怎樣用情感來做好銷售

第第頁怎樣用情感來做好銷售

1、積極看待客戶拒絕

被客戶拒絕不是壞事，這只說明客戶關懷這件事，也在用心聽我講?？蛻舻木芙^使我有機會進一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要解客戶不情愿購買的真正緣由，然后才可能找出最相宜的解決方法，這也是建立良好溝通關系、促進交易勝利的關鍵。

2、當客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時

推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是許多時候卻不得不承認，客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提示自己：眼前的客戶是特別理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的解，千萬不要企圖蒙混過關。

面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員需要實事求是地承認客戶的看法，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而丟失自信，而應當設法將客戶的留意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的看法表示感謝。如：“看來您是一位特別細心的人，對于您提出的看法我們肯定會予以充分重視。不過，您是否留意到，在另一方面……

這種狀況下，肯定要把話說得委婉好聽，讓客戶感到充分的被尊敬。

3、當客戶的拒絕只是主觀看法的反應時

與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以解一二：

“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色”；“我伙伴做過你們的書，不太好銷”；“你要是做賬期就發(fā)點過來，不做就算”

這些主觀色調(diào)非常深厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶簡單被勸服。事實上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由經(jīng)常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌控更敏捷的.處理方式。比如推銷人員可以采用以下方式：

對客戶的主觀看法不做實質(zhì)性回應，等客戶發(fā)泄完，再用自己的真誠和熱忱引導客戶進入開心的溝通氛圍當中。

用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷，不要企圖訂正或者辯駁客戶的觀點。當你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶或許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較。

4、當客戶的拒絕只是一種自然防范時

有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進擊，假如讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的緣由完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急迫，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下不值得信任的壞印象等等。

無論出于何種緣由，一旦發(fā)覺客戶對自己表現(xiàn)出防范意識，推銷員都要特別留意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫順的語調(diào)與客戶進行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到清除。

專家提示

與其對客戶拒絕感到恐驚，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。

與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻需要時刻保持理智，記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀心情當中。