購(gòu)買心理與銷售流程(新整理)-圖文

購(gòu)買心理與銷售流程(新整理)_圖文.ppt講師介紹2009年2月加入壽險(xiǎn)行業(yè)任職業(yè)務(wù)員2010年2月任職業(yè)務(wù)主管參加主任職能培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)18人。2011年2月任職高級(jí)主任參加營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)轄下3個(gè)直轄組團(tuán)隊(duì)人力30人2011年8月任職處經(jīng)理兼山東之星俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)會(huì)員35人2011年10月到上海參加全國(guó)TOP100菁英人員培訓(xùn)（藍(lán)海戰(zhàn)圖）2012年4月個(gè)人業(yè)務(wù)到南京參加海峽兩岸交流會(huì)2012年5月到北京參加TPP講師技能班培訓(xùn)2012年7月到上海參加第二期TOP100菁英人員培訓(xùn)（如何開發(fā)高端客戶）2012年9月到上海參加第三期TOP100菁英人員培訓(xùn)（怎樣輕松成為MDRT、IDA、IQA會(huì)員）2012年10月20號(hào)加入人保公司人人都是銷售員購(gòu)買心理分析購(gòu)買心理與銷售流程商品特點(diǎn)銷售流程介紹正確的銷售觀念2課程大綱小和尚抽煙3師兄弟兩人想抽煙小和尚問(wèn)師父：念經(jīng)時(shí)是否可以抽煙？——結(jié)局：師父大怒，對(duì)佛不敬，罰其面壁思過(guò)。大師兄問(wèn)師父：抽煙時(shí)是否可以念經(jīng)？——結(jié)局：師父大悅，佛無(wú)處不在，獎(jiǎng)勵(lì)下山一次4同樣的話，不同的說(shuō)法，給人帶來(lái)的感受完全不同

進(jìn)入對(duì)方的思維框架5目標(biāo)一致容易達(dá)成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)心理學(xué)的核心：每個(gè)人都是銷售人員，只不過(guò)銷售的東西不同——銷售是每個(gè)人與生俱來(lái)的天賦1.人人都是銷售人員6被吸引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購(gòu)買欲望同類商品比較采取行動(dòng)需求滿足72.購(gòu)買心理的分析被吸引注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購(gòu)買欲望商品比較采取行動(dòng)需求滿足推銷自己（接近）有效面談（推銷效用）商品解說(shuō)促成異議處理再促成售后服務(wù)、索取介紹3.購(gòu)買心理與銷售流程的關(guān)系89點(diǎn)燃思考客戶要什么樣的產(chǎn)品？

——銷售客戶需要的選擇新夢(mèng)的客戶想要什么？

——提供客戶想要的4.銷售商品的特點(diǎn)

研討分享特點(diǎn)不在多，在于精優(yōu)勢(shì)：與眾不同之處10開拓準(zhǔn)客戶接近技巧

商品說(shuō)明推銷效用售后服務(wù)

異議處理促成115.銷售流程圖

開拓準(zhǔn)客戶:

尋找符合條件的銷售對(duì)象為建立良好的信任關(guān)系做準(zhǔn)備

125.銷售流程介紹（一）

推銷自己，讓客戶去除防范心理、打開心門接納自己，愿意繼續(xù)溝通交流。并與準(zhǔn)客戶建立信賴關(guān)系。135.銷售流程介紹（二）接觸.接近接近的秘笈提問(wèn)贊美微笑真誠(chéng)14

導(dǎo)入說(shuō)明，樹立客戶新消費(fèi)意識(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品特點(diǎn)觀念，喚起客戶的產(chǎn)品需求。銷售的本質(zhì)是幫助客戶解決客戶的問(wèn)題，而非銷售商品本身。155.銷售流程介紹（三）有效面談?dòng)煤?jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹銷售產(chǎn)品的功能，解釋其未來(lái)可獲得的利益，激發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

165.銷售流程介紹（四）商品說(shuō)明以準(zhǔn)客戶的需求為導(dǎo)向，結(jié)合產(chǎn)品利益，促使準(zhǔn)客戶答應(yīng)購(gòu)買銷售的商品。175.銷售流程介紹（五）促成

針對(duì)客戶提出的疑問(wèn)一一解決，異議會(huì)貫穿整個(gè)銷售流程，處理的好能幫助客戶采取行動(dòng)，是促成的前湊。185.銷售流程介紹（六）異議處理

能夠再次強(qiáng)化準(zhǔn)客戶的需求，并告知商品可符合其需求。同時(shí)許下服務(wù)的承諾，并請(qǐng)介紹新客戶。195.銷售流程介紹（七）售后服務(wù)與索取介紹銷售與推銷你更喜歡哪個(gè)詞？20正確的銷售觀念從接受“推銷”開始21

推銷是一種觀念正確導(dǎo)致行動(dòng)正確的行為226.正確的推銷理念（一）

客戶為什么要購(gòu)買（接受）你的推銷？客戶需要而非商品太好236.正確的推銷理念（二）我們推銷的是客戶需要的商品而非完美商品246.正確的推銷理念（三）每個(gè)步驟，你都是在推銷你自己！推銷就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做！256.正確的推銷理念（四）推銷溝通的目的不是妥協(xié)不是明辨是非而是尋求共識(shí)266.正確的推銷理念（五）開拓準(zhǔn)客戶（注意）售后服務(wù)（滿足）產(chǎn)品說(shuō)明（欲望）接觸：接近技巧（興趣）面談：推銷效用（了解）促成