專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)目錄

專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)目錄專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之一：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售工作不同于其他任何工作。若要在銷(xiāo)售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，必須具有以下關(guān)鍵素養(yǎng)。

1）積極的態(tài)度

2）自信心

3）自我能動(dòng)性，忍耐性

4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具備以上差不多素養(yǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員如能熟練運(yùn)用一些銷(xiāo)售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷(xiāo)售取得成功。

專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之二：接近客戶(hù)技巧

前言：

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須明白哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地點(diǎn)，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)第一期望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）能夠先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。

把握時(shí)機(jī)

當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在查找能夠提供關(guān)心的銷(xiāo)售顧問(wèn)；

動(dòng)作：

他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些差不多上信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

注意問(wèn)題：

以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你能夠打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)刻讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐步縮短雙方的距離，逐步向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換

成熟的銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)清晰，這是客戶(hù)從生疏開(kāi)始溝通的時(shí)候，一樣不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的情況。能夠談剛終止的車(chē)展，還能夠談任何讓客戶(hù)感受舒服的，不那么直截了當(dāng)?shù)模皇且猿山粸閷?dǎo)向的任何話(huà)題。比如，能夠是與客戶(hù)一起來(lái)的小孩，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也能夠是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。

所有這些話(huà)題的目的確實(shí)是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐步縮短雙方的距離，逐步向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶(hù)需求

客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面

的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能確實(shí)是以車(chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。

弄清來(lái)意：

第一，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？假如他開(kāi)始認(rèn)真地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)心了

購(gòu)買(mǎi)角色：

到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，依舊秘書(shū)，依舊朋友？

購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：

購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)依舊阻礙那個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。假如他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；假如他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)待的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員如何查找潛在客戶(hù)

利用“有望客戶(hù)”（PROSPECT）、“查找有望客戶(hù)”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)

O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料

S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)

P：PLAN“打算”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力

P：PERSONAL“個(gè)人”觀看所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

P：PUBLIC“公布”展現(xiàn)或說(shuō)明

E：ENCHAIN“連鎖”式進(jìn)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的拜望

T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“阻礙”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售

汽車(chē)銷(xiāo)售人員要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方查找。

增多潛在客戶(hù)的渠道

朋友介紹

參加車(chē)展

舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)

駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)修理廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所

老客戶(hù)介紹

售后服務(wù)人員介紹

電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇

電子郵件

直郵（DM）

直郵（DM）也是關(guān)心您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好方法。

銷(xiāo)售信函

最能突破時(shí)刻與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)刻每天至少打五個(gè)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。

展現(xiàn)會(huì)

擴(kuò)大您的人際關(guān)系

（專(zhuān)門(mén)是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）

•參加各種社團(tuán)活動(dòng)

•參加一項(xiàng)公益活動(dòng)

•參加同學(xué)會(huì)

建立顧客檔案：更多地了解顧客

假如顧客對(duì)你抱有好感，你成交的期望就增加了。要使顧客相信你喜愛(ài)他、關(guān)懷他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都能夠關(guān)心你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊袗?ài)好的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)明白他們喜愛(ài)什么，不喜愛(ài)什么，你能夠讓他們高談闊論，津津有味，手舞足蹈……只要你有方法使顧客心情舒服，他們可不能讓你大失所望?！?/p>

讓顧客關(guān)心你查找顧客

讓產(chǎn)品吸引顧客

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)之一--有選擇性的繞車(chē)介紹

課程目的

了解客戶(hù)需求的重要性

介紹顧客關(guān)懷的配備特點(diǎn)、利益點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的阻礙

有效的利用車(chē)子作為銷(xiāo)售工具

課程內(nèi)容：

1、概述

2、完整的繞車(chē)介紹

車(chē)輛預(yù)備

六部分分類(lèi)

3、繞車(chē)介紹

如何讓客戶(hù)參與

4、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

六部分介紹與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)結(jié)合

提問(wèn)的方法

5、角色扮演——有選擇的繞車(chē)介紹

6、總結(jié)

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)之二--試乘試駕課程

課程目的

了解客戶(hù)需求的重要性

介紹顧客關(guān)懷的配備特點(diǎn)、利益點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的阻礙

有效的利用車(chē)子作為銷(xiāo)售工具

課程內(nèi)容：

1、概述

2、如何邀請(qǐng)客戶(hù)試乘

試乘試駕車(chē)的預(yù)備

試乘試駕的過(guò)程介紹

3、試乘試駕各時(shí)期中的技巧

試乘