小微企業(yè)融資模式及專項方案

小微企業(yè)融資模式及方案中小企業(yè)融資金融服務已經(jīng)成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰﹃P鍵指標。依據(jù)現(xiàn)在中國銀行實務中對中小企業(yè)業(yè)務劃分和界定，通常將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求關鍵集中于500萬元以上企業(yè)經(jīng)營實體劃歸至中小企業(yè)金融服務范圍。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小小型及微型企業(yè)，具體包含小型民營企業(yè)、個人合作企業(yè)和個體工商戶等經(jīng)營單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)和個人財產(chǎn)無法晰分原因，小微企業(yè)融資業(yè)務貸款主體通常為小微企業(yè)主或其實際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元以內(nèi)。假如僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上中小企業(yè)群體中大多數(shù)，而相對來說，小微企業(yè)“融資難”問題在現(xiàn)實中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案設計方面，值得再思索問題也更多。這里必需要說明是，中國民生銀行在中國中小企業(yè)金融服務領域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”概念，并將其小微企業(yè)金融服務方案取名“商貸通”(將小微企業(yè)及其實際控制人統(tǒng)稱為“商戶”)。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融服務領域再次細分，并繼而認為小微企業(yè)融資難問題及其困難所在之處，在很大程度上也印證了中小企業(yè)融資難現(xiàn)實狀況。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實務中部分思索和想法撮重取要，并討教于業(yè)界同仁。一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務應該堅持和摒棄標準眾所周知，用戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風險較大、收益較高，擔保物及擔保方法匱乏，和用戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務特點。有別于大企業(yè)業(yè)務，銀行必需首先認識和熟悉小微企業(yè)運作及經(jīng)營獨特征，了解和容忍小微企業(yè)發(fā)展“不規(guī)范性”，并制訂一套單獨適合于小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展工作步驟及評審標準。小微企業(yè)融資業(yè)務現(xiàn)階段(早期)發(fā)展目標應該是“批量化、步驟化和規(guī)?；?三化)，簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務發(fā)展步驟化，以科學發(fā)展標準和風險管理理念立即實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展規(guī)?；?。最終或長遠目標是實現(xiàn)銀行和小微企業(yè)共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)異中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融差異化服務。由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務在發(fā)展早期“三化”要求，有兩大比較領先標準有必需堅持和重提：第一，收益覆蓋風險標準。該標準首先強調是利率水平或用戶綜合貢獻度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風險業(yè)務，風險和收益應該匹配，高風險肯定要求高回報。在傳統(tǒng)大企業(yè)業(yè)務中，銀行相對用戶來講處于劣勢，沒有平等談判地位，對于利率水平往往沒有最終決定權。小微企業(yè)融資業(yè)務恰好相反，銀行含有自主定價權利，其業(yè)務定價水平及收益回報應該顯著高于通常大企業(yè)業(yè)務及住房按揭業(yè)務。該標準是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務并形成規(guī)模化基礎出發(fā)點和肯定要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款利率定價水平現(xiàn)在大致為同檔基準利率上浮30%左右。第二，大數(shù)法則定律標準。該標準含有兩重含義，即計劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風險方面，和“量和質”相互辯證風險管理理念方面?！按髷?shù)法則”要求銀行(金融服務提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進行系統(tǒng)性地計劃。小微企業(yè)行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風險較小且屬于當?shù)靥厣缭颇喜枞~行業(yè)、西安家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴和諸如受宏觀經(jīng)濟影響嚴重出口依靠型行業(yè)等。在先行計劃前提下有計劃地介入相關小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效指揮棒作用，系統(tǒng)性風險會有效降低。其次，大數(shù)法則定律標準要求小微企業(yè)用戶數(shù)量要足夠多，而單戶貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大(通常認為200萬元以下貸款要占關鍵百分比)，即要在控制單戶貸款金額前提下，保持足夠數(shù)量有效存量用戶，客觀上經(jīng)過“數(shù)量”實現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風險目標，“以量補質”，許可并容忍合理范圍不良資產(chǎn)(率)存在。假如深究下去，該兩大“寶藏標準”引申出內(nèi)涵可能會更多。除此之外，筆者認為在小微企業(yè)融資業(yè)務開展早期，還應該明確和堅持以下兩個標準：1、建立和實施“強調有效用戶數(shù)量增加，且不激勵大額融資”階段性考評標準。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務并不成熟，也沒有可直接借鑒和復制成功經(jīng)驗，銀行不應該完全依靠于“經(jīng)濟利潤”指標對營銷人員進行考評，發(fā)展早期不應該過分強調“創(chuàng)利”考評權重，而用戶數(shù)量培育和積累(包含存量及新增用戶數(shù)量兩方面)，可能顯得更為關鍵些。同時借鑒包商銀行小額貸款成功經(jīng)驗，在業(yè)務發(fā)展早期應該避免盲目“求快做大”發(fā)展思緒，必需要堅持和強調授信額度適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多大額融資現(xiàn)象，切實踐行大數(shù)定律標準下可連續(xù)發(fā)展思緒。2、“盡職免責”標準建立及制度化?？茖W發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務應該主動設定一定風險容忍指標，許可一定范圍不良資產(chǎn)存在?，F(xiàn)在，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務或實施獨立牌照專營，或在內(nèi)部組建專業(yè)團體并進行集中作業(yè)服務，為了掃清專業(yè)營銷及服務團體“后顧之憂”，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)?；?、步驟化和批量化操作，筆者認為應該摒棄不良資產(chǎn)問責方面不科學一刀切或“連坐追究”舊做法，明確“盡職免責”標準內(nèi)涵并使之制度化。這項標準是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務可連續(xù)發(fā)展關鍵內(nèi)部保障。二、中國現(xiàn)在常見小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案現(xiàn)在國內(nèi)在小微企業(yè)融資業(yè)務營銷及開展方面普遍適用模式有兩種，一個是單戶營銷，另一個是區(qū)分不一樣業(yè)態(tài)商業(yè)集群進行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合是否、可操作是否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展基礎方案，但對于“零售業(yè)務批發(fā)做”小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思緒來講，立足于集群項目進行批量開發(fā)模式更輕易把小微企業(yè)金融做大做強。在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務關鍵發(fā)展行業(yè)定在“國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢顯著、受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、和大眾生活親密相關、日常認知度高行業(yè)”。在以前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供給鏈”(一圈兩鏈)集群進行批量、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供給商、制造商(廠商)、品牌代理商或經(jīng)銷商，并關鍵發(fā)展處于流通領域、成本能夠快速轉嫁、有穩(wěn)定分銷渠道代理商和經(jīng)銷商集群，和大型、著名、壟斷企業(yè)上游供給商集群;依據(jù)流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)不一樣特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務門店商戶等四大類，主動激勵前三類業(yè)態(tài)商戶集群發(fā)展，并有針對性給出授信方案。因為小微企業(yè)在經(jīng)營規(guī)范性及擔保方法方面不一樣于傳統(tǒng)大企業(yè)對公授信業(yè)務，故此，對小微企業(yè)要求當然地要和傳統(tǒng)做法和觀念有所區(qū)分和不一樣。但在現(xiàn)在銀行同業(yè)對中小企業(yè)，尤其是小微企業(yè)授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行和部分當?shù)仃P鍵商行(尤其是經(jīng)濟發(fā)達地域)在“小額貸款業(yè)務”中推出非房產(chǎn)抵押擔保類(如聯(lián)保、信用等)擔保方法以外，固有不動產(chǎn)抵押擔保崇敬思維仍然根深蒂固。值得一提是，在商業(yè)集群項目標批量營銷開發(fā)方面，民生銀行對小微企業(yè)主(承貸主體)擔保要求相對比較靈活和多樣，可供選擇擔保方法超出10種,包含不動產(chǎn)抵押擔保、共同擔保(具體指房產(chǎn)+法人企業(yè)或專業(yè)擔保企業(yè)確保)、供給鏈關鍵企業(yè)擔保、專業(yè)擔保企業(yè)確保擔保、聯(lián)保體聯(lián)保、應收帳款質押擔保、商鋪承租權質押、集群項目項下市場管理方確保擔保、自然人確保、自然人互保及信用方法等。在授信產(chǎn)品方面，包含民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)多家銀行，現(xiàn)在已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品，即在額度使用期內(nèi)借款人可依據(jù)資金需求合理安排支用金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款通常不超出1年。當然，借款人仍可依據(jù)本身情況申請單筆/次授信。筆者在此試舉所在工作單位已審批經(jīng)過集群授信案例，以說明小微企業(yè)融資業(yè)務擔保多樣性和可操作性。某市A超市股份是在當?shù)負碛?1家門店連鎖零售企業(yè)，屬中國零售百強，其超市零售總額占所在市區(qū)零售總額近10%，在當?shù)刂容^高，連續(xù)多年被政府評為“優(yōu)異企業(yè)”和“納稅大戶”。經(jīng)實地調查該超市供給鏈集群項目，針對該超市上游供給鏈商戶，銀行最終審批授信方案為：對向該超市年供給額在100萬元以上且供給額排名前200名上游供給商，給單戶貸款最高500萬元可循環(huán)使用額度授信，擔保方法為除房產(chǎn)抵押方法外，認可A超市企業(yè)提供確保擔保，但限定單戶授信額度不超出借款人向該超市年供貨額25%。此種關鍵企業(yè)確保擔保方法，在處理上游供給商資金缺口同時，大大加強了供給商和關鍵企業(yè)經(jīng)營關聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對于擁有較可靠應收賬款(如穩(wěn)定租金)收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有全部權，而僅擁有出租物使用權或出租權，且不能辦理抵押擔保情形(類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質)，假如小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，租金等應收賬款作為第一還款起源基礎可覆蓋貸款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應收賬款質押+“三方協(xié)議”(小微企業(yè)主、承租人及銀行簽署)風險控制方法進行貸款評審和審批?筆者主張贊同，并認為貸款風險控制首先強制是第一還款起源充足性和可靠性，和真正違約風險發(fā)生概率，而不是一味地強調是否能夠落實抵押擔保方法。毋庸質疑，擔保方法多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展靈魂。假如一味強調傳統(tǒng)企業(yè)貸款業(yè)務中抵押等強擔保方法，不破除不動產(chǎn)抵押崇敬思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務就不可能真正得到長足發(fā)展。三、多個創(chuàng)新小微企業(yè)融資模式介紹依據(jù)實務經(jīng)驗，筆者現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復制性較強。這里需要尤其感謝中國民生銀行西安分行零售風險管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，她是前兩個融資模式思緒最早提出者。(一)家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式模式背景及設計初衷：在家居建材行業(yè)中，假如經(jīng)營商戶是租賃所在商城中市場管理方商鋪進行經(jīng)營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方(出租人)計劃一次性提前收取未來1-3年商鋪租金，并依據(jù)預交限期給經(jīng)營商戶不一樣程度折扣回報，而銀行又認可該家居商城集群，同意對商城中經(jīng)營商戶進行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款負擔全程連帶責任確保擔保，而且愿意為其確保行為另行提供其它“再擔?！睏l件下，銀行能夠進行兩個不一樣性質額度授信，即首先核定并給家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度(由市場管理方推薦其認可經(jīng)營排名靠前商戶，且單戶租金貸款額度不超出其新簽署租賃協(xié)議約定總租金80%)，另外向市場管理方給一個對應最高額確保擔保額度，并經(jīng)過銀行和市場管理方簽署相關法律協(xié)議形式完成確保擔保法律程序。該模式會達成以下目標：1、對市場管理方：經(jīng)過租金貸款，能夠一次性收取未來1-3年租金，能夠增加現(xiàn)金流，有利于其愈加好地發(fā)展;2、對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每十二個月度或每次簽約時租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為關鍵是處理了經(jīng)營或租金交納方面資金短缺問題;3、對銀行：優(yōu)質經(jīng)營商戶分散經(jīng)營本身即是對整體項目授信風險分散，而確保人即市場管理方愿意以不動產(chǎn)進行“再擔?！?，即對確保行為形成最高額確保債務進行擔保，客觀上增加了市場管理方違約成本，能夠促進其在推薦商戶及進行確保擔保行為時審慎謹慎，而且因為商城經(jīng)營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定時劃轉結算模式，能夠實際控制商戶經(jīng)營資金流，經(jīng)過對此部分現(xiàn)金流對應監(jiān)控，對銀行及市場管理方本身風險能夠再次起到降低作用，附帶地，銀行就此能夠順利地開展網(wǎng)銀、結算等產(chǎn)品交叉營銷，提升小微企業(yè)綜合貢獻度。在實際操作時，商戶貸款會直接劃入市場管理方(出租人)對公帳戶(按揭操作模式)，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，假如貸款出現(xiàn)逾期，作為確保人市場管理方能夠暫停和逾期商戶進行內(nèi)部貨款結算，并有權代銀行扣劃逾期商戶結算款項，這種風險控制方法對貸款商戶而言，無疑是一個有效威懾力量。此種模式是一個經(jīng)典“三贏”模式，三方利益相互滲透，風險控制方法巧妙，可推廣性較強。(二)百貨商超類集群供給鏈商戶融資模式此種模式思緒側重于信用融資方法利用。背景及思緒是：針對城市主城區(qū)內(nèi)大型百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者(即關鍵企業(yè))上游供給鏈包含小微企業(yè)，如其經(jīng)營產(chǎn)品或服務輕易產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，且存貨及應收賬款周轉較快，屬于和日常大眾消費關聯(lián)度較高、受經(jīng)濟周期或政策影響較小行業(yè)，如其和關鍵企業(yè)合作期限較長、貨款結算頻繁(通常以周為頻次，或更頻繁)，經(jīng)關鍵企業(yè)推薦，銀行能夠給上游供給鏈小微企業(yè)一定額度信用擔保融資授信，供小微企業(yè)進行短期資金周轉使用。但通常均要求關鍵企業(yè)和銀行形成金融合作關系，要求關鍵企業(yè)負有幫助銀行進行小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實及貸款催清收等附隨義務。當然，假如關鍵企業(yè)能夠及愿意對其上游供給鏈企業(yè)提供確保擔保，也能夠考慮增加授信用戶范圍及信用授信額度。(三)產(chǎn)業(yè)鏈品牌關鍵企業(yè)下游一級代理商應付(預付)賬款融資模式基礎思緒及初衷：本模式關鍵是為處理著名品牌生產(chǎn)或銷售商和下游一級代理商之間貨款結算支