如何做市場推廣專項方案

怎樣做好市場推廣工作？一、推廣意義市場推廣作用顯而易見：1、快速提升售點鋪市率，為廣告提供市場基礎。2、最快速反饋市場信息。3、控制市場，打擊對手，抵御競爭。4、營造氣氛，煽動消費者。對于剛剛上市新產(chǎn)品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍效果。二、推廣計劃進行市場推廣之前，需要制訂一份詳實計劃。內(nèi)容包含：推廣區(qū)域、責任人、行程地點、時間、參與人、終端用具數(shù)量、費用支出等等。計劃制訂要合理，含有可行性。三、準備工作為使市場推廣能有條不紊地進行，下面這些準備工作必不可少。1、人員分工市場推廣參與人員通常在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并給予對應責任。a、主講：負責談判b、出納：負責送貨、結(jié)帳、《推廣工作統(tǒng)計表》填寫c、宣傳員：負責氣氛營造，宣傳品和贈品保管。大家即使分工，但分工不分家，在推廣過程中，應精誠合作。2、物品準備a、交通工作：三輪車或貨車。b、貨：從當?shù)亟?jīng)銷商處借，數(shù)量要足，品項要全。c、終端用具：招貼畫、折頁、禮品等。d、其它：經(jīng)銷商名片、《推廣工作統(tǒng)計表》、《出庫單》、《訂貨單》等。3、心理準備在市場推廣中，要明確需要推銷什么。a、推銷激情b、推銷感情c、推銷產(chǎn)品d、推銷價格e、推銷數(shù)量f、推銷氣氛4、目標達成a、較高鋪市率b、品項要齊全c、營造好售點氣氛d、建立好口碑四、實施在市場推廣中，工作內(nèi)容包含：1、賣：向售點以批發(fā)價售貨。2、貼：張貼pop，注意以多、牢、好取勝。3、發(fā)：宣傳品、折頁、小報等。4、掛：懸掛橫幅，規(guī)格依據(jù)售點門面確定。5、記：填寫《推廣工作統(tǒng)計表》。在具體實施中，以售貨為根本，其它內(nèi)容能夠在售貨過程中穿插進行。其全過程可分為下面多個步驟：1、靠近即以不速之客身份造訪用戶，這分為初訪和復訪。1）初訪：完全以陌生人身份訪問用戶。作為員工要能承受用戶冷淡和拒絕，堅定信念，以百折不撓精神把我們產(chǎn)品推銷出去。作為員工要能依據(jù)當初情境，找到一個和用戶靠近方法，為成交作一個良好鋪墊。怎樣靠近呢？各人有各人方法，下面羅列多個：a、調(diào)查靠近：以市場調(diào)查方法靠近用戶。b、問詢靠近：這是一個常見方法，要讓對方明確自己身份。c、幫忙靠近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方靠近。d、贊揚靠近：適時、適地、合適地稱贊用戶。e、贈品靠近：用企業(yè)漂亮、新奇禮品來吸引對方。f、討教靠近：向用戶請教產(chǎn)品銷售中問題?？拷脩暨^程中，員工要注意下列事項：a、良好第一印象，注意儀表、談吐。b、喚起用戶注意力保持眼光接觸；利用“實物”（產(chǎn)品或資料）作道具；學會逗人笑。大家比較喜愛可笑事、可笑人。把用戶拖入推銷過程中。c、及早跟用戶找到語言上共鳴。2）復訪：再次造訪，相比而言，更輕易達成跟用戶默契，要注意禮節(jié)、問候，要和首次有所改變，使用戶感覺到關系更深入。2、商談這個過程實質(zhì)便是引發(fā)用戶愛好和認同，激發(fā)購置欲望過程。作為售點老板，她們期望采購貨好銷而且能夠賺大錢。我們跟用戶在商談過程中，就應要引出用戶需要，然后推銷我們產(chǎn)品個性和特色，和這種特色給用戶帶來益處。商談中要注意下列部分方面：a、聽用戶多說，不和其在見解上爭論。b、利用動員性資料，引發(fā)對方愛好。c、讓用戶感覺到需要，主動提出看樣品。d、借助《推廣工作統(tǒng)計表》，告訴對方前面走過部分售點進貨和銷售情況。e、感染和利用在場其它人，旁邊人有時起決定作用。f、表情要自信，語氣要肯定。在商談過程中，用戶不會很爽快地就接收產(chǎn)品，拒絕或反對購置產(chǎn)品是一個很常見現(xiàn)象，理由以下：a、討厭員工；b、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣；c、經(jīng)濟理由：價格太貴；d、用戶太忙：沒時間聽你說；e、銷售同類產(chǎn)品；f、用戶為老年人，思想較固執(zhí)；g、不愿意整箱購置，期望代銷；h、為了了解價格合理性；i、擔心送上門貨質(zhì)量無法確保，曾經(jīng)有過受騙受騙教訓。對于用戶拒絕，作為業(yè)務要能找出好對策：a、不過法：先順從用戶，同時提出自己理由。b、問詢法：重新調(diào)整產(chǎn)品賣點。c、否定法：絕對否定用戶懷疑。d、小說法：以實際事例應對用戶。e、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活使用方法、轉(zhuǎn)移話題法等等3、達成成交達成成交是一個激感人心事情，長時間磨牙，最終有了實質(zhì)性回報，下面就具體分析：1）輕易成交情況：a、對員工本人有好感；b、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感；c、有些人曾經(jīng)來詢買過；d、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣；e、熟悉人在旁邊說好；f、自己曾經(jīng)吃過（用過），對產(chǎn)品特色深信不疑；g、生意做得好，進不多貨無所謂。2）怎樣識別成交時刻a、用戶拿著樣品仔細考慮；b、有共同話題，達成共鳴之時；c、有第三者在場，征求第三者意見；d、對員工表示同情時；e、認真和員工討價還價，或拿起計算器仔細算價之時；f、對產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿意；g、對贈品表示愛好，并為贈品數(shù)量討價還價；h、用戶為假設成交后售后服務擔心；i、對產(chǎn)品某特點或賣點表示贊揚之時；j、問詢車上有沒有貨物。3）促成成交方法a、直截了當，央求用戶成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇。b、數(shù)次向用戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨數(shù)量可逐步削減。堅持就是勝利c、先假定用戶要買。不管是說話還是行動全部認定對方會買，如把貨物送到柜臺上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上。d、借助《推廣工作統(tǒng)計表》，告訴對方已經(jīng)進貨店家及進貨數(shù)量，這么對方會因為從眾效應而購置。e、說部分緊急情況，人為制造擔心氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨，現(xiàn)在只剩下幾箱了！”f、問部分小問題，采取二者擇一法，如“三箱還是五箱？”或是大數(shù)報量“給你搬十箱好嗎？”對方會說：“太多了，五箱就夠了?！眊、利用誘餌法，利用贈品或品嘗品。h、先懸掛橫幅，部署氣氛，然后再談進貨。4）注意事項a、確定好產(chǎn)品品種、數(shù)量、金額；b、送給對方產(chǎn)品經(jīng)銷商名片，便于以后購貨；c、不要露出得意之態(tài)。你快樂，用戶會有受騙受騙感覺；d、表示成交感謝，要留下來最少一分鐘，不能立即就跑；e、認真填寫《推廣工作統(tǒng)計表》，便于以后進行售后服務；f、幫助用戶進行產(chǎn)品陳列。篇二：策劃市場推廣方案基礎方法(上)策劃市場推廣方案基礎方法（上）維珍航空利用自助餐式機票價格方案展開體驗式服務營銷，推廣品牌形象；youtube利用有獎活動（和iphone聯(lián)合）進行網(wǎng)站業(yè)務推廣；蒙牛娛樂活動（選秀、夢想學院等）市場推廣方法……市場推廣因產(chǎn)品、目標、企業(yè)本身資源情況和市場環(huán)境不一樣而千變?nèi)f化。不過既然全部是市場推廣，定位目標市場、以產(chǎn)品（服務、商業(yè)模式、品牌）為載體、目標含有鮮明時效性就是全部市場推廣萬變不離其中相同點，所以市場推廣也就形成了基礎策劃方法。市場推廣方案實施過程首先，明確市場推廣方案可供選擇“策劃維度”，依據(jù)企業(yè)具體資源情況和市場推廣目標選擇對應維度組合，組成市場推廣方案基礎框架；其次，在明確框架下進行具體內(nèi)容實施方案策劃；接著，以營銷部為關鍵，各關鍵相關部門責任人（比如：財務、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)依據(jù)本身情況安排）參與，對方案進行可行性分析，依據(jù)達成共識對方案進行必需修改，確定最終方案，最終編寫實施計劃，組織實施，對效果進行評定、反饋。強調(diào)一點，因為時間緊迫性，企業(yè)能夠在對方案進行可行性分析形式上簡化，比如降低參與分析人員；不過，這一過程是不好省略。因為市場推廣策劃方案是對市場推廣戰(zhàn)略計劃，接下來實施計劃編寫是對市場推廣戰(zhàn)術計劃，戰(zhàn)略犯錯是無法用戰(zhàn)術優(yōu)化來填補，而戰(zhàn)略技高一籌卻能夠在一定程度上填補戰(zhàn)術失誤。所以，對市場推廣方案策劃質(zhì)量高低是決定市場推廣目標能否實現(xiàn)首要原因。市場推廣方案通常全部是從以下三個基礎維度進行選擇和組合。目標市場拓展維度：既擴大市場覆蓋范圍。能夠是地域擴展，也能夠是用戶類型擴大（年紀、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還能夠是銷售渠道跨界，也就是渠道聯(lián)合營銷，即對目標市場定位沒有任何改變，只是從用戶消費特點出發(fā)尋求一切能夠吸引目標用戶購置渠道，從中選擇、進行聯(lián)合營銷。比如，部分地方特產(chǎn)經(jīng)銷商就會選擇部分商務型酒店張貼海報、經(jīng)過酒店前臺工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務人士選購禮品，為自己拓寬了終端攔截渠道又幫酒店拉近了用戶關系。再如，部分酒店、健身、娛樂場所和航空企業(yè)聯(lián)合，經(jīng)過買機票送貴賓卡等形式拓展本身營銷渠道。又如，部分含有保健功效食品（紅糖、姜茶粉、潤喉糖等）也會選擇部分藥房作為經(jīng)銷渠道。是否選擇這個維度和怎樣選擇，取決于行業(yè)本身成熟度和產(chǎn)品（服務）功效市場滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場細分程度越高，新目標市場開拓可能性也就越低。比如碳酸飲料，市場細分已經(jīng)進入很成熟階段，競爭格局很穩(wěn)固，所以擴展用戶類型基礎不太可能（已經(jīng)形成全方面覆蓋），企業(yè)最多依據(jù)本身情況進行地域和渠道類型上拓展。產(chǎn)品功效市場滲透能力越高，新目標市場開拓可能性越高。比如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個檔次產(chǎn)品，進而也就能夠投放到含有不一樣購置能力銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂場所、機場等）。推廣方法組合維度。推廣方法組合設計看起來很復雜，但正如我們常說，復雜事情往往遵照著簡單規(guī)律。所以我們看到不管推廣方法依據(jù)不一樣行業(yè)、不一樣產(chǎn)品、不一樣競爭環(huán)境、不一樣企業(yè)資源情況展現(xiàn)出怎樣差異，究其本質(zhì)，市場推廣方法總是有主有次、有蓄勢有實施、有直接有間接、有正道有偏鋒。蓄勢vs實施和主導vs次屬全部說商場如戰(zhàn)場，市場推廣方法組合設計尤其如此。戰(zhàn)斗開始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進攻奠定基礎，營造必勝士氣。先鋒軍作用在于第一時間形成強大戰(zhàn)斗氣勢，確保主力軍戰(zhàn)斗力充足發(fā)揮。對應于推廣方法則為市場推廣實施之初進行多種會議和活動（按目標劃分為：“銷售+品牌宣傳”雙重目標和“品牌宣傳”目標）。包含展會、招商會、公布會、多種行業(yè)活動（承接或協(xié)辦）、用戶會議等；促銷活動和公關活動，包含廣告（電視、電臺、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎、贈品、折扣、無償體驗、會員促銷、其它現(xiàn)場活動等），新聞、慈善or公益活動、活動贊助（冠名、聯(lián)合承接、特約支持等）、多種競賽or征集活動、網(wǎng)絡or終端促銷游戲等方法。正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭立體化攻防戰(zhàn)術，強調(diào)陸地和空中協(xié)調(diào)配合一樣，市場推廣蓄勢期終端促銷也需要和之相匹配多種會議、活動配合。經(jīng)過會議、活動制造用戶影響力（關注度），而終端促銷正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徶眯袨槠脚_。根據(jù)會議、活動舉行場所和促銷終端關系能夠?qū)⑵浞譃楝F(xiàn)場活動（會議）和媒體傳輸式活動（會議）。例：終端促銷和服務營銷式公關活動結(jié)合方法。保健品在進行市場推廣時除了多種折扣、贈品、抽獎、會員促銷等終端促銷組合方案，還會依據(jù)預算、企業(yè)關系資源等具體情況在實施促銷整個過程中選擇部分有影響力、客流量大終端同時進行義診活動，有還會邀請媒體采訪、報道，以充足擴大活動影響力。成長中企業(yè)，因為缺乏品牌著名度基礎，在進行造勢活動時往往采取“借勢”策略，借助部分有影響力傳媒、第三方機構(gòu)活動宣傳本身，也就是事件營銷。事件營銷本身是一個無可厚非營銷思想，不過為何現(xiàn)在很多企業(yè)在進行事件營銷時效果全部是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營銷已經(jīng)被大家廣泛使用，造成對消費者而言失去了新意（愛好）而造成？！非也！諸位反問自己一句，事件營銷本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領會本質(zhì)自然就會清楚這種手段適用條件、效果優(yōu)勢和實施關鍵，這也是我們?nèi)恐篮芤话阏軐W原理。使用條件：含有影響力事件，同時這個事件所影響到對象和產(chǎn)品目標市場高度重合；效果優(yōu)勢：事件影響力能夠全部分享給企業(yè)，使其短時間快速樹立、提升品牌形象；實施關鍵：將企業(yè)本身打造成此次事件關鍵參與者，既和事件不可分割。舉個例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)早期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在ceo，在青島開工廠開發(fā)當?shù)厥袌?。一天在街邊吃早點時候得悉了當?shù)貙W生要舉行示威游行抗議政府賣國行動事情。正為工廠怎樣打開當?shù)刂榷l(fā)愁陳六子來了靈感，為游行學生無償提供午餐（可是白面饃饃哦）同時提供40多匹布料供學生活動制作橫幅口號之用，得到學生深切感激，在記者報道整個事件時便自然、自覺地將其作為除學生之外又一個關鍵報道對象，就這么神不知鬼不覺打開了工廠在當?shù)刂?。學生游行愛國行動在當初那個動蕩年代是幾乎無人不去關注；在整個事件營銷中陳六子想借這個機會打開自己廠子著名度不假，但她也確實為學生這次愛國行為提供了貨真價實而且是關鍵支持，正式在這么一個參與事件正當心態(tài)前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件關鍵支持者（在當初也是唯一支持者）打響工廠當?shù)刂却胧?，完全分享了游行事件所產(chǎn)生群眾關注度，從而快速打開了工廠在當?shù)劁N售通路。接下來，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實力全方面對決和決定勝敗真正階段，是耐力和智慧比拼，所以要想取得戰(zhàn)斗勝利毅力和才智缺一不可。對應推廣方法則為直銷、代理、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷網(wǎng)上移植等對銷售方法計劃。不管多么成功會議和活動形式，實現(xiàn)階段性銷售目標一直要經(jīng)過銷售渠道來完成。企業(yè)銷售網(wǎng)絡策略要同時把握目標市場標準和量力而行標準。針對此次市場推廣方案目標所對應目標市場篩選可供選擇銷售渠道類型，然后依據(jù)企業(yè)資源情況（財力、營銷人力、工作步驟管理能力、考評能力、銷售和傳輸渠道資源）制訂銷售網(wǎng)絡盈利模式。既依據(jù)不一樣地域經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習俗等，設計銷售渠道寬度（銷售方法數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進行銷售渠道定位（形象經(jīng)營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領渠道），接著依據(jù)不一樣渠道定位選擇匹配產(chǎn)品和服務，進而實現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作連續(xù)、穩(wěn)定、有效進行?？偠灾?，銷售網(wǎng)絡要想充足發(fā)揮價值離不開會議和活動在目標市場發(fā)明高度品牌價值認可、目標市場對產(chǎn)品關注熱情、采購欲望等主動態(tài)度；同時活動和會議對于銷售目標價值也必需在渠道銷售階段才能得到表現(xiàn)。所以，以會議和活動為蓄勢手段，以構(gòu)建銷售網(wǎng)盈利模式絡為實施手段市場推廣方法組合是企業(yè)市場推廣方案基礎內(nèi)容。它們各自起作用階段（相對購置決定過程而言）、連續(xù)性和關鍵程度也就自然形成了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡盈利模式為主（實施階段：實現(xiàn)銷售目標階段）；開展活動和會議為次（蓄勢階段：階段性推廣方法配合渠道銷售）市場推廣方法組合結(jié)構(gòu)。直接和間接不言而喻，在戰(zhàn)斗過程中掩護作用也是不容忽略。首先，需要經(jīng)過掩護促進主力軍戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最好狀態(tài)（減小傷亡、降低戰(zhàn)士無須要注意力分散等）；其次，勝過對手掩護力量也會在戰(zhàn)局上形成一個占據(jù)主動態(tài)勢，所以是戰(zhàn)斗取勝必需保障。對應推廣方法就是和政府相關部門（管理部門、科研部門等）、社會團體（協(xié)會等）、媒體新聞機構(gòu)做好關系營銷工作（企業(yè)依據(jù)具體產(chǎn)品和競爭環(huán)境選擇、取舍），在這些間接用戶之中進行企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象塑造和傳輸工作，同時立即取得多種行業(yè)信息（競爭信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關&互補行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時刻為戰(zhàn)略審閱和調(diào)整提供依據(jù)。比如在用戶許可條件下為她們工作提供多種企業(yè)力所能及“幫助”；主動邀請相關領導、教授視察、有影響力人士指導企業(yè)運行工作，參與企業(yè)多種新動向活動（新品or新技術公布會、新廠房落成等）；經(jīng)過多種新聞和參與（合作舉行）媒體、協(xié)會相關活動等多個形式樹立行業(yè)和市場影響力；主動爭取和科研單位合作進行科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，樹立、提升企業(yè)權(quán)威和專業(yè)化形象；主動參與行業(yè)內(nèi)和相關行業(yè)多種關鍵活動（會議、論壇、評選等）……這么營銷人員在進行銷售工作時就會大大降低來自第三方阻力，同時借助在第三方市場建立著名度促進市場推廣目標充足實現(xiàn)。雖說和間接用戶關系營銷是做在平時，循序漸進，不過在企業(yè)進行階段性市場推廣時這些間接用戶也是我們不容忽略寶貴資源。如和媒體新聞機構(gòu)聯(lián)合舉行一些配合產(chǎn)品促銷活動，在企業(yè)提議活動或舉行會議時得到業(yè)界教授、領導光臨指導，提升活動和會議影響力等，這些全部會使企業(yè)在市場推廣中得到事半功倍推廣效果。企業(yè)將針對間接市場關系營銷和面對目標市場多種活動、會議和銷售工作相呼應，形成推廣方法組合結(jié)構(gòu)直接和間接層次關系。篇三：怎樣做產(chǎn)品市場推廣怎樣做產(chǎn)品市場推廣今天和好友閑聊產(chǎn)品渠道推廣，在整理自己思緒同時沉淀一下。伴隨宣傳方法不停更新，傳統(tǒng)渠道推廣碰到了很大瓶頸，這不單單是推廣方法帶來，更是產(chǎn)品本身帶來。針對這點淺談一下現(xiàn)在怎樣做it產(chǎn)品渠道市場推廣。首先，明確知道推廣目標是什么。產(chǎn)品推廣關鍵目標無外乎有兩個。一、宣傳提升產(chǎn)品著名度。讓更多消費者或終端用戶知道該品牌或該產(chǎn)品性能。在提升品牌效應同時培養(yǎng)更多潛在用戶。以此目標宣傳推廣適適用于產(chǎn)品上市早期或在淡季時候進行，讓更多人參與活動中來和我們一起互動，產(chǎn)生更大影響，為下一階段銷售打下伏筆。參與互感人氣越多，推廣就越成功。二、促進銷售、提升產(chǎn)品市場擁有率。經(jīng)過有效方法或新奇促銷方法快速搶占市場份額。以此目標活動推廣適適用于產(chǎn)品銷售旺季或針對競品對手某項活動而進行。針對性比較強。關鍵判定推廣是否成功關鍵指標就是銷量。同環(huán)比越高，證實活動推廣越成功。其次，明確知道是針對哪些人群做渠道推廣推廣針正確群體也就是為誰而做活動、宣傳，要引發(fā)哪些群體參與互動。對于一個產(chǎn)品而言，推廣針正確對象只有兩類群體。一、針對終端用戶?？赡苁莻€人也可能是行業(yè)用戶。在淡季時候能夠針對終端用戶做部分評測，或做部分游戲體驗方面活動，經(jīng)過相關不間斷報道提升在業(yè)內(nèi)關注度和著名度。這類推廣適適用于淡季是做產(chǎn)品宣傳推廣，對銷量促動不大。二、針對渠道分銷商。在旺季時候為了更有效提升銷量，針對渠道分銷商做部分捆綁銷售活動；或進行銷量排名，在要求時間內(nèi)對銷量好分銷商給以一定獎勵。這是針對提升銷量最有效最直接一個方法，同時依據(jù)情況也能夠針