項目銷售管理制度樣本

項目銷售管理制度制度內(nèi)容：一、銷售案場管理制度二、銷售部作業(yè)流程三、客戶確認制度四、客戶投訴解決環(huán)節(jié)五、績效考核及薪資提成方案六、銷售案場組織架構(gòu)8月26日主題詞：銷售制度主呈：項目決策委主送：項目總經(jīng)理主發(fā)：案場部第一章案場銷售管理制度為了維護公司利益和名譽，保障銷售工作順利進行特制定本制度。1、銷售案場工作人員必要遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護公司利益，不謀求私利。2、銷售案場工作人員必要敬業(yè)愛崗、盡職盡責，按質(zhì)按量完畢銷售工作。3、銷售案場工作人員之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚團隊精神，建立良好合伙關(guān)系。4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范辦公秩序。5、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益事情。6、銷售顧問應(yīng)及時做好客戶登記等有關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。一.

銷售案場守則1.

嚴格遵守現(xiàn)場管理制度、恪盡職守。2.

嚴守公司業(yè)務(wù)機密、銷售資料請妥善保管，不得外傳調(diào)動，每天應(yīng)將銷售資料交銷售主管存檔。3.

熱情招待客戶，倒水及說禮貌用語。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應(yīng)及時收拾現(xiàn)場。4.

嚴格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、電話請假、礦工，休假或外出須事先填寫<<請假（休假）申請單>>向案場經(jīng)理（或主管）申請報備、交接清晰關(guān)于工作狀況。5.

禁止在銷售案場喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。6.

銷售案場一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或擅自挪用、工作用后物品自覺放回原處。7.

工作時間禁打私人電話，長途工作電話須先報批登記，后使用。8.

營銷員應(yīng)及時填寫來電來訪登記表、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。9.

凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊狀況須向經(jīng)理審批。10.工作期間保持良好精神風(fēng)貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟雜物、隨處吐痰、不看無關(guān)書籍報刊，工作期間不得從事與本職工作無關(guān)事項。11.工作期間須儀容整潔按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。12.女士淡妝上崗，男士著裝整潔。13.做好案場衛(wèi)生工作，保持沙盤、談判桌及宣傳資料整潔。14.工作期間所有員工團結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出先進團隊精神。15.工作期間不得接待私客，且通電話時不得在工作區(qū)域內(nèi)限時5分鐘。16.愛護公共財物、時刻維護公司利益、形象、信譽。17.如有客戶來電征詢要簡潔明了不要長時間占用熱線而致使客戶電話無法接通。18.以上各項制度由案場主管監(jiān)督執(zhí)行。銷售案場守則監(jiān)管通過銷售案場管理罰則來完善尋常規(guī)范管理,做到有規(guī)可循、懲罰有依。A.罰則形式：1.

口頭警告、

白單警告2.

黃單警告、

罰10元（主管、經(jīng)理執(zhí)行）3.

書面警告、

罰50元及行政降級（銷售經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理執(zhí)行）4.

失職警告/勸退、

罰100元及停職學(xué)習(xí)（銷售總經(jīng)理執(zhí)行）5.

除名、扣除所有未出傭金50%（銷售總監(jiān)、項目經(jīng)理）B.處分原則違背如下109條守則者作口頭警告、白單警告解決：1.

不按公司規(guī)定期間準時上下班。上班時間：上午08：30—12：00

下午14：3018：30

2.

不按公司規(guī)定坐、立、行。3.

不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公物品、設(shè)備。4.

上班不按公司規(guī)定著裝。5.

工作時間打私人電話。6.

接待不熱情、不使用禮貌用語、不積極問候。7.

不按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后不收拾現(xiàn)場。8.

上班狀態(tài)不佳、打瞌睡、工作不積極積極者。9.

工作現(xiàn)場吃喝、吵鬧、玩耍、聚眾聊天、看無關(guān)書報。凡違背如下1018條守則者作黃單解決：10.凡受過3次口頭警告、白單解決。11.無端早退、曠工、遲到、工作時間擅自外出。12.未經(jīng)批準擅自補休、調(diào)休。13.著裝不整潔，不按規(guī)定著裝。14.工作時間與同事發(fā)生爭執(zhí).15.不服從上級工作安排。16.不及時填寫或上交<<來電來訪登記表>>。17.帶情緒上崗，給客戶導(dǎo)致影響者。18.撒謊、隱瞞事實真相、包容、縱容違規(guī)違紀。凡違背如下1925條守則者作書面警告解決：19.凡受過兩次黃單解決者。20.搬弄是非、挑撥離間、搞不團結(jié)。21.運用職權(quán)給親友以便、特殊優(yōu)惠。22.違犯公司保密規(guī)定。23.弄虛作假、虛報業(yè)績。24.態(tài)度蠻橫頂撞上級。25.在宣傳時無中生有，導(dǎo)致公司惡劣影響。凡違背如下2635條守則者作除名解決：

26.凡受過兩次書面警告者。27.私人以各種形式向客戶索取利益、要客戶請客送禮。28.由于個人行為而嚴重損害公司形象、利益、信譽。29.與客戶發(fā)生打鬧、爭執(zhí)、打架。30.向公司以外其她人員泄漏公司客戶資料、公司機密。31.回絕執(zhí)行公司安排、嚴重違背公司紀律。32.工作嚴重失職、違背規(guī)程、給公司導(dǎo)致嚴重損失。33.貪污、盜竊、營私舞弊者（搶單、惡意撞單）。34.惡意破壞公司財物。35.違背國家法律法規(guī)。

二、銷售案場衛(wèi)生管理制度為了維護銷售現(xiàn)場良好形象，保持良好銷售及工作環(huán)境，利于增進案場銷售工作順利進行，特指定本制度。1、

門、窗玻璃保證清晰透明，無任何污垢及擦洗痕跡；2、

地面始終保持清潔，保證無灰塵、紙屑等雜物；3、

談判桌、椅使用完畢要隨時打掃，隨時整頓；保證桌面及煙灰缸整潔無污物，桌面資料應(yīng)擺放整潔；4、

前臺臺面要時刻保持清潔，所置電話、宣傳資料、花盆擺放必要條理、整潔；銷售人員個人資料及銷售道具一律放入個人抽屜并妥善保管，抽屜內(nèi)不得存儲任何與工作無關(guān)之物品；5、

沙盤清潔要及時，做到無灰塵、污垢及雜物，清潔時注意保證沙盤部件安全；6、

水池內(nèi)保證無漂浮之雜物，保持水干凈，定期定量予以換水；7、

大廳內(nèi)、外任何地方及角落不得留存有損大廳整體形象之整潔垃圾、雜務(wù)及任何無關(guān)之工具與物品；8、

銷售中心所有花草應(yīng)及時澆水與養(yǎng)護，并保持花盆清潔；9、

大廳門外臺階應(yīng)始終保持清潔，無垃圾及雜物。以上衛(wèi)生管理條例自即日起正式頒布，須認真執(zhí)行，由案場主管及銷售經(jīng)理共同進行監(jiān)督、檢查，每查處一次一條罰款5元，罰款由銷售部當天值班人員均攤。三、********案場溝通協(xié)調(diào)辦法目：為了使案場銷售工作順利進行，充分提高工作績效，完畢銷售任務(wù)。宗旨：使各級領(lǐng)導(dǎo)指引思想得以順利下達，決策順利執(zhí)行；保障部門間良好橫向溝通與協(xié)調(diào)，保證迅速信息平臺作業(yè)與靈活、務(wù)實方略調(diào)節(jié)機制，從而提高整體團隊凝聚力與競爭力。溝通辦法1、內(nèi)部高層協(xié)調(diào)會

參會人員：*************************

保密級別：絕密

時

間：必要時（由項目總經(jīng)理決定）

頻

率：每月一次

內(nèi)

容：急需高層領(lǐng)導(dǎo)解決問題解決方案決策，當月月報、工作總結(jié)報告，下一月工作籌劃布置及戰(zhàn)略性方案定案，有關(guān)精神下達，工作思想整治等決策性文獻通過與形成。

制

度：此會議為案場A級會議，決定銷售時機、戰(zhàn)機得失，既是保證銷售案場工作順利推動最基本條件，同步也是對本項目案場工作注重限度考核；會議召開詳細時間、地點、事項由項目總經(jīng)理決定。2、案場周例會

參會人員：項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管

保密級別：高度機密

時

間：每周一，******************

頻

率：每周一次

內(nèi)

容：總結(jié)報告上周工作狀況、工作中遇到問題、急需公司解決問題等以及下周工作籌劃和員工紀律、制度遵守狀況，重點討論、解決遇到客戶有關(guān)問題。

制

度：規(guī)定參會人員必要準時參加會議。如遇特殊狀況，須向項目總經(jīng)理書面請假，批準后方可不參加，否則視為曠工。缺席一次記黃單警告一次，合計缺席三次記書面警告一次。3、銷售日晨會：

參會人員：銷售經(jīng)理、銷售主管、全體營銷顧問

保密級別：機密

時

間：************************88

頻

率：每天一次

內(nèi)

容：1、主管對一天工作總動員，調(diào)動員工一天工作情緒2、有關(guān)工作安排3、銷售顧問報告前一天工作狀況，安排當天工作，提出合理化建議4、聽取銷售顧問反映問題5、解決工作中遇到問題6、共同研究難以解決客戶現(xiàn)象并進行交流7、有關(guān)業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)及穩(wěn)固8、員工間思想溝通與知識、技能、經(jīng)驗交流

制

度：每日晨會（除特殊狀況外）必要以上人員均列席，請假必要經(jīng)銷售經(jīng)理簽字承認方可缺席。如果無端缺席者每次白單警告，合計三次以上者記黃單一次**************************案場輪值、輪休（暫時）（一）二月份銷售大廳輪值表(略)（二）輪值規(guī)定：1、值班時間：。2、值班人員就餐時間：規(guī)定輪值人員就餐時間為：；晚上：。3、值班人員在值班期間須做好詳細來客登記與電話接聽記錄。4、值班人員須注意防火、防盜，保障大廳及辦公區(qū)域所有物品和用電安全，并做好記錄。5、值班人員不得隨意前去二樓辦公區(qū)，如遇緊急狀況須及時報告銷售經(jīng)理，并祈求解決批示。6、值班人員在值班期間不準接待私客，不得私用公司電話。7、值班人員晚上下班前，必要檢查并關(guān)好所有電器開關(guān)、用水開關(guān)，并交待保衛(wèi)人員鎖好門、窗，方可拜別。注：

1、以上條款違背每次、每條罰款5元，三次黃單警告一次。

2、主管做好監(jiān)督檢查工作，并做好值班狀況匯總報告，及時呈送總經(jīng)理辦公室。

3、輪值安排不得隨意變動，如有特殊因素需要改動，須報銷售經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。（三）銷售案場輪休表(略)注：1、每周安排休息日兩天，別的時間原則上不安排休班。2、休班安排如遇特殊狀況需要調(diào)節(jié)時，由銷售主管報銷售經(jīng)理批準后方可執(zhí)行，銷售主管同步做好休班調(diào)節(jié)記錄。3、以上所有安排自9月1日起正式執(zhí)行。*****************展示中心銷售熱線電話（前臺）管理規(guī)定一、目：

為了利于熱線電話使用效率管理，符合專線專用、專人接聽使用宗旨，與銷售接待流程和規(guī)范協(xié)調(diào)一致，合理節(jié)約，維護公司整體形象，特制定本規(guī)章。二、責任部門及負責人：責任部門：（項目案場）銷售部負責人：三、管理規(guī)章：

1、大廳前臺三部銷售熱線(********************)必要嚴格遵循輪值表規(guī)定，實現(xiàn)專人接聽，并做好電話接聽記錄。2、銷售需要客戶電話回訪，須在銷售主管安排下，由專人監(jiān)督使用，并做詳細記錄。3、禁止任何部門及個人撥打除客戶回訪外任何電話（緊急狀況除外），接聽私人電話時應(yīng)長話短說，不得超過兩分鐘。4、值班前臺電話接聽人員，須于每日上午9：00前將上日電話記錄狀況匯總報與銷售主管，由主管報告至銷售經(jīng)理審核，后由銷售主管進行匯總與存檔管理。5、找二樓（***************）來電，均須告知對方其所找單位座機號碼，委婉請其重新?lián)艽颍坏么踊蜣D(zhuǎn)告。6、來電接聽時，須在電話響鈴兩聲內(nèi)接起，并按接待規(guī)范用語文明應(yīng)答。7、銷售部須于每周一上午9：00前，將上周電話記錄狀況匯總報告，以書面形式呈報項目總經(jīng)理辦公室。接

待

規(guī)

范

用

語項目內(nèi)

容接聽電話1、“您好！******。有什么可以幫您嗎？”2、“您有預(yù)約嗎？”3、“請稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接！”4、“抱歉，我不清晰此事；您稍等，我?guī)湍鷨栆幌潞脝幔俊?、“您留下電話號碼，我?guī)湍D(zhuǎn)告好嗎？”6、“咱們位于……詳細狀況請您來售樓處我給您做詳細簡介好吧！”7、“非常感謝您征詢，歡迎您來看光顧咱們展示中心！”8、“隨時恭候您光臨！”迎客1、“先生（小姐），早上好！中午好！晚上好！歡迎光臨東方天韻?！?、“您請坐，請喝水！”3、“天很熱，您先歇息一會兒！”4、“這里人多，請小心看好您物品！”5、“您是外地來吧？歡迎您來到東方天韻?！?、“歡迎參觀咱們沙盤！請問您是第一次來嗎？”7、“請問您找哪位？”8、“您有預(yù)約嗎？”9、“您稍等，我?guī)湍?lián)系！”10、“您請上二樓”理解客戶1、“您在哪里高就？”2、“您從商諸近年了吧？”3、“看您面熟，您是哪個機關(guān)單位呀？”4、“這位女士品位、眼光這樣好，是您太太吧？！”5、“您打算自用還是只等收錢？”6、“看您穿這樣高貴，月收入得四、五千吧？”7、“當前哪些樓盤有幸有您投資？”簡介1、“您看，這是咱們美麗沙盤！”2、“來，我給您簡介一套最適當您，您一定會滿意！”3、“您看咱們地理位置，”4、“您不要覺得貴，就咱這品質(zhì)、商業(yè)配套、位置、環(huán)境、升值潛力，您當前抓住機會算是幸運了！”5、“咱們商業(yè)配套設(shè)施是當前最先進、最當代。推銷1、“您說很對，我又增長了不少知識！”2、“您覺這樣規(guī)劃怎么樣？”3、贊美語：很有人緣、很面善、相貌堂堂、眼光獨到、很有福氣、大公司家、不愧為行家、口才真好、看法高人一等4、“我要向您多多學(xué)習(xí)這方面知識！”結(jié)束簡介1、“您選取是對的！”2、“您就安穩(wěn)等著數(shù)錢吧！”3、“您說這點咱們會及時向上級報告”4、“這一戶已有幾家同步定了，就看誰先行動了！”5、“這樣大事回去好好商量一下，盡早決定，別耽誤您買到稱心如意好房子?！彼唾e1、“您慢走！”2、“但愿咱們簡介您還滿意，”3、“無論買與不買，都但愿咱們能成為朋友?！?、“但愿再次與您會面！”5、“您走好！一路平安！”（外地客戶）6、“別忘了讓您朋友一起來發(fā)財！”7、“但愿能結(jié)識諸多像您這樣有品位朋友！”第二章

銷售部作業(yè)流程流程一：接聽電話1、基本動作（1）

接聽電話必要態(tài)度和藹，語音親切。普通先積極問候“你好，******”，而后開始交談。（2）

普通，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙溶入。（3）

在與客戶交談中，設(shè)法獲得咱們想要資訊；第一要件，客戶姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景狀況資訊。

第二要件，客戶可以接受價格、面積、格局等對產(chǎn)品詳細規(guī)定資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式擬定最為重要。（4）

最佳做法是，直接約客戶來現(xiàn)場看房。（電話里永遠沒有直接成交客戶）（5）

立即將所得資訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項（1）

銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。（2）

廣告發(fā)布前，應(yīng)實現(xiàn)理解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶也許會涉及問題。（3）

廣告當天，來電量特別多，時間更顯貴重，因而接聽電話應(yīng)以2、3分鐘為限，不適當過長。（4）

電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為積極簡介、積極詢問。（5）

約請客戶應(yīng)明確詳細時間和地點，并且告訴她，你將專程等待。（6）

應(yīng)將客戶來點信息及時整頓歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶1、基本動作（1）

客戶進門，每一種看見銷售人員都應(yīng)積極招呼“歡迎參觀”，提示其她銷售人員注意。（2）

銷售人員及時上前，熱情接待。（3）

協(xié)助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4）

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危斫馑鶃韰^(qū)域和接受媒體。2、注意事項（1）

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（2）

接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。（3）

若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（同步這也是一種宣傳）（4）

生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。流程三：簡介產(chǎn)品1、基本動作（1）

互換名片，互相簡介，理解客戶個人資訊狀況。（2）

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地簡介產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、重要建材等闡明）。2、注意事項（1）

此時側(cè)重強調(diào)本樓盤整體優(yōu)勢點。（2）

將自己熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立互相信任關(guān)系。（3）

通過交談對的把握客戶真實需求，并據(jù)此迅速制定相應(yīng)方略。（4）

當客戶超過一人時，注意區(qū)別其中決策者，把握她們互相間關(guān)系。流程四：購買洽談1、基本動作（1）

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（2）

在客戶未積極表達時，應(yīng)當立即積極地選取一戶作試探性簡介。（3）

依照客戶所喜歡單元，在必定基本上，作更詳盡闡明。（4）

針對客戶疑惑點，進行有關(guān)解釋，協(xié)助其逐個克服購買障礙。（5）

適時制造現(xiàn)場氛圍，強化其購買欲望。（6）

在客戶對產(chǎn)品有70%承認度基本上，設(shè)法說服她下定金購買。2、注意事項（1）

入座時，注意將客戶安頓在一種視野愉悅便于控制空間范疇內(nèi)。（2）

個人銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶需要。（3）

理解客戶真正需求，理解客戶重要問題點。（4）

注意與現(xiàn)場同仁交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理懂得客戶在看哪一戶。（5）

注意判斷客戶誠意、購買能力和成交概率。（6）

現(xiàn)場氛圍營造應(yīng)當自然親切，掌握火候。（7）

對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成分。（8）

不是職權(quán)范疇內(nèi)承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場1、基本動作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特性，邊走邊簡介。（2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選戶別。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項（1）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線整潔與安全。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其她隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房資訊。（3）對故意客戶再次商定看房時間。2、注意事項（1）暫未成交或未成交客戶仍舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2）及時分析暫未成交或未成交真正因素，記錄在案。（3）針對暫未成交或未成交因素，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視詳細狀況，采用相應(yīng)補救辦法。流程七：填寫客戶資料表1、基本動作（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。（2）填寫重點：l客戶聯(lián)系方式和個人資訊；l客戶對產(chǎn)品規(guī)定條件；l成交或未成交真正因素。（3）依照客戶成交也許性，將其分類為很有但愿、有但愿、普通、但愿渺茫，這四個級別，以便日后有重點地追蹤客戶。2、注意事項（1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3）客戶級別應(yīng)視詳細狀況，進行階段性調(diào)節(jié)。（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定期召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售狀況，并采用相應(yīng)相應(yīng)辦法。流程八：客戶追蹤1、基本動作（1）繁忙間隙，依客戶級別與之聯(lián)系，并隨時想現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。（2）對于A、B級別客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切也許，努力說服。（3）將每一次追蹤狀況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。（4）無論最后與否成交，都要婉轉(zhuǎn)規(guī)定客戶幫忙簡介客戶。2、注意事項（1）追蹤客戶要注意切入話題選取，勿給客戶導(dǎo)致銷售不暢，死硬推銷印象。（2）追蹤客戶要注意時間間隔，普通以三--五天為宜。（3）注意追蹤方式變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定1、基本動作（1）客戶決定購買并下定金時，運用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。（2）恭喜客戶。（3）視詳細狀況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。（4）詳盡解釋定單填寫各項條款和內(nèi)容l總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售表價；l定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)詳細資料；l若是小定金，與客戶商定大定金補足日期及應(yīng)補金額，填寫于定單上；l與客戶商定簽約日期及簽約金額，填寫于定單上；l折扣金額及付款方式，或其她附加條件于空白處注明；l其她內(nèi)容依定單格式如實填寫。（5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。（6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。（7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補充或簽約時將客單帶來。（8）擬定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊各類證件。（9）再次恭喜客戶。（10）送客至大門外或電梯間。2、注意事項（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其她銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氛圍。（2）正式定單格式普通為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有對象。（3）當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠金額時，勉勵客戶支付小定金是一種行之有效辦法。（4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其重要目是使客戶掛念咱們樓盤。（5）小定金保存日期普通以三天為限，可退還。（6）定金（大定金）為和約一某些，若雙方任一方無端毀約，都將按定金1倍予以補償。（7）定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價款20%。原則上定金金額多多益善，以保證客戶最后簽約成交。（8）定金保存日期普通以七天為限，詳細狀況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保存單元將自由簡介給其她客戶。（9）小定金或大定金簽約日之間時間間隔應(yīng)盡量短，以防各種節(jié)外生枝狀況發(fā)生。（10）折扣或其她附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理批準備案。（11）定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等與否對的。（12）收取定金須的確點收。流程十：定金補足1、基本動作（1）定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。（2）將商定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。（3）再次擬定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。（4）若重新開定單，大定金定單根據(jù)小定金定單內(nèi)容來填寫。（5）詳細告訴客戶簽約各種注意事項和所需帶齊各類證件。（6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。2、注意事項（1）在商定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，擬定日期并作好準備。（2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等與否擬定。（3）將詳盡狀況向現(xiàn)場經(jīng)理報告?zhèn)浒浮Ａ鞒淌唬簱Q戶1、基本動作（1）

定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后戶別、面積、總價。（2）

應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后戶別為主。（3）

于空白處注明哪一戶換至哪一戶。（4）

其她內(nèi)容同原定單。2、注意事項（1）

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等與否對的。（2）

將原定單收回。流程十二：簽定合約1、基本動作（1）

恭喜客戶選取咱們房屋。（2）

驗對身份證原件，審核其購房資格。（3）

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同重要條款：l

轉(zhuǎn)讓當事人姓名或名稱、住所；l

房地產(chǎn)坐落、面積、四周范疇；l

土地所有權(quán)性質(zhì)；l

土地使用權(quán)獲得方式和有效期限；l

房屋平面布局、構(gòu)造、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾原則以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；l

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格、支付方式和期限；l

房地產(chǎn)支付日期；l

違約責任；l

爭議解決方式。（4）

與客戶商討并擬定所有內(nèi)容，在職權(quán)范疇內(nèi)做恰當讓步。（5）

簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同步相應(yīng)抵扣已付定金。（6）

將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（7）

協(xié)助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）

登記備案且辦好銀行貸款后，合同一份應(yīng)交給客戶。（9）

恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2、注意事項（1）

示范合同文本應(yīng)事先準備好。（2）

事先分析簽約時也許發(fā)生問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。（3）

簽約時，如客戶有問題無法說服，報告現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。（4）

簽合同最佳由購房戶主自己填寫詳細條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（5）

由她人代理簽約，戶主予以代理人委托書最佳通過公證。（6）

解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認同感。（7）

簽約后合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。（8）

緊記：登記備案后，買賣才算正式成交。（9）

簽約后客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，協(xié)助解決各種問題并讓其簡介客戶。（10）若客戶問題無法解決而不能完畢簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方折讓。（11）及時檢討簽約狀況，若有問題，應(yīng)采用相應(yīng)應(yīng)對辦法。流程十三：退戶1、基本動作（1）

分析退戶因素，明確與否可以退戶。（2）

報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。（3）

結(jié)清有關(guān)款項。（4）

將作廢合同收回，交公司保存?zhèn)浒?。銷售技巧與方略第一

顧客讓渡價值概念一：整體顧客價值產(chǎn)品價值（固定房屋、有關(guān)構(gòu)造物等）服務(wù)價值（合同簽定、付款方式等）人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、有關(guān)理論知識、工作效益）形象價值（公司形象、品牌效應(yīng)等一系列無形感知效果）二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米價格）

時間成本（購房時間段）

體力成本（購房體力耗費）

精力成本（購房精力耗費）顧客讓渡價值定義：整體顧客價值與顧客整體成本差額第二

客戶心理分析普通而言，客戶分類根據(jù)不同，其分類成果也許就會有很大差別。例如根據(jù)客戶性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗分類就是按照客戶購買行為客戶心理分析，進一步結(jié)識客戶真正需求，從而達到咱們銷售目。就拿商品房或二手房買賣業(yè)務(wù)而言，普通以為客戶購買行為具備如下共同心理特性：1、

求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、構(gòu)造、防潮、隔音、隔熱等）2、

低價位（購房者最關(guān)懷問題之一）3、

求以便（房屋使用過程中最重要問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套商業(yè)設(shè)施等）4、

求新穎、美觀（重要就是房屋建筑風(fēng)格、與生活有關(guān)區(qū)域環(huán)境、景觀等）5、

追求建筑文化品位（金科中華坊體現(xiàn)中華人民共和國老式文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)是運動與潮流完美結(jié)合當代生活文化）6、

求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）7、

投機、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）抓住了客戶心理需求，展開以客戶消費需求為主銷售方略，咱們便打開了銷售行為第一道門。第三

客戶分類

由于人能力、氣質(zhì)和性格不同，消費者呈現(xiàn)出各自個性特性。咱們把這些特性劃分為12種類型。（一）

從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，她們對銷售人員建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己看法，但不會容易作出購買決定。從容不迫型購房者對于第一印象惡劣銷售人員絕不會予以第二次會面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必要從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推動引導(dǎo)辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面理解利益所在，以期獲得對方理性支持。對此類買家打交道時，銷售建議只有通過對方理智分析思考，才有被購房者接受也許；反之，拿不出有力事實根據(jù)和耐心說服解說，銷售是不會成功。（二）

優(yōu)柔寡斷型

此類購房者普通體現(xiàn)是：對與否購買某一樓盤躊躇不決，雖然決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、公司品牌等又重復(fù)比較，難于取舍。她們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于此類購房者，銷售人員一方面要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮問題，然后依照問題作出闡明，并拿出有效例證，以消除購房者躊躇心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采用直接行動，促使對方作出決定。例如說：“好吧，當前交款吧！”（三）

自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受她人勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與此類購房者進行銷售要訣是，從她自己熟悉事物中尋找話題，恰當運用祈求語調(diào)。在這種人面前，銷售人員最佳是當一種“忠實聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且體現(xiàn)出一種羨慕欽佩神情，徹底滿足對方虛榮心，這樣一來，對方則較難回絕銷售人員建議。（四）

豪爽干脆型

此類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式拖泥帶水做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺少耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和此類購房者交往，銷售人員必要掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，簡介時干凈利落，簡要扼要講清你銷售建議，事先交待清晰買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，必定會干脆爽快予以回答。（五）

喋喋不休型

此類購房者重要特點是喜歡憑自己經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人觀點。她們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但經(jīng)常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方洽談成為家常式閑聊。應(yīng)付此類購房者時，銷售人員要有足夠耐心和控場能力，運用她論述評論興致正高時引入銷售話題，使之環(huán)繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要予以合理時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ疥U明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你建議為止。（六）

沉默寡言型

此類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員宣傳勸告之詞雖然認真傾聽，但反映冷淡，不容易談出自己想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。普通來說，沉默寡言型購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應(yīng)當避免講得太多，盡量使對方有發(fā)言機會和體驗時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)方式勸告購房者，詳細闡明樓盤價值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)資料和證明文獻，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是由于她討厭銷售人員，她們對銷售人員主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要體現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好第一印象，提高自己在購房者心目中美譽度，善于解答購房者心目中疑慮，理解和把握對方心理狀態(tài)，才干保證雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。（七）

吹毛求疵型

此類購房者懷疑心重，從來不信任銷售人員，片面以為銷售人員只會夸張地簡介樓宇長處，而盡量地掩飾缺陷與局限性，如果相信銷售人員甜言蜜語，也許會上當被騙。因此，此類購房者多半不易接受她人意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。與此類客戶打交道時，銷售員要采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先與她交鋒幾種回合，但必要適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝習(xí)慣，請其批評指教，刊登她意見和看法。（八）

虛情假意型

此類購房者大某些在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員簡介。銷售人員有所問，她就必定有所答；如你有所求，則她就或多或少會有所允，但她們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言她，或者裝隆作啞，不做詳細表達。應(yīng)付此類購房者，銷售人員一方面要獲得對方完全信賴，“空口白牙”是無法使她們心悅誠服，必要拿出有力證據(jù)，如關(guān)于已購樓者反饋、權(quán)威部門承認鑒定證明等。在此類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠耐心與之周旋，同步可提出某些優(yōu)惠條件供對方選取考慮。這種類型購房者總是以為，銷售人員一定會抬高報價，因此屢次規(guī)定打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品質(zhì)量。此時，銷售人員對的做法是不能容易答應(yīng)對方這種過度規(guī)定，否則會進一步動搖她購買決心和購買欲望。普通來說，這些購房者在恰當條件下，在她感到購買于有利狀況下洽談成交也是也許，因此銷售人員不要容易放棄說服工作，只要有1%成功但愿，就要投入100%努力。（九）

冷淡傲慢型此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與她人交往。此類購房者最大特性就是具備堅持究竟精神，比較頑固，她們不易接受別人建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以持續(xù)較長時間。由于這種類型購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審視，商談時需要耗費較長時間，銷售人員在接近她們時最佳先由熟人簡介。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到依然是一副冷淡、傲慢態(tài)度，甚至是刻薄回絕。銷售人員必要事先做好思想準備。遇到這種狀況時，銷售人員可以采用激將法，予以恰當反擊，如說一句：“別人老是說你最佳商量，今天你卻讓我大失所望，究竟是咋回事兒？早懂得你沒有這個能力，我當時真不該來這里揮霍時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方購買興趣和欲望，有時反而更容易達到銷售交易。（十）

情感沖動型普通來說，情感沖動型購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，她們對于事物變化反映敏感，普通人容易忽視事情，這種人不但注意到了，并且還也許耿耿與懷；第二，她們過于自省，往往對自己所采用態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要顧慮；第三，她們情緒體現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，雖然在臨近簽約時，也也許突然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。此類購房者重復(fù)無常，捉摸不定，在面談中經(jīng)常打斷銷售人員宣傳解釋，妄下斷言，并且對自己原有主張和承諾，都也許因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應(yīng)當采用堅決辦法，切勿礙于情面，必要時提供有力說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來利益與以便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給對方留下沖動機會和變化理由。這是一類不忠誠顧客，必要時可收取手續(xù)費。（十一）心懷怨恨型

這種類型購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員積極簡介，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你宣傳簡介進行無理襲擊，給銷售人員導(dǎo)致難堪局面。針對這種購房者言行特點，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但事實上有某種失望和憤激情感摻雜在里面，以為銷售人員都是油嘴滑舌騙子。這些購房者抱怨和牢騷中也許有某些是事實，但大某些狀況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生；而有些則是憑個人想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意襲擊。與此類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生因素，并予以同情和寬慰。（十二）圓滑難纏型

這種類型購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己陣地，并且不易變化初衷；然后向你索要樓書闡明資料，繼而找借口遲延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員反映。倘若銷售人員經(jīng)驗局限性，便容易中圈套，因緊張失去主顧而積極減少售價或提出更優(yōu)惠成交條件。針對此類圓滑老到購房者，銷售人員要預(yù)先洞察她真實意圖和購買動機，在面談時導(dǎo)致一種緊張氛圍，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方以為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”氛圍中，銷售人員再強調(diào)購買利益與產(chǎn)品優(yōu)勢，加以恰當“引誘”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏機會，失去退讓余地。由于此類購房者對銷售人員缺少信任，不容易接近，她們又總是以自己意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇心理準備。在洽談時，她們會毫不客氣地指出產(chǎn)品缺陷，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實力，因此在面談時，銷售人員必要準備足夠資料和佐證。此外，這些購房者往往在達到交易時會提出較多額外規(guī)定，如打折扣等，因而銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。第四

銷售人員七項核心技能一：專業(yè)知識對一種既定二手房來講，作為銷售人員應(yīng)當注意如下幾種方面產(chǎn)品特性：價格、構(gòu)造、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、都市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、付款方式、停車位、環(huán)保狀況、發(fā)展商品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益既定房屋產(chǎn)品均有其固有特性，如何將這些特性中長處適時、精確、甚至夸張傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”限度。精確理解客戶需求，然后針對性簡介產(chǎn)品有關(guān)長處和特點（例如針對某些老年人居住房屋應(yīng)當選取樓層相對較低1—3層房屋以強調(diào)其以便性）理解客戶需求辦法便是交流，從交流過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶信任，建立一種可靠、可信任、可信賴客戶關(guān)系。保證既定房屋能給客戶帶來她所真正需要利益是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任一種有效辦法。三：顧問形象銷售人員與客戶交談過程中，應(yīng)迅速而精確讓客戶感覺到自己豐富理論知識和有關(guān)專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買行為，甚至成為咱們忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間合伙）。在客戶心中形成一種顧問形象，讓客戶感知咱們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預(yù)期、市場發(fā)展展望、行業(yè)整體運做狀況等各個方面形成一種全面知識體系，以追求一種“顧問”形象，以擬定客戶信心，增長其信任感。四：行業(yè)權(quán)威無論潛在客戶素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威影響。如果一種銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易多。這也是西方國家在許多行業(yè)普通會授予先進銷售人員稱號因素。中原顧問公司“高檔物業(yè)顧問”授予就是給客戶一種信任和信心增援，由于往往是許多客戶對房屋有關(guān)知識比較缺少，但這些人都具備很大限度上購買決策權(quán)。因此，這種高檔物業(yè)顧問、經(jīng)紀人等資格認證是非常必要，而作為銷售人員必要樹立這方面意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。五、溝通技巧

通是銷售核心技能過程中最重要一種環(huán)節(jié)。

通最重要不是察言觀色，也不是善變口才，而是學(xué)會傾聽。比傾聽更加重要是，在溝通過程中對人贊揚。贊揚是銷售溝通一種非常重要指標和技巧。其實贊揚她人本領(lǐng)普通人都會，但缺少是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通過程中。第一，在客戶問到任何一種問題時候，不要就其問題實質(zhì)性內(nèi)容進行問答：一方面要加一種溝通契子。例：客戶：據(jù)說您這套房子當時開盤價只有元？銷售人員：您信息非常精確，您是從哪里看到呢？（誠懇問話，是想懂得客戶消息來源）錯：是啊，那又怎么樣啊，房價當前漲了嘛！因而，一方面應(yīng)當懂得，當你給客戶回答是贊揚性時候，客戶感知到不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時疑慮。并且為表達出關(guān)懷信息來源時候，客戶其實已經(jīng)真正地關(guān)懷她問題答案了。第二，承認客戶觀點和看法，或者說學(xué)會理解客戶。如：如果我是您，我也會這樣。

許多人都這樣問，這也是諸多客戶關(guān)懷問題。

您這一問，讓我想起了一件事情……轉(zhuǎn)入其她話題。第三，注重客戶問題。注重客戶問題可以增長對客戶購買行動理解和利于銷售。如：客戶：這棟樓顏色搭配不是很抱負呀！

銷售人員：您說是這棟樓顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶問題，可以引導(dǎo)客戶以為咱們是為了更好地回答她們問題而這樣進一步追問……以上三個方面可以在溝通及交流過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后目和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到如下兩點，一是要真誠，詳細體當前：眼睛，用眼睛看著對方眼睛。穩(wěn)重、沉著態(tài)度；二是要有準備地做某些“事實根據(jù)”。“度”問題六、客戶關(guān)系

普通而言，維系與客戶關(guān)系對咱們以銷售為主公司而言非常重要。維持與客戶良好關(guān)系可以不斷提高客戶忠實誠度。這里客戶應(yīng)當涉及三個層次客戶：一、客戶親朋朋友，二、客戶周邊同事，三、客戶商業(yè)合伙者，或者說客戶業(yè)務(wù)上上游和下游客戶。

像這樣涉及資金量大產(chǎn)品，任何一種消費者都不也許單獨決策。普通客戶會請教已經(jīng)買過房人，然后再征詢家庭成員意見。如果咱們只是簡樸將所有銷售技巧都用在客戶本人身上，事實上是忽視了客戶身邊決策建議人。對客戶來講，客戶更樂意聽取她們意見，而不是銷售人員意見。因而，如果成功地讓決策者周邊人替咱們“房屋”說話話，那咱們簽約率就會大大提高了。七、壓力推銷

所有專業(yè)銷售技能理論發(fā)展是建立在對人性透徹理解之上，所有人最緊張事情是被回絕，所有人最需要是被接受。為有效管理她人，咱們必要學(xué)會從可以保護或者強化其自尊方式行事。任何人都喜歡討論對她們自己非常重要事情，人們只能聽到和聽從她們理解話，人們喜歡和信任與她們自己同樣人，人們經(jīng)常會按照某些并不顯而易見理由行事，哪怕是高素質(zhì)人，也也許并且經(jīng)常心胸狹隘。人們都但愿別人可以更多地承認自己社會價值……這樣，咱們就要學(xué)會從客戶心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。如按職業(yè)：教師（八中）、工程師、酒店管理人員住這樣房子絕對體現(xiàn)您高貴氣質(zhì)和脫俗品位、追求等第五

接待客戶事例分析一：接聽電話見于咱們公司業(yè)務(wù)特殊性中介服務(wù)行業(yè)，故此，當咱們在報紙、網(wǎng)站等有關(guān)房屋信息刊登之后，往往就會有諸各種人大電話詢問有關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽核心就是一定要說服客戶到咱們連鎖店來，注意要點有：語調(diào)必要親切，吐字清晰易懂；闡明速度要得當，簡潔而不冗長；事先準備好界限少順序，抓住重點，有條不紊，簡潔論述：例：客戶：請問是******房地產(chǎn)嗎？銷售：是客戶：請問你們有房子買嗎？銷售：是，請問您要買房子嗎客戶：不一定，我先問一下，請問你們在******嗎?銷售：有啊，咱們在******號，先生是不是抽空來一下，那樣話溝通要以便某些客戶：好，我有空一定來，再會銷售：好，歡迎光臨缺陷：被動而不積極，過于簡樸，隨意讓客戶流失普通應(yīng)作到：積極、積極、有針對性、目：吸引客戶來咱們連鎖點二:接待

客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該及時遞上名片,并積極與客戶交談.客戶有名片,最佳能拿到其名片,這樣以便與咱們掌握客戶基本狀況,也

利于咱們接近和客戶聯(lián)系感情.例:貴校在社會上口碑良好,可是咱們南岸最佳學(xué)校之一啊.能否向您請教一下貴校最佳專業(yè)是那些嗎?對某些客戶全家來參觀,咱們應(yīng)當注重尊重和贊揚每一種人例:贊揚老人長壽、少年小朋友聰穎等等三：闡明闡明就是解說讓客戶明白咱們所說每一句話都能打動消費著心，使其思考、判斷而引起共鳴，最后產(chǎn)生購買欲望和決策。因此，咱們每個銷售人員應(yīng)具備一定演講技巧；如何作好一種完整演講呢：]第一；構(gòu)造—我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間某些如何展開闡述和論證？第二：素材發(fā)言要有吩咐材料，如何選取、安排、運用是非常重要因素。第三：音調(diào)：發(fā)言是語調(diào)、語調(diào)高低、長短等。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話節(jié)奏等。第五：修辭例：簡介區(qū)位：咱們房子位于******，西面正對面*******，東面是*********。您工作單位到這里只需要五分鐘時間，從這里到******也只需要10分鐘時間。咱們社區(qū)緊鄰*****，無論是開車旅行還是打車出差都非常便利。環(huán)境：咱們這套房子距離******只需要您二分鐘路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘路，您尋常生活用品和所許魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生教誨：咱們房子附近交通學(xué)院就是重慶知名高校，許多家長都千方百計把自己孩子送到這里讀書。而110實驗學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校高中上大學(xué)升學(xué)率很高。如果您選取在這里職業(yè)話，我鄉(xiāng)您孩子教誨問題您就不用緊張了四：說服說服辦法：由于夠房對諸多人來說是一件大事，許多人畢生就只有這樣一次機會，故她們會考慮因素諸多，往往會參照許多，有時須追蹤闡明多次后才干使其下定決心，附之與行動。第一：提供證據(jù)（詳細簡介房產(chǎn)各項因素）第二：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（承諾咱們責任和義務(wù)）第三：理性判斷：在充分簡介之后，畫龍點睛提一兩句話，以竟一步促使其決策如：您一定懂得，后來這里是重慶是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心，也是重慶是政治文化中心，加上高架輕軌開通，將來一定很繁華，房價也會上漲，依您看法，3年后這樣房子要買多少錢呢廣告營銷above-the-lineadvertising線上廣告廣告代理商能從媒介獲得傭金（代理費）廣告，如報刊廣告、廣播廣告、電視廣告、影院廣告、戶外廣告等。accountexecutive(AE)客戶經(jīng)理廣告公司業(yè)務(wù)人員職稱。客戶經(jīng)理往往須負責下列工作：與客戶及內(nèi)部其她部門共同籌劃廣告（planning）,向各部門傳達客戶訴求；內(nèi)部協(xié)調(diào)（coordination）；3，將廣告設(shè)計稿提供應(yīng)客戶；4，監(jiān)督執(zhí)行政府關(guān)于廣告規(guī)章和法規(guī)（regulatorymatters）；5，利潤管理（agencyprofitmanagement）?？蛻艚?jīng)理通過籌劃和協(xié)調(diào)公司服務(wù)部門，為客戶提供更好服務(wù)。accountservice客戶服務(wù)客戶服務(wù)是廣告代理商中心工作，肩負著使客戶滿意從而建立起長期合伙關(guān)系，及推動廣告代理商內(nèi)部工作有效運轉(zhuǎn)任務(wù)。它是廣告代理商直接同客戶進行溝通、交流一種功能。advertisingagency廣告代理商習(xí)慣上稱為“廣告公司”，即《中華人民共和國廣告法》中所稱廣告經(jīng)營者，普通設(shè)有許多職能和業(yè)務(wù)部門。advertisingcampaign廣告活動有時稱為“運動”或“戰(zhàn)役”。廣告活動涉及如下四個重點：制作恰當銷售信息、及時傳達給受眾、選取恰當時機，用合理成本。廣告主制定一項能測定目的后，為達到這一目的制定廣告戰(zhàn)略，然后在市場上執(zhí)行，涉及：廣告籌劃、廣告制作、銷售及營銷等。advertisingdepartment廣告部分為公司廣告部和媒介廣告部。公司廣告經(jīng)理負責擬定、審核及實行公司廣告籌劃。普通也是負責關(guān)于廣告詳細工作。媒介廣告部經(jīng)理負責出售報刊等版面，廣播、電視時間等。AuditBureauofCirculation銷數(shù)審計局19始創(chuàng)于美國（簡稱ABC），近年來不少國家陸續(xù)成立了類似機構(gòu)。銷數(shù)審計局由媒介（報紙、雜志）、廣告主和廣告代理商三方面人員構(gòu)成，對其會員出版物銷數(shù)進行審計以保證數(shù)據(jù)對的，然后予以發(fā)布。凡是會員即可以使用該局標志，從而贏得廣告主或廣告代理商對媒介銷數(shù)信任。Animation動畫將人、物表情、動作、變化等分段畫成許多幅畫面，再運用照相或計算機技術(shù)使之成為連續(xù)動作，出當前銀幕或電視機屏幕上。動畫廣告可給人以輕松高興感覺，但采用時要適合產(chǎn)品或服務(wù)特點，如小朋友用品。Bbelow-the-lineadvertising線下廣告除線上廣告以外各種廣告形式。如促銷廣告(salespromotionadvertising)購物點廣告(P.O.Padvertising)，直接郵遞廣告(directmailadvertising)，還涉及舉辦展覽會(exhibition)和發(fā)起某項活動(sponsorship)等。billboardadvertising路牌廣告張貼或直接描繪在固定路牌上廣告。普通用噴繪或油漆手工繪制在路牌上。brandadvertising品牌廣告宣傳產(chǎn)品品牌廣告，旨在建立品牌忠誠度（brandloyalty），使消費者或顧客樂于認定或接受廣告中牌號。亦稱產(chǎn)品廣告（productadvertising）。brandpreference品牌偏好在同一類商品中，消費者對某一種品牌具備偏好而指定購買。其因素重要是使用后滿足感。品牌偏好與消費者生活方式和消費習(xí)慣也關(guān)于。brandinsistence品牌堅持消費者購買某一種商品時指定要某一品牌，而其她品牌不能代替。先決條件是該品牌產(chǎn)品質(zhì)量好，廣告有說服力，消費者用后感到滿意。品牌堅持是產(chǎn)品廣告最高目的。brandloyalty品牌忠誠指消費者對某一品牌具備特殊嗜好，因而在不斷購買此類產(chǎn)品時，僅僅是認品牌而放棄對其她品牌嘗試。brandname產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱即“品牌名稱”。好品牌名稱必要簡潔、易讀、易記、易寫。美國有為產(chǎn)品取名專業(yè)機構(gòu)，她們運用電腦，把26個英文字母搭配成各種名稱。有些品牌知名于世界，如克寧奶粉（Klim），柯達（Kodak）等。品牌名稱可以作為注冊商標，但應(yīng)符合商標法規(guī)定。buyer’smarket買方市場或稱買主市場。是以買方為中心市場。當高超上賣主多買主少，商品供過于求，賣主競相推銷商品，買主呈觀望態(tài)勢，往往會導(dǎo)致商品價格下跌。在買方市場上買主處在支配地位。橫幅廣告，一種體現(xiàn)商家廣告內(nèi)容圖片，放置在廣告商頁面上，是互聯(lián)網(wǎng)廣告中最基本廣告形式，尺寸是480*60像素，或233*30像素，普通是使用GIF格式圖像文獻，可以使用靜態(tài)圖形，也可用多幀圖像拼接為動畫圖像。除普通GIF格式外，新興RichMediaBanner（豐富媒體Banner）能賦予Banner更強體現(xiàn)力和交互內(nèi)容，但普通需要顧客使用瀏覽器插件支持（Plug-in）。Banner普通翻譯為網(wǎng)幅廣告、旗幟廣告、橫幅廣告等。brandshare品牌占有率某一品牌商品在市場上占該類商品總銷售量比例。亦稱為市場份額（marketshare）。在廣告策劃中，有時要提出廣告要使商品市場占有率增長目的。Budget廣告預(yù)算廣告預(yù)算慣用三種辦法：1.銷售額百分率法（percentageofsalesmethod）公司以一種特定銷售量或銷售額（現(xiàn)行或預(yù)測）比例來安排她們促銷費用。這種辦法意味著廣告預(yù)算可以因公司承擔能力差別而變動，勉勵管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤關(guān)系為先決條件進行思考。由于這種辦法把銷售當作促銷因素，缺少一定邏輯基本。2.競爭對抗法（competitiveparitymethod）又稱為“競爭對等法”。是按照競爭對手大體廣告費用來制定我司廣告預(yù)算。事實上，公司名譽、資源、機會和目的有很大不同，因而將對方促銷預(yù)算作為原則并不科學(xué)。3.目的和任務(wù)法（objectiveandtaskmethod）規(guī)定經(jīng)營人員靠明確自己特定目的，擬定達到這一目的必要完畢任務(wù)，以及預(yù)計完畢這些任務(wù)所需要費用，從而決定廣告預(yù)算。預(yù)算法中前兩種適合于已經(jīng)存在產(chǎn)品廣告預(yù)算，第三種更適合于新產(chǎn)品廣告預(yù)算。4.DAGMAR理論（DefineAdvertisingGoalsforMeasuredAdvertisingResults）是制定廣告目的及衡量廣告效果理論，由R.H.柯萊在美國全國性廣告主協(xié)會一次研究中提出。DAGMAR辦法將各種廣告目的轉(zhuǎn)化成若干易于衡量目的（此外廣告目的是指在一種特定時期內(nèi)，對于某個特定觀眾所要完畢特定傳播任務(wù)）。此辦法是概要衡量廣告目的與否已經(jīng)實現(xiàn)辦法。airportadvertising機場廣告運用機場候機室及在機場內(nèi)其她各種場地和設(shè)備上制作刊出廣告，也涉及在批示牌上制作廣告。Appeal訴求廣告通過媒介向目的受眾訴說，以求達到所盼望反映。訴求是制定某種道德、動機、認同，或是說服受眾應(yīng)當去做某件事理由。訴求分三類：理性、感性和道義。訴求所用語句應(yīng)具備強烈感染力。areasampling區(qū)域抽樣群體抽樣一種形式。樣本空間按區(qū)域進行劃分，選定某抽樣區(qū)域，如一種縣、一種行政區(qū)、一種街區(qū)，從中擬定調(diào)核對象。Audience受眾接受廣告公眾，也就是廣告對象。通過任何廣告媒介接觸觀眾或聽眾，均有數(shù)量、特性方面不同需要考慮到。這些不同可使廣告做到有放矢。audiencecomposition受眾構(gòu)成廣告媒介受眾人數(shù)、性別、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況等構(gòu)成。audienceshare受眾份額依照任何日期或時段中，看到廣告主廣告受眾占總受眾比例，即為受眾份額。也可以是某一電視頻道總受眾某一比例。audio-visualadvertising視聽廣告多指電視廣告。視聽廣告，以“視”為主，因而廣告詞不能太長。視聽廣告給與受眾視聽享有時，闡述廣告主張，因而其有極強體現(xiàn)力和感染力，且媒介覆蓋面廣，自誕生以來發(fā)展不久。busstoppillaradvertising站牌廣告在車輛停靠站站牌上廣告。人們在候車時往往要注意站名，普通就能留意到廣告。busstopshelteradvertising候車停廣告設(shè)立在公共車輛候車站廣告。普通設(shè)計成遮陽篷形式，同步作為車站辨認標志，并美化街道。Button其實是從banner廣告演變過來一種廣告形式，圖形尺寸比banner要小。普通是120*60像素，甚至更小。由于圖形尺寸小，故可以被更靈活放置在網(wǎng)頁任何位置。CClicks點擊次數(shù)：訪問者通過點擊橫幅廣告而訪問廠商網(wǎng)頁，稱點擊一次.點擊這個廣告，即表達她對廣告感興趣，但愿得到更詳細信息。

Clickrate廣告被點擊次數(shù)與廣告收視次數(shù)比率。即click/impression.如果這個頁面浮現(xiàn)了一萬次，而網(wǎng)頁上廣告點擊次數(shù)為五百次，那么點擊率即為5%.當前，亞太區(qū)點擊率平均為1.5%。點擊率可以精準地反映廣告效果，也是網(wǎng)絡(luò)廣告吸引力一種標志。CPMcostperthousandimpression(千人成本)：即廣告主購買1000個廣告收視次數(shù)費用或者是廣告被1000人次看到所需費用。例如說一種廣告Banner單價是$1/CPM話，意味著每一千個人次看到這個Banner話就收$1，如此類推，10，000人次訪問主頁就是$10。DDemands需求有能力并樂意購買某個產(chǎn)品欲望。當消費者有購買能力時，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。有許多高檔商品是許多人所夢寐以求，但卻只有少數(shù)人有能力購買。因而，廠商要預(yù)計有多少人想要這種產(chǎn)品，更要理解有多少人真正樂意并有能力購買。Demonstration演示在推銷中，按所推銷產(chǎn)品闡明，對其功用進行提示性或模仿性操作。對無法直接演示產(chǎn)品，可采用放映錄像片辦法。商店營業(yè)員也可采用演示辦法推銷商品，如將衣料半披在自己身上，讓顧客觀看顏色和花樣衣著效果。diarysurvey日記本調(diào)查收集初級數(shù)據(jù)辦法之一。散發(fā)預(yù)先編制一種日記本，規(guī)定家庭主婦或特約對象把她們在一段時間中采購商品數(shù)量、牌號記下來，由公司家期回收，以記錄消費者購貨頻率和所購商品牌號。在國外還采用日記本調(diào)查辦法調(diào)查消費者收看或收聽廣告狀況。Directmail(DM)直接郵遞既是直銷一種辦法，也是廣告重要形式之一。美國1991年用于直接郵遞廣告費占所有廣告支出19.3%，僅次于報紙廣告和電視廣告。重要是直接郵遞各種形式印刷品，如信件（letter）、傳單（leaflet）、小冊子（booklet）以及其她材料，如訂購單（orderform）等。在國外不少家庭和辦公室信箱中每天會塞滿郵寄品，被稱為junkmail。為此直接郵遞印刷品必要精心設(shè)計，如果沒有吸引力就會被收件人隨手丟入垃圾箱。directmail(DM)advertising直接郵遞廣告依照預(yù)先編制名錄寄發(fā)廣告品廣告形式。通過郵寄廣告品有小冊子（booklet或brochure）、目錄（catalog）和廣告函（advertisingletter或salesletter）等。要使此類廣告產(chǎn)生效果，分寄名錄必要審慎編制，并依照狀況及時更新。direct-responseadvertising直接反映廣告直接反映廣告是任何付費廣告，旨在誘發(fā)直接反映，例如在廣告中附加一張回執(zhí)，消費者把該回執(zhí)剪下寄給制造商即可獲得產(chǎn)品樣品、闡明書、目錄等。可以采用各種媒介，特別是直接郵遞廣告（directmailadvertising）和報紙等。直接反映（直效）廣告代理商directresponseadvertisingagency典型直接反映廣告代理商業(yè)務(wù)有：為郵購商店設(shè)計廣告活動，推廣雜志訂戶，組織商業(yè)旅行，設(shè)計報紙夾頁廣告（off-theoffer）等。并承辦各種郵遞廣告設(shè)計。制作。

Discount折扣廣告媒介修改其基本價格，予以廣告主一定價格優(yōu)惠。依照不同狀況予以不同折扣種類有：鈔票折扣（cashdiscount）數(shù)量折扣（bulkdiscount）頻度折扣（frequencydiscount）domesticmarket國內(nèi)市場以市場地理涵蓋面而言，目的市場地處國內(nèi)，產(chǎn)品或服務(wù)消費對象是國內(nèi)機構(gòu)或個人。duplicatedaudience重復(fù)受眾或稱“重迭受眾”（overlappingaudience）。指在特定媒介組合中，某些媒介受眾中個人（或家庭）重復(fù)某些。常指印刷媒介而言。Eexchangeadvertising互換廣告兩種或兩種以上廣告媒介，互為對方發(fā)布廣告而不產(chǎn)生廣告費用往來廣告。廣告刊登地位要平等互換。如在期刊中刊登報刊上廣告，同步在報刊上刊登期刊中廣告，雙方按各自廣告價目擬定廣告地位，不再支付廣告費。exportadvertising出口廣告為出口商品所作廣告宣傳，刊登在商品進口國廣告媒介中刊登。出口廣告前必要進行市場和媒介調(diào)查，理解關(guān)于國家廣告管理條例和廣告業(yè)慣例以及本地民族文化老式和風(fēng)俗。此類廣告文稿撰寫要符合本地人語言習(xí)慣和心理特性。FFrequency一種瀏覽者看到同一種廣告次數(shù)。廣告主可以通過限定這個次數(shù)來達到提高廣告效果目。Frequency頻率在一段時間內(nèi)廣告播出次數(shù)。fullserviceadvertisingagency全面服務(wù)廣告代理商能負責實行整個廣告活動大、中型廣告代理商。它們也許有附屬機構(gòu)或協(xié)作單位為它們進行市場調(diào)研、公共關(guān)系，或進行營業(yè)推廣工作。fixedday指定日期指定發(fā)布廣告日期或時間。媒介也有截稿日期（closingdate）和截稿時間（closingtime）。媒介廣告擁擠時就會產(chǎn)生可得性（availability）競爭。freeadvertising免費廣告不付費廣告。如公益性廣告，由廣告代理商免費設(shè)計，媒介單位免費提供版而或時間。free-standinginsertadvertisement夾頁廣告夾在刊物中，與刊物同步發(fā)行單張或多頁廣告。夾頁廣告有單色，也有多色。此類廣告可以在制作方面做到比報紙廣告更精美。giftadvertising贈品廣告以贈品為號召增進產(chǎn)品銷售廣告。贈送樣品（sample）廣告，也可以歸入這個范疇。globalbrand全球品牌在世界各處使用同一名稱、同一商標設(shè)計商品，如美國可口可樂等。Hhard-selladvertising硬銷售廣告以銷售服務(wù)為中心廣告，明確闡述自己立場，宣傳內(nèi)容為產(chǎn)品自身及促銷努力，旨在激發(fā)消費者購買欲望，并使這種欲望付諸實行。Iimageadvertising形象廣告專為樹立公司形象而進行廣告，目在于增進社會各界對公司理解和支持。日本稱“印象廣告”。impactadvertising有沖擊力廣告能引起人們極大注意并留下強烈印象廣告。但其體現(xiàn)方式必要是健康。inadequateadvertising不恰當廣告違背《中華人民共和國廣告法》規(guī)定廣告，即是不恰當廣告，應(yīng)當竭力杜絕。Impression即廣告收視次數(shù)。counter(計數(shù)器)上記錄數(shù)字即該網(wǎng)頁Impression。廣告主但愿她廣告被10萬人次看到，這10萬人次就是10萬個Impression.inflightadvertising飛行中廣告在飛行時向乘客提供各種娛樂及服務(wù)項目發(fā)布廣告，如廣播、電視新聞短片及贈送廣告禮物等。insert插頁夾在報刊中廣告印刷品。商品目錄也可以作為插頁夾入報紙。這種形式也稱為flyer。insertionorder廣告訂單廣告主或廣告代理商發(fā)交媒體登載廣告訂單，也稱“發(fā)稿單”。發(fā)稿單中要詳細載明廣告發(fā)布地位、時間、尺寸、頻率等，并連同廣告稿、畫稿（或電視片）一并送交媒介。JJobpress零件印刷承印零星印刷展開，在騎縫中間自背面用訂書針訂二次或三次。為頁數(shù)不多印刷品或雜志所慣用。Justify整版廣告文字排版后，調(diào)節(jié)字行列，使其符合所需長度，并將參差不齊右邊沿排齊。KKeymediaproblem媒介重要問題是媒介某些總綱，闡明針對市場狀況，選取媒介重要問題是什么。Keyword中心詞集中體現(xiàn)廣告文稿詞語。是整篇廣告文稿中最重要詞語，是使文稿產(chǎn)生效果核心，因而必要審慎選取。Llamppostadvertising路燈柱廣告設(shè)立在路燈柱上廣告，有用招貼，也有用耐久搪瓷牌。large-scaleadvertising大規(guī)模廣告往往是指一種廣告運動持續(xù)時間長，廣告費用高或者媒介籌劃中包括媒介數(shù)目多廣告?？梢詥渭兊刂阁w現(xiàn)規(guī)模巨大廣告。Layout構(gòu)圖版式life-cycleanalysis生命周期分析法是一種以S曲線為基本關(guān)于產(chǎn)品成長率分析和預(yù)測，合用于S曲線不同階段產(chǎn)品銷售預(yù)測，需要數(shù)據(jù)；產(chǎn)品或相類似產(chǎn)品年度銷售量。local(regional)advertising地區(qū)性廣告在一定地區(qū)內(nèi)發(fā)布廣告，采用地區(qū)性廣告媒介。如本地百貨商店或其她零售商店，在本地報紙、電視臺、廣播臺發(fā)布廣告，以及在本地做戶外廣告和交通廣告等。日本稱“地域廣告”。logotype、logo標志表達特性記號，如報刊、商標名等。在廣告業(yè)中也稱為標記。作為公司或產(chǎn)品特定標志圖案或文字經(jīng)注冊即為商標。lightboxadvertising燈箱廣告燈箱外框是鋁合金或不銹鋼，箱面是有機玻璃做成，內(nèi)裝日光管或霓虹管，畫面普通是照相軟片。設(shè)立在商店門口或店堂內(nèi)部，以及公共場合及道路、立交路兩側(cè)。新型柔性燈箱一改老式燈箱白天效果差，沒有了圖象、文字字形單調(diào)缺憾，以其逼真圖象顯示、豐富字形、無論白天黑夜均以艷麗色彩、強烈質(zhì)感顯示出特有裝飾效果。以柔性燈箱制作技術(shù)及材料、工藝不但可以制成覆蓋整個墻面巨型燈箱與建筑物溶于一體，還可做成實物模型，并且?guī)啄瓴蛔兩⒁走\送、易安裝、不易磨損及阻燃。廣泛用于銀行、超級市場、快餐店、加油站等，已成為一種商店門面裝飾新形式。Mmagazineadvertising雜志廣告刊登在雜志上廣告。雜志可分為專業(yè)性雜志（professionalmagazine）、行業(yè)性雜志（trademagazine）、消費者雜志（consumermagazine）等。由于各類雜志讀者比較明確，是各類專業(yè)商品廣告良好媒介?？窃诜舛⒎馊?、封四和中間雙面雜志廣告普通用彩色印刷，紙質(zhì)也較好，因而體現(xiàn)力較強，是報紙廣告難以比擬。雜志廣告還可以用較多篇幅來傳遞關(guān)于商品詳盡信息，既利于消費者理解和記憶，也有更高保存價值。雜志廣告缺陷是：影響范疇較窄。因雜志出版周期長，經(jīng)濟信息不易及時傳遞。mailorderadvertising郵購廣告在郵購目錄上刊登廣告。形式之一是由郵購商店向客戶分寄或分發(fā)郵購目錄，由客戶按目錄上商品編號及定價，把貨款匯到郵購商店，商店收到后即向客戶寄發(fā)商品。此類郵購目錄有成冊，也有配合時令分季零頁寄發(fā)，在前者上刊登廣告普通要收費，后者大都是免費。mailsurvey郵寄調(diào)查將事先設(shè)計好調(diào)查表（亦稱問卷，questionnaire）投寄給調(diào)核對象，規(guī)定填好后寄回。這種形式是在被訪問者不肯面談及其反映也許受訪問者或曲解狀況下所能采用最佳辦法。問卷必要簡潔，問題明了。郵寄調(diào)查表回收率普通較低，回收時間較遲緩。mailinglist寄刊登直銷需要