醫(yī)院全員營銷思路

醫(yī)院全員營銷思路一、醫(yī)療服務市場的壟斷差不多打破，新一輪的市場競爭差不多開始。

隨著醫(yī)療體制的改革的不斷深入，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的環(huán)境發(fā)生了全然性的變化，以往的公有醫(yī)院一枝獨秀的情形已不復存在。收購、買斷、兼并、控股、獨資、轉(zhuǎn)制、兩制、托付、院中院等形式都參與到市場競爭中來。同時，隨著政府政策法規(guī)的松綁，給了我們民營醫(yī)院一個專門大的揮灑的空間。能夠說，醫(yī)療市場的開放是改革開放的最后一塊蛋糕。因此，做為我們醫(yī)院如何在猛烈的市場競爭中抓住機遇，抓住患者，培養(yǎng)屬于我們自己的忠實客戶與增殖患者，如何開創(chuàng)一條屬于我們自己的一個營銷之路――全員營銷的道路，如何讓我們的職員在工作中邊培訓，邊實踐，邊操作，邊提高，在這方面我們的企業(yè)用心良苦，同時有物質(zhì)上和精神上做了充分的預備。

昨天和前天有關于企業(yè)文化和團隊合作的內(nèi)容是我們企業(yè)實力的表達，以往的民營醫(yī)院是先經(jīng)營，后治理，先進展，后完善；我們的醫(yī)院則不同，我們是企業(yè)文化在先，經(jīng)營治理在后，充分表達了企業(yè)實力，企業(yè)的文化基礎和文化內(nèi)涵。銷售營銷營銷力1、醫(yī)院營銷：以病人為中心，應用一切策劃戰(zhàn)略，查找，激發(fā)滿足病人的需求，解決病人的問題，同時達到企業(yè)獲利的目的。

以人為本，為人民服務，長期利潤觀念，企業(yè)利潤達到最大化。

專門性：醫(yī)療消費不同于一樣的隨機消費，第一是患者對你的服務感愛好，比如說你是××患者，臉上長滿了青春痘，他就會對所治療青春痘的廣告都感愛好。假如沒有青春痘，他就可不能對該類產(chǎn)品感愛好。因此，患者有某方面的需求是問題的關鍵所在。2、民營醫(yī)院營銷特點：

公立：機制不靈活，應變力不強，熱情不夠高，不行

民營：機制靈活，應變力強，熱情高，好

機制決定民營醫(yī)院全員營銷之路。

（1）專業(yè)知識的經(jīng)濟化

在改革開放的今天，傳統(tǒng)的價值觀念受挑戰(zhàn)，知識經(jīng)濟的趨動，為榮譽而戰(zhàn)造就了一批新時代的人文型大夫。專業(yè)沉淀基礎的人的經(jīng)營＋治理

專業(yè)型：專業(yè)好的大夫不一定是民營醫(yī)院的好的人才。

人文型：專業(yè)＋經(jīng)營＋治理

自我營銷、包裝、賣自己、包裝自己、專家、打廣告。

金包金、草包金、金包草。

病人不是自己走進來，是用錢買來的。

強化經(jīng)營，治理病人意識。

在我們的醫(yī)院誰能抓住患者，誰確實是贏家，否則，你的知識再真、再新也賺不到錢。

（2）全體職員的營銷本領：

一站式的服務治理模式：標準化；程序化；規(guī)范化；奇異化；親情化。

換句話說：前瞻性的服務模式；有打算的服務模式。所有的工作做在患者就診之前。原先是隨意性、生物性、固定的樣式，現(xiàn)在我們要求打破常規(guī)，使生物學護理模式向人性化以人為本的服務模式轉(zhuǎn)換，這確實是對我們職員提出專門高的要求來適應這種社會心理學的服務模式。

（1）自信：一個人，一個企業(yè)，自信最重要，沒有錢能夠掙，缺設備能夠引進設備，缺自信誰也幫不了你。

（2）親合力：可親、可信、信任你，聽你的話，溫馨的問候，安全感受。推出你自己，才能認可你，買你的產(chǎn)品。

（3）洞悉力：看內(nèi)心想的是什么，一步一步走近他看他需求是什么。我們常說：對患者定位，定位治理。不同年齡，不同職業(yè)，不同的需求，滿足他人的需求。

例：進來一個渾身名牌的人，我們把他定位為有錢人，這種人有優(yōu)越感，自尊心強，如何抓住那個消費心理，滿足他的需求，如此才能使他有成就感。

吸引病人：醫(yī)院對職員的要求：

1、衣著：淳樸、自然的俏麗，拒絕妖艷、花哨。

2、言語：嫻熟的語言技巧，對不同時期，不同的對象用不同的語言。去抓人，抓患者，不能用類似“歡迎光臨、再見”等語言。

3、思維：機智、靈敏、靈活、有洞悉力，每一個細節(jié)設計好

（1）滿足病人對健康的需求

（2）為企業(yè)獲利

（3）前瞻性的定位治理

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營銷活動貫穿整個醫(yī)療服務的過程：

售前――售中――售后；治療前――治療中――治療后。

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服務流程：

導醫(yī)→就診科室→大夫→收費→輔助檢查→大夫→藥房→輸液室、治療室

分解就醫(yī)流程的各個環(huán)節(jié)，講述營銷的重要性：營銷無處不在：治理營銷、企劃營銷、廣告營銷、活動營銷、大夫營銷，全員醫(yī)院營銷。

3、服務的差異化：對不同的患者，提供不同的醫(yī)療產(chǎn)品與服務。更新、更好、更符合病人的需求，更貼近患者。

原先的服務模式：生物型的模式→以人為本→社會心理學模式

護士：手疾眼快，如何充分表達前瞻性的定位治理，靠著職業(yè)的敏銳，見病人所未見，聞病人所未聞，急病人所急，想病人所想；把病人的一個皺眉，一聲嘆息，一句議論，看在眼里，想在內(nèi)心，病人病情變化了嗎？他們對我們有什么要求？對我們服務中意嗎？我們的服務還有哪些隱患？一切早想到、早預見、早預備。前瞻性的，有打算的，把一切工作做在病人來院之前。對大夫來講，不管哪種疾病都要有治療方案。

每時每刻現(xiàn)實的需求,潛在的需求,不斷挖掘,不斷地為病人服務,讓我們的一個微笑,一聲問候,一個動作在病人的心中留下一個個故事.以往他又不中意的地點,也可不能再來為難你.從感動服務→朋友→人性的聯(lián)結(jié)→營銷學上的最高境域

醫(yī)院營銷特點：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、無痛人流。

消費群體：20-45歲女性

定位：中高收入

針對不同年齡，不同職業(yè)，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，實行不同的服務標準，針對女性的特點，去做營銷通道，去做網(wǎng)絡。通過廣告、營銷把人吸引進來，又通過院內(nèi)經(jīng)營把人留住。同時，先患者一步，做好醫(yī)院內(nèi)部各部門之間的整合。

醫(yī)護之間的整合：醫(yī)技、大夫之間的整合，強調(diào)相互依靠，相互挽扶，從而全力擴張我們醫(yī)院的專業(yè)優(yōu)勢，服務優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢，強化人性化服務，親民本色，把婦科打造成一個女子健康大全，強調(diào)提高全員營銷水平，從而來提高整個醫(yī)院的市場掌控能力，讓我們醫(yī)院的營銷工作賣點時時有，賣點時時新。通過全體職員的共同努力，使醫(yī)院提升效率，提升業(yè)績。

一、醫(yī)療市場上金礦正在開發(fā)

1、市場分析是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)的生存市場是一個專門重要的客觀條件。市場＝人口＋購買力＋購買欲望知己知彼，百戰(zhàn)百勝，去占據(jù)陣地，廣告等，營銷學，市場學，接診學，溝通學的知識去占據(jù)市場、去占有市場份額，去切屬于我們自己的哪一塊蛋糕。營銷確實是如此，他不同于一樣的銷售先有市場，后有包裝。

2、運營機制：以特色求生存，以特色求進展的道路。特色是什么？

大?？屁D―核心競爭力

（1）微創(chuàng)、宮腔鏡、腹腔鏡（市場切入點，著重強調(diào)魅力）

①不孕

②炎癥

③婦科整形

④無痛人流

核心專長→優(yōu)勢→創(chuàng)新、改進→保持優(yōu)勢→認識→實踐→不斷創(chuàng)新，否則，現(xiàn)在的優(yōu)勢可不能永久是優(yōu)勢，優(yōu)勢的消逝確實是同質(zhì)化――效仿的結(jié)果，然而同質(zhì)化在民營醫(yī)院表現(xiàn)的更為突出。

（2）采金的方法學：大夫筆下流的是黃金，大夫看到病人就要有激情。

①為企業(yè)獲利②滿足病人需求

（3）營銷素養(yǎng)：意志品質(zhì)，信心傳遞過程

（4）語言：大夫的語言是一把雙刃劍，可診病亦能夠致病，什么時機說什么話，早了，晚了都不行，注意語氣、語調(diào)。

關鍵：講疾病的危害

（5）技巧＋專業(yè)＝?jīng)]問題

二、抓住機遇，創(chuàng)新求變、依靠核心優(yōu)勢、擴張品牌效應。

抓住機遇對全體職員而言

民營與公立、國企不同低職高聘，高職低聘。能夠看出，民營企業(yè)是不惟學歷，不惟職稱，不惟資歷，不惟身分。只要你能夠勤于學習，勇于實踐，努力創(chuàng)新，你就能夠獲得發(fā)揮聰慧才智的機遇，就能夠成為有用之才，就能夠表達自身價值。我們的口號是：用事業(yè)造就人才，用環(huán)境凝聚人才，用機制鼓舞人才，用制度保證人才。從而喚起我們每個職員積極向上的精神，激發(fā)我們每個職員的活力。同時我們的目標像跳高運動員一樣，橫桿不斷提高，我們的業(yè)績也要像橫桿一樣，像階梯一樣，越走越高。

創(chuàng)新：打破常規(guī)，創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。假如一個企業(yè)，一個個人你不創(chuàng)新，你就永久可不能超越對手。醫(yī)院是一個經(jīng)濟細胞，是一個開放的經(jīng)濟系統(tǒng)，按照民營企業(yè)的游戲規(guī)則，即要能滿足患者的需求，又能夠給病人相當利益的技術(shù)與服務，企業(yè)本身同時獲得利益。我們目標是在變化的市場中抓住機遇。（雙贏過程）

營銷是無套路的，無限制的，能夠是一個創(chuàng)新過程，也能夠照搬照套仿照別人的，然而，云里霧里，天南地北沒有主線也是不行的。關鍵在于對目標消費群體的內(nèi)心的把握（定位），對消費者的洞悉力。然而，不管如何樣，要圍繞著一個主題，企業(yè)獲利，

過去有人說醫(yī)院病人一對矛盾，我們認為病人與醫(yī)院是對立統(tǒng)一的，通過營銷這把雙刃劍使醫(yī)院與患者獲得雙贏。

依靠核心――專科――創(chuàng)品牌

關于品牌：個人觀點：有現(xiàn)有的環(huán)境，假如我是投資者，我會先掙