科爾沁酒業(yè)可持續(xù)發(fā)展策劃文案

科爾沁酒業(yè)可持續(xù)發(fā)展策劃文案(以呼與浩特為例)引題：科爾沁草原歷史故事在廣袤的科爾沁大草原上，奔騰不息的洮兒河兩岸，流傳著一個美麗的故事：王母娘娘的外孫女織女私自下界，與牛郎結(jié)為夫妻，過著無憂無慮的田園生活。王母娘娘明白后派天兵天將把織女押回天宮，行至科爾沁草原上空，牛郎帶著一雙兒女追了上來，王母取下發(fā)簪向天空一劃，一道閃電刺破蒼穹，一條大河波濤滾滾，奔騰而至，攔在牛郎與孩子面前。孩子們哭喊著“媽媽”的聲音久久回蕩，震顫天宇，令人撕心裂肺，王母也被這人間真情所動，略一遲疑，一滴銀河之水順著銀簪滴落人間。王母心聲一計：她命織女再次下界，尋回那一滴銀河之水，三日內(nèi)返回則從輕發(fā)落。織女重返人間，見一條清澈的大河在草原上蜿蜒，兩岸水草豐美、彩蝶蹁躚、奶香與歌聲飄揚。問老者得知：這里是科爾沁大草原，這條河叫歸流河。從前這里連年干旱，瘟疫橫行，百姓苦不堪言。兩年前的一天，突然間霹靂行空、狂飆卷地，繼而天地間呈現(xiàn)一片淡紫色霞光，一道彩虹橫跨長空，科爾沁大地驟降甘霖。久旱逢雨、牛羊撒歡，百姓歡呼，暴雨過后，一條大河出現(xiàn)在草原，這是上天賜給草原的吉祥河。自此草原一派生機，平安祥與，人們安居樂業(yè)?？椗媛峨y色，她明白這河就是那一滴銀河之水。想起了一家人在人間的那一段快樂時光，善良的織女怎忍心收回這條河呢？自己一家團聚，將有多少家庭夢不能圓呢？織女想不出兩全之策，只好舀一碗水回天宮復(fù)命。王母怒上心頭，頓覺口干舌燥，見碗中之水清澈晶瑩，遂一飲而盡。只覺一股清流直入肺腑，凜冽甘甜心清氣爽。她有心成全織女，無奈天有天規(guī)，最后決定——同意織女一家在每年的七月七日在鵲橋相聚一次。王母喝了水以后，精神百倍，渾身清爽，遂問織女水源何處，想移此水至天庭。王母親自下界，呼出土地詢問。土地解釋說：此水得山中之精氣，溶地下之礦物，故而清爽純正，長飲則精神煥發(fā)、益壽延年。將其移至天庭，好比無根之樹，無莖之花。王母想想也是，也只好做罷，繼而想到若以水釀酒必出美酒。臨走時，她命土地佬取歸流河圣水釀出美酒，年年蟠桃會進貢天宮。這可難為了土地，王母是他頂頭上司，萬萬得罪不起，可憐他若大年紀，日日躲在土地廟內(nèi)，佝僂著身軀氣喘吁吁的釀酒……他始終也沒有能釀出一滴酒……

王母娘娘的心愿今天得以實現(xiàn)了，歸流河畔果真建起了科爾沁王酒業(yè)有限公司，用得天獨厚的地下含鍶重碳酸鈣型優(yōu)質(zhì)礦泉水，無污染的純糧與先進的釀酒工藝，釀出歸流河、科爾沁系列酒，譽滿興安，走向全國。公司簡介：內(nèi)蒙古科爾沁王酒業(yè)有限責(zé)任公司（原科右前旗制酒廠）是國家中型企業(yè)，國家綠色食品生產(chǎn)企業(yè)，內(nèi)蒙古自治區(qū)白酒行業(yè)重點生產(chǎn)企業(yè)之一。

企業(yè)始建于1981年5月，地處大興安嶺南麓科爾沁草原東北部的歸流河畔，距烏蘭浩特市30公里，白阿線鐵路與烏錫公路的交匯處，交通運輸便利。公司注冊資金306.6萬元，占地面積20萬平方米，建筑面積12萬平方米，總資產(chǎn)6000萬元，綜合生產(chǎn)能力年產(chǎn)純糧白酒10000噸，礦泉水、碳酸飲料、杏仁乳8000砘能力，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米500000噸，年產(chǎn)水泥磚1000萬塊，林草業(yè)、種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)不斷進展壯大，年銷售收入近億元，年實現(xiàn)利稅近2000萬元。

公司現(xiàn)有員工1200人，其中大中專以上學(xué)歷員工154人，專業(yè)工程技術(shù)人員310人，員工素養(yǎng)、技術(shù)水平、檢測手段在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平，2002年企業(yè)通過了ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認證。目前企業(yè)產(chǎn)品形成四大系列，高、中、低檔俱全，50幾種產(chǎn)品譽滿興安，遠銷十多個省、市、自治區(qū)、深受廣大消費者青睞。

勤勞智慧開拓創(chuàng)新的科爾沁王釀酒人通過近28年的不懈努力，艱難創(chuàng)業(yè)，始終堅持以人為本、科技為先、求真務(wù)實、開拓進取的企業(yè)精神，科學(xué)管理、誠信經(jīng)營、質(zhì)量第一、信譽至上。企業(yè)經(jīng)濟效益迅速提高，先后榮獲“內(nèi)蒙古名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)”、“內(nèi)蒙古自治區(qū)免檢產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)”、“國家綠色食品優(yōu)秀企業(yè)”、“中國酒行業(yè)明星企業(yè)”、“全國守合同、重信用企業(yè)”、“自治區(qū)經(jīng)濟效益最佳單位”、“自治區(qū)A級誠信納稅企業(yè)”、“自治區(qū)文明單位”、“自治區(qū)民營100強企業(yè)”、“自治區(qū)百佳誠信私營企業(yè)”、“興安盟重點企業(yè)”、“興安盟一級信用企業(yè)”、“興安盟產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”、等榮譽，企業(yè)上繳稅金在全區(qū)釀酒行業(yè)中排列第四位，興安盟民營企業(yè)中排列第一位的驕人業(yè)績。企業(yè)不斷持續(xù)進展，逐步走向多元化、制度化、規(guī)范化、科學(xué)化的良性進展軌道，大力培養(yǎng)與尋找新的經(jīng)濟增長點，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，促進企業(yè)環(huán)循經(jīng)濟的進展，把企業(yè)做大做強，同時又開發(fā)了國外市場，走出國門，在蒙古國投資建廠，添補興安盟空白，為國家與社會制造更大的價值，為振興地方經(jīng)濟的進展做出更大的奉獻?？茽柷呔茦I(yè)持續(xù)進展的背景與意義：企業(yè)可持續(xù)進展問題，是人類社會、個體生命存在與進展過程中進入比較高級階段的、自然進步過程與社會化關(guān)聯(lián)關(guān)系自身優(yōu)化整合的社會進展常態(tài)。我們在進展過程中，為了應(yīng)對日益加速的變化與競爭，不僅在戰(zhàn)略上要加快速度進行價值創(chuàng)新，還應(yīng)善于學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)。只有通過不斷學(xué)習(xí)，才有助于提高我們各個方面、各個層次的能力，有利于研究探索新的方法，尋找新的市場機會，才能適時實現(xiàn)市場各方的價值飛躍，習(xí)慣并影響整個產(chǎn)業(yè)的進展與變化。通過努力獲得短暫的成長不難，難的是持續(xù)的進展與成功，知識與能力是有的時候效的，我們應(yīng)成為學(xué)習(xí)型的企業(yè)，通過不斷學(xué)習(xí)與提高，改進與制造新的能力。在倡導(dǎo)不斷學(xué)習(xí)的問題上，我們還特別強調(diào)企業(yè)經(jīng)營者的作用，經(jīng)營者應(yīng)努力在本企業(yè)內(nèi)部制造學(xué)習(xí)的環(huán)境與氛圍，樹立一種全新的學(xué)習(xí)的價值觀，不斷學(xué)習(xí)，不斷更新觀念，使企業(yè)的經(jīng)營管理水平上升到一個新的高度，使企業(yè)與經(jīng)營者個人共同得到成長與進展。一、人口環(huán)境2008年全國人口及其構(gòu)成單位：萬人

來源：中國人口與進展研究中心信息服務(wù)部根據(jù)統(tǒng)計公報整理（一）人口總量根據(jù)國家統(tǒng)計局2009年2月26日公布的“2008年國民經(jīng)濟與社會進展統(tǒng)計公報”，2008年年末全國總?cè)丝跒?32802萬人，比上年末增加673萬人。全年新出生人口1608萬人，出生率為12.14‰；死亡人口935萬人，死亡率為7.06‰；自然增長率為5.08‰。出生人口性別比為120.56：100。隨著社會主義市場經(jīng)濟的進展，人民收入水平不斷提高，我國將成為世界最大的潛在市場。作為內(nèi)蒙古自治區(qū)首府的呼與浩特市，隨著改革開放的步伐，經(jīng)濟也在不斷的進展。城鎮(zhèn)化水平不斷提高，城鎮(zhèn)人口的迅速增長就是很好的證明。截止到2008年，內(nèi)蒙古總?cè)丝谶_2413.73萬人，一座以蒙古族為主體，漢族為多數(shù)，滿、回、朝鮮等36個民族共同聚居的塞外名城。呼與浩特市總?cè)丝?58萬，市區(qū)人口150多萬。（二）年齡結(jié)構(gòu)全國人口中，0-14歲的人口為25，166萬，占總?cè)丝诘?9.0%；15-59歲的人口為91，647萬，占總?cè)丝诘?9.0%；60歲以上的人口為15，989萬，占總?cè)丝诘?2.0%。能夠看出，中年、青年是市場的要緊消費群。企業(yè)的進展要抓住這類消費市場的特點，有針對性的制定策略。（三）地理分布全國人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口為56，157萬，占總?cè)丝诘?2.99%；居住在鄉(xiāng)村的人口為74，471萬，占總?cè)丝诘?7.01%；城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎厣仙?.77個百分點。全區(qū)居住在城鎮(zhèn)的人口為1，013.88萬，占總?cè)丝诘?2.68%。其中呼與浩特城鎮(zhèn)人口為124.5萬，鄉(xiāng)村人口119.3萬，兩者相差不大。這就意味著人民生活必需品在進一步增加，特別是食品、飲品類需求增加更快。從分析中能夠看出，城鎮(zhèn)市場仍是酒業(yè)進展的主導(dǎo)市場，是企業(yè)進展過程中應(yīng)該加以利用的巨大市場，其潛力不可估量。（四）人口性別從全國來看，男性為68，357萬人，占總?cè)丝诘?1.5%；女性為64，445萬人，占總?cè)丝诘?8.5%。性別比（以女性為100，男性對女性的比例）為106.19：100。不管是從全國看，還是從地區(qū)看，男性總?cè)丝谌愿哂谂钥側(cè)丝冢瑑烧哒伎側(cè)丝诘谋戎夭罹嗖皇呛苊黠@，而且這是一個長期存在的趨勢。通常而言，酒類特別是白酒的要緊消費群體是男性（幾乎100%的男性都能夠稱之飲酒群體，其中50%-60%的男性長期或者宴會中飲用白酒；40%-50%的男性飲用啤酒或者其他酒類）。因而在制定營銷戰(zhàn)略，開展營銷活動的時候，要充分考慮該消費群體的特征及其購買行為。另外，女性消費群體（大概占總體40%-50%的女性偶爾飲用酒類飲料）多為參加宴請時飲用，可能對宴會用酒會產(chǎn)生影響，因此也是一個巨大的潛在市場，能夠?qū)⑵淞腥肫髽I(yè)長遠進展戰(zhàn)略中，研發(fā)生產(chǎn)適合該類消費群體的酒類。二、經(jīng)濟環(huán)境（一）經(jīng)濟進展狀況1、經(jīng)濟進展階段2008年內(nèi)蒙古完成生產(chǎn)總值7,761.8億元，較2007年增長了17.2%，增速已連續(xù)7年保持全國第一位。據(jù)新華社2月5日報道，2008年內(nèi)蒙古全自治區(qū)GDP較2007年增長了17.2%，增速已連續(xù)7年保持全國第一位。之前的2002年至2007年，GDP增速分別為13.2%、17.9%、20.5%、23.8%、19%、19.1%。

2008年，內(nèi)蒙古完成生產(chǎn)總值7,761.8億元，其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值906.98億元，增長7.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值4,271.03億元，增長20.5%，第三產(chǎn)業(yè)增加值2583.79億元，增長15.5%。初步核算，全年生產(chǎn)總值7761.8億元，按可比價格計算，比上年增長17.2%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值906.98億元，增長7.5%;第二產(chǎn)業(yè)增加值4271.03億元，增長20.5%;第三產(chǎn)業(yè)增加值2583.79億元，增長15.5%。第一產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的奉獻率為5%，第二產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的奉獻率為61.4%，第三產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟增長的奉獻率為33.6%。全區(qū)生產(chǎn)總值中一、二、三次產(chǎn)業(yè)比例由上年的12.5：51.8：35.7調(diào)整為11.7：55.0：33.3。按常住人口計算，全年人均生產(chǎn)總值32214元，比上年增長16.7%，按年平均匯率折算達4638美元。(內(nèi)蒙古自治區(qū)2008年國民經(jīng)濟與社會進展統(tǒng)計公報)2008年，呼與浩特市經(jīng)濟社會進展要緊指標執(zhí)行情況：

地區(qū)生產(chǎn)總值完成1316.4億元，完成市人大常委會審議通過的調(diào)整計劃，同比增長13.6%（現(xiàn)價增速20%）。

規(guī)模以上工業(yè)增加值完成330.1億元，完成市人大審議通過年初計劃的85%，同比增長11.2%。

地方財政總收入累計完成158.3億元，完成市人大審議通過年初計劃的105.5%，同比增長32.4%。

社會消費品零售總額完成533.2億元，完成市人大審議通過年初計劃的109%，同比增長23.8%。

固定資產(chǎn)投資完成640.5億元，完成市人大審議通過年初計劃的94%，增長10%。

引進國內(nèi)外資金完成445億元，增長15%,其中,實際利用外資完成7.07億美元，增長16.6%，完成市人大審議通過的年初計劃。

國民生產(chǎn)總值的不斷增長，充分說明我區(qū)國民經(jīng)濟保持了良好的進展態(tài)勢，其進展速度迅猛，為各行各業(yè)的快速進展提供了良好的經(jīng)濟環(huán)境，特別是為日常消費品的消費提供了強有力的支持，這就為科爾沁王酒業(yè)在呼與浩特市的迅速推廣提供了良好的契機。2、當前國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢2008年以來，美國次貸危機引發(fā)的金融危機席卷全球，波及范圍之廣、破壞程度之嚴重、影響之深遠都令世界人民為之震驚。但是，2008年的中國，在世界經(jīng)濟寒冬中，經(jīng)濟保持了平穩(wěn)較快進展，國內(nèi)生產(chǎn)總值增長9%，居民消費價格基本穩(wěn)固；糧食連續(xù)5年豐收，總產(chǎn)量達到5.28億噸；城鎮(zhèn)新增就業(yè)1113萬人，城鄉(xiāng)居民收入持續(xù)增加；金融體系穩(wěn)健運行，銀行體系流淌性與信貸資產(chǎn)質(zhì)量保持在較好水平。作為一個進展中大國，中國把自己的情況辦好，有利于提振對世界經(jīng)濟增長的信心，有利于減緩國際金融危機擴散蔓延趨勢，有利于增加中國的進口與對外投資，拉動世界經(jīng)濟增長，給其他國家提供更多進展機遇與就業(yè)機會。中國經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快進展，對保護國際金融穩(wěn)固與促進世界經(jīng)濟增長作出了重要奉獻。（二）居民收入與支出狀況1、收入增持續(xù)加城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高。2008年，隨著市委、市政府出臺的《關(guān)于進一步改善民生切實解決涉及人民群眾切身利益問題的若干意見》（下列簡稱改善民生“63條意見”）政策的逐步落實，加之國家、自治區(qū)及我市各項支農(nóng)、惠農(nóng)政策及補貼資金力度的不斷加大，特別是我市在積極調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)進展方式過程中關(guān)于奶牛養(yǎng)殖、生豬繁育、肉羊改良、蔬菜生產(chǎn)、馬鈴薯種植等方面支持力度的進一步加大，有效地促進了城鄉(xiāng)居民收入的穩(wěn)步提高。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達20267元，完成市人大審議通過年初計劃的104%，增長19.8%。農(nóng)民人均純收入達7051元，完成市人大審議通過年初計劃的102%，增長15.2%。人均收入水平的提高，反映出人們消費支出水平的提高，對企業(yè)而言這就意味著當前市場的容量在增加，而且出現(xiàn)潛在消費品市場的可能性在攀升。在人均收入水平提高的同時，居民家庭恩格爾系數(shù)的下降，這是值得我們企業(yè)關(guān)注的。它從側(cè)面暗示食品消費類產(chǎn)品的市場容量伴隨著人均收入水平的提高也在擴大，同時進展?jié)摿Σ豢晒懒俊Ｗ鳛橄M品的白酒在這樣一個有利的環(huán)境下，其進展?jié)摿Ω遣豢深A(yù)見的。2、消費水平及消費質(zhì)量不斷提高消費水平的上升，對企業(yè)而言就是銷售額的增加與市場的占有率的提高。從全年來看，2007年呼與浩特市社會消費品零售總額1，904.11億元，比上年增長19.4%，高于上年3.4個百分點。從城鄉(xiāng)看，城市消費品零售額1，302.53億元，增長20.4%；縣的消費品零售額379.61億元，增長17.6%；縣下列消費品零售額221.96億元，增長16.1%。從行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額1，503.6億元，增長18.6%；住宿與餐飲業(yè)零售額357.50億元，增長23.8%；其他行業(yè)零售額43.03億元，增長10.5%。2003-2007年五年間，全區(qū)社會消費品零售總額增長1.3倍，年均增長18.2%。從材料中能夠看出，消費品的零售總額增長速度迅猛，城鎮(zhèn)消費水平遠高與鄉(xiāng)村消費水平。那么在科王酒業(yè)主推純糧釀造的同時，就要注意這一突出現(xiàn)象，主打城市，站穩(wěn)腳跟，之后蔓延到旗縣、鄉(xiāng)村。2008年全市消費需求繼續(xù)保持活躍，全年社會消費品零售總額完成533.2億元，增長23.8%。居民消費價格累計上漲4.6%。針對2008年年初物價持續(xù)過快上漲的實際，全市積極采取價格臨時干預(yù)、著力加強價格監(jiān)管、嚴厲打擊價格違法行為等一系列政策措施，使物價過快上漲的勢頭得到有效遏制，物價漲幅由2008年最高月份的累計上漲7.4%降到了年底的4.6%，下降了2.8個百分點，在全國36個大中城市中位居第31位，屬物價漲幅相對較小城市。但投資需求相對放緩，2008年由于前期受從緊貨幣政策等因素影響，全市投資增長總體呈現(xiàn)前低后高的階段性特點。從資金投向看，三農(nóng)投入繼續(xù)成為國家支持的重點，投資額年均增速在50%以上；從投資總量看，第三產(chǎn)業(yè)投資繼續(xù)成為拉動全市固定資產(chǎn)投資增長的要緊力量，全年第三產(chǎn)業(yè)完成投資430.3億元，同比增長8.7%。三、政策法律環(huán)境（一）國家法律支柱1、2009年3月8日，全國人大常委會頒布《食品安全法》。該法的頒布實施是我國食品產(chǎn)業(yè)的一件大事，是食品安全工作的里程碑，標志著我國的食品安全工作進入了新階段。食品安全法第四十五條明確規(guī)定，食品添加劑的添加從“無害”轉(zhuǎn)為“必要”。此規(guī)定盡管沒有明確限制使用酒精勾兌的新工藝制酒法，但從國家對使用添加劑的審慎態(tài)度能夠看出，純糧固態(tài)發(fā)酵釀造的傳統(tǒng)制酒工藝大有可為。2、從07年5月13日起，中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會公布實施的我國白酒行業(yè)第一個自律性生產(chǎn)工藝技術(shù)規(guī)范——《純糧固態(tài)發(fā)酵白酒行業(yè)規(guī)范》開始有效實施，這一重要舉措關(guān)于在全國白酒行業(yè)構(gòu)建以打假扶優(yōu)、誠信經(jīng)營為核心的與諧環(huán)境，與落實科學(xué)進展觀，促進先進生產(chǎn)力水平的不斷提高，弘揚我國具有悠久歷史與燦爛文化的民族傳統(tǒng)食品發(fā)酵技藝，引導(dǎo)白酒產(chǎn)業(yè)實施可持續(xù)進展戰(zhàn)略，具有極其重要的現(xiàn)實意義與3、05年商務(wù)部頒布了自06年1月1日起實施的《酒類流通管理辦法》。其中“建立酒類流通監(jiān)測體系”的有關(guān)規(guī)定，有利于打擊制假售假，規(guī)范酒類市場秩序，促進酒業(yè)的健康進展；《辦法》規(guī)定“各級商務(wù)主管部門不得限制或者阻礙合法酒類商品在本地區(qū)的流通

”，這就為打擊地方保護主義，保護酒類生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的合法權(quán)益提供了根據(jù)，繼而促進了酒類市場的有序進展。（二）政府政策支持《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于鼓勵與促進中小企業(yè)進展若干政策意見的通知》加快建立中小企業(yè)信用擔保體系的決定精神與選擇若干具備條件的省、自治區(qū)、直轄市進行擔保與再擔保試點科學(xué)技術(shù)環(huán)境有利的促進中小企業(yè)的進展。09年2月25日，為防止中國經(jīng)濟加速下滑，國務(wù)院陸續(xù)出臺十大產(chǎn)業(yè)振興調(diào)整規(guī)劃。作為十大產(chǎn)業(yè)之一的輕工業(yè)，勢必會加快其進展的步伐，鞏固其進展的成果。由于釀酒行業(yè)從屬于輕工業(yè)，其在今后五年內(nèi)的進展值得期待。四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境進展循環(huán)經(jīng)濟，走新型工業(yè)化道路，已成為全球經(jīng)濟進展的共同趨勢。中共中央總書記、國家主席胡錦濤同志強調(diào)，“節(jié)約資源，走科技含量高、經(jīng)濟效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的路子，是堅持與落實科學(xué)進展觀的必定要求、也是關(guān)系我國經(jīng)濟社會可持續(xù)進展全局的重大問題”。在全國白酒行業(yè)以科技為導(dǎo)向，加大科研力度的浪潮中，降低糧耗，提高出酒率；廢水綜合利用；舊瓶與包裝的循環(huán)利用；廢氣治理與利用；建立生態(tài)園區(qū)與PET評的應(yīng)用成為白酒企業(yè)新的經(jīng)濟增長點。五、社會文化環(huán)境（一）歷史根源據(jù)考證，蒙語的“科爾沁”，原意是指成吉思汗時皇帝衛(wèi)隊中專門披弓掛箭的戰(zhàn)士，也就是弓弩手，由成吉思汗的胞弟哈布圖哈薩爾親自指揮。這位勇猛善戰(zhàn)的弟弟輔佐著哥哥，在統(tǒng)一北方草原的戰(zhàn)爭中，建立了不朽的軍功。1206年斡難河源聚會，成吉思汗建立蒙古汗國，賜予他四千五百封戶，封地在水草豐美的呼倫貝爾大草原。到明朝末年，在內(nèi)蒙古東部地區(qū)形成了一個強大的蒙古部落群，隨著牧場的擴大與人口的繁衍，以科爾沁為首的四部逐步南下，成為北起嫩江流域，南到西拉木倫河流域的廣袤草原的主人。這片地域也常被稱之科爾沁大草原。而孝莊文皇后的家族博爾濟吉特氏，是蒙古黃金家族后裔，成吉思汗的胞弟哈布圖哈薩爾之后。科爾沁草原鄰近有嫩江、額木特河通過，再加之歷史上產(chǎn)生了很多像抗英名將——僧格林沁與民族英雄——嘎達梅林的人物，因此人們都說科爾沁草原人杰地靈。而科爾沁王酒業(yè)有限公司就在這片草原上扎下了自己的根。（二）情感升華現(xiàn)代人在一種高強度、快節(jié)奏的環(huán)境下生活，要面對來自各個方面的壓力，人們對精神生活與情感的需求日趨強烈，為了擺脫或者者習(xí)慣這種環(huán)境，人們往往借助一種情感化的商品來實現(xiàn)情感的寄予。白酒產(chǎn)品通過寄予情感的宣揚，能夠引起品牌理念與消費理念的共鳴，使產(chǎn)品與情感融為一體，在產(chǎn)品具備一定生命力的同時，也使品牌具備了自己的個性與品位，提高了產(chǎn)品的消費價值。中國民間有句俗話：賭博賭博，情越賭越??；酒后酒后，情越喝越厚。由此可見，酒確實是一種培養(yǎng)情感、增進熟悉與傳遞友誼的生活必需品。（三）地域風(fēng)情特色科爾沁風(fēng)情文化，隨著“科爾沁”一詞由弓箭名稱、佩箭侍衛(wèi)之稱向軍事組織與部落統(tǒng)稱演化的歷程，已被內(nèi)化為科爾沁人的思維與行為的模式傳承至今，呈現(xiàn)出既有進展又有變異的態(tài)勢。科爾沁風(fēng)情是個大視野、大手筆的話題。這里只能從“萬種風(fēng)情”中選擇“嫩科爾沁”的信仰崇拜、禮俗慶典等加以介紹，力求以點代面，窺其真諦。1、神秘的信仰文化科爾沁人奉行成吉思汗兼容并蓄的宗教政策。因而科爾沁地區(qū)以本土蒙古博教為族教，以藏傳喇嘛教為主教(16世紀后)，并有漢佛教、道教、基督教與伊斯蘭教流傳?？茽柷呷说纳鷳B(tài)觀及對大自然的崇拜與保護等都來自科爾沁博教的觀念體系?？茽柷卟┙桃褲B透在社會生活的各個領(lǐng)域，積沉于科爾沁文化的深層結(jié)構(gòu)中，其信仰與禁忌漸世俗化，并以民俗文化為載體遺存，成為世人矚目的奇特文化景觀。2、深奧的崇拜文化科爾沁人以狩獵游牧為生。歷來崇拜陽剛之力，崇拜具有生殖力、戰(zhàn)斗力、承受力及智慧力的英雄。繼而形成了傳統(tǒng)的英雄文化精神。蒙古族男子三技：賽馬、射箭、摔跤既是力的較量也是生產(chǎn)、征戰(zhàn)與塑造英雄陽剛之美的重要手段。從科爾沁博教文化、到科爾沁神話、英雄史詩，再到祭敖包、那達慕慶典與歷代英雄人物都能領(lǐng)會到科爾沁文化的英雄精神。六、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析(一)產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭1、競爭者多寡及事實上力對比目前，全國白酒行業(yè)的競爭達到白熱化，呼與浩特市場也是如此。全國性強勢品牌、區(qū)域強勢品牌幾乎將呼與浩特市場瓜分完畢。但是，像老泥窖、呼白、古云中等中低檔白酒品牌，在呼與浩特市場擴張迅速，說明在呼與浩特市場，中低檔白酒的市場潛力還是很大的。2、產(chǎn)業(yè)增長速度----中國投資咨詢網(wǎng)《2009-2012年中國白酒市場投資分析及前景預(yù)測報告》（二）潛在進入者1、轉(zhuǎn)換成本白酒行業(yè)雖屬于輕工業(yè)，制作工藝簡單，但隨著消費者消費觀念的轉(zhuǎn)變，行業(yè)科技含量與創(chuàng)新力度要求加大，企業(yè)一旦涉入此行業(yè)，其轉(zhuǎn)換成本還是很高的，因此通常企業(yè)通常不可能輕易轉(zhuǎn)行。2、產(chǎn)品差異（1）白酒產(chǎn)品之間的功能性差異很小，在消費價值凸現(xiàn)上，單純的產(chǎn)品功能個性競爭很難滿足消費者的需求，也不可能取得太大的市場業(yè)績。縱觀國內(nèi)白酒業(yè)的終端促銷現(xiàn)狀，大都是以單純的產(chǎn)品促銷為主，如：買贈捆綁銷售、開瓶費銷售中間促進、禮品與灰色關(guān)系投入等銷售方式。這些單純的產(chǎn)品層面促銷，不但降低了原有產(chǎn)品的消費價值，也在一定程度上損害了其品牌內(nèi)在形象。企業(yè)只有在單純的產(chǎn)品促銷實施基礎(chǔ)上，將促銷的本質(zhì)上升為價值促銷層次，促銷才能真正為品牌服務(wù)，為企業(yè)增值服務(wù)，同企業(yè)的其他營銷方式共同構(gòu)成一個緊密的市場價值鏈。（2）白酒營銷中存在兩大流行?。阂皇呛唵文７?，二是頻頻換妝。

中國擁有3萬家左右的白酒廠，上萬個品牌在市場上流通就夠豐富多彩了，而如今一個白酒廠就一發(fā)50多個品牌、上百個不一致的包裝，以至使假冒者更有空子可鉆，使消費者眼花繚亂，使經(jīng)銷無所適從，捉摸不透。白酒界一旦出現(xiàn)一個明星，立刻就會“克隆”出成千上萬個“模仿秀”，君不見白酒品牌“金”“銀”“王”“家”之類的正副品牌滿天飛，三年、五年、八年、十年、二十年、五十年大量的冒充年份酒充斥市場，至于瓶形、盒子、包裝箱、防偽技術(shù)等等包裝不僅大量雷同、缺乏個性品位，而且頻頻更換包裝，整得象“脫衣舞女”似的花里胡哨，一套接一套。難怪消費者被寵壞了，過分地喜新厭舊，“一年喝倒一塊牌子，三年喝倒一個廠子”。（三）替代品1、白酒行業(yè)替代產(chǎn)品我國自二十世紀八十年代中期以來，進展最快的含酒精飲料是啤酒，由300萬噸一躍達到2000多萬噸，幾年前就已成為僅次于美國的世界第二啤酒大國。過去只有少數(shù)城里人喝啤酒，如今全國各地不論城鄉(xiāng)男女老少都喝啤酒；從前人們只在盛夏季節(jié)喝啤酒解渴，如今一年四季在飯店中與家庭餐桌上都有人享用。葡萄酒自二十世紀八十年代中期的每年產(chǎn)量不足10萬噸，也進展到如今的34萬噸，而且成為特定人群特定場合時尚消費群的首選酒飲。同樣被稱之國粹的黃酒，也由二十世紀八十年代中期的年產(chǎn)40多萬噸達幾乎沒有人再相信經(jīng)濟合同在日常交易中有什么作用。個別的老客戶打個電話就發(fā)貨，賣完結(jié)帳時打折扣；信任對方搞賒銷，不賒銷等死，賒銷是找死；沒打過交道的客戶不拿銀子一概拒之門外，以至于把大型的行業(yè)訂貨會演變成“趕大集、看熱鬧、比闊氣、做廣告，一年難得大團圓，吃喝玩樂老一套”。----中國餐飲運營網(wǎng)《中國白酒產(chǎn)業(yè)的深層危機》2、顧客的替代愿望人們消費觀念的轉(zhuǎn)變與健康意識的增強，可能導(dǎo)致傳統(tǒng)白酒市場萎縮。不論是公共媒體宣傳、酒民的耳聞目睹，還是消費者的切身體會，越來越多的人對烈性白酒飲用過量有害健康、容易誤事及發(fā)生意外等等還是有常識性認識的。這些最先覺醒的消費群體大多集中在城市，而這里正是中高檔白酒的利潤基地。隨著社會文明程度的提高，人們對喝烈性酒的那種不太文明的海喝方式已慢慢疏遠，越來越多的白酒消費者由多喝轉(zhuǎn)為喝好、由經(jīng)常消費轉(zhuǎn)變?yōu)榕既幌M，這就必定導(dǎo)致了白酒銷量在一定程度上的下滑。

----中國餐飲運營網(wǎng)《中國白酒產(chǎn)業(yè)的深層危機》第二章微觀環(huán)境一、企業(yè)分析（一）企業(yè)戰(zhàn)略分析1、企業(yè)的愿景及其使命愿景：“努力做五糧液第二”使命：為股東負責(zé)，為員工負責(zé)，為社會負責(zé)2、企業(yè)的核心競爭力目前企業(yè)的進展方式依然是傳統(tǒng)的“以企業(yè)為中心，以市場為導(dǎo)向”。今后，企業(yè)的進展方式將轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙灶櫩蜑橹行?，以市場為?dǎo)向”的整合企業(yè)現(xiàn)有資源努力開拓區(qū)外市場的進展戰(zhàn)略。企業(yè)的核心競爭力即在競爭中處于優(yōu)勢地位的強項，是其它對手很難達到或者者無法具備的一種能力。正如本田的核心競爭力是發(fā)動機、英特爾的核心競爭力是微處理器、微軟的核心競爭力是軟件開發(fā)、迪斯尼的核心能力是制造快樂一樣,一個企業(yè)在產(chǎn)品、項目、技術(shù)、營銷、服務(wù)、管理上不可能樣樣都是最強。科王酒業(yè)也不例外，與礦泉水、大米、混凝土等項目相比，科王系列白酒的競爭優(yōu)勢要大得多。與呼市白酒市場上的其它白酒品牌相比，同等價位的白酒科王酒品質(zhì)更優(yōu)、相同品質(zhì)的白酒科王酒價格更低，真正是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”、作“老百姓喝得起的五糧液”。此外，科王酒均使用科爾沁地區(qū)優(yōu)質(zhì)無污染小麥、紅高粱及含鍶重碳酸鈣型優(yōu)質(zhì)礦泉水精心釀造而成，這些資源也是其它地區(qū)的廠家所不具備的。（二）企業(yè)策略分析1、產(chǎn)品分析科王酒業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品要緊包含：檔次系列香型價格(元)容量/度數(shù)高檔科爾沁王濃香型388500ml/42°歸流河兼香型218500ml/42°十五年陳釀(珍藏版)濃香型208500ml/42°科爾沁王蟲草酒——188500ml中檔科爾沁王(精品)兼香型50500ml/38°科爾沁王(典藏)兼香型38500ml/38°低檔科爾沁王兼香型15470ml/38°科爾沁王濃香型7400ml/44°科爾沁王二鍋頭濃香型756°目前，科王酒要緊以濃香型白酒為主，其主流度數(shù)為38°與42°。此外，科王酒業(yè)的產(chǎn)品線還包含奶酒、米酒、葡萄酒等等。2、價格分析茅臺、五糧液、劍南春等行業(yè)巨頭始終把價格這個殺手锏握在手中，在何時漲、漲多少的問題上它們始終牽制著行業(yè)的視線，它們在某一時期所達到的“價位線”將是其他白酒品牌制訂價格時的一個重要參照。因此，科王酒這一類區(qū)域性品牌只有采取價格跟隨策略，其現(xiàn)有產(chǎn)品的價格大致可分為三個區(qū)間：即高檔酒188--388元；中檔酒38--58元；低檔酒5--18元。3、渠道分析科爾沁王酒業(yè)目前在呼與浩特市只有一家規(guī)模不大的直銷店(也就是總經(jīng)銷點)，它位于北垣西街，既從事零售也從事批發(fā)業(yè)務(wù)。在我們所走訪的近百家大中型商場、超市、賓館、飯店、煙酒專營店與小型便利店中幾乎都沒有看到科王酒業(yè)的產(chǎn)品。能夠說，目前科王酒業(yè)在呼市地區(qū)的渠道建設(shè)十分欠缺，今后應(yīng)重點加強終端渠道的建設(shè)，增加科王酒與消費者見面的機會，減少競品的終端攔截，提高產(chǎn)品的終端沖擊力。4、促銷分析我們在直銷店訪問調(diào)查的一個小時之間，陸續(xù)有三位鄰近小區(qū)的居民前來購買低檔科爾沁王白酒，由因此老顧客，老板給予他們每瓶一元左右的價格優(yōu)惠，并未見到有其他終端促銷方式。5、營銷隊伍白酒行業(yè)的進展需要有品牌管理專家、市場營銷專家、物流管理專家、理貨專家、酒店溝通專家與銷售執(zhí)行經(jīng)理等各類專業(yè)型的銷售人員。而我們所走訪的直銷店里只有一男一女兩個老板，并無其他促銷人員，據(jù)老板介紹，科王酒業(yè)在其產(chǎn)地（即科右前旗）有自己的專業(yè)營銷隊伍，但在呼市地區(qū)大概還是他們夫妻二人孤軍戰(zhàn)斗?？梢?，在呼與浩特這片巨大的市場上，科王酒業(yè)的營銷隊伍力量還很薄弱，有待加強。二、顧客（消費者行為）分析首先，白酒消費具有明顯的層次性。如高檔酒類通常以集團或者高收入階層消費為主，而中低檔酒類則是一種大眾化、家庭化的產(chǎn)品；如低收入群體比較關(guān)注白酒價格，而高收入階層更注重品牌；如自飲與朋友聚餐通常選擇價位適中的，而作為禮品則選擇價格比平常消費高許多的產(chǎn)品。其次，白酒消費者的行為與他們對品牌的認知受周圍環(huán)境的的帶動。也就是說，超市促銷、飯店推薦等白酒消費地點的銷售手段極大地影響著消費者的選擇。同時，由于白酒消費者通過有關(guān)群體相互學(xué)習(xí)與模仿，他們在品牌選擇、消費模式、價格同意甚至于酒令、酒禮等方面都表現(xiàn)出明顯的一致性行為。

再次，消費者在進行酒類消費時，需求日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。他們有的追求品牌、口感，有的強調(diào)酒的文化內(nèi)涵，有的注重養(yǎng)生保健，還有的則希望通過酒來彰顯身份、地位。最后，消費者進行白酒消費要緊有三大途徑：酒店消費、家庭消費與禮品消費。關(guān)于酒店消費，消費者較為關(guān)注同餐人員的集體認同感、酒店推薦品牌、合理的價格與良好的品牌概念；關(guān)于家庭消費，消費者要緊注重品牌熟悉度及價格的合理性；關(guān)于禮品消費，消費者重點考慮禮品概念、品牌流行程度與價格區(qū)間，對口感則不太關(guān)注。據(jù)調(diào)查顯示，目前呼市白酒市場的消費者對純糧固態(tài)發(fā)酵工藝與這種傳統(tǒng)工藝的優(yōu)勢缺乏熟悉，這就要求科王公司在進行廣告宣傳時突出純良釀造的優(yōu)勢，引導(dǎo)消費者的需求。三、競爭者分析（一）百年茅臺作為高品質(zhì)白酒的代表，“國酒”茅臺在用水、釀造技術(shù)、酒窖等諸多方面都是行業(yè)的典范。在呼市白酒市場上，科王與茅臺顯然不存在同一級別的競爭，但作為國內(nèi)少有的百年白酒企業(yè)，其進展經(jīng)驗對科王酒業(yè)的可持續(xù)進展具有重要的借鑒意義，特在此分析。貴州茅臺鎮(zhèn)具有極特殊的自然環(huán)境與氣候條件。它位于貴州高原最低點的盆地，海拔僅４４０米，遠離高原氣流，終日云霧密集。夏日持續(xù)３５～３９℃的高溫期長達５個月，一年中有大半時間籠罩在悶熱、潮濕的雨霧之中。這種特殊的氣候、水質(zhì)與土壤條件關(guān)于酒料的發(fā)酵、熟化非常有利，同時也對茅臺酒中香氣成分微生物的產(chǎn)生、精化、增減起了決定性的作用。能夠說，假如離開這里的特殊氣候條件，酒中的有些香氣成分就根本無法產(chǎn)生，酒的味道也就欠缺了。這也是為什么長期以來，茅臺鎮(zhèn)周圍地區(qū)及全國部分醬香型白酒的廠家極力仿制茅臺酒卻不得成功的道理。茅臺酒的傳統(tǒng)制作方法，只有在茅臺鎮(zhèn)這塊方圓不大的地方去做，才能造出這精美絕倫的好酒。釀制茅臺酒的用水要緊是赤水河的水。赤水河水入口微甜、無溶解雜質(zhì)，用這種水通過蒸餾釀出的酒特別甘美。故清代詩人曾有“集靈泉于一身，匯秀水于東下”的詠句贊美赤水河。2、茅臺酒的酒窖建設(shè)頗有講究。茅臺酒對窖址選地、窖區(qū)走向、空間高度、窖內(nèi)溫濕度操縱、透氣性能，與酒甕的形式、容量、甕口泥封的技術(shù)等都極為嚴格，而這些都是關(guān)系到成品酒再熟化、香氣純度再提高的關(guān)鍵。酒窖里每天要有人檢查，開關(guān)透氣孔，操縱溫濕度。據(jù)說連看守酒窖的人也務(wù)必衣著潔凈，人品端正，不得在窖內(nèi)污言穢語，起哄打鬧，否則將影響酒的質(zhì)量。當然，人的衣著言行與酒的質(zhì)量無必定聯(lián)系，但這卻反映了人們對茅臺酒的敬重、崇尚之情與鼓勵做好人、制好酒的良好愿望。3、茅臺酒的高質(zhì)量多年保持不變。全國評酒會對貴州茅臺酒的風(fēng)格作了“醬香突出，幽雅細膩，酒體醇厚，回味悠長”的概括，它的香氣成分達110多種，飲后的空杯長時間余香不散。有人贊美它有“風(fēng)味隔壁三家醉，雨后開瓶十里芳”的魅力。茅臺酒香而不艷，它在釀制過程中從不加半點香料，香氣成分全是在反復(fù)發(fā)酵的過程中自然形成的。它的酒度一直穩(wěn)固在52°～54°之間，曾長期是全國名白酒中度數(shù)最低的。茅臺酒在調(diào)配時從不加一滴水，都是以酒勾酒，因此酒度低而不淡，純潔、微黃、晶瑩，柔綿醇厚，既不刺喉，又不打頭，飲后令人愉快舒暢，蕩氣回腸，且有舒筋活血、促進健康、益壽延年的功效。周恩來總理評價茅臺酒“比‘伏特加’好喝，具有喉嚨不痛、也不上頭、能消除疲勞、安定精神等特點?！彼€說，在1954年的日內(nèi)瓦會議上，幫助他成功的有“兩臺”：一臺是指當時在那里放映的電影《梁山伯與祝英臺》，另一臺就是指茅臺酒。在會議期間，周總理用此酒此片招待了參加會議的外國首腦與使團。日本前首相田中角榮稱茅臺酒是“美酒”，美國前總統(tǒng)尼克松曾盛贊“茅臺酒能治百病”。港澳同胞、旅居海外的僑胞與廣大群眾都把茅臺酒作為饋贈親友的佳品，將它視為“國酒”、“外交酒”與禮品酒。4、茅臺酒的釀制技術(shù)被稱作“千古一絕”。茅臺酒的整個生產(chǎn)周期達７個月。蒸出的酒入庫貯存４年以上，再與貯存5年、8年、10年、20年、30年、40年的陳釀酒混合勾兌，最后通過化驗、品嘗，再裝瓶出廠銷售。5、茅臺酒瓶古色古香，樸實大方。裝茅臺酒用的酒瓶，最初是用本地生產(chǎn)的缸甕；從清朝咸豐年間起，改用底小、口小、肚大的陶質(zhì)壇形酒瓶；后曾一度改為微扁長方形酒瓶；1915年以后，改用圓柱形、體小嘴長的黃色陶質(zhì)釉瓶；直到建國后，才改為白色陶瓷瓶與現(xiàn)在人們見到的乳白色避光玻璃瓶。（二）細節(jié)決定成敗—蒙古王20世紀80年代，蒙古王酒業(yè)的技術(shù)人員在“東泰隆——西燒鍋”所使用的元代傳統(tǒng)釀造工藝基礎(chǔ)之上，通過查閱大量歷史文獻，歷經(jīng)5載不斷實驗，掌握了“槽坊”酒釀造的核心技術(shù)，并實現(xiàn)了元代傳統(tǒng)釀造工藝與現(xiàn)代釀造工藝的絕佳組合，釀造出了高品質(zhì)的蒙古王酒。蒙古王酒選用科爾沁草原優(yōu)質(zhì)無污染的紅高粱、小麥為主打原料，汲取草原180米深層綠色礦泉水源，融八百載蒙古族文化遺風(fēng)，納千里科爾沁草原萬丈豪情釀造而成，酒體“窖香濃郁，入口綿甜，諸味諧調(diào)，余味悠長”，香飄神州大地，并曾作為國宴用酒，走入莊嚴的人民大會堂。品味金色草原文化，感受黃金家族尊貴，蒙古王酒，可思！可想！可醉！蒙古王酒業(yè)相信：要使時針走得準，不僅要求分針走得準，更要使秒針走時走得特別精確。不難看出，成天下大事者，必先精于細節(jié)。因此關(guān)于敬業(yè)者來說，凡事無小事，簡單不等于容易，把每一個簡單的事做好就是不容易，把每一個平凡的事做好就是不平凡。海不擇細流，故能成其大；山不拒細壤，方能就其高。一些不經(jīng)意流露出來的細節(jié)，往往反映一個人或者組織深層次的素養(yǎng)。螻蟻之穴，足毀長堤。今天企業(yè)之間的競爭是細節(jié)之間的競爭，1%的細節(jié)差異可能帶來100%的市場差異；產(chǎn)品的100個優(yōu)點能夠吸引一個消費者，但一個微小的缺陷卻足以讓你失去一群消費者。千萬不要忽視你工作中的每一件小事、每一個細節(jié)，由于你的每一個細節(jié)就是一分蒙古王高質(zhì)量產(chǎn)品的保證，就是一分蒙古王成長的動力。細節(jié)是一種功力；細節(jié)表現(xiàn)修養(yǎng)；細節(jié)表達藝術(shù)；細節(jié)隱藏機會；細節(jié)凝聚效率；細節(jié)產(chǎn)生效益——細節(jié)決定成敗！企業(yè)優(yōu)勢：企業(yè)通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證?！袷冀ㄓ?921年，史稱“東泰隆--西燒鍋”。

●具有深厚文化底蘊的民族品牌,其民族符號、異域風(fēng)格等方面均表達了產(chǎn)品的個性化特征與區(qū)域特點?！駜?nèi)蒙古自治區(qū)釀酒行業(yè)骨干企業(yè)。

●曾榮獲“中國明星企業(yè)”、“全國食品行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“全國五一勞動獎狀”、“全國質(zhì)量效益型先進企業(yè)”、“內(nèi)蒙古自治區(qū)文明單位”、“內(nèi)蒙古自治區(qū)專利試點單位”等殊榮。技術(shù)優(yōu)勢：

●擁有自治區(qū)級技術(shù)研發(fā)中心、1.5萬噸生態(tài)釀酒基地。

●權(quán)威部門認定的180米深層地下礦泉水源保證。

●科爾沁草原優(yōu)質(zhì)無污染的紅高粱為要緊原料。

●元朝傳統(tǒng)的釀酒工藝結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)精心釀制。產(chǎn)品優(yōu)勢：

●屬大曲濃香型純固態(tài)發(fā)酵蒸餾酒，具有“窖香濃郁、入口綿甜、諸味協(xié)調(diào)、余味悠長”之特點。

●內(nèi)蒙古人民政府接待指定用酒。

●曾榮獲“布魯塞爾國際食品博覽會金獎”、“中國輕工業(yè)優(yōu)秀新產(chǎn)品獎”“內(nèi)蒙古名牌產(chǎn)品”、“消費者信得過名優(yōu)產(chǎn)品”、“質(zhì)量達標產(chǎn)品”、“內(nèi)蒙古百姓口碑產(chǎn)品”等榮譽稱號。

●1+1調(diào)度酒、圓桶包裝、蒙古包式包裝、彩盒雙禮品酒、瓷鑲錫酒、紫砂帶銀碗酒等包裝形式均走在了白酒行業(yè)的前列。營銷創(chuàng)新優(yōu)勢：

●企業(yè)于上世紀九十年代初率先對白酒營銷模式進行了創(chuàng)新。

●先后成功運作泉州、天津、大同、蘭州等全國代表性市場，積存了豐富的市場運營經(jīng)驗。

●北京、呼與浩特、通遼、海拉爾、廣州、赤峰、錫林浩特等市場形勢喜人。

●全國知名營銷策劃機構(gòu)鼎力支持。后續(xù)進展優(yōu)勢：

●面積近46萬平方米的新廠區(qū)建設(shè)項目正在規(guī)劃設(shè)計之中。

●純正奶酒正在研制開發(fā)之中。合作伙伴：

●認同蒙古王的品牌理念、產(chǎn)品理念、經(jīng)營理念。

●有良好的社會關(guān)系、市場口碑及商業(yè)信譽。

●有一定的經(jīng)濟實力與較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

●遵守蒙古王市場管理秩序與運營規(guī)則。合作模式：●全國范圍內(nèi)，在公司尚未開發(fā)的地、市級以上市場，只需保證一定的首批提貨數(shù)量，繳納一定的市場保證金就可成為該區(qū)域的總代理，全權(quán)負責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場銷售。

●全國范圍內(nèi)，在公司尚未開發(fā)的縣級（包含縣級）以上市場，只需保證一定的首批提貨數(shù)量就可成為該區(qū)域的經(jīng)銷商，具有區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷權(quán)。企業(yè)支持：●產(chǎn)品支持：包式、桶式、盒式、紫砂四大系列，三個主流度數(shù)，80多個產(chǎn)品品種可供選擇，保證合作伙伴經(jīng)營的產(chǎn)品具有特殊的品牌內(nèi)涵與個性化特點。

●廣告促銷支持：根據(jù)區(qū)域市場特點，提供一定額度的促銷費用支持。廣告支持與市場啟動同步跟進，保證合作伙伴有較高市場運作空間與區(qū)域市場的快速啟動。

●協(xié)銷支持：資深專業(yè)人員進行渠道、價格、產(chǎn)品及促銷分析指導(dǎo)。保證合作伙伴市場運作的規(guī)范性與可持續(xù)進展。

●利潤空間支持：與目標任務(wù)對等的銷售折扣，保證合作伙伴才智、辛勞得到高額回報。

●市場壟斷支持：國內(nèi)最先進的“三位一體”電碼物流、防偽防竄貨管理系統(tǒng)與執(zhí)法部門統(tǒng)一的市場打假維權(quán)活動保證合作伙伴的利益不受侵擾。四、呼與浩特市白酒渠道分析（一）白酒文化的營銷環(huán)境中國是酒的王國：其形態(tài)萬千、色澤紛呈、品種之多、產(chǎn)量之豐堪稱世界之冠。中國是酒友的樂土：地?zé)o分東西南北，人無分男女老少，族無分滿漢蒙回藏，飲酒之風(fēng)，歷經(jīng)數(shù)千年而不衰。中國更是酒文化的極盛地：酒這種特殊的飲品是屬于物質(zhì)的，但又融于人們的精神生活之中；酒文化作為一種特殊的文化形式，在中國傳統(tǒng)文化中占有特殊的地位。飲酒的意義已遠不止生理性消費與簡單的口腹之樂，在許多場合，酒作為一種文化符號表示的是一種禮儀、一種氣氛、一種情趣、一種心境。在幾千年的文明史中，酒幾乎滲透到社會生活中的各個領(lǐng)域。然而，如今我國白酒的營銷水平與其他行業(yè)相比差距十分巨大，大多數(shù)白酒企業(yè)仍處于生存階段，一切營銷活動都以生存為目的，不顧及品牌與長遠利益。有些企業(yè)為了給其品牌找到一個賣點，甚至不惜包裝一些“偽文化”愚弄消費者。中國白酒企業(yè)應(yīng)該認真反思一下，為什么現(xiàn)在年輕一代的消費者都傾向于啤酒、葡萄酒或者洋酒，而沒有考慮白酒呢？白酒文化盡管源遠流長，但這并不代表每個酒都能夠訴求“古”文化，我們完全能夠給白酒注入新鮮的血液，讓白酒年輕時尚起來，從而吸引潛力最大的消費群體---年輕人。酒文化的塑造，關(guān)鍵是要結(jié)合自身的資源不斷推陳出新，只有這樣才能把有限增長的白酒市場做大做強。東北酒版塊，一直被認為是中國酒文化的“欠發(fā)達地區(qū)”。2008年，以高月明、栗永清為代表的著名白酒專家開始倡導(dǎo)白酒企業(yè)反思與挖掘東北白酒文化，通過文化來傳播白酒品牌。目前，黑龍江北大倉集團（酒業(yè)）有限公司已經(jīng)開始了“中國北方醬香經(jīng)典”的文化推廣，“國糧”、“綠色”、“黑土地”等東北特色文化均被其差異化產(chǎn)品所占據(jù)。這就更凸顯了科王酒業(yè)今后大力挖掘酒文化的必要性與緊迫性。（二）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及其進展分析目前，營銷理念的創(chuàng)新與終端通路的競爭已然成為白酒品牌生死攸關(guān)的決定性因素，能夠說，中國白酒業(yè)正在大亂與大治中前行。從文化營銷到廣告營銷、概念營銷再到整合營銷，仿佛一夜之間，白酒市場的開發(fā)重點就轉(zhuǎn)移到了市場終端的角逐上，大有“得終端者得天下”的意味。對白酒業(yè)進展趨勢進行分析后我們能夠得出如下結(jié)論：全國性強勢品牌將很難大范圍擴張，一線品牌與眾多區(qū)域性品牌多足鼎立的局面還將繼續(xù)維持；同時區(qū)域性品牌在不斷洗牌的過程中還將不斷更新、淘汰、向前進展。今后盲目進展全國性品牌的路子將很難走通，這就使得原有強勢品牌里推陳出新、深耕渠道成為了行業(yè)進展的必定趨勢。全國性品牌的資本、人才、品牌盡管占有優(yōu)勢，但是其資源分投到全國市場則“紛紛毛毛雨，只見地皮濕”。因此，小品牌的經(jīng)營者在終端大戰(zhàn)中應(yīng)采取“與其傷十指，不如斷一指”、“集中優(yōu)勢兵力，占領(lǐng)小區(qū)域重點市場”的策略，充分利用自身的社會、資金、公關(guān)優(yōu)勢，在區(qū)域市場上爭得一席之地。第三章戰(zhàn)略決策一、科爾沁酒業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢：產(chǎn)品水乃酒之血，酒品質(zhì)高下，結(jié)穴在于水。自古以來，人們對釀酒用水是很講究的，好酒須有好水釀，其中原因有四點：

一是選擇佳泉為水源。佳泉，通常被視為“萬酒之源”，汾酒之因此“名甲天下”，除了汾酒選料精良，釀酒技術(shù)高超外，其釀造用水起了重要的作用。我國其它名酒制酒用水也都是非?？季康?。

二是取水釀酒應(yīng)掌握時令，對此，在清代乾隆四十四年舒其紳修的《西安府志》中有“六月六日五更時酒水作曲”的記載。在清代同治三年防修的《廣東通志》中“七月七日汲井華水貯之；以備酒漿，日圣水”的記載。明代馮時任在《酒中》中有“每至桑落時，取其寒暄得所，以井水釀酒甚佳”，是因在上述時令中的水質(zhì)較清凈，甘爽，雜質(zhì)少，宜于釀造，現(xiàn)在人們釀酒除選用佳泉好水外，還對水質(zhì)做了軟化處理，使水質(zhì)達到釀酒使用的標準?？仆蹙茦I(yè)釀酒用水均為地下蘊藏的優(yōu)質(zhì)礦泉水，于2000年被國家國土資源部評定為含鍶重碳酸鈣型優(yōu)質(zhì)礦泉水。事實證明，純糧釀造的酒剛釀出來的時候差別不是很明顯，可放了一年后酒的質(zhì)量優(yōu)勢便突現(xiàn)出來，質(zhì)量明顯更勝一籌，用本公司釀酒技術(shù)人員發(fā)自內(nèi)心的話來說就是“越放越好，越存越香”。文化歷史文化是白酒品牌進展的強有力的依托，公元1206年，成吉思汗統(tǒng)一蒙古各部、建立大蒙古國后，給予哈撒兒額爾古納河與海剌爾河鄰近的封地。哈撒兒家族傳至七世，長子阿魯克特穆爾，于公元1426年登上蒙古大汗之位，即阿岱汗。他將哈撒兒家族的勢力擴展到興安嶺以南的兀良哈三衛(wèi)地。阿魯克特穆爾即為日后的內(nèi)扎薩克八部之祖。此八部為：科爾沁、杜爾伯特、郭爾羅斯、扎賚特、阿魯科爾沁、四子部落、茂明安、烏拉特。在清朝初期，科爾沁草原是卓禮克圖親王吳克善（即孝莊文皇后之胞兄）的封地。悠久輝煌的歷史孕育了豐富燦爛的科爾沁草原文化，同時涌現(xiàn)出了嘎達梅林等民族英雄，眾多的影視作品（如《嘎達梅林》）中都表達了科爾沁草原悠久的歷史文化，這就使得基于科爾沁草原文化的科爾沁王酒更容易被人們所同意。區(qū)域通遼市土質(zhì)肥沃，是典型的農(nóng)牧類型區(qū)，是國家重要的商品糧生產(chǎn)基地，內(nèi)蒙古的重點產(chǎn)糧區(qū)，糧食產(chǎn)量占全區(qū)近三分之一，商品糧占全區(qū)二分之一，素有“內(nèi)蒙古糧倉”的美稱。全市現(xiàn)有耕地1483.5萬畝，農(nóng)作物種植以玉米、小麥、水稻、雜糧為主。境內(nèi)有西遼河、新開河、教來河等43條河流及50多座水庫，具有進展農(nóng)牧業(yè)、林果業(yè)、水產(chǎn)業(yè)等得天獨厚的自然條件。年生產(chǎn)玉米275萬噸、小麥34萬噸、水稻38萬噸、綠豆8萬噸、蓖麻11萬噸、葵花3.6萬噸。這里生態(tài)農(nóng)業(yè)優(yōu)質(zhì)，土地肥沃，光照充分，無污染，盛產(chǎn)小麥、玉米、高粱、豌豆等淀粉含量高，面筋質(zhì)強，是釀酒的上等原料。劣勢：1、產(chǎn)品與渠道科爾沁王與歸流河系列白酒的檔次劃分不清晰，所針對的目標消費群體劃分不明確，具體表現(xiàn)在它的包裝上（大都以紅色方形盒體為主）。再有，目前在呼市地區(qū)僅有的一家直銷商，也僅局限在零售與公關(guān)上，沒有在渠道上尋求更大的進展。2、公司進展戰(zhàn)略下列均為科爾沁王酒業(yè)有限責(zé)任公司的附屬企業(yè)：2000年科王公司投資興建了免燒磚廠；2005年建立了采石廠、采沙廠；2005年至今企業(yè)投資承包了荒山荒地造林7000多畝，草庫侖一萬多畝；2006年，公司斥資建成了大米加工廠；2006年，公司投資近千萬元興建彩印廠；從2006年開始醞釀到2008年，通過市場考察與自我實力分析后，公司投資在蒙古國成立“十佳”公司，另外，又投資成立“科爾沁”公司，生產(chǎn)免燒磚、加氣混凝土。此外，科王酒業(yè)還生產(chǎn)包含礦泉水、杏仁露、碳酸飲料等有關(guān)產(chǎn)品。過早的多元化戰(zhàn)略使得企業(yè)有限的資源被分散，限制了科王酒的進展。3、企業(yè)體制的缺陷與營銷的滯后1981年5月10日，由國家投資132.8萬元的科右前旗制酒廠宣告成立；2000年正式改制為內(nèi)蒙古科爾沁王酒業(yè)有限責(zé)任公司。由于其前身是國有企業(yè)，在體制上難免遺留國企的體制缺陷問題。而且企業(yè)的現(xiàn)有員工大部分都是轉(zhuǎn)制前酒廠里的老員工，其關(guān)于新經(jīng)濟環(huán)境下的市場營銷理念缺乏深刻的懂得。加之市場經(jīng)濟意識薄弱，缺乏創(chuàng)新意識，營銷策略上還保留著“酒香不怕巷子深”的觀念，這就使得企業(yè)在進行市場宣傳與終端促銷的力度上略顯薄弱，跟不上企業(yè)進展的步伐。導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新，對市場的靈敏度不高、反應(yīng)機制差。機遇：市場潛力隨著我國經(jīng)濟的不斷進展，我區(qū)人民的消費水平也日益提高，人民購買能力上升。近幾年來，以綠色草原游為特色的旅游業(yè)日益進展起來，特別是作為首府的呼與浩特市，流淌人口量大，婚宴用酒、商務(wù)用酒等大宗購酒機會多，同時本地有舉辦昭君文化節(jié)、那達慕等節(jié)日的傳統(tǒng)，市場潛力巨大。國家對中小企業(yè)的扶持《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于鼓勵與促進中小企業(yè)進展若干政策意見的通知》加快建立中小企業(yè)信用擔保體系的決定精神與選擇若干具備條件的省、自治區(qū)、直轄市進行擔保與再擔保試點科學(xué)技術(shù)環(huán)境有利的促進中小企業(yè)的進展。酒類流通管理辦法、規(guī)范管理秩序的頒布,為中小品牌保住自己區(qū)域的自留地，提高市場占有率、影響力，為以后的遠征儲下干糧，在金融危機下的牛年更上一層樓。終端渠道的多元化進展從往常的商店、超市，到如今的品牌專賣店或者者名煙名酒連鎖店的大量流行，消費者能夠根據(jù)自己的習(xí)慣、愛好，從不一致的購買地點進行購買，方便了消費者的購買，為科爾沁酒與消費者見面提供了更多機會。威脅：消費者觀念的變化消費者的飲酒習(xí)慣發(fā)生了變化，即從烈性酒轉(zhuǎn)向非烈性酒，更多人則喜歡飲啤酒、葡萄酒與果酒。消費者普遍認為：“淺色酒比深色酒更有益于健康”。人們消費觀念的轉(zhuǎn)變與健康意識的增強，可能導(dǎo)致傳統(tǒng)白酒市場萎縮。不論是公共媒體宣傳、酒民的耳聞目睹，還是消費者的切身體會，都說明大多數(shù)的人對烈性白酒飲用過量有害健康、容易誤事及發(fā)生意外等等還是有常識性認識的。這些最先覺醒的消費群體大多集中在城市，而這里正是中高檔白酒的利潤基地。隨著社會文明程度的提高，人們對喝烈性酒的那種不太文明的海喝方式已慢慢疏遠，越來越多的白酒消費者由多喝到少喝、由經(jīng)常消費轉(zhuǎn)變?yōu)榕既幌M，這就必定導(dǎo)致了白酒銷量的下滑。市場競爭白熱化外來品牌的進入與本地品牌的突圍都有一個核心瓶頸點，那就是渠道的建設(shè)。渠道資源的競爭已經(jīng)成為大部分品牌的競爭焦點，這些品牌之間的惡性競爭，在整個呼與浩特市白酒市場已經(jīng)形成了一個強過于終端市場競爭猛烈程度的競爭格局。這些單純的價格競爭手段，不但不可能成就品牌反而會給整個呼與浩特市白酒市場的進展蒙上一層信譽陰影；同時為科王酒業(yè)這樣的區(qū)域品牌的進入增加了更為強大的渠道建設(shè)阻力。就替代品而言，我國自二十世紀八十年代中期以來，進展最快的含酒精飲料當屬啤酒，銷量由300萬噸一躍達到2000多萬噸，幾年前就已成為僅次于美國的世界第二啤酒大國。過去只有少數(shù)城里人喝啤酒，如今全國各地不論城鄉(xiāng)男女老少都喝啤酒；從前人們只在盛夏季節(jié)喝啤酒解渴，如今一年四季在飯店中與家庭餐桌上都有人享用；葡萄酒自二十世紀八十年代中期的每年產(chǎn)量不足10萬噸，也進展到如今的34萬噸，而且成為特定人群特定場合時尚消費群的首選酒飲。國家稅收政策上的限制國家從2001年5月1日起，對白酒行業(yè)在從價計稅的基礎(chǔ)上，又按每公斤白酒1元征收從量稅，同時取消以外購基酒勾兌酒的企業(yè)能夠抵扣其外購酒已納消費稅的政策。按照新規(guī)定，25％的從價消費稅再加上從量消費稅，與各類主營業(yè)務(wù)稅金附加等，實際稅負在40％以上。關(guān)于生產(chǎn)中低檔酒的企業(yè)，由于以量取勝，從量征稅增加幅度更大。二、定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）權(quán)重備選戰(zhàn)略SO（集中戰(zhàn)略）ST（多元化戰(zhàn)略）WT（聯(lián)合戰(zhàn)略）ASTASASTASASTAS優(yōu)勢（Strengths）純糧釀造優(yōu)質(zhì)礦泉水釀造科爾沁草原文化，內(nèi)涵深厚區(qū)域優(yōu)勢明顯靠近東北，釀酒原料豐富有關(guān)多元化，節(jié)約成本0.080.080.030.040.060.024422410.320.320.060.080.240.023334220.240.240.090.160.120.042243330.160.160.120.120.180.06劣勢(Weakness)1.產(chǎn)品系列劃分不清晰2.渠道不完善，面太窄3.體制缺陷，市場靈敏度低4.多元化戰(zhàn)略，分散企業(yè)資源5.市場宣傳與促銷力度不夠6.營銷隊伍素養(yǎng)不高0.050.060.020.040.040.044423340.200.240.040.120.120.163242230.150.120.080.080.080.122334120.100.180.060.160.040.08機遇(Opportunity)1.市場容量大2.政府對中小企業(yè)進展的支持3.經(jīng)濟進展迅速（旅游業(yè)）4.終端渠道的多元化5.內(nèi)蒙首府，大宗購酒機會多0.060.030.050.030.05423340.240.060.150.090.20212430.120.030.100.120.15341110.180.120.050.030.05威脅(Threats)1.金融危機，消費行為慎重2.競爭猛烈強勢品牌瓜分市場3.地區(qū)保護嚴重4.替代品日益多元化5.消費者消費觀念的轉(zhuǎn)變0.040.070.030.050.03242230.080.280.060.100.09334320.120.210.120.150.06423330.160.140.090.150.09合計1.003.272.702.54三、戰(zhàn)略選擇由以上QSPM矩陣我們能夠得出結(jié)論，科爾沁王酒業(yè)應(yīng)該抓住機遇，集中優(yōu)勢，擴大自己產(chǎn)品的覆蓋率與品牌知名度。因此，重點攻打呼與浩特市場，將是一個正確的選擇。第二部分營銷戰(zhàn)略第一章戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣（SPACE）一、SPACE矩陣的戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣（SPACE）的四個象限分別表示進取、保守、防御與競爭四種戰(zhàn)略。通過此矩陣，我們能夠推斷出那種戰(zhàn)略最適合本企業(yè)。二、SPACE矩陣評分財務(wù)優(yōu)勢（FS）自產(chǎn)包裝瓶蓋，年省二三百萬4.0退出壁壘高3.0利潤空間大5.0 4.0產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（IS）資源利用率高4.0增長潛力大3.0盈利潛力高4.0 3.67環(huán)境穩(wěn)固性（ES）經(jīng)濟危機，導(dǎo)致環(huán)境不穩(wěn)固-2.0國家法律、法規(guī)的規(guī)范作用 -3.0進入壁壘較高 -2.0競爭猛烈 -4.0 -2.75競爭優(yōu)勢（CA）顧客忠誠度較高-1.0純糧、好水、酒質(zhì)優(yōu) -2.0對原料供應(yīng)商操縱程度高 -3.0市場份額小，占有率低 -4.0 -2.5結(jié)論：ES平均值為：-11÷4=-2.75進取IS平均值為：11÷3≈3.67CA平均值為：-10÷4=-2.5FS平均值為：12÷3=4向量坐標值：X軸：-2.5+3.67=1.17Y軸：-2.75+4=1.25應(yīng)采取進取性戰(zhàn)略。第二章目標市場營銷戰(zhàn)略一、市場細分在市場規(guī)則的作用下，市場出現(xiàn)了“強者愈強而弱者不滅”的細分軌跡。即高端白酒分割區(qū)域，高舉高打，全力打造樣板市場；區(qū)域性白酒則先求點勝，積點成面，堅守固有陣地。呼與浩特市白酒市場按消費水平可分為高、中、低端，預(yù)期消費水平相習(xí)慣的白酒也可分為高、中、低檔。根據(jù)科爾沁王酒業(yè)目前在呼與浩特的占有率、知名度及公司實力，我們的產(chǎn)品將要緊投放在中端市場。二、市場選擇要確定酒的市場選擇首先要界定酒的氣質(zhì)，即熟悉酒的特點與價值。酒的氣質(zhì)是一種對文化元素的描述，就好像啤酒代表激情、葡萄酒代表浪漫、黃酒代表健康，“洋酒”代表時尚等等，它是人們關(guān)于直覺的描述。那么，科爾沁王酒的氣質(zhì)是什么呢?它應(yīng)該是蒙古族等少數(shù)民族“酒文化”長期浸潤而形成的格調(diào)?？茽柷咄蹙频臍赓|(zhì)十分復(fù)雜，她包羅萬象、博大精深。我們通常把科爾沁王酒的氣質(zhì)描述為沉穩(wěn)、厚重、豪爽、大氣、喜慶、與諧等等?？茽柷咄蹙频摹鞍菸幕庇幸环N博大、多元的思想境地在里面：它在傳統(tǒng)與時尚中尋找平衡，在堅守與開放中張揚個性，它為一個團隊制造與諧自由的環(huán)境，同意不一致聲音與行為的存在，具有極強的親與力、凝聚力與感召力。白酒“包容文化”的積極意義是——以人為本，多元并存，嚴以律己，寬以待人，它講懂得、講多元、講自由、講平等，以一種積極的姿態(tài)對待社會與人生，懂得“戰(zhàn)勝對手最好的辦法是接納他！”。從功能本質(zhì)上說，白酒是一個一不能充饑，二不能解渴，三不能保暖，衣食住行全不靠的滿足精神需求的民族傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。從今天人們對它的需求看，它更多的應(yīng)當屬于精神層面的“文化產(chǎn)業(yè)”。三、市場定位（一）區(qū)域定位我們使用“城市輻射農(nóng)村”的戰(zhàn)略，首先攻占呼與浩特市區(qū)，待知名度與市場占有率達到一定程度后，再向市區(qū)周邊市場輻射。（二）消費者定位由于在白酒市場上19—55歲的男性消費量及市場潛力最大，因此我們將目標消費群體鎖定在這一群體上。（三）產(chǎn)品檔次定位從當前的市場狀況來看，沒有一種產(chǎn)品能夠包打天下。企業(yè)若想擴大市場份額，務(wù)必建立完備的產(chǎn)品線，豐富高中低檔各類產(chǎn)品，劃分明確的檔次定位。我們對呼與浩特市場的調(diào)查顯示：呼市白酒市場上，中檔白酒最受歡迎，銷售量最高，因此我們決定主攻中檔產(chǎn)品市場。（四）價格定位 通過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，呼與浩特市場白酒消費的主流價位在10—60元之間，因此我們對中檔白酒“烏尤黛”系列的價格定位為15—48元。（五）競爭定位鑒于科爾沁王酒業(yè)初涉呼與浩特市場，在人力、財力、物力及渠道、公關(guān)等方面的實力有限，因此我們躲開與全國性強勢品牌的正面交鋒，在呼與浩特市場上現(xiàn)有的眾多區(qū)域品牌中，我們將自己定位于市場補缺者。第三章CIS策略一、理念識別（MI）企業(yè)精神：像狼一樣的智慧、勇敢與團結(jié)像鷹一樣的敏銳、頑強與上進企業(yè)價值觀：“創(chuàng)新”是我們的靈魂“治心”是我們的本質(zhì)“至誠”是我們的原則“至真”是我們的核心企業(yè)信條：若是沒有智慧與技巧，就是胯下的山羊羔也殺不著，吃不到。若是智慧深廣、辦法巧妙，即使深山野嶺中的青羊羔宰殺烹吃也做得到?！杉己拐Z錄經(jīng)營宗旨：緊隨潮流創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)金價銷售公開民主管理品牌信譽至上經(jīng)營方針：以人為本，科技為先，求真務(wù)實，開拓進取二、形象識別（BI）（一）企業(yè)內(nèi)部人員行為規(guī)范1．企業(yè)員工行為規(guī)范熱愛企業(yè)，發(fā)揚傳統(tǒng)文明生產(chǎn)，團結(jié)協(xié)作艱難奮斗，勇于創(chuàng)新遵紀守法，頑強上進2.企業(yè)管理人員行為規(guī)范政治堅定，誠信經(jīng)營科學(xué)管理，民主決策作風(fēng)正派，廉潔奉公關(guān)心職工，保護團結(jié)（二）企業(yè)公關(guān)禮儀規(guī)范禮儀總述：禮儀是人們社會交往的行為規(guī)范的總與。具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。企業(yè)禮儀規(guī)范是企業(yè)員工對企業(yè)進行的各類例行活動的觀念與行為方式的總與，是衡量企業(yè)文明程度的重要標志。處事得體，待人以禮，不僅是每位員工應(yīng)有的風(fēng)范，而且是連接企業(yè)與社會之間的橋梁，對樹立良好的企業(yè)形象，制造有利于企業(yè)生存進展的社會環(huán)境起著積極的作用，因此，在一定意義上也能夠說，禮儀就是商機。禮儀的基本原則：禮儀具有鮮明的時代特征?，F(xiàn)代企業(yè)的禮儀務(wù)必與社會公共道德準則、行為規(guī)范、生活方式與大眾心理相習(xí)慣，從而自覺實現(xiàn)企業(yè)與社會公眾在文化上的溝通協(xié)調(diào)。

尊重原則

禮儀的核心是“尊敬”。尊敬包含自尊與尊敬他人，以尊敬他人為主。自尊就是要保持自己的人格與尊嚴，要自強不息，注重自身修養(yǎng)，才能贏得他人的尊重。而尊重他人就是要以禮待人，尊重他人的人格。在與人交往時，要使用禮貌語言，遵循行為規(guī)范。在社會交往中，人與人之間彼此尊重，才能保持與諧、愉快的關(guān)系。

遵守原則

禮儀作為社會生活的準則，反映了人們的共同利益，所有人都應(yīng)當共同保護，自覺遵守。每個人都應(yīng)當尊老愛幼，遵守公共秩序，尊時守約，違背了利益規(guī)范，就會受到公眾的批判與譴責(zé)。

適度原則

禮儀作為人際交往的規(guī)范，有一定的標準與尺度。應(yīng)用禮儀要把握分寸，適可而止，禮不到不妥，過猶不及。企業(yè)內(nèi)部禮儀：上級對下級：言而有信，寬宏大量，任人唯賢。下級對上級：注意工作，生活細節(jié)，講求匯報工作方式，方法。企業(yè)交際禮儀對顧客熱情周到，對客戶禮貌誠信，對經(jīng)銷商團結(jié)共贏，對社會無利回報三、視覺識別（VI）科爾沁王&歸流河1.企業(yè)名稱標志2.企業(yè)旗艦店(直銷店)門面設(shè)計第三部分營銷策略一、產(chǎn)品策略科爾沁有著悠久的少數(shù)民族文化傳統(tǒng)與深厚的歷史積淀，科爾沁王酒業(yè)坐落在這樣一個充滿少數(shù)民族歷史文化的地方，生產(chǎn)的白酒必定會帶有明顯的少數(shù)民族特色，這也是科爾沁王酒業(yè)獨具特色的酒文化。但是，當今社會經(jīng)濟進展迅速，民族融合加強，消費者喝酒的口味與品位都在改變與提高，單純的具有少數(shù)民族文化的白酒已經(jīng)不能完全習(xí)慣現(xiàn)代人的消費觀。在我們對科爾沁王與歸流河兩種系列白酒的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，科爾沁王與歸流河系列白酒的檔次劃分不清晰，所針對的目標消費群體劃分不明確，這就在一定程度上給企業(yè)的營銷工作帶來很大困難。針對這些問題，我們在保留科爾沁王與歸流河系列白酒原有風(fēng)格的基礎(chǔ)上，制定了一些新的策略。1、我們將科爾沁酒業(yè)生產(chǎn)地白酒分為兩個大類：大眾酒與主題酒。大眾酒包含科爾沁王、烏尤黛與歸流河三個子系列；主題酒包含婚慶用酒、商務(wù)用酒、金榜題名酒與福祿壽喜酒四種酒。2、我們將原有的的科爾沁王與歸流河系列進行了清晰的檔次定位科爾沁王系列白酒要緊在高端市場投放，歸流河系列白酒要緊在低端市場投放。3、我們策劃了一款新的酒—烏尤黛，讓它主攻中端市場?！稙跤洒臁肥且皇卓茽柷呙窀?，是一個喇嘛創(chuàng)作的。在科爾沁草原上，有一位美麗動人的姑娘叫烏尤黛，草原上遠近的小伙子都追求她，包含一個喇嘛。但是，后來烏尤黛遵父母之命，出嫁到遠方，一去不返。這位喇嘛日夜思念烏尤黛，便創(chuàng)作了這首曲子。歌詞大意如下：“想念你呀多么想念你呀想念你呀多么想念你呀啊烏尤黛呼檀香佛珠里滲進了我的情與意呀呼”“惋惜我不是翩翩飛舞的蝴蝶啊烏尤黛呼淚水漣漣滿衣衫孤孤單單在這里呀呼”這一款酒推向市場后，再加上一定的宣傳力度，一定會達到以情感人的效果。4、根據(jù)我們對消費者的調(diào)查結(jié)果，我們將酒的主打香型定位在濃香型與清香型上，在酒精度數(shù)上，我們要緊以38o與42o為主。二、品牌與包裝策略關(guān)于大眾酒，我們使用的是分類品牌策略；而關(guān)于主題酒，我們則使用主副品牌策略。1、分類品牌策略。關(guān)于三種系列白酒，我們分別用“科爾沁王”、“烏尤黛”及“歸流河”做為其各系列的品牌名稱。2、主副品牌策略關(guān)于四種主題酒，我們以“科爾沁王”作為其主品牌，“緣”、“與”、“狀元郎”、“壽仙”作為其副品牌。在產(chǎn)品的包裝上，“歸流河”系列低端白酒使用裸瓶包裝；“烏尤黛”系列部分使用裸瓶包裝，部分使用盒裝。但在裸瓶的設(shè)計上，既要節(jié)約包裝費用，又要與低端白酒的裸瓶區(qū)分開來；“科爾沁王”不管是大眾酒還是主題酒，都要凸顯出它的民族特色與尊貴典雅；而在主題酒的酒瓶與外包裝設(shè)計上，更加專業(yè)化、特別化。三、定價策略在產(chǎn)品的定價方面，我們決定使用等級定價策略。關(guān)于“科爾沁王”系列白酒，我們將大眾類白酒定價在88—166元；關(guān)于“烏尤黛”系列中檔白酒，根據(jù)我們的市場調(diào)查分析，我們決定將其定價15—48元；像“歸流河”這樣的低檔白酒，我們將其定價為5—15元；而主題酒定價則在36—66元。四、分銷策略我們把市場上的經(jīng)銷商分為三個等級：一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商與三級經(jīng)銷商。一級經(jīng)銷商要緊包含星級酒店、大型購物商城與超市；二級經(jīng)銷商要緊包含名煙名酒店、中低檔飯店及中小型超市；三級經(jīng)銷商要緊包含小型零售店、各類小型飯館及社區(qū)便利店。由于科爾沁王酒業(yè)在渠道方面存在許多的問題，考慮到白酒的成本、知名度等因素，我們決定采取渠道限制策略：除個別實力較強的經(jīng)銷商外，關(guān)于三級經(jīng)銷商，我們只提供“歸流河”系列低端白酒。為了鼓勵經(jīng)銷商，我們決定采取贈送產(chǎn)品、小禮品等激勵措施；關(guān)于二級經(jīng)銷商，我們只提供“烏尤黛”系列中檔白酒，并使用折扣、返利、較高利潤等激勵措施；關(guān)于一級經(jīng)銷商，我們應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮并加強目前科爾沁王酒業(yè)在呼與浩特采取的公關(guān)策略。關(guān)于四種主題酒，我們將采取直營的方式，不進入任何一級經(jīng)銷商，只在科爾沁王酒業(yè)駐呼與浩特直銷店內(nèi)銷售，假如訂購量大的話，我們可免費送貨上門。第四部分推廣方案一、促銷方案方案一金榜題名宴一、活動背景：又到金榜題名時，哪個家長不是充滿著期望?哪個家長不是望子成龍望女成鳳，盼望自己的孩子能夠越過那道“龍門”？正如古人云：“人生有四大快樂:金榜題名時,洞房花燭夜,久旱逢甘露,他鄉(xiāng)遇故知?！倍?、活動目的：作為內(nèi)蒙古的首府、內(nèi)蒙古學(xué)子最多的城市，通過這樣的活動更多地為各位學(xué)子的金榜題名營造氛圍，使更多的人感受到學(xué)子金榜題名時的喜悅。以金榜題名時為契機，向市民宣傳美酒科王、健康科王。三、活動對象：全市參加高考的學(xué)子。四、活動組織：1、主辦單位：科爾沁王酒業(yè)有限公司2、承辦城市：內(nèi)蒙古呼與浩特市3、承辦單位：呼與浩特市教育局4、協(xié)辦單位：呼與浩特市廣電局呼與浩特市工商聯(lián)（總商會）五、活動時間：2009年5六、活動地點：呼與浩特市各中學(xué)門口。七、活動內(nèi)容：要緊內(nèi)容：1、在2009年5月1日——2009年9月1日之間在各個高中鄰近做好關(guān)于宣傳的廣告——只要您成功的被大學(xué)錄用，即可免費得到科爾沁王酒業(yè)有限公司的祝福2、在2009年7月——2009年9月之間，做好諾言兌現(xiàn)的工作3、2009年8月15日，在新華廣場舉行一場抽獎活動，凡是在金榜題名宴上使用過科爾沁王酒的學(xué)子均可參加此次活動?；顒右?guī)定每銷售100瓶設(shè)立一個開獎組，消費者在購買科爾沁王酒業(yè)酒的同時，獲得一個沒有號碼的獎券，由消費者在獎券的空白處任意填寫一個0—99之間的數(shù)字，等100瓶科爾沁酒銷售完畢，在公證人員的監(jiān)督下進行抽獎，抽中的數(shù)字即為獲獎的幸運數(shù)字。4、您要舉行升學(xué)慶典，假如買科爾沁王酒業(yè)的白酒或者果酒作為您的升學(xué)宴酒，我們將提供八點八折優(yōu)惠?；顒蛹殑t：1、金榜題名酒禮盒內(nèi)包含四款科爾沁王酒，要緊有：金榜題名酒及果酒。共有禮盒5000盒，領(lǐng)完為止。2、8月15日抽獎的獎項設(shè)置：一等獎一名：科爾沁王保健酒一盒二等獎兩名：科爾沁王女士專用酒一盒三等獎三名：科爾沁王果酒一箱八、效果評估：收錄各媒體所發(fā)消息、廣告與當天實況，編輯整理成冊，刻錄成光盤贈與學(xué)子。九、預(yù)算：1、前期活動宣傳費用：5000元（包含條幅、宣傳板與宣傳單）2、活動費用：金榜題名禮盒5000盒（呼與浩特市2009年高考學(xué)生估計為13000人），每盒18元，共計90000元。3、2009年8月15日，在新華廣場舉行抽獎活動，總計2000元。4、合計：97000元。方案二園丁計劃一、活動背景：金秋九月，老師是這個季節(jié)的主題。尊師重教是永遠的美德。過去的，現(xiàn)在的，將來的，所有的教師都應(yīng)該享受祝福。09年的教師節(jié)是我國的第25個教師節(jié)，讓我們向老師致敬！二、活動目的：制造良好的宣傳氣氛，大力傳播科爾沁王酒業(yè)的企業(yè)文化與其產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的知名度及企業(yè)的美譽度。三、活動對象：呼與浩特市高中教師。四、活動組織：1、主辦單位：科爾沁王酒業(yè)有限責(zé)任公司2、承辦城市：內(nèi)蒙古呼與浩特市3、承辦單位：呼與浩特市教育局呼與浩特市工商聯(lián)（總商會）五、活動時間：2009六、活動內(nèi)