哇哈哈集團(tuán)CIS課程設(shè)計樣本

摘要建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)和中華人民共和國加入世貿(mào)組織，使國內(nèi)開始進(jìn)入了一種新經(jīng)濟(jì)時代，在這個大舞臺上，塑造良好公司形象去迎接激烈市場競爭，這是時代對公司呼喚。涉及理念辨認(rèn)、活動辨認(rèn)和視覺辨認(rèn)三大要素構(gòu)成CIS戰(zhàn)略作為樹立公司形象有用工具，已為越來越多公司所青睞。CIS戰(zhàn)略是近年來流行于西方國家一種經(jīng)營辦法，由于它應(yīng)用性強(qiáng)，使用范疇廣并且具備明顯效果，已為越來越多公司家所關(guān)注。公司CI戰(zhàn)略是指公司有熟悉有籌劃地將本人公司或品牌特向群眾展示，使群眾對某一種公司或品牌有一種準(zhǔn)則化、差同化印象和熟識，以便更好地辨認(rèn)，達(dá)至提高公司經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。本文是通過對哇哈哈集團(tuán)CIS實(shí)行和做法分析，理解哇哈哈集團(tuán)公司CIS戰(zhàn)略，使其此后有更好發(fā)展。核心詞：哇哈哈集團(tuán)；品牌；CIS；

目錄前言 11公司簡介 22哇哈哈集團(tuán)內(nèi)部調(diào)查 32.1公司文化 32.2哇哈哈發(fā)展史 33公司環(huán)境分析 63.1宏觀環(huán)境分析 63.1.1政治環(huán)境 63.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 63.2微觀環(huán)境分析 73.2.1競爭者實(shí)力 73.2.2行業(yè)進(jìn)入壁壘 73.2.3代替產(chǎn)品分析 83.3SWOT分析 84管理現(xiàn)狀 104.1質(zhì)量管理 104.2財務(wù)管理 115哇哈哈渠道管理 135.1市場超市 135.1.1理順關(guān)系 135.1.2保證供貨 135.1.3做好陳列 135.2批發(fā)通路 145.2.1精選二批 145.2.2廣開三批 155.2.3提高鋪貨 155.3關(guān)于沖貨問題 156哇哈哈集團(tuán)CIS導(dǎo)入 176.1導(dǎo)入時機(jī) 176.1.1內(nèi)部時機(jī) 176.2.2外部時機(jī) 176.2導(dǎo)入形式 17結(jié)束語 19參照文獻(xiàn) 20前言CIS是（CorporateIdentificationSystem）簡稱，譯成中文為公司辨認(rèn)系統(tǒng)。是由理念辨認(rèn)(MindIdentity)簡稱Ml，活動辨認(rèn)(BehaviorIdentity)簡稱BI，視覺辨認(rèn)(VisualIdentity)簡稱VI，三要素構(gòu)成一種互為聯(lián)系整體，三者互相增進(jìn)，各從不同側(cè)面或?qū)哟喂餐茉旃惊?dú)特形象，推動公司經(jīng)營發(fā)展。事實(shí)上，所謂CIS公司辨認(rèn)系統(tǒng)，則是這三方面因素協(xié)調(diào)運(yùn)作整合性成果。其中Ml是CIS戰(zhàn)略核心，而VI是它靜態(tài)體現(xiàn)形式，BI則是它動態(tài)體現(xiàn)形式。MI，BI，VI反映了樹立公司形象三個不同層次。CIS作為一種管理模式，進(jìn)入國內(nèi)公司，只有短短幾年歷史，并且集中在股份制公司和私營公司中，而國有大中型公司尚未完全掙脫籌劃經(jīng)濟(jì)模式，進(jìn)入市場。導(dǎo)入CIS意識不強(qiáng)，公司多數(shù)步履艱難。而導(dǎo)入CIS較一早公司則先行一步，搶占市場，引導(dǎo)消費(fèi)獲得良好經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)前，CIS在國內(nèi)南方“如日中天”，國內(nèi)北方也正在“徐徐升溫”。CIS戰(zhàn)略己成為當(dāng)今公司家所關(guān)懷熱門話題。在公司戰(zhàn)略中導(dǎo)入CIS，是安踏公司此后發(fā)展趨勢，也是中華人民共和國乃至世界公司界發(fā)展必然趨勢。

1公司簡介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦公司經(jīng)銷部，在創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)下，靠3個人、14萬元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中華人民共和國規(guī)模最大、軟飲料產(chǎn)量位居全球第五飲料生產(chǎn)公司，躋身全國大型工業(yè)公司百強(qiáng)之列。，面對原輔材料大幅漲價、能源短缺成本上升，飲料市場激烈競爭等多重不利因素，娃哈哈仍舊獲得迅猛發(fā)展，集團(tuán)公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入114.4億元,比去年同期增長12%，飲料銷售收入比去年同期增長18%，利稅18.8億元，飲料產(chǎn)量403萬噸，產(chǎn)量、資產(chǎn)、銷售收入、利稅、利潤等各項指標(biāo)仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其她對手，已持續(xù)第七年位居飲料行業(yè)首位，成為中華人民共和國效益最佳、最具發(fā)展?jié)摿︼嬃瞎尽?/p>

公司擁有總資產(chǎn)76億元，在職工工18000余人，當(dāng)前在全國27個省、市、自治區(qū)建有38個生產(chǎn)基地、70余家全資和控股子公司，在960萬平方公里中華人民共和國大地上建立了蜘蛛網(wǎng)式銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國除臺灣外所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品遍及全國各地，并出口香港、日本、意大利、加拿大、英國、俄羅斯等國家和地區(qū)，娃哈哈“非?？蓸贰背晒M(jìn)入美國市場。

公司從保健食品――娃哈哈小朋友營養(yǎng)液產(chǎn)品起家，不斷進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，當(dāng)前已形成含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、保健品、休閑食品等八大類60各種產(chǎn)品，其中乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭已持續(xù)幾年產(chǎn)銷量位居全國同類產(chǎn)品第一；娃哈哈純凈水、娃哈哈果汁飲料相繼被評為“中華人民共和國名牌”產(chǎn)品。，娃哈哈邁出跨行業(yè)經(jīng)營第一步，涉足童裝行業(yè)，并在全國首批建立了800家童裝專賣店，使娃哈哈一舉成為中華人民共和國最大童裝品牌之一。

近年來，公司先后獲得800多項國家、省、市級榮譽(yù)稱號，在競爭幾乎是白熱化中華人民共和國飲料產(chǎn)業(yè)，娃哈哈憑借優(yōu)良品質(zhì)、穩(wěn)健營銷網(wǎng)絡(luò)、良好品牌形象，始終保持了健康迅速發(fā)展，成為最受消費(fèi)者信賴和愛慕飲料品牌，娃哈哈商標(biāo)被認(rèn)定為“中華人民共和國馳名商標(biāo)”，公司先后被國家關(guān)于部門授予“全國食品工業(yè)科技進(jìn)步先進(jìn)公司”、“全國質(zhì)量管理先進(jìn)公司”、“全國質(zhì)量效益型先進(jìn)公司”、“中華人民共和國公司管理杰出貢獻(xiàn)獎”、“全國對口增援三峽工程移民工作先進(jìn)單位”、“全國東西扶貧協(xié)作先進(jìn)集體”、“全國重疊同、守信用公司”、“全國工商公司信用評級AAA級信用單位”、“中華人民共和國最受尊敬公司”、“中華人民共和國公司信息化500強(qiáng)”等榮譽(yù)稱號，并被列入國務(wù)院520家國家重點(diǎn)公司。2哇哈哈集團(tuán)內(nèi)部調(diào)查2.1公司文化

娃哈哈“家”文化重要內(nèi)容

1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我她歡樂千萬家

2、娃哈哈精神：勵精圖治艱難奮斗敢于開拓自強(qiáng)不息

3、娃哈哈經(jīng)營哲學(xué)：凝聚小家發(fā)展人們報效國家

4、娃哈哈座佑銘：先將誠信施于人才干取信于人

5、娃哈哈工作規(guī)定：認(rèn)真嚴(yán)格積極高效

6、娃哈哈行為準(zhǔn)則：忠誠創(chuàng)新負(fù)責(zé)親情

7、娃哈哈工作作風(fēng)：拉得出打得響過得硬

8、娃哈哈人才觀：唯德唯才有用即才人皆為才

9、娃哈哈團(tuán)隊意識：道相似心相通力相聚情相融

10、娃哈哈核心價值觀：敬業(yè)愛崗能上能下崇尚科學(xué)精益求精2.2娃哈哈發(fā)展歷史

——艱難創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身--杭州市上城區(qū)校辦公司經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休教師，靠著14萬元借款，靠代銷人家汽水、棒冰及文具紙張賺一分一厘錢起家，開始了創(chuàng)業(yè)歷程；次年為別人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療"藥食同源"理論為指引思想、解決小孩子不肯吃飯問題娃哈哈小朋友營養(yǎng)口服液，靠了確切效果，靠了"喝了娃哈哈，吃飯就是香"廣告，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國。1990年，創(chuàng)業(yè)只有三年娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，完畢了初步原始積累，發(fā)生在小學(xué)校園里經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起社會和各級政府廣泛關(guān)注。

——?dú)v史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、多名員工，并已資不抵債全國罐頭生產(chǎn)骨干公司之一杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。從此娃哈哈逐漸開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。

――西部之光1994年，娃哈哈投身對口增援三峽庫區(qū)移民建設(shè)，兼并涪陵三家特困公司，組建了娃哈哈涪陵分公司，以成熟產(chǎn)品、成熟技術(shù)、成熟市場，輔以雄厚資金實(shí)力及娃哈哈固有品牌優(yōu)勢，使涪陵公司一舉打開了局面，產(chǎn)值利稅連年迅速增長，成為三峽庫區(qū)最大對口增援公司之一，躋身重慶市工業(yè)公司50強(qiáng)。

1997年以來，在西進(jìn)涪陵成功基本上，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等22省市建立了40余家控股子公司，均獲得了較好經(jīng)濟(jì)效益，外地分公司產(chǎn)值占到整個集團(tuán)公司近一半，不但成為帶動本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展"火車頭"，同步也使娃哈哈實(shí)現(xiàn)了銷地產(chǎn)，發(fā)展成為中華人民共和國最大、最強(qiáng)飲料公司，獲得了"雙贏"，達(dá)到了互惠互利目。

娃哈哈對口增援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院必定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。

――戰(zhàn)略合伙1996年，公司以某些固定資產(chǎn)作投入與世界500強(qiáng)、位居世界食品飲料業(yè)第六位法國達(dá)能集團(tuán)等外方合資成立五家公司，并堅持合資不合品牌，由中方全權(quán)經(jīng)營管理，一次性引進(jìn)外資4500萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進(jìn)大量具備九十年代世界先進(jìn)水平生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展快車道。

――挑戰(zhàn)兩樂1998年，娃哈哈通過十近年歷煉，感到自己羽翼已豐，已具備了與世界大品牌進(jìn)行競爭條件，通過兩年多精心研制，推出"中華人民共和國人自己可樂――娃哈哈非常可樂"，在飲料界積極扛起了向國際大品牌挑戰(zhàn)民族工業(yè)大旗。自98年5月投產(chǎn)以來，非?？蓸樊愜娡黄穑F(xiàn)年產(chǎn)銷量已超60萬噸，與可口可樂、百事可樂形成三足鼎立之勢，打破了非?？蓸吠瞥鍪袌鰰r某些人"非常可樂，非死不可"，"非?？蓸?，非?？尚?預(yù)言，也打破了可口可樂不可戰(zhàn)勝神話，鼓舞了廣大民族品牌參加國際競爭勇氣和信心。

非?？蓸烽_發(fā)、推廣成功進(jìn)一步穩(wěn)固了娃哈哈發(fā)展基石，提高了娃哈哈知名度和美譽(yù)度，為娃哈哈新世紀(jì)發(fā)展開辟了嶄新領(lǐng)域。

――多元發(fā)展，娃哈哈繼續(xù)秉承為廣大中華人民共和國少年小朋友帶去健康和歡樂公司宗旨，選取了與孩子們生活、成長緊密有關(guān)童裝業(yè)作為跨行業(yè)發(fā)展起點(diǎn)。引進(jìn)歐美設(shè)計人才，以一流設(shè)備，一流設(shè)計，一流面料，高起點(diǎn)進(jìn)入童裝業(yè)，按國際"環(huán)保原則"組織生產(chǎn)，并采用零加盟費(fèi)方式吸引全國客商加盟，在全國首批開立了800家童裝專賣店，一舉成為中華人民共和國最大童裝品牌之一，初步顯示了娃哈哈跨行業(yè)經(jīng)營信心和決心，為開創(chuàng)公司發(fā)展新支點(diǎn)，進(jìn)一步向多元化公司進(jìn)軍奠定了基本。2.3公司員工素質(zhì)每年，公司都從大專院校大量招收畢業(yè)生，并從社會招聘富有經(jīng)驗專業(yè)技術(shù)人員。，公司新進(jìn)知識員工達(dá)200多人。當(dāng)前，娃哈哈擁有大專及以上學(xué)歷員工1500多人，博士和研究生生100多人。

學(xué)有所長、年輕有為員工在娃哈哈總會找到用武之地。每當(dāng)有新項目立項，公司都從內(nèi)部開始招聘有關(guān)人才，并通過公平、公開、公正競爭上崗選拔人才。公司發(fā)展為年輕員工職業(yè)生涯提供了遼闊空間，而公司對年齡偏大員工也考慮周到，量力使用。在娃哈哈，這些員工在年齡、健康等條件不符合崗位規(guī)定后，公司會讓其轉(zhuǎn)到適當(dāng)后勤類崗位去，不使任何一名員工有下崗之憂。在公司發(fā)展幾種重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，公司都將員工利益放在首位。1991年，娃哈哈兼并杭州罐頭食品廠時，將其所有退休員工一并納入新公司；1996年公司合資時，公司將不辭退一名45歲以上員工和全盤接受退休員工作為不可妥協(xié)條件，依法保障了全體員工切身利益。

3公司環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境公司只有順應(yīng)國家政治大環(huán)境，才可以健康穩(wěn)定發(fā)展。食品工業(yè)是與實(shí)現(xiàn)國家“三農(nóng)”政策息息有關(guān)產(chǎn)業(yè)，飲料行業(yè)被列為重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)之一，其將來將更加輝煌燦爛。國內(nèi)《食品工業(yè)“十一五”發(fā)展綱要》指出重點(diǎn)發(fā)展飲料制造業(yè)。在十一五期間繼續(xù)提高飲料生產(chǎn)總量，進(jìn)一步調(diào)節(jié)產(chǎn)品構(gòu)造，重點(diǎn)發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產(chǎn)品，適度發(fā)展瓶（罐）裝飲用礦泉水，減少碳酸類飲料比例，發(fā)展并規(guī)范功能性飲料生產(chǎn)；勉勵通過兼并、重組、融資等手段，哺育大型飲料公司集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級?！笆晃濉逼谀?，建立一種產(chǎn)品構(gòu)造更趨合理、產(chǎn)業(yè)集中度更高當(dāng)代飲料加工體系。這些利好產(chǎn)業(yè)政策有助于飲料行業(yè)蓬勃發(fā)展，但近來三鹿毒奶粉事件再次讓食品安全成為公眾關(guān)注焦點(diǎn)，國內(nèi)政府加大對食品行業(yè)監(jiān)管力度，飲料在生產(chǎn)、包裝方面安全問題也越來越受到政府及公眾關(guān)注。而娃哈哈作為校辦工廠發(fā)展起來民營公司，始終在響應(yīng)國家對于西部大開發(fā)和著重發(fā)展革命老區(qū)政策，早在1994年，就悄然起程，成為浙江省率先進(jìn)入西部、支持三峽工程大型公司。在宗慶后看來，不但沒有虧本，還賺回了不少利潤和經(jīng)驗。娃哈哈也因而名聲在外，不少國家級貧困區(qū)和革命老區(qū)規(guī)定與娃哈哈合伙。娃哈哈先后在湖北紅安、吉林靖宇等地建立了40余家公司。當(dāng)前這些公司都成了本地利稅大戶。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境改革開放三十年里，中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，綜合國力和國際影響力實(shí)現(xiàn)了由弱到強(qiáng)舉世矚目巨大轉(zhuǎn)變。記錄顯示，２００９年中華人民共和國國內(nèi)生產(chǎn)總值為３３５３５３億元，按可比價格計算，比上年增長８．７％。年，國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)迅速發(fā)展，呈現(xiàn)出增長較快、構(gòu)造優(yōu)化、效益提高、民生改進(jìn)良好運(yùn)營態(tài)勢。30年里，國內(nèi)人均GDP成倍增長。年城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，就業(yè)趨勢好于預(yù)期。全年城鄉(xiāng)居民家庭人均總收入18858元。其中，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入17175元，比上年增長8.8%，扣除價格因素，實(shí)際增長9.8%。去年農(nóng)村居民人均純收入5153元，比上年增長8.2%，扣除價格因素，實(shí)際增長8.5%。中華人民共和國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和人民生活水平不斷提高，將進(jìn)一步推動中華人民共和國軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。軟飲料行業(yè)需求不斷提高，產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)構(gòu)造進(jìn)一步提高和優(yōu)化。在產(chǎn)銷規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大同步，飲品不斷推陳出新，將衍生出更加遼闊細(xì)分市場空間。中華人民共和國飲料產(chǎn)品消費(fèi)市場之大，是任何國家不能比擬。但年以來，隨著農(nóng)產(chǎn)品價格上升，居民消費(fèi)價格總水平持續(xù)上漲。對于廣大投資者來說，原料成本增長將在一定限度上影響食品飲料行業(yè)發(fā)展。在世界經(jīng)濟(jì)一體化情形下，食品飲料行業(yè)成本壓力，將會越來越大。成本上升，商品加價在所難免，但對于消費(fèi)者而言，商品價格上漲必然或多或少影響其消費(fèi)量，這將影響飲料銷量，對飲料業(yè)而言是個不利經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3.2微觀環(huán)境分析3.2.1競爭者實(shí)力產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭公司數(shù)量和力量對比中華人民共和國飲料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入諸侯紛爭時代，可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一等國際公司，尚有娃哈哈、匯源、達(dá)利園、農(nóng)夫山泉、紅牛等國內(nèi)公司各分一杯羹。整個飲料市場正孕育著激烈品牌競爭和市場瓜分?？鐕緫{借其深厚品牌資源和雄厚資金支持以及在國外市場拓展成功經(jīng)驗，對中華人民共和國大陸本土飲料公司構(gòu)成合圍之勢，使國內(nèi)本土飲料公司陷入“四周楚歌”尷尬境地。在這個眾多食利者爭奪市場中，不同公司往往以其不同戰(zhàn)略和方略贏得一份市場。年，宗慶后領(lǐng)導(dǎo)娃哈哈用業(yè)績向世人證明她非凡經(jīng)營能力：年集團(tuán)營業(yè)額超432億元，1999年以來，自娃哈哈已經(jīng)持續(xù)10年在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上雄居中華人民共和國食品飲料行業(yè)首位。年全年，娃哈哈飲料銷售額增長更是高達(dá)31.7％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了行業(yè)平均水平。娃哈哈曾經(jīng)重要競爭對手，完全由達(dá)能控股經(jīng)營樂百氏早已成昨日黃花；娃哈哈依然風(fēng)華正茂，業(yè)績猛進(jìn)。與娃哈哈相對比，匯源果汁創(chuàng)造了內(nèi)地食品飲料公司上市多項紀(jì)錄。國內(nèi)飲料市場已經(jīng)基本穩(wěn)定，匯源品牌和競爭優(yōu)勢將能持續(xù)很長一段時間。近年可口可樂并購匯源風(fēng)波，使得匯源果汁發(fā)展前景撲朔迷離。3.2.2行業(yè)進(jìn)入壁壘當(dāng)前國內(nèi)飲料行業(yè)賣方集中度很高，公司兼并力度加大，行業(yè)壟斷進(jìn)程加速，但由于飲料產(chǎn)品差別化限度不大，行業(yè)資本投入量規(guī)定較少，轉(zhuǎn)移成本低，沒有政策和技術(shù)壁壘，因此其退出和進(jìn)入壁壘低。通過10近年運(yùn)作，飲料行業(yè)已經(jīng)成為高度市場化行業(yè)，娃哈哈在碳酸飲料方面可向“國際兩樂”學(xué)習(xí)，茶飲料可向“統(tǒng)一、康師傅”借鑒。近來幾年果蔬飲料、花茶飲料以及功能飲料不斷興起，對于這個遼闊市場空間，潛在進(jìn)入者都想分一杯羹以牟取利益，這是需要娃哈哈警惕地方。3.2.3代替產(chǎn)品分析當(dāng)前中華人民共和國軟飲料行業(yè)是高成長性行業(yè)，特別包裝茶和果汁以及其她新興飲品增長不久，成熟飲品增長穩(wěn)定，新熱點(diǎn)和增長點(diǎn)不斷浮現(xiàn)。近幾年飲料代替品增多，涉及酒、啤酒、葡萄酒、紅酒等飲料，低度啤酒開始借道搶占果汁市場。各大超市啤酒貨架上諸如“啤酒飲料”、“果汁啤酒”、“無醉啤酒”等啤酒產(chǎn)品開始以低度、健康、含果汁形象大舉搶奪涼爽飲料市場。果汁啤酒是當(dāng)前啤酒產(chǎn)品中種類最多、最受女性消費(fèi)者青睞品種。就市場價格而言，果汁啤酒價格普遍低于普通啤酒，按公司說法低度產(chǎn)品推出更多是為了滿足年輕人追求潮流健康需求。但對于飲料產(chǎn)業(yè)而言，增長了它們生存發(fā)展壓力。3.3SWOT分析內(nèi)部優(yōu)勢劣勢健全發(fā)達(dá)營銷網(wǎng)路，銷售能力強(qiáng)。擁有世界一流自動化生產(chǎn)線，以及先進(jìn)食品飲料研究檢測儀器和加工工藝，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)產(chǎn)品種類較多，覆蓋面廣。品牌知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，公司形象好。融資能力強(qiáng)，公司信譽(yù)度高。公關(guān)能力極強(qiáng)，且擁有良好政府關(guān)系。宗慶后強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)能力老式工作指令管理辦法方式引起諸多管理問題，制約了公司發(fā)展。近年來掉與達(dá)能產(chǎn)權(quán)風(fēng)波一定限度上影響了哇哈哈發(fā)展。作為帶有“家族式”血統(tǒng)娃哈哈，公司管理過程中，人為因素影響嚴(yán)重，成了公司規(guī)范化管理最大瓶頸。產(chǎn)品組織混亂，缺少完善質(zhì)量監(jiān)控體系，產(chǎn)品問題時有發(fā)生外部機(jī)會威脅國內(nèi)是個人口大國，內(nèi)需市場廣大。國內(nèi)飲料行業(yè)尚處在發(fā)展上升階段，有著巨大增長空間。幾年來，國內(nèi)飲料行業(yè)均已兩位數(shù)高速度增長。鋼材、水泥等原材料價格下跌，無形中減少了飲料公司生產(chǎn)線及廠房投資成本。金融危機(jī)使得飲料行業(yè)內(nèi)部重洗牌，為哇哈哈擴(kuò)充提供機(jī)遇。國家為刺激經(jīng)濟(jì)，推出有關(guān)刺激投資方案，地方政府也紛紛推出優(yōu)惠政策?？煽?、百事等世界實(shí)力雄厚飲料王國在中華人民共和國飲料市場份額日益擴(kuò)大、。以匯源、王老吉、康師傅等為代表國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭。金融危機(jī)一定限度上影響了飲料行業(yè)市場需求。4管理現(xiàn)狀4.1質(zhì)量管理哇哈哈集團(tuán)規(guī)定分公司依照各自實(shí)際狀況，積極采用辦法實(shí)現(xiàn)自我管理，并規(guī)定每位員工對本崗位工作負(fù)責(zé)，以期實(shí)現(xiàn)全員質(zhì)量管理。這樣管理模式，最早可追溯到娃哈哈投產(chǎn)之初。在娃哈哈產(chǎn)品生產(chǎn)之初，每一道工序員工在完畢本工序時，都要放上一張有個人編號小紙條，到下一道工序，操作工在做完本工序工作檢查無誤后，將上一工序員工這個紙條拿走，做好登記，放上自己代碼。如此普通，即便是在市場上銷售任何一盒產(chǎn)品，都能在包裝盒內(nèi)發(fā)現(xiàn)一種代碼，每一件產(chǎn)品都能追溯到每個環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人。長此以往，員工徐徐養(yǎng)成了切實(shí)做好本職工作習(xí)慣，互相監(jiān)督監(jiān)控機(jī)制將整個生產(chǎn)線帶向良性發(fā)展軌道。23年前，娃哈哈只是杭州一間很不起眼校辦公司經(jīng)銷部，靠著3個人、14萬元借款白手起家。23年后，娃哈哈已成長為年銷售額超400億元全國知名飲料品牌，約占全國市場份額13%，相稱于全國每消費(fèi)7.7瓶飲料中，就有一瓶是娃哈哈產(chǎn)品，公司規(guī)模、效益等各項指標(biāo)持續(xù)位居中華人民共和國飲料業(yè)首位。是什么成就了當(dāng)前飲料業(yè)巨頭？是什么讓市場和消費(fèi)者23年來始終如一信賴它？是什么讓“娃哈哈”這3個字遠(yuǎn)近聞名？答案就在于每一種娃哈哈人所執(zhí)著堅持責(zé)任意識和質(zhì)量理念。娃哈哈發(fā)展至今，后道工序監(jiān)督前道工序質(zhì)量管理模式從未松動過。每個生產(chǎn)分公司均嚴(yán)格規(guī)定各崗位切實(shí)做好“監(jiān)督上工序、控制本工序、服務(wù)后工序”，提高操作工工作責(zé)任心，使在線產(chǎn)品得到實(shí)時監(jiān)控。通過23年摸索和歷練，娃哈哈質(zhì)量管理內(nèi)容越來越豐富，質(zhì)量管理根基越來越深、輻射面越來越廣。娃哈哈生產(chǎn)分公司遍及全國各地，布局廣、數(shù)量多，無疑增長了管理難度。為了保證對各分公司質(zhì)量控制過程做到全面監(jiān)管、實(shí)時監(jiān)控，娃哈哈建立了“集團(tuán)質(zhì)監(jiān)部、片區(qū)質(zhì)量檢測中心、分公司質(zhì)檢科”三級質(zhì)量監(jiān)管體系，通過集團(tuán)內(nèi)層級質(zhì)量管理模式，保證從原材料進(jìn)廠到產(chǎn)品出廠全過程監(jiān)控。《食品安全法》頒布實(shí)行后來，娃哈哈專門成立了以集團(tuán)公司總經(jīng)理為組長、以各條業(yè)務(wù)線一把手為成員食品安全管理領(lǐng)導(dǎo)小組，全面行使公司質(zhì)量安全管理職責(zé)。同步，參照《食品安全法》有關(guān)條款，娃哈哈進(jìn)一步修訂并完善了食品安全管理制度，編制了《食品安全法貫徹實(shí)行操作手冊》，切實(shí)做到在原料審核、生產(chǎn)加工、運(yùn)送銷售等過程中對產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)行全程有效監(jiān)控。為了提示員工時時把質(zhì)量管理謹(jǐn)記在心，在娃哈哈車間里，你經(jīng)常會看到這樣橫幅——“質(zhì)量在我手中顧客在我心中”、“質(zhì)量是公司生命質(zhì)量是公司效益質(zhì)量是公司發(fā)展動力質(zhì)量要靠全員實(shí)現(xiàn)”等類似標(biāo)語，規(guī)定全員堅持把質(zhì)量放在首位，把消費(fèi)者放在首位。作為飲料行業(yè)龍頭公司，娃哈哈除了做好產(chǎn)品質(zhì)量安全控制外，對質(zhì)量安全研究也從生產(chǎn)性控制向防止性發(fā)展。公司重點(diǎn)加強(qiáng)了對食品安全迅速檢測技術(shù)、危害評估辦法和包裝材料安全評價等影響食品安全核心技術(shù)研究，從而保證加工工藝流程科學(xué)與規(guī)范，提高產(chǎn)品質(zhì)量安全事前預(yù)測和事先控制能力，有效保障從農(nóng)田到餐桌全過程食品安全。擁有一支高素質(zhì)人才隊伍是實(shí)現(xiàn)質(zhì)量水平提高主線保證。長期以來，娃哈哈注重加強(qiáng)質(zhì)量業(yè)務(wù)線人員專業(yè)水平，截至當(dāng)前，質(zhì)量管理部門人員中，大學(xué)本科及以上學(xué)歷人員占到84%。該集團(tuán)成立娃哈哈公司研究院，組建了一支以博士、研究生、高檔工程師為骨干科研隊伍，為提高公司產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量提供了強(qiáng)大人才保障。娃哈哈集團(tuán)著重實(shí)行質(zhì)量先行負(fù)責(zé)制、注重產(chǎn)品售后服務(wù)保障體系建設(shè)。她們以為，產(chǎn)品是公司與消費(fèi)者溝通“橋梁”。產(chǎn)品質(zhì)量不但是攸關(guān)公司生存大事，更是攸關(guān)消費(fèi)者利益和社會利益大事。對消費(fèi)者負(fù)責(zé)、對社會負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)，保證生產(chǎn)出來每一瓶產(chǎn)品都是安全、放心和高品質(zhì)，是每一種娃哈哈人秉持職業(yè)操守，也是娃哈哈長期健康發(fā)展重要因素。為保證消費(fèi)者權(quán)益，娃哈哈在售后服務(wù)上實(shí)行質(zhì)量先行負(fù)責(zé)制，設(shè)有專門產(chǎn)品售后服務(wù)部門，設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品質(zhì)量信息專欄和免費(fèi)售后服務(wù)熱線，制定售后服務(wù)管理制度，規(guī)定對消費(fèi)者反饋件件有回答、事事有貫徹。無論是當(dāng)前還是將來，娃哈哈都將堅持以品質(zhì)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以誠信拓市場發(fā)展模式，并肩負(fù)起作為行業(yè)龍頭公司所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)社會責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青。4.2財務(wù)管理公司管理上層次，財務(wù)管理首當(dāng)其沖。財務(wù)管理涉及到公司營運(yùn)各個環(huán)節(jié)，通過對原材料采購成本、材料庫存成本、生產(chǎn)環(huán)節(jié)材料、人工、耗費(fèi)成本、銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用等一系列預(yù)算和核算，全面掌握公司運(yùn)作狀況。1、財務(wù)管理信息系統(tǒng)選取娃哈哈集團(tuán)通過對國內(nèi)重要財務(wù)管理軟件廠商仔細(xì)研究、充分比較，最后選取了杭州新中大軟件股份有限公司管理型財務(wù)管理軟件。其考慮如下：1.新中大管理型財務(wù)管理軟件是當(dāng)前國內(nèi)業(yè)界模塊最全系統(tǒng)涉及：賬務(wù)、帳務(wù)報表、工資、固定資產(chǎn)、財務(wù)分析、采購、庫存、銷售、領(lǐng)導(dǎo)查詢、合并報表、內(nèi)部資金管理、成本管理等十二個模塊。只有實(shí)現(xiàn)對公司經(jīng)營業(yè)務(wù)全面跟蹤才干真正實(shí)現(xiàn)管理型會計目的，才干為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策提供指引作用。2.先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造體系新中大財務(wù)管理軟件能任意直接掛接大型數(shù)據(jù)庫。這一技術(shù)優(yōu)勢特別合用于大型集團(tuán)型公司。娃哈哈集團(tuán)公司原有SUN服務(wù)器多臺，操作系統(tǒng)是Solaris，通過比較發(fā)現(xiàn)新中大軟件在與各種大型數(shù)據(jù)庫連接以便限度、連接性能等方面明顯優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。3.對廣域網(wǎng)支持娃哈哈公司在杭州總部有四塊基地，相距從幾公里到幾十公里不等，必要通過廣域網(wǎng)互連才干實(shí)現(xiàn)財務(wù)信息共享。4.大量大型公司成功范例新中大軟件擁有大量大型公司顧客，并成功實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)公司各部門之間財務(wù)信息共享。而其她國內(nèi)知名財務(wù)管理軟件卻無此成功范例。5.構(gòu)造清晰、操作以便新中大管理型財務(wù)管理軟件具備構(gòu)造清晰、布局合理、界面精美、操作方便等特性。軟件界面統(tǒng)一采用Windows風(fēng)格，在線協(xié)助無處不在；全面支持鼠標(biāo)和鍵盤操作；財務(wù)報表所見即所得。5哇哈哈渠道管理5.1市場超市5.1.1理順關(guān)系隨著都市發(fā)展和消費(fèi)者收入提高，消費(fèi)者對購物場合規(guī)定越來越高。因而，購物環(huán)境良好商場、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端重要陣地形態(tài)。W市區(qū)兩家經(jīng)銷商也意識到了這一點(diǎn)，因而對市內(nèi)各大商場、超市爭奪十分激烈。為避免惡性降價或其她不符合公司利益競爭行為浮現(xiàn)，公司出面將市內(nèi)商場、超市進(jìn)行協(xié)調(diào)分派，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨賣場可以繼續(xù)由她們供應(yīng)，但必要分別列出詳細(xì)名單并且互相承認(rèn)，普通狀況下不得向?qū)Ψ缴虉鲋苯庸┴洠菍Ψ經(jīng)]有做到背面第2、3條并獲得公司確認(rèn)。而對于尚未由兩家經(jīng)銷商直接供貨商場、超市，可在供貨價不低于公司限價基本上進(jìn)行公平競爭，或由公司與雙方協(xié)商分派，然后公司進(jìn)行業(yè)務(wù)人員和政策方面配合，使雙方可以直供各自賣場。5.1.2保證供貨在明確兩家經(jīng)銷商直供商場后，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。當(dāng)時，市區(qū)大某些賣場均有某些品種斷貨狀況，其因素一方面是經(jīng)銷商未及時送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自身也已斷貨。為此公司出面與雙方達(dá)到共識，規(guī)定保證商場通路供貨充分、及時，若總是浮現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方獲得此家商場、超市直供權(quán)。固然，如果經(jīng)銷商可以做到供貨充分、及時，公司也會有相應(yīng)獎勵。5.1.3做好陳列由于公司在W市實(shí)行經(jīng)銷制而不是直營，因而與各大賣場經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員，雖然公司銷售代表在各賣場巡視時也會對產(chǎn)品進(jìn)行原則陳列，但若想保證公司產(chǎn)品陳列做到最佳，則必要調(diào)動起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員積極性。經(jīng)銷商可以使商場做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到(商場)隨(時)陳(列)。咱們可以通過實(shí)行原則陳列獎勵政策來達(dá)到這一目。

上述政策，依照對象不同分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩某些，兩者相輔相成，缺一不可。業(yè)務(wù)員某些進(jìn)行分值式評估，由五大板塊構(gòu)成，詳細(xì)規(guī)則如下：

(1)特殊陳列。即商場、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱(堆地、堆頭)陳列、端架陳列或公司特制陳列架陳列等。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放豐滿限度獲得0～20分之間相應(yīng)分?jǐn)?shù)。

(2)正常貨架陳列。其評分內(nèi)容重要由如下幾方面構(gòu)成：

A．位置分。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分。

B．排列面積分。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排數(shù)量，就是產(chǎn)品排面。產(chǎn)品各口味在貨架上同步各有2個排面可得1分，4個排面得2分，6個排面得3分，沒有排面得0分。

C．排列數(shù)量分。各產(chǎn)品在貨架上擺放數(shù)量達(dá)到10個(板)可得1分，20個(板)可得2分，依此上溯。若數(shù)量局限性10個，則得0分。

D．相對位置分。若本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分。

E．相對面積分。若產(chǎn)品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分。

評分辦法為：每家商場陳列滿分為100分，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報商場名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進(jìn)行評分，取平均值作為最后成績。獎勵辦法：每一商場分值可獎勵相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣1元，若各商場合有評估為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎勵總金額為人民幣1000元。經(jīng)銷商某些獎勵給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相似，即若屬下業(yè)務(wù)員獎勵總金額得滿分共1000元時，經(jīng)理也可同步獲得1000元獎勵。這樣可勉勵業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場訂貨，勉勵經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時向商場補(bǔ)充貨源。5.2批發(fā)通路5.2.1精選二批雖然經(jīng)銷商此后工作重點(diǎn)對象是各大商場、超市、連鎖店，但就當(dāng)前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷尋常消費(fèi)品數(shù)量也不小，預(yù)計與商場銷量在伯仲之間。因而在近階段，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做?？紤]到經(jīng)銷商實(shí)際狀況和公司政策，二批商選取益精不益多，即選取那些擁有較多且穩(wěn)定、有一定資金實(shí)力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可。5.2.2廣開三批精選二批目，重要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商分銷能力上局限性，而廣開三批是為了讓產(chǎn)品銷量再上一種臺階。W市約有4000家零售店，若想使她們都銷售公司產(chǎn)品，必定需要大量三批商參加。而三批商開發(fā)，最直接有效辦法就是有獎促銷。公司設(shè)定級別、獎品，在產(chǎn)品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動，吸引三批商前來進(jìn)貨，這樣做一方面銷售我司產(chǎn)品，另一方面擠占了競爭產(chǎn)品貨款，達(dá)到了完畢銷售、打擊對手目。5.2.3提高鋪貨公司產(chǎn)品最后要在零售點(diǎn)銷售，而通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨狀況。因而完畢銷售任務(wù)一種增長點(diǎn)，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而增進(jìn)銷量提高。辦法有二：一種是通過廣開三批，運(yùn)用她們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種辦法效果較好，但費(fèi)用較高，詳細(xì)做法如下：

(1)尋找有固定零售點(diǎn)、故意愿并有車送貨二批、三批商。(2)劃定鋪貨區(qū)域范疇，以能在一周內(nèi)完畢鋪貨為宜。(3)抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶(或其她獎勵形式)。(4)批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價目單及自己聯(lián)系方式。(5)對鋪貨零售點(diǎn)登記，以便公司檢查獎品發(fā)放狀況和日后及時補(bǔ)貨。(6)公司對鋪貨二、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供2元／戶開戶費(fèi)(或其他獎勵)。

5.3關(guān)于沖貨問題外埠產(chǎn)品倒貨行為多是以降價為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營信心(沒有利潤可賺)，最后致使公司失去整個市場。

打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴(yán)約束，另一方面需要營造良好市場氛圍，使經(jīng)銷商可以一致對外也會獲得較好效果。詳細(xì)辦法是：當(dāng)市場上浮現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價傾銷時，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進(jìn)，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價贖回，否則以更低價所有銷回其外埠市場。除非那家外埠經(jīng)銷商不肯再經(jīng)營公司產(chǎn)品，否則一定會有所約束。6哇哈哈集團(tuán)CIS導(dǎo)入6.1哇哈哈CIS導(dǎo)入時機(jī)6.1.1內(nèi)部時機(jī)哇哈哈集團(tuán)可選取在公司