廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析摘要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的到來給各行各業(yè)帶來了一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，同時(shí)也帶來了新的發(fā)展機(jī)遇以及更為廣闊的發(fā)展平臺(tái)。目前，酒類零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，向更為靈活的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。本文主要介紹的是廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析，為了給廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提出建議，本文將選取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)文獻(xiàn)綜述以及送酒郎公司部分銷售數(shù)據(jù)作為參考，利用宏觀微觀環(huán)境分析、SWOT分析為送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題提供解決思路，針對(duì)出現(xiàn)的問題提出建議和解決措施。文章構(gòu)建了送酒郎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，包括營(yíng)銷策略以及實(shí)施建議，能夠指導(dǎo)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐中，選擇正確合適的營(yíng)銷方案，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也為其他酒類零售企業(yè)提供了參考案例。關(guān)鍵詞酒類零售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷策略本科畢業(yè)論文第Ⅰ頁共Ⅰ頁頁共27頁緒論1.1選題背景及目的近年來,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)下，在中小企業(yè)營(yíng)銷管理中逐漸占據(jù)重要的地位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)規(guī)模至關(guān)重要，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的企業(yè)營(yíng)銷模式在中小企業(yè)的發(fā)展中不可或缺。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代到來改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，新生代消費(fèi)者以網(wǎng)購(gòu)力量崛起，將中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售額不斷推高。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2019年1月21日發(fā)布的《2018年1-12月社會(huì)消費(fèi)品零售總額統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中數(shù)據(jù)顯示，2018年，全國(guó)網(wǎng)上零售額90065億元，比上年增長(zhǎng)23.9%[1]。其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額70198億元，增長(zhǎng)25.4%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為18.4%；在實(shí)物商品網(wǎng)上零售額中，吃、穿和用類商品分別增長(zhǎng)33.8%、22.0%和25.9%。由此可見，網(wǎng)絡(luò)零售作為新型的營(yíng)銷模式正在發(fā)揮著前所未有的力量。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的到來帶來嚴(yán)峻考驗(yàn)的同時(shí)，也帶來了新的發(fā)展機(jī)遇和發(fā)展平臺(tái)。目前，酒類零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，使得企業(yè)由傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式逐步轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的營(yíng)銷方式。廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司剛剛開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略上存在一些問題，本文研究的目的在于分析出公司現(xiàn)狀中存在的問題，然后通過市場(chǎng)環(huán)境分析和SWOT分析，為解決問題提供思路，最后提出相應(yīng)的建議幫助送酒郎公司找到合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，提高市場(chǎng)占有率。1.2選題意義一個(gè)企業(yè)要想盈利，除了好的產(chǎn)品或技術(shù)，還需要具有一流營(yíng)銷水平。有時(shí)一個(gè)企業(yè)單單憑借好產(chǎn)品是很難獲得成功的，可以說營(yíng)銷能力的好壞一定程度上決定了公司的發(fā)展前景。本文選題研究的意義在于通過對(duì)廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，找出相關(guān)問題，再進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析和SWOT分析，通過分析找到解決問題的思路，從而為送酒郎公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供指導(dǎo)和幫助。本文選題研究的意義不僅是為廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐中提供指導(dǎo)，能夠選擇正確合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法及組合策略，提升銷售額，同時(shí)也能夠?yàn)槠渌祁惲闶燮髽I(yè)提供案例參考，具有較強(qiáng)的應(yīng)用價(jià)值。1.3研究?jī)?nèi)容本文通過對(duì)廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題入手，分析其所處的市場(chǎng)環(huán)境，找到解決問題的思路，并針對(duì)這些問題和市場(chǎng)前景對(duì)送酒郎公司發(fā)展提出合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建議。論文的內(nèi)容如下：第一章，緒論。介紹選題背景及目的、選題意義、研究?jī)?nèi)容以及研究方法和技術(shù)路線圖。第二章，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)文獻(xiàn)綜述。主要介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別。第三章，廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，指出公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的現(xiàn)存問題。第四章，廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析，針對(duì)公司所處的宏觀環(huán)境微觀環(huán)境進(jìn)行分析，為解決問題提供思路。第五章，廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議，針對(duì)送酒郎公司出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中的問題提出針對(duì)性的建議。1.4研究方法及技術(shù)路線圖1.4.1研究方法（1）調(diào)查法：通過對(duì)廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司進(jìn)行深入調(diào)查，與公司內(nèi)部員工談話，收集公司近期營(yíng)業(yè)額等各項(xiàng)資料，充分地了解其營(yíng)銷現(xiàn)狀，做更有力的分析。（2）文獻(xiàn)研究法：深入查閱、探討、分析、理解國(guó)內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)資料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析廊坊送酒郎公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所出現(xiàn)的一系列問題，并根據(jù)實(shí)際情況提出合適的解決方法。1.4.2技術(shù)路線圖圖圖1-1研究路線技術(shù)圖緒論：提出選題背景、目的及意義，寫出研究?jī)?nèi)容、方法及技術(shù)路線圖提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的文獻(xiàn)綜述廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議對(duì)廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析并找出問題對(duì)廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)文獻(xiàn)綜述2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整個(gè)過程，從信息收集和發(fā)布，到開展網(wǎng)上交易活動(dòng)的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在其中的地位都很重要。正如市場(chǎng)營(yíng)銷這一概念，不同的學(xué)者機(jī)構(gòu)對(duì)其有不同的理解闡述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亦是如此。不同學(xué)者不同行業(yè)都會(huì)在不同的方面、站在不同的角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行闡述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以表達(dá)為：在線營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、萬維網(wǎng)營(yíng)銷，但都有不同的涵義。（1）對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義，以下兩位學(xué)者有不同的觀點(diǎn)：史達(dá)[2]編著的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》第二版中將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及其他信息技術(shù)為依托，通過對(duì)思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和執(zhí)行過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。”郭笑文[3]等在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》一書中從關(guān)系營(yíng)銷的角度將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)建立和維持一種高度互動(dòng)、個(gè)性化的長(zhǎng)期關(guān)系，以更有效地滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷者的訴求目標(biāo)?！蓖瑫r(shí)，書中對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別做了詳細(xì)的闡述。（2）對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中小企業(yè)中的應(yīng)用問題，以下三位學(xué)者有不同的看法：涂秋芳[4]在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中小企業(yè)的應(yīng)用》一文中指出了現(xiàn)今中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義、難點(diǎn)問題以及解決的對(duì)策，一定程度上為中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了指導(dǎo)。埃爾南·里克爾梅學(xué)者[5]在《商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的應(yīng)用：中小企業(yè)和大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)比較》一文中指出中小企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所產(chǎn)生的效益不同，中小企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用應(yīng)該更加慎重。彭靜[6]在《基于微信的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式探討》一文中提出：“微信營(yíng)銷中，不要做佛系營(yíng)銷，對(duì)消費(fèi)者零推送零互動(dòng)，造成資源浪費(fèi)，要積極維護(hù)公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展下的新促銷手段，同時(shí)也將會(huì)是企業(yè)微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法。”（3）對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐問題以及營(yíng)銷組合策略問題，三位學(xué)者有以下闡述：馮英健[7]在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與實(shí)踐》（第5版）一書中提出了生態(tài)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、合作及分享式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新觀點(diǎn)，為制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方法提供了很好地建議。著名學(xué)者菲利普·科特勒[8]在其《營(yíng)銷管理》一書中進(jìn)一步明確了以4P為核心的營(yíng)銷組合方法，為營(yíng)銷策略的研究奠定了理論基礎(chǔ)。樊澎濤[9]在《適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品特征分析》一文中提出：“價(jià)格低廉的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性較強(qiáng)。”這一觀點(diǎn)也為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中促銷策略的制定提供了思路。郝娜[10]在《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究》一文中指出傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)于消費(fèi)者的需求無法更好的去滿足了，而多樣化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)更具市場(chǎng)適應(yīng)性。（4）對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來發(fā)展問題，兩位學(xué)者有以下觀點(diǎn)：尤金學(xué)者[11]在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是營(yíng)銷領(lǐng)域的未來嗎》一文中指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是營(yíng)銷的未來發(fā)展趨勢(shì)，傳統(tǒng)營(yíng)銷正逐步向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。庫馬拉斯沙瑪?shù)萚12]印度學(xué)者在《未來網(wǎng)絡(luò)和社交網(wǎng)絡(luò)分析在營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用范圍》一文中指出互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)以及電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展起到了極大的推動(dòng)作用。（5）對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代下的客戶關(guān)系管理問題，日本學(xué)者提出了eCRM的概念。日本學(xué)者澤登秀明著[13]，我國(guó)學(xué)者陳晶晶翻譯的《eCRM營(yíng)銷》中將eCRM定義為：eCRM是以互聯(lián)網(wǎng)的“系統(tǒng)化無人管理渠道”為主要渠道、以呼叫中心等認(rèn)為管理渠道為輔助渠道的、將有效的與客戶交流的網(wǎng)絡(luò)集中起來的一種理念。綜合不同的定義和觀點(diǎn)闡述來看，本文對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總結(jié)了以下2個(gè)共通點(diǎn)：（1）都是以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)為媒介的；（2）都達(dá)到了一定的交換目標(biāo)或者滿足了客戶需求。同時(shí)，其他學(xué)者也指出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義以及未來的發(fā)展問題、中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所應(yīng)注意的事項(xiàng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代下的客戶關(guān)系管理等等看法，為本文的研究提供了理論基礎(chǔ)和依據(jù)。2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，不能單獨(dú)割裂出來分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)是以傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)為基礎(chǔ)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的延伸與發(fā)展，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又與傳統(tǒng)營(yíng)銷存在一定的區(qū)別，原因在于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)人們的生活、消費(fèi)方式產(chǎn)生了深刻的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式無法更好的滿足客戶的需求，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生則解決了這一問題。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論方法不同之處，目前存在兩種觀點(diǎn)，前者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了營(yíng)銷理論的基本框架和過程，后者則認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心概念與基本原理是相同的，只是差異被放大了，具體的營(yíng)銷手段有所不同而已[3]。表2-1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷區(qū)別的兩種不同觀點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了營(yíng)銷理論框架和過程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷基本原理相同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的基本框架和過程，形成了全新的規(guī)則。一對(duì)一營(yíng)銷能力增強(qiáng)。（3）由推式營(yíng)銷向拉式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。核心概念理論基本相同。營(yíng)銷組合的概念同樣適用在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，只是手段稍顯不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分依舊很重要，比起一對(duì)一營(yíng)銷來說，按目標(biāo)消費(fèi)群體來說更能節(jié)約成本，也更有效。對(duì)于兩種不同的觀點(diǎn)，本文更同意后者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷本質(zhì)上沒有什么不同，更多的是在具體的營(yíng)銷組合策略中運(yùn)用的方法手段不同，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用的營(yíng)銷中從而滿足顧客需求。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：（1）從推式營(yíng)銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客溝通聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種“軟營(yíng)銷”，能夠?qū)崿F(xiàn)顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)更多的以顧客價(jià)值為導(dǎo)向；（2）降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。網(wǎng)上虛擬店鋪能夠盡可能減少房租、人力成本、中間商差價(jià)等等，最大程度的降低成本。同時(shí)，分銷渠道的縮短，也使得營(yíng)銷效率得以提升；（3）不受時(shí)空的限制。傳統(tǒng)營(yíng)銷受到時(shí)空的限制無法更好的滿足顧客需求，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以不受時(shí)空的限制，全方位的為顧客提供更加個(gè)性化的服務(wù)，更好的滿足顧客需求彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足。3廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1公司概況3.1.1公司簡(jiǎn)介送酒郎商貿(mào)有限公司2012年9月9日正式掛牌成立，總部設(shè)在河北省廊坊市，是一家主要經(jīng)營(yíng)酒類零售，配送服務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。公司自成立以來，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，滿足不同顧客的需求，送酒郎將與客戶的每一次互動(dòng)作為送酒郎品牌接觸點(diǎn)；力爭(zhēng)讓顧客感受品牌感知度；堅(jiān)守承諾與服務(wù)，為每一位顧客的購(gòu)物體驗(yàn)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；嚴(yán)格要求企業(yè)形象與行為，力爭(zhēng)彰顯送酒郎的品牌承諾；讓每一位客戶對(duì)送酒郎品牌的體驗(yàn)、感受、了解及喜愛全部源自于公司本身。在創(chuàng)始人劉沖的帶領(lǐng)下，同時(shí)也因?yàn)樗途评扇说膱?jiān)持不懈及送酒郎人的大膽創(chuàng)新，送酒郎已不再做傳統(tǒng)經(jīng)銷商，有別于傳統(tǒng)連鎖零售，轉(zhuǎn)型新型運(yùn)營(yíng)模式，現(xiàn)已有14家自營(yíng)門店，3家加盟店，自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，百名員工，擁有近10萬的流動(dòng)消費(fèi)群體，享有近6萬的會(huì)員，已在冀廊大地家喻戶曉。每個(gè)送酒郎人秉承誠(chéng)信、尊重、高效、專業(yè)的核心價(jià)值觀，讓每一位送酒郎員工成為品牌力不可缺失的一部分，讓每一位送酒郎顧客都能在最經(jīng)濟(jì)的價(jià)格下享用最優(yōu)質(zhì)的酒品，讓送酒郎的每一位會(huì)員都將享有會(huì)員專享價(jià)及優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。送酒郎人正真腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)送酒郎的夢(mèng)想，打造中國(guó)最具潛力的酒類服務(wù)品牌。3.1.2經(jīng)營(yíng)狀況廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司自2012年成立至今，基本處于穩(wěn)步上升的階段，營(yíng)業(yè)額逐年遞增，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒以及黃酒是送酒郎主要經(jīng)營(yíng)的五種產(chǎn)品種類，除此之外還有少部分飲料和水，線下門店除了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上銷售的產(chǎn)品種類之外，還有各種類型的煙。由表3-1可以看出送酒郎公司的17家門店年度營(yíng)業(yè)額差距較大，阿卡店的年?duì)I業(yè)額可以達(dá)到418萬元，而常甫店卻僅有158萬元，同時(shí)可以看出第一季度和第二季度的營(yíng)業(yè)額偏高，三四季度的營(yíng)業(yè)額則相對(duì)較低。圖3-1可以看出白酒和啤酒是公司的主要營(yíng)業(yè)收入，占比超過50%，其次是門店零售的各類煙占比也較高，相對(duì)而言洋酒和黃酒的銷量一般，所占比重較低。表3-1送酒郎公司2018年度營(yíng)業(yè)額（單位：萬元）門店第一季度第二季度第三季度第四季度總計(jì)康莊店94.7778.9872.6666.34315.92曙光店106.6288.8581.7474.63355.39永華店75.6163.0157.9752.93252.04銀河店65.9554.9650.5646.16219.82八大街51.8143.1739.7236.26172.69阿卡店125.53104.6196.2487.87418.42和平店81.5467.9562.5257.08271.81常甫店47.4139.5136.3533.19158.04永興店75.5762.9757.9352.90251.89愛民店97.4781.2274.7268.23324.88文明店53.3944.4940.9337.37177.95萬莊店67.4856.2351.7347.24224.93三大街49.3041.0937.8034.51164.35王寨店108.1690.1482.9375.72360.55固安店65.2654.3850.0345.68217.53金橋店81.5467.9562.5257.08271.81幸福城56.9847.4943.6939.89189.95總計(jì)1304.391086.991000.03913.074347.95圖圖3-1送酒郎公司2018年度各類產(chǎn)品銷售情況3.2公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略實(shí)施現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略（1）送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品均為實(shí)體產(chǎn)品，沒有虛體產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的生命周期與傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品的生命周期不同，因其信息反饋及時(shí)，顧客與商家溝通及時(shí)，所以只存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期和成熟期，在成熟期時(shí)新一代產(chǎn)品就已經(jīng)開始研發(fā)生產(chǎn)投入了。送酒郎公司目前大部分酒類產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期和成熟期，例如水井坊、五糧液、茅臺(tái)、青島啤酒等，少部分酒類處于導(dǎo)入期，例如比利時(shí)精釀啤酒辛巴赫系列。（2）送酒郎公司目前才用的是無差異化產(chǎn)品策略，公司所銷售的各類酒與一般的酒類零售超市、大型商超等競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別不大，顧客可以才送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買的酒，在其他商超等地同樣也可以購(gòu)買到，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。（3）公司在品牌策略中對(duì)于品牌形象的塑造以及品牌核心價(jià)值的提煉還是相對(duì)較好的，送酒就選送酒郎的口號(hào)，以及尊重、誠(chéng)信、高效和專業(yè)的核心價(jià)值觀讓消費(fèi)者樹立了消費(fèi)信心，同時(shí)，送酒郎公司在廊坊地區(qū)的品牌知名度較高。但公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略中企業(yè)域名沒有注冊(cè)，公司沒有自己網(wǎng)頁版的官網(wǎng)。（4）送酒郎公司目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品組合策略比較穩(wěn)定，沒有擴(kuò)展策略，也沒有縮減策略，一共六條產(chǎn)品線，白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒、黃酒以及飲料和水這六條產(chǎn)品線，產(chǎn)品深度較深，各種酒類產(chǎn)品豐富。3.2.2價(jià)格策略送酒郎公司目前采用的價(jià)格策略主要是成本定價(jià)法和心理定價(jià)法，各類酒品的價(jià)格通過計(jì)算成本和預(yù)期利潤(rùn)相加來確定，能夠確保企業(yè)最基本的利潤(rùn)。同時(shí)，送酒郎公司在價(jià)格策略中還采用了心理定價(jià)法中的尾數(shù)定價(jià)法，尾數(shù)定價(jià)法作為價(jià)格策略中最常用的一種，雖然老套但確實(shí)能夠在一定程度上吸引消費(fèi)者。188元、199元等數(shù)字與190元、200元相比更能給消費(fèi)者一種占便宜的心理，畢竟具有求實(shí)求惠消費(fèi)心理的顧客還是占很大比例的，在一定程度上能夠吸引消費(fèi)者。3.2.3渠道策略送酒郎公司目前采取的是單一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，僅限于微信小程序商城這一平臺(tái)，渠道單一。如圖3-2送酒郎公司微信小程序商城將產(chǎn)品分為六大種類：白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、黃酒、飲料與水,各類產(chǎn)品下按酒類品牌繼續(xù)分類，方便消費(fèi)者檢索查找自己需要的酒。線下門店消費(fèi)時(shí)會(huì)有店員向顧客推薦介紹微信小程序端商城，增加網(wǎng)上銷量。線上下單，30分鐘內(nèi)騎手將商品送到顧客手中或者線下門店提貨。除了微信小程序商城之外還有手機(jī)APP端商城，但目前處于暫時(shí)使用的狀態(tài)，后續(xù)恢復(fù)時(shí)間暫時(shí)未定。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的維護(hù)，送酒郎公司投入的人力物力有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道平臺(tái)部分功能暫時(shí)處于未開通的狀態(tài)。圖圖3-2送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的基本模式微信小程序商城下單騎手30分鐘內(nèi)送貨上門或門店提貨手機(jī)APP下單（目前暫停使用）圖3-3送酒圖3-3送酒郎微信小程序商城酒品分類圖送酒郎公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常用的促銷策略主要是促銷和網(wǎng)絡(luò)廣告。促銷策略主要是在節(jié)假日和換季需求變化時(shí)采用的，春節(jié)部分白酒促銷打折，應(yīng)對(duì)春節(jié)送禮白酒需求的高峰期，春夏季節(jié)交替時(shí)期，加大啤酒的促銷打折力度，極大地了提高啤酒的銷量。同時(shí)送酒郎公司會(huì)在微信公眾號(hào)上推送各種酒品的推薦軟文，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，吸引消費(fèi)者，從而增加網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)渠道的銷量。3.2.5顧客服務(wù)策略目前，送酒郎公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧客服務(wù)策略開通了在線咨詢這一服務(wù)、為部分顧客建立了送酒郎微信會(huì)員群，定期推送一些酒類產(chǎn)品促銷信息。顧客投訴機(jī)制、服務(wù)網(wǎng)站等服務(wù)暫時(shí)沒有開通。送酒郎公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧客服務(wù)策略上不夠完善，部分會(huì)員權(quán)益無法享受。3.3公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中存在的問題3.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)新意識(shí)廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)新意識(shí)，無差異化的產(chǎn)品策略，導(dǎo)致產(chǎn)品千篇一律缺乏新意，無法滿足顧客個(gè)性化的消費(fèi)需求，消費(fèi)者在其他商超、煙酒零售店或者網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)都可以買到相同的產(chǎn)品，使得公司競(jìng)爭(zhēng)力不足，不利于公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的長(zhǎng)期發(fā)展。3.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略死板，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力送酒郎公司的價(jià)格策略比較死板，僅僅停留在成本導(dǎo)向定價(jià)和尾數(shù)定價(jià)法上，缺乏合理的調(diào)價(jià)機(jī)制，沒有一個(gè)完整的價(jià)格體系。不同季節(jié)或者節(jié)假日導(dǎo)致的各類酒的供需情況不同，公司缺少合理的調(diào)價(jià)機(jī)制，沒辦法及時(shí)匯總價(jià)格信息、供需變化情況，使得各類酒的價(jià)格沒辦法及時(shí)做出調(diào)整，長(zhǎng)此以往使得公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。3.1.3公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略問題（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然得益于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展迅猛并且極大的壓縮了成本，但也導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道較為單一，僅有微信小程序這一平臺(tái)，手機(jī)端APP也暫時(shí)無法使用，微信公眾號(hào)關(guān)注人數(shù)為12895人，微博關(guān)注人數(shù)僅200多人，微博、淘寶、京東等其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)均沒有投入使用。渠道單一在一定程度上導(dǎo)致公司無法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，品牌的知名度有限，公司的競(jìng)爭(zhēng)力不足等問題（2）網(wǎng)絡(luò)渠道銷售平臺(tái)缺少專業(yè)維護(hù)人員。公司缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)維護(hù)人員，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金投入不夠，導(dǎo)致手機(jī)端APP暫時(shí)無法運(yùn)營(yíng)，微信小程序端的商城積分商城功能基本形同虛設(shè)，二級(jí)子頁面信息缺失，沒有酒品的詳細(xì)信息介紹。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)維護(hù)人員的缺失不僅導(dǎo)致部分功能的缺失，也帶來了各種信息安全和支付安全的隱患。3.1.4缺少網(wǎng)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，顧客服務(wù)的重視程度不夠送酒郎公司沒有單獨(dú)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在線客服咨詢無人應(yīng)答，用戶體驗(yàn)較差。對(duì)客戶關(guān)系管理不重視，客戶基本資料處于缺失狀態(tài)，僅有一個(gè)于2018年年底建立微信會(huì)員群，平時(shí)會(huì)在群里發(fā)一些優(yōu)惠活動(dòng)通知等，會(huì)員用戶基本沒有在群內(nèi)有任何交流。會(huì)員年費(fèi)199元，平時(shí)享受部分商品價(jià)格優(yōu)惠、免費(fèi)優(yōu)先配送、節(jié)日小禮品等會(huì)員禮遇，會(huì)員積分暫時(shí)沒有任何優(yōu)惠活動(dòng)，也導(dǎo)致部分會(huì)員失去續(xù)費(fèi)的積極性。4廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析4.1宏觀環(huán)境分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境分析與傳統(tǒng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析有小部分區(qū)別，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析與傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境分析相比少了自然環(huán)境，因此本文只分析人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境。4.1.1人口環(huán)境中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的第43次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中指出：截止2018年12月，網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.29億，全年新增網(wǎng)民5653萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為59.6%。手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.17億，全年新增手機(jī)網(wǎng)民6433萬。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)6.10億，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)5.92億，占手機(jī)網(wǎng)民的72.5%。網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達(dá)6.00億，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達(dá)5.83億，占手機(jī)網(wǎng)民的71.4%[14]。圖4-1手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模及其占網(wǎng)民比例廊坊市2018年年末戶籍人口479.5萬人，比年初增加5.4萬人。常住人口城鎮(zhèn)化率60.01%，比上年提高1.51個(gè)百分點(diǎn)[15]。送酒郎公司主要消費(fèi)群體是市區(qū)常住人口以及部分縣市的城區(qū)常駐人口圖4-1手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模及其占網(wǎng)民比例圖4-1手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模及其占網(wǎng)民比例圖4-1手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模及其占網(wǎng)民比例圖4-22017年至2018年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物/手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模及使用率由互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告、圖4-1、圖4-2和廊坊市常駐人口可以看出送酒郎公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人口基數(shù)大，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模巨大，人口環(huán)境十分有利4.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境廊坊市2018年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)中指出：截止2018年底，廊坊市生產(chǎn)總值完成3108.2億元，同比增長(zhǎng)6.5%。其中，第一產(chǎn)業(yè)完成196.7億元，增長(zhǎng)0.8%；第二產(chǎn)業(yè)完成1138.1億元，增長(zhǎng)3.5%；第三產(chǎn)業(yè)完成1773.5億元，增長(zhǎng)9.8%。全市人均生產(chǎn)總值為64906元，同比增長(zhǎng)4.1%。居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)比上年上漲2.5%，其中，食品煙酒上漲1.6%，衣著上漲1.5%，居住上漲3.2%，生活用品及服務(wù)上漲0.5%，商品零售價(jià)格上漲1.3%，同比提高0.2個(gè)百分點(diǎn)[15]。由圖4-3、圖4-4以及統(tǒng)計(jì)公報(bào)中可以看出廊坊市居民經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值穩(wěn)步上升，其中食品煙酒消費(fèi)上漲了1.6%。由表4-1可以看出居民的人均可支配收入逐年增長(zhǎng)，居民的消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)。對(duì)于送酒郎公司來說，總體的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有利于公司的發(fā)展，公司需要做的就是抓住經(jīng)濟(jì)大環(huán)境提供的便利，充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。圖4-42014-2018年廊坊市三次產(chǎn)業(yè)占比圖4-42014-2018年廊坊市三次產(chǎn)業(yè)占比圖4-32014-2018年廊坊市生產(chǎn)總值及增速表4-1表4-1全國(guó)居民按東、中、西部及東北地區(qū)分組的人均可支配收入組別20132014201520162017東部地區(qū)23658.425954.028223.330654.733414.0中部地區(qū)15263.916867.718442.120006.221833.6西部地區(qū)13919.015376.116868.118406.820130.3東北地區(qū)17893.119604.421008.422351.523900.54.1.3政治法律環(huán)境電子商務(wù)領(lǐng)域首部法律《電子商務(wù)法》正式出臺(tái),為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供了法律保障。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也得益于電子商務(wù)發(fā)展的推動(dòng)。電子商務(wù)領(lǐng)域法律的出臺(tái)也為送酒郎公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了更好的法律保證和依據(jù)。此外，在供給側(cè)方面的調(diào)整，線上虛擬的網(wǎng)絡(luò)和線下實(shí)體的零售的整合和優(yōu)化，不斷推出新模式例如品質(zhì)電商等，讓消費(fèi)者更加放心的同時(shí)，也促進(jìn)了零售產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。送酒郎公司需抓住這一機(jī)遇,整合線上線下資源,加快轉(zhuǎn)型升級(jí),不能止步于傳統(tǒng)的酒類零售企業(yè)。電子商務(wù)法律的出臺(tái)為送酒郎公司提供了法律依據(jù)，那么國(guó)家反腐倡廉的舉動(dòng)則給送酒郎公司高端白酒洋酒的銷售帶來了一定的沖擊。送酒郎公司需要改變營(yíng)銷組合策略，順應(yīng)國(guó)家政策舉措，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以達(dá)到增加企業(yè)利潤(rùn)的目的。4.1.4社會(huì)文化環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要在一定的社會(huì)文化環(huán)境中進(jìn)行，其中包括人們的價(jià)值觀、道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、生活方式、語言文字和受教育水平等。過年過節(jié)走親訪友送白酒的習(xí)俗是中國(guó)大部分地區(qū)都存在的，送酒郎公司在春節(jié)等重大節(jié)日要抓住白酒的需求高峰期，打開品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。夏季人們購(gòu)買啤酒的高峰期，啤酒加燒烤應(yīng)是送酒郎公司夏季啤酒銷售的重要賣點(diǎn)。隨著全球一體化和人們受教育水平的不斷提高，紅酒文化也潛移默化的影響著一部分人，這也為送酒郎公司紅酒銷售帶來了契機(jī)。4.1.5科學(xué)技術(shù)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)頭正盛，究其深因，得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的突飛猛進(jìn)的發(fā)展，而我國(guó)在迎頭趕上，在區(qū)塊鏈、AI、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等方面取得了驚人的成果。以云計(jì)算領(lǐng)域?yàn)榇淼男乱淮咝滦畔a(chǎn)業(yè)，在國(guó)家的高度重視下不斷推進(jìn)戰(zhàn)略布局，促進(jìn)自身和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)，造福人民。人工智能以及大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展如魚得水，送酒郎公司應(yīng)順應(yīng)大數(shù)據(jù)云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代浪潮，利用eCRM建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提高顧客忠誠(chéng)度。4.2微觀環(huán)境分析針對(duì)送酒郎公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷微觀環(huán)境，由于公司產(chǎn)品直接銷售給顧客，公司本身在整個(gè)供應(yīng)鏈中是作為中間商的，所以中間商暫時(shí)不做分析，企業(yè)本身的分析會(huì)在SWOT分析中詳細(xì)展開，因此在這一部分只需要分析供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。4.2.1供應(yīng)商供應(yīng)商作為企業(yè)供應(yīng)鏈的上游，對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要，供應(yīng)商的好壞一定程度上決定了產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等，是企業(yè)需要重點(diǎn)建設(shè)維護(hù)的。廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司的供應(yīng)商分為兩類，第一類是廠家直供，公司與酒廠簽訂協(xié)議直接供貨，最大程度上保證了酒品的質(zhì)量，同時(shí)也降低了成本，例如一壇好酒、珍酒、青酒。第二類是各類酒的代理商或者經(jīng)銷商，選擇代理商或者經(jīng)銷商進(jìn)貨可以保障酒的種類齊全，效率更高。但選擇代理商或經(jīng)銷商供貨可能會(huì)增加成本，部分酒品的質(zhì)量沒有保證。4.2.2顧客忠誠(chéng)的顧客是保證企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司的顧客主要集中在市區(qū)或者部分縣市的城區(qū)，屬于本地常駐居民，大多在送酒郎線下門店附近。送酒郎公司顧客大部分并非忠誠(chéng)顧客，大部分顧客選擇在送酒郎購(gòu)買酒品是因?yàn)榫嚯x近方便，僅僅是一種習(xí)慣性的行為，態(tài)度上并未形成偏好，如果附近有其他的同類的企業(yè)，消費(fèi)者很有可能轉(zhuǎn)向企業(yè)同類企業(yè)消費(fèi)。4.2.3競(jìng)爭(zhēng)者從顧客的角度來觀察，每個(gè)企業(yè)在其營(yíng)銷活動(dòng)中，都存在競(jìng)爭(zhēng)者。廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司的競(jìng)爭(zhēng)者主要分為三類，第一類是同類型的企業(yè)，例如1919酒類直供、酒仙網(wǎng)。1919酒類直供，于2006年在成都創(chuàng)立，2017年線上線下商品交易總規(guī)模（GMV）超過50億元，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到33.55億元，是國(guó)內(nèi)最大的酒類新零售平臺(tái)企業(yè)，是酒類零售“獨(dú)角獸”企業(yè)，全國(guó)600多家連鎖門店，線上線下同步銷售。1919酒類直供是送酒郎最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是送酒郎最好的標(biāo)桿企業(yè)。第二類競(jìng)爭(zhēng)者是廊坊市區(qū)各個(gè)商超，幾乎每個(gè)商超都有部分酒，有的甚至種類齊全并且提供送貨上門的服務(wù)，對(duì)送酒郎公司來說也是一大競(jìng)爭(zhēng)者。最后一類競(jìng)爭(zhēng)者則是各個(gè)煙酒零售超市，遍布大街小巷的煙酒零售超市雖然更多的是對(duì)線下門店產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力，但當(dāng)煙酒零售超市店面位置對(duì)消費(fèi)者來說極為便利時(shí)，也會(huì)讓部分消費(fèi)者放棄網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)。4.2.4社會(huì)公眾社會(huì)公眾的影響力對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的，社會(huì)公眾對(duì)送酒郎公司的影響分為內(nèi)部公眾和外部公眾兩大類，就公司內(nèi)部公眾而言，主要是指公司的內(nèi)部員工積極性，對(duì)營(yíng)銷各項(xiàng)工作的支持程度，在一方面送酒郎公司做的還是不錯(cuò)的；外部公眾范圍相對(duì)廣泛，政府、金融機(jī)構(gòu)、媒體和社會(huì)團(tuán)體等都屬于外部公眾，送酒郎對(duì)于外部公眾的影響也是非常重視的，尤其是與政府和金融機(jī)構(gòu)，這關(guān)系著企業(yè)貸款融資等事項(xiàng)。4.3SWOT分析外部機(jī)會(huì)（1）電子商務(wù)領(lǐng)域首部法律《電子商務(wù)法》正式出臺(tái)，對(duì)促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重大意義。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)逐步進(jìn)入提質(zhì)升級(jí)的發(fā)展階段，這為初進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)酒類零售行業(yè)的送酒郎公司提供了法律依據(jù)。（2）在經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，人們的消費(fèi)水平和能力也在逐步提升，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物的便捷性給酒類零售行業(yè)提供了新的發(fā)展契機(jī)。（3）近年來互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)迅猛發(fā)展，人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、5G、超級(jí)計(jì)算等領(lǐng)域發(fā)展勢(shì)頭良好。信息技術(shù)的發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展提供了技術(shù)的保障。（4）春節(jié)走親訪友送白酒保健酒的習(xí)俗、紅酒文化潛移默化的影響都為酒類零售帶來了行業(yè)機(jī)遇。外部威脅（1）酒類零售行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的沖擊，如1919酒類直供、酒仙網(wǎng)等。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1919酒類直供作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，使得其他酒類零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。（2）國(guó)家反腐倡廉的舉措使得高端酒品的銷售受限，酒類零售企業(yè)利潤(rùn)縮水。這一舉措使得高端酒市場(chǎng)遭遇寒冬，高端酒是酒類零售企業(yè)的利潤(rùn)主要來源，從而也使得酒類零售企業(yè)利潤(rùn)縮水。（3）近年來養(yǎng)生這一理念被廣泛介紹，人們對(duì)于大部分的酒持敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度，僅有少部分保健酒未受影響，這對(duì)于酒類零售行業(yè)也是一種潛移默化的威脅。（4）酒類誠(chéng)信問題層出不窮，網(wǎng)絡(luò)假酒頻出，這使得消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)假酒心存忌憚，一定程度上使部分顧客產(chǎn)生消費(fèi)恐慌，不愿意在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買酒類產(chǎn)品。自身優(yōu)勢(shì)（1）公司成立時(shí)間較短，團(tuán)隊(duì)年輕有活力，學(xué)習(xí)各類新事物的能力和接受新事物的能力較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠被員工迅速接受。（2）送酒郎公司在廊坊市的品牌知名度較高，市場(chǎng)占有率較高，在廊坊市區(qū)具有一定的影響力號(hào)召力。（3）公司線上平臺(tái)酒類品種齊全，能夠滿足顧客一站式的購(gòu)物需求，同時(shí)線上線下資源整合，基本做到了下單后30分鐘內(nèi)送達(dá)，給用戶良好的購(gòu)物體驗(yàn)。4.3.4自身劣勢(shì)（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)新意識(shí)。廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)新意識(shí)，無差異化的產(chǎn)品策略，導(dǎo)致產(chǎn)品千篇一律缺乏新意，無法滿足顧客個(gè)性化的消費(fèi)需求。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略死板，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。送酒郎公司的價(jià)格策略比較死板，僅僅停留在成本導(dǎo)向定價(jià)和尾數(shù)定價(jià)法上，缺乏合理的調(diào)價(jià)機(jī)制，沒有一個(gè)完整的價(jià)格體系。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然得益于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展迅猛并且極大的壓縮了成本，但也導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道較為單一，僅有微信小程序這一平臺(tái)，手機(jī)端APP也暫時(shí)無法使用，微博、淘寶、京東等其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)均沒有投入使用。渠道單一在一定程度上導(dǎo)致公司無法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，品牌的知名度有限，公司的競(jìng)爭(zhēng)力不足等問題（4）網(wǎng)絡(luò)渠道銷售平臺(tái)缺少專業(yè)維護(hù)人員。公司缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)維護(hù)人員，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金投入不夠，導(dǎo)致手機(jī)端APP暫時(shí)無法運(yùn)營(yíng)，微信小程序端的商城積分商城功能基本形同虛設(shè)，二級(jí)子頁面信息缺失，沒有酒品的詳細(xì)信息介紹。（5）缺少網(wǎng)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，顧客服務(wù)的重視程度不夠。送酒郎公司沒有單獨(dú)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在線客服咨詢無人應(yīng)答，用戶體驗(yàn)較差。對(duì)客戶關(guān)系管理不重視，客戶基本資料處于缺失狀態(tài)。（6）送酒郎公司的員工乃至領(lǐng)導(dǎo)同樣沒有認(rèn)知清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本概念，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度不夠，導(dǎo)致公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略不合理，缺少專業(yè)的維護(hù)人員，網(wǎng)上訂單銷售都不盡如人意。4.3.5SWOT矩陣分析目前，送酒郎公司正處于由傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的時(shí)期，針對(duì)送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)模較小，前期可投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金有限的現(xiàn)實(shí)情況，采取WO戰(zhàn)略，針對(duì)存在的問題采取措施，扭轉(zhuǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)，是目前最適合送酒郎公司的戰(zhàn)略方案。表4-1送酒郎公司SWOT矩陣優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）①公司成立時(shí)間較短，團(tuán)隊(duì)整體年輕有活力，學(xué)習(xí)能力和接受新事物的能力較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠被員工迅速接受。②送酒郎公司在廊坊市的品牌知名度較高，市場(chǎng)占有率較高，在廊坊市區(qū)具有一定的影響力號(hào)召力。③公司旗下酒類品種齊全，能夠滿足顧客一站式的購(gòu)物需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)新意識(shí)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略死板，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一。網(wǎng)絡(luò)渠道銷售平臺(tái)缺少專業(yè)維護(hù)人員。缺少網(wǎng)上客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，顧客服務(wù)的重視程度不夠。送酒郎公司的員工乃至領(lǐng)導(dǎo)同樣沒有認(rèn)知清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本概念。機(jī)會(huì)（O）威脅（T）①電子商務(wù)領(lǐng)域首部法律《電子商務(wù)法》正式出臺(tái)，為初進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)酒類零售行業(yè)的送酒郎公司提供了法律依據(jù)。②在經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，人們的消費(fèi)水平和能力也在逐步提升，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物的便捷性給酒類零售行業(yè)提供了新的發(fā)展契機(jī)。③近年來互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)迅猛發(fā)展，人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、5G、超級(jí)計(jì)算等領(lǐng)域發(fā)展勢(shì)頭良好。信息技術(shù)的發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展提供了技術(shù)的保障。④春節(jié)走親訪友送白酒保健酒的習(xí)俗、紅酒文化潛移默化的影響都為酒類零售帶來了行業(yè)機(jī)遇。①酒類零售行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的沖擊，如1919酒類直供、酒仙網(wǎng)等。②國(guó)家反腐倡廉的舉措使得高端酒品的銷售受限，酒類零售企業(yè)利潤(rùn)縮水。③養(yǎng)生被廣泛接受，人們對(duì)于大部分的酒持敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度，僅有少部分保健酒未受影響，這對(duì)于酒類零售行業(yè)也是一種潛移默化的威脅。④酒類誠(chéng)信問題層出不窮，網(wǎng)絡(luò)假酒頻出，一定程度上使部分顧客產(chǎn)生消費(fèi)恐慌。表4-2送酒郎公司SWOT分析結(jié)論SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略SO戰(zhàn)略是一種擴(kuò)展型戰(zhàn)略，主要應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新形勢(shì)，結(jié)合送酒郎公司自身優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，利用新技術(shù)，培養(yǎng)公司的人才，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，吸引更多的消費(fèi)者。該戰(zhàn)略是企業(yè)處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)抓住當(dāng)前機(jī)遇，采取對(duì)策，轉(zhuǎn)變企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的不足之處，目前送酒郎公司線下發(fā)展較好，但是線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不盡如人意，因此該種戰(zhàn)略較為符合送酒郎的實(shí)際情況。ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略利用自身團(tuán)隊(duì)年輕的特點(diǎn)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)優(yōu)點(diǎn)，擴(kuò)大品牌知名度。但目前送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展模式可參考性不大，公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入資金有限，因此這一戰(zhàn)略并不適合公司目前的現(xiàn)狀。企業(yè)處在市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)，企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)采用該戰(zhàn)略，目的是自保。目前送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)模雖小，但是發(fā)展前景很好，因此該戰(zhàn)略并不符合。5廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策針對(duì)廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司出現(xiàn)的問題，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，幫助送酒郎公司更加系統(tǒng)地構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。本文提出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略以4P策略為主，同時(shí)提出了eCRM策略，希望通過這些策略為送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展提供幫助。本文選擇4P理論為送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略提出建議，基于兩方面的考慮：第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比核心理論并未改變，只是營(yíng)銷工具發(fā)生了改變，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷適用的4P理論，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一樣適用；第二，送酒郎公司是一家中小企業(yè)，基于4P理論提出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)來說可行性更強(qiáng)，投入成本較低，更容易被接受。圖圖5-1送酒郎公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析圖價(jià)格策略產(chǎn)品策略eCRM策略渠道策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略（1）采用產(chǎn)品差異化策略，提供酒品的個(gè)性化定制服務(wù)。千篇一律的酒類會(huì)使部分消費(fèi)者失去新鮮感，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比可以更好的滿足客戶的個(gè)性化需求，滿足部分消費(fèi)者的新鮮感。采用差異化策略，提供酒品的個(gè)性化定制服務(wù)，可以從兩方面入手：第一方面，為客戶定制套盒禮品酒，封面包裝根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)，主要針對(duì)過節(jié)送禮的人群、給定制員工伴手禮的各個(gè)企業(yè)組織等；第二方面，與廠家直接合作，定制專屬于VIP客戶的送酒郎包裝酒，上面有送酒郎的LOGO、客戶的姓名、客戶想要的文字等。個(gè)性化定制服務(wù)的群體主要是VIP客戶、組織機(jī)構(gòu)。（2）注冊(cè)公司自己的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)域名，建立網(wǎng)頁版網(wǎng)站。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品牌策略中，公司一定要注冊(cè)自己的公司域名，建立網(wǎng)頁版的網(wǎng)站，讓消費(fèi)者更加直觀的了解到公司的信息，從而建立消費(fèi)信息，同時(shí)也可以增加公司的知名度。5.1.2價(jià)格策略（1）調(diào)價(jià)機(jī)制價(jià)格受供需變化、季節(jié)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等影響會(huì)產(chǎn)生一系列的變動(dòng)，公司要建立調(diào)價(jià)機(jī)制，構(gòu)建一個(gè)價(jià)格體系，根據(jù)具體情況及時(shí)做出調(diào)整，避免損失客源或企業(yè)利潤(rùn)。（2）根據(jù)利潤(rùn)設(shè)定價(jià)格圖5-2圖5-2送酒郎公司利潤(rùn)來源布局如圖5-2所示，送酒郎公司利潤(rùn)可以按飛機(jī)模型進(jìn)行布局。機(jī)頭產(chǎn)品是促銷品，價(jià)格低廉的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性較強(qiáng)[5]。一些應(yīng)季的酒類可以作為促銷品，例如夏天賣啤酒，春節(jié)送白酒。這些產(chǎn)品作為促銷品以超高的性價(jià)比吸引消費(fèi)者，為企業(yè)開辟市場(chǎng)，正如飛機(jī)頭的作用一樣。機(jī)翼產(chǎn)品是公司的主打產(chǎn)品，這些酒的賣點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者，是公司的主要利潤(rùn)來源，例如送酒郎公司的水井坊、一壇好酒、比利時(shí)辛巴赫精釀啤酒系列等都可以作為公司的機(jī)翼產(chǎn)品，像飛機(jī)的機(jī)翼一樣為公司的運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航。機(jī)尾產(chǎn)品是公司的高利潤(rùn)產(chǎn)品，也是公司的高端酒類產(chǎn)品，例如五糧液、茅臺(tái)、原裝進(jìn)口的威士忌等。這類產(chǎn)品知名度高、品質(zhì)一流能夠滿足高端消費(fèi)需求，同時(shí)也是公司必不可少的產(chǎn)品。5.1.3渠道策略廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)渠道單一，一定程度上的限制了企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)暫時(shí)只能在廊坊地區(qū)發(fā)展。針對(duì)送酒郎公司的情況，可以從以下兩個(gè)方面入手。（1）增加網(wǎng)上購(gòu)物渠道平臺(tái)目前，送酒郎公司僅有微信小程序商城這一個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，太過單一，用戶可選擇性不強(qiáng)。公司可以嘗試增加更多的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)。手機(jī)APP端恢復(fù)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)針對(duì)手機(jī)APP端用戶不定期發(fā)放專屬于APP端的免費(fèi)配送券、9.5折優(yōu)惠券等。入駐淘寶、京東這兩個(gè)大型的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，吸引各地不同的消費(fèi)者，打開知名度。同時(shí)，充分利用微博、抖音等平臺(tái)打開公司知名度。（2）優(yōu)化現(xiàn)有的網(wǎng)上購(gòu)物渠道①首先公司必須聘請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)技術(shù)維護(hù)人員。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)維護(hù)人員是網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)正常運(yùn)營(yíng)的基本保證，同時(shí)也能夠保證用戶的信息安全和支付安全。公司可以通過與第三方科技公司合作，也可以選擇公司內(nèi)部自己組建團(tuán)隊(duì)。除了對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的定期維護(hù)之外，還要采用相應(yīng)的安全軟件和防火墻，增強(qiáng)電子商務(wù)交易平臺(tái)加強(qiáng)安全性的措施，同時(shí)對(duì)網(wǎng)站的后臺(tái)訪問和管理進(jìn)行嚴(yán)格限制。②加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)的部分功能建設(shè)。送酒郎公司的網(wǎng)上商城部分功能形同虛設(shè)，積分商城功能基本處于未開通狀態(tài)，導(dǎo)致部分會(huì)員權(quán)益無法享受，一定程度上造成網(wǎng)上顧客流失。公司應(yīng)加強(qiáng)這部分的網(wǎng)站建設(shè)，開通積分商城功能，保證會(huì)員可以享受積分商城的一系列優(yōu)惠。③平臺(tái)首頁設(shè)計(jì)力求精簡(jiǎn)，界面必須對(duì)用戶友好。用戶進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商城的第一印象非常重要，如果首頁雜亂無序，會(huì)直接影響用戶的使用，留下不良印象。因此務(wù)必做到首頁精簡(jiǎn)，在導(dǎo)航欄可以迅速找到自己想要的信息，給用戶留下良好的印象。④充實(shí)商城的二級(jí)子頁面信息，減少不確定的因素。送酒郎公司的微信小程序商城二級(jí)子頁面信息較少，大部分酒品沒有詳細(xì)介紹，會(huì)讓用戶有無從下手的感覺，加上在線客戶無人應(yīng)答，更加讓用戶沒有安全感，從而失去消費(fèi)信心。所以充實(shí)二級(jí)子頁面信息，補(bǔ)充關(guān)于酒品的相關(guān)信息是公司目前迫切需要完成的事情。5.1.4eCRM策略隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和人工智能的影響下，CRM逐步轉(zhuǎn)向eCRM。eCRM即用于客戶的一對(duì)一營(yíng)銷方式來激活互聯(lián)網(wǎng)雙向信息收發(fā)功能的CRM方法[13]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展讓eCRM成為企業(yè)的必備要素之一，針對(duì)送酒郎公司缺少客戶關(guān)系管理體系的問題，首先是建立屬于公司自己的eCRM系統(tǒng)。本文的eCRM策略主要從兩方面入手：第一方面主要是針對(duì)送酒郎公司的顧客，另一方面則是針對(duì)送酒郎公司的供應(yīng)商。（1）針對(duì)顧客，公司建立起eCRM系統(tǒng)，導(dǎo)入顧客的基本信息資料，包括姓名、生日、聯(lián)系方式、地址、購(gòu)買記錄和習(xí)慣偏好等，建立企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫。在顧客生日或其他重要日子系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送祝福短信以及生日禮券等，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)云計(jì)算，根據(jù)顧客的購(gòu)買記錄、習(xí)慣偏好推送適合顧客的產(chǎn)品，讓顧客進(jìn)入商城之后自動(dòng)被吸引，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。（2）eCRM系統(tǒng)設(shè)置單獨(dú)專區(qū)，為供應(yīng)商服務(wù)。詳細(xì)記錄每次與供應(yīng)商的交易、供應(yīng)商的相關(guān)信息、產(chǎn)品的價(jià)格信息波動(dòng)等，與供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系。5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施保障措施僅通過制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略來談公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果在實(shí)施的過程中忽視了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的保障措施，那無異于紙上談兵。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的保障措施是成功開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的后盾。5.2.1觀念方面觀念要走在營(yíng)銷策略實(shí)施的前面，只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的觀念被公司的領(lǐng)導(dǎo)、員工所了解認(rèn)同，才能使得營(yíng)銷策略取得與眾不同的良好效果。針對(duì)送酒郎公司員工乃至領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)知不清的問題，可以采用以下兩種方式去轉(zhuǎn)變其觀念：第一，員工觀念培養(yǎng)組織學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的知識(shí)，充分了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，培養(yǎng)員工的全球化營(yíng)銷意識(shí)、創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)。觀念的改變才能真正的讓公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案落到實(shí)處，而不是紙上談兵。第二，改變錯(cuò)誤認(rèn)知轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誤區(qū)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于網(wǎng)上賣東西，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不僅僅是B2C，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果在一定程度上難以衡量，不能過分夸張網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，要客觀的對(duì)待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。只有對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，觀念正確，才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施。5.2.2人才方面“巧婦難為無米之炊”，同樣的沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案也很難取得成功。公司可以通過以下兩種方式為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展提供專業(yè)性的建議。（1）引進(jìn)人才，成立專門的營(yíng)銷小組。公司內(nèi)部有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，根據(jù)公司的情況因地制宜，制定適合送酒郎公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方案，同時(shí)在方案實(shí)施的過程中能夠及時(shí)糾偏，方案結(jié)束后也能評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的效果，為下一次的活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)，一舉多得。（2）與第三方合作，利用營(yíng)銷顧問解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中出現(xiàn)的專業(yè)性