促銷員培訓(xùn)管理心得教材

o

促銷員培訓(xùn)管理心得

王全林一、促銷員的培訓(xùn)二、促銷員的管理三、模擬培訓(xùn)優(yōu)秀的促銷員自己就能管好自己!

優(yōu)秀的促銷員是經(jīng)過不斷的自我積累，以及外界的學(xué)習(xí)不斷訓(xùn)練出來的。

態(tài)度決定促銷員學(xué)習(xí)進(jìn)度，有好的態(tài)度才能全力以赴的學(xué)習(xí)銷售技能，態(tài)度也是培訓(xùn)出來的。促銷員培訓(xùn)一、如何有積極學(xué)習(xí)的心態(tài)二、培訓(xùn)內(nèi)容三、注意事項(xiàng)一、如何讓促銷員有積極學(xué)習(xí)的心態(tài)

一、良好的環(huán)境和態(tài)度

1、氛圍

A、動(dòng)態(tài)氛圍：人---用心、開心、快樂、音樂

B、靜態(tài)氛圍：人---會(huì)議室、辦公室、陳列室、賣場(chǎng)、庫(kù)房

2、欲望：

A、求知欲望：刺激促銷員的求知欲望讓促銷員迫切的想了解我們沁園的一切，以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。

B、工作欲望：找到大多數(shù)促銷員工作的目的，并給予認(rèn)可和鼓勵(lì)，然后將其引導(dǎo)到更高的方向，就能更加積極快樂的工作。二、促銷員培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)文化包括沁園及董事長(zhǎng)所獲得榮譽(yù)、企業(yè)歷史、價(jià)值觀和使命感2、行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向主要是沁園目前的行業(yè)地位3、幫助促銷員保持努力工作和學(xué)習(xí)的心態(tài)

只有好的心態(tài)才能有好的工作狀態(tài)，還包括幫助促銷員制定個(gè)人職位和待遇提升的目標(biāo)，及為顧客服務(wù)的方式（親情式健康飲水顧問）。親情式健康飲水顧問

給親人推銷凈水器

試驗(yàn)同時(shí)也向促銷員證明了沁園才是市場(chǎng)上唯一擁有真正健康節(jié)能產(chǎn)品的品牌。因?yàn)橹挥星邎@這樣的產(chǎn)品才敢于使用親情服務(wù)并達(dá)到最好的效果。促銷員的心態(tài)和定位：人物（總經(jīng)理）人才（業(yè)務(wù)經(jīng)理）人手（促銷員）

人手（促銷員）人才（促銷員）人物（促銷員）

“當(dāng)有人說你瘋了，說明你快成功了”

游戲：一百萬想過自己擁有一百萬美金1想要有一百萬美金將會(huì)擁有一百萬美金一定會(huì)擁有一百萬美金逆風(fēng)飛揚(yáng)的吳士宏

吳士宏，生于北京，滿蒙漢三族血統(tǒng)。曾為北京椿樹醫(yī)院護(hù)士。

1985年，獲自學(xué)高考英語?？莆膽{后通過外企服務(wù)公司進(jìn)入IBM公司任辦公勤務(wù)。一年后獲培訓(xùn)機(jī)會(huì)進(jìn)入銷售部門，因業(yè)績(jī)突出不斷晉升，從銷售員直至IBM華南分公司總經(jīng)理，被稱為南天王。

1997年，任IBM中國(guó)銷售渠道總經(jīng)理。12年來在IBM一路沖殺，為其開拓中國(guó)市場(chǎng)立下了汗馬功勞。

1998年2月，吳士宏離開她工作了整整12年的IBM，由IBM中國(guó)經(jīng)銷渠道總經(jīng)理職務(wù)，受聘于微軟中國(guó)公司總經(jīng)理，登上職業(yè)經(jīng)理人的一個(gè)高峰。

1999年10月吳士宏出版《逆風(fēng)飛飏》一書，闡述了其職業(yè)生涯和在迅速發(fā)展的社會(huì)生活中個(gè)人的成長(zhǎng)思路?！赌骘L(fēng)飛飏》曾連續(xù)10個(gè)月名列暢銷榜。

1999年12月1日，“因事業(yè)和生活中更重要的事情”而辭職，在IT界引起了震動(dòng)，隱身一段時(shí)間后吳士宏重出江湖，宣布將加盟國(guó)有企業(yè)TCL，出任TCL集團(tuán)常務(wù)董事、副總裁，TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司總裁。做為TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的總裁，吳士宏是“天地人家伙伴天下”戰(zhàn)略的初創(chuàng)參與者和主要實(shí)施推進(jìn)者。

2001年入選美國(guó)《財(cái)富》雜志全球50位商界女強(qiáng)人排行榜。促銷員的權(quán)利和義務(wù)：權(quán)利：當(dāng)你擁有沁園集團(tuán)99%時(shí)你能做的義務(wù)：只有0.001%股份時(shí)也像上面那樣做

相信所有的促銷員都可以自己把工作做到最好，好的心態(tài)就是保障！

4、產(chǎn)品知識(shí)最好細(xì)化到簡(jiǎn)單的理解就能聽懂，因?yàn)榇黉N員將把這些內(nèi)容，在銷售過程中有一個(gè)二次的傳達(dá)。5、銷售技巧主要以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，盡量客觀的貼近實(shí)際銷售，包括道具和贈(zèng)品的運(yùn)用6、儀態(tài)儀表包括著裝、微笑、魔術(shù)語言、肢體語言、心里暗示，同樣以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)。我們?cè)谫?gòu)物時(shí)最反感的事：

1、不理睬我2、在店里扎堆聊天

3、不斷的打量我和議論我4、緊緊的跟隨我

5、不斷的給我介紹6、一問三不知或不懂裝懂

7、回答問題的態(tài)度生硬8、漫不經(jīng)心不熱情

9、貶低別的品牌10、挑選次數(shù)多時(shí)不耐煩

11、胡亂夸贊12、催促購(gòu)買

13、買前買后兩個(gè)樣14、不買則態(tài)度惡劣

------要注意細(xì)節(jié)7、賣場(chǎng)陳列包括產(chǎn)品、宣傳物料和贈(zèng)品8、賣場(chǎng)各方關(guān)系的維護(hù)包括商場(chǎng)所有能管到你的主管，以及周圍的促銷員9、成為優(yōu)秀促銷員的條件

看顧客是否會(huì)因?yàn)槟愣x擇沁園看顧客是否會(huì)因?yàn)槟愣嘈徘邎@看顧客是否會(huì)因?yàn)槟愣龠x沁園是否能擔(dān)當(dāng)顧客的飲水健康顧問10、與促銷員一起不斷的改進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)和處罰制度由促銷員參與制定的獎(jiǎng)勵(lì)處罰制度執(zhí)行力非常的強(qiáng)。

11、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和作為沁園促銷員的榮譽(yù)感

除了要將這些融入到整個(gè)培訓(xùn)的過程當(dāng)中，最好還能進(jìn)行專門的培訓(xùn)

12、學(xué)習(xí)的方法主要以名人案例為主三、培訓(xùn)應(yīng)該注意的事項(xiàng)

1、像關(guān)心自己親戚一樣關(guān)心促銷員這樣他們會(huì)同樣關(guān)心和記得我們的沁園產(chǎn)品怎么更快的賣出去2、不要讓促銷員做你自己不愿意做的事因?yàn)樗锌赡苡媚氵@種方式去對(duì)待顧客3、不要像美的一樣胡亂吹牛會(huì)使促銷員不相信我們的產(chǎn)品是最好的促銷員管理一、招聘的最終要求二、合理的培訓(xùn)三、嚴(yán)格的制度四、表揚(yáng)和監(jiān)督五、具體內(nèi)容一、招聘最終要求：1、坦誠(chéng)精神：作用：首先坦誠(chéng)將把所有的人吸引到對(duì)話中，其次坦誠(chéng)可以推動(dòng)速度的加快，最后可以節(jié)約成本，而且是很多成本。這些效率和益處如果都沒有？那么代價(jià)會(huì)很大2、積極向上的活力：這樣的人總是滿懷熱情地結(jié)束一天的工作，很少會(huì)在途中出現(xiàn)疲憊，他們不抱怨自己的辛苦，他們熱愛工作，也享受生活，總之充滿活力的人熱愛生活。3、激勵(lì)別人的能力：懂得激勵(lì)別人的人能鼓舞自己的團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)起看似不能完成的任務(wù)4、決斷力：對(duì)麻煩的是非問題做出決定的勇氣5、落實(shí)工作任務(wù)的能力：執(zhí)行力（動(dòng)作）6、激情：對(duì)工作有一種衷心的、強(qiáng)烈的、真實(shí)的興奮感。二、合理的培訓(xùn)三、嚴(yán)格的制度對(duì)待所有的人要公平和有效。有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是最好的管理辦法。區(qū)別考評(píng)制度：（20：70：10）就是讓所有的人知道如何才能上升成為主管漲工資或降級(jí)和被開除。（首先自己嚴(yán)格執(zhí)行）四、表揚(yáng)和監(jiān)督優(yōu)點(diǎn)的表揚(yáng)監(jiān)督幫助改正錯(cuò)誤具體內(nèi)容：你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功只同自己的成長(zhǎng)有關(guān)。你成為領(lǐng)導(dǎo)之后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)。1、堅(jiān)持不懈地提升自己的團(tuán)隊(duì)，把同促銷員的每一次接觸都作為評(píng)估、指導(dǎo)和幫助他們樹立信心的機(jī)會(huì)。2、不但要讓促銷員抱有夢(mèng)想，而且還要擁抱它和實(shí)踐它。3、深入到促銷員中間，向他們傳遞積極的活力和樂觀的精神。4、以坦誠(chéng)精神、透明度和聲望，建立別人對(duì)自己的信賴。5、有勇氣，敢于做出不受歡迎的決定。6、以好奇心甚至懷疑精神來監(jiān)督和推動(dòng)工作，要保證自己提出的問題能帶來促銷員的實(shí)際行動(dòng)。7、勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、勤奮學(xué)習(xí)，親自成為表帥8、懂得歡慶

大戰(zhàn)之后歌舞升平！真誠(chéng)：有關(guān)自信和信念的品質(zhì)，它能使每一個(gè)促銷員變得勇敢而果斷，這在需要采取快速行動(dòng)的時(shí)刻是必不可少的。敏感性：想象出不可能想象的事物的能力愛才：要比一般人更加強(qiáng)烈，希望身邊的人都能夠比自己更優(yōu)秀、更聰明堅(jiān)韌的彈性：在受到重大打擊后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以更強(qiáng)的姿態(tài)出現(xiàn)。

《快樂培訓(xùn)》模擬培訓(xùn)時(shí)間：X年Y月Z日地點(diǎn)：石家莊人員：我、促銷員背景：與促銷員第一次見面的培訓(xùn)王全林81年出生，婚姻狀況：熱戀性別：自己看職位：水家電領(lǐng)頭羊：沁園集團(tuán)---營(yíng)銷分公司河北市場(chǎng)經(jīng)理（首席區(qū)域經(jīng)理候選人）優(yōu)點(diǎn)：正值、坦誠(chéng)、愿意幫助我認(rèn)識(shí)的每一位值得幫助的人。缺點(diǎn)：對(duì)朋友要求過于嚴(yán)格

健康、節(jié)能與沁園了解沁園：公司總部坐落在中國(guó)最大的小家電生產(chǎn)基地之一浙江省慈溪市。而我們的產(chǎn)品來自于沁園最大的一個(gè)生產(chǎn)基地杭州灣總廠，年產(chǎn)量?jī)羲?00萬，飲水機(jī)300萬臺(tái)。1998年葉總發(fā)明飲水機(jī)專用凈水器，并成立寧波沁園環(huán)保科技有限公司，1999開始批量生產(chǎn)凈水器，2000年將飲水機(jī)專用凈水器建立成一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)，受到國(guó)家相關(guān)部門的重視，在2000年到2002年之間帶動(dòng)了凈水器和飲水機(jī)行業(yè)的飛躍發(fā)展2003年開始自主研發(fā)和生產(chǎn)飲水機(jī)，并且只用了半年時(shí)間晉升為行業(yè)第二名，2005年發(fā)明第一代無熱膽飲水機(jī)并批量上市。

下屬企業(yè)機(jī)構(gòu)：浙江沁園水處理科技股份有限公司浙江沁園智能家電有限公司TCL·沁園智能電器有限公司沁園營(yíng)銷分公司廣州沁園環(huán)保科技有限公司上海沁園環(huán)?？萍加邢薰厩邎@鄭州辦事處、沁園重慶辦事處沁園陜西辦事處、沁園昆明辦事處

董事長(zhǎng)榮譽(yù)：2001年7月

獲首屆寧波市工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新帶頭人稱號(hào)2002年1月

被評(píng)為二OO一年度慈溪市級(jí)先進(jìn)生產(chǎn)者2002年2月

獲市級(jí)先進(jìn)生產(chǎn)者產(chǎn)獎(jiǎng)?wù)?002年7月

被授予為寧波市第二屆工業(yè)系統(tǒng)科技創(chuàng)新帶頭人榮譽(yù)稱號(hào)2002年12月

被授予為年度慈溪市優(yōu)秀中青年專業(yè)技術(shù)人員稱號(hào)2003年1月

被評(píng)為二OO二年度慈溪市級(jí)先進(jìn)生產(chǎn)者2003年3月

被聘為慈溪畫院顧問，聘期五年2003年6月

為慈溪市慈善會(huì)二屆三次常務(wù)理事會(huì)議通過為慈善總會(huì)會(huì)員2004年1月

被評(píng)為二OO三年度慈溪市級(jí)先進(jìn)生產(chǎn)者2004年1月

被授予為2003年度慈溪市青年企業(yè)家新銳獎(jiǎng)2004年3月

當(dāng)選為浙江省私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)三屆理事會(huì)常務(wù)理事2004年6月

被評(píng)為第六屆“寧波市優(yōu)秀青年”稱號(hào)2004年10月

獲高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱資格證書2004年12月

獲第五屆“寧波市十大青年科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”2005年2月

被評(píng)為二OO四年度慈溪市級(jí)先進(jìn)生產(chǎn)者2005年4月

被授予為慈溪市“十佳”創(chuàng)業(yè)能手稱號(hào)

企業(yè)榮譽(yù)：1999年沁園凈水器一次性通過衛(wèi)生部評(píng)審，獲國(guó)家衛(wèi)生部衛(wèi)生許可批件1999年沁園凈水器榮獲“國(guó)家計(jì)劃單列市（寧波）級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品”2000年沁園凈水器榮獲“2000年度國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”稱號(hào)2000年沁園凈水器被列為“國(guó)家財(cái)政部重點(diǎn)資金補(bǔ)助項(xiàng)目”2001年沁園凈水器榮獲“國(guó)家計(jì)劃單列市（寧波）級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)品”2001年沁園牌便攜式凈水器榮獲“2001年度國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”稱號(hào)2001年沁園凈水器榮獲“九五國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)秀新產(chǎn)品”稱號(hào)2002年沁園QY03-1系列凈水器被列為“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”稱號(hào)2003年QYX-20型凈水器被認(rèn)定為2003年度第一批寧波市級(jí)高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目2003年沁園牌凈水器、飲水機(jī)被認(rèn)定為寧波市名牌產(chǎn)品、寧波市知名商標(biāo)2003年寧波沁園環(huán)?？萍加邢薰颈徽J(rèn)定為浙

江省高新技術(shù)企業(yè)2004年公司生產(chǎn)的飲水機(jī)被認(rèn)定為浙江省名牌產(chǎn)品2004年公司“沁園”牌商標(biāo)被認(rèn)定為浙江省著名商標(biāo)2005年公司“QY03-1高親水納濾膜直飲凈水裝置”被列為國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目2005年公司被國(guó)家科技部認(rèn)定為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)2006年“沁園”品牌被認(rèn)定為中國(guó)名牌和中國(guó)馳名商標(biāo)

失敗是成功之母！成功的干媽是誰？成功就是將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做！

所以我給成功找的干媽就是重復(fù)！試驗(yàn)：健康比錢更重要

比爾-蓋茨的兩杯水！咱們沁園做什么呢？

從飲水健康方面延長(zhǎng)人的壽命！

誰會(huì)喝下水道里的誰？上海水資源非常豐富，人均占有量為全國(guó)水平的1.7倍。但是，水體污染的水質(zhì)型缺水，使很多地區(qū)水資源無法利用。據(jù)市環(huán)境監(jiān)測(cè)部門近年對(duì)上海37條主要河道、100多個(gè)監(jiān)測(cè)斷面的監(jiān)測(cè)數(shù)字顯示，不要說沒有一類水二類水，就是三類水只占總量的0.73％，四類水占10.95％，五類水占4.38％，五類水以下的占83.94％。根據(jù)國(guó)家規(guī)定，飲用水源必須在二類水以上。顯然，這37條主要河道的水質(zhì)都不能飲用。

健康水的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一、不含任何對(duì)人體有毒、有害及有異味的物質(zhì)。二、人體健康所需的礦物質(zhì)微量元素適中。三、PH值呈弱堿性。四、水的硬度適中50—200mg/L。五、水分子團(tuán)小。（六環(huán)水）六、水的媒介營(yíng)養(yǎng)生理功能要強(qiáng)。七、水中溶解氧及二氧化碳含量要適中。

那么不想喝安全水，想喝健康水的請(qǐng)舉手！怎樣使用香水才能讓別人認(rèn)為你很有氣質(zhì)？顧客隨時(shí)能買的到的水有哪些？自來水純凈水人造礦泉水

沁園健康水自來水優(yōu)點(diǎn)：方便、經(jīng)濟(jì)缺點(diǎn)：氯殺菌、管道運(yùn)輸純凈水優(yōu)點(diǎn)：純凈、無雜質(zhì)缺點(diǎn)：太純、水分子大、溶解力大、二次污染ph偏酸性、不經(jīng)濟(jì)、保質(zhì)期短沁園凈水器材料:韓國(guó)LG進(jìn)口食品級(jí)AS、ABS、PC塑料等食品級(jí)：吃了沒事！無紡布PP棉、活性炭纖維布優(yōu)質(zhì)椰殼載銀活性炭：特質(zhì)礦化石遠(yuǎn)紅外礦化球軟化樹脂MIR多碘殺菌微孔陶瓷親水膜（水帝）

過濾方式：降流式和虹吸式

浮閥：售后什么時(shí)間講最合適？飲水機(jī)型號(hào)：

YLR2.8--16BYBZ37