張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略分析

摘要隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，人們的生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，現(xiàn)在的眼鏡早已不僅是為了矯正近視、遠(yuǎn)視而佩戴，人們更加提倡與眼鏡相關(guān)的健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)等。眼鏡已成為大眾喜愛的熱門產(chǎn)品，眼鏡大軍也不斷進(jìn)駐各大商家，張家口市茂昌眼鏡公司為此也感到不小的壓力，要想減少類似壓力，有效的促銷策略則是重中之重?；诖饲霸趶埣铱谑忻坨R公司實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)之上，通過查閱中國知網(wǎng)、維普、萬方等數(shù)據(jù)庫，對(duì)該公司促銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，通過文獻(xiàn)研究法、案例分析法等方法總結(jié)了當(dāng)前階段張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀，根據(jù)此前實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與實(shí)際考慮，詳細(xì)論證了張家口市茂昌眼鏡公司在促銷方面存在的問題，例如促銷缺乏創(chuàng)新、缺乏多種促銷方式以及缺乏市場(chǎng)影響力等，并且基于現(xiàn)有的材料分析了造成張家口市茂昌眼鏡公司促銷問題的原因，使得該公司更加清楚本身所存在的問題，鑒于此，本文提出一些促銷策略，例如加強(qiáng)促銷創(chuàng)新、選擇合適的廣告促銷媒體等，恰當(dāng)?shù)拇黉N策略能激起消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而會(huì)提升公司整體效益。因此，本文為張家口市茂昌眼鏡公司促銷方面的發(fā)展提供一定的理論指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：促銷；策略；張家口茂昌眼鏡公司AbstractWiththedevelopmentofeconomyandtechnology,people'slivingandconsumptionstructureisalsochanging.Today'sglasseshavelongbeenwornnotonlytocorrectmyopiaandhyperopia,butalsotopromotehealthconsumptionandfashionconsumptionrelatedtoglasses.Glasseshavebecomepopularproductsofthepublic,andtheglassesarmyhasalsobeenstationedinmajorbusinesses.ZhangjiakouMaochangGlassesCompanyfeelsnosmallpressureforthis.Toreducesimilarpressure,effectivepromotionstrategiesarethemostimportant.BasedonthepreviousinternshipofMaochangGlassesCompanyinZhangjiakouCity,throughinspectingthedatabaseofChinaKnowledgeNetwork,Weipu,Wanfang,etc.,thecompany'spromotionstatusisdeeplystudied,andthecurrentstageissummarizedthroughliteratureresearchmethodandcaseanalysismethod.Accordingtothepreviousinternshipexperiencesummaryandpracticalconsiderations,ZhangjiakouMaochangGlassesCompanyhasdetailedtheproblemsinthepromotionofZhangjiakouMaochangGlassesCo.,Ltd.,suchaslackofinnovationinpromotion,lackofvariouspromotionmethodsandlackofmarketinfluence,etc.Basedontheexistingmaterials,thereasonsforthepromotionofMaochangGlassesCompanyinZhangjiakouCitywereanalyzed,whichmadethecompanymoreawareofitsownproblems.Inviewofthis,thispaperproposessomepromotionstrategies,suchasstrengtheningpromotionandinnovation,selectingappropriateadvertisingandpromotionmedia,etc.Appropriatepromotionalstrategiescanstimulateconsumers'desiretobuy,whichinturnwillenhancetheoverallefficiencyofthecompany.Therefore,thispaperprovidesacertaintheoreticalguidingsignificanceforthedevelopmentofthepromotionofMaochangGlassesCompanyinKeywords:promotion;strategy;ZhangjiakouMaochangglassescompany目錄TOC\o"1-3"\u緒論 1一、張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀 1（一）張家口市眼鏡行業(yè)促銷現(xiàn)狀 1（二）張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀 21.更加提倡眼鏡健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi) 22.促銷方式類型較少 33.促銷人員素質(zhì)偏低 3二、張家口市茂昌眼鏡公司促銷存在的問題 4（一）少量類型眼鏡促銷滯后 4（二)促銷方式為數(shù)不多 4（三）促銷缺乏市場(chǎng)影響力 5（四）促銷人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺 5（五）對(duì)消費(fèi)群體缺乏足夠了解 5三、造成張家口市茂昌眼鏡公司促銷問題的原因分析 5（一）缺乏營業(yè)推廣促銷意識(shí) 5（二）缺乏恰當(dāng)?shù)拇黉N策略 6（三）促銷廣告宣傳力度不夠 6（四）促銷人員本身缺乏高素質(zhì) 7（五）促銷過程中缺乏對(duì)消費(fèi)者相關(guān)購買信息總結(jié) 7四、張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略 7（一）采取有效的營業(yè)推廣促銷策略 71.現(xiàn)場(chǎng)演示 72.展覽會(huì) 8（二）采取有效促銷方式 81.開展競(jìng)猜活動(dòng) 82.公共關(guān)系促銷 83.特殊節(jié)日促銷 8（三）選擇合適的廣告促銷媒體 91．注意廣告技巧 92．遵循所需原則 93．采取不同的廣告訴求方式 10（四）提高促銷人員素質(zhì) 101．定期給促銷人員開會(huì)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn) 102．訓(xùn)練銷售人員促銷禮儀 103．注重提升促銷人員內(nèi)在凝聚力 11（五）運(yùn)用資料庫促銷 11結(jié)論 12參考文獻(xiàn) 13致謝 15張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略分析緒論近年來，張家口市眼鏡消費(fèi)群體的數(shù)量不斷上升，并且消費(fèi)群體類型也在不斷增多，現(xiàn)在的眼鏡早已不僅是為了矯正近視而佩戴，眼鏡現(xiàn)在已經(jīng)擁有更多功能和用途，與人們時(shí)尚消費(fèi)、健康消費(fèi)相互關(guān)聯(lián)，例如眼鏡與時(shí)裝搭配，作為時(shí)尚的裝飾品；隨著老年大學(xué)的逐步推進(jìn)，老年人消費(fèi)群體也加入到這一行列，并且，眼鏡從款式、型號(hào)、功能等方面豐富多樣，逐漸成為人們生活的必需品。繼而，使得張家口市區(qū)域擁有這樣巨大商機(jī)，各個(gè)商家發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)之后紛紛進(jìn)駐眼鏡銷售大軍行業(yè)，此時(shí)張家口市茂昌眼鏡公司要想有更好前景，促銷策略則是極其重要的。基于此前在張家口市茂昌眼鏡公司實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)之上，通過中國知網(wǎng)、學(xué)校圖書館以及其他信息載體搜集相關(guān)資料，本文提出了張家口市茂昌眼鏡公司在促銷方面存在的問題，分析了造成該公司促銷問題的原因，基于此提出了適合張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略。一、張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀（一）張家口市眼鏡行業(yè)促銷現(xiàn)狀通過實(shí)地調(diào)研以及查閱各種相關(guān)網(wǎng)上資料、文獻(xiàn)等，對(duì)張家口市眼鏡行業(yè)促銷現(xiàn)狀有了以下概況：隨著張家口市人們生活水平的提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，大大提高了眼鏡的功能與用途，使得近幾年眼鏡的銷售量也有不同幅度的增長，張家口市也因此成為河北領(lǐng)先的眼鏡銷售區(qū)域，其中打折式促銷所得量最多，具體如圖1所示：單位：（萬副）單位：（萬副）圖1打折式促銷2013-2018年銷售量上圖為打折式促銷2013-2018年銷售量，2018年張家口市眼鏡銷售量為57.79萬副，其中運(yùn)用打折式促銷方式所得量為23.35萬副，2017年同比增長8.1%，該種促銷方式所得銷售量從2012年開始呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，2014年下降較為明顯，相比2013年下降了5.3%，2015年之后增速較緩，2014年同比僅增1.3%，2016年又出現(xiàn)較為可觀的增長，同步增長了9.6%。可見，打折式促銷在張家口市眼鏡銷售量中占有及其重要的地位，并且隨著年份的增長，此種促銷方式也將更加重要。單位：（萬副）除打折式促銷方式之外，張家口市眼鏡行業(yè)主要還有有獎(jiǎng)式促銷、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷和其他促銷方式，圖2將四種促銷方式所得量進(jìn)行對(duì)比：單位：（萬副）圖22018年各種促銷方式銷售量如上圖所示，2018年張家口市眼鏡行業(yè)運(yùn)用有獎(jiǎng)式促銷方式所得量為13.24萬副，運(yùn)用焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷方式所得量為12.97萬副，運(yùn)用其他促銷方式所得量為8.23萬副。明顯2018年三種促銷方式所得量都與打折式促銷所得量有一定的差距，并且主要促銷方式仍然較少，缺乏創(chuàng)新促銷方式，因此建議在繼續(xù)推進(jìn)打折式促銷的同時(shí)，還應(yīng)該增加更多更新穎的促銷方式。（二）張家口市茂昌眼鏡公司促銷現(xiàn)狀1.更加提倡眼鏡健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化?，F(xiàn)在的人們更加提倡健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)。張家口市茂昌眼鏡公司也將從眼鏡消費(fèi)的個(gè)性化、時(shí)尚化、高檔化等方面進(jìn)行促銷。之前只是將眼鏡用于最普通的功能，沒有開發(fā)新的用途，而隨著人民生活水平的提高，眼鏡的功能也將與健康消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)掛鉤，促銷手段也發(fā)生變化，例如在印發(fā)眼鏡宣傳手冊(cè)時(shí)，也會(huì)印上時(shí)尚裝扮說明文字以及精美圖片，促進(jìn)消費(fèi)者購買欲望，而不僅僅只是之前保護(hù)視力的文字說明。2.促銷方式類型較少通過實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)張家口市茂昌眼鏡公司促銷方式中主要為節(jié)日促銷和特價(jià)促銷。單位：（萬元）單位：（萬元）圖32018節(jié)日促銷與特價(jià)促銷所得收入從2012年起，張家口市茂昌眼鏡公司促銷收入呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，2018年，該公司實(shí)現(xiàn)年銷售收入612萬元，其中運(yùn)用節(jié)日周末優(yōu)惠促銷方式所得收入最多，為226.34萬元，2017年同比增長8.5%；運(yùn)用設(shè)置特價(jià)區(qū)等促銷方式所得收入則明顯低于前者，為157.65萬元（如圖3所示）。該公司主要以上兩種促銷方式促銷，明顯可以看出，促銷方式屈指可數(shù)，類型較少，因此不利于公司眼鏡產(chǎn)品的大規(guī)模促銷。3.促銷人員素質(zhì)偏低一家公司要想經(jīng)營好，必須有這樣一種意識(shí)：人才是最重要的資源。促銷人員代表的是整個(gè)企業(yè)的形象，他們所表現(xiàn)出來的樣子就是公司真實(shí)的樣子。張家口茂昌眼鏡公司在這一方面做的不是很好，促銷人員素質(zhì)偏低，在顧客進(jìn)店之后，并沒有快速詢問顧客有何種需要，而是等顧客問時(shí)才張口描述，此時(shí)會(huì)給顧客一種不受尊重的感覺，顧客上門一般情況下不外乎兩種要求：一是受到尊重，二是物有所值。顯然，該公司在這一點(diǎn)沒有做好必要工作，沒有在顧客心中樹立良好形象，不會(huì)激發(fā)購買欲，進(jìn)而使公司整體效益受損。二、張家口市茂昌眼鏡公司促銷存在的問題（一）少量類型眼鏡促銷滯后通過實(shí)際調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)張家口市茂昌眼鏡公司中運(yùn)用各種促銷方式銷售近視眼鏡、遠(yuǎn)視眼鏡以及電腦防護(hù)鏡等眼鏡類型所得銷售量較多，之間相差不大，但仍然有少量類型的眼鏡出現(xiàn)銷售量的停滯不前，其中具有典型代表的有護(hù)目鏡。這使得張家口市茂昌眼鏡公司的護(hù)目鏡產(chǎn)品堆積，其中見過一例，有客戶來購買一批護(hù)目鏡時(shí)，因?yàn)樵摴舅N售的護(hù)目鏡庫存堆積了很長時(shí)間，而該客戶希望要新的產(chǎn)品，因此這筆交易并沒有做成。(二)促銷方式為數(shù)不多通過對(duì)張家口市茂昌眼鏡公司的深入調(diào)查，了解并掌握到該公司促銷方式并不是很多，僅僅局限于普通的幾種方式，包括特價(jià)促銷、節(jié)日促銷及優(yōu)惠卡促銷，公司的這種情況將會(huì)導(dǎo)致促銷人員只會(huì)運(yùn)用平常的幾種促銷方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行說明運(yùn)用，2017和2018年各種促銷方式占比及年促銷收入如下表所示：表12017年所用促銷方式相應(yīng)占比及所得收入促銷方式相應(yīng)方式占比（%）年促銷收入（萬元）特價(jià)促銷27.04165.48節(jié)日促銷42.9262.55優(yōu)惠卡促銷30.06183.97表22018年所用促銷方式相應(yīng)占比及所得收入促銷方式相應(yīng)方式占比（%）年促銷收入（萬元）特價(jià)促銷21.63132.38節(jié)日促銷41.5253.98免費(fèi)試用促銷28.67175.46展覽促銷8.250.18從上兩表相比所知，在僅有的幾種方式中，2017年節(jié)日促銷占比最大，為42.9%，年促銷收入相對(duì)較多，為262.5萬元，2018年為41.5%，總收入為253.98萬元，但其他促銷方式并未見其收到良好的效益，相較于2017公司僅新增免費(fèi)試用促銷和展覽促銷方式，占比分別為28.67%和8.2%，可見，該公司存在的問題是促銷方式較少，且不及時(shí)更新，使得消費(fèi)者不能夠在更多的選擇中購買，進(jìn)而導(dǎo)致公司招攬不到更多的顧客，也吸引不了潛在的消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失，最終影響公司的整體效益。（三）促銷缺乏市場(chǎng)影響力張家口市茂昌眼鏡公司促銷活動(dòng)雖然在本地區(qū)享有一定的聲譽(yù)，但將其擴(kuò)大到外部地區(qū)，就明顯缺乏市場(chǎng)影響力，外部地區(qū)的人并不知道該眼鏡銷售公司促銷活動(dòng)，自然也不會(huì)進(jìn)行購買和宣傳，久而久之，該公司更加缺乏市場(chǎng)影響力，如此惡性循環(huán)，對(duì)該公司及公司產(chǎn)品有莫大損害。進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代，市場(chǎng)的各種環(huán)境都在不斷變化著，因此企業(yè)要想穩(wěn)定發(fā)展，就要靠在市場(chǎng)的拓展，有了市場(chǎng)就意味著公司整體效益的提高，公司才會(huì)有更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。（四）促銷人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺張家口市茂昌眼鏡公司促銷的其他方面基本經(jīng)營良好，例如產(chǎn)品從型號(hào)、樣品、款式、基礎(chǔ)儀器設(shè)備、新出產(chǎn)品等方面都比較優(yōu)秀，但經(jīng)過實(shí)地觀察和詢問，發(fā)現(xiàn)在促銷人員職業(yè)素養(yǎng)方面存在比較嚴(yán)重的問題，即促銷人員的整體素質(zhì)不是很強(qiáng)，有待提高。在顧客進(jìn)入到店中后，該公司促銷人員并沒有馬上迎接顧客，詢問顧客需要什么，而是等到顧客開口問相關(guān)研究產(chǎn)品問題的時(shí)候才回答，這樣的待客方式讓上門購買眼鏡的顧客感到被怠慢，因此消費(fèi)不多，該公司促銷量不高的很重要的原因之一就是促銷人員素質(zhì)存在問題，使得公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。（五）對(duì)消費(fèi)群體缺乏足夠了解張家口市茂昌眼鏡公司促銷人員對(duì)消費(fèi)群體缺乏足夠的了解，即使對(duì)常來店中的老顧客也缺乏進(jìn)一步的了解，銷售人員不傾聽顧客需要，將能想得到的眼鏡產(chǎn)品功能、型號(hào)全部講一遍，可知顧客只想要聽到的是他本人所喜歡的那一款眼鏡產(chǎn)品相關(guān)的信息，其他的眼鏡產(chǎn)品信息根本不想了解，而此時(shí)銷售人員卻渾然不知，繼續(xù)妙語連珠，可能會(huì)招致顧客心煩，進(jìn)而有損顧客購買意愿。三、造成張家口市茂昌眼鏡公司促銷問題的原因分析（一）缺乏營業(yè)推廣促銷意識(shí)通過在張家口市茂昌眼鏡公司走訪調(diào)查之后，發(fā)現(xiàn)護(hù)目鏡等少量類型眼鏡類型銷售量出現(xiàn)停滯不前，經(jīng)過分析之后，明確其中原因是促銷人員普遍缺乏營業(yè)推廣意識(shí)。營業(yè)推廣的作用是能夠快速的刺激消費(fèi)，進(jìn)而使得消費(fèi)者有意愿購買產(chǎn)品，營業(yè)推廣包括各種促銷方式，例如：贈(zèng)送鑰匙鏈、香包等小禮品；代金券、優(yōu)惠券等；其次營業(yè)推廣也擁有各種各樣的工具，例如：競(jìng)賽等。張家口市茂昌眼鏡公司促銷人員普遍缺乏營業(yè)推廣意識(shí)，導(dǎo)致少量類型眼鏡銷售量滯后。在銷售護(hù)目鏡時(shí)，沒有選擇合適的時(shí)機(jī)，拿其中一個(gè)舉例：大量護(hù)目鏡購買者都是以為眼睛做手術(shù)后用，而其中多數(shù)又是因?yàn)橄胍鞅?，但視力不達(dá)標(biāo)才做眼睛手術(shù)，很多高考考完的學(xué)生想考軍校，視力不達(dá)標(biāo)的同學(xué)會(huì)做手術(shù)，此時(shí)張家口市茂昌眼鏡公司缺乏在高考完后對(duì)護(hù)目鏡進(jìn)行大力宣傳，由于沒把握住好時(shí)機(jī)，導(dǎo)致護(hù)目鏡銷售量大大降低，其他少量類型眼鏡也是如此。（二）缺乏恰當(dāng)?shù)拇黉N策略激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成了巨大壓力，為減小壓力，企業(yè)應(yīng)著重考慮促銷策略是否恰當(dāng)。其生產(chǎn)的產(chǎn)品要想在市場(chǎng)銷售上取得成功，就要對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行通觀全局的思考，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，恰當(dāng)?shù)拇黉N策略都是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)和前提，準(zhǔn)確有效的促銷策略會(huì)提高公司營銷效率，有利于促銷的暢通無阻，實(shí)現(xiàn)其快速發(fā)展和高效良性運(yùn)作。張家口市茂昌眼鏡公司的一切活動(dòng)都是圍繞促銷策略而進(jìn)行的，例如促銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，只一味的向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，沒有運(yùn)用有效的促銷策略，勢(shì)必會(huì)取得不佳的效果，影響企業(yè)整體效益。（三）促銷廣告宣傳力度不夠市場(chǎng)影響力小的根本原因就在于該公司的廣告宣傳力度不足，每個(gè)銷售店都通過宣傳自己的產(chǎn)品，但關(guān)鍵在于宣傳方式是否恰當(dāng)，張家口市茂昌眼鏡公司在線上方面的宣傳主要是微博營銷，在我看來，這恰似證明該公司宣傳方式運(yùn)用的失誤，我認(rèn)為線上宣傳應(yīng)該以微信營銷為主，微博營銷為輔，因?yàn)槲⒉┦敲嫦蚰吧蟊姷?，而網(wǎng)絡(luò)也存在著相當(dāng)多不安全因素，并且微博上各類事物很多，可能使得擁有購買意愿消費(fèi)者的或者潛在消費(fèi)者眼花繚亂，根本無暇顧本公司在微博上的宣傳，進(jìn)而使得銷售公司產(chǎn)品可能并不是特別容易，而微信營銷朋友圈里面的人基本上都是認(rèn)識(shí)的人，彼此認(rèn)為存在詐騙的可能性較低，而且相比于微博，微信上的人還是比較少的，公司產(chǎn)品在朋友圈作宣傳，看得見的人占多數(shù)。（四）促銷人員本身缺乏高素質(zhì)根據(jù)調(diào)查，了解到該公司的招聘過程不是很嚴(yán)格，對(duì)于促銷人員素質(zhì)缺乏高要求，之后的新人培訓(xùn)中也沒有進(jìn)行此方面的糾正與要求，因而公司促銷人員在銷售產(chǎn)品時(shí)所體現(xiàn)出來的素質(zhì)不盡人意。促銷人員缺乏對(duì)顧客的禮貌意識(shí)，認(rèn)為自己擔(dān)當(dāng)促銷人員的主要任務(wù)就是只要能夠回答顧客所提出來的問題就好，不是一問三不知就可以，相反，上門的顧客需要的并不只是如此，顧客上門，通常不外乎想要兩種感覺：一是受到尊重，二是物有所值。此兩點(diǎn)中，受到尊重是最重要的，即使產(chǎn)品很好，但顧客進(jìn)店后沒有感受到來自促銷人員的親切問候或者耐心講解，相信顧客對(duì)此不會(huì)產(chǎn)生好感，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客下次進(jìn)店次數(shù)將大大減少，最終影響的還是公司整體的效益。（五）促銷過程中缺乏對(duì)消費(fèi)者相關(guān)購買信息總結(jié)張家口市茂昌眼鏡公司銷售人員并沒有及時(shí)總結(jié)消費(fèi)群體相關(guān)購買信息這一習(xí)慣，然而卻不知若擁有這一習(xí)慣將帶來很多益處。在顧客上門后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹推送的同時(shí)，可以在與消費(fèi)群體的問答中了解到他們的偏好，并及時(shí)對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)記錄，待到下次有同樣性格或者老顧客登門時(shí)方便查詢，進(jìn)而提高消費(fèi)群體購買眼鏡產(chǎn)品幾率。如果沒有總結(jié)有關(guān)資料，同樣類型的消費(fèi)群體到來時(shí)可能還要現(xiàn)尋方法。四、張家口市茂昌眼鏡公司促銷策略（一）采取有效的營業(yè)推廣促銷策略采取營業(yè)推廣促銷的形式有很多，他們會(huì)吸引消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者進(jìn)行購買，通過勸誘的形式或者給予消費(fèi)者一些具有額外價(jià)值的小禮品，建議運(yùn)用以下方式：1.現(xiàn)場(chǎng)演示在銷售產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者不想只聽到這個(gè)產(chǎn)品的好處，因?yàn)槿魏紊碳叶紩?huì)夸贊自己的產(chǎn)品，光聽促銷人員說是沒有多少感染力的，最重要的是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，例如：張家口市茂昌眼鏡公司在銷售與時(shí)裝搭配的時(shí)尚眼鏡時(shí)，可以選擇走秀的形式，展示出時(shí)尚眼鏡與衣著的搭配程度，可以讓觀看的人參與到產(chǎn)品演示中，讓人們真真切切地感受到這個(gè)產(chǎn)品真如促銷人員所說，沒有夸張言語，進(jìn)而對(duì)此產(chǎn)品充滿信任，增進(jìn)消費(fèi)。2.展覽會(huì)眼鏡銷售店所選擇的店面、人員配置千篇一律，建議張家口市茂昌眼鏡公司在促銷時(shí)可以選擇一個(gè)理想的地區(qū)，并且邀請(qǐng)一些知名人士、有影響力人士，進(jìn)行一場(chǎng)別開生面的展覽會(huì)。在理想的環(huán)境下，周圍輕松的氛圍中，通過顧客自己觀察并伴隨著促銷人員詳盡的講解，相信更有利于讓顧客明白購買此種產(chǎn)品的各種益處所在，進(jìn)而增加購買率。（二）采取有效促銷方式企業(yè)效益的高低，關(guān)鍵要看企業(yè)所采取的促銷策略是否有效，張家口市茂昌眼鏡公司也采取過一些特價(jià)促銷等策略，但是其效果并不十分明顯，公司可以采取以下一些促銷策略：1.開展競(jìng)猜活動(dòng)由于張家口市茂昌眼鏡公司處于鬧市區(qū)，周圍交通非常發(fā)達(dá)，每天人流量也很大，因此該公司可以在門店周圍開展有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，擴(kuò)大公司聲勢(shì)，并借此突出公司眼鏡與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)眼鏡不同的地方，即自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)猜活動(dòng)勝出者可以根據(jù)獲獎(jiǎng)等級(jí)免費(fèi)獲得眼鏡等禮品，以此在消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者心中加深印象，一則為公司眼鏡產(chǎn)品打出廣告，讓更多的人知道該公司的眼鏡產(chǎn)品；二則使得獲獎(jiǎng)的人也可以免費(fèi)獲得眼鏡，可用于裝飾時(shí)裝，搭配衣服，從而很好的讓消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者體驗(yàn)該公司的眼鏡產(chǎn)品是否符合自身偏好。2.公共關(guān)系促銷廣告是以付費(fèi)的方式，通過媒體對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；而公共關(guān)系則是以非付費(fèi)的方式，通過大眾傳播媒體對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行間接宣傳，主要形式就是通過發(fā)布新聞報(bào)道、定期或者不定期召開新聞發(fā)布會(huì)、在公共場(chǎng)合進(jìn)行公眾演講以及召開公司產(chǎn)品研討會(huì)等，對(duì)公司及公司眼鏡產(chǎn)品進(jìn)行全方位的宣傳，樹立公司及眼鏡產(chǎn)品的形象，回答消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者以及參與者提出的各種相關(guān)問題，盡可能滿足其各項(xiàng)要求，提供盡可能完整的回答，通過公共關(guān)系促銷方式，不僅為公司及產(chǎn)品做宣傳，還可根據(jù)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者以及參與者對(duì)宣傳的反饋情況，進(jìn)一步對(duì)其改進(jìn)，此種促銷方式，一舉兩得。3.特殊節(jié)日促銷人們認(rèn)為很重要的一件事情是別人對(duì)于自己的尊重，而這種尊重的一種表現(xiàn)形式就是促銷人員可以記住一些特殊的節(jié)日，例如，自己的生日，在顧客上門瀏覽眼鏡的時(shí)候，不管顧客最后選不選擇購買眼鏡，商家都禮貌詢問當(dāng)前來點(diǎn)顧客的生日，并且向顧客說明，此種舉動(dòng)絕對(duì)不會(huì)使得顧客的相關(guān)信息遭到泄露，此舉則純粹是為了在顧客生日當(dāng)天可以到店中免費(fèi)領(lǐng)取一份本店的小禮品，相信大多數(shù)顧客并不會(huì)拒絕這種要求，反而會(huì)樂意回答促銷人員的詢問，并且此時(shí)顧客已經(jīng)對(duì)本店有了一定的好感，本人在逛類似店面時(shí)就對(duì)該店充滿了好感。如果能夠做到其他的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不能做到的事情或者贈(zèng)送了其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不屑一做的事情時(shí)，離成功就不遠(yuǎn)了，相信該公司會(huì)憑借此舉招攬到更多的顧客，增進(jìn)顧客好感，促進(jìn)購買率。除了記住上門顧客的生日之外，還應(yīng)該記住特殊的其他節(jié)日，例如婦女節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)等特殊節(jié)日，在當(dāng)天或者前后幾天開展一系列與眼鏡相關(guān)的贈(zèng)送活動(dòng)，有助于加強(qiáng)顧客對(duì)于公司以及公司產(chǎn)品的印象。（三）選擇合適的廣告促銷媒體廣告意味著傳遞信息，它為企業(yè)樹立形象，又可以激發(fā)顧客購買欲望，是一種被廣泛運(yùn)用的促銷方式，張家口市茂昌眼鏡公司應(yīng)根據(jù)本公司特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，靈活應(yīng)用，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改變：1．注意廣告技巧運(yùn)用廣告進(jìn)行本公司眼鏡產(chǎn)品宣傳時(shí)，須注意設(shè)計(jì)廣告所運(yùn)用的技巧，如廣告標(biāo)題設(shè)計(jì)的技巧：標(biāo)題一定要足夠吸納眼球，讓消費(fèi)者印象深刻，能夠看一眼便記住，廣告標(biāo)題的設(shè)計(jì)也要足夠新穎，不是一般的陳詞濫調(diào)，讓觀看者感覺之前都知道，沒有一點(diǎn)新意，會(huì)令其感到非常乏味；再如畫面設(shè)計(jì)的技巧：畫面顏色應(yīng)適當(dāng)，色彩不能太多，不可太多太絢爛，可能會(huì)招致消費(fèi)者反感，但是該醒目的地方、該突出的地方、想讓觀看者一眼就可以注意到的地方一定要絢麗多彩，其他次重要的地方可適當(dāng)減小字體或者選用不太明顯的色彩進(jìn)行設(shè)計(jì)，以避免喧賓奪主。2．遵循所需原則最終用于宣傳本公司眼鏡產(chǎn)品的廣告，其效果更取決于廣告是否遵循真實(shí)性、針對(duì)性等原則來進(jìn)行設(shè)計(jì)，試想，如果廣告過于夸大產(chǎn)品，與消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)中所看到的形象不符，消費(fèi)者則會(huì)感覺被欺騙，削弱了公司形象。3．采取不同的廣告訴求方式廣告可以采用理性訴求和情感訴求方式來宣傳，前者重點(diǎn)在于將眼鏡的特性或使用這個(gè)產(chǎn)品的好處以有效的方式傳遞給消費(fèi)者；此種訴求方式注重運(yùn)用的是理性思維，主要向消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者說明本公司眼鏡與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的眼鏡不同之處，使得他們能夠記住本公司眼鏡：后者重點(diǎn)在于通過激發(fā)消費(fèi)者的情感，這時(shí)促銷人員可以動(dòng)之以情，曉之以理，最大程度的去激發(fā)消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者的購買欲望，使其獲得對(duì)該產(chǎn)品的好感，進(jìn)而使得其從內(nèi)心真正想購買該眼鏡。除分別運(yùn)用這兩種訴求方式之外，還可將其結(jié)合使用。相信這兩種訴求方式的運(yùn)用會(huì)為張家口市茂昌眼鏡公司的促銷工作帶來更大的效益。（四）提高促銷人員素質(zhì)一個(gè)公司要想有更好的、更穩(wěn)定的發(fā)展，不光要在本公司產(chǎn)品方面下功夫，更重要的是提高促銷人員素質(zhì)。首先與消費(fèi)者最先接觸到的就是銷售人員，他們的一舉一動(dòng)、一顰一笑都會(huì)給消費(fèi)者帶來顯性的或隱性的影響，其次銷售人員不同的銷售技巧、銷售方式也會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不一樣的效果，因此，公司可采取以下方法：1．定期給促銷人員開會(huì)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)公司應(yīng)盡一切可能提高銷售人員各項(xiàng)素質(zhì)、服務(wù)技能、知識(shí)運(yùn)用技能等。可針對(duì)不同類型的消費(fèi)群體建立相應(yīng)類型的小組，進(jìn)行定期以及不定期的小組間會(huì)議，檢查各個(gè)小組所完成的工作，看工作是否存在紕漏；各個(gè)小組之間應(yīng)彼此多交流，并且公司應(yīng)該鼓勵(lì)促銷人員在開會(huì)時(shí)暢所欲言，集思廣益，積極討論如何讓消費(fèi)者在購買產(chǎn)品過程中感到滿意，積極研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)資料，集合眾人的智慧，會(huì)后要及時(shí)總結(jié)，每人可以寫出一份總結(jié)報(bào)告，之后再進(jìn)行交流，互幫互助；公司平時(shí)也要鼓勵(lì)促銷人員多看有關(guān)眼鏡方面的各類書籍，掌握知識(shí)才是最重要的，不僅在書中可以學(xué)到很多知識(shí)，在促銷過程中，也可觀察同事做法，多掌握銷售技巧，對(duì)促銷有重要意義。2．訓(xùn)練銷售人員促銷禮儀從促銷人員衣著方面也可看出一個(gè)公司的形象，一個(gè)促銷人員衣著整齊、言語禮貌，能夠耐心回答顧客提出的有關(guān)眼鏡的問題，即使顧客無理取鬧，提出無理要求，促銷人員也能夠淡定處理、不亂發(fā)脾氣，耐心傾聽之后并給予最大可能的補(bǔ)救辦法，采取