第四章 銷(xiāo)售與收款控制

第四章

銷(xiāo)售控制Contents監(jiān)督與檢查收款控制銷(xiāo)售和發(fā)貨控制崗位分工及授權(quán)批準(zhǔn)銷(xiāo)售與收款控制概述東方網(wǎng)11月25日消息：房租收款員黃云峰為求暴富，侵吞居民房租12萬(wàn)余元用于買(mǎi)彩票，日前被楊浦區(qū)檢察院以涉嫌職務(wù)侵占罪批準(zhǔn)逮捕。在上海某物業(yè)有限公司任職的黃云峰因妻子早逝，獨(dú)自撫養(yǎng)女兒。為改善生活條件，他決定買(mǎi)彩票以求一搏。為獲取購(gòu)買(mǎi)彩票的資金，他動(dòng)起了所收房租的腦筋。從1998年8月至2001年11月間，他通過(guò)截留后面收的錢(qián)款來(lái)填補(bǔ)前面被侵吞的漏洞的手法，以及在一式二聯(lián)的房租單據(jù)上，給居民的單據(jù)上如實(shí)蓋上收銀章，但在另一張回執(zhí)上卻不蓋章，將這筆錢(qián)用作周轉(zhuǎn)之用，等手頭寬裕時(shí)再將這筆錢(qián)補(bǔ)進(jìn)去，并在單據(jù)上蓋章上繳財(cái)務(wù)。起初，黃不敢拿得太多，但屢屢得手后，他的膽子和胃口越發(fā)大了。除了將居民的房租占為己有外，還將售后房管理費(fèi)予以侵吞。至案發(fā)時(shí)，他侵占居民上繳的房租等費(fèi)用共計(jì)人民幣12萬(wàn)余元。黃將這些贓款大多用于購(gòu)買(mǎi)彩票，但屢買(mǎi)屢不中，幾年下來(lái)花去了人民幣數(shù)萬(wàn)元。其余的則用來(lái)貼補(bǔ)家用和自己娛樂(lè)所需。由于房租總是不能如期上繳，物業(yè)公司派人到居民家催繳，黃由此案發(fā)。第一節(jié)銷(xiāo)售與收款控制概述一、銷(xiāo)售控制范圍

二、銷(xiāo)售控制的目標(biāo)一、銷(xiāo)售控制范圍范圍接受客戶(hù)訂單分析信用結(jié)算記賬開(kāi)票發(fā)貨二、銷(xiāo)售控制的目標(biāo)

保證保證商品安全完整保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)順暢有效地運(yùn)行保證貨款及時(shí)收回及貨幣資金的安全完整保證銷(xiāo)售退回、折扣與折讓手續(xù)齊備，記錄真實(shí)、完整確保銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的真實(shí)與合法第二節(jié)崗位分工及授權(quán)批準(zhǔn)主要內(nèi)容一、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)二、授權(quán)批準(zhǔn)二、職務(wù)分離（一）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的基本流程顧客訂單1接受訂單銷(xiāo)售單3倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨4裝運(yùn)貨物2批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用審批5向顧客開(kāi)賬單銷(xiāo)售發(fā)票6記錄銷(xiāo)售憑證賬簿（二）收款業(yè)務(wù)

現(xiàn)銷(xiāo)收款賒銷(xiāo)收款支票或現(xiàn)金記錄貨幣資金收入收款憑證匯款通知書(shū)銀行收款通知應(yīng)收賬款明細(xì)賬日記賬銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的基本流程（三）銷(xiāo)售調(diào)整業(yè)務(wù)辦理退貨獲取折扣折讓證明憑證賬簿辦理折扣、折讓貸項(xiàng)通知單退貨通知憑證賬簿貸項(xiàng)通知單產(chǎn)品出庫(kù)單(紅單)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的基本流程一、銷(xiāo)售控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)接受顧客訂單批準(zhǔn)賒銷(xiāo)供貨裝運(yùn)貨物給顧客開(kāi)具發(fā)票記錄銷(xiāo)售業(yè)務(wù)記錄收款業(yè)務(wù)銷(xiāo)貨退回、銷(xiāo)售折扣和折讓壞賬處理銷(xiāo)售部門(mén)信用部門(mén)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)運(yùn)輸部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)1.接受顧客訂單（或合同）（銷(xiāo)售部門(mén)）——

整個(gè)銷(xiāo)售與收款循環(huán)的起點(diǎn)。

收取訂單——登記——審核訂單——編制銷(xiāo)售通知單和銷(xiāo)售發(fā)票通知單2.編制銷(xiāo)貨通知單

銷(xiāo)售通知單一式多聯(lián)，預(yù)先連續(xù)編號(hào)。XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX公司NO:0000000XXXXXXXX銷(xiāo)售單客戶(hù)名稱(chēng)：客戶(hù)地址：

聯(lián)系電話(huà)：日期：2013年3月27日①存根（白）②客戶(hù)（紅）③財(cái)務(wù)（黃）④業(yè)務(wù)（綠）⑤倉(cāng)庫(kù)（藍(lán)）產(chǎn)品編號(hào)等級(jí)色號(hào)規(guī)格MM單位數(shù)量單價(jià)金額（元）備注

0.00

0.00

總金額（大寫(xiě)）RMB零￥0.00

已付訂金：

尚欠金額：0.00元（尚欠金額必須在交/提貨時(shí)付清）備注：1、在未付清貨款前，以上貨物仍屬商場(chǎng)所有。

2、顧客訂貨需要交納預(yù)付款，在商場(chǎng)交貨或顧客提貨時(shí)，必須付清全部貨款

聯(lián)系電話(huà)：聯(lián)系地址：審核人：倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：業(yè)務(wù)：客戶(hù)簽收：3.批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用由信用管理部門(mén)批準(zhǔn)。目的：降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。特別注意：要分別針對(duì)老客戶(hù)和新客戶(hù)進(jìn)行信用分析老客戶(hù)只要還款記錄良好，訂貨數(shù)量要求正常、在已授權(quán)權(quán)的信用額度內(nèi)，信用部門(mén)即可進(jìn)行常規(guī)處理。新客戶(hù)應(yīng)通過(guò)審查客戶(hù)報(bào)表，或通過(guò)社會(huì)信用評(píng)審機(jī)構(gòu)了解信用狀況，決定是否批準(zhǔn)。4.按銷(xiāo)售單供貨倉(cāng)庫(kù)按經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售單供貨。目的：防止未經(jīng)授權(quán)擅自發(fā)貨。產(chǎn)品出庫(kù)單

編號(hào)：年月

提貨人：庫(kù)管員：注：本單一式兩聯(lián)，第一聯(lián)倉(cāng)庫(kù)存根，第二聯(lián)交營(yíng)業(yè)部。型號(hào)品名數(shù)量包裝備注5.按銷(xiāo)售單裝運(yùn)貨物

供貨與裝運(yùn)貨物應(yīng)分離，可以避免裝運(yùn)職員在未經(jīng)授權(quán)的情況下裝運(yùn)產(chǎn)品。裝運(yùn)后編制預(yù)先連續(xù)編號(hào)的一式多聯(lián)的裝運(yùn)憑證，證實(shí)商品確實(shí)已經(jīng)裝運(yùn)。送貨單收貨單位送貨人員送達(dá)地點(diǎn)送貨時(shí)間發(fā)運(yùn)物品詳細(xì)內(nèi)容貨物名稱(chēng)型號(hào)規(guī)格單位數(shù)量單價(jià)總額備注有關(guān)說(shuō)明收貨方驗(yàn)收情況收貨方負(fù)責(zé)人簽字驗(yàn)收人員負(fù)責(zé)人（公章）日期日期NO.

6.開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票編制和向顧客寄送預(yù)先連續(xù)編號(hào)的銷(xiāo)售發(fā)票。開(kāi)具發(fā)票的控制程序：（1）開(kāi)具賬單部門(mén)職員在編制每張銷(xiāo)售發(fā)票之前，應(yīng)獨(dú)立檢查是否存在裝運(yùn)憑證和相應(yīng)的經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售單；（2）應(yīng)依據(jù)已授權(quán)批準(zhǔn)的商品價(jià)目表編制銷(xiāo)售發(fā)票；（3）獨(dú)立檢查銷(xiāo)售發(fā)票計(jì)價(jià)和計(jì)算的正確性；（4）將裝運(yùn)憑證上的商品總數(shù)與相應(yīng)的銷(xiāo)售發(fā)票上的商品總數(shù)進(jìn)行比較。7.記錄銷(xiāo)售記錄銷(xiāo)售的控制程序：（1）只依據(jù)附有有效裝運(yùn)憑證和銷(xiāo)售單的銷(xiāo)售發(fā)票記錄銷(xiāo)售；（2）控制所有事先連續(xù)編號(hào)的銷(xiāo)售發(fā)票；（3）獨(dú)立檢查已處理銷(xiāo)售發(fā)票上的銷(xiāo)售金額同會(huì)計(jì)記錄金額的一致性；（4）記錄銷(xiāo)售的職責(zé)應(yīng)與處理銷(xiāo)貨交易的其他功能相分離；

（續(xù)后頁(yè)）（5）對(duì)記錄過(guò)程中所涉及的有關(guān)記錄的接觸予以限制，以減少未經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)的記錄發(fā)生；（6）定期獨(dú)立檢查應(yīng)收賬款的明細(xì)賬與總賬的一致性。（7）定期向顧客寄送對(duì)賬單，與客戶(hù)核對(duì)賬面記錄，如有差異要及時(shí)查明原因并進(jìn)行調(diào)整。8.辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入如數(shù)、及時(shí)記錄并存入銀行。（匯款通知書(shū)）9.辦理和記錄銷(xiāo)貨退回、銷(xiāo)貨折讓與折扣恰當(dāng)授權(quán)、職責(zé)分離。（貸項(xiàng)通知單）10.提取壞賬準(zhǔn)備壞賬準(zhǔn)備提取的數(shù)額必須能夠抵補(bǔ)企業(yè)以后無(wú)法收回的銷(xiāo)貨款。11.注銷(xiāo)壞賬證據(jù)確鑿，恰當(dāng)審批，及時(shí)調(diào)賬。匯款通知單匯款通知單編號(hào):日期:收件方:發(fā)件方:發(fā)票編號(hào)日期:物品金額（元）人民幣美元總計(jì)補(bǔ)充：貸項(xiàng)通知單：貸項(xiàng)通知單是一種用來(lái)表示由于銷(xiāo)貨退回或經(jīng)批準(zhǔn)的折讓而引起的應(yīng)收銷(xiāo)貨款減少的憑證。這種憑證的格式通常與銷(xiāo)售發(fā)票的格式相同，只不過(guò)它不是用來(lái)證明應(yīng)收賬款的增加，而是用來(lái)證明應(yīng)收賬款的減少。舉個(gè)例子，紅字專(zhuān)用發(fā)票是貸項(xiàng)通知單的一種形式。（一）單位應(yīng)當(dāng)分別設(shè)立辦理銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款三個(gè)業(yè)務(wù)的部門(mén)（或崗位）

1.銷(xiāo)售

制定銷(xiāo)售計(jì)劃、處理訂單、簽訂銷(xiāo)售合同、執(zhí)行銷(xiāo)售政策和信用政策、催收貨款2.發(fā)貨審核銷(xiāo)售通知單等單據(jù)，并辦理發(fā)貨具體事宜3.財(cái)會(huì)部門(mén)銷(xiāo)售款項(xiàng)的結(jié)算和記錄、監(jiān)督管理貨款回收二、崗位責(zé)任制與不相容崗位分離4.信用管理部門(mén)（或崗位）

信用管理崗位與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)崗位應(yīng)分別設(shè)立。信用政策包括：①信用期間。信用期間是單位允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，或單位給予顧客的付款期間。②信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的經(jīng)濟(jì)條件。③現(xiàn)金折扣政策。現(xiàn)金折扣是指銷(xiāo)售單位給予購(gòu)買(mǎi)單位的一種應(yīng)收賬款的減讓?zhuān)康氖谴偈垢犊钊嗽缛諆斶€賬款。（二）銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的經(jīng)辦、審核和銷(xiāo)售通知單的簽發(fā)2.財(cái)會(huì)部門(mén)的開(kāi)票、出納和記賬3.收款、管理應(yīng)收賬款、向欠款客戶(hù)發(fā)放對(duì)賬單4.應(yīng)收票據(jù)及票據(jù)抵押物或質(zhì)押物的保管崗位與應(yīng)收票據(jù)記錄崗位5.信用管理崗位與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)崗位補(bǔ)：批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用與發(fā)貨開(kāi)票；發(fā)貨與開(kāi)票；發(fā)貨與記賬；編制和寄送客戶(hù)對(duì)賬單與收款、記賬三、建立和健全銷(xiāo)售與收款授權(quán)批準(zhǔn)制度（了解）

崗位分工和授權(quán)批準(zhǔn)是銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制的兩種主要方法。授權(quán)批準(zhǔn)的一般內(nèi)容第三節(jié)銷(xiāo)售和發(fā)貨的具體控制回答的問(wèn)題銷(xiāo)多少量？銷(xiāo)什么價(jià)？怎么銷(xiāo)？怎么收？怎么管？一、建立嚴(yán)格的銷(xiāo)售預(yù)算管理制度（了解）（一）銷(xiāo)售預(yù)算（銷(xiāo)售部門(mén)）銷(xiāo)售預(yù)算是指完成銷(xiāo)售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。（見(jiàn)下頁(yè)圖例）1.銷(xiāo)售收入預(yù)算。2.銷(xiāo)售成本預(yù)算。3.銷(xiāo)售毛利預(yù)算。4.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算。5.應(yīng)收賬款的回收預(yù)算。6.存貨預(yù)算。（二）銷(xiāo)售目標(biāo)

1、銷(xiāo)售額目標(biāo)（個(gè)人、部門(mén)、地區(qū)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售收入等）2、銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)（差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、招待費(fèi)等）3、利潤(rùn)目標(biāo)（個(gè)人、部門(mén)、地區(qū)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)）4、銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)（訪問(wèn)新顧客、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)、商務(wù)洽談等）（三）銷(xiāo)售管理責(zé)任制銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的主要指標(biāo)有：1.訂單2.成交量3.利潤(rùn)4.客戶(hù)賬戶(hù)5.客戶(hù)訪問(wèn)6.銷(xiāo)售費(fèi)用7.客戶(hù)服務(wù)二、銷(xiāo)售定價(jià)控制制度（銷(xiāo)售部門(mén)）（一）保證產(chǎn)品售價(jià)的合理性?xún)r(jià)格調(diào)查和反應(yīng)系統(tǒng)，價(jià)目表（二）制定折扣政策，保證折扣的適度性數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、職能折扣、季節(jié)折扣等（三）付款政策

付款期限、付款方式、支付結(jié)算辦法等（四）銷(xiāo)售定價(jià)的授權(quán)批準(zhǔn)

一般授權(quán)，特殊授權(quán)（集體決策）三、客戶(hù)信用分析及賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理

（信用部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)）（一）客戶(hù)管理1.調(diào)查客戶(hù)信用(基礎(chǔ)資料、業(yè)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)狀況等）2.建立客戶(hù)資料卡（二）客戶(hù)信用分析新客戶(hù)：客戶(hù)的合法性銀行對(duì)客戶(hù)信譽(yù)的評(píng)估對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售款的回籠天數(shù)客戶(hù)對(duì)本企業(yè)全年執(zhí)行購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議的情況和付款情況客戶(hù)與其他供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來(lái)情況。在此基礎(chǔ)上單位應(yīng)進(jìn)一步對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)的信用進(jìn)行信用標(biāo)準(zhǔn)的定性（5Q）和定量（綜合信用分?jǐn)?shù)）分析。（三）客戶(hù)信用等級(jí)管理與賒銷(xiāo)限度確定

1.客戶(hù)信用等級(jí)管理（1）不同信用等級(jí)客戶(hù)的管理。（2）客戶(hù)信用等級(jí)的定期核查。2.賒銷(xiāo)限度的確定（賒多少，賒多久？）（1）賒銷(xiāo)額度的確定。最大賒銷(xiāo)額。確定方法：①銷(xiāo)售額測(cè)定法（購(gòu)入額×信用等級(jí)賒銷(xiāo)率）②綜合判斷法（根據(jù)客戶(hù)綜合素質(zhì)主觀判斷）③信用系數(shù)確定法（產(chǎn)品暢銷(xiāo)&客戶(hù)信用等級(jí)）（2）賒銷(xiāo)期限的確定。確定方法：

談判法（談判確定賒銷(xiāo)期限）

計(jì)量分析法：增量收益－增量成本>0?（3）客戶(hù)信用的控制。

常規(guī)程序－－－檔案信用限度的調(diào)整－－銷(xiāo)售人員申請(qǐng)==>經(jīng)理審批同意==>財(cái)務(wù)部審核確定欠款總額+新訂單金額＞信用限額OR欠款時(shí)間超過(guò)規(guī)定的信用天數(shù)

黑名單①銷(xiāo)售談判。專(zhuān)人談判，并有完整書(shū)面記錄。②合同訂立。銷(xiāo)售合同審批后，應(yīng)由有關(guān)被授權(quán)人員與客戶(hù)簽訂正式銷(xiāo)售合同。③合同審批。明確審批程序及部門(mén)。審批人員應(yīng)對(duì)合同草案嚴(yán)格審查并建立客戶(hù)信息檔案。金額重大的銷(xiāo)售合同，應(yīng)征詢(xún)法律專(zhuān)家或顧問(wèn)的意見(jiàn)。四、銷(xiāo)售合同控制（銷(xiāo)售部門(mén)）五、組織銷(xiāo)售、組織發(fā)貨、

銷(xiāo)貨退回以及銷(xiāo)售記錄（一）組織銷(xiāo)售（二）組織發(fā)貨（三）銷(xiāo)售退回（四）銷(xiāo)售記錄

詳見(jiàn)后頁(yè)(一）組織銷(xiāo)售

企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售合同編制銷(xiāo)售計(jì)劃，向發(fā)貨部門(mén)下達(dá)銷(xiāo)售通知單，同時(shí)編制銷(xiāo)售發(fā)票通知單，并經(jīng)審批后下達(dá)給財(cái)務(wù)部門(mén)，由財(cái)務(wù)部門(mén)或經(jīng)授權(quán)的有關(guān)部門(mén)在開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票前對(duì)客戶(hù)信用情況及實(shí)際出庫(kù)記錄憑證進(jìn)行審查無(wú)誤后，根據(jù)銷(xiāo)售發(fā)票通知單向客戶(hù)開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票。開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票通知單的人員應(yīng)與開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票的人員相互分離。（二）組織發(fā)貨企業(yè)發(fā)貨部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售發(fā)貨單據(jù)進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照銷(xiāo)售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式組織發(fā)貨，并建立貨物出庫(kù)、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。（三）銷(xiāo)售退回1、銷(xiāo)售退回必須經(jīng)銷(xiāo)售主管審批后方可執(zhí)行；2、銷(xiāo)售退回的貨物應(yīng)由質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)和倉(cāng)庫(kù)清點(diǎn)后方可入庫(kù)；3、質(zhì)檢部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)退回的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)證明；4、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)當(dāng)在清點(diǎn)貨物、注明退回貨物的品種和數(shù)量后填制退貨報(bào)告；5、財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)檢驗(yàn)證明、退貨報(bào)告以及退貨方出具的退貨憑證進(jìn)行審核后辦理相應(yīng)的退款事宜，并增加對(duì)退貨原因進(jìn)行分析的自我評(píng)估報(bào)告。

（四）銷(xiāo)售記錄

記賬，核對(duì)銷(xiāo)售臺(tái)賬：及時(shí)反映開(kāi)單、發(fā)貨、收款第四節(jié)收款控制一、收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制1.單位應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》和《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范——貨幣資金》（試行）等規(guī)定，及時(shí)辦理銷(xiāo)售收款業(yè)務(wù)。2.單位內(nèi)部的銷(xiāo)售與收款職能應(yīng)當(dāng)分開(kāi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)避免接觸銷(xiāo)售現(xiàn)款。3.銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品的開(kāi)單、收款、發(fā)貨情況，為收款業(yè)務(wù)做好基礎(chǔ)工作。4.明確客戶(hù)信用評(píng)級(jí)方法和客戶(hù)信用授信表。5.落實(shí)催款責(zé)任，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款的催收，對(duì)于到期未收回的應(yīng)收賬款，財(cái)會(huì)部門(mén)必須提出報(bào)告，督促銷(xiāo)售部門(mén)加緊催收。6.銷(xiāo)售收入及時(shí)入賬，不得設(shè)立賬外賬，不得擅自坐支現(xiàn)金，需要坐支現(xiàn)金的單位需報(bào)經(jīng)開(kāi)戶(hù)銀行審批。7.單位應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)收存現(xiàn)金和銀行存款的控制，保證已經(jīng)收到的現(xiàn)金與銀行存款能夠及時(shí)入賬，確保貨幣資金的安全與完整，嚴(yán)防收到現(xiàn)款而不入賬的現(xiàn)象發(fā)生。二、銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的收款控制（一）建立和健全銷(xiāo)售與收款一體化的應(yīng)收賬款收款的控制制度

對(duì)銷(xiāo)售人員，既要分配銷(xiāo)售目標(biāo)，又要核定應(yīng)收賬款的回收率。（二）實(shí)行合同條款控制

在與客戶(hù)訂立合同時(shí)，就必須明確規(guī)定收款方式和收款期限。（三）應(yīng)收賬款結(jié)算選擇堅(jiān)挺貨幣外匯業(yè)務(wù)應(yīng)避免或減少外匯匯兌損失三、應(yīng)收賬款記錄的內(nèi)部控制1.設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬（對(duì)賬的不相容職務(wù)）2.設(shè)置應(yīng)收賬款總賬和明細(xì)賬進(jìn)行核算。3.應(yīng)收賬款記錄（核準(zhǔn)的銷(xiāo)售發(fā)票和發(fā)運(yùn)憑證加以記錄）4.完善客戶(hù)資料，動(dòng)態(tài)管理四、應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度（一）應(yīng)收賬款賬齡分析制度（監(jiān)督回收情況）1.有多少欠款尚在信用期內(nèi)2.有多少欠款超過(guò)了信用期（二）逾期應(yīng)收賬款的催收制度1.落實(shí)逾期應(yīng)收賬款催收的責(zé)任2.選擇逾期應(yīng)收賬款催收手段

動(dòng)之以情，曉之以理，輔之以利，訴之以法3.制定催款政策和策略逾期長(zhǎng)短和逾期原因①催款不力型。②合同糾紛型。③貨物積壓型。④中間商經(jīng)營(yíng)不佳型。⑤中間商資金周轉(zhuǎn)不佳型。五、壞賬損失的控制（一）壞賬確認(rèn)控制

有確鑿證據(jù)、經(jīng)過(guò)適當(dāng)審批（二）壞賬處理的控制批準(zhǔn)、注銷(xiāo)及時(shí)入賬

備查登記六、應(yīng)收票據(jù)的內(nèi)部控制（了解）（一）應(yīng)收票據(jù)的審核（二）應(yīng)收票據(jù)取得和貼現(xiàn)的批準(zhǔn)手續(xù)（三）應(yīng)收票據(jù)的保管（四）逾期票據(jù)的沖銷(xiāo)管理程序（五）到期票據(jù)部分付款的管理（六）正確進(jìn)行應(yīng)收票據(jù)的賬務(wù)處理收票據(jù)的主要賬務(wù)處理：①因債務(wù)人抵償前欠貨款而取得的應(yīng)收票據(jù)，借記“應(yīng)收票據(jù)”科目，貸記“應(yīng)收賬款”科目；因企業(yè)銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等而收到開(kāi)出、承兌的商業(yè)匯票，借記“應(yīng)收票據(jù)”科目，貸記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”、“應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）”等科目。如為帶息應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)在會(huì)計(jì)期末（一般是月末）時(shí)，按應(yīng)收票據(jù)的票面價(jià)值和確定的利率計(jì)提利息，借記“應(yīng)收票據(jù)”科目，貸記“財(cái)務(wù)費(fèi)用”科目。②商業(yè)匯票到期收回款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)按實(shí)際收到的金額，借記“銀行存款”科目，貸記“應(yīng)收票據(jù)”科目。如為帶息應(yīng)付票據(jù)到期收回時(shí)，應(yīng)按收到的本息，借記“銀行存款”科目，按票面價(jià)值，貸記“應(yīng)收票據(jù)”科目，按其差額，貸記“財(cái)務(wù)費(fèi)用”科目。③企業(yè)可以將自己持有的商業(yè)匯票背書(shū)轉(zhuǎn)讓。企業(yè)將持有的商業(yè)匯票背書(shū)轉(zhuǎn)讓以取得所需物資時(shí)，按應(yīng)計(jì)入取得物資成本的金額，借記“材料采購(gòu)”或“原材料”、“庫(kù)存商品”等科目，按專(zhuān)用發(fā)票上注明的可抵扣的增值稅額，借記“應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”科目，按商業(yè)匯票的票面金額，貸記“應(yīng)收票據(jù)”科目，如有差額，借記或貸記“銀行存款”等科目。④因付款人無(wú)力支付票款，收到銀行退回的商業(yè)承兌匯票、委托收款憑證、未付票款通知書(shū)或拒絕付款證明等，按商業(yè)匯票的票面金額，借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記本科目。七、應(yīng)收款項(xiàng)的函證函證的目的主要是驗(yàn)證應(yīng)收款項(xiàng)的真實(shí)性和正確性，防止有關(guān)人員在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中發(fā)生差錯(cuò)或弄虛作假、營(yíng)私舞弊的行為。函證方式可以分為：（一）肯定式函證肯定式函證也稱(chēng)為正面式函證、積極式函證，是一種要求被函證對(duì)象對(duì)于查證的欠款數(shù)額不論正確與否，都必須函復(fù)的函證方法。（二）否定式函證否定式函證是一種要求被函證對(duì)象在查證的結(jié)欠余額有差錯(cuò)時(shí)才函復(fù)，如無(wú)差錯(cuò)，則不必函復(fù)的函證方法。七、應(yīng)收款項(xiàng)的函證（三）應(yīng)收款項(xiàng)函證應(yīng)做好的工作1.函證時(shí)間的選擇2.信函的發(fā)送、收回3.差異的分析與解決一、單項(xiàng)選擇題1.企業(yè)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票由（

）負(fù)責(zé)

A.信用管理部門(mén)

B.銷(xiāo)售部門(mén)

C.倉(cāng)庫(kù)部門(mén)

D.會(huì)計(jì)部門(mén)2.企業(yè)應(yīng)以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，在全面預(yù)算總方針的指導(dǎo)下，由（

）編制銷(xiāo)售預(yù)算

A.銷(xiāo)售部門(mén)

B.會(huì)計(jì)部門(mén)

C.倉(cāng)庫(kù)部門(mén)

D.信用管理部門(mén)習(xí)題DA3.企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立逾期應(yīng)收賬款催收制度，（

）應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收。

A.會(huì)計(jì)部門(mén)

B.銷(xiāo)售部門(mén)

C.倉(cāng)庫(kù)部門(mén)

D.信用管理部門(mén)4.賒銷(xiāo)的批準(zhǔn)由（

）根據(jù)賒銷(xiāo)政策和已授權(quán)給顧客的信用額度來(lái)進(jìn)行。

A.會(huì)計(jì)部門(mén)

B.倉(cāng)庫(kù)部門(mén)

C.信用管理部門(mén)

D.銷(xiāo)售部門(mén)BC5.（

）應(yīng)定期編制并向顧客寄送應(yīng)收賬款對(duì)賬單，與顧客核對(duì)賬面記錄

A.會(huì)計(jì)部門(mén)

B.信用管理部門(mén)

C.銷(xiāo)售部門(mén)

D.倉(cāng)庫(kù)部門(mén)二、多項(xiàng)選擇題1.以下哪幾項(xiàng)屬于銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)容（

）

A.批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用

B.開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票

C.審批銷(xiāo)售退回和折讓

D.發(fā)送貨物AABCD2.應(yīng)收賬款日常管理控制包括（

）方面內(nèi)容

A.應(yīng)收賬款賬齡分析

B.應(yīng)收賬款催收制度

C.應(yīng)收賬款追蹤分析

D.應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度3.按內(nèi)部控制要求，銷(xiāo)售退回的貨物應(yīng)當(dāng)由（

）清點(diǎn)后方可入庫(kù)。

A.會(huì)計(jì)部門(mén)

B.倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)

C.銷(xiāo)售部門(mén)

D.質(zhì)檢部門(mén)ABCDBD三、判斷題1.退貨驗(yàn)收的人員與發(fā)貨的人員可以是同一個(gè)人（

）。2.顧客要求退貨或折讓?zhuān)瑧?yīng)由負(fù)責(zé)收款和記錄應(yīng)收賬款以外的人員，根據(jù)退回貨物的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和入庫(kù)單批準(zhǔn)退貨。（

）×√3.應(yīng)收賬款無(wú)法收回時(shí)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可作為壞賬注銷(xiāo)，會(huì)計(jì)部門(mén)不需要對(duì)已注銷(xiāo)的應(yīng)收賬款備查登記（

）4.信用管理崗位與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)崗位應(yīng)當(dāng)分設(shè)（

）√√四、分析題一已知B公司銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制有關(guān)業(yè)務(wù)流程如下：

1.銷(xiāo)售部門(mén)收到顧客的訂單后，由銷(xiāo)售經(jīng)理甲對(duì)品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、付款條件、結(jié)算方式等詳細(xì)審核后簽章，交倉(cāng)庫(kù)辦理發(fā)貨手續(xù)。

2.倉(cāng)庫(kù)在發(fā)運(yùn)商品出庫(kù)時(shí)，均必須有管理員乙根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的訂單，填制一式四聯(lián)的銷(xiāo)售單。在各聯(lián)上簽章后，第一聯(lián)作為發(fā)運(yùn)單，由工作人員配貨并隨貨交顧客；第二聯(lián)送會(huì)計(jì)部；第三聯(lián)送應(yīng)收賬款管理員丙；第四聯(lián)由乙按編號(hào)順序連同訂單一并歸擋保存，作為盤(pán)存的依據(jù)。

3.會(huì)計(jì)部收到銷(xiāo)貨單后，根據(jù)單中所列資料，開(kāi)具統(tǒng)一的銷(xiāo)售發(fā)票，將顧客聯(lián)寄送顧客，將銷(xiāo)售聯(lián)交應(yīng)收賬款管理員丙，作為記賬和收款的憑證。

要求：指出B公司在銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制中存在的缺陷。參考：B公司在銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制中存在的缺陷有：1.沒(méi)有根據(jù)批準(zhǔn)的訂單編制銷(xiāo)售通知單；2.銷(xiāo)售單不應(yīng)由倉(cāng)庫(kù)編制，也不能代替裝運(yùn)憑證；3.貨物的發(fā)貨與裝運(yùn)職責(zé)不應(yīng)由同一部門(mén)承擔(dān)；4.會(huì)計(jì)部門(mén)開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票時(shí)沒(méi)有核對(duì)裝運(yùn)憑證、銷(xiāo)售單和商品價(jià)目表；5.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售賬和收款兩項(xiàng)不相容職務(wù)不應(yīng)由一人辦理；6.沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立稽核。分析題二B公司主要經(jīng)營(yíng)中小型機(jī)電類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，產(chǎn)品銷(xiāo)售以B 公司倉(cāng)庫(kù)為交貨地點(diǎn)，目前主要采用手工會(huì)計(jì)系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)B公司內(nèi)部控制的了解，記錄了所了解的和銷(xiāo)售與收款循環(huán)相關(guān)的內(nèi)部控制程序，部分內(nèi)容摘錄如下：（1）由銷(xiāo)售部門(mén)信用人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，充分了解客戶(hù)的信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等，據(jù)此確定客戶(hù)信用額度、信用期限、折扣期限與現(xiàn)金折扣比率。（2）銷(xiāo)售部門(mén)指定專(zhuān)人就銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶(hù)進(jìn)行談判，并與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同。（3）企業(yè)制定較為詳細(xì)的折扣、折讓和返點(diǎn)等促銷(xiāo)政策和規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)，由銷(xiāo)售人員嚴(yán)格執(zhí)行。（4）根據(jù)銷(xiāo)售合同，銷(xiāo)售部門(mén)編制預(yù)先連續(xù)編號(hào)的一式三聯(lián)現(xiàn)銷(xiāo)或賒銷(xiāo)銷(xiāo)售單。經(jīng)銷(xiāo)售部被授權(quán)人員批準(zhǔn)后，所有銷(xiāo)售單的第一聯(lián)直接送倉(cāng)庫(kù)作為按銷(xiāo)售單供貨和發(fā)貨給裝運(yùn)部門(mén)的授權(quán)依據(jù)，第二聯(lián)交開(kāi)具賬單部門(mén)，第三聯(lián)由銷(xiāo)售部留存。裝運(yùn)部門(mén)將從倉(cāng)庫(kù)提取的商品與銷(xiāo)售單核對(duì)無(wú)誤后裝運(yùn)，并編制一式四聯(lián)預(yù)先連續(xù)編號(hào)的發(fā)運(yùn)單，其中三聯(lián)及時(shí)分送開(kāi)具賬單部門(mén)、倉(cāng)庫(kù)和顧客，一聯(lián)留存裝運(yùn)部門(mén)。