康健體檢中心營(yíng)銷專項(xiàng)方案

渭南康健體檢中心營(yíng)銷方案（討論稿）策劃?rùn)C(jī)構(gòu)：HONTA宏泰營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)第一部分營(yíng)銷背景一、渭南概況

渭南是陜西東部新興中等城市，她東瀕黃河，西倚西安，南靠秦嶺，北接延安，古有"三秦要道，八省通衢"之稱，今是西北地域"東大門"?，F(xiàn)轄一區(qū)（臨渭）、兩市（韓城、華陰）、八縣（華縣、潼關(guān)、大荔、蒲城、澄城、白水、合陽(yáng)、富平）和高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，110個(gè)鎮(zhèn)，73個(gè)鄉(xiāng)，13個(gè)街道辦事處，196個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦，180個(gè)小區(qū)居委會(huì)，3221個(gè)村委會(huì)，17882個(gè)村民小組，總?cè)丝?518763人(戶籍人口)，全市總面積1.31萬(wàn)平方公里。

改革開放以來，渭南經(jīng)濟(jì)連續(xù)快速發(fā)展，尤其是"十一五"計(jì)劃實(shí)施三年，全市生產(chǎn)總值年均增加13.4％，，全市生產(chǎn)總值更是達(dá)成517.31億元，比上年增加15.2%，是1994年以來增加最快十二個(gè)月。其中，第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值96.26億元，增加7.6%；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值243.46億元，增加16.5%；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值177.59億元，增加16.9%。全市財(cái)政總收入69.6億元，其中地方財(cái)政收入21.36億元，同口徑增加33.05%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11001元，比上年增加2174元，增加24.6％；二、行業(yè)特點(diǎn)（一）現(xiàn)在渭南當(dāng)?shù)刂挥卸后w檢中心一家專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)，其它有市中心醫(yī)院、市婦幼保健院、老城中醫(yī)院、市第一醫(yī)院對(duì)外開展體檢業(yè)務(wù)。（二）價(jià)格不一，價(jià)格上相互殺價(jià)之勢(shì)。（三）還沒有真正領(lǐng)軍品牌。三、渭南康健體檢中心情況（一）專注體檢，表現(xiàn)專業(yè)。（二）規(guī)模全市最大。其它醫(yī)院體檢中心面積通常較小，康健體檢中心共5層樓，面積平方米，確保體檢步驟合理性、客人等候區(qū)空間、市場(chǎng)活動(dòng)空間寬大、亞健康等項(xiàng)目標(biāo)可擴(kuò)展性。（三）設(shè)備優(yōu)異?？到◇w檢中心引進(jìn)設(shè)備，是渭南體檢設(shè)備中最為優(yōu)異。（四）交通十分便利，康健體檢中心地處東風(fēng)街東段（原沋河招待所），門口有1路、11路等多路公交線路。（五）新品牌，私營(yíng)性質(zhì)，需要加大品牌建設(shè)和傳輸。（六）教授團(tuán)體，體檢權(quán)威?？到◇w檢中心聘用教授等教授團(tuán)體。第二部分團(tuán)體建設(shè)和管理一、組建客服部

負(fù)責(zé)用戶接待、導(dǎo)診、電話咨詢、網(wǎng)絡(luò)咨詢二、組建市場(chǎng)部

負(fù)責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)、用戶建立、市場(chǎng)調(diào)查、活動(dòng)實(shí)施和配合三、組建企劃部

負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃、廣告制作和宣傳、平面設(shè)計(jì)、文案撰寫、CI企業(yè)形象維護(hù)、活動(dòng)實(shí)施、媒體投放四、營(yíng)銷團(tuán)體管理

a.制訂各部門規(guī)章制度

b.各部門定崗定責(zé)

c.各部門工作人員業(yè)務(wù)細(xì)化、量化、亮化

d.制訂科學(xué)績(jī)效考評(píng)機(jī)制

e.各部門定時(shí)培訓(xùn)

f.團(tuán)體合作管理五、職員薪金標(biāo)準(zhǔn)提議（一）專職人員渭南康健體檢中心是一家專注體檢健康機(jī)構(gòu)，中心業(yè)績(jī)高于一切，有了穩(wěn)定連續(xù)業(yè)績(jī)，中心才能生存，才能連續(xù)發(fā)展。為了規(guī)范各崗位職員薪資標(biāo)準(zhǔn)和多種業(yè)務(wù)分成標(biāo)準(zhǔn)，提升中心各項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，表現(xiàn)各部門、各人員多勞多得、按勞分配標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)揮中心全體職員各方面資源和主觀能動(dòng)性，中心實(shí)施全員營(yíng)銷，特制訂本措施。分成措施：一、團(tuán)體團(tuán)檢：按協(xié)議金額5%分成；若由中心領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)各界人士幫助，對(duì)接人員按協(xié)議總額2%分成。二、線下活動(dòng)及分散體檢：按協(xié)議金額8%分成；若由中心領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)各界人士幫助，對(duì)接人員按協(xié)議總額3%分成。三、非業(yè)務(wù)人員在工作之余，經(jīng)過本身資源或私自開展業(yè)務(wù)工作，按業(yè)務(wù)分成標(biāo)準(zhǔn)分成；第二條薪金標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)指標(biāo)及分成細(xì)則：一、用戶代表：（一）實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表（月任務(wù)15000元）：月薪=底薪600元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)分成1、完成任務(wù)70%以上者，從底薪中減100元；（月薪=底薪500元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)分成）2、完成任務(wù)51%--70%者（不含70%），從底薪中減150元；（月薪=底薪450元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)分成）3、完成任務(wù)低于50%者只計(jì)發(fā)生活補(bǔ)助450元+100元全勤獎(jiǎng)，并不核發(fā)任何分成。（月薪=450元+100元全勤獎(jiǎng)）4、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表實(shí)習(xí)期為三個(gè)月，任務(wù)指標(biāo)也能夠累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為24000元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核實(shí)，核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)按每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)不能完成任務(wù)者，將自動(dòng)淘汰離職；對(duì)超額完成任務(wù)者，給協(xié)議總額1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)完成任務(wù)很好，工作業(yè)績(jī)突出，遵守中心各項(xiàng)規(guī)章制度，經(jīng)中心同意轉(zhuǎn)正為業(yè)務(wù)代表。（二）業(yè)務(wù)代表（月任務(wù)0元）：月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)分成1、完成任務(wù)70%以上者，從底薪中減100元；（月薪=底薪600元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)分成）2、完成任務(wù)51%--70%者（不含70%），從底薪中減150元；（月薪=底薪550元+100元全勤獎(jiǎng)+業(yè)務(wù)分成）3、完成任務(wù)低于50%者只計(jì)發(fā)生活補(bǔ)助,并不核發(fā)任何分成；（月薪550元+100元全勤獎(jiǎng)）4、業(yè)務(wù)代表任務(wù)指標(biāo)也能夠累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為36000元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核實(shí)，核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)按每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)超額完成任務(wù)者，給協(xié)議總額1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)三個(gè)月連續(xù)不能完成任務(wù)者，將給予解聘。對(duì)完成任務(wù)很好，工作業(yè)績(jī)突出，遵守中心各項(xiàng)規(guī)章制度，經(jīng)本人提出申請(qǐng)，經(jīng)過中心同意可晉升為業(yè)務(wù)主管。二、業(yè)務(wù)主管（月任務(wù)30000元）：月薪=底薪1000元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼+業(yè)務(wù)分成1、完成任務(wù)70%以上，從底薪中減150元；（月薪=底薪850元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼+業(yè)務(wù)分成）2、完成任務(wù)51%--70%（不含70%），從底薪中減300元；（月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼+業(yè)務(wù)分成）3、完成任務(wù)低于50%只計(jì)發(fā)生活補(bǔ)助，不核發(fā)業(yè)務(wù)分成（月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+100元崗位津貼）4、業(yè)務(wù)主管任務(wù)指標(biāo)也能夠累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為54000元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核實(shí)，核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)按每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)超額完成任務(wù)者，給協(xié)議總額1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)者，將降為業(yè)務(wù)代表。三、業(yè)務(wù)經(jīng)理（月任務(wù)50000元）：月薪=底薪1200元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+業(yè)務(wù)分成+部門業(yè)務(wù)總額1%分成1、完成任務(wù)70%以上（不含70%），從底薪中減200元；（月薪=底薪1000元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+業(yè)務(wù)分成+部門業(yè)務(wù)額1%分成）2、完成任務(wù)51%--70%者，從底薪中減500元；（月薪=底薪700元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+業(yè)務(wù)分成+部門業(yè)務(wù)額1%分成）3、完成任務(wù)低于50%只計(jì)發(fā)生活補(bǔ)助，并不核發(fā)崗位任務(wù)分成；（月薪=700元+100元全勤獎(jiǎng)+200元崗位津貼+部門其它業(yè)務(wù)總額1%分成）業(yè)務(wù)經(jīng)理任務(wù)指標(biāo)也能夠累計(jì)計(jì)算，即三個(gè)月總?cè)蝿?wù)為75000元，待三個(gè)月期滿后統(tǒng)一再進(jìn)行一次底薪、任務(wù)核實(shí)，核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)按每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；對(duì)超額完成任務(wù)者，給協(xié)議總額1%獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)部門全員完成任務(wù)者，給全員協(xié)議總額1%獎(jiǎng)勵(lì)；全員未能完成任務(wù)總額，對(duì)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)者，將降為業(yè)務(wù)主管。第三條兼職人員：兼職人員不計(jì)發(fā)底薪，團(tuán)體體檢按協(xié)議總額15%分成，線下活動(dòng)按20%分成。對(duì)在中心工作滿十二個(gè)月，完成整年任務(wù)指標(biāo)，企業(yè)將按各自到賬總額1%給獎(jiǎng)勵(lì)。第四條分成發(fā)放措施：分成按實(shí)際到帳為準(zhǔn)，簽約協(xié)議未到帳者，待款項(xiàng)到帳后計(jì)提，未到帳用戶款項(xiàng)，也不作任務(wù)考評(píng)指標(biāo)。第五條相關(guān)全勤獎(jiǎng)：全勤獎(jiǎng)是指中心全體職員根據(jù)《職員手冊(cè)》上要求上班時(shí)間出勤，當(dāng)月出全勤，企業(yè)給100元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)當(dāng)月考勤累計(jì)請(qǐng)假一天以上者扣發(fā)全勤獎(jiǎng)。第六條薪金及分成計(jì)發(fā)時(shí)間為每個(gè)月20日前計(jì)發(fā)上月薪金及分成。第七條本措施從月日起實(shí)施，若有變動(dòng)將另行要求。第三部分開業(yè)計(jì)劃一、開業(yè)目標(biāo)：經(jīng)過邀請(qǐng)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)體用戶代表、媒體記者參與開業(yè)儀式，擴(kuò)大影響力，提升品牌權(quán)威性；開業(yè)期間舉行新聞公布會(huì)等多個(gè)新式，利用媒體力量對(duì)外傳輸，從而達(dá)成宣傳目標(biāo)。二、開業(yè)儀式實(shí)施方案（略）第四部分營(yíng)銷策略一、團(tuán)體銷售

以團(tuán)體行銷為主，輔以品牌推廣告白撐持，采納多渠道營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)樣式。（一）團(tuán)體行銷：經(jīng)過團(tuán)體用戶造訪形式開展業(yè)務(wù)，尋求團(tuán)體目標(biāo)用戶進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)開展業(yè)務(wù)，如：金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)企業(yè)、學(xué)校、相關(guān)單位、通信企業(yè)、大型廠礦單位等。工作方法：以市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員為主，其它科室及工作人員為輔，列定目標(biāo)用戶登門造訪，實(shí)施全員營(yíng)銷活動(dòng)。

（二）同業(yè)協(xié)作：選擇小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)并不含有體檢能力機(jī)構(gòu)合作，利用她們用戶資源合作。

（三）不一樣業(yè)合作：如銀行、保險(xiǎn)企業(yè)、學(xué)校等健康講座行銷。（四）團(tuán)體行銷準(zhǔn)備（1）團(tuán)體行銷①目標(biāo)用戶準(zhǔn)備：做好目標(biāo)用戶調(diào)研，列舉目標(biāo)用戶名目。②物料準(zhǔn)備：A印制名片B編印《康健體檢中心》服務(wù)手冊(cè)。③培訓(xùn)說辭。（2）同業(yè)協(xié)作①做好調(diào)研，列舉合作目標(biāo)目錄。②物料準(zhǔn)備：A《合作協(xié)議》。B《康健體檢中心》服務(wù)手冊(cè)。（3）不一樣業(yè)行銷：和團(tuán)體用戶聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行全員健康講座，引導(dǎo)銷售。①目標(biāo)用戶準(zhǔn)備：做好目標(biāo)用戶調(diào)研，列舉目標(biāo)用戶名目。②物料準(zhǔn)備：A印制名片B編印《康健體檢中心》服務(wù)手冊(cè)。③培訓(xùn)說辭。④講座準(zhǔn)備A場(chǎng)地確定B講師確定C講座所需物料準(zhǔn)備（講座步驟控制、人員分工、抽獎(jiǎng)、簽單禮品、講座講稿、幻燈片制作、條幅、易拉寶、服務(wù)手冊(cè)、筆記本、筆、稿紙、檔案袋等）⑤團(tuán)體講座活動(dòng)步驟1、幾點(diǎn)幾分全體工作人員到場(chǎng)，活動(dòng)組長(zhǎng)召開活動(dòng)布署小組會(huì)，安排活動(dòng)分工、工作步驟、注意事項(xiàng)、工作統(tǒng)計(jì)、工作任務(wù)目標(biāo)等。2、現(xiàn)場(chǎng)部署工作開始(音響、幻燈、桌椅、環(huán)境物料如展板、易來寶等宣傳用具)

3、派發(fā)聽眾號(hào)碼牌，宣傳冊(cè)，登記聽眾通信信息，填寫《健康普查表》4、播放健康講座相關(guān)專題片。5、主持人宣告講座開始6、講座7、抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品和健康相關(guān)禮品，如：運(yùn)動(dòng)器材、電子血壓計(jì)、體重秤等）8、憑聽眾小票領(lǐng)取紀(jì)念品（紀(jì)念品提議和老百姓健康相關(guān)，如：體溫計(jì)等）⑥活動(dòng)準(zhǔn)備1、穩(wěn)定活動(dòng)小組人員，對(duì)活動(dòng)小組人員進(jìn)行培訓(xùn)。2、活動(dòng)用車輛一輛，提議9座商務(wù)車。3、幻燈機(jī)一套（音響、話筒）。4、筆記本電腦一臺(tái)。5、觀眾凳子100-200把。6、講師講臺(tái)一套（講臺(tái)、鮮花）7、抽獎(jiǎng)用獎(jiǎng)品8、聽眾紀(jì)念品9、用戶登記冊(cè)，10、《健康普查表》11、《用戶記錄表》12、簽字筆13、宣傳展板14、教授講師15、幻燈內(nèi)容16、職員工服

二、線下活動(dòng)行銷：選擇大型小區(qū)、人口密集廣場(chǎng)開展線下活動(dòng)營(yíng)銷，關(guān)鍵表現(xiàn)公益行為，具體方法為：（一）選擇好場(chǎng)地后提前三天張貼健康講座通告，通告內(nèi)容為：時(shí)間、地點(diǎn)、講座由教授教授主講，到時(shí)參與市民全部有禮品贈(zèng)予，并抽大獎(jiǎng)步驟。

（二）活動(dòng)當(dāng)日，在活動(dòng)開展前三小時(shí)，擺好桌椅，觀眾凳子，部署好音響、幻燈設(shè)備、不是好物料；（三）線下活動(dòng)步驟1、幾點(diǎn)幾分全體工作人員到場(chǎng)，活動(dòng)組長(zhǎng)召開活動(dòng)布署小組會(huì)，安排活動(dòng)分工、工作步驟、注意事項(xiàng)、工作統(tǒng)計(jì)、工作任務(wù)目標(biāo)等。2、現(xiàn)場(chǎng)部署工作開始(音響、幻燈、桌椅、環(huán)境物料如展板、易來寶等宣傳用具)

3、派發(fā)聽眾號(hào)碼牌，宣傳冊(cè)，登記聽眾通信信息，填寫《健康普查表》4、播放健康講座相關(guān)專題片。5、主持人宣告講座開始6、講座7、抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品和健康相關(guān)禮品，如：運(yùn)動(dòng)器材、電子血壓計(jì)、體重秤等）8、憑聽眾小票領(lǐng)取紀(jì)念品（紀(jì)念品提議和老百姓健康相關(guān)，如：體溫計(jì)等）（四）線下活動(dòng)準(zhǔn)備1、穩(wěn)定活動(dòng)小組人員，對(duì)活動(dòng)小組人員進(jìn)行培訓(xùn)。2、活動(dòng)用車輛一輛，提議9座商務(wù)車。3、幻燈機(jī)一套（音響、話筒）。4、筆記本電腦一臺(tái)。5、觀眾凳子100-200把。6、講師講臺(tái)一套（講臺(tái)、鮮花）7、抽獎(jiǎng)用獎(jiǎng)品8、聽眾紀(jì)念品9、用戶登記冊(cè)，10、《健康普查表》11、《用戶記錄表》12、簽字筆13、宣傳展板14、教授講師15、幻燈內(nèi)容16、職員工服

（五）線下活動(dòng)注意事項(xiàng)1、優(yōu)異講師教授。2、穩(wěn)定活動(dòng)小組組員。3、表現(xiàn)公益。4、每次活動(dòng)結(jié)束均要利用媒體宣傳活動(dòng)效果。

第五部分廣告策略一、廣告目標(biāo)傳輸品牌，增加知曉度，提升美譽(yù)度。二、廣告定位及傳輸范圍針對(duì)渭南地域12縣市區(qū)20歲以上人群廣泛傳輸。三、廣告媒介策略1、戶外媒體：(1)戶外廣告牌:在渭清路選擇戶外廣告一塊，各縣市區(qū)過境車輛較多，有效傳輸至渭北各縣。（2）公交站牌：選擇公交站牌廣告，有效傳輸市區(qū)目標(biāo)人群。（3）出