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賬款催收技巧及案例分析LOGOHERE如何收回你的錢Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.主講人:某某某時間:20XX.XX目錄/contents拖欠債款常見的六大招式成功催收的指導(dǎo)思想及五大對策賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析拖欠債款常見的六大招式LOGOHEREPart01Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.拖欠債款常見的六大招式123456躲拉賴拖推磨躲著不見面、不回復(fù)留言電話傳呼、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營場所等。以老朋友、老客戶自居,要求相信他、幫助他,發(fā)誓賭咒一定還清債款(但遙遙無期)等。以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價格太高為理由,拒絕付款或以此要求降價拖延時間。以生意不好無利可圖,貨物難銷,正出差在外、會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款,達到其拖延的目的。以未收到對賬通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業(yè)已更換等理由推托責任。不斷提出不同的理由來拖延支付,使債權(quán)人疲于追討;或多次承諾支付,但從未履行。拖欠債款常見的六大招式回顧一下,面對這些難題,你是否每次都:使出渾身解數(shù)但仍無應(yīng)付之力?費盡心思卻還是無計可施?別著急,有了下面的五大對策,你絕對有理由相信:收款“難上難”的日子將一去不復(fù)返了!拖欠債款常見的六大招式成功催收的指導(dǎo)思想及五大對策LOGOHEREPart02Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.成功催收的指導(dǎo)思想及五大對策1234增加對方的失信成本。維護好雙方的關(guān)系。站在商業(yè)發(fā)展的角度上看問題。有針對性地進行施壓。曉之以理動之以情導(dǎo)之以利施之以法作為專業(yè)的信用管理人員或?qū)I(yè)的催款人員,我們應(yīng)該把握的成功催收賬款的指導(dǎo)思想是:成功催收的指導(dǎo)思想及五大對策纏粘勤逼快對債務(wù)人的交涉要層層逼近。不輕易答應(yīng)客戶的要求,對有松動的要及時達成還款承諾。催討的頻率要高。對客戶的弱點直接施壓,當提高施壓等級。對意外事情的反應(yīng)要快。催款人應(yīng)對債務(wù)人的五大過硬對策之“矛”成功催收的指導(dǎo)思想及五大對策12根據(jù)“TSP”(時間、技巧、壓力)指導(dǎo)原則和客戶管理工作的經(jīng)驗總結(jié)提煉出的五大對策:“纏”:主要有兩個層次:一定要找到對方?jīng)Q策人,對方下屬對你的還款是起不到作用的;針對“磨”的客戶要不斷地提出問題,這方面需要比較大的耐心?!罢场保翰惠p易答應(yīng)客戶的要求,對有松動的債務(wù)人要隨時提出還款承諾的要求?!扒凇保捍呖畹念l率一定要高;就像小格言“會哭的孩子有奶吃”說的那樣,催得緊時更可能拿到債款。“逼”:對客戶的弱點直接施壓,這一點對催款人的要求更高;同時要注意適當提高施壓等級。“快”:對意外的事情反應(yīng)要快。這一點要求催款人在頭腦中要隨時有應(yīng)付意外事故的信號賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析LOGOHEREPart03Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析債權(quán)人:一家從事金屬制造業(yè)的外資公司(甲方);債務(wù)人:武漢一大型工業(yè)集團(乙方);甲方是一家生產(chǎn)刀具產(chǎn)品的企業(yè),多次以快遞郵寄的方式向乙方供應(yīng)產(chǎn)品,但合作期間雙方?jīng)]有簽訂購貨合同,甲方憑乙方給予的訂貨單與乙方結(jié)算。合作期間甲方共向乙方發(fā)貨12萬元,但在結(jié)算時,乙方表示有3萬元貨款賬面無顯示,并以此筆賬款對賬不清為由,遲遲不付款,后甲方將此筆賬款委托新華信公司負責催收。[案例1]賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析接到案件后,新華信公司首先理清了債務(wù)人(乙方)的運作流程,該公司由采購部負責發(fā)出訂貨單,由供應(yīng)科負責到貨入庫,再交設(shè)備科進行使用。3萬元差額是由于貨物未經(jīng)入庫就直接使用,造成在賬面上沒有顯示,而債務(wù)人公司的運作人員又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事。調(diào)查情況賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析解決方案:針對此情況,新華信公司找到該公司最高負責人該集團總經(jīng)理,由其下達指令,幾個部門配合協(xié)作調(diào)查此事,并要求應(yīng)先將無爭議之款項立即付出,此案成功收款。賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析(1)以上案例是由貿(mào)易文件不齊備所造成的賬款糾紛。在催款員解決上述債權(quán)糾紛時的賬款回收過程中,具備前期債權(quán)成立的證明即債務(wù)關(guān)系證明是重要前提,如果沒有前期債權(quán)成立的證明則無法進行相關(guān)訴訟;其次,調(diào)查是個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),要將糾紛形成的原因調(diào)查清楚。技巧分析:賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析32催款員的素質(zhì)要求:①冷靜的頭腦:用于清晰地分析和判斷債務(wù)方人的理由是否是借口;②公正的心態(tài):維護公司利益的最佳出發(fā)點是完善公司的流程和管理程序。如果債務(wù)形成的原因?qū)儆诠咀陨砉芾砹鞒痰膯栴},就應(yīng)采取相應(yīng)的讓步,站在公正的角度上處理問題。述案例類型的糾紛解決方案可參考五大對應(yīng)決策之四“逼”的技巧,針對債務(wù)人公司的運作人員有還款意愿又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事的情況,采取提高施壓等級即找到該公司最高負責人該集團總經(jīng)理的方法,達到成功催收賬款的目的。賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析[案例2]債權(quán)人:某建筑工程隊(甲方);債務(wù)人:個體運輸戶劉某(乙方);甲方因工程急需建筑材料,便委托乙方代為購買后并送到指定地點,并預(yù)先支付4.2萬元貨款。但是到了約定日期后,乙方即不交貨又不還錢,甚至避而不見。甲方無法獲得其相關(guān)資料,因此造成的損失也無從索償。甲方將此筆賬款委托新華信公司進行催收。賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析調(diào)查情況:新華信對債務(wù)人進行了調(diào)查,得知劉某已將施工隊的4.2萬元材料費用于充抵了外欠的一部分債務(wù),并且劉某的經(jīng)營活動嚴重虧損,外欠債務(wù)很多,目前正在聯(lián)系賣掉自己的汽車,以抵償債務(wù)。賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析——解決方案:有鑒于此,新華信在短時間內(nèi)多次與劉某進行聯(lián)系,并向其講明了私吞貨款行為的法律責任,同時建議施工隊盡快向人民法院起訴,并提出財產(chǎn)保全申請。由于新華信與施工隊動作迅速,目的清晰,在訴訟未正式開始前,劉某賣掉自有汽車,并優(yōu)先償還了施工隊4.2萬元材料款。賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析12找到債務(wù)人的弱點:案例中的債務(wù)人沒有償還債款能力,所以躲避不見催款人;但債務(wù)人不想打官司——這是債務(wù)人的弱點所在!財產(chǎn)保全問題:由于債務(wù)人外欠債務(wù)很多,所以要盡快進行財產(chǎn)保全。這里,體現(xiàn)了五大對策中“快”的決策的有效性:通過及時的財產(chǎn)保全使得賬款在可努力范圍內(nèi)得到回收。所以,對債務(wù)事件反應(yīng)一定要“快”、動作要迅速。技巧分析:該案例有兩點需要強調(diào):賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析[案例3]債權(quán)人:一家從事金屬制造業(yè)的外資公司(甲方);債務(wù)人:某地一國有企業(yè)(乙方);甲方與乙方于98年簽訂購銷合同,但乙方在支付預(yù)付款后,就未再付款。后因乙方當時的經(jīng)手人員調(diào)離,并且短期內(nèi)連續(xù)兩次更換部門負責人,相關(guān)負責人多次向甲方承諾付款,但后期都以資金緊張為由沒有兌現(xiàn)承諾,使此筆賬款拖延至今。后甲方將此筆賬款交由新華信公司進行催收。賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析調(diào)查情況:新華信首先對債務(wù)企業(yè)進行了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)該企業(yè)確實屬于經(jīng)營較困難的國有企業(yè),流動資金也確實緊張,連職工工資都無法正常支出。賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析實戰(zhàn)案例及分析新華信與債務(wù)人供應(yīng)處負責人取得聯(lián)系,他表示,若要現(xiàn)金還款,短期內(nèi)肯定實施不了。根據(jù)債務(wù)人的實際情況,新華信要求其制訂書面還款協(xié)議,同時附加一份廠況介紹。由于并未能獲得還款保證,新華信繼續(xù)與該廠高層接觸,同樣因現(xiàn)金不足而拒絕還款,在多次溝通后,債務(wù)人提出用車輛抵償?shù)姆桨?,但被客戶拒絕。為了幫助雙方解決問題,新華信公司在與雙方多次協(xié)商努力后,達成了分期還款的口頭協(xié)議,并且在新華信的密切聯(lián)系下,債務(wù)人最終按期支付了款項。解決方案賬款催收的實戰(zhàn)案例及分析(1)該案例中,由于債務(wù)方是國有企業(yè),要在當?shù)仄鸬奖3志蜆I(yè)率和維護當?shù)厣鐣€(wěn)定的作用,所以要保護其不破產(chǎn)、不倒閉;采用分期付款的方式得到還款承諾是適合該情況的解決方法。
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