儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件

儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件目錄contents儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)客戶需求分析與定位儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹與比較銷售技巧與策略風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)意識(shí)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)01儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)是一種將保險(xiǎn)功能和儲(chǔ)蓄功能相結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既具有保障功能，又具有儲(chǔ)蓄功能。定義長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、保障性、收益性。特點(diǎn)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)定義與特點(diǎn)萬(wàn)能型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)一種兼具保障和理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常設(shè)定最低保證利率，保險(xiǎn)公司每個(gè)月公布一次結(jié)算利率。分紅型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保單持有人可以分享保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成果的保險(xiǎn)種類，保單持有人每年都有權(quán)獲得建立在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成果基礎(chǔ)上的紅利分配。投連型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)一種新形式的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，集保障和投資于一體。保障主要體現(xiàn)在被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)期間意外身故，會(huì)獲取保險(xiǎn)公司支付的身故保障金。儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品類型客戶需求01客戶需要一種安全、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的投資方式，同時(shí)希望獲得一定的保障。市場(chǎng)趨勢(shì)02隨著人們對(duì)未來(lái)不確定性的擔(dān)憂增加，對(duì)保障型產(chǎn)品的需求也在增加。同時(shí)，隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率下降，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率相對(duì)穩(wěn)定，吸引力增加。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)03目前市場(chǎng)上儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。為了吸引客戶，保險(xiǎn)公司需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售策略。儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析客戶需求分析與定位02

識(shí)別潛在客戶群體確定目標(biāo)客戶群體根據(jù)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，識(shí)別出最有可能對(duì)該產(chǎn)品感興趣的目標(biāo)客戶群體，如中高收入家庭、退休規(guī)劃者等。分析客戶特征深入了解目標(biāo)客戶群體的年齡、職業(yè)、收入、家庭狀況等特征，以便更好地滿足他們的需求。尋找潛在客戶渠道通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、社交媒體、客戶推薦等方式，積極尋找潛在客戶的渠道，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)。通過(guò)與客戶溝通，了解其財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知等方面的信息，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力了解客戶對(duì)于不同類型投資產(chǎn)品的需求和偏好，如保守型、穩(wěn)健型、積極型等，以便為客戶提供符合其投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品。分析客戶投資偏好根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，分析儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，確保所推薦的產(chǎn)品能夠最大程度地滿足客戶的需求。確定客戶需求與產(chǎn)品匹配度了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力及偏好制定針對(duì)性銷售方案針對(duì)不同客戶群體和個(gè)體需求，制定個(gè)性化的銷售策略和方案，包括產(chǎn)品組合、銷售話術(shù)、推廣渠道等。強(qiáng)化客戶關(guān)系管理通過(guò)定期回訪、節(jié)日問(wèn)候、優(yōu)惠活動(dòng)等方式，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和溝通，提高客戶黏性和滿意度。提升銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)和提升銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)，包括產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、市場(chǎng)分析等方面的能力，以便更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和推薦合適的產(chǎn)品。制定個(gè)性化銷售策略儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹與比較03傳統(tǒng)型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)分紅型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)萬(wàn)能型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)投資連結(jié)型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)不同類型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)分析保證固定利率，收益穩(wěn)定可預(yù)測(cè)，適合風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶。提供靈活的投資賬戶，客戶可自行調(diào)整投資策略，適合有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶。提供固定收益加分紅，分紅與保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)掛鉤，適合追求額外收益的投資者。與特定投資項(xiàng)目或基金掛鉤，收益波動(dòng)較大，適合能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的投資者。分紅型和投資連結(jié)型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)具有較高的潛在收益，而傳統(tǒng)型和萬(wàn)能型提供相對(duì)穩(wěn)定的收益。收益性投資連結(jié)型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)最高，收益波動(dòng)大；傳統(tǒng)型風(fēng)險(xiǎn)最低，收益穩(wěn)定。分紅型和萬(wàn)能型風(fēng)險(xiǎn)介于兩者之間。風(fēng)險(xiǎn)性萬(wàn)能型儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)通常提供較高的靈活性，允許客戶在需要時(shí)提取資金，而其他類型的產(chǎn)品在提前贖回時(shí)可能面臨一定損失。流動(dòng)性各類儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品收益與風(fēng)險(xiǎn)比較選擇適合客戶的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品了解客戶需求與客戶深入溝通，了解其投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資期限等關(guān)鍵信息。提供定制化方案針對(duì)不同客戶群體，提供個(gè)性化的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)方案，如為退休規(guī)劃者推薦長(zhǎng)期穩(wěn)定收益的產(chǎn)品，為年輕投資者推薦具有成長(zhǎng)潛力的產(chǎn)品。匹配產(chǎn)品特點(diǎn)根據(jù)客戶需求，推薦與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目標(biāo)相匹配的產(chǎn)品類型。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出推薦產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和潛在收益，同時(shí)充分揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，確?？蛻羧媪私猱a(chǎn)品信息。銷售技巧與策略04積極傾聽客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，給予回應(yīng)和反饋。傾聽技巧清晰表達(dá)情感共鳴用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言解釋復(fù)雜的概念，確?？蛻衾斫?。與客戶建立情感聯(lián)系，理解他們的情感和需求。030201有效溝通技巧展示專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，樹立專業(yè)形象。專業(yè)形象遵守承諾，誠(chéng)實(shí)地對(duì)待客戶，建立信任基礎(chǔ)。誠(chéng)實(shí)守信從客戶的角度出發(fā)，提供符合他們需求的解決方案。關(guān)注客戶利益建立信任關(guān)系方法論述積極應(yīng)對(duì)客戶的疑慮和異議，提供合理的解釋和解決方案。處理異議識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)，采取適當(dāng)?shù)牟呗酝苿?dòng)交易達(dá)成。促成交易在交易完成后，保持與客戶的聯(lián)系，提供必要的后續(xù)服務(wù)。后續(xù)跟進(jìn)處理異議和促成交易策略風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)意識(shí)培養(yǎng)05關(guān)注監(jiān)管部門發(fā)布的最新政策文件，及時(shí)了解政策動(dòng)態(tài)，確保業(yè)務(wù)合規(guī)。了解行業(yè)自律組織的相關(guān)規(guī)定，遵循行業(yè)規(guī)范，維護(hù)市場(chǎng)秩序。深入學(xué)習(xí)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)，如《保險(xiǎn)法》、《商業(yè)銀行法》等，確保業(yè)務(wù)開展符合法律要求。了解行業(yè)監(jiān)管政策要求建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理制度，明確風(fēng)險(xiǎn)管理流程，確保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控。加強(qiáng)客戶信息管理，保護(hù)客戶隱私，防止信息泄露。規(guī)范銷售行為，遵循誠(chéng)信原則，避免誤導(dǎo)客戶或虛假宣傳。掌握風(fēng)險(xiǎn)防范措施和方法加強(qiáng)合規(guī)培訓(xùn)，提高員工合規(guī)意識(shí)和能力，確保業(yè)務(wù)合規(guī)開展。建立合規(guī)考核機(jī)制，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理，形成有效的威懾力。鼓勵(lì)員工積極參與合規(guī)文化建設(shè)，營(yíng)造良好的合規(guī)氛圍。提高合規(guī)意識(shí)和能力實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析06設(shè)計(jì)多種儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售場(chǎng)景，包括電話銷售、面對(duì)面咨詢、網(wǎng)絡(luò)直播等。針對(duì)不同客戶群體設(shè)計(jì)差異化銷售場(chǎng)景，如年輕人、中老年人、高凈值客戶等。結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，設(shè)計(jì)具有挑戰(zhàn)性的銷售場(chǎng)景，提高銷售人員應(yīng)對(duì)能力。模擬銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)挑選行業(yè)內(nèi)具有代表性的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)銷售案例，進(jìn)行詳細(xì)剖析和分享。組織銷售團(tuán)隊(duì)成員共同討論案例成功之處及待改進(jìn)之處，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。邀請(qǐng)業(yè)界專家對(duì)經(jīng)典案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體水平。經(jīng)典案例分享與討論