賬款催收技巧及案例分析課件：如何回收你的錢

賬款催收技巧及案例分析LOGOHERE如何收回你的錢Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.主講人：某某某時(shí)間：20XX.XX目錄/contents拖欠債款常見的六大招式成功催收的指導(dǎo)思想及五大對(duì)策賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析拖欠債款常見的六大招式LOGOHEREPart01Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.拖欠債款常見的六大招式123456躲拉賴拖推磨躲著不見面、不回復(fù)留言電話傳呼、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等。以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清債款（但遙遙無期）等。以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價(jià)格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價(jià)拖延時(shí)間。以生意不好無利可圖，貨物難銷，正出差在外、會(huì)計(jì)人員不在等理由要求下次再來對(duì)賬收款，達(dá)到其拖延的目的。以未收到對(duì)賬通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業(yè)已更換等理由推托責(zé)任。不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權(quán)人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行。拖欠債款常見的六大招式回顧一下，面對(duì)這些難題，你是否每次都：使出渾身解數(shù)但仍無應(yīng)付之力？費(fèi)盡心思卻還是無計(jì)可施？別著急，有了下面的五大對(duì)策，你絕對(duì)有理由相信：收款“難上難”的日子將一去不復(fù)返了！拖欠債款常見的六大招式成功催收的指導(dǎo)思想及五大對(duì)策LOGOHEREPart02Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.成功催收的指導(dǎo)思想及五大對(duì)策1234增加對(duì)方的失信成本。維護(hù)好雙方的關(guān)系。站在商業(yè)發(fā)展的角度上看問題。有針對(duì)性地進(jìn)行施壓。曉之以理動(dòng)之以情導(dǎo)之以利施之以法作為專業(yè)的信用管理人員或?qū)I(yè)的催款人員，我們應(yīng)該把握的成功催收賬款的指導(dǎo)思想是：成功催收的指導(dǎo)思想及五大對(duì)策纏粘勤逼快對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近。不輕易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾。催討的頻率要高。對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，當(dāng)提高施壓等級(jí)。對(duì)意外事情的反應(yīng)要快。催款人應(yīng)對(duì)債務(wù)人的五大過硬對(duì)策之“矛”成功催收的指導(dǎo)思想及五大對(duì)策12根據(jù)“TSP”（時(shí)間、技巧、壓力）指導(dǎo)原則和客戶管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉出的五大對(duì)策：“纏”：主要有兩個(gè)層次：一定要找到對(duì)方?jīng)Q策人，對(duì)方下屬對(duì)你的還款是起不到作用的；針對(duì)“磨”的客戶要不斷地提出問題，這方面需要比較大的耐心?！罢场保翰惠p易答應(yīng)客戶的要求，對(duì)有松動(dòng)的債務(wù)人要隨時(shí)提出還款承諾的要求?！扒凇保捍呖畹念l率一定要高；就像小格言“會(huì)哭的孩子有奶吃”說的那樣，催得緊時(shí)更可能拿到債款?！氨啤保簩?duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓，這一點(diǎn)對(duì)催款人的要求更高；同時(shí)要注意適當(dāng)提高施壓等級(jí)?！翱臁保簩?duì)意外的事情反應(yīng)要快。這一點(diǎn)要求催款人在頭腦中要隨時(shí)有應(yīng)付意外事故的信號(hào)賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析LOGOHEREPart03Collectionskillsandcaseanalysisofaccounts.賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析債權(quán)人：一家從事金屬制造業(yè)的外資公司（甲方）；債務(wù)人：武漢一大型工業(yè)集團(tuán)（乙方）；甲方是一家生產(chǎn)刀具產(chǎn)品的企業(yè)，多次以快遞郵寄的方式向乙方供應(yīng)產(chǎn)品，但合作期間雙方?jīng)]有簽訂購(gòu)貨合同，甲方憑乙方給予的訂貨單與乙方結(jié)算。合作期間甲方共向乙方發(fā)貨12萬元，但在結(jié)算時(shí)，乙方表示有3萬元貨款賬面無顯示，并以此筆賬款對(duì)賬不清為由，遲遲不付款，后甲方將此筆賬款委托新華信公司負(fù)責(zé)催收。[案例1]賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析接到案件后，新華信公司首先理清了債務(wù)人（乙方）的運(yùn)作流程，該公司由采購(gòu)部負(fù)責(zé)發(fā)出訂貨單，由供應(yīng)科負(fù)責(zé)到貨入庫(kù)，再交設(shè)備科進(jìn)行使用。3萬元差額是由于貨物未經(jīng)入庫(kù)就直接使用，造成在賬面上沒有顯示，而債務(wù)人公司的運(yùn)作人員又嫌對(duì)賬麻煩而不愿意幫助解決此事。調(diào)查情況賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析解決方案：針對(duì)此情況，新華信公司找到該公司最高負(fù)責(zé)人該集團(tuán)總經(jīng)理，由其下達(dá)指令，幾個(gè)部門配合協(xié)作調(diào)查此事，并要求應(yīng)先將無爭(zhēng)議之款項(xiàng)立即付出，此案成功收款。賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析（1）以上案例是由貿(mào)易文件不齊備所造成的賬款糾紛。在催款員解決上述債權(quán)糾紛時(shí)的賬款回收過程中，具備前期債權(quán)成立的證明即債務(wù)關(guān)系證明是重要前提，如果沒有前期債權(quán)成立的證明則無法進(jìn)行相關(guān)訴訟；其次，調(diào)查是個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要將糾紛形成的原因調(diào)查清楚。技巧分析：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析32催款員的素質(zhì)要求：①冷靜的頭腦：用于清晰地分析和判斷債務(wù)方人的理由是否是借口；②公正的心態(tài)：維護(hù)公司利益的最佳出發(fā)點(diǎn)是完善公司的流程和管理程序。如果債務(wù)形成的原因?qū)儆诠咀陨砉芾砹鞒痰膯栴}，就應(yīng)采取相應(yīng)的讓步，站在公正的角度上處理問題。述案例類型的糾紛解決方案可參考五大對(duì)應(yīng)決策之四“逼”的技巧，針對(duì)債務(wù)人公司的運(yùn)作人員有還款意愿又嫌對(duì)賬麻煩而不愿意幫助解決此事的情況，采取提高施壓等級(jí)即找到該公司最高負(fù)責(zé)人該集團(tuán)總經(jīng)理的方法，達(dá)到成功催收賬款的目的。賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析[案例2]債權(quán)人：某建筑工程隊(duì)（甲方）；債務(wù)人：個(gè)體運(yùn)輸戶劉某（乙方）；甲方因工程急需建筑材料，便委托乙方代為購(gòu)買后并送到指定地點(diǎn)，并預(yù)先支付4.2萬元貨款。但是到了約定日期后，乙方即不交貨又不還錢，甚至避而不見。甲方無法獲得其相關(guān)資料，因此造成的損失也無從索償。甲方將此筆賬款委托新華信公司進(jìn)行催收。賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析調(diào)查情況：新華信對(duì)債務(wù)人進(jìn)行了調(diào)查，得知?jiǎng)⒛骋褜⑹┕り?duì)的4.2萬元材料費(fèi)用于充抵了外欠的一部分債務(wù)，并且劉某的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)嚴(yán)重虧損，外欠債務(wù)很多，目前正在聯(lián)系賣掉自己的汽車，以抵償債務(wù)。賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析——解決方案：有鑒于此，新華信在短時(shí)間內(nèi)多次與劉某進(jìn)行聯(lián)系，并向其講明了私吞貨款行為的法律責(zé)任，同時(shí)建議施工隊(duì)盡快向人民法院起訴，并提出財(cái)產(chǎn)保全申請(qǐng)。由于新華信與施工隊(duì)動(dòng)作迅速，目的清晰，在訴訟未正式開始前，劉某賣掉自有汽車，并優(yōu)先償還了施工隊(duì)4.2萬元材料款。賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析12找到債務(wù)人的弱點(diǎn)：案例中的債務(wù)人沒有償還債款能力，所以躲避不見催款人；但債務(wù)人不想打官司——這是債務(wù)人的弱點(diǎn)所在！財(cái)產(chǎn)保全問題：由于債務(wù)人外欠債務(wù)很多，所以要盡快進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全。這里，體現(xiàn)了五大對(duì)策中“快”的決策的有效性：通過及時(shí)的財(cái)產(chǎn)保全使得賬款在可努力范圍內(nèi)得到回收。所以，對(duì)債務(wù)事件反應(yīng)一定要“快”、動(dòng)作要迅速。技巧分析：該案例有兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析[案例3]債權(quán)人：一家從事金屬制造業(yè)的外資公司（甲方）；債務(wù)人：某地一國(guó)有企業(yè)（乙方）；甲方與乙方于98年簽訂購(gòu)銷合同，但乙方在支付預(yù)付款后，就未再付款。后因乙方當(dāng)時(shí)的經(jīng)手人員調(diào)離，并且短期內(nèi)連續(xù)兩次更換部門負(fù)責(zé)人，相關(guān)負(fù)責(zé)人多次向甲方承諾付款，但后期都以資金緊張為由沒有兌現(xiàn)承諾，使此筆賬款拖延至今。后甲方將此筆賬款交由新華信公司進(jìn)行催收。賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析調(diào)查情況：新華信首先對(duì)債務(wù)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)確實(shí)屬于經(jīng)營(yíng)較困難的國(guó)有企業(yè)，流動(dòng)資金也確實(shí)緊張，連職工工資都無法正常支出。賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析實(shí)戰(zhàn)案例及分析新華信與債務(wù)人供應(yīng)處負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，他表示，若要現(xiàn)金還款，短期內(nèi)肯定實(shí)施不了。根據(jù)債務(wù)人的實(shí)際情況，新華信要求其制訂書面還款協(xié)議，同時(shí)附加一份廠況介紹。由于并未能獲得還款保證，新華信繼續(xù)與該廠高層接觸，同樣因現(xiàn)金不足而拒絕還款，在多次溝通后，債務(wù)人提出用車輛抵償?shù)姆桨?，但被客戶拒絕。為了幫助雙方解決問題，新華信公司在與雙方多次協(xié)商努力后，達(dá)成了分期還款的口頭協(xié)議，并且在新華信的密切聯(lián)系下，債務(wù)人最終按期支付了款項(xiàng)。解決方案賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析（1）該案例中，由于債務(wù)方是國(guó)有企業(yè)，要在當(dāng)?shù)仄鸬奖３志蜆I(yè)率和維護(hù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)穩(wěn)定的作用，所以要保護(hù)其不破產(chǎn)、不倒閉；采用分期付款的方式得到還款承諾是適合該情況的解決方法。