客戶渠道拓展專項方案

心之所向，所向披靡用戶拓展方案工作目標(1)、尋求、洽談目標用戶單位和群體；(2)、摸清用戶購置實力和購置誠意度，并進行綜合評定；(3)、搜集用戶相關情況，洽談合作方法、活動方法、優(yōu)惠方法；(3)、將最新銷售信息、政策立即傳輸給用戶單位；(4)、保持和大用戶單位維護和聯絡，最終促進成交。二、工作思緒用戶銷售人員首先聯絡用戶單位關鍵人物，要求此關鍵人物在用戶單位上含有一定威信，并能對購置行為產生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機關要員等。在用戶單位關鍵人物介紹下，了解用戶單位購置需求情況和范圍；在用戶單位關鍵人物引薦下和職員或工作人員進行交流，洽談。用戶銷售人員常常和關鍵人物取得聯絡，了解對方最新動態(tài)。三、拓展目標（1）、銷售用戶拓展關鍵目標―――商會、大型國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、高級寫字樓內企業(yè)單位；（2）、計劃拓展：電廠3-5家，熱力企業(yè)1-2家，其它用戶3-4家；為確保我企業(yè)資金安全，以上用戶均需為大型國有企業(yè)。五、各階段工作安排劃分1、用戶單位信息搜集期1月—2月工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、網站等進行摸底、評定工作；圈定目標單位，進行初步洽談；用戶工作人員搜集用戶單位相關信息，如：該單位職員數量、企業(yè)類型、企業(yè)信譽、單位購置力和單位內部用戶分級情況等；每個用戶單位需最少找一名關鍵人物幫助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定影響力及號召力，有一定決議權，如：了解該企業(yè)員價格變更情況，了解該單位協議簽署量等；對該用戶單位進行綜合評定，了解該用戶單位購置實力及購置意向，評選出需要關鍵跟進目標單位。2、用戶單位洽談期3月－4月對前期評選出單位進行關鍵深度發(fā)掘；工作人員和該單位關鍵人物聯絡，協商深入合作事宜；保持和關鍵人物聯絡，隨時掌握用戶單位動向及多種改變，并立即單位領導反饋；依據該單位具體情況及購置意向，向用戶提供我單位所供給煤炭化驗指標單。工作人員和單位關鍵人物聯絡，并請其協調其單位具體事宜。3、用戶單位簽定協議4月-12月確定和高級寫字樓內企業(yè)、企機關等大用戶單位活動方案并按時間節(jié)點實施；搜集大用戶單位團購數量；幫助跟進大用戶訂單簽署工作；保持和大用戶單位聯絡，進行大用戶關系維護；依據工作情況，準備新合作活動和新一輪大用戶單位選點籌備工作。六、具體工作安排工作安排完成時間工作內容責任人5月15日以前制訂《大用戶渠道拓展實施方案》營銷中心確定相關活動實施步驟及計劃營銷中心大用戶活動全部需要相關物料清單大用戶組5月30日之前1、由營銷中心確定大用戶營銷大用戶小組組員名單分為1個專案小組。統籌安排前期大用戶跟蹤。小組組員由大用戶銷售人員組成。每個小組負責聯絡對前期確立大用戶單位，對關鍵人物進行造訪。營銷中心、大用戶組2、用于活動多種物料定稿及準備，如宣傳單張、用戶調查表、大用戶造訪專用ppt、宣傳樣片等。大用戶組5月20日-6月15日1、營銷中心對大用戶小組全部組員進行VIP大用戶培訓。2、聯絡大用戶單位，進行上門造訪、洽談。3、分析大用戶單位造訪情況，制訂下一階段大用戶工作大用戶組6月-8月繼續(xù)發(fā)掘大用戶，跟進前期大用戶情況分批次組織大用戶單位意向用戶前往山西特色農產品（北京）展示直銷中心現場觀看、感受氣氛大用戶組3、企業(yè)本身或和供貨商合作制訂多種活動、發(fā)動意向認購用戶參與企業(yè)組織多種活動，營銷中心4、確定優(yōu)惠細則及使用權利營銷中心5、繼續(xù)跟進服務、挖掘不停參與大用戶單位、大用戶及相關類型大用戶群。營銷中心大用戶組物料清單準備序號物料名稱數量完成時間負責部門備注1項目折頁5000份6月1日前營銷中心營銷部負責物料到位2銷售員服裝2套管理中心3大用戶優(yōu)惠折扣確定5月25日前營銷中心大用戶標準界定及購置優(yōu)惠百分比4小型禮品1000份6月1日前營銷中心用于給大用戶單位人6珍貴禮品30份5月20日前營銷中心大用戶關鍵人物公關使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個6月1日前營銷中心用于放宣傳資料和禮品8產品手冊1000份/種6月1日前營銷中心后續(xù)造訪和產品推介會使用注意：1、補充物料將以匯報形式申請。2、在大用戶拓展工作中，需要車輛配合，在車輛不能到位情況下，交通費用報銷問題由大用戶總監(jiān)制訂。七、大用戶拓展人員一天工作步驟早會：8：00（營銷中心）早會：8：00（營銷中心）了解最新銷售政策、補充銷售物料、明確當日工作計劃用戶聯絡，明確造訪時間：用戶聯絡，明確造訪時間：在已尋求到關鍵聯絡人后；用戶造訪：按計劃采取上門造訪方法上門造訪、尋求關鍵行人物幫助工作；上門造訪、尋求關鍵行人物幫助工作；產品宣傳，傳輸最新銷售信息；了解大用戶團體相關信息；晚會：17:00營銷中心晚會：17:00營銷中心總結匯報一天工作情況及碰到問題，填寫大用戶跟進表；匯報第二天工作計劃；八、大用戶預約步驟（1）、預約步驟通知大用戶預約方法、電話等通知大用戶預約方法、電話等用戶致電營銷中心，大用戶銷售和用戶明確造訪時間、明確聯絡人等相關信息。用戶致電營銷中心，大用戶銷售和用戶明確造訪時間、明確聯絡人等相關信息。上門造訪、尋求聯絡人幫助工作；上門造訪、尋求聯絡人幫助工作；項目宣傳，傳輸最新銷售信息；了解大用戶團體相關信息；總結該用戶工作情況及碰到問題，填寫大用戶跟進表；制訂出深入拓展計劃；總結該用戶工作情況及碰到問題，填寫大用戶跟進表；制訂出深入拓展計劃；（2）、具體工作分工：a：大用戶銷售組：用戶聯絡、造訪、拓展和大用戶拓展效果監(jiān)測b：營銷中心：大用戶優(yōu)惠政策確實定、車輛、禮品、資料供給和補給九、大用戶費用預算廣告物料：15000元禮品：25000元提議禮品品種多做幾樣，以備大用戶跟進不一樣時期使用，如：通常禮品，送給大用戶單位職員，如印有項目信息公仔（娃娃）、或其它禮品:5000元大用戶單位關鍵人物禮品費用：0元①精美禮品，如品牌打火機、品牌辦公用具等：5000元②現金消費卡、美容消費卷：15000元公關招待費：5000元交通費用：元不可估計費用：5000元累計：5元注：1）大用戶費用將專款專用。2）補充費用將以匯報形式申請。

十、大用戶造訪匯報單位名稱：時間：年月日第一次造訪第二次造訪備注拜訪人在職人數人均年收入基礎情況主營業(yè)務所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境人流位置需求信息農產品禮品需求農產品禮品意向購置力接收價格關注度特殊信息內部網站近期活動推廣提議時間/階段地點/位置推廣方法十一、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）地點：各大用戶單位會議室參與人員：經過大用戶單位關鍵人物宣傳或大用戶組銷售代表溝通后，對項目有愛好大用戶單位職員時間：大用戶組組員和大用戶單位協商，具體確定。工作步驟提前和大用戶單位約定產品說明會舉行具體時間和地點提前和大用戶單位約定產品說明會舉行具體時間和地點分發(fā)項目宣傳資料、小禮品大用戶銷售和到場人員交流，回復用戶提問，登記用戶意向專員負責講解產品說明PPT抵達約定地點，部署場地，組織人員入場分發(fā)項目宣傳資料、小禮品大用戶銷售和到場人員交流，回復用戶提問，登記用戶意向專員負責講解產品說明PPT抵達約定地點，部署場地，組織人員入場統計、整理、分析用戶信息和意向統計、整理、分析用戶信息和意向用戶回訪用戶回訪宣傳物料（每次）序號品名數量負責部門備注1折頁30張營銷中心具體數量