中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7

25三月2024中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7淡市營(yíng)銷啟示二發(fā)中心ShenZhen.03.2012中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7培訓(xùn)總綱123淡市存在的問(wèn)題淡市案例的分享淡市營(yíng)銷的啟示中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7調(diào)控影響個(gè)盤滯銷正常淡季政策調(diào)控限貸限購(gòu)某個(gè)盤滯銷某戶型滯銷春節(jié)前后北方的秋冬季節(jié)南方的嚴(yán)熱季節(jié)何為淡市中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7淡市存在的問(wèn)題與折射的觀點(diǎn)Part1中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7淡市普遍遇到的問(wèn)題？（互動(dòng)）

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7客戶——客戶量驟減、有效客戶少客戶持幣觀望淡市問(wèn)題

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7價(jià)格——價(jià)格如何降促銷優(yōu)惠如何做

淡市問(wèn)題

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7營(yíng)銷突破口——尋找營(yíng)銷突破口客戶？銷售力？渠道？推廣？

淡市問(wèn)題

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7策略與目標(biāo)調(diào)整——求價(jià)到求量推廣策略調(diào)整寬從與窄眾互相調(diào)整

淡市問(wèn)題

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7當(dāng)然還有很多。。。。

傳統(tǒng)營(yíng)銷手段是否真正過(guò)時(shí)？創(chuàng)新手法能救市嗎？

淡市問(wèn)題

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7賣方市場(chǎng)1、供不應(yīng)求，房子好賣2、價(jià)格由開發(fā)商說(shuō)了算3、營(yíng)銷無(wú)用武之地4、客戶受冷漠買方市場(chǎng)1、供大于求，房子難賣2、價(jià)格由客戶說(shuō)了算3、營(yíng)銷發(fā)揮作用，被寄予厚望4、客戶受尊重賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)代！特征特征中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7旺市營(yíng)銷1、先產(chǎn)品后客戶2、街頭直接叫賣方式3、點(diǎn)子“忽悠”客戶，吸引眼球，點(diǎn)子營(yíng)銷4、遠(yuǎn)離客戶心聲……淡市營(yíng)銷1、先客戶后產(chǎn)品2、針對(duì)性推廣，精細(xì)化營(yíng)銷3、競(jìng)爭(zhēng)、讓利、差異化策略4、貼近客戶心聲……旺市營(yíng)銷向淡市營(yíng)銷轉(zhuǎn)變！特點(diǎn)特點(diǎn)中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7淡市案例分享Part2中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7案例一：2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7深圳寶安中心區(qū)，高層豪宅，少量疊加復(fù)式。07年深圳三季度銷冠，片區(qū)項(xiàng)目15000元/平米，項(xiàng)目22000元/平米，高7000元/平米。營(yíng)銷面臨的外部困難07年9月調(diào)控，市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，連續(xù)4、5個(gè)月銷量不超過(guò)5套單價(jià)高出同區(qū)項(xiàng)目7000元以上、總價(jià)高前期業(yè)主較多，直接降價(jià)不可能客戶執(zhí)幣觀望，就等著你降而項(xiàng)目還只是第一期，一期還有200多套未售競(jìng)品相繼降價(jià)，同區(qū)項(xiàng)目已有降到9000元/平

案例一：2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7價(jià)格高，客戶不接受，如果降價(jià)一定賣得出去客戶可接受價(jià)格高一點(diǎn)，但比同區(qū)項(xiàng)目高7000-10000，誰(shuí)都覺(jué)得不值銷售團(tuán)隊(duì)抗性大被客戶洗腦，幫客戶說(shuō)話，總想用低價(jià)吸引成交。不認(rèn)可自身項(xiàng)目?jī)r(jià)值，對(duì)項(xiàng)目失去信心。營(yíng)銷面臨的內(nèi)部困難中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7任務(wù)：2008年6月1日重新調(diào)整2008年6月29日開盤銷售任務(wù)：資金回籠2億元,50套。

案例一：2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7Source：CentalineResearch第一步1第二步2第三步3第一步：重新定位，重新開盤（6/1~6/10）審視之前的主訴求，重新盤點(diǎn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，以“實(shí)”內(nèi)容來(lái)宣傳新推單位，重新開盤最后6、7棟樓王即將推出配合“實(shí)”內(nèi)容，增設(shè)銷售展板、軟文炒作案例一：2008年，逆市下的熙龍灣第四步4中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7定位調(diào)整后城市核心、山海大宅假如城市中心有了海海藍(lán)色定位調(diào)整前.城市CBD豪宅項(xiàng)目定位和家合天下廣告語(yǔ)主色調(diào)第一步：審視之前的主訴求，重新盤點(diǎn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，以“實(shí)”內(nèi)容來(lái)宣傳金色中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7定位調(diào)整前：形象力（完全階段性使命）中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7定位調(diào)整后：產(chǎn)品力，核心賣點(diǎn)訴求。軟硬結(jié)合假如城市中心有了海中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7新增片區(qū)規(guī)劃展板：深圳濱海中心區(qū)，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說(shuō)規(guī)劃，說(shuō)城市）中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7新增片區(qū)規(guī)劃展板：深圳濱海中心區(qū)，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說(shuō)規(guī)劃，說(shuō)城市）中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7片區(qū)規(guī)劃：深圳濱海中心區(qū)，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說(shuō)規(guī)劃，說(shuō)城市）中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7核心賣點(diǎn)量化、具象化：不論軟文、展板、品鑒會(huì)PPT文字，將核心賣點(diǎn)量化與具象化吃完晚餐,2分鐘后,我們?cè)诤＿吷⒉綀D書館\少年宮\藝術(shù)中心……在這里,孩子變成了觀鳥族一線海景:2.5公里海岸線,50000平米濕地城市核心山海大宅城市核心60萬(wàn)商務(wù)中心\大型MALL……中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第三步32.1從銷售團(tuán)隊(duì)著手(6/5~6/14)銷售隊(duì)伍：銷售員坐談冼腦重建信心，從其它團(tuán)隊(duì)精選幾名銷售精英。銷售經(jīng)理競(jìng)聘：提高待遇，內(nèi)部銷經(jīng)競(jìng)聘。編制統(tǒng)一銷售說(shuō)辭：項(xiàng)目賣點(diǎn)、片區(qū)規(guī)劃、價(jià)格、政策等。客戶跟進(jìn)：每日盤點(diǎn)客戶的接待與跟進(jìn)情況，銷經(jīng)了解每批客戶具體情況。2008年，逆市下的熙龍灣第四步4中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7Step1Step2Step3提升銷售信心熟悉競(jìng)品，包含二手項(xiàng)目?jī)r(jià)值對(duì)比，通過(guò)對(duì)比提升對(duì)產(chǎn)品的信心；熟悉區(qū)域，清晰各項(xiàng)規(guī)劃時(shí)間，強(qiáng)化區(qū)域認(rèn)可度；重新劃分產(chǎn)品區(qū)域，更換區(qū)域圖，同高價(jià)值項(xiàng)目站隊(duì)。高強(qiáng)度考核，要求首先讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值區(qū)域圖說(shuō)詞考核，沙盤考核，抗性應(yīng)答考核，客戶刁難應(yīng)對(duì)；面談考核，了解各銷售心態(tài)，對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目的信心。獎(jiǎng)罰分明，激發(fā)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感競(jìng)技上崗，曾出現(xiàn)暫停輪崗的局面；高獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)成交；銷售團(tuán)隊(duì)三步法調(diào)整中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第三步3產(chǎn)品品鑒答疑會(huì)：解決現(xiàn)有客戶的問(wèn)題（6/5~6/24）形式：制作項(xiàng)目推介PPT，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶來(lái)宣講，洗腦式，小范圍內(nèi)坐談。執(zhí)行：在開盤前兩個(gè)周未，四天，每天三場(chǎng)宣講會(huì)，每場(chǎng)20人，共240人。設(shè)置答疑環(huán)節(jié)：政策面、為何建議解幣、為何價(jià)格比別人高出N多2008年，逆市下的熙龍灣第四步42.2從現(xiàn)有客戶著手中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第三步3銷售突破點(diǎn)：老社區(qū)、非熙龍灣老業(yè)主老業(yè)主優(yōu)惠內(nèi)部選房（6/10~6/14）低成本滲透發(fā)展商老社區(qū)：6月10，每個(gè)小區(qū)每樓棟張貼海報(bào)，新品樓王單位6、7棟，鴻榮源老業(yè)主“優(yōu)生活”回饋老業(yè)主85折優(yōu)惠。6月14日，老客戶優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)活動(dòng)2008年，逆市下的熙龍灣第四步4效果:老業(yè)主認(rèn)購(gòu)30套，銷售額1.2億元中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第四步4開盤：主攻福田南山、集中推廣（6/29）選擇主戰(zhàn)場(chǎng)：之前以寶安客戶為主，借寶安大道開通，主攻福田、南山,DM直郵福田南山住宅與寫字樓區(qū)集中推廣：50萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用提前一周，戶外廣告換版、樓體條幅、特區(qū)報(bào)封面1/3豎版硬廣、南都報(bào)封底半版軟文半版硬廣告、寶安日?qǐng)?bào)夾頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告（含劍客）、DM、短信……2008年，逆市下的熙龍灣第三步3中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7第一步1第二步2第四步4開盤：百萬(wàn)車位抽獎(jiǎng)助陣、人氣造銷量百萬(wàn)車位抽獎(jiǎng)：開盤當(dāng)天，針對(duì)一期新老業(yè)主約200多戶，設(shè)置10個(gè)車位、品牌家電等獎(jiǎng)項(xiàng)。2008年，逆市下的熙龍灣第三步3效果:新認(rèn)購(gòu)40余套，銷售額1.3億元，合計(jì)2.5億。福田、南山客戶占40%。中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7小結(jié)：一個(gè)月創(chuàng)弱市2.5億，靠得是什么？（互動(dòng)）

2008年，逆市下的熙龍灣中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)72008年，逆市下的熙龍灣1、快速反應(yīng)、執(zhí)行力2、核心賣點(diǎn)梳理、價(jià)值點(diǎn)擴(kuò)大宣傳3、解決銷售隊(duì)伍與客戶的信心4、拓展或強(qiáng)化新客戶區(qū)5、老業(yè)主的利用中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7案例二：公園大地——換房革命公園大地，2011年上半年純大戶、限購(gòu)、總價(jià)高、首付高關(guān)鍵詞：以舊換新、28萬(wàn)換房基金為客戶留房15天，中原代售舊房。房款自動(dòng)轉(zhuǎn)為新房首付款發(fā)展商贈(zèng)送28萬(wàn)換房基金，直接抵扣總房?jī)r(jià)。效果：解決客戶“房票”與首付問(wèn)題成為推廣噱頭，達(dá)到傳播目的。尋找撬動(dòng)營(yíng)銷的支點(diǎn)中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7萬(wàn)科第五園景臺(tái)，08年弱市時(shí)，帶精裝修銷售。萬(wàn)科推出“1”計(jì)劃，加“1”元，送精裝修。500元/平米精裝修，價(jià)格上幅800元/平米，發(fā)展商沒(méi)虧反賺，但客戶很買帳營(yíng)銷引爆點(diǎn)：08年最大的促銷亮點(diǎn)

案例三：萬(wàn)科第五園——“1”計(jì)劃尋找撬動(dòng)營(yíng)銷的支點(diǎn)中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7立勢(shì)通過(guò)劍客操作的方式，告訴市場(chǎng)：換房/購(gòu)房不“比”不行的意識(shí)，為比房行動(dòng)鋪墊！爆發(fā)借助“秋交會(huì)”，全面啟動(dòng)比房行動(dòng)，通過(guò)線上推廣，及秋交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收客，為項(xiàng)目聚集客戶！攻堅(jiān)給同事臨門一腳的支持：利用“現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠折扣”給到客戶感覺(jué)，通過(guò)比房認(rèn)購(gòu)是最實(shí)惠的！關(guān)鍵詞：換房不“比”不行！“比房”卡：教售樓員如何引導(dǎo)客戶打分，讓客戶不用出門看競(jìng)品。多維度比較：地段、資源、房型、價(jià)格、品牌、配套等十幾項(xiàng)維度的對(duì)比。比房樹立信心：通過(guò)比房，讓銷售員與客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生信心。比房?jī)?yōu)惠折扣：比房后認(rèn)購(gòu)享額外優(yōu)惠，讓客戶沒(méi)法回避。案例四：萬(wàn)科清林徑——“比房行動(dòng)”中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7案例五：綠景香頌——保值回購(gòu)2011年，深圳首個(gè)提出“回購(gòu)計(jì)劃”關(guān)鍵詞：三年后房?jī)r(jià)下跌、原價(jià)回購(gòu)效果：開盤成交400多套“增強(qiáng)信心”——告訴客戶對(duì)市場(chǎng)前景看好的訊號(hào)，增強(qiáng)客戶信心?！皟r(jià)格觸底”——讓客戶感覺(jué)價(jià)格已觸底，不可能再降了?！耙痍P(guān)注”——回購(gòu)計(jì)劃引起轟動(dòng)，其它項(xiàng)目爭(zhēng)相模仿。警惕：但回購(gòu)成本較高，客戶不太會(huì)選擇，比如自己贖樓、自己承擔(dān)二手交易相關(guān)費(fèi)用、裝修款不回購(gòu)等，所以容易引起外界猜疑。中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7案例六：萬(wàn)科紅——微博營(yíng)銷，網(wǎng)媒利用萬(wàn)科紅“尋找紅人”微博注冊(cè)“尋找紅人”的微博用戶，一個(gè)月達(dá)粉絲12236人，在剛需客戶群內(nèi)以萬(wàn)次轉(zhuǎn)發(fā)，傳播效果顯著。萬(wàn)科紅充分利用微博及網(wǎng)媒方式：1）微博圖文注冊(cè)“尋找紅人”的微博用戶

2）深度利用萬(wàn)科“V”購(gòu)電商在其“新盤速遞”檔目上同步打項(xiàng)目廣告3）QQ病毒與騰迅合作制造QQ病毒文件傳播；4）整合各類網(wǎng)絡(luò)冠名珍愛(ài)網(wǎng)“樂(lè)嘉見(jiàn)面會(huì)”，結(jié)合其相親活動(dòng)，進(jìn)行推廣和蓄客。在新浪、淘寶等網(wǎng)站，充分利用萬(wàn)科集團(tuán)與這些網(wǎng)絡(luò)的合作資源，釋放項(xiàng)目信息，成本低，宣傳范圍廣。中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7中原內(nèi)部關(guān)注最多，中原內(nèi)部全國(guó)轉(zhuǎn)介第一盤。案例六：華潤(rùn)石梅灣九里——中原全國(guó)轉(zhuǎn)介第一盤天天戰(zhàn)報(bào)、實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)介榜中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7案例七：萬(wàn)科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷東方尊峪：深圳羅湖區(qū)蓮塘梧桐山半山風(fēng)景區(qū)周邊配套不成熟、半山豪宅價(jià)格07年4月一期開盤熱銷08年調(diào)控下，2房和4房成為滯銷戶型推廣費(fèi)用低，要完成滯銷單位的銷售

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7

精準(zhǔn)搜索單品客戶需求特征客品對(duì)位地毯掃描單品客戶區(qū)域分布分品營(yíng)銷單品客戶推廣精準(zhǔn)案例七：萬(wàn)科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7客品對(duì)位表小三房大三房四房?jī)煞靠蛻粜枨罂蛻粜枨罂蛻粜枨罂蛻粜枨蟀咐撸喝f(wàn)科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7兩房羅芳片區(qū)，30-45歲2口及以下，不同檔次均有成交客戶的需求不同。低價(jià)成交客戶以此做為第一居所，看重本項(xiàng)目環(huán)境，但由于其經(jīng)濟(jì)實(shí)力的影響，只能購(gòu)買兩房，且低價(jià)成交客戶集中在羅芳片區(qū)，對(duì)外環(huán)境有較大追求；而高價(jià)成交客戶較零散，但均散布于一些高檔居住片區(qū)，其主要做為第二居所，作為度假、養(yǎng)老。小三房訴求點(diǎn)：優(yōu)美環(huán)境，高性價(jià)比居所，養(yǎng)老度假區(qū)域：羅芳、黃貝片區(qū)、蓮塘分行三級(jí)市場(chǎng)方式：電話回訪，短信大三房四房黃貝片區(qū)，30－45歲，45歲以上，2萬(wàn)以下及2.3萬(wàn)以上各占31％。環(huán)境因素成為購(gòu)房的主要因素愈加明顯，對(duì)居住者的素質(zhì)也有更高要求。屬于多次置業(yè)者，原居住區(qū)價(jià)格也較高，對(duì)換房面積有更高要求。追求更高的舒適度并要求能體現(xiàn)身份特征。訴求點(diǎn)：開闊視野，健康長(zhǎng)壽區(qū)域：皇崗口岸片區(qū)分行方式：業(yè)主推薦，短信訴求點(diǎn)：高性價(jià)比，增值財(cái)產(chǎn)區(qū)域：涉及面以及羅沙、蓮塘三級(jí)市場(chǎng)為主方式：電話回訪，短信蓮塘片區(qū)，30－45歲，3口，2萬(wàn)以下此成交類型有客戶大部分已有孩子，需要換房增加居住面積，但其經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差，對(duì)價(jià)格更加敏感，追求性價(jià)比高。訴求點(diǎn)：居住舒適，溫馨居家，高裝修標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域：文錦渡片區(qū)及水庫(kù)片區(qū)分行方式：直郵，業(yè)主推薦文錦渡片區(qū)，30-45歲，3口，有極端性特征，2萬(wàn)以下及2.3萬(wàn)以上各占近30％。對(duì)環(huán)境的要求較高。其購(gòu)買者多屬于于老人同住或初有小孩，再次換房，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)居住舒適度有更高的追求單品客戶特征及需求訴求點(diǎn)、區(qū)域、方式案例七：萬(wàn)科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7案例七：萬(wàn)科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷6月7月8月9月10月11月12月45批/周50批/周80批/周80批/周80批/周115批/周8%成交率20%到訪量中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7對(duì)每種戶型進(jìn)行分析：通過(guò)客戶成交與未成交原因1形成單品訴求：每種戶型的訴求都不一樣，作不同的推廣語(yǔ)述。2按不同戶型的購(gòu)買人群集中區(qū)域，選擇不同方式來(lái)投放各個(gè)單品宣傳資料3持銷期的滯銷產(chǎn)品變熱銷一周推出一種產(chǎn)品，人為造成供不應(yīng)求4案例七：萬(wàn)科東方尊峪，滯銷單位如何變熱銷中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7這些案例，你學(xué)到了什么？（互動(dòng)）

中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7淡市營(yíng)銷的啟示Part3中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7我們面臨的挑戰(zhàn)大勢(shì)政策影響，市場(chǎng)低迷，市場(chǎng)自我調(diào)整期將持續(xù)2-3年或更長(zhǎng)時(shí)間行業(yè)面臨一次深刻的洗牌。市場(chǎng)市場(chǎng)信心不足客戶持幣觀望短期內(nèi)無(wú)法改變挖掘客戶的心理防線施以銷售策略，促進(jìn)成交，是最大問(wèn)題。營(yíng)銷策劃人的價(jià)值寄予厚望，營(yíng)銷創(chuàng)新是新課題我們要突破傳統(tǒng)營(yíng)銷，快速反應(yīng)，調(diào)整策略，走新思維營(yíng)銷方式心態(tài)經(jīng)濟(jì)低迷，個(gè)人收入受影響地產(chǎn)人應(yīng)如何調(diào)整心態(tài)，樹立信心，重振旗鼓轉(zhuǎn)變工作思維，改進(jìn)工作方法，以不變應(yīng)萬(wàn)變中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7淡市營(yíng)銷特征必須從戰(zhàn)略上看問(wèn)題，不要只看到眼前的利益而畏首畏尾，選擇不作為的營(yíng)銷。事實(shí)上，房地產(chǎn)行業(yè)仍然是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，保持房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要。因此，我們必須要有信心、用前瞻性的思維看到這個(gè)行業(yè)的前景，才不會(huì)迷路。前瞻性預(yù)見(jiàn)性快速反應(yīng)和精準(zhǔn)制導(dǎo)是最好的核心競(jìng)爭(zhēng)力，事實(shí)上目前樓市很大部分是受信息營(yíng)銷，營(yíng)銷手段較混亂，因而波動(dòng)性較大。這種變幻莫測(cè)的波動(dòng)性要求項(xiàng)目必須因時(shí)因地地根據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、客戶心理和同行競(jìng)爭(zhēng)情況做出及時(shí)、精準(zhǔn)有效的應(yīng)對(duì)策略?？焖俜磻?yīng)精準(zhǔn)制導(dǎo)成交才是硬道理。對(duì)于目前的開發(fā)商來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題就是成交。面對(duì)目前的慘淡樓市，營(yíng)銷應(yīng)該放棄“忽悠”的念頭，回歸營(yíng)銷的真實(shí)價(jià)值，快速去貨，回籠資金，贏得生存與發(fā)展。務(wù)實(shí)營(yíng)銷回現(xiàn)中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7?CopyrightCentalineGroup,2011任何市場(chǎng)環(huán)境下客戶是王道聯(lián)動(dòng)到全面拓客還有哪些方式。。。。啟示一：拓客中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7方式一：客戶深度拓展拓客行銷銷售團(tuán)隊(duì)：個(gè)人行銷策劃團(tuán)隊(duì)：客戶渠道拓展首先從售樓處走出去設(shè)定每天接待客戶量的目標(biāo)自己主動(dòng)聯(lián)動(dòng)：與三級(jí)同事建立聯(lián)系與友誼，成交分傭無(wú)論何時(shí)何地都是售樓處維護(hù)自己的老客戶內(nèi)部渠道：老帶新、朋友介紹、內(nèi)部二三級(jí)聯(lián)動(dòng)、員工內(nèi)部團(tuán)購(gòu)?fù)獠壳溃荷鐓^(qū)巡展、分展場(chǎng)、學(xué)生派單圈層渠道：車友會(huì)、電信VIP客戶、奢侈品客戶。。。大客戶團(tuán)購(gòu)：大企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：業(yè)主私家宴通過(guò)尊貴感營(yíng)造，品質(zhì)生活體驗(yàn)，熱情接待，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，提高業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度和歸屬感，帶動(dòng)“老帶新”。帶動(dòng)成交4套中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：VIP團(tuán)購(gòu)夜針對(duì)供應(yīng)商、銀行客服經(jīng)理、銀行VIP客戶品質(zhì)生活體驗(yàn)，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，提高客戶心理價(jià)位；邀約甲乙雙方高層入席陪同，凸顯客戶尊貴感；輕松的洽談，卸掉客戶心防，利用熱鬧氣氛，現(xiàn)場(chǎng)逼定。當(dāng)晚成交2套中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：輕松一日游針對(duì)博愛(ài)醫(yī)院、供水、水務(wù)等企事業(yè)單位企事業(yè)單位拓展難以啟動(dòng)，需以利益、讓利作為突破口；旅游輕松感可以減低客戶抗性；后期銷售介入跟蹤拜訪，持續(xù)活動(dòng)邀約。發(fā)展客戶300批后續(xù)成交4套中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7拓展分享：金鐘水庫(kù)拓展針對(duì)金鐘水庫(kù)游客金鐘水庫(kù)就在萬(wàn)科朗潤(rùn)園附近，假日出游者眾，區(qū)域認(rèn)可度高；拓展成本低，3000支礦泉水+項(xiàng)目單張+3名兼職；后期銷售介入跟蹤，持續(xù)活動(dòng)邀約。發(fā)展客戶800批可跟進(jìn)客戶150批中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)734派單、巡展?設(shè)置策劃管理負(fù)責(zé)制，下設(shè)多個(gè)小組，并設(shè)置組長(zhǎng)，派單專員等；?派單管理流程化、制度化；?制定相應(yīng)的激勵(lì)和淘汰機(jī)制，由銷售員考核客戶的誠(chéng)意度；?派單員就是流動(dòng)的售樓員，進(jìn)行全面系統(tǒng)培訓(xùn)；?派單區(qū)域，以當(dāng)天成交客戶分布為坐標(biāo)，流動(dòng)銷售無(wú)孔不入；?配置看樓專車

派單派單培訓(xùn)中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7各公司中原二、三級(jí)客戶量巨大，一定要利用起來(lái)。通過(guò)全面梳理客戶的需求、支付能力、籍貫等，便于針對(duì)性拉清單，而不會(huì)大海撈針一樣去CALL客。要統(tǒng)一客戶梳理的標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)成銷售人員按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)輸入客戶信息。從公司層面，有二三級(jí)的公司，鼓勵(lì)二三級(jí)轉(zhuǎn)介，除此外，建立二級(jí)內(nèi)部轉(zhuǎn)介機(jī)制。方式二：盤點(diǎn)、梳理、最有效化整合內(nèi)部客戶資源中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7啟示二：降價(jià)、促銷、優(yōu)惠1、直接降價(jià)2、折扣3、特價(jià)房4、議價(jià)5、實(shí)物贈(zèng)送6、內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購(gòu)7、降低購(gòu)房門檻中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)71.直接降價(jià)：開盤價(jià)格低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，引起市場(chǎng)轟動(dòng)適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；或前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤典型項(xiàng)目：梅隴鎮(zhèn)二期主要方式：以11700元/平米均價(jià)開盤，遠(yuǎn)低于一期均價(jià)16000元/平米；效果評(píng)估：銷售300套左右。產(chǎn)品多數(shù)臨近馬路，與前期位于中央景觀區(qū)的產(chǎn)品有較大差異，因此并未引起前期業(yè)主不滿。注意事項(xiàng)：如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度；前期老業(yè)主的安撫工作中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；或一般的普通住宅項(xiàng)目典型項(xiàng)目：錦繡江南主要方式：1-50號(hào)享8%，51-100號(hào)享6%，100-200號(hào)以上享5%，200號(hào)以上享4%。效果評(píng)估：10天認(rèn)籌300多，1個(gè)月認(rèn)籌500多，開盤當(dāng)天售罄。注意事項(xiàng)：折扣可用以“臨門一腳”或引發(fā)期待。2.折扣：在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受折扣的力量中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7折扣如何利用更有效？（互動(dòng)）1、直接并統(tǒng)一給予一定折扣2、設(shè)置經(jīng)理談判折扣，作為逼定工具3、折扣不斷遞減中，形成一定緊迫感4、折扣隨籌量增加，使客戶聚集沖量5、大折扣沖擊：面價(jià)提高，加大優(yōu)惠中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：滯銷戶型產(chǎn)品；或想引起關(guān)注的項(xiàng)目典型項(xiàng)目：慢城主要方式：每周挑選10套特價(jià)房，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置特價(jià)牌，銷售員通知。效果評(píng)估：競(jìng)品周均成交2-3套，慢城周均成交6-10套，70%左右是特價(jià)房。注意事項(xiàng)：特價(jià)目的就是為了成交，要避免特而不特。3.特價(jià)房：針對(duì)項(xiàng)目部分產(chǎn)品采取特價(jià)，一方面促進(jìn)銷售，一方面試探市場(chǎng)價(jià)格底線中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目；可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目典型項(xiàng)目：萬(wàn)科城主要方式：?jiǎn)翁鬃h價(jià)效果評(píng)估：可以避免高調(diào)降價(jià)，議價(jià)增加對(duì)客戶的尊崇感。老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系。注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過(guò)激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施4.議價(jià)：為維持形象，高端項(xiàng)目一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)，但效果較為一般中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目典型項(xiàng)目：后海公館、公元盛世主要方式：通過(guò)抽獎(jiǎng)、砸金蛋等各種方式，小到家電大到車，甚至車位效果評(píng)估：普通項(xiàng)目與高端項(xiàng)目，實(shí)物要與項(xiàng)目匹配，效果較好。5.實(shí)物贈(zèng)送：贈(zèng)送各類型實(shí)物，讓客戶感覺(jué)撿到便宜中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7贈(zèng)送什么實(shí)物更有效？1、送車：兩房送價(jià)值6.5萬(wàn)的雪鐵龍、三房送價(jià)值8萬(wàn)元的驪威2、送裝修：購(gòu)房送裝修或者按相應(yīng)價(jià)格減免房款3、買房送商鋪：買10㎡住宅送1㎡商鋪，捆綁銷售，同時(shí)以差異化的促銷方式吸引眼球4、奢侈品抽獎(jiǎng)：奢侈品讓財(cái)富階層有面子，選房順里成章。

卓越維港的案例：先抽獎(jiǎng)再選房中原華東與東北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)第二梯隊(duì)淡市營(yíng)銷啟示培訓(xùn)7適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目典型項(xiàng)目：萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|一號(hào)主要方式：四期推出丹桂苑六號(hào)樓96套房，面向