如何打造頂尖理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)

如何打造頂尖理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)中文版目錄TOC\h\h第1章為何需要團(tuán)隊(duì)\h團(tuán)隊(duì)面臨的典型挑戰(zhàn)\h下一步\h第2章組建高績效團(tuán)隊(duì)\h了解團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的差異\h嘗試情境型團(tuán)隊(duì)\h家族型團(tuán)隊(duì)\h加入或合并現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)\h接班人計(jì)劃\h合伙協(xié)議與解散程序\h從零開始組建高績效團(tuán)隊(duì)\h下一步\h第3章構(gòu)建愿景\h愿景的構(gòu)建\h構(gòu)建愿景，從業(yè)務(wù)規(guī)劃開始\h制定業(yè)務(wù)規(guī)劃\h業(yè)務(wù)規(guī)劃的最佳實(shí)踐分析\h團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)分析\h業(yè)務(wù)規(guī)劃工作表\h對你的行動方案進(jìn)行優(yōu)先級排序\h業(yè)務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行\(zhòng)h關(guān)注接班人計(jì)劃\h第4章分配角色與職責(zé)\h4種基本的角色分工\h部門的角色與職責(zé)\h3項(xiàng)基本工作\h如何分配你的時(shí)間？\h崗位職責(zé)說明和崗位目標(biāo)\h團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐中的潛在角色\h客戶經(jīng)理的角色\h客戶經(jīng)理的職責(zé)\h將客戶交接給客戶經(jīng)理\h第5章工作檢視與績效評估\h可評估的活動和目標(biāo)\h績效評估\h第6章團(tuán)隊(duì)薪酬\h薪酬指南：哪些可以獎勵，哪些不應(yīng)獎勵\h職能型崗位的薪酬結(jié)構(gòu)\h留存收益的貢獻(xiàn)\h遇見阿曼達(dá)\h合伙人/高級理財(cái)顧問的薪酬結(jié)構(gòu)\h合伙人薪酬指南\h薪酬之外的表彰\h第7章團(tuán)隊(duì)溝通\h溝通就意味著開會\h如何組織一場會議\h第8章最佳招聘實(shí)踐指南\h關(guān)于招聘和解聘的經(jīng)驗(yàn)\h何時(shí)啟動招聘\h招聘什么樣的人\h如何招聘\h面試中的最佳問題\h培訓(xùn)新員工\h第9章產(chǎn)品：世界一流的服務(wù)\h設(shè)計(jì)世界一流的服務(wù)\h信任\h客戶盡調(diào)\h基于目標(biāo)的規(guī)劃與投資\h投資和決策流程\h客戶檢視\h價(jià)值主張\h價(jià)值主張案例\h品牌樹立\h第10章建立市場營銷部門\h頂級顧問思維\h策略1客戶轉(zhuǎn)介紹\h策略2建立一個專業(yè)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系網(wǎng)\h策略3事件營銷\h策略4合適的地點(diǎn)-合適的人\h策略5外部資產(chǎn)\h策略6潛在客戶渠道\h策略7細(xì)分市場\h制訂一份細(xì)分市場計(jì)劃\h營銷會議\h第11章建立流程\h流程最佳實(shí)踐案例：客戶細(xì)分\h規(guī)劃團(tuán)隊(duì)流程\h市場營銷部門流程\h服務(wù)部門流程\h財(cái)富管理/產(chǎn)品部門流程\h人力資源部門流程\h流程差距分析\h第12章團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力\h將領(lǐng)導(dǎo)職能授權(quán)給低級別的團(tuán)隊(duì)成員\h核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力原則\h第13章高績效團(tuán)隊(duì)案例研究\h理查德：招聘是重中之重\h邁克：領(lǐng)導(dǎo)力的重要性\h哈羅德：最重要的一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)實(shí)踐是溝通\h查爾斯和史蒂夫：掌控流程\h吉姆和小吉姆：家族合伙人\h肯：基于流程的業(yè)務(wù)實(shí)踐\h亨利和湯姆：接班人計(jì)劃\h約翰：規(guī)模化運(yùn)作的大師\h尼爾森：客戶經(jīng)理的角色\h保羅：律師事務(wù)所模式\h附錄A團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐檢驗(yàn)清單\h職業(yè)價(jià)值觀\h團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與組建\h團(tuán)隊(duì)愿景\h角色和職責(zé)\h績效\h團(tuán)隊(duì)溝通\h薪酬\h招聘\h團(tuán)隊(duì)服務(wù)\h市場營銷\h流程\h領(lǐng)導(dǎo)力\h附錄B流程差距分析表第1章

為何需要團(tuán)隊(duì)組織顧問喬恩·卡澤巴赫（JonKatzenbach）對團(tuán)隊(duì)的定義是我見過的最精彩的描述之一，他把團(tuán)隊(duì)定義為：“由一些在技能上互補(bǔ)的個人組成的群體，這個群體的成員具有共同的宗旨和績效目標(biāo)，每位成員都須對這個集體負(fù)責(zé)?！眻F(tuán)隊(duì)是金融服務(wù)的未來，不少專家多次指明，顧問以團(tuán)隊(duì)合作的形式開展工作要比顧問獨(dú)自工作的效果出色。數(shù)據(jù)咨詢公司PriceMetrix最新的一項(xiàng)研究清晰地指出了團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。研究表明，團(tuán)隊(duì)更能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。團(tuán)隊(duì)合作有助于增強(qiáng)責(zé)任感，提高團(tuán)隊(duì)成員的紀(jì)律性。團(tuán)隊(duì)管理的資產(chǎn)比獨(dú)立從業(yè)人員管理的資產(chǎn)多17％。實(shí)際上，客戶比較喜歡讓團(tuán)隊(duì)管理他們的資產(chǎn)，團(tuán)隊(duì)留存富?？蛻舻臅r(shí)間較長，能夠管理更多的客戶資產(chǎn)。這項(xiàng)研究還指出，團(tuán)隊(duì)中每個顧問的平均業(yè)績要優(yōu)于獨(dú)自工作的顧問，其管理的資產(chǎn)多出11%，收入多出17%。通過與多個行業(yè)頂尖團(tuán)隊(duì)的合作，我發(fā)現(xiàn)，對于一個期望且最終達(dá)到百萬美元業(yè)務(wù)收入水平的理財(cái)顧問來說，采用團(tuán)隊(duì)工作方式有以下原因：·責(zé)任共擔(dān)。與其他任何人一樣，理財(cái)顧問在對他人負(fù)責(zé)時(shí)表現(xiàn)得更好。一個高效的團(tuán)隊(duì)可通過分配角色及職責(zé)，制定績效評估及薪酬標(biāo)準(zhǔn)來明確團(tuán)隊(duì)中每一個人的職責(zé)。個體從業(yè)者不可能將職責(zé)明確到這種程度。·觀點(diǎn)分享。為了實(shí)現(xiàn)共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，一個團(tuán)隊(duì)中的理財(cái)顧問會就促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)中的其他成員分享觀點(diǎn)，制定策略。這樣的分享方式也會應(yīng)用到市場營銷、投資組合管理、客戶服務(wù)及改進(jìn)團(tuán)隊(duì)的工作中?！べY源整合。整合團(tuán)隊(duì)資源對團(tuán)隊(duì)發(fā)展有積極的影響和重要的意義。投入團(tuán)隊(duì)管理、營銷預(yù)算與客戶服務(wù)中的資源越多，團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出就越多?！た蛻魧?dǎo)向。我看過的研究以及我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都證實(shí)了一件事，相對于獨(dú)立的從業(yè)人員，客戶更喜歡與團(tuán)隊(duì)合作，原因是團(tuán)隊(duì)有更透明的接班人計(jì)劃，能提供更好的服務(wù)，具備更專業(yè)的知識。客戶越滿意，團(tuán)隊(duì)越能從客戶那里獲得更多的資產(chǎn)、更多的推薦、更多的業(yè)務(wù)，客戶的留存率也越高?！そ影嗳擞?jì)劃。接班人計(jì)劃讓客戶相信自己可以與團(tuán)隊(duì)保持長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，也讓團(tuán)隊(duì)中的理財(cái)顧問在退出業(yè)務(wù)后，因曾服務(wù)過的客戶仍可享有妥善的服務(wù)而感到放心，讓合伙人在退休后仍可為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。·專業(yè)化與分工。團(tuán)隊(duì)由不同類型的成員組成，每個成員承擔(dān)不同的職責(zé)，因此每個成員都可以專注于他們各自的專業(yè)領(lǐng)域。每一個理財(cái)顧問可以花更多的時(shí)間精準(zhǔn)服務(wù)于少數(shù)更富裕的客戶。專業(yè)化讓他們有更多的時(shí)間去獲客。分工可使理財(cái)顧問將更多的時(shí)間花在我所稱的“三大任務(wù)”上：開發(fā)與推廣財(cái)富管理流程與服務(wù)，聯(lián)系最優(yōu)質(zhì)的客戶，開發(fā)新的富?？蛻簟！た蛻魧?。給客戶留下良好的印象是團(tuán)隊(duì)的一個重要理念?？蛻舭蚜私庾约旱念檰枅F(tuán)隊(duì)接下來的計(jì)劃視作一項(xiàng)權(quán)益。例如，知道即將開啟的接班人計(jì)劃，知道即使自己的理財(cái)顧問離職，也有人繼續(xù)提供服務(wù)。組建新團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)該及時(shí)向客戶介紹新團(tuán)隊(duì)成員，將團(tuán)隊(duì)權(quán)益分享給客戶，這也是新團(tuán)隊(duì)需要優(yōu)先做的事。團(tuán)隊(duì)面臨的典型挑戰(zhàn)協(xié)同效應(yīng)是推動團(tuán)隊(duì)進(jìn)行高水平運(yùn)作的因素之一，兩個或多個單位相互作用產(chǎn)生的聯(lián)動效果大于其各部分加起來的總和。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員凝心聚力促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，盡職盡責(zé)，各盡所能推動整個團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，整合資源吸引與留存優(yōu)質(zhì)員工，相互補(bǔ)位，團(tuán)隊(duì)成員間便產(chǎn)生了協(xié)同關(guān)系。理財(cái)顧問的團(tuán)隊(duì)是協(xié)同效應(yīng)的最佳范例之一：當(dāng)兩個或兩個以上的顧問聚合在一起時(shí)，他們的工作效率會高于各自的效率之和。這種強(qiáng)大的協(xié)同能力是優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)高水平運(yùn)作的主要原因。然而，協(xié)同效應(yīng)的優(yōu)勢在一個功能失調(diào)的團(tuán)隊(duì)中可能會失效。缺乏協(xié)同效應(yīng)會造成無秩序、混亂、內(nèi)訌并會降低工作成效。團(tuán)隊(duì)可能因處理失調(diào)問題而浪費(fèi)許多時(shí)間，損耗許多感情，就跟功能失調(diào)的婚姻一樣。以下是破壞協(xié)同效應(yīng)的兩個最常見因素：1.組建團(tuán)隊(duì)時(shí)缺乏規(guī)劃。組建團(tuán)隊(duì)前沒有進(jìn)行應(yīng)有的盡職調(diào)查而倉促成軍，這會給團(tuán)隊(duì)的發(fā)展及壯大帶來負(fù)面的影響。很多顧問認(rèn)為，如果他們沒有身在一個團(tuán)隊(duì)中便會錯失良機(jī)，因此他們只是為了組建團(tuán)隊(duì)而組建團(tuán)隊(duì)。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多團(tuán)隊(duì)之所以運(yùn)行低效是因?yàn)樵诮M建團(tuán)隊(duì)時(shí)沒有花充足的時(shí)間準(zhǔn)備。在某些方面，團(tuán)隊(duì)就像婚姻，雖然沒有人會認(rèn)為好的婚姻會幸福一輩子，但糟糕的婚姻一定不幸福。我們知道，50%的婚姻失敗是因?yàn)楣δ苁д{(diào)，我認(rèn)為理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)也是如此。2.個人價(jià)值觀缺乏一致性。團(tuán)隊(duì)功能失調(diào)的一個重大原因是團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)價(jià)值觀和個人價(jià)值觀不一致。正如大多數(shù)能夠維持長久、成功婚姻的人會將其成功歸功于擁有共同的價(jià)值觀一樣，理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)也是如此。共同的職業(yè)價(jià)值觀包括投資理念、職業(yè)發(fā)展的決心、財(cái)富管理方法、長期目標(biāo)、工作理念、職業(yè)道德、服務(wù)承諾、留存收益與再投資、目標(biāo)客戶、業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)設(shè)施、道德規(guī)范及信任。頂級顧問團(tuán)隊(duì)都會保持一致的職業(yè)價(jià)值觀。團(tuán)體成員常見的價(jià)值觀包括：（1）把團(tuán)隊(duì)需求置于個人需求之前。（2）致力于為客戶和團(tuán)隊(duì)成員做該做的事。（3）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)里的所有成員。（4）大力獎勵優(yōu)秀和忠誠的團(tuán)隊(duì)成員。（5）以客戶為中心。下一步作為團(tuán)隊(duì)中的一員，一個與無數(shù)團(tuán)隊(duì)合作過的經(jīng)理、專業(yè)導(dǎo)師和培訓(xùn)師，我可以肯定地說，團(tuán)隊(duì)合作意義重大，每一個理財(cái)顧問都應(yīng)該積極考慮組建或加入一個團(tuán)隊(duì)。在下一章中，我們將學(xué)習(xí)創(chuàng)建強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的秘訣。第2章

組建高績效團(tuán)隊(duì)與獨(dú)自開展業(yè)務(wù)的理財(cái)顧問相比，成為高績效團(tuán)隊(duì)中的一員是一個更佳的選擇，但加入一個運(yùn)行低效的團(tuán)隊(duì)卻會適得其反。一個團(tuán)隊(duì)成功與否在于是否擁有合適的成員。從很多方面來看，這就像一樁婚姻，婚姻制度經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)，很少有人會質(zhì)疑一樁美滿婚姻的好處。然而，一樁美滿婚姻的關(guān)鍵在于你與誰結(jié)婚，與錯的人結(jié)婚比不結(jié)婚更糟糕。一旦確定了人選，你就需要決定合適的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。這個結(jié)構(gòu)將會促進(jìn)高績效團(tuán)隊(duì)的組建。當(dāng)我回想自己組建團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷時(shí)，最重要的因素是未來團(tuán)隊(duì)合伙人的性格和價(jià)值觀。我相信他、認(rèn)可他的價(jià)值觀；我們的理想是一致的，我欣賞他、尊重他。無論我把組建團(tuán)隊(duì)的其他要素描述得多詳盡，如果沒有合適的團(tuán)隊(duì)成員，其他優(yōu)勢都毫無作用。了解團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的差異擁有了合適的成員，通常情況下，任何結(jié)構(gòu)類型的團(tuán)隊(duì)都可以有效運(yùn)行。垂直型團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)簡單，允許理財(cái)顧問控制和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的方向。水平型團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)造強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)，但也可能會產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)力問題。聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)容易組建，允許團(tuán)隊(duì)成員獨(dú)立，但必須妥善處理與共享資源相關(guān)的問題。全能型團(tuán)隊(duì)可以提供全面的解決方案，雖然結(jié)構(gòu)更為復(fù)雜，但總體而言，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)是最全面的。垂直型團(tuán)隊(duì)垂直型團(tuán)隊(duì)是圍繞某個理財(cái)顧問構(gòu)建的。通常情況下，這位理財(cái)顧問已是一位成功人士，他希望組建一個支持他的團(tuán)隊(duì)，讓他更好地發(fā)揮優(yōu)勢，而他也可以將其他的任務(wù)分配給其他成員。垂直型團(tuán)隊(duì)最大的好處之一是理財(cái)顧問可以持有大部分的股權(quán)（通常是80%～100%）。然而，比起其他類型的團(tuán)隊(duì)，垂直型團(tuán)隊(duì)不能有效地獲取團(tuán)隊(duì)成員“頭腦風(fēng)暴”的優(yōu)勢；此外，在接班人計(jì)劃與專業(yè)化程度方面也存在一定的局限性。我的朋友泰勒·格洛弗（TaylorGlover）成功運(yùn)營的垂直型團(tuán)隊(duì)是最好的范例之一。泰勒在業(yè)務(wù)發(fā)展方面有著驚人的天賦，總是能與最優(yōu)質(zhì)的客戶建立深厚而牢固的關(guān)系。意識到自己的才能后，他認(rèn)為應(yīng)組建一個團(tuán)隊(duì)協(xié)助自己，以便使自己的能力發(fā)揮到極致。雖然他已有一個很不錯的客戶助理，但他覺得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他需要一個能幫他管理業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員，于是他找到了阿特。泰勒負(fù)責(zé)監(jiān)督團(tuán)隊(duì)，阿特負(fù)責(zé)處理團(tuán)隊(duì)的日常事務(wù)。阿特并不是個像泰勒那樣成功的企業(yè)家，與優(yōu)質(zhì)客戶也沒有過深的交情，但他的組織能力很強(qiáng)，善于人際交往和溝通交流，也具備經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，于是便承接了管理團(tuán)隊(duì)的工作。他優(yōu)化了服務(wù)模式，管理團(tuán)隊(duì)的其他成員，確保投資策略和服務(wù)模式的實(shí)施，并擔(dān)任泰勒許多客戶的客戶經(jīng)理。幾年后，泰勒又聘請了另一名客戶經(jīng)理奧斯汀，阿特繼續(xù)根據(jù)需要管理和為團(tuán)隊(duì)增添客戶助理與行政助理。在泰勒和阿特合作的15年間，他們的業(yè)務(wù)增長了3倍，達(dá)到1400萬美元，泰勒當(dāng)時(shí)是美林證券業(yè)績最好的理財(cái)顧問。泰勒雖然持有100％的股權(quán)，但他付給阿特的薪酬非常可觀。泰勒退休后，阿特成為團(tuán)隊(duì)最大的股權(quán)合伙人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了更大的成功。垂直型團(tuán)隊(duì)可能包括以下角色：·合伙人。持有大部分股權(quán)。·理財(cái)規(guī)劃師或投資助理。負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)最優(yōu)質(zhì)客戶的理財(cái)規(guī)劃?！そ鹑诜治鰩?。負(fù)責(zé)投資流程與投資策略。·客戶經(jīng)理。負(fù)責(zé)服務(wù)指定的、資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！F(tuán)隊(duì)主管。負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，由客戶經(jīng)理或初級合伙人兼任?！ば姓鞴堋Ｌ幚韴F(tuán)隊(duì)管理和運(yùn)營的相關(guān)事宜，為客戶提供行政支持?！翊怪毙徒Y(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：·結(jié)構(gòu)簡單，易于管理。·不易產(chǎn)生沖突與誤解?！ゎI(lǐng)導(dǎo)層清晰。·薪酬方面的問題較少。缺點(diǎn)：·缺乏頭腦風(fēng)暴和分享交流的機(jī)會?！そ影嗳擞?jì)劃方面存在挑戰(zhàn)?！I(yè)化程度有限?！と绻匣锶瞬辉俸献?，可能會流失客戶。水平型團(tuán)隊(duì)這種結(jié)構(gòu)最適合價(jià)值取向上傾向于協(xié)作、反饋、集思廣益和共同決策的理財(cái)顧問。我相信“人多力量大”，我也相信團(tuán)隊(duì)的一大優(yōu)勢是有分享觀點(diǎn)、獲得反饋、共同決策和共同承擔(dān)的機(jī)會——這些機(jī)會都是由忠誠和平等的團(tuán)隊(duì)伙伴共同提供的。團(tuán)隊(duì)伙伴們擁有不同的技能、專業(yè)背景和經(jīng)驗(yàn)，可以優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。雖然不是所有的水平型團(tuán)隊(duì)都將股權(quán)進(jìn)行等額拆分，但任一合伙人不應(yīng)持有壓倒性的股權(quán)。每個合伙人的價(jià)值可能不僅體現(xiàn)在業(yè)績上，在投資組合管理，或者其他方面承擔(dān)的職責(zé)也同樣有價(jià)值。重要的是，只有當(dāng)團(tuán)隊(duì)中的每個成員都能為團(tuán)隊(duì)帶來巨大的價(jià)值，發(fā)揮高績效團(tuán)隊(duì)該有的核心協(xié)同作用時(shí)，水平型團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的經(jīng)濟(jì)效益。在最優(yōu)秀的水平型團(tuán)隊(duì)中，比起股權(quán)，團(tuán)隊(duì)成員更在意對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。試想一下，一個持有50%股權(quán)的成員，卻可為團(tuán)隊(duì)做出60%以上的貢獻(xiàn)，這種貢獻(xiàn)對于團(tuán)隊(duì)的良好運(yùn)營以及每個合伙人在經(jīng)濟(jì)上的成功都是至關(guān)重要的，否則他們更適合在垂直型團(tuán)隊(duì)中工作。領(lǐng)導(dǎo)水平型團(tuán)隊(duì)最成功的范例之一是羅斯與馬特。羅斯開創(chuàng)了一項(xiàng)業(yè)務(wù)，并將其發(fā)展到收入近百萬美元的水平，他聰明、勤奮、善于人際交往。馬特則是一名資歷相對較淺的顧問，他與羅斯在一個辦公室共事，兩人在日常生活中分享觀點(diǎn)，開展一些非正式的合作。羅斯覺得馬特“聰明絕頂”，并且欣賞他取得了CFA的資質(zhì)。羅斯認(rèn)為他需要改善投資組合管理方面的策略，他相信馬特的投資管理技巧與經(jīng)驗(yàn)可以幫助自己提高業(yè)務(wù)水平，雖然馬特當(dāng)時(shí)也經(jīng)營著規(guī)模較小的業(yè)務(wù)，但他們依然正式組建了團(tuán)隊(duì)。起初馬特只持有小部分股權(quán)，但幾年后羅斯慷慨地增加了馬特的股權(quán)比例。如今他們差不多五五分成，經(jīng)營著收入500萬美元的業(yè)務(wù)。羅斯繼續(xù)擔(dān)任前50名優(yōu)質(zhì)客戶的主客戶經(jīng)理，監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的商務(wù)拓展活動。馬特負(fù)責(zé)制定和監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的投資策略，管理核心投資模型。他們的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，他們對客戶最大的價(jià)值之一就是讓馬特?fù)?dān)任投資組合經(jīng)理。他管理的投資組合一直跑贏指數(shù)，為客戶提供了豐厚的長期回報(bào)?？蛻艨梢灾苯幼稍凂R特，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這樣做可以為他們帶來巨大的競爭優(yōu)勢。水平型團(tuán)隊(duì)的合伙人類型可能包括：·投資策略師?！ど朴跇I(yè)務(wù)拓展的專業(yè)人士?！ど朴谌嬉?guī)劃的專業(yè)人士?！ね顿Y組合管理方面的專業(yè)人士?！べY產(chǎn)管理方面的專業(yè)人士?！ごH規(guī)劃專家?！ど朴谔峁﹤€性化服務(wù)的專業(yè)人士。·退休金計(jì)劃方面的專業(yè)人士?！す局卫矸矫娴膶＜?。·退休收入方面的專家。水平型團(tuán)隊(duì)非合伙人的角色可能包括：·投資助理。負(fù)責(zé)理財(cái)規(guī)劃、服務(wù)客戶或團(tuán)隊(duì)管理。·客戶經(jīng)理。負(fù)責(zé)資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！ば姓鞴堋榕琶?0的客戶提供行政支持。·客戶助理。協(xié)助負(fù)責(zé)服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！み\(yùn)營助理。根據(jù)團(tuán)隊(duì)需求，處理管理和運(yùn)營相關(guān)的事宜?！袼叫徒Y(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：·分享觀點(diǎn)，共同決策?！そ影嗳擞?jì)劃?！I(yè)化程度高，可以提供更豐富的產(chǎn)品?！ぴ鰪?qiáng)團(tuán)隊(duì)實(shí)力。·合伙人退出時(shí)，也能更好地留存客戶。缺點(diǎn)：·做出比持有股權(quán)更多的貢獻(xiàn)?！ぴ诠蓹?quán)分配方面可能存在分歧?！と绻行愿穹矫娴臎_突，可能會比較容易產(chǎn)生誤解?！F(tuán)隊(duì)需要更多的時(shí)間溝通交流與做出決策?！ず匣锶俗灾鳈?quán)相對較低。聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)是由兩個或兩個以上經(jīng)營自己業(yè)務(wù)的理財(cái)顧問，因市場營銷和/或產(chǎn)品專業(yè)化的目的而開展合作的團(tuán)隊(duì)。聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)共享行政資源，如助理、分析師、規(guī)劃師等。它們并不合并資產(chǎn)，各自都會保留一定數(shù)量的理財(cái)顧問，客戶可以根據(jù)項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行共享。聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)具備垂直型或水平型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢和劣勢（取決于它們的結(jié)構(gòu)），除此之外，它們還必須努力避免因共享資源而引起的問題。如果共享資源能夠支撐每個理財(cái)顧問的工作量，那么進(jìn)行資源共享一定可以節(jié)約成本。團(tuán)隊(duì)需要就共享資源進(jìn)行有效的溝通，如果理財(cái)顧問共享資源，還要達(dá)成明確的協(xié)議。羅斯和皮特組成了典型的聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)，他們的優(yōu)勢在于可以成功地為客戶提供全權(quán)委托資產(chǎn)管理方案。皮特的團(tuán)隊(duì)在獲取富裕的新客戶方面已經(jīng)爐火純青，但是他們的投資流程有待優(yōu)化。與羅斯合作，組建新的聯(lián)盟型團(tuán)隊(duì)，使他們都能各展所長。皮特聘請了羅斯的團(tuán)隊(duì)為其客戶提供資產(chǎn)管理。如果皮特認(rèn)為羅斯的資產(chǎn)管理方案有助于他挖掘到高凈值潛在客戶，他們就會共同與潛在客戶會面。在獲取了這些新客戶后，他們便將業(yè)務(wù)進(jìn)行劃分，皮特?fù)?dān)任客戶經(jīng)理，羅斯擔(dān)任資產(chǎn)管理人?！衤?lián)盟型結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：·非正式的合作伙伴嘗試合作，為建立穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)奠定基礎(chǔ)。·根據(jù)具體情況提供不同級別的專業(yè)服務(wù)。缺點(diǎn)：·兩個團(tuán)隊(duì)都不會完全致力于另一個團(tuán)隊(duì)的成功?！o接班人計(jì)劃。全能型團(tuán)隊(duì)全能型團(tuán)隊(duì)融合了垂直型團(tuán)隊(duì)與水平型團(tuán)隊(duì)的特征，根據(jù)相關(guān)專業(yè)人士的經(jīng)驗(yàn)水平與創(chuàng)收水平，要么選擇傾向于垂直型結(jié)構(gòu)，要么選擇傾向于水平型結(jié)構(gòu)。在這樣的環(huán)境中感到如魚得水的人少之又少，如果你想要的是某領(lǐng)域的資深專家，無論他未來將擔(dān)任團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的合伙人還是團(tuán)隊(duì)外部的合作伙伴，難度系數(shù)都會更大。盡管如此，全能型團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)卻越來越受歡迎。客戶可以體驗(yàn)滿足其所有金融服務(wù)需求的綜合解決方案，而這種結(jié)構(gòu)又能使每個團(tuán)隊(duì)成員術(shù)業(yè)有專攻，專注于自己的優(yōu)勢與專長。例如，高級理財(cái)顧問可以增加1名初級合伙人，而他是在財(cái)務(wù)規(guī)劃或房地產(chǎn)規(guī)劃方面非常專業(yè)的人。邁克和布魯斯開展的合作就是一個很好的全能型團(tuán)隊(duì)范例。邁克的財(cái)富管理業(yè)務(wù)非常成功，主要為客戶提供基于目標(biāo)的理財(cái)規(guī)劃。然而，隨著他的客戶越來越富裕，他需要為客戶提供更加完善的代際和風(fēng)險(xiǎn)管理方案。因此，邁克聘請了布魯斯，他在保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。全能型團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部合伙人包括：·理財(cái)規(guī)劃師?！ね顿Y專家?！けｋU(xiǎn)專家?！ば磐袑＜?。團(tuán)隊(duì)外部的合作伙伴包括：·律師?！ぷ詴?jì)師/會計(jì)師?！に饺算y行家?！ど虡I(yè)銀行家?！し课葙J款專家。其他非合伙人的角色包括：·投資助理。負(fù)責(zé)協(xié)助理財(cái)規(guī)劃、服務(wù)客戶或團(tuán)隊(duì)管理。·客戶經(jīng)理。負(fù)責(zé)資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！ば姓鞴?。為排名前50的客戶提供行政支持。·客戶助理。協(xié)助負(fù)責(zé)服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！み\(yùn)營助理。根據(jù)團(tuán)隊(duì)需求，處理管理和運(yùn)營相關(guān)的事宜?！袢苄徒Y(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：·為客戶提供全面的解決方案·該模式專業(yè)性強(qiáng)，每個人都可以盡情發(fā)揮自己的專長·客戶將團(tuán)隊(duì)視為全能的服務(wù)商·提供全面的解決方案，可增加客戶黏性缺點(diǎn)：·團(tuán)隊(duì)可能比較難以管理·尋找適合每一個職位的人可能會充滿挑戰(zhàn)·這種模式需要進(jìn)一步協(xié)調(diào)分工、溝通與領(lǐng)導(dǎo)方式嘗試情境型團(tuán)隊(duì)在正式?jīng)Q定加入情境型團(tuán)隊(duì)（situationalteam）前，情境型團(tuán)隊(duì)的潛在成員需要共同工作一段時(shí)間。在情境型團(tuán)隊(duì)中，每個理財(cái)顧問會試著了解彼此，評估彼此的職業(yè)價(jià)值觀，確定是否不用承諾建立全面的合作伙伴關(guān)系，他們也能欣賞和信任對方。試想一下，這就像在做出結(jié)婚的承諾前，嘗試約會或同居一樣。情境型團(tuán)隊(duì)通常是在理財(cái)顧問引進(jìn)新客戶時(shí)慢慢建立起來的，但它也可能由理財(cái)顧問出于各種原因共享客戶而開始組建。當(dāng)一名理財(cái)顧問為潛在客戶聘請另一名理財(cái)顧問，而這名理財(cái)顧問又擁有潛在客戶所需的專業(yè)知識，經(jīng)驗(yàn)更加豐富，可以將這名潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶時(shí)，情境型團(tuán)隊(duì)也可能因此而組建。每個理財(cái)顧問都有機(jī)會在一起工作，在工作中觀察對方，并評估組建團(tuán)隊(duì)的長期機(jī)會。對于高級顧問來說，情境型團(tuán)隊(duì)是一種理想的組建方式，可以在不用做出重大承諾的情況下為團(tuán)隊(duì)增加初級合作伙伴。在這樣的團(tuán)隊(duì)中，高級顧問愿意一起召開聯(lián)席會議，幫助初級合伙人在拆分業(yè)務(wù)的同時(shí)也完成交易。這是一種雙贏的方式，新顧問可以學(xué)習(xí)高級顧問的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，而高級顧問也有機(jī)會緊緊把握住初級顧問引進(jìn)的客戶。另一種組建情境型團(tuán)隊(duì)的情形是，當(dāng)一名高級合伙人認(rèn)為某些客戶的資產(chǎn)規(guī)模不再符合其團(tuán)隊(duì)最小賬戶規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)，他便會將業(yè)務(wù)與某個初級理財(cái)顧問進(jìn)行拆分，將這些客戶分配給初級理財(cái)顧問。這也是另一種雙贏的方式，一方面高級顧問可以將資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶分配給他信任的其他理財(cái)顧問；另一方面，接受客戶的理財(cái)顧問也不用親自去挖掘客戶了。家族型團(tuán)隊(duì)將家族成員帶入團(tuán)隊(duì)已成為一種普遍做法。對于任何企業(yè)來說，這樣做的道理都是一樣的：讓信任的家族成員成為企業(yè)的一部分，最終接管企業(yè)。這種結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)存在的問題包括：明顯的偏袒，角色與責(zé)任不明確，跨越私人與職業(yè)關(guān)系之間的界限。其他團(tuán)隊(duì)成員可能會對某個家族成員擁有快速通道、獲得與之不相稱的股權(quán)份額感到不滿。這一問題的最佳解決方式是，擔(dān)任高級別職位的親屬向即將加入團(tuán)隊(duì)的家族成員明確表示，他們必須通過努力工作、引進(jìn)新業(yè)務(wù)，證明他們能順利地與現(xiàn)有客戶和其他成員開展合作，從而獲得股權(quán)合伙人的角色。簡言之，家族成員需要成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員才能在團(tuán)隊(duì)中贏得一席之地。盡管如此，家族型團(tuán)隊(duì)（familyteam）的好處可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止安排接班人這一項(xiàng)，它的好處還包括以下幾方面：·與親人共事的樂趣?！ば湃蔚娜藥淼娜屡c獨(dú)特的視角?！つ贻p一代帶來的技術(shù)與技能。·增添專業(yè)資質(zhì)，如CFP（國際金融理財(cái)師）、CIMA（特許管理會計(jì)師）或CFA的機(jī)會?！つ芘c需要代際規(guī)劃的客戶建立聯(lián)系，并有效溝通?！ぬ岣邎F(tuán)隊(duì)專業(yè)知識水平的機(jī)會。年長的親屬對家族成員能為團(tuán)隊(duì)帶來貢獻(xiàn)保持開放的態(tài)度是十分重要的。通常情況下，父母很難把孩子看作專業(yè)人士。然而，讓其他團(tuán)隊(duì)成員看到這種專業(yè)上的尊重是必不可少的——它能讓即將加入團(tuán)隊(duì)的家族成員對成為團(tuán)隊(duì)中重要的一員充滿信心。新來的家族成員需要從一開始就被賦予明確的角色和責(zé)任。例如，他需要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展，擔(dān)任小客戶的客戶經(jīng)理，或負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)規(guī)劃部門的業(yè)務(wù)。為即將任職的家族成員指定角色和分配職責(zé)，可以讓他們充分地展示自己的實(shí)力、責(zé)任心以及對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。在私人關(guān)系和職業(yè)關(guān)系之間設(shè)定界限也是一種很好的做法。通常，家族型團(tuán)隊(duì)只在下班后才能進(jìn)行私人談話，在工作中也不會把父母或親戚稱為媽媽、爸爸、叔叔等。加入或合并現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)邀請獨(dú)立的從業(yè)人員或其他團(tuán)隊(duì)與自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，也是組建團(tuán)隊(duì)的常見做法。進(jìn)行合并的原因有很多，但據(jù)我所知，我的潛在團(tuán)隊(duì)成員通常都會面臨一個問題——如何讓各方都能在經(jīng)濟(jì)上獲益。最常見的薪酬方案是，每個團(tuán)隊(duì)成員（或獨(dú)立的從業(yè)人員）根據(jù)他們在合并后的團(tuán)隊(duì)中持有的份額來確定他們當(dāng)前的股權(quán)分配。例如，一個規(guī)模較大的團(tuán)隊(duì)邀請喬加入他們，喬經(jīng)營著收入為100萬美元的業(yè)務(wù)，而邀請喬的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營著收入為200萬美元的業(yè)務(wù)，那么合并后的總收入是300萬美元，喬的份額在總份額中占33%，而剩下的份額將作為團(tuán)隊(duì)其他合伙人領(lǐng)取報(bào)酬的基礎(chǔ)。盡管如此，一旦成立新的團(tuán)隊(duì)，份額也會隨之改變。如果喬比其他團(tuán)隊(duì)成員年輕，團(tuán)隊(duì)成員又把他視作團(tuán)隊(duì)未來的接班人之一，那他以后將肩負(fù)更多團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)任。最后，他將負(fù)責(zé)合并的團(tuán)隊(duì)50%的增長任務(wù)。在此示例中，如果團(tuán)隊(duì)的收入從300萬美元增長到400萬美元，喬的份額將是根據(jù)之前300萬美元的33%，加上增長的100萬美元的50%（一共150萬美元）。如果業(yè)務(wù)持續(xù)增長，他的份額將接近40%。這種股權(quán)分配的方式激勵喬加入團(tuán)隊(duì)，并參與到促進(jìn)整個團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)增長的活動中。而團(tuán)隊(duì)的其他合伙人也會受益，雖然他們的份額相對較少，但比起自己獨(dú)立經(jīng)營業(yè)務(wù)，他們的總收入增長得更快（因?yàn)閱痰耐度氪龠M(jìn)了業(yè)務(wù)的增長）。此外，他們也將從接班人計(jì)劃中獲益。這只是合并團(tuán)隊(duì)股權(quán)分配的一個案例，它反映了一個發(fā)展到瓶頸，因此需要接班人計(jì)劃的資深團(tuán)隊(duì)，采取增長性（添加合伙人）策略的重要性。接班人計(jì)劃組建一個新團(tuán)隊(duì)時(shí)，也需要建立一個新的接班人計(jì)劃。接班人計(jì)劃是在假設(shè)團(tuán)隊(duì)取得成功的情況下，為確保團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)運(yùn)行而制定的有序的戰(zhàn)略。它不同于合作協(xié)議和解散程序（我們將在下一節(jié)討論）。本書第3章將介紹團(tuán)隊(duì)的后勤工作，并將詳細(xì)介紹全面的接班人計(jì)劃的制訂流程。接班人計(jì)劃的細(xì)節(jié)并不一定要在團(tuán)隊(duì)組建的階段就制定；組建階段只需要確定接班人計(jì)劃是什么，誰將是接班人計(jì)劃的一部分。在某些情況下，組建團(tuán)隊(duì)的目的只是為了實(shí)施有序的接班人計(jì)劃：它是新的理財(cái)顧問合伙人加入團(tuán)隊(duì)，或是合并現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的重要原因。對于初級合伙人來說，知道他們將在接班人計(jì)劃中扮演什么角色非常重要，這既是他們加入團(tuán)隊(duì)的動力，也激勵他們承諾為團(tuán)隊(duì)做出長期的貢獻(xiàn)。合伙協(xié)議與解散程序進(jìn)入新團(tuán)隊(duì)后，每名理財(cái)顧問都應(yīng)該抱有樂觀的態(tài)度，并努力保證新組建的團(tuán)隊(duì)能成功運(yùn)營?；橐鲆廊皇且粋€很好的類比——哪一對新婚夫婦不相信他們的婚姻會持續(xù)一生？然而，與婚姻一樣，世事難料。通常情況下，團(tuán)隊(duì)會盡量解決分歧、沖突和挑戰(zhàn)，但有時(shí)依然無法成功解決。每位理財(cái)顧問合伙人的價(jià)值觀越一致，團(tuán)隊(duì)內(nèi)破壞交易的問題就越不可能發(fā)生。在組建團(tuán)隊(duì)的評估階段，確保這一點(diǎn)尤為重要。理財(cái)顧問加入新團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該抱最好的心態(tài)、做最壞的打算。無論面臨什么樣的情況，合伙協(xié)議，包括解散程序都應(yīng)該在組建團(tuán)隊(duì)前確立，所有的合伙人都必須簽字，而且每年都必須進(jìn)行審查。合伙協(xié)議必須包括如果無法解決問題或團(tuán)隊(duì)運(yùn)營未達(dá)到預(yù)期，團(tuán)隊(duì)決定解散時(shí)的應(yīng)對策略。這些策略可能包括客戶分配、團(tuán)隊(duì)成員跟隨哪個合伙人、是否有共同服務(wù)的客戶等。大多數(shù)公司都有標(biāo)準(zhǔn)的合伙協(xié)議，它可以讓公司在經(jīng)歷該過程時(shí)更加輕松。從零開始組建高績效團(tuán)隊(duì)從獨(dú)立的從業(yè)者到組建新的團(tuán)隊(duì)，影響深遠(yuǎn)，需要承擔(dān)重大的義務(wù)，因此必須非常慎重。將團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐應(yīng)用到新組建的團(tuán)隊(duì)，或許會極大地優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行。以下是對應(yīng)用到新建團(tuán)隊(duì)中的最佳實(shí)踐的簡短概述。后續(xù)各章將深入介紹這些最佳實(shí)踐。新組建的團(tuán)隊(duì)的需求不同于已建立的團(tuán)隊(duì)，這里的內(nèi)容將指導(dǎo)你了解團(tuán)隊(duì)組建階段的關(guān)鍵要素?！F(tuán)隊(duì)愿景。新組建的團(tuán)隊(duì)需要制定一個“團(tuán)隊(duì)愿景”，描述團(tuán)隊(duì)的長期目標(biāo)、想要達(dá)到的高度、理想的客戶類型、希望獲得的聲譽(yù)以及希望參與的理想業(yè)務(wù)。一旦建立了宏觀的愿景，就需要制定一個3～5年的業(yè)務(wù)規(guī)劃來支撐團(tuán)隊(duì)愿景。這個業(yè)務(wù)規(guī)劃是建立團(tuán)隊(duì)成員夢想之屋的藍(lán)圖或建筑設(shè)計(jì)圖。愿景和業(yè)務(wù)規(guī)劃可以在正式組建新團(tuán)隊(duì)之前就制定，這樣可以使?jié)撛诘膱F(tuán)隊(duì)成員有機(jī)會提前了解未來團(tuán)隊(duì)伙伴的價(jià)值觀是否一致。它也讓每個人有機(jī)會看到他人的付出，每名成員是如何為實(shí)現(xiàn)愿景和業(yè)務(wù)規(guī)劃而做出貢獻(xiàn)的。·角色和職責(zé)。為了避免可能出現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)角色重疊的情況，新組建的團(tuán)隊(duì)需要明確未來團(tuán)隊(duì)成員的角色和職責(zé)。我建議制作一個由現(xiàn)有合伙人、初級合伙人、專家（投資和規(guī)劃方面）、客戶經(jīng)理、行政主管和助理組成的組織架構(gòu)圖，這個組織架構(gòu)圖也可以包括未來的團(tuán)隊(duì)成員。創(chuàng)建組織架構(gòu)圖應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)正式成立之前完成?！ふ衅概c績效評估。如果沒有一個與薪酬直接掛鉤的績效評估方案，那么團(tuán)隊(duì)角色和職責(zé)便毫無意義。我相信，每個角色的職責(zé)、所承擔(dān)的責(zé)任都需要好好安排。建立一個良好的績效評估和考核流程需要一定的時(shí)間，但這對于一個高效運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。團(tuán)隊(duì)成立后，應(yīng)該立即執(zhí)行績效評估和考核方案。合伙人需要為每個團(tuán)隊(duì)成員（包括他們自己）進(jìn)行半年度的績效評估?！ば匠?。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)發(fā)放薪酬對于驅(qū)動團(tuán)隊(duì)成員好好工作、留住表現(xiàn)最好的成員、激勵團(tuán)隊(duì)成員付出超出自己薪酬的努力十分關(guān)鍵。在組建團(tuán)隊(duì)的過程中，理財(cái)顧問合伙人需要一致同意薪酬的預(yù)算安排。這也是確保合伙人價(jià)值觀一致的重要一環(huán)。這樣做他們也會愿意投資于自己的業(yè)務(wù)，確保他們擁有忠誠、業(yè)績良好和甘于奉獻(xiàn)的員工。薪酬預(yù)算應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)組建前完成。合伙人承諾進(jìn)行年度合伙人審查也十分重要，進(jìn)行審查時(shí)，如果有必要，可以調(diào)整每個合伙人的股權(quán)分配。最高效的團(tuán)隊(duì)始終會對獎勵貢獻(xiàn)最大的合伙人持開放態(tài)度，否則，就不能激勵業(yè)績最好的人才留在團(tuán)隊(duì)中。初級合伙人做出的貢獻(xiàn)突破了團(tuán)隊(duì)定下的最低標(biāo)準(zhǔn)，那么給他們分配更多的股權(quán)是留住他們的好方法?！贤āＰ陆M建的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該重視正式的團(tuán)隊(duì)溝通。保證團(tuán)隊(duì)溝通是一個核心的職業(yè)價(jià)值觀。在組建團(tuán)隊(duì)前，需要跟團(tuán)隊(duì)的所有理財(cái)顧問合伙人分享這個價(jià)值觀。·流程。行業(yè)內(nèi)最高效的團(tuán)隊(duì)都是嚴(yán)格遵循流程的。在團(tuán)隊(duì)的組建階段，合伙人需要概述基本的流程，接下來需要評估每個合伙人為新團(tuán)隊(duì)帶來的流程。接著，團(tuán)隊(duì)需要對這些流程的有效性進(jìn)行階段性的評估。我建議在團(tuán)隊(duì)組建前先對已有的流程進(jìn)行評估，這樣團(tuán)隊(duì)建立后就可以實(shí)施這些流程了?！ゎI(lǐng)導(dǎo)力。建立一個高效的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力是必不可少的。隨著團(tuán)隊(duì)的組建，應(yīng)該確定誰是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，并明確他的職責(zé)與薪酬（對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來說，最常見的薪酬是增加他的股權(quán)份額，以獎勵他作為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所付出的時(shí)間和精力，增加的股權(quán)份額不用太多，但要足以讓他覺得擔(dān)任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是物有所值的）。在垂直型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者通常都不是高級合伙人。然而，一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者并不一定無所不能，精通所有合伙人都擁有的技能。需要注意的是，資歷不一定是挑選團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者最重要的考量因素，我見過許多年輕的團(tuán)隊(duì)成員比資歷最深的合伙人更有資格成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的情況?！裥鎴F(tuán)隊(duì)成立告知團(tuán)隊(duì)的客戶新團(tuán)隊(duì)成立是宣告團(tuán)隊(duì)成立最好的方式之一。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該制作正式的公告，并通過電子郵件發(fā)給客戶。理財(cái)顧問還應(yīng)該一一打電話告知自己負(fù)責(zé)的最優(yōu)質(zhì)的客戶，與他們分享動態(tài)，簡單地告訴他們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，并介紹新的團(tuán)隊(duì)成員。舉辦啟動活動是另一種最佳方式，在活動中可邀請最優(yōu)質(zhì)的客戶與新團(tuán)隊(duì)見面。下一步在下一章中，我們將學(xué)習(xí)第一個最佳團(tuán)隊(duì)實(shí)踐：創(chuàng)建和維護(hù)愿景，以及如何制定全面的業(yè)務(wù)規(guī)劃，用最好的方式實(shí)現(xiàn)愿景。第3章

構(gòu)建愿景知名作家麥克斯威爾·馬爾茨（MaxwellMaltz）曾在《心理控制術(shù)》（PsychoCybernetics）一書中指出，人生最大的成就源自每一個重要目標(biāo)的達(dá)成。毫無疑問，遠(yuǎn)大的目標(biāo)和清晰的愿景激勵著人們努力實(shí)現(xiàn)它。無論在哪個行業(yè)，能力最強(qiáng)的人都堅(jiān)持不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)為結(jié)果負(fù)責(zé)。為團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建清晰的愿景，從而達(dá)成共同的目標(biāo)，是團(tuán)隊(duì)的最佳實(shí)踐之一。摩實(shí)會計(jì)師事務(wù)所（MossAdams）對世界排名前15的會計(jì)師事務(wù)所和咨詢公司的研究指出：目標(biāo)清晰的管理層可為團(tuán)隊(duì)帶來24%的額外產(chǎn)出。清晰的團(tuán)隊(duì)愿景是創(chuàng)造一個高產(chǎn)能且可全情投入的工作環(huán)境不可或缺的前提。構(gòu)建愿景和實(shí)現(xiàn)重要目標(biāo)具有重要意義，它為日常煩瑣的工作增添動力，激勵人們向更高遠(yuǎn)的目標(biāo)前進(jìn)。它也驅(qū)使團(tuán)隊(duì)成員完成日常工作，同時(shí)建立彼此間的工作邏輯。團(tuán)隊(duì)成員必須知道日常的任務(wù)與戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)聯(lián)?！对O(shè)計(jì)研究》（DesignStudy）期刊在2014年組織的“理財(cái)顧問洞察”（FAInsights）調(diào)研結(jié)果驚人地顯示，不管是否在團(tuán)隊(duì)里工作，只有17%的理財(cái)顧問會制定戰(zhàn)略規(guī)劃。調(diào)查結(jié)果中最出人意料的是，多數(shù)理財(cái)顧問都是先給客戶制定財(cái)務(wù)規(guī)劃，然后再為客戶做投資，但大多數(shù)理財(cái)顧問根本不會為自己制定業(yè)務(wù)規(guī)劃。事實(shí)上，多數(shù)理財(cái)顧問擅長規(guī)劃客戶的未來，而不是自己的未來。在我們的行業(yè)中，最高效的團(tuán)隊(duì)都深刻地認(rèn)識到，為成員制定可實(shí)現(xiàn)的遠(yuǎn)大目標(biāo)和愿景非常重要。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和愿景須傳達(dá)給每個團(tuán)隊(duì)成員，并定期加以重述。這樣做可以讓團(tuán)隊(duì)成員知道領(lǐng)導(dǎo)者想把團(tuán)隊(duì)帶往何處，并做好實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的準(zhǔn)備。如果沒有清晰的愿景，個體成員只是在做一系列不具任何意義或目的的任務(wù)而已。與設(shè)定遠(yuǎn)大目標(biāo)和構(gòu)建愿景一樣重要的是，始終如一地對當(dāng)前所取得的進(jìn)展負(fù)責(zé)。如果沒有責(zé)任感，設(shè)定目標(biāo)和構(gòu)建愿景對團(tuán)隊(duì)士氣和效率的提升毫無作用。換言之，一切都將事與愿違。愿景的構(gòu)建構(gòu)建團(tuán)隊(duì)愿景的第一步是明確中期要達(dá)成的目標(biāo)。我在指導(dǎo)理財(cái)顧問時(shí)，一般把中期的時(shí)長設(shè)定為5年。這些目標(biāo)通常包括業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)（收入）、投資總額（客戶資產(chǎn)）、富裕客戶數(shù)，以及潛在客戶數(shù)。我所交流過的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在這些基礎(chǔ)目標(biāo)上再添加某些其他目標(biāo)。有些最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)將個人生活質(zhì)量也納入愿景當(dāng)中，比如要有更多的假期、公休假或周中休息。他們認(rèn)為生活和工作之間的平衡是至關(guān)重要的，愿景需要圍繞這兩者去建立。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)納入愿景的一些常見目標(biāo)包括：（1）新增富?？蛻?。（2）新增資產(chǎn)。（3）富?？蛻艨倲?shù)。（4）理想型客戶和這類客戶數(shù)量的下限。（5）忠誠客戶的服務(wù)模式。（6）理想的業(yè)務(wù)前景。（7）潛在富?？蛻魯?shù)。（8）價(jià)值主張。（9）理想的財(cái)富管理產(chǎn)品與服務(wù)。（10）用于支撐業(yè)務(wù)實(shí)踐的基礎(chǔ)設(shè)施。（11）客戶關(guān)系數(shù)量和平均資產(chǎn)規(guī)模。（12）專業(yè)水準(zhǔn)。（13）聲譽(yù)。（14）社會責(zé)任及社會貢獻(xiàn)。（15）團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量和他們未來的角色。●在組建團(tuán)隊(duì)前設(shè)定愿景及業(yè)務(wù)規(guī)劃對許多考慮建設(shè)或加入團(tuán)隊(duì)的顧問而言，正式組建新團(tuán)隊(duì)前最好先明確團(tuán)隊(duì)的愿景和業(yè)務(wù)規(guī)劃。這樣一來，潛在的新成員可以了解自己跟新團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀上的一致性，同時(shí)潛在的團(tuán)隊(duì)成員可以獲得彼此互相了解的機(jī)會，以及每個成員將如何為團(tuán)隊(duì)的愿景和業(yè)務(wù)規(guī)劃做出貢獻(xiàn)。我們也會關(guān)注那些與眾不同的目標(biāo)——我們多久能跟客戶一起滑一次雪、釣一次魚或打一次高爾夫？有多少個周五可以休假而不用上班？一周中有多少天需要工作到晚上6點(diǎn)？所以，我們不僅關(guān)注業(yè)務(wù)指標(biāo)，還關(guān)注工作的壓力水平和與客戶相處的時(shí)間。——查爾斯與史蒂夫構(gòu)建愿景，從業(yè)務(wù)規(guī)劃開始業(yè)務(wù)規(guī)劃將愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，描繪出團(tuán)隊(duì)愿景實(shí)現(xiàn)的路徑。如果愿景是你的夢想之屋，那么業(yè)務(wù)規(guī)劃就是建造房屋的指南。當(dāng)我剛開始從事專業(yè)指導(dǎo)時(shí)，第一次領(lǐng)悟到業(yè)務(wù)規(guī)劃的力量。2007年，我從美林證券退休，準(zhǔn)備創(chuàng)辦一種理財(cái)顧問的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。我在25年前聘請的一位理財(cái)顧問后來創(chuàng)辦了一家非常成功的公司，他主動聯(lián)系我，并邀請我指導(dǎo)他如何帶好自己的團(tuán)隊(duì)。我在創(chuàng)辦培訓(xùn)公司時(shí)，原先設(shè)想的業(yè)務(wù)是培訓(xùn)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，而不是做個人咨詢服務(wù)。但我仍接受了這位朋友的邀請，因?yàn)槲艺J(rèn)為那是一種公益工作?？墒呛髞硭麉s堅(jiān)持支付報(bào)酬，因此壓力來了，我必須正式增加規(guī)劃一項(xiàng)理財(cái)顧問咨詢服務(wù)，而之前我并不打算提供這項(xiàng)服務(wù)。我認(rèn)為最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)指導(dǎo)應(yīng)該和最好的理財(cái)顧問為客戶工作的方式相匹配。第一步是深入討論他們的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在所處的境地、未來的目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)是什么?；谶@些，我制定了一個業(yè)務(wù)規(guī)劃來指導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。業(yè)務(wù)規(guī)劃制定完畢后，我會每月指導(dǎo)理財(cái)顧問，幫助他們推進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，而且首先關(guān)注最高優(yōu)先級的目標(biāo)?？傊?，為理財(cái)顧問制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，與理財(cái)顧問為客戶制定財(cái)務(wù)規(guī)劃是相同的事情。從那以后，我在我的公司高度學(xué)習(xí)公司（AltiusLearning）使用同樣的方法指導(dǎo)了數(shù)百位理財(cái)顧問。我認(rèn)為理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)能做的最有成效的事情之一，就是制定一個業(yè)務(wù)規(guī)劃并執(zhí)行它。業(yè)務(wù)規(guī)劃的制定和執(zhí)行是一個強(qiáng)大的工具，團(tuán)隊(duì)可以利用它來掌握業(yè)務(wù)的主動權(quán)。堅(jiān)持做對的事情，就會帶來對的結(jié)果。我的經(jīng)驗(yàn)被有關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的研究成果所驗(yàn)證。咨詢公司CEG的研究顯示，73%的最佳理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)都制定了合理的業(yè)務(wù)規(guī)劃。然而，F(xiàn)PA（理財(cái)規(guī)劃協(xié)會）最近的一項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，僅有不到33%的受訪團(tuán)隊(duì)制定了書面的規(guī)劃。此外，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，只有13%的受訪理財(cái)顧問認(rèn)為他們能夠掌控自己的時(shí)間，并且將成功掌控時(shí)間歸因于業(yè)務(wù)規(guī)劃的制定。FPA的調(diào)查還要求理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)列出5個促進(jìn)其產(chǎn)能增加的重要因素。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，“制定一個書面的業(yè)務(wù)規(guī)劃，并用它來建立一個書面的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，來說明團(tuán)隊(duì)在未來2年、5年和10年內(nèi)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”這個選項(xiàng)的得票數(shù)量居于所有選項(xiàng)的第二位。制定業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃的制定和執(zhí)行，是團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)角色與崗位職責(zé)的核心內(nèi)容。業(yè)務(wù)規(guī)劃是團(tuán)隊(duì)會議的重要議程之一，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人用它來明確對每個成員的期望。總之，業(yè)務(wù)規(guī)劃定義了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在所處的情境、團(tuán)隊(duì)未來要達(dá)成的目標(biāo)、如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，以及每個成員在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)愿景的過程中需扮演的角色。一個業(yè)務(wù)規(guī)劃未必一定要做到詳盡或正式，它可以只是一個團(tuán)隊(duì)的行動大綱、行動步驟的優(yōu)先次序。當(dāng)我與各團(tuán)隊(duì)一起制定它們的業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)，第一步就是診斷其當(dāng)前所處的境況。大多數(shù)理財(cái)顧問都會贊同這一步驟，非常類似于他們與新客戶打交道時(shí)的破冰階段，這是基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對當(dāng)前的境況予以診斷并打分，然后針對每個被診斷和分析的領(lǐng)域，依其在團(tuán)隊(duì)愿景中的重要性進(jìn)行排序?？陀^地評估團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢和不足后，就可以制定具體的行動步驟來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)愿景中所列的目標(biāo)。之后，將具體的行動步驟分配給不同的成員，并且制定可量化的標(biāo)準(zhǔn)，確保其完成。最后，整個團(tuán)隊(duì)一起溝通這一流程。每個人都應(yīng)該知道各領(lǐng)域行動步驟的進(jìn)展和結(jié)果，因?yàn)檫@關(guān)乎團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。診斷、制定行動步驟、確定優(yōu)先次序、分配給團(tuán)隊(duì)成員、評估和溝通進(jìn)展，這樣一套簡單的流程，是業(yè)務(wù)規(guī)劃的基本范式。我們不會單獨(dú)檢驗(yàn)每個月的業(yè)績，而是關(guān)注每個季度的進(jìn)展，我們的目標(biāo)是持續(xù)不斷的業(yè)績增長?！闋査古c史蒂夫業(yè)務(wù)規(guī)劃的最佳實(shí)踐分析本書旨在為你提供業(yè)務(wù)規(guī)劃中的實(shí)際行動步驟，這些步驟都是團(tuán)隊(duì)實(shí)踐所需。本書的每一章都完整闡述了執(zhí)行這些最佳實(shí)踐步驟的指南。通過確定團(tuán)隊(duì)中需要改進(jìn)的領(lǐng)域，你可以直接跳到目標(biāo)章節(jié)，以獲得改進(jìn)這一領(lǐng)域所需的全部行動步驟。這就是本章和本書余下部分的目的——為你提供你所需要的一切準(zhǔn)備工作清單，從而將團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練成高效運(yùn)作的最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)。讓我們開始用下面的方案來診斷你現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)吧。從團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢切入，然后對照最佳實(shí)踐的每個部分，你將會清晰地看到團(tuán)隊(duì)需要改進(jìn)的領(lǐng)域。·團(tuán)隊(duì)愿景。每個團(tuán)隊(duì)在愿景和業(yè)務(wù)規(guī)劃中都應(yīng)該涵蓋以下4個目標(biāo)：業(yè)務(wù)增長、客戶資產(chǎn)增長、富裕家庭數(shù)量的增長和潛在獲客渠道的拓展。能否成功實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，決定了團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的增長率。其他目標(biāo)也很重要，但上述目標(biāo)是不可或缺的。團(tuán)隊(duì)接下來應(yīng)該確定以下內(nèi)容：我們是否設(shè)定了目標(biāo)（包括4個基本目標(biāo)），是否能夠?qū)λ鼈兗右栽u估，是否將責(zé)任分配下去，是否就結(jié)果進(jìn)行了溝通。·角色與職責(zé)。業(yè)務(wù)規(guī)劃必須明確列出團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)部門。這些部門應(yīng)該包括團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)為每一團(tuán)隊(duì)成員分配特定的角色，這些角色必須綜合擔(dān)負(fù)基礎(chǔ)部門的所有工作，而角色與職責(zé)必須編入團(tuán)隊(duì)的行動方案和目標(biāo)中。要設(shè)立一個監(jiān)控崗位，來評估分配給每個成員的任務(wù)的完成情況，這是績效評估和薪酬設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。最后，組織團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，它能讓合伙人或領(lǐng)導(dǎo)者將精力集中在基礎(chǔ)的活動中：開發(fā)和實(shí)施團(tuán)隊(duì)的財(cái)富管理流程（財(cái)富管理方案）、聯(lián)系富?？蛻簦ǚ?wù)）和進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展（營銷）。除此之外的其他事務(wù)都應(yīng)該分配給團(tuán)隊(duì)中的其他成員?！た冃АＶ贫ㄔ妇昂蜆I(yè)務(wù)規(guī)劃的核心是要明確定義優(yōu)秀的、可接受的和不可接受的績效水平之間的差異。在分配目標(biāo)給團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注3～5個目標(biāo)，最多不超過5個，并且依據(jù)這些目標(biāo)給成員發(fā)放薪酬。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)每半年對成員進(jìn)行一次評估，并以此作為年中和年底評估的主要參考。·團(tuán)隊(duì)溝通。團(tuán)隊(duì)溝通的最佳實(shí)踐包括每天一個簡短會議（10～15分鐘）以檢視戰(zhàn)術(shù)問題，每周小組會議（一個小時(shí)），聚焦重要但非緊急的戰(zhàn)術(shù)問題，每半年會議關(guān)注團(tuán)隊(duì)需要提升的戰(zhàn)略領(lǐng)域（半天）。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)為每周和每半年的會議設(shè)計(jì)既定模板，并指派一名團(tuán)隊(duì)成員主持每周的會議（主持工作通常在團(tuán)隊(duì)成員之間輪值）。另一個團(tuán)隊(duì)溝通的最佳實(shí)踐是在團(tuán)隊(duì)會議之前了解當(dāng)前工作進(jìn)展，并將其納入會議議程中。我建議指派一名團(tuán)隊(duì)成員做會議記錄，并在會議結(jié)束后將總結(jié)與所有團(tuán)隊(duì)成員分享。總結(jié)應(yīng)該包含行動事項(xiàng)、任務(wù)完成的時(shí)間進(jìn)度，以及分配給團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)?！F(tuán)隊(duì)薪酬。團(tuán)隊(duì)需要在業(yè)務(wù)規(guī)劃中概述薪酬策略。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)基于可控制的結(jié)果和活動制訂薪酬計(jì)劃。它們給予忠誠的高績效員工優(yōu)厚的待遇，始終按照行業(yè)前25%的收入水平支付給員工薪酬?；谶@樣的指導(dǎo)方案，頂級理財(cái)顧問會將他收入的7.5%～15%補(bǔ)貼給團(tuán)隊(duì)。非創(chuàng)收成員的薪酬結(jié)構(gòu)包括基本工資、個人績效獎金和團(tuán)隊(duì)績效獎金。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)除了為有杰出貢獻(xiàn)的個體成員提供酬勞外，也會想方設(shè)法讓他們感覺到被重視，進(jìn)行表彰是一種強(qiáng)大的驅(qū)動力。最后，召開年度合伙人薪酬會也屬于一個團(tuán)隊(duì)的最佳實(shí)踐，團(tuán)隊(duì)在會議上檢視合伙人的任務(wù)分?jǐn)?、費(fèi)用池，并更新接班人計(jì)劃?！ふ衅?。想培養(yǎng)出一個高效運(yùn)轉(zhuǎn)的團(tuán)隊(duì)，你必須要制訂一個發(fā)現(xiàn)、招聘和培訓(xùn)新成員的方案，這一方案需要在業(yè)務(wù)規(guī)劃中進(jìn)行概述。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)通常用90天的試用期來觀察新成員的表現(xiàn)和態(tài)度，如果新成員沒有達(dá)到預(yù)期，他們可能會被解雇。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該每年對人員數(shù)量的增長進(jìn)行評估，并在需要招聘新的理財(cái)顧問、行政員工或客戶經(jīng)理時(shí)進(jìn)行決策。值得一提的經(jīng)驗(yàn)是，每個合伙人都應(yīng)該經(jīng)常檢視新聘成員日常工作中的非核心部分，并將那些非核心工作分配給其他團(tuán)隊(duì)成員?！し?wù)。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)需提供對富裕人群極具吸引力的一流財(cái)富管理服務(wù)。團(tuán)隊(duì)必須花費(fèi)時(shí)間和精力制定持續(xù)的、可復(fù)制執(zhí)行的流程，通過不斷改進(jìn)服務(wù)，在競爭中脫穎而出，吸引更多的富裕人群成為團(tuán)隊(duì)的客戶。團(tuán)隊(duì)必須能夠清楚地闡述他們服務(wù)的差異化，此外，面向客戶的價(jià)值主張與發(fā)展出一流的服務(wù)同樣重要?！な袌鰻I銷。是否存在積極而持續(xù)的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略可以使團(tuán)隊(duì)吸引到更多的資產(chǎn)和新的富裕客戶？最佳獲客團(tuán)隊(duì)采用7種核心策略：積極的客戶轉(zhuǎn)介紹、開發(fā)專業(yè)的轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)、事件營銷、開發(fā)細(xì)分市場、將富裕的熟人轉(zhuǎn)化為潛在客戶的轉(zhuǎn)換策略、獲取同業(yè)客戶資產(chǎn)、開發(fā)和管理潛在客戶?！ち鞒?。最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)安排團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的執(zhí)行。他們確信，擁有高質(zhì)量、前后一致及可重復(fù)的執(zhí)行流程，將極大地提升團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營和活動的生產(chǎn)力。其中一種最佳實(shí)踐是按照部門來制定流程，一個團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該設(shè)置的部門包括財(cái)富管理（產(chǎn)品）、服務(wù)、營銷和人力資源部門。目前，我們建議團(tuán)隊(duì)首先對每個部門的現(xiàn)狀進(jìn)行檢視，以決定是否需要改進(jìn)。找到團(tuán)隊(duì)中必要卻又缺少的流程，然后將改進(jìn)和開發(fā)新流程的任務(wù)分配下去。60天后，應(yīng)對改進(jìn)或新增的流程進(jìn)行檢視。·領(lǐng)導(dǎo)力。擁有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力對于高效運(yùn)作團(tuán)隊(duì)來說是至關(guān)重要的。團(tuán)隊(duì)必須要選拔出一位領(lǐng)導(dǎo)者。這位領(lǐng)導(dǎo)者需要具備7個重要的特質(zhì)：清晰的招聘與培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任感、誠信、構(gòu)建愿景、具有公信力、能有效溝通，以及成為一個好的決策者。我們的業(yè)務(wù)規(guī)劃就像一個劇本，今年和去年、前年、大前年執(zhí)行的內(nèi)容是大體一致的，我們一直在修改，但總的來說，它很完美?！闋査古c史蒂夫團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)分析團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該對許多與團(tuán)隊(duì)實(shí)踐無關(guān)的其他領(lǐng)域進(jìn)行評估。以下列舉一些具有代表性的領(lǐng)域，你可以此為例來診斷和評估你的團(tuán)隊(duì)?！I(yè)務(wù)基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)是否已確定了每個成員可以有效服務(wù)的客戶或家庭的數(shù)量？如果團(tuán)隊(duì)的客戶太多，是否制定了合理的“放棄規(guī)則”？團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)對家庭客戶資源進(jìn)行區(qū)分，并將資產(chǎn)規(guī)模較小的家庭分配給客戶經(jīng)理？·業(yè)務(wù)效率。團(tuán)隊(duì)是否構(gòu)建了一個完整的方案來獲取核心富裕客戶的全部錢包份額（walletshare）？錢包份額包括外部資產(chǎn)以及為滿足客戶金融服務(wù)需求的所有資產(chǎn)——包括資產(chǎn)保護(hù)、代際規(guī)劃和負(fù)債管理?！の匈~戶定價(jià)。團(tuán)隊(duì)是否盡力推廣委托賬戶，且已制定定價(jià)提升策略？這些策略的目的是把自主交易型客戶轉(zhuǎn)化為基于管理費(fèi)的委托賬戶?！I(yè)提升。每一團(tuán)隊(duì)成員都有提升自身技能的計(jì)劃嗎？比如獲得CFP或CIMA認(rèn)證、培養(yǎng)細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)技能、建立應(yīng)用管理學(xué)書單列表、加入同業(yè)互助小組、向同事學(xué)習(xí)，或者取得專業(yè)崗位資質(zhì)（非合伙人）?！ゎA(yù)算。團(tuán)隊(duì)需要建立預(yù)算，以確定拿出收入中的多少資金投入業(yè)務(wù)中（留存收益），例如用于營銷和差旅、聘請新成員、團(tuán)隊(duì)成員薪酬和獎勵。·服務(wù)模式。對于一個努力成長的高效運(yùn)作團(tuán)隊(duì)來說，一流的服務(wù)是至關(guān)重要的。團(tuán)隊(duì)需要建立和維護(hù)服務(wù)模式，為團(tuán)隊(duì)的最佳客戶提供卓越的服務(wù)。服務(wù)模式中需要涵蓋與客戶聯(lián)系的頻率、驚喜時(shí)刻（Wowmoments）、投資者教育、客戶參與度和深入的客戶分析。·時(shí)間管理。要成為高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，合伙人必須建立并遵循已驗(yàn)證的時(shí)間管理規(guī)范，包括授權(quán)、優(yōu)先排序和時(shí)間段劃分。團(tuán)隊(duì)中的合伙人要努力將50%以上的時(shí)間花在聯(lián)系最重要的前50位客戶和業(yè)務(wù)拓展活動上。用于檢視當(dāng)前團(tuán)隊(duì)實(shí)踐的業(yè)務(wù)分析清單●業(yè)務(wù)基礎(chǔ)□確定有效家庭資源數(shù)量。□有對客戶進(jìn)行細(xì)分的需求嗎？□可執(zhí)行的放棄規(guī)則是什么？●業(yè)務(wù)效率□你認(rèn)為工作效率高嗎？□制定獲得富?？蛻羧垮X包份額的策略。□為客戶設(shè)定資產(chǎn)和年度業(yè)務(wù)的最低限額。●委托賬戶定價(jià)□你的業(yè)務(wù)收入中有多大比例是基于管理費(fèi)的？□設(shè)定今年的收費(fèi)目標(biāo)?！鮿?chuàng)建一個將交易型客戶轉(zhuǎn)換為委托管理型客戶的策略?！駱I(yè)務(wù)拓展策略□確定如何將業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略納入你的日常計(jì)劃?！駥I(yè)提升□作為一名理財(cái)顧問，你打算如何深入學(xué)習(xí)專業(yè)知識？□你有取得專業(yè)資質(zhì)的計(jì)劃嗎？●預(yù)算□確定留存收益的金額，支持業(yè)務(wù)增長。□確定收入來源，滿足你對制定預(yù)算的需求（例如公司、當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略合伙人）。你希望收到多少錢？●服務(wù)模式□是否為最好的客戶提供了差異化的服務(wù)體驗(yàn)？□誰負(fù)責(zé)執(zhí)行差異化服務(wù)？●時(shí)間管理□你是否努力在日常工作安排中擠出時(shí)間來提升自己的能力？業(yè)務(wù)規(guī)劃工作表完成對團(tuán)隊(duì)的診斷后，下一步就是確定需要采取的具體行動步驟。每一塊都需要單獨(dú)列清單。有了業(yè)務(wù)規(guī)劃工作表，你就可以在每一個部分里列下需要采取的行動步驟。通過診斷當(dāng)前團(tuán)隊(duì)實(shí)踐的流程、制定改進(jìn)每個領(lǐng)域的行動步驟，并將這些行動步驟寫進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)劃工作表大綱中，這樣就可以形成業(yè)務(wù)規(guī)劃。如果你愿意的話可以正式一些，不過制定一個含有行動步驟的大綱要比形式重要得多。高度學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)規(guī)劃工作表以下是我的一個客戶填寫的與團(tuán)隊(duì)實(shí)踐相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)劃工作表案例：·愿景。團(tuán)隊(duì)對我們的未來設(shè)想了長期的愿景，但我們還沒有制定實(shí)現(xiàn)這一愿景的業(yè)務(wù)規(guī)劃。這是一件高優(yōu)先級事項(xiàng)，希望能在一季度之前完成?！そ巧c職責(zé)。我們已經(jīng)確立了大概的角色與職責(zé)，但還沒有依據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)和銷售這三大活動進(jìn)行組織，未來我們會完成這些規(guī)劃。合伙人需要放棄時(shí)薪低于500美元的任務(wù)，并將它們分配給團(tuán)隊(duì)的其他成員。我們還將為每個團(tuán)隊(duì)成員編寫工作說明。這是一件中等優(yōu)先級事項(xiàng)，希望在年中完成?！た冃Э己?。因?yàn)槲覀儧]有具體的書面崗位職責(zé)說明，所以我們沒有持續(xù)不斷地進(jìn)行績效評估。這是我們的一個中等優(yōu)先級事項(xiàng)，希望在下半年開始進(jìn)行。·溝通。我們在這方面十分出色，安排了每日和每周的團(tuán)隊(duì)會議。我們還沒有召開過戰(zhàn)略會議，以后將會把這一點(diǎn)加入團(tuán)隊(duì)溝通中。目前的團(tuán)隊(duì)溝通已經(jīng)全方位覆蓋，因此改善溝通是一個較低優(yōu)先級事項(xiàng)。我們的目標(biāo)是在明年年底舉行一次戰(zhàn)略會議。·薪酬。我們發(fā)放給非理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)成員的薪酬現(xiàn)在完全是主觀的。我們應(yīng)增加正式的崗位職責(zé)說明和可量化的標(biāo)準(zhǔn)，這將成為更客觀、更公平的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。我們將在明年開始籌備，這是我們團(tuán)隊(duì)的一個中等優(yōu)先級事項(xiàng)，與建立角色、職責(zé)及績效評估相關(guān)?！ふ衅?。我們十分認(rèn)可客戶經(jīng)理的角色，并且相信客戶經(jīng)理會對團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用。我們有許多不太重要的客戶關(guān)系，而客戶經(jīng)理職位可以幫助處理這些關(guān)系。目前有一位資深的客戶助理符合這個崗位要求，我們想在下個月聘用他，這是一個高優(yōu)先級事項(xiàng)?！し?wù)。我們花了大量的時(shí)間來打磨團(tuán)隊(duì)服務(wù)的價(jià)值主張，我們對此非常滿意?！な袌鰻I銷。我們將實(shí)施一個基于積極的客戶轉(zhuǎn)介紹流程的營銷計(jì)劃，每年舉辦6次面向潛在客戶和客戶的活動，制定出能將熟人轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻舻霓D(zhuǎn)換策略，并與注冊會計(jì)師合作來實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹。這一切的目的都是建立我們的潛在獲客渠道?！ち鞒?。除了投資以外，我們在團(tuán)隊(duì)運(yùn)營方面一直沒有形成固定的流程。我們計(jì)劃使用差距分析工具（gapanalysistool）來確定哪些流程需要被添加到團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營當(dāng)中。這是一個高優(yōu)先級事項(xiàng)，我們承諾立即開始?！ゎI(lǐng)導(dǎo)力。過去我們的團(tuán)隊(duì)沒有表現(xiàn)出很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力。然而，我們認(rèn)為將團(tuán)隊(duì)所需的最佳實(shí)踐納入我們的業(yè)務(wù)規(guī)劃將極大地提高團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力。對你的行動方案進(jìn)行優(yōu)先級排序業(yè)務(wù)規(guī)劃方案的最后一步是對團(tuán)隊(duì)工作領(lǐng)域的重要性進(jìn)行優(yōu)先級排序。首先制定規(guī)劃大綱工作表，然后形成書面的業(yè)務(wù)規(guī)劃，最后與團(tuán)隊(duì)一起檢視。每當(dāng)我為所指導(dǎo)的理財(cái)顧問客戶制定業(yè)務(wù)規(guī)劃并與他一同檢視該規(guī)劃時(shí)，都會得到如此回應(yīng)：團(tuán)隊(duì)成員們通常會稱贊這個規(guī)劃做得好，但也總對規(guī)劃當(dāng)中建議他們做的事情感到應(yīng)接不暇。多年以來，我學(xué)會了將業(yè)務(wù)規(guī)劃分解成多個部分，一個階段內(nèi)只重點(diǎn)在某一領(lǐng)域有所突破，目標(biāo)則是在12個月內(nèi)完成所有的業(yè)務(wù)規(guī)劃。這樣的方案確保團(tuán)隊(duì)不會被一段時(shí)期內(nèi)的工作量壓垮，在一年內(nèi)完成業(yè)務(wù)規(guī)劃是比較具有可行性的。業(yè)務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行制定一個業(yè)務(wù)規(guī)劃和構(gòu)建一個愿景一樣重要，但如果不去執(zhí)行這個規(guī)劃，愿景的力量就會消失。正如我常說的：沒有行動的愿景是做白日夢，沒有愿景的行動是徒勞無功，只有愿景和行動相結(jié)合，才能把夢想變成現(xiàn)實(shí)。業(yè)務(wù)規(guī)劃流程中最大的挑戰(zhàn)不是制定它，而是成功地執(zhí)行它。成功執(zhí)行業(yè)務(wù)規(guī)劃的第一步是將其傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員并讓他們接受。業(yè)務(wù)規(guī)劃將個體成員結(jié)合在一個團(tuán)隊(duì)中，朝著某個偉大而重要的目標(biāo)努力工作。如果成功執(zhí)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，每個團(tuán)隊(duì)成員都將從中受益。業(yè)務(wù)規(guī)劃不僅要與業(yè)務(wù)愿景一同展現(xiàn)給團(tuán)隊(duì)成員，還要在全年的會議中時(shí)時(shí)講、處處講。業(yè)務(wù)規(guī)劃應(yīng)該在每次團(tuán)隊(duì)會議上都占據(jù)一席之地，并成為指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)日常行動和優(yōu)先事項(xiàng)的“團(tuán)隊(duì)章程”。成功執(zhí)行業(yè)務(wù)規(guī)劃的下一步是將任務(wù)分配給成員，以確保工作完成。例如，為了提高客戶服務(wù)體驗(yàn)，其中一個步驟是建立客戶畫像，確定客戶的業(yè)余愛好、他生命中最特別的一天、他鐘愛的人或事、他的兒子和孫子的名字。該行動步驟可以分配給客戶助理，讓他與客戶的理財(cái)顧問共同描繪客戶畫像。當(dāng)全面地描繪出客戶畫像后，接下來就要獲取客戶的個人信息并采取行動，為客戶制造“驚喜時(shí)刻”，這樣一來就能與客戶建立更緊密的關(guān)系。舉例來說，驚喜時(shí)刻就是在客戶“生命中最重要的一天”時(shí)，給他送上一份小禮物和一張手寫的便條，或者邀請他參加一個感興趣的活動，與他的孩子建立友誼，等等?？蛻糁硇枰凑諘r(shí)間進(jìn)度來完善客戶資料和制造驚喜時(shí)刻，并在完成后向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人報(bào)告。這個客戶助理實(shí)際上是在按照一流服務(wù)模板中列出的操作步驟執(zhí)行任務(wù)。當(dāng)完成業(yè)務(wù)規(guī)劃任務(wù)分配并設(shè)定截止期限后，一定要對團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)行表彰或激勵?？梢栽趫F(tuán)隊(duì)會議和半年一次的績效評估會議中進(jìn)行表彰，這是獎金和加薪的基礎(chǔ)。當(dāng)把有助于團(tuán)隊(duì)成長的業(yè)務(wù)規(guī)劃任務(wù)分配給理財(cái)顧問時(shí)，應(yīng)該給予贊賞并提高他的薪酬水平。關(guān)注接班人計(jì)劃團(tuán)隊(duì)接班人計(jì)劃是團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐中一個非常重要的部分，也是制定和實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)愿景的一部分。特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，所有的團(tuán)隊(duì)都需要制訂接班人計(jì)劃。如果合伙人離開一個團(tuán)隊(duì)時(shí)沒有接班人計(jì)劃，我想這個團(tuán)隊(duì)很難用合理的解釋來說服我。在很多時(shí)候，接班人計(jì)劃就像壽險(xiǎn)，你可能不會馬上需要它，但當(dāng)你需要它的時(shí)候，它總是有百益而無一害的。完整的接班人計(jì)劃制訂完成后，應(yīng)該可以根據(jù)需要進(jìn)行修改或調(diào)整。雖然接班人計(jì)劃是必需的，但它并非一成不變，應(yīng)視情況加以調(diào)整。接班人計(jì)劃的目標(biāo)是讓團(tuán)隊(duì)可持續(xù)地發(fā)展，并且要比任何單一團(tuán)隊(duì)成員的力量都要強(qiáng)大。要做到這一點(diǎn)，就需要制訂一個接班人計(jì)劃。有趣的是，根據(jù)2014年SEI咨詢公司的調(diào)查，只有20%的理財(cái)顧問制訂了可執(zhí)行的接班人計(jì)劃。如果說我強(qiáng)烈建議所有的團(tuán)隊(duì)都制訂一個接班人計(jì)劃，而目前只有20%的團(tuán)隊(duì)會這樣做，那么說明大多數(shù)團(tuán)隊(duì)在接班人計(jì)劃方面還有很大的提升空間。超過一半的理財(cái)顧問年齡在50歲以上，對這些顧問來說，退休近在眼前，但只有少數(shù)人做好了準(zhǔn)備。接班人計(jì)劃指南·介紹。作為一個標(biāo)準(zhǔn)流程，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在新客戶引進(jìn)和新增團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，向所有個人客戶介紹每個團(tuán)隊(duì)成員及其角色與職責(zé)。·檢視。偶爾與其他團(tuán)隊(duì)成員一同檢視業(yè)務(wù)，可以讓每個客戶都有機(jī)會深入了解團(tuán)隊(duì)的其他成員，開始對接班人計(jì)劃產(chǎn)生信任。隨著高級團(tuán)隊(duì)成員臨近退休，接替他的成員需要更頻繁地參與檢視，并在其中發(fā)揮主導(dǎo)作用?！る娫捇卦L。當(dāng)高級合伙人接到前50位重要客戶的電話時(shí)，應(yīng)該適當(dāng)?shù)匕岩恍╇娫掁D(zhuǎn)接給初級合伙人，這樣客戶就能習(xí)慣初級合伙人對他的需求做出回應(yīng)。轉(zhuǎn)接電話是給初級合伙人較深入了解客戶的機(jī)會?！た蛻舴峙?。高級合伙人應(yīng)該把自己的一部分客戶分配給初級合伙人，讓他們成為這些客戶的主要客戶經(jīng)理，維護(hù)客戶關(guān)系。·活動。想要在最佳客戶和其他團(tuán)隊(duì)成員之間建立信任，那么就要從個人和專業(yè)的角度了解團(tuán)隊(duì)成員。讓其他理財(cái)顧問參與到為客戶舉辦的小規(guī)模、近距離接觸的活動，可以提升團(tuán)隊(duì)其他顧問和客戶之間的個人關(guān)系。·退休。在高級合伙人退休的前一年，應(yīng)正式通知受到影響的客戶，并且告知其該合伙人的退休計(jì)劃以及其將被委派給誰負(fù)責(zé)（另一名理財(cái)顧問或客戶經(jīng)理），確保退休的同事成功做好工作交接。另一個需要遵循的方針是，客戶應(yīng)該在高級顧問正式宣布退休之前已經(jīng)與委派的顧問建立了聯(lián)系，確保一個相對無縫的交接。接班人計(jì)劃不應(yīng)是一個禁忌話題，事實(shí)上，它一直都應(yīng)該是透明的。最接近團(tuán)隊(duì)合作本質(zhì)的東西就是接班人計(jì)劃，但同時(shí)需要確保它是正式的、對大客戶保持透明的。從客戶的角度來看，當(dāng)他們的理財(cái)顧問經(jīng)歷人生變故（死亡、退休、生?。r(shí)，他們會因?yàn)橛腥藖斫犹娣?wù)而感到安心。團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐愿景清單□團(tuán)隊(duì)是否有明確定義未來5年的愿景？□每位合伙人是否就團(tuán)隊(duì)愿景和目標(biāo)達(dá)成一致，并努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)愿景和目標(biāo)？□團(tuán)隊(duì)設(shè)定的年度目標(biāo)有助于達(dá)成5年愿景嗎？□目標(biāo)檢驗(yàn)頻率是月度還是季度的？誰負(fù)責(zé)跟蹤它們？是否設(shè)置了團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的崗位？□如何將結(jié)果傳達(dá)給團(tuán)隊(duì)其他成員？□目標(biāo)達(dá)成后會有報(bào)酬和表彰嗎？□為達(dá)成未來5年的愿景，團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)制定了業(yè)務(wù)規(guī)劃？□團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)明確未來5年愿景與目前的差距？□團(tuán)隊(duì)已經(jīng)制定了行動步驟來彌補(bǔ)這些差距嗎？□團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)將行動步驟按業(yè)務(wù)規(guī)劃的優(yōu)先級順序分配給具體的成員？□如何將已經(jīng)完成的行動步驟結(jié)果傳達(dá)給團(tuán)隊(duì)各成員？第4章

分配角色與職責(zé)最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)在給團(tuán)隊(duì)成員分配角色與職責(zé)時(shí)是非常慎重的，為了保證整個團(tuán)隊(duì)的高績效，它們需要經(jīng)常評估成員角色。在高度學(xué)習(xí)公司，我們曾培訓(xùn)和指導(dǎo)了數(shù)千名理財(cái)顧問。一項(xiàng)以這些理財(cái)顧問為目標(biāo)人群的研究發(fā)現(xiàn)，最佳實(shí)踐團(tuán)隊(duì)均有明確定義的角色與職責(zé)。4種基本的角色分工許多顧問在確定團(tuán)隊(duì)的角色與職責(zé)時(shí)遇到的問題是，他們不知道要從哪里開始，以及如何確保滿足團(tuán)隊(duì)所有的需求。我發(fā)現(xiàn)，高績效和高效率的團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作方式在任何行業(yè)的成功企業(yè)之間都是通用的。在幫助團(tuán)隊(duì)解決這個問題時(shí)，我建議它們將業(yè)務(wù)當(dāng)作一家企業(yè)。觀察任何一家成功的企業(yè)，通常有4個基本的部門：產(chǎn)品、服務(wù)、人力資源和市場營銷。當(dāng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)所需的角色與職責(zé)時(shí)，應(yīng)該圍繞這4個部門的需求進(jìn)行安排。產(chǎn)品部門產(chǎn)品和服務(wù)是由企業(yè)提供、客戶購買的東西。在金融服務(wù)領(lǐng)域，你所提供的產(chǎn)品就是財(cái)富管理服務(wù)和專業(yè)技能。財(cái)富管理服務(wù)包括：判定客戶投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的盡調(diào)流程；財(cái)務(wù)規(guī)劃以及實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的具體計(jì)劃；投資流程——例如投資組合、資產(chǎn)管理、交易原則以及與投資組合管理相關(guān)的方方面面；代際規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理和負(fù)債管理。最后，它還包括實(shí)時(shí)的財(cái)務(wù)狀況分析和報(bào)表，用以評估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的進(jìn)展，并根據(jù)需要做出必要的調(diào)整。財(cái)富管理流程的完成度因團(tuán)隊(duì)而異，但與任何業(yè)務(wù)一樣，產(chǎn)品越成功，需求就越大，最好的供應(yīng)者能從中獲得產(chǎn)品溢價(jià)。服務(wù)部門成功的企業(yè)都致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們的目標(biāo)應(yīng)該是擁有忠誠且“狂熱的”客戶，開發(fā)和完善一流的服務(wù)模式是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。例如，我已經(jīng)有了一輛雷克薩斯，打算在不久的將來買一輛新車。我看過很多不同品牌和車型的評價(jià)，在考慮買什么車的時(shí)候，我又開始考慮買另一輛雷克薩斯。不僅僅是因?yàn)樗且惠v好車，還因?yàn)槲覀儺?dāng)?shù)乩卓怂_斯經(jīng)銷商的服務(wù)部門非常出色。他們不僅提供良好的維護(hù)服務(wù)，維修時(shí)能租借代步車供我使用，而且服務(wù)代表總是在我有緊急情況時(shí)不辭辛苦地提供幫助，為我排憂解難。服務(wù)部門設(shè)置了一個體驗(yàn)極佳的等候區(qū)，擁有工作空間、茶點(diǎn)和很好的氛圍。無論其他品牌有多少更好的產(chǎn)品，他們的經(jīng)銷商都不一定會提供同樣水平的服務(wù)。經(jīng)過幾周的深思熟慮，我決定下一輛車還選雷克薩斯。在金融服務(wù)領(lǐng)域，情況也是如此：許多理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)僅僅提供可靠的投資建議和財(cái)富管理服務(wù)，但擁有“滿意的客戶”和“狂熱的粉絲”之間的差距在于服務(wù)體驗(yàn)。人力資源部門這是每個企業(yè)中最關(guān)注員工的地方。雖然小型公司通常沒有專門的人力資源部門，但是兼任人力資源的員工都把精力集中在公司的招聘和培訓(xùn)上了。人力資源部門決定員工的角色與職責(zé)、員工的績效評估和檢視方案，以及團(tuán)隊(duì)的表彰和包括福利在內(nèi)的薪酬設(shè)計(jì)。這也是監(jiān)管員工的部門，確保團(tuán)隊(duì)能夠充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢。市場營銷部門這個部門專注于推廣產(chǎn)品和吸引新客戶。每一項(xiàng)理財(cái)顧問業(yè)務(wù)都應(yīng)該擁有一個理想客戶的畫像，并圍繞不同的客戶畫像組建市場營銷部門。在金融服務(wù)領(lǐng)域，營銷部門應(yīng)該設(shè)置以下7項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略：客戶轉(zhuǎn)介紹、建立專業(yè)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系網(wǎng)、事件營銷、將個人關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)系、引進(jìn)現(xiàn)有客戶在別處的資產(chǎn)、細(xì)分市場的營銷以及建立和管理潛在客戶渠道。此外，營銷部門通過網(wǎng)站、營銷宣傳和社交媒體來建設(shè)與管理公司的價(jià)值主張及品牌。大多數(shù)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)都有優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)部門，但僅有少數(shù)團(tuán)隊(duì)擁有合適的人力資源部門，設(shè)有營銷部門的團(tuán)隊(duì)就更少見了。實(shí)際上，絕大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)顧問僅僅依賴于被動的營銷策略，比如不請自來的推薦，以及被動整合現(xiàn)有客戶的資產(chǎn)。一個理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)如果沒有積極的、強(qiáng)有力的營銷部門來吸引新的、理想的客戶，就永遠(yuǎn)無法充分發(fā)揮他們的潛力。這同樣適用于所有行業(yè)中的任何業(yè)務(wù)，最成功的企業(yè)積極主動地向它們的理想客戶推銷產(chǎn)品。部門的角色與職責(zé)下面列出了適合各部門開展工作的崗位類型。每個部門并不需要將所有職能配備齊全，這只是對崗位的建議。在某些情況下，同一角色被安排在了不同的部門，這說明這個成員可能在這些部門擁有不同的職責(zé)，或者是幾個團(tuán)隊(duì)成員角色或級別相同，因此他們可能被分配到了不同的部門擔(dān)任主要的職責(zé)。最后，為每個角色設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和期望。根據(jù)高績效的目標(biāo)設(shè)定，為擔(dān)任這些角色與職責(zé)的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定任務(wù)并進(jìn)行檢視。產(chǎn)品部門·合伙人?！た蛻艚?jīng)理。·產(chǎn)品專家?！ごH規(guī)劃師。·投資分析師。·財(cái)務(wù)規(guī)劃師。服務(wù)部門·合伙人?！た蛻艚?jīng)理。·注冊客戶助理?！ば姓怼！ね顿Y助理。·禮賓經(jīng)理。市場營銷部門·合伙人?！I(yè)務(wù)拓展助理。·營銷經(jīng)理。人力資源部門·合伙人?！I(yè)務(wù)經(jīng)理［首席運(yùn)營官（COO）］?！F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。3項(xiàng)基本工作多數(shù)理財(cái)顧問花費(fèi)了太多的時(shí)間去完成本可以委托給其他人去做的任務(wù)，因而沒有足夠的時(shí)間去做最有價(jià)值的業(yè)務(wù)。我相信有許多原因（或根深蒂固的想法）造成這種現(xiàn)象：·沒有人能比我做得更好?！の也荒茉诖罂蛻羯砩戏溉魏五e誤?！そ虅e人怎么做這件事，要花太多時(shí)間了?！ず屯诰驖撛诳蛻粝啾龋覍幵缸鲆患]那么重要的事情?！の业膱F(tuán)隊(duì)中沒有人可以接手這項(xiàng)任務(wù)。有一個很好的角度可以分析這個問題，給理財(cái)顧問的每一項(xiàng)不能委派給他人的任務(wù)賦予一個計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)出與時(shí)薪換算如下：1000000美元的產(chǎn)出=500美元/小時(shí)2000000美元的產(chǎn)出=1000美元/小時(shí)3000000美元的產(chǎn)出=1500美元/小時(shí)我相信只有3件事是理財(cái)顧問不能委派給其他人的，我把它們叫作“三大任務(wù)”，包括：（1）財(cái)富管理流程的開發(fā)與實(shí)施——客戶體驗(yàn)（產(chǎn)品部門）。（2）與客戶建立聯(lián)系——與最重要的50位客戶會晤和通話（服務(wù)部門）。（3）業(yè)務(wù)拓展活動——獲取新的富?？蛻艉唾Y產(chǎn)（營銷部門）。理財(cái)顧問從事的這些工作是按小時(shí)計(jì)費(fèi)的，無論時(shí)薪是500美元、1000美元，還是1500美元。而把非核心任務(wù)委派給團(tuán)隊(duì)行政管理成員的成本大約是每小時(shí)30美元。如果理財(cái)顧問把他們的時(shí)薪與行政管理人員的時(shí)薪進(jìn)行比較，他們就能了解分配非核心任務(wù)的重要性了。除了三大任務(wù)外，其他非核心任務(wù)都以每小時(shí)30美元的收費(fèi)為基準(zhǔn)。一位理財(cái)顧問每天的時(shí)間和精力是有限的，在三大任務(wù)上花的時(shí)間和精力越多，理財(cái)顧問得到的薪酬就越多。任何經(jīng)過審慎思考的理財(cái)顧問都應(yīng)該清楚，他們完成時(shí)薪30美元的工作越多，那么能完成時(shí)薪500美元的工作就越少，每天的利潤也就越少。想象一下，你的團(tuán)隊(duì)的任務(wù)超負(fù)荷了，而這時(shí)一個非常有經(jīng)驗(yàn)的行政助理正在找工作，因?yàn)樗?wù)的理財(cái)顧問即將退休。經(jīng)過面試，你發(fā)現(xiàn)他有足夠的經(jīng)驗(yàn)和技能幫你做所需的一切工作。當(dāng)你問他想要多少薪水時(shí)，他告訴你他想要每小時(shí)500美元。你雇得起他嗎？事實(shí)上，你已經(jīng)有這個薪酬級別的員工了，那就是你自己。如果你花時(shí)間做非核心工作，那么你就是自己的助理。因此，我們應(yīng)該拒絕聘請時(shí)薪500美元的助理，而選擇時(shí)薪30美元的助理。如果想讓團(tuán)隊(duì)更上一層樓，你的大部分時(shí)間需要花在非你不可的事情上。如果某些事情可以外包、委派或忽略，你就得這么做。這是頂級理財(cái)顧問與眾不同的關(guān)鍵因素之一，頂級理財(cái)顧問花費(fèi)50%～75%的時(shí)間，只做兩件事：積極地拓展業(yè)務(wù)和聯(lián)系客戶。然而，大多數(shù)理財(cái)顧問在這些創(chuàng)收活動上花費(fèi)的時(shí)間不到20%。如何分配你的時(shí)間？用下面兩種方式來劃分團(tuán)隊(duì)，確定需要的特定角色和職能：（1）三大任務(wù)=500美元/小時(shí)及以上。（2）非三大任務(wù)=30美元/小時(shí)。讓每個理財(cái)顧問寫下日常工作中的非三大任務(wù)，把這些任務(wù)整合成行政管理人員的崗位職責(zé)。如果你已經(jīng)有了行政管理人員，請查看此人正在執(zhí)行或有能力執(zhí)行的任務(wù)量。如果行政管理人員有精力，就把任務(wù)分配給他們；如果沒有，就聘請一個新成員來完成這些任務(wù)。通常情況下，行政管理人員有能力做更多的事情，但是因?yàn)轭檰枦]有合理分配，所以行政管理人員沒有發(fā)揮全部的作用。招聘新員工的阻礙通常是成本。然而，事實(shí)上理財(cái)顧問支付給新成員30美元/小時(shí)的薪酬，這樣他們就可以有時(shí)間做500美元/小時(shí)的工作，最后賺取470美元/小時(shí)的差額，這種差異是顯而易見的。在我合作過的理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)中，從來沒有因?yàn)樾略霰匾男姓芾砣藛T而后悔的，它是一個團(tuán)隊(duì)所做的投資中具有最高投資回報(bào)率的事情之一。崗位職責(zé)說明和崗位目標(biāo)一個與角色和職責(zé)相關(guān)的團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐，是為每個成員編寫崗位職責(zé)說明。我在指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)，會讓團(tuán)隊(duì)成員寫下他們自己的主要工作職能。每個成員寫完自己的崗位職責(zé)說明后，我就會與整個團(tuán)隊(duì)開會，分享每個成員所描述的職能，然后詢問：“這些描述是否已包含所有對團(tuán)隊(duì)的高水準(zhǔn)運(yùn)作起關(guān)鍵作用的職能？”在大多數(shù)情況下，團(tuán)隊(duì)成員會異口同聲地回答存在一些遺漏，這些遺漏的任務(wù)需要分配給一名團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)有成員。如果遺漏任務(wù)非常多，那么就需要聘請新成員。接下來，我們要將任務(wù)按優(yōu)先級排序，并將其分配給有能力的成員，或者為新成員編寫全新的崗位職責(zé)說明?？冃Ш蛨?bào)酬取決于團(tuán)隊(duì)成員在那些高優(yōu)先級任務(wù)上的表現(xiàn)?？梢园褳槊總€團(tuán)隊(duì)成員分配3～5個可評估的高優(yōu)先級任務(wù)作為一個準(zhǔn)則（后面幾章將更詳細(xì)地介紹這個方案）。以下是金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)的典型崗位職責(zé)說明。團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)說明理財(cái)顧問11.團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人作為團(tuán)隊(duì)執(zhí)行委員會負(fù)責(zé)人制定戰(zhàn)略愿景負(fù)責(zé)招聘協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)職責(zé)績效考核2.投資構(gòu)建投資組合（與理財(cái)顧問2一起）負(fù)責(zé)最復(fù)雜的期權(quán)、對沖和策略3.業(yè)務(wù)拓展主持業(yè)務(wù)展望會議擔(dān)任主要宣講人進(jìn)行會議總結(jié)4.客戶關(guān)系作為負(fù)責(zé)最重要的前50位客戶的客戶經(jīng)理理財(cái)顧問21.客戶關(guān)系客戶檢視及與次要客戶的溝通2.投資負(fù)責(zé)投資組合管理和投資策略參與電話研討會業(yè)績追蹤3.業(yè)務(wù)管理——團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人跟蹤結(jié)果與目標(biāo)將部分業(yè)務(wù)外包給其他理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)支出管理4.業(yè)務(wù)拓展（次級職能）與客戶、注冊會計(jì)師和律師建立潛在的客戶渠道關(guān)系理財(cái)顧問31.業(yè)務(wù)拓展——尋找業(yè)務(wù)資源、挖掘商機(jī)聯(lián)系潛在的優(yōu)質(zhì)富裕客戶特定興趣社群會議及活動事件營銷新商機(jī)溝通會議獲客渠道管理2.客戶關(guān)系（次級職能）聯(lián)系客戶——小客戶親自與分配給自己的客戶進(jìn)行見面并追蹤客戶助理1監(jiān)控團(tuán)隊(duì)費(fèi)用負(fù)責(zé)客戶規(guī)劃的準(zhǔn)備工作負(fù)責(zé)客戶檢視的準(zhǔn)備工作為客戶檢視制定時(shí)間表充當(dāng)團(tuán)隊(duì)技術(shù)人員為團(tuán)隊(duì)管理和客戶提供行政支持客戶助理2協(xié)助核心富?？蛻舻墓芾恚ㄗ钪匾那?00位客戶）為最重要的前50位客戶設(shè)定50個接觸點(diǎn)團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐中的潛在角色在團(tuán)隊(duì)工作的37年里，我觀察并訪談了很多行業(yè)中最高效的團(tuán)隊(duì)，也已見證過多種多樣的角色與職責(zé)。以下是4個部門的關(guān)鍵角色與職責(zé)的描述。不是每個團(tuán)隊(duì)都需要設(shè)置所有的角色，但是這個清單將為你提供一個廣闊的范圍去思考可能需要的角色，每一個角色都能在高效團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中發(fā)揮價(jià)值。·合伙人。與股權(quán)所有者和理財(cái)顧問（通常是高級顧問）的崗位職責(zé)一致——產(chǎn)品、服務(wù)、人力資源和營銷部門。·客戶經(jīng)理。薪酬主要來源于工資和獎金，未持有股權(quán)，任務(wù)是為小客戶工作——產(chǎn)品和服務(wù)部門?！I(yè)務(wù)經(jīng)理?？梢允秦?fù)責(zé)協(xié)調(diào)4個方面工作的合伙人或雇員（領(lǐng)取工資和獎金）。擔(dān)任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，主要解決團(tuán)隊(duì)沖突，并根據(jù)每個團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)說明提供業(yè)績評價(jià)結(jié)果——人力資源部門。·產(chǎn)品專家?？梢允菆F(tuán)隊(duì)的內(nèi)部成員或外部成員，也可以是合伙人。為團(tuán)隊(duì)財(cái)富管理方案提供詳盡的專業(yè)知識，例如代際規(guī)劃、保險(xiǎn)、貸款、財(cái)務(wù)規(guī)劃和信托——產(chǎn)品部門?！ごH規(guī)劃師。為富裕客戶做出下一代規(guī)劃，通常由年輕的顧問或客戶經(jīng)理擔(dān)任這一角色——產(chǎn)品和服務(wù)部門?！ね顿Y分析師。投資組合分析，投資管理，研究——產(chǎn)品部門?！I(yè)務(wù)拓展專業(yè)人士。通常是合伙人，可以持有少數(shù)股權(quán)。唯一的責(zé)任是執(zhí)行營銷部門的獲客策略，管理及拓展獲客渠道——市場部門?！と〉米再Y格的客戶助理。面向核心富?？蛻艄ぷ鳎瑸橹艺\的客戶提供服務(wù)——服務(wù)部門?！ば姓怼Ｔ谌粘＿\(yùn)營中，輔助合伙人和客戶助理工作。管理報(bào)告，準(zhǔn)備和安排任務(wù)檢視，提供投標(biāo)書等——服務(wù)部門?！ね顿Y助理。介于高級客戶助理和理財(cái)顧問兩者之間的角色——服務(wù)部門?！ひ?guī)劃師。為核心富?？蛻籼峁┮?guī)劃方案，把挖掘到的信息和資源應(yīng)用到方案中，與客戶共同評估方案，必要時(shí)引進(jìn)專家支持。負(fù)責(zé)增強(qiáng)客戶對本團(tuán)隊(duì)的黏性，努力獲取客戶全部錢包份額——產(chǎn)品部門?！I銷經(jīng)理。在網(wǎng)站、社交媒體、活動運(yùn)營、持續(xù)跟進(jìn)等方面為團(tuán)隊(duì)塑造品牌，幫助團(tuán)隊(duì)完善和彰顯價(jià)值主張，制定和維護(hù)營銷材料和投標(biāo)書，組織客戶會議和網(wǎng)絡(luò)活動。這個工作可以由兼職或全職的員工擔(dān)任——營銷部門?！ざY賓經(jīng)理。全年為客戶制造驚喜時(shí)刻，維持與客戶的聯(lián)系，維護(hù)客戶檔案，并確保邀請到每一位核心富裕的客戶參加他們感興趣的活動，結(jié)合客戶的喜好為客戶的孩子舉辦趣味活動——服務(wù)部門?？蛻艚?jīng)理的角色觀察了許多理財(cái)顧問后，我發(fā)現(xiàn)他們?yōu)樾】蛻籼峁┝诉^多的服務(wù)，因而降低了對最佳客戶的服務(wù)質(zhì)量。這種現(xiàn)象是因?yàn)槔碡?cái)顧問及其團(tuán)隊(duì)希望及時(shí)回應(yīng)所有的客戶，并花費(fèi)大把時(shí)間為需求最多的客戶處理問題，結(jié)果