銷售代表教練對(duì)話錄樣本

銷售代表教練對(duì)話錄銷售代表頂著專業(yè)銷售人帽子，未必均有專業(yè)銷售水平。先進(jìn)銷售代表有自己一套銷售哲學(xué)和言行舉止，從這些來自一線銷售代表教練對(duì)話中，你能揣摩出什么？世上有人不做銷售嗎？每個(gè)人都在故意無意地做著銷售。銷售人分專業(yè)和業(yè)余，銷售水平也分專業(yè)和業(yè)余。有人并非專業(yè)銷售人，卻有著專業(yè)銷售水平；有人頂著專業(yè)銷售人帽子，卻體現(xiàn)出業(yè)余銷售水平。銷售代表固然屬于專業(yè)銷售人行列，但是銷售水平分在哪一組，卻是每個(gè)銷售代表自己選取。業(yè)績是銷售代表先進(jìn)與否唯一評(píng)價(jià)根據(jù)，卻也是最不實(shí)用一種根據(jù)，除非時(shí)間足夠長。一切獎(jiǎng)勵(lì)都基于過往業(yè)績，一切提高都是基于對(duì)將來判斷，而好業(yè)績與否可以持續(xù)是永遠(yuǎn)疑問。其實(shí)，先進(jìn)銷售代表，主線不是“過往業(yè)績”可以闡明，而是她們有自己一整套銷售哲學(xué)和言行舉止，她們贏得信任秘訣是值得信任，并且有能力用最迅速度，信心滿滿地向客戶揭示這個(gè)真相。這樣銷售哲學(xué)和言行舉止從何而來？讓咱們從這些銷售教練對(duì)話中揣摩吧。需要闡明是，雖然這些對(duì)話是以醫(yī)藥銷售代表教練為背景展開，但如果你以為其中含義僅僅是針對(duì)這一種行業(yè)，那么也許你一方面要鍛煉是自己學(xué)習(xí)能力了。什么是銷售代表：“我好像對(duì)銷售感興趣了一點(diǎn)，究竟什么是銷售？”教練：“很少人提這個(gè)問題，我不想照本宣科回答你銷售定義，要弄清晰什么是銷售，需要回答三個(gè)小問題：（1）什么時(shí)候做銷售？（2）什么地點(diǎn)做銷售？（3）做銷售究竟做什么？”代表：“這好像就更復(fù)雜了，有無簡樸辦法？”教練：“有，就是永遠(yuǎn)要質(zhì)疑?！贝恚骸笆裁磿r(shí)候質(zhì)疑？質(zhì)疑什么？為什么要質(zhì)疑？”教練：“當(dāng)你需要等客戶時(shí)候，當(dāng)你覺得在一種不以便做銷售地方時(shí)候，當(dāng)你不懂得做什么才有效時(shí)候，總之，當(dāng)你感覺到局限，不能更有效做出業(yè)績時(shí)候，就要質(zhì)疑。質(zhì)疑你銷售時(shí)間、地點(diǎn)和銷售動(dòng)作。質(zhì)疑目，就是打破所有局限，做到隨時(shí)隨處都能做銷售。”代表：“這與此前有什么分別？”教練：“你此前在工作時(shí)，有多少時(shí)間是真正銷售時(shí)間？”代表：“大概1/3工作時(shí)間，也許更少?！苯叹殻骸罢嬲N售是在什么地方做？”代表：“大某些都是在客戶工作地點(diǎn)，有些是在工作以外地方?！苯叹殻骸澳沅N售業(yè)績是由于你做了什么才得來？”代表：“由于持續(xù)拜訪、市場活動(dòng)以及個(gè)性化服務(wù)，加深了與客戶關(guān)系，才得來業(yè)績?！苯叹殻骸澳敲?，局限你使用所有工作時(shí)間，并且在任何地方都能有效做銷售障礙是什么？”代表：“我想這不也許。由于你總要在路上花去某些時(shí)間，你總要等，由于客戶不會(huì)等著你去拜訪，并且，你總要找到適本地點(diǎn)和場合才干做銷售?！苯叹殻骸耙虼?，結(jié)論是，你對(duì)銷售理解局限了你。銷售就是99％時(shí)間找客戶信息，加上1％時(shí)間使用客戶信息所構(gòu)成。固然，99％意思是絕大某些時(shí)間，不是一種精準(zhǔn)數(shù)字。如果這樣理解做銷售需要做事情，你能理解‘隨時(shí)隨處’嗎？”代表：“這和我此前理解不同，但是需要想想?！苯叹殻骸安煌庞械福皇菃?？”拜訪客戶代表：“拜訪客戶說什么？”教練：“為什么一定要‘說什么’？”代表：“那總不能默不作聲吧？”教練：“不‘說’但是可以‘問’啊?！贝恚骸澳菃柺裁?？”教練：“你想要什么？”代表：“我想要銷量，就問銷量嗎？”教練：“她有銷量給你嗎？”代表：“她可以有很大銷量，但是事實(shí)上很少用，因此基本上沒有?！苯叹殻骸澳銥槭裁凑f她可以有很大銷量呢？”代表：“由于她病人多。”教練：“她病人為什么就適合用你產(chǎn)品呢？”代表：“由于咱們產(chǎn)品比同類產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)?！苯叹殻骸坝袃?yōu)勢(shì)她為什么不用呢？”代表：“我也不懂得啊！”教練：“那你就需要問清晰。你剛才為什么說不懂得問什么？”代表：“我意思是，可以這樣直接問嗎？”教練：“你顧慮是什么？”代表：“她不會(huì)氣憤嗎？人家都不會(huì)這樣問?！苯叹殻骸叭绻闶强蛻?，你會(huì)對(duì)這樣問題氣憤嗎？況且，你只做別人都會(huì)做事嗎？”代表：“沒有試過。如果她氣憤怎么辦？”教練：“你有別辦法讓她使用你產(chǎn)品嗎？或者你有代替方案嗎？”代表：“沒有，但是我想時(shí)間長了熟悉了，她總是會(huì)用?！苯叹殻骸澳悄憔透嬖V我，到‘時(shí)間長’那個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁淳陀媚?？必定嗎？”代表：“我想沒有什么必定辦法?！苯叹殻骸凹热蝗绱?，客戶氣憤又有什么可緊張呢？”客戶需求1代表：“如何有效理解客戶需求呢？特別是重要客戶，例如主任或院長?！苯叹殻骸澳銌栴}自身就有問題。”代表：“什么意思？”教練：“你永遠(yuǎn)不也許理解‘客戶’需求。”代表：“那就沒辦法了？”教練：“當(dāng)你把‘客戶’這個(gè)帽子放到一種人頭上時(shí)候，你就局限了你目的對(duì)象?！贝恚骸澳俏覒?yīng)當(dāng)如何做呢？”教練：“把客戶當(dāng)人看?！贝恚骸拔夜倘话阉齻儺?dāng)人看，并且是很重要人?！苯叹殻骸啊匾讲皇侨肆耍悄芙o你產(chǎn)出銷量、‘胃口很大’、‘黑心’怪物。我這樣說很粗暴，但是仔細(xì)想想，不是這樣嗎？”代表：“你意思是說，我只是把她們當(dāng)作她們官銜？”教練：“她們也是別人同窗、同事、父母、子女，她們生活當(dāng)中有諸多角色，每個(gè)角色都是她們但愿成功領(lǐng)域。如果你只側(cè)重于其中一種或者兩個(gè)，就不是真正地對(duì)她們感興趣，也不會(huì)讓她們真正地感動(dòng)?！贝恚骸翱偨Y(jié)一下，就是把客戶當(dāng)成活生生人來看，找需求就要從她們所扮演各個(gè)角色當(dāng)中去找，而不是局限于對(duì)我自己最有用工作領(lǐng)域，是這樣嗎？”教練：“對(duì)！”客戶需求2代表：“如何有效探尋客戶需求，是物質(zhì)利益還是學(xué)術(shù)成就？還是其她？”教練：“尋找客戶需求有三個(gè)層次：(1）已知，所有人都懂得；(2）隱秘，客戶不肯讓諸多人懂得；(3）客戶自己也不懂得。諸多人都停留在第一種層次，所謂學(xué)術(shù)和物質(zhì)利益；懂得第二層是少數(shù)人，秘而不宣，她們是各個(gè)公司冠軍級(jí)人物；懂得并掌握第三層次人就更少。”代表：“客戶自己都不懂得也是需求？我還覺得客戶都是需要錢呢。”教練：“客戶需要錢這是正常人都懂得事,因此有人用給錢辦法來做銷售，這是最有效但也最不可靠銷售辦法。由于，不久就有人給得更多，或者你能給錢減少，銷售就會(huì)下降。”代表：“再有，例如客戶喜歡釣魚，這雖然也是人們都懂得信息，但是沒事釣釣魚也無傷大雅。你說送一支魚桿給她會(huì)有效嗎？”教練：“且不說這和商業(yè)賄賂關(guān)系。如果你客戶位高權(quán)重，又喜歡釣魚，這就是公開信息了，你以為她會(huì)缺少魚桿？我看有效辦法，倒不如聯(lián)系一下市場幫她解決多余魚桿反而更能幫到她。這是一種笑話，意思你明白就好?！蹦康目蛻舸恚骸叭绾卧趨^(qū)域內(nèi)尋找目的客戶？”教練：“你當(dāng)前所懂得目的客戶有什么原則沒有？”代表：“有，就是有關(guān)科室里，處方量大醫(yī)生?！苯叹殻骸澳悄闵杏惺裁磫栴}？”代表：“對(duì)處方量大醫(yī)生競爭也厲害，對(duì)手投入大，咱們沒有什么機(jī)會(huì)；那些用咱們產(chǎn)品多醫(yī)生也已經(jīng)竭力，沒有什么增長機(jī)會(huì)，并且耗費(fèi)也降不下來；那些處方量不大醫(yī)生，公司又不感興趣?？傊?，目的客戶看起來好找，其實(shí)很難。”教練：“因此你問題不是找目的客戶，而是如何轉(zhuǎn)變目的客戶?！贝恚骸昂孟袷?。但是尋找目的客戶也是個(gè)問題，由于你也不懂得誰處方多?！苯叹殻骸八齻兲幏叫畔⒑茈y找，這很正常。你所懂得有哪些途徑？”代表：“最常用是買，但是咱們沒有這個(gè)預(yù)算。”教練：“這又是此外一種問題了。你找到這筆預(yù)算很難嗎？”代表：“錢自身倒是不多，但是就是不好報(bào)銷?！苯叹殻骸班牛@樣，你還記得咱們討論話題嗎？你真正想要討論是什么？”代表：“還是目的醫(yī)生尋找問題?！苯叹殻骸斑@是個(gè)較好問題。一方面要弄清晰目的醫(yī)生原則究竟是什么，給她們畫個(gè)像，從她們尋常工作部門、日程安排，常有語言和行為、服務(wù)對(duì)象特點(diǎn)和數(shù)量、誰在衡量她們業(yè)績、是如何衡量、她們和周邊人關(guān)系是怎么樣力量互動(dòng)狀態(tài)（如喜歡誰，膽怯誰）等等。然后，依照這個(gè)畫像，與已經(jīng)熟悉客戶不斷核算還沒有機(jī)會(huì)接觸客戶信息，不斷盤點(diǎn)自己目的客戶數(shù)量，計(jì)算自己區(qū)域潛力?！贝恚骸澳阏f似乎很對(duì)，可是我怎么懂得這些信息呢？”教練：“是誰需要銷量呢？你做銷售，不懂得客戶信息怎么做？懂得這些信息需要很高深學(xué)問嗎？做銷售，很大一某些時(shí)間難道不就是尋找和掌握這些客戶信息嗎？”代表：“話是這樣說，可是還是很難。”教練：“這是一種能解決難題，對(duì)嗎？你會(huì)批準(zhǔn)每天都去找這些有用信息嗎？”代表：“批準(zhǔn)?！遍_場白代表：“醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)如何開場？”教練：“這個(gè)問題太大，建議你先放一放。”代表：“這難道不是一種醫(yī)藥代表最急迫需要掌握技巧嗎？在當(dāng)今這個(gè)競爭激烈市場上，沒有有效開場白，銷售業(yè)績還不是一句空話嗎？”教練：“正由于這個(gè)問題重要性，才建議先放一放。由于它太大，涉及到概念諸多，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有技巧，都在一句似乎不經(jīng)意開場白當(dāng)中體現(xiàn)出來?！贝恚骸澳俏腋信d趣從這兒開始?！苯叹殻骸澳膬海棵恳环N開場都是不同樣。你目的、對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間、環(huán)境都是一種開場白影響因素。雖然同一種人，不同場合、時(shí)間、地點(diǎn)以及她不同心情，你開場白也會(huì)不同！可是，咱們也不能先把也許想到排列組合都定下來，之后一一相應(yīng)地設(shè)計(jì)開場白組合，那樣需要多久才干完畢？因此我說這個(gè)問題太大。”代表：“既然這個(gè)問題太大，為什么放一放就能解決？”教練：“你話鋒很犀利，其中有什么故事嗎？”代表：“沒有什么故事，我就是覺得這個(gè)問題很重要，可是顯然你有不同看法?！苯叹殻骸澳闶蔷o張?jiān)蹅儾荒芙鉀Q這個(gè)問題？”代表：“有點(diǎn)緊張?！苯叹殻骸澳悄闩瓮裁礃咏鉀Q方案？你是盼望，咱們會(huì)一起做出一本厚厚小冊(cè)子，上面滿是開場白例子，尚有場景速查表，從而以便你使用呢？或者有一種以不變應(yīng)萬變開場白，達(dá)到東方不敗效果？銷售如果如此簡樸，那不是誰都能做好了嗎？如果是這樣，那尚有什么魅力可言？還需要那么多先進(jìn)人才加入嗎？”代表：“那咱們?cè)趺床鸥山鉀Q這個(gè)問題？”教練：“你要懂得某些原則，還需要不斷練習(xí)，直到純熟掌握。對(duì)任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高終極限度，也沒必要。因此，你并不需要完全掌握這些技巧之后才干成功，只要比對(duì)手好那么一點(diǎn)點(diǎn)就有贏機(jī)會(huì)?！贝恚骸懊靼琢??！笨蛻舫姓J(rèn)代表：“如何迅速獲得客戶承認(rèn)？”教練：“承認(rèn)你什么？”代表：“承認(rèn)我這個(gè)人，以及我產(chǎn)品?！苯叹殻骸俺姓J(rèn)你產(chǎn)品什么特點(diǎn)？承認(rèn)你什么特點(diǎn)？”代表：“承認(rèn)我勤奮、踏實(shí)，承認(rèn)我產(chǎn)品質(zhì)量。”教練：“你勤奮踏實(shí)，對(duì)你客戶有什么重要？對(duì)她們有什么好處？或者與那些經(jīng)常和她們打交道其她銷售人有什么不同？她們不勤奮、不踏實(shí)嗎？”代表：“那就讓她們承認(rèn)我價(jià)值，就是能為她們帶來更多利益?！苯叹殻骸罢f得好。如何做到這些呢？你競爭對(duì)手投入比你少嗎？”代表：“她們投入更多，并且更靈活，還沒算市場部對(duì)她們支持?！苯叹殻骸叭绻媸沁@樣，客戶不承認(rèn)你有什么錯(cuò)嗎？”代表：“可是工作總要做吧？”教練：“如果你自己都沒有承認(rèn)自己價(jià)值理由，誰又有什么魔法能讓你精明客戶承認(rèn)你呢？如果，這真是一種不也許完畢任務(wù)，你同事們又是如何獲得業(yè)績呢？”代表：“我不懂得她們?cè)趺醋?，但是反正我不是?huì)為了更多預(yù)算去討好主管人，并且我也不屑于這樣做?！苯叹殻骸澳闳绾闻c主管相處不是今天主題。你說競爭對(duì)手費(fèi)用比你多、手段比你靈活，你是這樣懂得？”代表：“我客戶自己告訴我，她們不會(huì)為這樣點(diǎn)小事騙我吧？”教練：“當(dāng)前有三個(gè)問題：（1）看看你對(duì)手究竟是不是耗費(fèi)比你多？如果是，多多少？（2）從你這個(gè)角度看看尚有哪些資源沒有發(fā)現(xiàn)，例如老板、其她同事，例如公司名聲、產(chǎn)品、關(guān)系等有形、無形資源；（3）贏得競爭因素往往不只是投入總量，尚有投入辦法，哪些辦法也許獲得惠而不費(fèi)效果？”代表：“我明白了，一方面要清晰自己想要給客戶導(dǎo)致印象；另一方面找出潛藏資源，用適當(dāng)創(chuàng)造性辦法來獲得投入效果最大化?！鼻腥朦c(diǎn)代表：“如何尋找切入點(diǎn)，盡快上手？”教練：“點(diǎn)燈。”