如何鉆寫汽車銷售專項(xiàng)方案

怎樣鉆寫汽車銷售方案第一節(jié)：銷售策劃概述銷售策劃通常指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目標(biāo)銷售價(jià)格怎么走，怎樣宣傳造勢(shì)等第二節(jié)：銷售策劃和項(xiàng)目策劃區(qū)分簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)分在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目特征分析、建筑規(guī)模和風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功效配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和提議（二）目標(biāo)用戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/企業(yè)、家庭文化背景：推廣方法、媒體選擇、創(chuàng)意、表示方法、（三）價(jià)格定位理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告階段性劃分、階段性廣告專題、階段性廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞專題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算（七）推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（二）銷售代表培訓(xùn)（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理（四）房號(hào)銷控管理（四）銷售階段總結(jié)（五）銷售廣告評(píng)定（六）用戶跟進(jìn)服務(wù)（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃內(nèi)容及步驟一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售情況研究，具體分析項(xiàng)目標(biāo)銷售情況、購置人群、接收價(jià)位、購置理由等。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目標(biāo)銷售情況做詳盡客觀分析，并找出支持理由。四：項(xiàng)目再定位：依據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合全部賣點(diǎn)，依據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位調(diào)整。五：項(xiàng)目銷售思緒：（一）銷售手法差異性。這是要和其它樓盤營(yíng)銷手法區(qū)分開來，避免盲目跟隨風(fēng)。（二）專題思想統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，全部要有一個(gè)明確而統(tǒng)一專題。一個(gè)大專題能夠分解為若干個(gè)小專題，小專題內(nèi)容能夠不一樣，但全部是為說明大專題服務(wù)。（三）操作手法連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔時(shí)間不能太長(zhǎng)。六：項(xiàng)目銷售策略：（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇理想入市時(shí)機(jī)：我們所說入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上時(shí)機(jī)，而是指依據(jù)本身情況和市場(chǎng)情況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。依據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想入市姿態(tài)，通常應(yīng)含有：1、開發(fā)手續(xù)和工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)成可售基礎(chǔ)要求；2、你已經(jīng)知道目標(biāo)用戶是哪些人；3、你知道你價(jià)格適合目標(biāo)用戶；4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)用戶背景之間諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象中心專題；6、已確定目標(biāo)用戶更能接收合理銷售方法；7、已制訂出具競(jìng)爭(zhēng)力入市價(jià)格策略；8、制訂合理銷控表；9、精打細(xì)算推廣成本后并制訂有效推廣實(shí)施方案;10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并確定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氣氛；12、你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等候旺市；13、其它外部條件也很適宜。二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃當(dāng)我們確定了產(chǎn)品廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制訂切實(shí)可行廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目標(biāo)必需步驟。而一個(gè)可操作完整廣告計(jì)劃通常包含廣告周期安排，廣告專題安排，廣告媒體安排和廣告預(yù)算編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)依據(jù)具體項(xiàng)目標(biāo)不一樣特點(diǎn)，采取不一樣傳輸渠道和推廣手段，更要綜合多種媒體不一樣優(yōu)勢(shì)，充足利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告最終目標(biāo)：降低用戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售布署房地產(chǎn)銷售階段性很強(qiáng)，怎樣把握整體沖擊力、彈性和節(jié)奏、步驟和策略調(diào)整，表現(xiàn)了操盤者控制局面能力，同時(shí)往往也決定了整體勝敗。通常銷售布署應(yīng)遵照多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：保持進(jìn)度和策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響原因剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)改變等。第四節(jié)：銷售策劃標(biāo)準(zhǔn)一：創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)伴隨時(shí)代發(fā)展，傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)要求，更無法為目前很多房地產(chǎn)企業(yè)所做種種創(chuàng)新探索指明方向。從現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包含折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類方法，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、愈加快速反應(yīng)，能引發(fā)消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩素材和極具價(jià)值思緒。二：資源整合標(biāo)準(zhǔn)整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷步驟高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上，經(jīng)過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多個(gè)專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成協(xié)力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決議到物業(yè)銷售全過程系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)一個(gè)新型、市場(chǎng)化房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了通常營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"缺點(diǎn)，同時(shí)避免了策劃商和銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提升房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工和協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三：系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性工程，需要在優(yōu)異營(yíng)銷理論指導(dǎo)下利用多種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)過程，其中心是用戶。用戶需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全方面化，營(yíng)銷服務(wù)從重視表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表現(xiàn)物業(yè)特征，還要表現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，表現(xiàn)市場(chǎng)要求。房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提升樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者需求做起。區(qū)域細(xì)分、用戶細(xì)分、功效細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始表現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)"賣點(diǎn)"一經(jīng)公布，就能掀起新一輪熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃內(nèi)涵，也深入證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制訂切實(shí)可行營(yíng)銷方案，才有在猛烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出期望。四：可操作性標(biāo)準(zhǔn)銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充足考慮操作中可能會(huì)碰到種種困難，制訂好對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。和政府部門或權(quán)威部門合作能夠大大降低操作難度，提升策劃成功率。第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃結(jié)果伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不停發(fā)展，多種復(fù)雜原因?qū)︿N售策劃進(jìn)行全部會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃初始定位已經(jīng)不符合目前現(xiàn)實(shí)情況，那就必需對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位關(guān)鍵仍然是遵照對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正確把握，同時(shí)對(duì)于