商務(wù)談判策劃書樣本

青島農(nóng)業(yè)大學(xué)本科生課程論文論文題目：商務(wù)談判策劃書學(xué)生專業(yè)班級(jí)：學(xué)生姓名（學(xué)號(hào)）：指導(dǎo)教師：完成時(shí)間：目錄TOC\o"1-3"\h\u14626一、談判主題

118577二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)名、標(biāo)語以及人員構(gòu)成

114697三、背景分析

113220（一）我方公司背景

18223（二）對(duì)方學(xué)校背景

217627四、擬定談判思路和目的

225867五、談判基本程序

312927六、談判所使用方略及其技巧

429836七、談判風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

420953八、準(zhǔn)備談判資料

5談判主題青島港灣學(xué)院向藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司購買3000本大學(xué)英語教材

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)名、標(biāo)語以及人員構(gòu)成談判隊(duì)名：浪潮（揚(yáng)帆起航，劈波斬浪）

談判標(biāo)語：品質(zhì)為本，財(cái)富為果

主談人：

公司談判全權(quán)代表

法律顧問：

負(fù)責(zé)法律問題

技術(shù)顧問：

負(fù)責(zé)技術(shù)問題

決策人：

負(fù)責(zé)重大問題決策

三、背景分析（一）我方公司背景

藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司：藍(lán)海圖書有限公司位于山東省青島市膠南市，實(shí)力雄厚，與多所學(xué)校有長期合伙關(guān)系，是一家專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合伙出版、圖文設(shè)計(jì)、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔多元化經(jīng)營型公司。公司依托當(dāng)代化信息體制與人文相結(jié)合經(jīng)營思路，本著弘揚(yáng)中華燦爛文化，創(chuàng)立國內(nèi)圖書行業(yè)一流公司宗旨，不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新。以當(dāng)代化信息平臺(tái)為基本經(jīng)營信達(dá)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速成長。

藍(lán)海圖書文化公司，當(dāng)代化辦公環(huán)境，人性化經(jīng)營理念，造就了一支摯誠摯真、全心全意為廣大顧客服務(wù)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。

（二）對(duì)方學(xué)校背景：

青島港灣學(xué)院：青島港灣學(xué)院是青島市人民政府批準(zhǔn)設(shè)立，青島市市人民政府舉辦綜合性普通高等學(xué)校。臨近學(xué)期結(jié)束，青島港灣職院教材采購中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備3000本大學(xué)英語教材（每我市面價(jià)格為30元），因而該教材采購事宜被提上日程。為了改進(jìn)長期以來該教材采購依賴于原有供貨商（新視野圖書公司）現(xiàn)狀，今年學(xué)校但愿可以新供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）。加入進(jìn)來，以節(jié)約成本。學(xué)校但愿在價(jià)格、書運(yùn)送方式和書質(zhì)量保證方面能偶滿足學(xué)校預(yù)算。

圖書購銷市場(chǎng)兩旺，競(jìng)爭激烈，青島港灣學(xué)院為了節(jié)約成本，拓寬市場(chǎng)渠道，但愿學(xué)校但愿可以有新供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來。四、擬定談判思路和目的思路：英語書數(shù)量、質(zhì)量（折扣）—課件—書展—運(yùn)送—付款方式—售后—價(jià)格折扣—法律

1、最優(yōu)盼望目的

（1）我方（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）每我市面價(jià)格為30元

成功以8.9折優(yōu)惠價(jià)銷售給陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院《大學(xué)英語教材》(清華大學(xué)出版社，原價(jià)27元)3000本，每我市面價(jià)格為30元，即共計(jì)80100元。

（2）書店免費(fèi)向?qū)W提供運(yùn)送服務(wù)。

（3）建立合伙伙伴后，學(xué)校在書店采購書籍都享有8.9折優(yōu)惠。個(gè)別利潤比較少書籍此外協(xié)商折扣讓價(jià)。

（4）每次達(dá)到訂書合同，簽約后30天內(nèi)把書籍運(yùn)到學(xué)校交接。逾期未到按貨款（2%·每天）來退款。如有特殊狀況需在簽約時(shí)作出闡明。

（5）書店應(yīng)保證書籍質(zhì)量（全新無損），如果有損壞或缺頁書籍，學(xué)校有權(quán)規(guī)定更換壞書，書店也應(yīng)及時(shí)無條件更換壞書。五、談判基本程序1、開局階段（1）明確本次談判主題是就購買3000本《大學(xué)英語》關(guān)于價(jià)格、運(yùn)送方式等問題達(dá)到合同，并擬定成為長期合伙伙伴優(yōu)惠政策。

（2）互相簡介參加本次談判人員有關(guān)資料（姓名、職務(wù)、談判角色等狀況）

2、磋商階段我公司重要優(yōu)勢(shì)：a.書種類比較齊全。

b.籌劃在膠南地區(qū)開拓市場(chǎng)，設(shè)立書店，將來銷售和訂購書籍比較以便。

c.價(jià)格優(yōu)惠

d.可以依照學(xué)校需要每年配合學(xué)校定期書展等

學(xué)校重要優(yōu)勢(shì)：a.采購3000本新書也是不少數(shù)量，依照市場(chǎng)課本進(jìn)貨價(jià)來看8.3折是比較合理。

b.加上對(duì)本次采購有興趣書店并不是只有一間，條件不滿意話可以與別書店再議。

c.書店應(yīng)有貨車，應(yīng)當(dāng)免費(fèi)送書到校。

3、最后階段

（1）集中精神，對(duì)的判斷談判終結(jié)時(shí)機(jī)。

（2）注意通過努力，協(xié)商一致而共同訂立合同與否對(duì)的。如有錯(cuò)誤或者問題需要及時(shí)提出。六、談判所使用方略及其技巧１．開局

方案一：感情交流式開局方略

由于談判雙方是第一次接觸，以輕松高興語調(diào)開局，創(chuàng)造良好談判氛圍，以緩減雙方緊張感和陌生感，為接下來實(shí)質(zhì)性談判奠定一種好基本。通過談及雙方合伙狀況形成感情上共鳴，把對(duì)方引入較融洽談判氛圍中。

２．中期階段

方略一：突出優(yōu)勢(shì)

對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)均有初步認(rèn)知后，再將自己在本次談判事項(xiàng)中所占有優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳列舉，將己方優(yōu)勢(shì)，不論大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為己方談判人員談判籌碼。而己方劣勢(shì)，固然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。

方略二：以柔克剛方略

運(yùn)用該方略時(shí)，忍耐性需好，不與對(duì)方發(fā)生正面沖突，同步要有禮貌，懂得幽默，以獲得校方好感，期間可以聊聊共同話題拉近個(gè)人情感，盡量使對(duì)方不放棄談判。

方略三：軟硬兼施方略方案二：采用攻打式開局方略

營造低調(diào)談判氛圍，指出我方以制造心理優(yōu)勢(shì)，實(shí)力雄厚，與多所學(xué)校有良好合伙關(guān)系，專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合伙出版、圖文設(shè)計(jì)、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔多元化經(jīng)營型公司，有精確市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁創(chuàng)新力,持續(xù)保持著高速成長與發(fā)展態(tài)勢(shì)。使我方處在積極地位。

對(duì)方提出價(jià)格底線對(duì)策；列舉今年來市場(chǎng)上此類設(shè)備普通價(jià)格表（附表），通過對(duì)比，對(duì)其進(jìn)行辯駁。七、談判風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此還不是很理解。為了促使談判談判順利進(jìn)行，有必要對(duì)談判也許浮現(xiàn)問題和存在談判風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。

1、對(duì)方故意識(shí)制造僵局,針對(duì)某一種問題而不放，給我方導(dǎo)致壓力而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)延遲。

(1)恰當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方故意識(shí)制造僵局,目常在于試探我方實(shí)力、決心和誠意,在這種狀況下,如果對(duì)方要價(jià)在我方容許范疇內(nèi),不妨以弱者面目浮現(xiàn),屢次聲明我方立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠意,并且做某些小讓步以滿足對(duì)方虛榮心。

(2)堅(jiān)持原則,以硬碰硬。若對(duì)方是已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉主兒,我方底線已無可退之時(shí),別無她法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)做一種方略使用,并非但愿中斷談判無功而返。

2、在談判過程中,一方發(fā)言引起對(duì)方反感,沖突升級(jí),浮現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓局面。

(1)暫時(shí)休會(huì),靜候反思。在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭執(zhí),矛盾尖銳,言語聲調(diào)升級(jí),情緒失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松硪u擊,應(yīng)及時(shí)協(xié)商休會(huì),脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)節(jié)失控心理以轉(zhuǎn)換氛圍,以免僵局變成死局。

（2）審時(shí)度勢(shì),及時(shí)換人。談判半途普通不要換，但是由于形勢(shì)突然變化,雙方主談人感情傷害已無法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。

3、雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易核心———經(jīng)濟(jì)利益時(shí),意見分歧差距較大,難以達(dá)到一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓。

（1）誠懇對(duì)待,耐心說服。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可通過某些有說服力資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸告、提示、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對(duì)方也會(huì)做出相應(yīng)讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前主張,從而做出恰當(dāng)調(diào)節(jié),僵局自然隨之消失。

（2）重復(fù)斟酌,存異求同。對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益重大分歧,往往在推動(dòng)中會(huì)遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件；如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。八、準(zhǔn)備談判資料1．有關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國貨品買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；備注：《合同法》