旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的管理知識(shí)

旅游產(chǎn)品營(yíng)銷?學(xué)習(xí)目的：理解三大旅游行業(yè)的旅游產(chǎn)品特點(diǎn)及構(gòu)成了解旅行社產(chǎn)品、旅游飯店產(chǎn)品、景區(qū)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式掌握旅行社包價(jià)旅游產(chǎn)品的種類?Logo第一節(jié)旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷一、旅行社旅游產(chǎn)品分析（一）旅行社旅游產(chǎn)品的定義旅行社產(chǎn)品是旅行社為了滿足旅游者在旅游過程中的各種需要而向游者提供的各種有償服務(wù)。旅行社提供的產(chǎn)品大致可以分為兩類：一類是代理銷售或預(yù)定單個(gè)旅游服務(wù)供應(yīng)商的產(chǎn)品，另一類是包價(jià)旅游產(chǎn)品。?Logo（二）旅行社旅游產(chǎn)品的構(gòu)成要素1．旅游吸引物指能夠被旅行社在產(chǎn)品開發(fā)和利用，并且能夠被組合到旅行社產(chǎn)品構(gòu)成中的事物和現(xiàn)象。主要包括：自然吸引物，指以大自然造物吸引力本源的旅游資源。人文吸引物，指以社會(huì)文化事物為吸引力本源的旅游資源。社會(huì)吸引物，指旅游目的地居民的生活方式、語言交流、人際交流及特殊的社會(huì)活動(dòng)等。?Logo2．旅游生活服務(wù)指旅行社產(chǎn)品中所包含的住宿、交通、餐飲及等項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。3．導(dǎo)游服務(wù)導(dǎo)游服務(wù)包括導(dǎo)游講解服務(wù)和旅行生活服務(wù)，是旅行社產(chǎn)品的核心內(nèi)容。導(dǎo)游講解服務(wù)包括景點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游講解、沿途講解及座談、訪問時(shí)的翻譯等內(nèi)容。

?Logo（三）旅行社旅游產(chǎn)品的特征1．綜合性旅行社產(chǎn)品的綜合性主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品內(nèi)容的綜合性，旅行社產(chǎn)品大都由多個(gè)單項(xiàng)旅游服務(wù)項(xiàng)目共同構(gòu)成；產(chǎn)品生產(chǎn)的綜合性，構(gòu)成旅行社產(chǎn)品的各個(gè)單項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，都是由不同旅游企業(yè)及相關(guān)企業(yè)和部門所生產(chǎn)的。2．脆弱性?Logo3．預(yù)約性預(yù)約性是區(qū)別旅行社產(chǎn)品和許多其他旅游企業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)產(chǎn)品的重要標(biāo)志之一，所有的旅行社產(chǎn)品都必須提前預(yù)訂。4．主動(dòng)性指購買和消費(fèi)旅行社產(chǎn)品的絕大多數(shù)旅游者都自始至終參與旅行社提供的旅游服務(wù)的全過程，從而使旅行社及其相關(guān)人員與旅游者始終保持著較高程度的接觸。?Logo二、旅行社包價(jià)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷（一）包價(jià)旅游產(chǎn)品的定義包價(jià)旅游是旅游者在旅游活動(dòng)開始前將全部或部分旅游費(fèi)用預(yù)付給旅行社，由旅行社根據(jù)同旅游者簽訂的合同或協(xié)議相應(yīng)地為旅游者安排旅游項(xiàng)目。包價(jià)旅游盛行的原因是什么？?Logo（二）包價(jià)旅游產(chǎn)品的類型1．全包價(jià)旅游產(chǎn)品旅游者將涉及旅游行程中的一切相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)付給旅行社，由旅行社全面落實(shí)旅程中的一切相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目。2．半包價(jià)旅游產(chǎn)品在全包價(jià)旅游的基礎(chǔ)上扣除中、晚餐費(fèi)用的一種包價(jià)形式。3．小包價(jià)旅游產(chǎn)品由非選擇部分和可選擇部分構(gòu)成。?Logo非選擇部分包含城市間交通（長(zhǎng)途交通）和市內(nèi)交通（短途交通）及住房（含早餐）；可選擇部分包括景點(diǎn)項(xiàng)目、娛樂項(xiàng)目、餐飲、購物及導(dǎo)游服務(wù)。4．零包價(jià)旅游產(chǎn)品旅游者僅隨團(tuán)前往和離開旅游目的地。5．組合旅游產(chǎn)品旅游目的地的旅行社把來自不同客源地的散客匯集起來，組成團(tuán)隊(duì)進(jìn)行旅游，旅游活動(dòng)結(jié)束后，旅游團(tuán)就地解散，各自返回客源地。

?Logo（三）包價(jià)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷1．包價(jià)旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要注意以下幾個(gè)方面：①有利于節(jié)省時(shí)間，避免走回頭路②有利于旅游購物活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)③動(dòng)靜適當(dāng)交錯(cuò)④順序應(yīng)“越來越好”?Logo2．旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分旅游市場(chǎng)的消費(fèi)群可以根據(jù)其生活形態(tài)劃分為以下幾個(gè)群體：（1）“高級(jí)灰”，主要由城市中的白領(lǐng)階層和管理者構(gòu)成。（2）“探險(xiǎn)者”，主要由富冒險(xiǎn)精神的學(xué)生和年輕人構(gòu)成。（3）“拍照留念者”，主要新婚夫婦、年輕伴侶組成。（4）“合家歡”，基本都是全家集體行動(dòng)。以上四種旅游消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣有何區(qū)別？?Logo3．旅游新產(chǎn)品的開發(fā)旅行社開發(fā)的新產(chǎn)品主要包括三個(gè)類型：（1）全新型產(chǎn)品，指旅行社根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和旅游者需求的變化，開發(fā)新的景點(diǎn)、開辟新的旅游線路等。（2）改良型產(chǎn)品，指旅行社對(duì)其原有產(chǎn)品做部分調(diào)整或改造，冠以新的名稱投放市場(chǎng)的產(chǎn)品。（3）仿制型產(chǎn)品，指旅行社以其它旅行社的產(chǎn)品為樣品，所開發(fā)的新產(chǎn)品。?Logo4．旅游產(chǎn)品的定價(jià)（1）時(shí)間的差異定價(jià)根據(jù)季節(jié)、時(shí)間的差別制定不同的價(jià)格。例如，旅游企業(yè)會(huì)在旅游旺季、平季和淡季分別制定不同的價(jià)格，以吸引更多的游客。（2）旅游者的差異定價(jià)例如，對(duì)于學(xué)生、老人給予相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠；部分旅行社結(jié)合學(xué)生高考給予高考優(yōu)異者價(jià)格優(yōu)惠；結(jié)合旅游者購買頻率給予?？蛢?yōu)惠。?Logo5．市場(chǎng)調(diào)查在旅游產(chǎn)品準(zhǔn)備推出市場(chǎng)之前,必須要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。6．計(jì)調(diào)旅游產(chǎn)品在推出市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷前，應(yīng)征求計(jì)調(diào)人員對(duì)旅游線路設(shè)計(jì)的意見，然后在此基礎(chǔ)上總結(jié)整理。旅行社的線路設(shè)計(jì)至少要考慮以下三點(diǎn)：盡可能安排知名的、精彩的景點(diǎn)；盡可能的用最少的時(shí)間走完最多的行程；盡可能在同一地點(diǎn)安排多一些的景點(diǎn)。

?Logo7．包價(jià)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷（1）人員推銷推銷人員直接上門拜訪潛在客戶的一種促銷方式。（2）競(jìng)賽公眾對(duì)于舉辦競(jìng)賽的旅行社及其產(chǎn)品產(chǎn)生一定的印象甚至好感，有利于旅行社產(chǎn)品在今后的銷售。（3）價(jià)格促銷旅行社通過短期降低產(chǎn)品價(jià)格來吸引旅游者和客戶購買的一種促銷方法。（4）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

?Logo（5）口號(hào)營(yíng)銷桂林桂林山水甲天下井崗山“七一”紅色之旅北京北戴河海濱我的假期我做主蘇州、杭州上有天堂、下有蘇杭華東千名老人下江南著名景點(diǎn)口號(hào)營(yíng)銷表?Logo補(bǔ)充：旅行社委托代辦業(yè)務(wù)目前承辦的委托業(yè)務(wù)包括：當(dāng)?shù)匚?，即客人抵達(dá)目的地后有關(guān)預(yù)訂房間、租賃車輛、提供翻譯導(dǎo)游等服務(wù)項(xiàng)目的委托；單項(xiàng)委托，即客人提出某種服務(wù)項(xiàng)目的委托；聯(lián)程委托，即游客一次性地在出發(fā)點(diǎn)提出按時(shí)抵離幾個(gè)地方的旅行服務(wù)要求；國(guó)際委托，即游客出國(guó)或途經(jīng)某個(gè)國(guó)家所需要提供的旅行服務(wù)；以及電報(bào)、電話、函件聯(lián)系的有關(guān)問訊和委托代辦的業(yè)務(wù)。代辦業(yè)務(wù)主要是根據(jù)客人的要求，提供翻譯導(dǎo)游、代訂旅館房間、代租汽車、代辦旅游簽證、代購各種票據(jù)，以及機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭抵離接送等服務(wù)項(xiàng)目。?Logo第二節(jié)旅游飯店產(chǎn)品營(yíng)銷一、飯店產(chǎn)品的構(gòu)成及特點(diǎn)（一）飯店產(chǎn)品的構(gòu)成飯店產(chǎn)品地理位置設(shè)施氣氛服務(wù)形象?Logo（二）飯店產(chǎn)品的特點(diǎn)飯店產(chǎn)品的無形性飯店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)藏性飯店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性飯店產(chǎn)品質(zhì)量的可變性飯店產(chǎn)品的季節(jié)性飯店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性飯店產(chǎn)品的非專利性?Logo二、飯店產(chǎn)品的營(yíng)銷（一）以飯店自己為主體的營(yíng)銷1．建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道飯店網(wǎng)上營(yíng)銷窗口可以分別設(shè)計(jì)為外部連接和內(nèi)部連接兩大系統(tǒng)。外部連接是指飯店?duì)I銷主頁與其他飯店網(wǎng)頁、旅游網(wǎng)站、飯店所在地區(qū)其他網(wǎng)站、搜索引擎網(wǎng)站的連接；內(nèi)部連接指主頁上飯店?duì)I銷信息內(nèi)容的布局與打開形式。

?Logo2．人員營(yíng)銷指通過人際交往的方式向賓客進(jìn)行介紹、說服等工作，促使賓客了解、愛好、購買本飯店的產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪代理商、中間商、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、VIP及零散賓客。這種營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系。?Logo3．社區(qū)營(yíng)銷（1）對(duì)社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案（2）采取有針對(duì)性營(yíng)銷方式（3）在社區(qū)開展一些有創(chuàng)意的活動(dòng)4．內(nèi)部營(yíng)銷就是把營(yíng)銷理論和思想應(yīng)用于飯店內(nèi)部員工，把員工當(dāng)作“顧客”，向員工提供讓其滿意的服務(wù)，從而激發(fā)員工的工作熱情，增強(qiáng)員工的對(duì)外營(yíng)銷意識(shí)，以促使他們提高服務(wù)質(zhì)量。?Logo（二）委托代理營(yíng)銷1．旅行社飯店是否能經(jīng)營(yíng)得好，和旅行社的合作關(guān)系是相當(dāng)首要的。飯店的市場(chǎng)部門通過和旅行社簽訂合作協(xié)議，由旅行社代理其向顧客銷售飯店產(chǎn)品。2．專業(yè)的銷售公司中央訂房系統(tǒng)（GRS），是指酒店成員共享的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，可與酒店全球分銷系統(tǒng)（GDS）、互聯(lián)網(wǎng)分銷系統(tǒng)（IDS）、酒店官方網(wǎng)站預(yù)訂引擎（IBE）連接，使酒店在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)預(yù)訂。

?Logo3．代理網(wǎng)站2007年10月，攜程旅行網(wǎng)攜手百度開展酒店搜索方面的全方位合作。2008年2月28日，招商銀行攜手在線預(yù)定芒果網(wǎng)共同推出了聯(lián)名信用卡，為廣大的商旅人士和自助游人士提供優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)的機(jī)票銷售、酒店預(yù)訂、旅游產(chǎn)品預(yù)定服務(wù)，以及各種豐富多彩的增值服務(wù)。?Logo第三節(jié)景區(qū)產(chǎn)品的營(yíng)銷一、旅行社代理旅行社與旅游景區(qū)的深度合作，總體來說有三種方式：1．以給旅行社減免門票作宣傳廣告景區(qū)在特定時(shí)期給予指定旅行社門票減免，與旅行社共同策劃活動(dòng)，組織大規(guī)模游客前往，相當(dāng)于“不給錢做活廣告”。2．量返銷售案例鏈接：旅行社價(jià)格優(yōu)惠政策?Logo3．以門票優(yōu)惠部分沖減廣告費(fèi)這種特價(jià)線與普通的以降價(jià)壓質(zhì)為特征的價(jià)格戰(zhàn)無關(guān)，低價(jià)不等于挑起價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)檫@些特價(jià)線只是一次性的，而且限定了名額，景區(qū)門票的減免部分可以視為換種方式的廣告投入，這也為我們提供了一種在非常時(shí)期啟動(dòng)旅游的一種非常營(yíng)銷方式。?Logo二、廣告營(yíng)銷（一）報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告的受眾面主要集中在城市集鎮(zhèn)，讀者群穩(wěn)定，具有消息性、時(shí)效性的特點(diǎn)，更新快，傳播速度快，更容易獲得受眾的信賴感。（二）電視廣告電視廣告色彩絢麗，聲情并茂，形象生動(dòng)地表現(xiàn)景區(qū)產(chǎn)品，具有廣泛的覆蓋范圍。?Logo（三）戶外廣告地域性明顯，影響力較小，不可移動(dòng)，一般處在旅游景點(diǎn)的附近或公交車站主要形式有標(biāo)牌廣告、燈箱廣告、標(biāo)語廣告等。（四）熟識(shí)旅行指旅游景區(qū)邀請(qǐng)旅游新聞?dòng)浾呋蚵糜螌谧骷颐赓M(fèi)旅行的一種公關(guān)活動(dòng)。（五）事件營(yíng)銷所謂事件，就是指在特定的時(shí)間和社會(huì)群體內(nèi)出現(xiàn)的活動(dòng)與現(xiàn)象的總和。

?Logo（六）其他廣告形式主要包括旅游景區(qū)派發(fā)的旅游宣傳單張、旅游景區(qū)宣傳冊(cè)、景區(qū)產(chǎn)品介紹冊(cè)、旅游交通工具上的流動(dòng)廣告、旅游地圖，以及旅游企業(yè)發(fā)布的其他隱形廣告，如旅游企業(yè)的公共關(guān)系活動(dòng)、企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等等。交通廣告具有流動(dòng)性，廣告暴光時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格較低廉，制作相對(duì)簡(jiǎn)單，具有明顯的針對(duì)性和指向性，同時(shí)也增加了交通工具的識(shí)別程度，在旅游廣告中得到廣泛的應(yīng)用。

?Logo復(fù)習(xí)與思考：1．旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵及特征是什么？2．旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成要素有哪些？3．包價(jià)旅游產(chǎn)品分為哪幾類？4．如何做好酒店的內(nèi)部營(yíng)銷？?Logo旅行社價(jià)格優(yōu)惠政策一、景區(qū)門票掛牌價(jià)

1．A景點(diǎn)30元/人（持A門票可游覽××景點(diǎn)至××景點(diǎn)一線）

2．B景點(diǎn)30元/人（持B門票可游覽×××、×××、×××、×××、×××一線）

3．C景點(diǎn)15元/人（持C門票可游覽×××景點(diǎn)）

4．D景點(diǎn)（索道）20元/人、往返30元/人

5．通票50元/人

（持通票可游覽×××、×××、×××、×××、×××一線）

二、旅行社優(yōu)惠政策

對(duì)所有旅行社銷售代理商實(shí)行門票折扣一致的政策，不再按照每一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)制定不同的政策，具體如下：

1．通票

6折（30元/人）

2．A門票

6折（18元/人）

3．B門票

6折（18元/人）

4．C門票

8折（9元/人）

5．D

門票

10免1

備注：協(xié)議期間，景區(qū)若有價(jià)格調(diào)整，景區(qū)將另行發(fā)函通知。?Logo三、旅行社銷售代理商量返政策為鼓勵(lì)旅行社積極開展×××景區(qū)銷售工作，根據(jù)旅行社年度景區(qū)門票消費(fèi)金額，實(shí)行量返政策，如下：1．和景區(qū)簽訂了合作協(xié)議的旅行社，凡在一定時(shí)期，組織旅游團(tuán)隊(duì)到劍門關(guān)景區(qū)旅游，購買景區(qū)門票總金額累計(jì)達(dá)到2萬（人民幣），有權(quán)享受景區(qū)提供的量返政策；2．景區(qū)按照旅行社年購買門票總金額進(jìn)行量返；（1）門票累計(jì)消費(fèi)在2萬～5萬（含5萬），按照8%進(jìn)行量返；（2）門票累計(jì)消費(fèi)在5萬以上，按照10%進(jìn)行量返；

3．統(tǒng)計(jì)方法：按照旅行社每次發(fā)團(tuán)購買的門票總金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)的依據(jù)是景區(qū)營(yíng)銷中心、景區(qū)售票點(diǎn)、代理商三方確認(rèn)的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目包括：通票、A門票、B門票和C門票，不進(jìn)行重復(fù)疊加計(jì)算（索道票不包含在內(nèi)）；計(jì)算金額的標(biāo)準(zhǔn)以景點(diǎn)售票處的最終確認(rèn)的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；?Logo4．景區(qū)可以根據(jù)旅行社的要求進(jìn)行門票累計(jì)消費(fèi)一次性返，但是結(jié)算單位至少為一個(gè)季度；5．量返政策只針對(duì)組織旅游團(tuán)隊(duì)的旅行社專線部門，不針對(duì)旅行社總社。四、踩點(diǎn)政策景區(qū)歡迎代理商到景區(qū)進(jìn)行參觀考察，憑借營(yíng)銷中心確認(rèn)件以及有效證件（經(jīng)理資格證或?qū)в巫C），對(duì)旅行社踩點(diǎn)提供必要的支持（在旅游淡季，景區(qū)可以為踩線的旅行社提供住宿，但餐飲、交通自理）。原則上一個(gè)單位踩點(diǎn)的人數(shù)原則上不超過2人。五、×××旅游發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)對(duì)以上優(yōu)惠政策以及所涉及到的其他相關(guān)事宜法律解釋。

×××旅游發(fā)展有限公司營(yíng)銷中心?Logo1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。23-3月-2415:383月-24科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2024/3/23會(huì)。2024/3/2315:38:48不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。15:38:4815:383月-24公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。3月-2415:38利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。3月-2415:3815:38:48失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。23-3月-24機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。15:38:4819:113月-24做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。3月-243月-24戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣