地產(chǎn)渠道管理作業(yè)指引

第頁）XX渠道管理作業(yè)指引（試行）制度編號：實施日期：目錄第一章總則 4第一條 目的 4第二條 適用范圍 4第三條 術(shù)語定義 4第四條 管理職責 4第二章管理流程 4第五條 大客戶拜訪 4第六條 企/事業(yè)單位拜訪 5第七條 商會、協(xié)會、院校、金融機構(gòu)拜訪 5第八條 圈層活動開展 6第九條 拜訪及活動后評估 6第十條 中介聯(lián)盟 7第十一條 客戶帶看 7第十二條 中介運營期評估 8第三章附則 8附件： 8

第一章總則目的為規(guī)范XX集團有限公司所開發(fā)項目的渠道工作標準，保證渠道工作有效推進，特制訂本指引。適用范圍本指引適用于XX集團有限公司（簡稱“XX”）各項目渠道管理工作。術(shù)語定義無管理職責項目公司營銷部渠道線負責各渠道維護人員的調(diào)配、落地執(zhí)行、各片區(qū)、內(nèi)外單位/部門之間協(xié)調(diào)工作；負責編制《渠道營銷計劃明細表》，并按權(quán)責報批。項目公司營銷部客服線協(xié)助、配合渠道專員按計劃拜訪企/事業(yè)單位、商會、協(xié)會、院校、金融機構(gòu)等圈層，并進行活動心洽談、嫁接、組織/配合開展相關(guān)圈層活動；負責每日渠道成交情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計及匯總分析。平臺營銷管理部負責審核《渠道營銷計劃明細表》，并按提出調(diào)整意見和建議。第二章管理流程大客戶拜訪拜訪過程要求按照公司統(tǒng)一著裝、儀容儀表規(guī)范；按照拓客區(qū)域選擇適應的區(qū)域項目單頁、區(qū)域圖、戶型圖；銷售人員名片、選擇適當?shù)耐乜碗S手禮品；區(qū)域項目近期活動信息(以活動形式對客戶進行邀約)；上門拜訪時需提前與客戶進行電話預約，確定拜訪時間、地點；關(guān)鍵人物的確定，告知產(chǎn)品信息，洽談合作意向。企/事業(yè)單位拜訪拜訪過程洽談目標單位和群體團購意向；摸清拜訪對象的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給治談單位。商會、協(xié)會、院校、金融機構(gòu)拜訪拜訪過程獲悉洽談目標機構(gòu)自主或聯(lián)誼等近期各類活動資源動向，以活動、嫁接等方式組織圈層洽談(包括不限于：年會、周年慶典等)；及時掌握目標機構(gòu)團體團購意向，一定規(guī)模前提下，可洽談組織專場推介會；摸清拜訪對象的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給洽談機構(gòu)(針對特殊客戶群可考慮單獨向集團申請專項銷售政策)”。圈層活動開展活動過程競賽類：包括但不限于歌唱比賽、跳舞比賽、英語比賽等競賽類活動，也可以參與一些大型活動，通過活動開展使集團品牌達到快速宣傳推廣的效果；講座類：讓客戶更深層次的了解集團品牌影響力；體驗類：主要以“看電影、燒烤、羹火晚會、旅游、洗車活動、自駕游、相親類”等體驗式活動為主，邀約客戶參與親自體驗感受生活，同步對其解說項目賣點。符合經(jīng)營定位的原則（必須符合項目的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求）；符合功能布局的原則（充分體現(xiàn)各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性）；有利于經(jīng)營管理的原則（項目必須實行的是統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一賣場形象、統(tǒng)一營業(yè)人員管理、統(tǒng)一物價質(zhì)量計量管理、統(tǒng)一營業(yè)時間、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一營銷宣傳、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一賣場管理、統(tǒng)一服飾形象的“十統(tǒng)一”規(guī)范管理）。拜訪及活動后評估評估過程對活動單位到訪人數(shù)進行統(tǒng)計，到場客戶的意向度，當天活動氣氛對現(xiàn)場逼定成交的作用，后期對意向客戶進行深挖。中介聯(lián)盟管理流程每年1-2月與年度合作的中介公司洽談本年度合作意向及市場調(diào)研，并簽定《年度中介聯(lián)盟合作協(xié)議》；提前1個月對即將合作期滿的中介公司進行年度評估及續(xù)簽合作協(xié)議，針對中途不合適對象也可進行階段性評估、及時中斷合作；組織中介聯(lián)盟年度或半年度合作推介會，以此招攬商機、整合渠道資源；定期對合作聯(lián)盟單位門店進行走訪，更換各項目宣傳物料(如：項目宣傳單頁、易拉寶)；每月分片區(qū)對各中介公司主攻項目及時告知優(yōu)惠活動、主推樓棟、戶型及政策；根據(jù)中介單位客戶意向組織看房團；針對各項目做中介聯(lián)盟專場活動；向中介公司負責人介紹客戶推薦的規(guī)則及流程；每半年組織各聯(lián)盟單位進行分析總結(jié)會議；依據(jù)雙方合作約定的帶客/成交提傭方式按時核算費用，并轉(zhuǎn)入中介公司指定對公賬戶?？蛻魩Э磶Э戳鞒讨薪楣咎崆皩⒖蛻粜畔l(fā)給即將微看項目行政專員(數(shù)據(jù)運營崗)進行報備；帶看中介公司需陪同客戶親自到售樓部看房；經(jīng)項目公司行政專員(數(shù)據(jù)運含)界定為中介公司客戶后，由聯(lián)盟單位人員填寫《聯(lián)盟單位看房確認單》；客戶認購后，須填寫《聯(lián)盟單位成交確認單》。中介運營期評估評估重點合作期間每月定期對各中介公司帶客及成交數(shù)據(jù)進行分析；發(fā)展有意向合作的中介公司進行洽談，選擇有實力的中介公司進行合作。對三個月評估期內(nèi)無到訪及成交的聯(lián)盟公司終止合作關(guān)系。第三章附則本指引由XX集團