產(chǎn)品銷(xiāo)售管理知識(shí)培訓(xùn)資料

銷(xiāo)售管理講師：李新玉精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料典精企管扔給大家的問(wèn)題（一）何謂銷(xiāo)售？什么叫銷(xiāo)售管理？銷(xiāo)售供方、需方與市場(chǎng)關(guān)系：供方需方銷(xiāo)售：通過(guò)市場(chǎng)渠道，達(dá)到供需雙方目的的一種行為。市場(chǎng)精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料第二個(gè)定義是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷(xiāo)售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營(yíng)。銷(xiāo)售管理以管理的方式促進(jìn)供需達(dá)到供需雙方之目的。精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料市場(chǎng)變換產(chǎn)品主導(dǎo)消費(fèi)主導(dǎo)引導(dǎo)消費(fèi)1970S前1970S至今今后產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品綜合產(chǎn)品1970S前1970S至今今后注：綜合產(chǎn)品—品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等等綜合產(chǎn)供銷(xiāo)在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)銷(xiāo)售

精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料部分企業(yè)存在的問(wèn)題企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能。許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。對(duì)策：企業(yè)存在的問(wèn)題建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀確立名牌戰(zhàn)略制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。例：集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)"有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣"觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強(qiáng)立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)"先有市場(chǎng)，再有工廠"的模式典范。精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料高層領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售盲點(diǎn)（一）僅靠個(gè)人判斷做出重要的營(yíng)銷(xiāo)決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的……”。把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。追求短期成果，注重快捷，不管路子對(duì)錯(cuò)。公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃根本不是滿(mǎn)足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問(wèn)題的真正方案。偏面的選拔公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。高層領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售盲點(diǎn)（二）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴(lài)于那些自殺性的市場(chǎng)調(diào)查在制定營(yíng)銷(xiāo)決策及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研過(guò)程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以?xún)?nèi)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開(kāi)銷(xiāo)、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。要么沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面。對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒(méi)有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過(guò)程中也沒(méi)有將來(lái)用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不了解、也無(wú)意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本附：大伙的“營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)”

觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的捷徑。市場(chǎng)份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做市場(chǎng)領(lǐng)先者。品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小的推介新產(chǎn)品的方法產(chǎn)品越誘人就越有可能成功營(yíng)銷(xiāo)員的誤區(qū)營(yíng)銷(xiāo)就是買(mǎi)賣(mài)目標(biāo)市場(chǎng)越清晰越好降價(jià)促銷(xiāo)最有效服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修成功的營(yíng)銷(xiāo)源于高超的戰(zhàn)術(shù)精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品別為公司的形象操心別為顧客服務(wù)操心既想為顧客提供良好的服務(wù)，又想盡量削減開(kāi)支別為員工流動(dòng)率高及其是否表現(xiàn)滿(mǎn)意操心推行"有創(chuàng)意"的公司政策如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？？？貨銀兩訖，萬(wàn)事大吉；心態(tài)消極的心態(tài)：“唉！只有半瓶酒了?！狈e極的心態(tài)：“不錯(cuò),還有半瓶酒呢！”心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢(shì)心、恒心、專(zhuān)心、包容心……消極的心態(tài)：灰心、傷心、低調(diào)心……名人名言沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員銷(xiāo)售殺手過(guò)分準(zhǔn)備過(guò)度專(zhuān)業(yè)社交自卑意識(shí)怯場(chǎng)退縮傾向精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料扔給大家的問(wèn)題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰(shuí)會(huì)是我們的客戶(hù)？我們有哪些敵人？相對(duì)于他們，我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標(biāo)經(jīng)常性的反饋PGM漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)，如“增加十五個(gè)新顧客”。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)，如“使稅前利潤(rùn)提高15%到20%”。湯姆的目標(biāo)（？）對(duì)公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。與自己銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿(mǎn)意度?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。增加銷(xiāo)售額，從50萬(wàn)提高到100萬(wàn)以上。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)；理想目標(biāo)：130萬(wàn)。湯姆的目標(biāo)（！）增加銷(xiāo)售額，從目前的60萬(wàn)增至100萬(wàn)。假定平均銷(xiāo)售額為二萬(wàn)，我需增加二萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索才能增加40萬(wàn)的銷(xiāo)售額。如果每八次拜訪(fǎng)能產(chǎn)生一條銷(xiāo)售線(xiàn)索，就須拜訪(fǎng)160次?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)；理想目標(biāo)：150萬(wàn)。把銷(xiāo)售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份限期向銷(xiāo)售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份。精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料制定目標(biāo)時(shí)該問(wèn)的問(wèn)題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？對(duì)上季度沒(méi)能完成的目標(biāo)，你有無(wú)別的方法可以使之實(shí)現(xiàn)？“銷(xiāo)售精英”原則自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念長(zhǎng)期的活力：培養(yǎng)適合的技能講話(huà)的熱情：溝通以取得成果覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn)與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神生存并成功：尋找更有力的自我開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧

每天安排一小時(shí)盡可能多打電話(huà)。電話(huà)要簡(jiǎn)短。在打電話(huà)之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。專(zhuān)注工作。避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間（9：00—17：00）變換致電時(shí)間客戶(hù)資料整整有條開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果不要停歇案例：賣(mài)藥（一）某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣(mài)得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷(xiāo)量只達(dá)到了其潛在銷(xiāo)售量的一小部分。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬(wàn)次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒(méi)出現(xiàn)在人類(lèi)個(gè)案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動(dòng)來(lái)說(shuō)明其藥品對(duì)人類(lèi)來(lái)說(shuō)是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷(xiāo)售量。精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料口頭傳播營(yíng)銷(xiāo)六步驟弄清用戶(hù)為何使用這種藥品識(shí)別需求識(shí)別關(guān)鍵決策步驟傳遞用戶(hù)最愿意聽(tīng)到的信息確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑發(fā)起口頭傳播活動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部分市場(chǎng)份額，或在細(xì)分市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎。擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生意伙伴。從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。顧客的推薦率很高。擁有市場(chǎng)的企業(yè)準(zhǔn)確把握可以帶來(lái)利潤(rùn)的顧客強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價(jià)值重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營(yíng)模式公司上下篤實(shí)如一給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。精明強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)。大量的顧客信息。經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定確保企業(yè)處于正確航道。精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料問(wèn)我們自己面對(duì)面拜訪(fǎng)一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人有什么不同？精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料推銷(xiāo)術(shù)特色（特性）利益找出本公司產(chǎn)品獨(dú)有，別公司沒(méi)有的然后再研究此――能給客戶(hù)帶來(lái)什么的種類(lèi)（經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀、利潤(rùn)、成就感）＋－×÷推銷(xiāo)術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴－：便宜一點(diǎn)，但會(huì)失去很多×：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是前者的幾倍÷：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。

－－克服價(jià)格障礙推銷(xiāo)術(shù)A：權(quán)威B：質(zhì)優(yōu)C：方便（含：服務(wù)）D：新奇－－用在向客戶(hù)展示（）時(shí)推銷(xiāo)術(shù)口頭的用口頭將事實(shí)故事證據(jù)編成作為證據(jù)故事使客戶(hù)有信心推銷(xiāo)術(shù)在大陸市場(chǎng)的應(yīng)用拓新客戶(hù)挽救新產(chǎn)品上市不順新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題，改善后再出發(fā)挽救生產(chǎn)不好的客戶(hù)成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交二者擇一專(zhuān)家法售中、售后的服務(wù)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)確立面向顧客的經(jīng)營(yíng)觀讓顧客的意見(jiàn)充滿(mǎn)整個(gè)公司不停止向獲勝者學(xué)習(xí)造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵打破不利于贏得顧客的障礙。一開(kāi)始就要設(shè)計(jì)一套由顧客導(dǎo)向的估價(jià)程序以吸引整個(gè)公司參與進(jìn)來(lái)。溝通公司與顧客的交流。顧客滿(mǎn)意度

行為意義上的顧客滿(mǎn)意度經(jīng)濟(jì)意義上的顧客滿(mǎn)意度

口碑曲線(xiàn)

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大；一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。營(yíng)銷(xiāo)等式100-1=0即使有100個(gè)顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)滿(mǎn)意，但只要有1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。提高顧客滿(mǎn)意度“逆水行舟”（企業(yè)）提高顧客忠誠(chéng)度。（營(yíng)銷(xiāo)之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿(mǎn)意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的終身顧客）重視抱怨、提高自身尋求尊重是什么？（）客戶(hù)關(guān)系管理，是伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入中國(guó)的。的概念一、是一種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理理念，即宏觀概念；二、包含的是一整套解決方案，即中觀概念；三、則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，即微觀概念。成功導(dǎo)入的關(guān)鍵因素一是策略二是流程三是針對(duì)人的工作的重心一、要注重結(jié)果二、要注重速度三、要注重價(jià)值四、要注重人員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念與主要客戶(hù)建立起“一對(duì)一”關(guān)系或?qū)υ?huà)的任何營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，基本都可以稱(chēng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)你的顧客成本知多少80%的銷(xiāo)售額來(lái)自現(xiàn)有顧客。60%的新顧客來(lái)自現(xiàn)有顧客的推薦。環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅出售產(chǎn)品和服務(wù)，而且還尋找機(jī)會(huì)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求今年過(guò)節(jié)不收禮

收禮還收腦白金

腦白金市場(chǎng)分析

廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說(shuō)是功效明顯）形態(tài)（膠囊+口服液）理論與市場(chǎng)支持（松果體素）腦白金市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群（中、老年）年輕態(tài)（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群）禮品定位（與國(guó)人的傳統(tǒng)文化結(jié)合）腦白金市場(chǎng)分析

傳播策略命名（直觀、朗朗上口、易記、品質(zhì)檔次感）廣告定