，除取消住宿權利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報請?zhí)幏帧?、不服從宿舍管理員監(jiān)督管理者。2、在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。3、蓄意損壞公用設施或公物者。4、散布謠言或集會結社者。5、留宿外人者。6、擅自在宿舍內接待異性客人者。7、違背本管理辦法者。8、有其她不合法行為，而不聽從勸導者。八、凡辭職、撤職或勒令退宿人員最遲須于奉令之時起24小時之內，遷出宿舍，所有攜帶之物品應先經宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。九、本辦法由行政綜合部負責解釋。十、本辦法自發(fā)布之日起實行。通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行）為了加強公司通訊工具管理，本著以便工作，節(jié)儉費用原則，結合公司實際，特制定本規(guī)定：一、通訊1、公司所有員工使用移動電話、住宅電話，公司一律不予配備，傳呼機依照業(yè)務需要，由使用單位（部門）申請，總經理審批，由公司行政部統(tǒng)一配備，其產權歸公司所有，員工調出我司由行政綜合部負責收回。2、單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經理審批后，統(tǒng)一配備、管理，并依照需要安裝北京線路。二、通訊費用1、員工個人按公司規(guī)定使用移動電話、住宅電話話費可憑本人話費單報銷，節(jié)約不補，超支自付，當月有效，兩項話費可共計計算。2、單位（部門）辦公用電話話費按定額原則執(zhí)行，由公司行政綜合部統(tǒng)一交費，統(tǒng)一管理，按季計算，節(jié)約留存，超支由本部門負責人工資獎金中扣除。3、員工出差，確因業(yè)務需要，由部門提出申請，報副總經理審批，由行政綜合部登記后可報銷，最高不得超過100元。4、特殊狀況，由部門提出申請，報副總經理、行政綜合部、財務總監(jiān)、總經理審核批準，予以恰當補貼，最高不得超過300元。5、電話費用原則：見表2-3-三、傳呼費用中文機每年報450元，數(shù)字機據實報銷。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據依照上述原則到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。項目職別移動電話費月原則住宅電話費月原則副總經理400元200元部門正職重點部門300元150元普通部門200元100元部門副職重點部門200元100元普通部門150元80元司機報磁卡100元50元業(yè)務員報磁卡（或其他）100元——三、傳呼費用中文機每年報450元，數(shù)字機據實報銷。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據依照上述原則到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。財務管理營銷管理品牌管理第一節(jié)產品品牌管理一、品牌對公司發(fā)展重要意義1、品牌化是當代公司發(fā)展必由之路。2、品牌效應可產生巨大附加效益，穩(wěn)固產品市場地位。3、良好品牌為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。4、品牌效應為公司公司形象和公司文化建立、發(fā)展推波助瀾。5、品牌意識增進公司全方位營銷工作開展和進步，激發(fā)全體員工全局意識。二、品牌規(guī)劃一年，****在北京市場認知率達70％以上，實現(xiàn)銷售目的。兩年，****成為北京市場知名品牌，并在北京周邊省份具備一定認知度（25％），實現(xiàn)總公司銷售目的，****擴展到其他新果蔬汁。三年，隨著****分公司在全國各地市場開拓，****成為全國知名品牌，成為全國最大最強果蔬汁品牌，并逐漸走向國際市場，第一年，品牌投入占公司總銷售額％次年，品牌投入占公司總銷售額％第三年，品牌投入占公司總銷售額％品牌投入涉及：廣告、促銷、策劃、產品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等方面投入。三、品牌維護與發(fā)展公司采用走低本投入品牌道路，實行軟硬廣告方式結合，并與公共關系、促銷、公益募捐活動和售前中后服務掛鉤。品牌維護工作：1、產品質量上乘而穩(wěn)定，來源于先進技術完善設備、優(yōu)質豐富原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全全員質量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。2、產品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透同步，不斷開拓出新市場。來源于先進完備銷售方略，精明公正決策領導人，良好團結協(xié)作氛圍，素質先進全面銷售人員，先進及時全面人員培訓指引等。3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結合消費者需求及關注點，獨特媒體且具相稱吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。4、服務：及時、周到、合理、以便、誠信，核心是人員意識。5、公關活動：抱著回報社會、答謝顧客理念，關注社會，尋找和切入社會焦點，參加和組織可行分益活動，高素質公關人員，合理解決公關危機。6、經營理念、公司文化當代先進完備，結合實際，有嚴格貫徹執(zhí)行籌劃，從上至下全員注重，理念與公司行為一致。品牌發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高業(yè)務，產品日益豐富，融入消費者生活，環(huán)繞品牌理念主題，依照消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意廣告、促銷、活動方案，使****品牌形象進一步人心，給消費者一種健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責任心、行業(yè)榜樣形象。四、品牌管理制度第一條公司總經理全面負責品牌規(guī)劃、管理工作。第二條公司市場部負責廣告、促銷、公關創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報告及下季籌劃。第三條公司客服中心負責售前中后服務工作策劃組織監(jiān)督，接受解決客戶、消費者投訴，作為記錄整頓存檔工作。第四條公司執(zhí)行經理負責與有關部門溝通協(xié)調工作，并予以市場部和客服中心支持。第五條公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。第六條公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃案，公司商標在策劃案和廣宣品被設計中，須征得總經理批準方可使用。第七條公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準策劃活動。第八條公司籌劃主管負責年度、季度品牌投入籌劃，并負責對各種活動及投入效果進行測評分析組織，及時呈交報告。第九條公司對員工積極提出每一條品牌策劃建議予以150元獎勵，并加3分。第十條公司總經理定期檢查品牌推廣活動進展和效果。第十一條本制度未盡事項，參見公司有關規(guī)章制度。銷售公司產品價格體系及銷售政策一、依照市場同類產品定價及產品自身擬定“****”牌胡蘿卜汁系列產品定價分別為：1、出廠價、指引批發(fā)價、指引零售價。2、堅持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利方式，保證經銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。3、在外埠地區(qū)，如無同類產品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。4、建立價格反饋系統(tǒng)。二、價格及返利政策1、定價（表一）單位：元序號規(guī)格單位出廠價指引批發(fā)價指引零售價1****瓶2.502.702.902****聽2.803.103.503****盒8.008.709.602、扣點（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發(fā)集團酒樓特區(qū)****8.508.009.009.008.00****2.602.402.802.80-3.102.60****2.802.603.203.20-3.502.90扣點3%～8%3%～5%2%3%5%三、定價根據1、生產成本、運雜費、稅收、管理費用。2、本產品不同于其他產品品質，具備獨特內含及飲用價值。四、返利辦法及時間1、依照客戶銷量及規(guī)定，分別為：月、季、半年、一年不等。2、除表內返利規(guī)定外，銷售額達到500萬元以上再另加重獎，500萬元如下獎勵，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個檔次，分別可得不同獎項。年售100萬元獎金：0.8萬元（或等值獎品：）年售200萬元獎金：1.6萬元（或等值獎品：）年售300萬元獎金：2.4萬元（或等值獎品：）年售400萬元獎金：3.5萬元（或等值獎品：）年售500萬元獎金：4.5萬元（或等值獎品：）年售500萬元以上至1000萬元獎金：5.6萬元（或等值獎品：）1000萬元以上獎：10萬元左右小車一輛。3、以上6檔局限性下一檔者按本檔返利，如180萬元局限性200萬元，返利先按100萬元返還，另余下80萬元可同下次相加計算。4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。5、如經銷商樂意以貨抵款（其貨價按出廠價供應）所返貨品隨貨同行。6、季、半年、年返，以合同期限為準。7、特殊狀況，別行商定。五、促銷品發(fā)放及促銷政策：1、促銷品發(fā)放：促銷品發(fā)放是與經銷商銷售業(yè)績掛鉤。POP招貼、手提袋、產品簡介等印制品依照出