蘇寧小店石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

蘇寧小店石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析摘要為了使蘇寧小店在石家莊發(fā)展壯大，本文將選取蘇寧小店商品的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)蘇寧小店石家莊地區(qū)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、面臨的機(jī)遇與威脅、營(yíng)銷策略等進(jìn)行分析，利用4P和SWOT分析法對(duì)其存在的問(wèn)題進(jìn)行了剖析。結(jié)果顯示蘇寧小店首次采用了線上線下雙渠道經(jīng)營(yíng)，短短一年就覆蓋了石家莊的80多個(gè)社區(qū)。但同時(shí)，其也存在著降價(jià)頻率高但力度小、人員冗余、促銷活動(dòng)單一等問(wèn)題。通過(guò)本研究提出了適時(shí)降價(jià)、適當(dāng)降價(jià)、減少人員、創(chuàng)新促銷方式等改進(jìn)建議，以便更好的滿足顧客需求，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，進(jìn)而提高蘇寧小店的知名度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的增長(zhǎng)，同時(shí)也為其他轉(zhuǎn)型中的零售企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞蘇寧小店?duì)I銷策略SWOT分析4P理論目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1緒論 11.1研究背景 11.2研究目的及意義 11.3研究思路及方法 22文獻(xiàn)綜述 33相關(guān)理論綜述 53.1SWOT分析理論 53.24P理論 54蘇寧及蘇寧小店簡(jiǎn)介 64.1蘇寧簡(jiǎn)介 64.2蘇寧小店簡(jiǎn)介 75蘇寧小店?duì)I銷現(xiàn)狀分析 85.1蘇寧小店SWOT分析 85.24P分析 106蘇寧小店問(wèn)題總結(jié) 136.1由SWOT分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 136.2由4P分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 147對(duì)蘇寧小店的建議 167.1關(guān)于SWOT分析中問(wèn)題的建議 167.2關(guān)于4P分析中問(wèn)題的建議 17結(jié)論 20致謝 21參考文獻(xiàn) 221緒論1.1研究背景2018年我國(guó)經(jīng)濟(jì)在平衡中延續(xù)總體穩(wěn)定、平穩(wěn)中有增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)得到不斷改進(jìn)，發(fā)展動(dòng)能穩(wěn)中提質(zhì)，經(jīng)濟(jì)水平總體良好。2018年，我國(guó)GDP增長(zhǎng)連續(xù)12個(gè)月保持6.7%-6.9%，居民消費(fèi)價(jià)格上漲2.1%[1]。石家莊地處河北省西南部，是河北省的省會(huì)。2018年，石家莊市GDP與前一年相比增長(zhǎng)7.5%，高于全國(guó)、全省平均水平，呈現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。2018年，全市全部財(cái)政收入完成1076.3億元，增長(zhǎng)13.6%，比上年同期提高2.1%。居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲了2.3個(gè)百分點(diǎn)，居民消費(fèi)水平處在溫和可控區(qū)間。城鎮(zhèn)化水平進(jìn)一步提高。2018年，全市常住人口達(dá)到1095.16萬(wàn)人，城鎮(zhèn)化率達(dá)到63.83%[2]。2017年3月9日，在蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東在全國(guó)政協(xié)十二屆五次會(huì)議第二次全體會(huì)議上提出未來(lái)零售就是智慧零售的觀點(diǎn)，2017年12月19日，蘇寧發(fā)布智慧零售大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。公布了2018年蘇寧小店將新開(kāi)門店1500家。屆時(shí)蘇寧小店將覆蓋全國(guó)省會(huì)城市和大多數(shù)一二線城市，在開(kāi)店數(shù)量上蘇寧預(yù)計(jì)5年內(nèi)至少新開(kāi)5000家蘇寧小店[3]。截止日前，石家莊地區(qū)已有蘇寧小店94家，目前仍在以很快的速度新開(kāi)店中。1.2研究目的及意義通過(guò)在蘇寧小店實(shí)習(xí)兩個(gè)多月，了解蘇寧小店的經(jīng)營(yíng)模式與工作流程，以及倉(cāng)儲(chǔ)配送方面情況。對(duì)蘇寧小店的顧客進(jìn)行調(diào)查，了解顧客對(duì)于蘇寧小店當(dāng)前營(yíng)銷策略的滿意程度，了解其不滿之處，同時(shí)積極做出改正。同時(shí)，積極學(xué)習(xí)公司材料，了解蘇寧小店未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略，探析當(dāng)前蘇寧小店?duì)I銷策略與公司戰(zhàn)略偏差之處，對(duì)當(dāng)前蘇寧小店在營(yíng)銷策略方面存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出有針對(duì)性的建議。借以提升蘇寧小店的知名度，讓其在連鎖便利店中占有一席之地，同時(shí)通過(guò)有效的營(yíng)銷策略提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得顧客的忠誠(chéng)度，從而取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。蘇寧集團(tuán)是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)第二位，在中國(guó)零售業(yè)更是處于領(lǐng)先地位[4]。通過(guò)本次對(duì)蘇寧小店的研究，不僅可以使蘇寧集團(tuán)從中受益，也可為處于轉(zhuǎn)型中的其他企業(yè)起到借鑒作用，同時(shí)為增強(qiáng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力做出一份努力。1.3研究思路及方法1.3.1研究思路 本次論文在營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，我結(jié)合在蘇寧小店的實(shí)習(xí)經(jīng)歷分析蘇寧小店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，同時(shí)從4P的角度分析蘇寧小店的營(yíng)銷策略，再結(jié)合銷售數(shù)據(jù)對(duì)比營(yíng)銷策略的效果，從而找出營(yíng)銷策略在制定方面的不足之處，并提出合理化的建議。本次論文的研究思路如下圖：優(yōu)勢(shì)分析確定實(shí)習(xí)單位威脅分析機(jī)會(huì)分析劣勢(shì)分析促銷策略分析渠道策略分析價(jià)格策略分析產(chǎn)品策略分析SWOT分析營(yíng)銷策略分析文獻(xiàn)參考蘇寧小店實(shí)習(xí)資料收集和整理資料收集和整理確定論文題目?jī)?yōu)勢(shì)分析確定實(shí)習(xí)單位威脅分析機(jī)會(huì)分析劣勢(shì)分析促銷策略分析渠道策略分析價(jià)格策略分析產(chǎn)品策略分析SWOT分析營(yíng)銷策略分析文獻(xiàn)參考蘇寧小店實(shí)習(xí)資料收集和整理資料收集和整理確定論文題目撰寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告外文翻譯撰寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告外文翻譯中期檢查論文初稿、審核、定稿在對(duì)蘇寧小店?duì)I銷策略分析的基礎(chǔ)上，找出其營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題并提出有建設(shè)性的建議。論文初稿、審核、定稿在對(duì)蘇寧小店?duì)I銷策略分析的基礎(chǔ)上，找出其營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題并提出有建設(shè)性的建議。PPT制作、論文答辯PPT制作、論文答辯圖1研究思路流程圖圖1研究思路流程圖1.3.2研究方法本論文是在查閱相關(guān)營(yíng)銷資料，學(xué)習(xí)營(yíng)銷概念的基礎(chǔ)上，結(jié)合在公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，透徹分析蘇寧小店的營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)其內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，外部機(jī)遇、威脅，對(duì)其在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面的策略進(jìn)行分析。為幫助蘇寧小店提高知名度，吸引更多的潛在顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，本文運(yùn)用4P和SWOT分析方法，通過(guò)對(duì)蘇寧小店商品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，了解其營(yíng)銷策略的使用現(xiàn)狀，分析并發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題并提出針對(duì)性的建議，希望對(duì)制定真正適合蘇寧小店的營(yíng)銷策略提供一定的幫助。2文獻(xiàn)綜述 美國(guó)密西根州立大學(xué)教授杰羅姆.麥卡錫于1960年提出4P營(yíng)銷策略。然而，隨著社會(huì)的進(jìn)步和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展，6P、11P、4C等概念相繼被提出。因此，有人認(rèn)為傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略4P已經(jīng)過(guò)時(shí)了。但是余曉鐘[5]認(rèn)為，4P、4C在營(yíng)銷理念、模式、方式、目標(biāo)等方面有所不同，企業(yè)可以根據(jù)自身的情況及相應(yīng)的外界環(huán)境，靈活運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷策略。凌子[6]面對(duì)南京便利店的“關(guān)門潮”退市等現(xiàn)象，圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的基本框架：4P營(yíng)銷策略分析，得出了便利店作為一種獨(dú)特的零售業(yè)態(tài)，存在對(duì)市場(chǎng)需求響應(yīng)不及時(shí)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)思路落后、轉(zhuǎn)型升級(jí)不及時(shí)的問(wèn)題。提出了便利店的生存經(jīng)營(yíng)需永存風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，采取有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。葉陸艷[7]運(yùn)用4P理論對(duì)JB連鎖超市的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，通過(guò)分析，其了解了JB超市在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)所存在的問(wèn)題，在定價(jià)環(huán)節(jié)存在長(zhǎng)期低價(jià)策略導(dǎo)致利潤(rùn)下降的問(wèn)題，在促銷環(huán)節(jié)存在促銷手段單一而忽視營(yíng)銷組合的問(wèn)題。其也為JB超市營(yíng)銷策略的優(yōu)化提出了降低成本、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的建議。張超洋[8]在去電器化背景下，在4P營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，首先，其對(duì)零售業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，其認(rèn)為兩種營(yíng)銷手段各有利弊但相互影響。其次以蘇寧為案例分析蘇寧從傳統(tǒng)電器零售到B2B2C及O2O的運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)應(yīng)全渠道經(jīng)營(yíng)和全渠道零售的建議。通過(guò)此次研究，張超洋完成了傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有機(jī)整合，得出了傳統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段，對(duì)零售行業(yè)進(jìn)行有效整合。色彩在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中也承擔(dān)了十分重要的角色。馬卓亞[9]從4P理論的角度分析色彩與各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)系，得出色彩與產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷之間的關(guān)系是十分緊密的，它們之間是相輔相成，相互補(bǔ)充，相得益彰的結(jié)論。在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝上豐富多彩的變換搭配會(huì)成為吸引顧客購(gòu)買的主要推動(dòng)力；在價(jià)格方面，產(chǎn)品的不同色彩代表不同的市場(chǎng)品味和檔次，色彩所代表的附加價(jià)值是色彩帶給價(jià)格的最大收益；在渠道方面，色彩通過(guò)分銷渠道向消費(fèi)者傳遞企業(yè)設(shè)計(jì)理念、文化品味等有效信息，從而建立顧客的忠誠(chéng)度；在促銷方面，色彩本身的促銷作用是十分顯著的，同時(shí)色彩的促銷可以引起顧客的共鳴。因此，在制定企業(yè)的營(yíng)銷策略時(shí)，也應(yīng)考慮到色彩在其中起到的影響。SWOT分析最早由KenAndrews[10]于1971年提出，他系統(tǒng)的闡述了企業(yè)的資源和能力與外部環(huán)境相適應(yīng)的戰(zhàn)略理論，指出企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而發(fā)揮優(yōu)勢(shì)規(guī)避劣勢(shì)，利用自身優(yōu)勢(shì)去尋找和抓住機(jī)會(huì)，克服不足并應(yīng)對(duì)威脅。李英[11]運(yùn)用SWOT工具，對(duì)S連鎖便利店進(jìn)行分析。由分析可知，良好的品牌形象和地域優(yōu)勢(shì)是S便利店的優(yōu)勢(shì)，其劣勢(shì)為商品種類少、定價(jià)高。政府的支持與經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展為S便利店提供了機(jī)會(huì)，同時(shí)一些潛在進(jìn)入者也成為其發(fā)展的威脅。因此S便利店應(yīng)采用增長(zhǎng)型策略，加強(qiáng)物流、信息系統(tǒng)、內(nèi)部管理、專業(yè)服務(wù)能力等方面，以獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。王華[12]對(duì)無(wú)人超市用了SWOT分析方法得出無(wú)人超市存在欠缺體驗(yàn)式服務(wù)的問(wèn)題，提出了在超市中提供智能語(yǔ)音導(dǎo)購(gòu)的建議。胡彥超[13]根據(jù)2015年行業(yè)中數(shù)據(jù)梳理，傳統(tǒng)零售業(yè)利潤(rùn)增速出現(xiàn)下滑，零售業(yè)保持低迷狀態(tài)。相反，互聯(lián)網(wǎng)零售增速仍然保持高速。其對(duì)所選的64家零售企業(yè)（內(nèi)含50家傳統(tǒng)零售企業(yè)和14加互聯(lián)網(wǎng)零售）在2014年與2015年的數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理比較，指出隨著傳統(tǒng)零售業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑，互聯(lián)網(wǎng)零售轉(zhuǎn)型將成為所有零售企業(yè)未來(lái)最重要也是唯一的增長(zhǎng)點(diǎn)。2016年10月，阿里巴巴馬云在阿里云棲大會(huì)上第一次提出“新零售”的概念，引發(fā)人們對(duì)新零售的思考以及對(duì)傳統(tǒng)零售行業(yè)發(fā)展的探索，劉玉明[14]等人通過(guò)對(duì)當(dāng)前便利店的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析，依據(jù)4P理論，提出了在新零售背景下，傳統(tǒng)便利店應(yīng)該為顧客實(shí)行個(gè)性化定制，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；打造數(shù)字店鋪，線上與線下互聯(lián)；改變供應(yīng)方式，提升配送速度；營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍，提升用戶體驗(yàn)的建議。對(duì)于便利店來(lái)說(shuō)，樹(shù)立良好的品牌形象可以激發(fā)顧客的購(gòu)買意愿，維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度。張曉霞[15]依據(jù)品牌管理理論，構(gòu)建品牌形象、品牌認(rèn)同和消費(fèi)者購(gòu)買意愿三者之間的概念模型，對(duì)便利店的消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，用專門的軟件對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出了便利店的品牌形象對(duì)顧客的購(gòu)買意愿起到了正向的影響的結(jié)論。對(duì)于便利店這一特殊業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，店鋪是進(jìn)行消費(fèi)以及獲取服務(wù)的主要場(chǎng)所，是連接消費(fèi)者和品牌的的重要橋梁。因此，便利店要注重業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的多元化需求，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，從而增加顧客的購(gòu)買意愿。營(yíng)銷策略的本土化也是十分重要的。AhmadJamal[16]認(rèn)為，營(yíng)銷策略應(yīng)因地域、種族之間的文化差異而不同，通過(guò)本土的宣傳工具與手段來(lái)推廣產(chǎn)品會(huì)使顧客更加容易接受。對(duì)于某些有禁忌的少數(shù)民族，應(yīng)尊重他們的信仰與價(jià)值觀，以獲得顧客發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同感。通過(guò)對(duì)以上相關(guān)文獻(xiàn)的研究，了解到了通過(guò)4P分析可以了解到企業(yè)方面的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，同時(shí)由于4P為企業(yè)導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，一旦某一方面出現(xiàn)問(wèn)題，可以及時(shí)改正，具有一定的操作性和可實(shí)現(xiàn)性。運(yùn)用SWOT分析可以精準(zhǔn)的分析出企業(yè)已擁有的內(nèi)部資源與所處的外部環(huán)境進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。我將以4P與SWOT分析為理論基礎(chǔ)對(duì)石家莊地區(qū)的蘇寧小店在大數(shù)據(jù)背景下的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，借此找出蘇寧小店在營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出建設(shè)性的建議。3相關(guān)理論綜述3.1SWOT分析理論SWOT分析方法是指通過(guò)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部所面臨的機(jī)遇與威脅等因素進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)價(jià)分析，從而選擇出最適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。其中，S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)，W是指企業(yè)內(nèi)部得劣勢(shì)，O表示企業(yè)外部所面臨的的機(jī)遇，T表示企業(yè)外部所面臨的威脅。SWOT分析的指導(dǎo)思想是制定符合公司未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略，需要全面把握內(nèi)外部環(huán)境的利弊，利用優(yōu)勢(shì)，克服不足，利用機(jī)會(huì)并解決威脅。根據(jù)公司的使命和目標(biāo)，企業(yè)管理者們通過(guò)SWOT分析方法了解企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，確定面對(duì)的機(jī)遇和威脅，評(píng)估企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，認(rèn)清企業(yè)利弊。在此基礎(chǔ)上，公司要進(jìn)行戰(zhàn)略選擇，實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃[17]。SWOT方法的重大意義在于是將原本獨(dú)立的因素整合起來(lái)進(jìn)行綜合分析，為企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供一個(gè)科學(xué)全面的參考。通過(guò)SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗。3.24P理論影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的因素分為不可控因素和可控因素，不可控因素為企業(yè)的一些外部環(huán)境如經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境，又或者是企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等；可控因素即為4Ps，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等因素都是企業(yè)自身可以控制并改變的因素。隨著外部不可控因素的變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)對(duì)4P的分析，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，以便更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化和滿足消費(fèi)者的需求。4P理論標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的誕生，奠定了現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的基石。4P將復(fù)雜的營(yíng)銷活動(dòng)拆分為四個(gè)重要的部分并用四個(gè)簡(jiǎn)明扼要的詞語(yǔ)概括，為營(yíng)銷策略的制定提供了指導(dǎo)作用。因此，4P理論很快便為大眾所接受，利用4P分析方法，在當(dāng)時(shí)解決了很多的營(yíng)銷策略問(wèn)題。在當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷環(huán)境下，世界經(jīng)濟(jì)正處于供不應(yīng)求的階段，廠商普遍采用大規(guī)模生產(chǎn)的方式，只要能控制好自己的生產(chǎn)活動(dòng)，爭(zhēng)取以更低的成本生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，就能獲得更高的利潤(rùn)，4P指出的四個(gè)營(yíng)銷要素正好為當(dāng)時(shí)的廠商在營(yíng)銷道路上指明方向。產(chǎn)品鏈接著企業(yè)的收入和消費(fèi)者的使用價(jià)值，價(jià)格連接著企業(yè)的收入和消費(fèi)者支付的成本，渠道是產(chǎn)品從企業(yè)流向消費(fèi)者的途徑和環(huán)節(jié)，促銷是企業(yè)與消費(fèi)者直接進(jìn)行信息交流的方式。通過(guò)運(yùn)用4P營(yíng)銷組合要素，消費(fèi)者可以切實(shí)得到物質(zhì)和情感的東西，滿足自己的需求。4P中的每一個(gè)方面，企業(yè)和消費(fèi)者雙方都能共同觸摸和感覺(jué)，不僅是企業(yè)能夠掌控并為消費(fèi)者提供實(shí)際價(jià)值的因素，也是留在消費(fèi)者心中最真實(shí)、最基本的印象。消費(fèi)者關(guān)心的企業(yè)會(huì)以什么樣的方式、什么樣的價(jià)格、什么樣的途徑來(lái)提供什么樣的產(chǎn)品，因此在購(gòu)買決策時(shí)會(huì)更直觀的根據(jù)4P來(lái)判斷。4蘇寧及蘇寧小店簡(jiǎn)介4.1蘇寧簡(jiǎn)介蘇寧總部位于南京，創(chuàng)辦于1990年12月26日，2004年在中國(guó)上市，在中國(guó)零售業(yè)處于領(lǐng)先地位，位居中國(guó)連鎖企業(yè)第一名。秉承“引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)、共創(chuàng)品質(zhì)生活”的企業(yè)使命，近年來(lái)，蘇寧產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍不斷擴(kuò)大，形成了蘇寧易購(gòu)、蘇寧金融、蘇寧置業(yè)、蘇寧文創(chuàng)、蘇寧體育、蘇寧物流、蘇寧科技、蘇寧投資八大產(chǎn)業(yè)板塊協(xié)同發(fā)展的格局[18]。蘇寧的企業(yè)愿景是百年蘇寧，全球共享。蘇寧一直立志于做大、做長(zhǎng)、做強(qiáng)。蘇寧作為一家零售服務(wù)企業(yè)，始終以滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)，同時(shí)隨著社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者需求在不斷發(fā)生變化，因此蘇寧在不斷擴(kuò)充商品、豐富渠道、并對(duì)體驗(yàn)場(chǎng)景進(jìn)行更新?lián)Q代。持續(xù)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)立足根本。蘇寧外在看的見(jiàn)得行業(yè)、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品、顧客等都是與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新、不斷變化；而內(nèi)在看不見(jiàn)的文化、傳承、組織則都是始終堅(jiān)守、維持穩(wěn)定的，這正是蘇寧追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本所在。蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)理念是創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，超越競(jìng)爭(zhēng)。主要有兩層含義：一是善競(jìng)爭(zhēng)。堅(jiān)持自主發(fā)展，走自己的路。注重提升自己的人才會(huì)贏得比賽，勝者不會(huì)是只知道和別人比較的人。注重全資源的核心能力體系建設(shè)，硬要硬在骨子里。尊重對(duì)手，合作共贏，在同行那里可能會(huì)有我們值得我們學(xué)習(xí)的地方，對(duì)手也有可能變成伙伴。沒(méi)有永久的對(duì)手，只有永遠(yuǎn)的利益。共贏是競(jìng)爭(zhēng)的最好結(jié)果。二是敢競(jìng)爭(zhēng)。要擁有年輕的勇敢者心態(tài)，始終充滿激情和斗志。4.2蘇寧小店簡(jiǎn)介蘇寧小店是智慧零售大開(kāi)發(fā)的產(chǎn)物，屬于便利店業(yè)態(tài)。主要分為社區(qū)店、CBD店、大客流店三種形式。蘇寧小店在蘇寧智慧零售矩陣中承擔(dān)滿足顧客對(duì)購(gòu)物、餐飲和當(dāng)?shù)厣罘?wù)的各項(xiàng)需求的任務(wù)，是蘇寧線上場(chǎng)景中最為貼近用戶的一環(huán)，是智慧零售的連接點(diǎn)?，F(xiàn)在，蘇寧小店主打是生鮮、果蔬、熱鮮食品。蘇寧小店社區(qū)店致力于解決“最后一公里”的問(wèn)題，采取線上線下雙線經(jīng)營(yíng)模式，用戶既可以到店選購(gòu)商品，又可以線上下單，30分鐘之內(nèi)即可送貨上門。蘇寧小店既是消費(fèi)環(huán)境，又是倉(cāng)庫(kù)，線上線下同享，通過(guò)場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)，可使線上線下用戶深度參與，用戶粘性強(qiáng)[19]。2019年3月29日，石家莊地區(qū)第一個(gè)蘇寧小店前置倉(cāng)開(kāi)業(yè)。前置倉(cāng)為又一零售新業(yè)態(tài)，其含義為將倉(cāng)庫(kù)建設(shè)在市區(qū)，可以有效地提高配送效率，減少配送時(shí)間。門店可按需訂貨，無(wú)需儲(chǔ)貨，可降低損耗，保證生鮮食品的新鮮度。因此，蘇寧小店承諾“不賣隔夜菜，不賣隔夜肉，不賣隔夜果”。5蘇寧小店?duì)I銷現(xiàn)狀分析5.1蘇寧小店SWOT分析5.1.1優(yōu)勢(shì)分析（1）公司品牌效應(yīng)高雖然蘇寧小店是蘇寧旗下的一個(gè)新的項(xiàng)目，但人們對(duì)于蘇寧的品牌早已經(jīng)耳熟能詳。蘇寧小店在取名和裝修方面都與蘇寧的整體形象相適應(yīng)。與傳統(tǒng)便利店裝修不同，蘇寧小店在裝修方面采用明亮的黃色與黑色，黃色為蘇寧標(biāo)志小獅子的顏色，黑色顯得高端，大氣。蘇寧的其他產(chǎn)業(yè)也可以為蘇寧小店進(jìn)行一定的宣傳。由于蘇寧擁有大量的忠實(shí)顧客，可以為蘇寧小店初期帶來(lái)較大的客戶流量，進(jìn)而為小店進(jìn)行更好的宣傳與推廣。（2）線上線下雙渠道經(jīng)營(yíng)蘇寧小店采用線上線下雙渠道經(jīng)營(yíng)的模式，致力于解決“最后一公里”的問(wèn)題。線下實(shí)體店可以讓顧客親眼看到商品的狀態(tài)、新鮮程度，為顧客提供場(chǎng)景體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)，讓顧客的整個(gè)購(gòu)買過(guò)程更加放心和愉快。線上蘇寧小店APP可以很好的解決宅男宅女們不愿出門的問(wèn)題，只需打開(kāi)APP，選購(gòu)下單，半小時(shí)即可送達(dá)。不論是線上下單，還是到店購(gòu)買，總有一種方式適合你，蘇寧小店可以讓顧客擁有更多的選擇，讓顧客的購(gòu)買過(guò)程更加便利。（3）商品種類全面蘇寧小店致力于打造一個(gè)“社區(qū)食堂”。蘇寧小店在收銀臺(tái)設(shè)置吧臺(tái)，專門擺放早餐類商品，如茶葉蛋、煎餅臺(tái)、豆?jié){機(jī)、咖啡機(jī)、關(guān)東煮等。近日蘇寧小店正在與供應(yīng)商洽談豐富早餐品類，準(zhǔn)備引進(jìn)三明治、漢堡等快餐。蘇寧小店致力于打造一個(gè)“社區(qū)冰箱”。蘇寧小店屬于一業(yè)多態(tài)，存在社區(qū)店、CBD店、社區(qū)店、生鮮店等多種業(yè)態(tài)，蘇寧小店的生鮮店中主要的商品品類為果蔬、鮮肉類、海鮮，盡力滿足顧客的所有需求。蘇寧小店致力于打造成為“社區(qū)服務(wù)站”。蘇寧小店不僅是一個(gè)便利店，還將是中介、服務(wù)站。蘇寧小店正在逐漸開(kāi)展依舊換新服務(wù)，回收舊手機(jī)舊家電進(jìn)行廢物利用，同時(shí)提供手機(jī)貼膜服務(wù)。日后，蘇寧小店還會(huì)提供中介服務(wù)，找工作、找房子，蘇寧小店將是社區(qū)的服務(wù)站。5.1.2劣勢(shì)分析（1）專業(yè)人才缺乏由于蘇寧小店是蘇寧旗下一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)模塊，因此需要大量的專業(yè)管理人才。一部分高級(jí)管理者是從其他產(chǎn)業(yè)抽調(diào)出來(lái)的，一部分是外部招聘引進(jìn)的。由于是新組成的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員之間的默契性不足，團(tuán)隊(duì)協(xié)同力差。由于缺乏專業(yè)的人才，整個(gè)過(guò)程屬于一個(gè)摸索的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)成員之間需要磨合，工作流程需要探索，因此容易導(dǎo)致蘇寧小店建設(shè)初期工作效率較低，很多的問(wèn)題不能得到及時(shí)的解決，延誤進(jìn)程。（3）盈利空間小便利店式運(yùn)營(yíng)多為薄利多銷，蘇寧小店商品的毛利率多為8%，除去宣傳推廣費(fèi)用和人員費(fèi)用，盈利空間非常小。在過(guò)去的一年里，蘇寧小店急劇擴(kuò)張，每逢新店開(kāi)業(yè)，便會(huì)打造一系列的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引顧客，利潤(rùn)更是少之又少。（4）配送費(fèi)用較高由于蘇寧小店的配送人員都是蘇寧專門設(shè)置的，因此在顧客線上下訂單之后會(huì)支付一定的配送費(fèi)用。從APP上看，網(wǎng)上訂購(gòu)配送費(fèi)用為5元，滿48元可免配送費(fèi)。相比較一些外賣平臺(tái)如美團(tuán)、餓了么的配送費(fèi)為2-3元，蘇寧小店的配送費(fèi)用較高，這很可能導(dǎo)致一些顧客打算訂購(gòu)商品一看配送費(fèi)如此之高而打消了這個(gè)念頭，會(huì)面臨顧客流失的危險(xiǎn)。5.1.3機(jī)遇分析（1）互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已成趨勢(shì)近年來(lái)，隨著阿里巴巴“新零售”和蘇寧“智慧零售”的相繼提出，傳統(tǒng)零售向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已成必然。伴隨消費(fèi)升級(jí)和技術(shù)變革，零售業(yè)近20年來(lái)迎來(lái)前所未有的深刻變革。從線下到線上，再到萬(wàn)物互聯(lián)，大批零售企業(yè)風(fēng)起云涌，更新迭代。如今是場(chǎng)景互聯(lián)的時(shí)代，大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)不斷升級(jí)，增值服務(wù)不斷深化，2017年前后基于移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)的萬(wàn)物時(shí)代降臨。蘇寧能在互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展之時(shí)積極轉(zhuǎn)型，引領(lǐng)了世界零售業(yè)的第四次變革。（2）政府支持河北省各級(jí)政府對(duì)河北蘇寧近年來(lái)各方面發(fā)展給予了高度肯定。近年來(lái)，各級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)到訪，進(jìn)一步加強(qiáng)政企合作，借力雙方共同的優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。5.1.4威脅分析（1）傳統(tǒng)便利店的威脅近年來(lái)，像36524這樣的連鎖便利店已經(jīng)在石家莊站穩(wěn)腳跟。36524主做便利店項(xiàng)目，有著多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而且也有著深厚的群眾基礎(chǔ)。在進(jìn)入石家莊的幾年里，36524的店面總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了178家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前蘇寧小店的數(shù)目。同時(shí)還有一些個(gè)人開(kāi)設(shè)的零售商店商店例如夫妻店等，他們的存在也給蘇寧小店帶來(lái)了極大的威脅，夫妻店的規(guī)模不大，但長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)商品價(jià)格要低于正規(guī)的超市，他們擁有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。而且夫妻店的開(kāi)店地址多為他們居住地，顧客就是鄰居，由于長(zhǎng)久的相處彼此之間的信任度很高。對(duì)于這種社群，存在很高的進(jìn)入壁壘，蘇寧小店想要進(jìn)入是十分困難的。（2）新進(jìn)入者的威脅隨著蘇寧的轉(zhuǎn)型，天貓、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)向線下超市，天貓選擇加盟方式，將更多的權(quán)利下放到加盟商，這樣能更快打開(kāi)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。京東超市聚焦三四線城市打造“京東幫”，同時(shí)與永輝超市達(dá)成合作，以永輝超市為助力強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入便利店行業(yè)。與京東、天貓相比，蘇寧顯得勢(shì)單力薄，獨(dú)自采取直營(yíng)方式，每一家店的籌建都需要自己親力親為，勢(shì)必會(huì)減緩擴(kuò)張進(jìn)程。5.24P分析5.2.1產(chǎn)品策略分析（1）因時(shí)因地選品上邊提到，蘇寧小店屬于“一業(yè)多態(tài)”，主要有大客流店、社區(qū)店和CBD店三種形式。由于三種店面的選址不同，面對(duì)的目標(biāo)顧客也不同，因此在店面選品方面也是不同的。社區(qū)店主要的顧客為小區(qū)生活居民，因此在選品方面會(huì)選擇休閑食品、飲料、調(diào)味品、生鮮、水果、蔬菜、豬肉及相關(guān)生活用品等。大客流店面對(duì)的顧客多為不固定的，因此在選品方面多為休閑食品、飲品、快餐及水果等。對(duì)于CBD店來(lái)說(shuō)。其面臨的顧客多為在公司上班的人員，因此在選品時(shí)，除零食、飲品、紙巾等商品外，還更應(yīng)注重快餐的引進(jìn)。在一年四季的不同時(shí)期，選品也是不同的。例如冬季就增加熱飲的選品，夏季增加冰糕的選品。在特定的節(jié)日也調(diào)整某一品類的選品，如冬至北方的習(xí)俗是吃餃子，因此蘇寧小店在2018年冬至?xí)r增加了多種水餃的選品，同時(shí)店面增加庫(kù)存，以防商品供不應(yīng)求。（2）發(fā)行儲(chǔ)值卡蘇寧小店與一些品牌合作發(fā)行了奶卡（包括伊利牛奶卡、蒙牛低溫牛奶卡、蒙牛常溫奶卡）、水卡（農(nóng)夫山泉水卡）、聯(lián)合利華卡。顧客充值此卡在購(gòu)買特定的產(chǎn)品時(shí)可以享受一定的優(yōu)惠活動(dòng)。此種方式不僅可以給顧客帶來(lái)福利，又可以維系顧客關(guān)系，讓顧客長(zhǎng)久的在小店消費(fèi)。（3）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品蘇寧小店里大部分商品都是由經(jīng)銷商供貨的，但蘇寧小店仍然致力于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。蘇寧小店自主采購(gòu)咖啡豆，打造蘇寧的自主品牌咖啡“獅子咖啡”。咖啡以蘇寧的標(biāo)志小獅子來(lái)命名，依托蘇寧的品牌效應(yīng)，希望能夠迅速地打開(kāi)市場(chǎng)。5.2.2價(jià)格策略分析（1）折價(jià)策略對(duì)于新開(kāi)店來(lái)說(shuō)，打開(kāi)市場(chǎng)的最好辦法就是折價(jià)策略。新開(kāi)店時(shí)期，通常會(huì)選出一系列爆品進(jìn)行折價(jià)銷售，來(lái)吸引顧客的關(guān)注度，借以擴(kuò)大知名度。對(duì)于一些特定的時(shí)期，例如節(jié)假日，小店也會(huì)通過(guò)降價(jià)來(lái)刺激消費(fèi)。4.12日至4.30日為蘇寧小店春購(gòu)節(jié)，其選擇了20多種商品進(jìn)行降價(jià)銷售，20多種品牌打折銷售。借助顧客喜歡占便宜的心理，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)。（2）充值有禮對(duì)于水卡、奶卡、聯(lián)合利華卡來(lái)說(shuō)，顧客在充值時(shí)都會(huì)獲得一定的優(yōu)惠具體的優(yōu)惠力度如表：儲(chǔ)值卡充值優(yōu)惠表（單位：元）種類充值水卡充100得110；充150得170；充200得230伊利奶卡充190得200；充270得300蒙牛低溫奶卡充100得115；充300得350；充500得600蒙牛常溫奶卡充95得100；充264得300聯(lián)合利華卡充100得105；充200得216；充500得550上表中水卡只針對(duì)于農(nóng)夫山泉品牌的產(chǎn)品，伊利奶卡既可針對(duì)常溫奶又可針對(duì)低溫奶，而由于經(jīng)銷商的不同，蒙牛的常溫奶卡和低溫奶卡是分開(kāi)持有的。由上表可以看出，充值的越多，優(yōu)惠的力度是越大的，因此蘇寧小店利用顧客想要獲得更大優(yōu)惠的心理，來(lái)鼓勵(lì)顧客充值更大的數(shù)額，借此獲得長(zhǎng)期忠誠(chéng)的顧客群體。（3）依據(jù)特定日期節(jié)點(diǎn)調(diào)整價(jià)格對(duì)于法定假日或者一些傳統(tǒng)節(jié)日，蘇寧小店會(huì)適當(dāng)調(diào)整一部分商品的價(jià)格來(lái)刺激消費(fèi)。例如端午節(jié)作為一個(gè)傳統(tǒng)的中國(guó)節(jié)日，起源于戰(zhàn)國(guó)詩(shī)人屈原在端午抱石跳汨羅江自盡，人們將端午作為紀(jì)念屈原的日子。而端午節(jié)標(biāo)志性的食物就是粽子，蘇寧小店利用端午節(jié)這個(gè)節(jié)日大力推廣粽子的銷售，既從情懷上與顧客引起共鳴，又是對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日的發(fā)揚(yáng)與傳承。還有像春節(jié)、冬至日時(shí)調(diào)整水餃的價(jià)格，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或者賣的越多價(jià)格會(huì)越便宜，以此來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。中秋時(shí)調(diào)整月餅的價(jià)格，可以提供月餅禮盒、散裝月餅兩種形式，方便顧客購(gòu)買。這些特定的節(jié)日都會(huì)與顧客產(chǎn)生情感上的共鳴，這樣顧客更容易接受和購(gòu)買產(chǎn)品。5.2.3渠道策略分析蘇寧小店采取線上線下雙渠道經(jīng)營(yíng)。線下實(shí)體店?duì)I造購(gòu)物場(chǎng)景，為顧客提供良好的顧客體驗(yàn)。線上蘇寧小店APP可以有效減少顧客購(gòu)買的時(shí)間，無(wú)需到店即可選購(gòu)商品。同時(shí)線下線上相互支持，用戶到店對(duì)商品、環(huán)境進(jìn)行考察之后就可放心的在APP上下單，線下場(chǎng)景也服務(wù)于線上渠道。目前，蘇寧小店APP還有外賣板塊和拼團(tuán)板塊。顧客不僅可以用APP購(gòu)買零食，還可以點(diǎn)外賣。同時(shí)蘇寧拼團(tuán)可以讓顧客以更便宜的價(jià)格購(gòu)買商品。5.2.4促銷策略分析（1）試吃、試銷策略在打算引進(jìn)新商品時(shí)，蘇寧小店的采銷通常會(huì)貨幣三家。選取數(shù)家有代表性的小店進(jìn)行試吃活動(dòng)，邀請(qǐng)顧客們對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行試吃，并收集試吃者的評(píng)價(jià)。或者在某些小店進(jìn)行試銷，以一周為一個(gè)周期，跟蹤銷售數(shù)據(jù)。待試吃或者試銷結(jié)束之后根據(jù)顧客評(píng)價(jià)或者試銷數(shù)據(jù)來(lái)決定是否引進(jìn)該產(chǎn)品。試吃活動(dòng)可以有效的帶動(dòng)顧客與我們進(jìn)行互動(dòng)，讓顧客體會(huì)到?jīng)Q策的參與感，既可以拉近我們與顧客之間的距離，又可以了解顧客真正的需求。（2）小店新人禮對(duì)于第一次使用蘇寧小店APP的顧客，會(huì)給予他們一定的優(yōu)惠。線上購(gòu)物滿28元減10元，線下購(gòu)物滿15元減5元。對(duì)于蘇寧支付的新人，購(gòu)物滿20元減10元。這樣的價(jià)格優(yōu)惠可以鼓勵(lì)消費(fèi)者下載蘇寧小店APP和蘇寧金融，可以提高蘇寧小店APP的使用率。同時(shí)蘇寧小店還和光大信用卡達(dá)成合作，首次使用光大信用卡支付即可滿21元減20元。如果在商品質(zhì)量相同的情況下，顧客肯定會(huì)選擇價(jià)格優(yōu)惠的一個(gè)，因此蘇寧小店一系列的價(jià)格策略可以有效的吸引顧客流量，達(dá)成消費(fèi)指標(biāo)。（3）廣告宣傳通過(guò)設(shè)計(jì)宣傳單頁(yè)，將小店的促銷活動(dòng)印發(fā)在單頁(yè)上面，通過(guò)發(fā)放宣傳單頁(yè)到小店的顧客以及周圍的居民，讓他們幫助將消息擴(kuò)散出去，以便更多人了解到小店的促銷活動(dòng)。同時(shí)，還設(shè)計(jì)持單頁(yè)到店消費(fèi)即可獲得一定的優(yōu)惠或者獲得一份小禮品，可以將顧客吸引到店中。讓顧客可以真聽(tīng)、真看、真感受，從而獲得顧客忠誠(chéng)度。另一種宣傳方式就是在公交站牌和一些公共區(qū)域的廣告位張貼廣告，可以讓等車的人和路過(guò)的行人看到蘇寧小店的信息，加深蘇寧小店在顧客心中的印象。（4）會(huì)員推廣蘇寧小店開(kāi)店初期，會(huì)有一些工作人員到小店周邊發(fā)展會(huì)員，通過(guò)蘇寧小店APP和蘇寧小店微信公眾號(hào)都可注冊(cè)會(huì)員。會(huì)員在購(gòu)物時(shí)會(huì)享受一定的優(yōu)惠，同時(shí)在小店里消費(fèi)時(shí)利用手機(jī)號(hào)就可以積分，年底會(huì)有積分換購(gòu)等一系列的活動(dòng)。6蘇寧小店問(wèn)題總結(jié)6.1由SWOT分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題6.1.1由威脅分析得出的問(wèn)題（1）京東和天貓超市的威脅通過(guò)對(duì)蘇寧小店的SWOT分析，蘇寧小店目前是全國(guó)第一家連鎖超市采用線上線下雙渠道經(jīng)營(yíng)，打破了最后一公里，甚至是500米，在這一方面蘇寧小店具有很大的優(yōu)勢(shì)。但是隨著京東超市和天貓超市在全國(guó)范圍內(nèi)的擴(kuò)張，他們遲早會(huì)把注意力轉(zhuǎn)移到線上。尤其是天貓超市，其在線上的天貓超市依托阿里巴巴早已經(jīng)擁有很大的知名度，其線上的體系是完整且成熟的。京東雖然線上經(jīng)營(yíng)并非是超市，但其自己擁有完整的物流配送體系，對(duì)構(gòu)建超市配送體系會(huì)起到的幫助。一旦京東天貓超市構(gòu)建起線上渠道，蘇寧小店的優(yōu)勢(shì)將會(huì)不明顯，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)減弱。（2）便利店經(jīng)營(yíng)缺乏經(jīng)驗(yàn)在蘇寧小店之前，蘇寧一直做的是電器零售，在電器零售方面做得十分成功。但由于蘇寧是第一次進(jìn)入連鎖便利店市場(chǎng)，缺乏相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此在很多方面尚不成熟。相反，像36524這樣的連鎖便利店在運(yùn)營(yíng)方面已經(jīng)是十分成熟的，而且他們已經(jīng)有了相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體。在過(guò)去的一年里，石家莊地區(qū)蘇寧小店急劇擴(kuò)張，平均一月可開(kāi)十家店左右，但過(guò)度擴(kuò)張忽視了其中的問(wèn)題，如人員管理問(wèn)題、配送貨問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題等，導(dǎo)致蘇寧小店運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)很大的問(wèn)題。6.1.2由劣勢(shì)分析得出的問(wèn)題（1）人員冗余蘇寧小店目前的人員配備非常雜亂，有的店面配置人員達(dá)到5人，生鮮店配置人員達(dá)到10人。通過(guò)觀察，除新店籌建期需要人手較多以外，正常營(yíng)業(yè)期間并不需要那么多的人。店面安排人數(shù)過(guò)多不僅會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本，更會(huì)導(dǎo)致員工之間互相推諉，總有一種“這么多人憑什么我干”的想法，給員工造成消極的影響，從而影響正常的經(jīng)營(yíng)秩序。（2）成本較高導(dǎo)致盈利空間小由于運(yùn)營(yíng)、房租等成本的逐步上升，蘇寧小店要想在保證產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)獲利是十分困難的。在人員配備方面，有很多店面除正式員工以外還放置了很多的實(shí)習(xí)生。人員配置過(guò)多容易導(dǎo)致窩工同時(shí)員工成本也是很高的。同時(shí)，蘇寧小店為擴(kuò)大知名度，推出大量特價(jià)產(chǎn)品以吸引顧客，使利潤(rùn)再一次縮減。（3）配送區(qū)域小且費(fèi)用高目前蘇寧小店的配送范圍為以小店為中心以一公里為半徑的圓形范圍，如果小店在小區(qū)旁邊的話可能也就只能針對(duì)這一個(gè)小區(qū)配送，配送范圍太小。除此之外，配送費(fèi)用太高，通常蘇寧小店的配送費(fèi)用在5元，顧客可能并不會(huì)接受這么貴的配送費(fèi)。對(duì)于公司方面，配送人員的薪資以及配送電車等成本費(fèi)用也是十分大的一筆支出，對(duì)本來(lái)利潤(rùn)就十分薄弱的便利店來(lái)說(shuō)也會(huì)縮小利潤(rùn)空間。6.2由4P分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題6.2.1由產(chǎn)品策略分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（1）選品與定位不符由蘇寧小店的產(chǎn)品分析發(fā)現(xiàn)，從選品上看，蘇寧小店里生鮮、果蔬、熱鮮食品等品類不是很多，SKU比例不足30%。這與蘇寧蘇寧小店主要圍繞用戶和用戶家庭“廚房”，主打生鮮、果蔬、熱鮮食等食品類，致力于打造成為每個(gè)社區(qū)的“共享冰箱”的定位不符合，品牌個(gè)性不夠明顯。（2）儲(chǔ)值卡選擇的問(wèn)題聯(lián)合利華的洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、牙膏等產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，通常一兩個(gè)月才會(huì)用完，顧客購(gòu)買不會(huì)太過(guò)頻繁。因此，對(duì)于此類更換并不頻繁的耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買一年也花費(fèi)不了多少錢，因此他們可能并不愿意去辦一張儲(chǔ)存卡。另外，顧客對(duì)于產(chǎn)品的選擇是多樣性的，可能有的顧客并不愿意用聯(lián)合利華的產(chǎn)品，他們可能更喜歡寶潔的產(chǎn)品，因此聯(lián)合利華儲(chǔ)值卡的設(shè)置是并不合理的。6.2.2由價(jià)格策略發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（1）折價(jià)策略使用頻繁由蘇寧小店的價(jià)格策略分析發(fā)現(xiàn)，折價(jià)策略使用太過(guò)頻繁，幾乎每個(gè)月蘇寧小店都會(huì)進(jìn)行一次折價(jià)活動(dòng)。這樣容易給顧客造成一種錯(cuò)覺(jué)，就是這個(gè)產(chǎn)品的本身的價(jià)格就是這樣的。一旦產(chǎn)品恢復(fù)原價(jià)，會(huì)給顧客造成心里的落差，因此顧客會(huì)拒絕購(gòu)買此種產(chǎn)品。長(zhǎng)此以往，會(huì)對(duì)蘇寧小店的品牌形象造成一定的損害，容易導(dǎo)致顧客流失。（2）臨期商品降價(jià)處理的效果并不好蘇寧小店在對(duì)臨期商品的處理上通常采用降價(jià)處理和買一送一的方式，以便刺激消費(fèi)者使其購(gòu)買。但是，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)更注重生活的品質(zhì)和購(gòu)買商品的質(zhì)量，價(jià)格已經(jīng)不是他們購(gòu)買商品所考慮的第一要素。商品雖然臨期但也會(huì)讓顧客覺(jué)得他的品質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了改變。因此有的顧客會(huì)拒絕購(gòu)買此類商品。6.2.3由渠道策略分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題目前的蘇寧小店都是公司直營(yíng)的店面，這樣可以由公司直接控制。然而目前蘇寧小店有將近100家，店面員工有幾百人，在員工上崗前會(huì)接受一定的培訓(xùn)，但是對(duì)于終端的管理公司還是跟不上。雖然有片區(qū)督導(dǎo)的崗位，他們的職責(zé)是對(duì)，某一區(qū)域的小店進(jìn)行管理，也不能天天在某一店面監(jiān)督。因此，有很多員工就有消極怠工的現(xiàn)象，導(dǎo)致小店的銷售額呈不穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)。6.2.4由促銷策略分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（1）促銷頻率高蘇寧小店幾乎每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行一次促銷活動(dòng)，基本形式為各品類選擇幾種爆品進(jìn)行降價(jià)或者折價(jià)，通過(guò)傳單來(lái)向顧客傳遞促銷信息。促銷的頻率太高容易導(dǎo)致顧客對(duì)此麻木，偶爾的促銷活動(dòng)可以吸引顧客流量，但讓顧客習(xí)以為常的促銷往往吸引力會(huì)大大降低。（2）促銷力度不夠大由于便利店中產(chǎn)品的價(jià)格普遍比較便宜，而且價(jià)格多為幾塊錢，貴一點(diǎn)的價(jià)格達(dá)到幾十元。從促銷的傳單來(lái)看，有的產(chǎn)品打九折或者八折。對(duì)于一些價(jià)格高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)折扣是是具有吸引力的，但對(duì)于一些價(jià)格低的產(chǎn)品，算一算只便宜了幾毛錢而已，而幾毛錢的優(yōu)惠是不足以讓顧客動(dòng)心的。因此，應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品制定適合其的促銷措施。（3）宣傳方式單一傳單可以直觀的將優(yōu)惠信息呈現(xiàn)出來(lái)，是使用最廣泛的宣傳手段之一。但是，現(xiàn)在很多人對(duì)傳單是十分反感的，而且傳單上的信息能否有效地傳遞到消費(fèi)者還受很多因素的影響，如發(fā)傳單的人是否認(rèn)真負(fù)責(zé)、被發(fā)傳單的人是否愿意接受、接受傳單之后是否認(rèn)真閱讀等。有很多人經(jīng)常收到傳單看也不看就扔掉了，這樣傳單上的信息并沒(méi)有有效地傳遞到消費(fèi)者。（4）促銷成本大且效果不明顯蘇寧小店的促銷成本主要由宣傳單頁(yè)的印發(fā)成本、廣告位的租賃成本、促銷活動(dòng)的籌建成本、降價(jià)活動(dòng)減少的利潤(rùn)成本等組成，這些成本相加是一筆不小的數(shù)目，而收效甚微。這樣會(huì)導(dǎo)致蘇寧小店的成本增加，利潤(rùn)降低。7對(duì)蘇寧小店的建議7.1關(guān)于SWOT分析中問(wèn)題的建議7.1.1打造蘇寧小店的品牌特色一旦京東、天貓等超市轉(zhuǎn)向線上，蘇寧小店的品牌特色將會(huì)受到很大的沖擊，因此蘇寧小店應(yīng)努力開(kāi)發(fā)新的品牌特色，以便緩沖京東、天貓等超市的沖擊力。要想打造蘇寧小店的品牌特色，就應(yīng)明確其的品牌定位，找出自己最想發(fā)展、最有優(yōu)勢(shì)的某一方面，例如“你想要的小店都有”表示蘇寧小店能很好了解顧客需求，貨品種類豐富；“蘇寧小店，30分鐘傳遞愛(ài)”表示蘇寧小店的配送速度快等等，通過(guò)一定的宣傳促銷活動(dòng)來(lái)讓顧客了解蘇寧小店的特色，以此來(lái)建立顧客忠誠(chéng)度。7.1.2為蘇寧小店組建專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和連鎖便利店36524相比，蘇寧小店缺乏專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)之間的默契度也較低。因此，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)加大培訓(xùn)力度，提高其專業(yè)性。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)增加溝通和協(xié)作，在團(tuán)隊(duì)合作之間培養(yǎng)默契度。除此之外，對(duì)于店面工作人員的培訓(xùn)也應(yīng)該重視。他們是是直接與顧客接觸的群體，他們服務(wù)態(tài)度的好壞、服務(wù)的專業(yè)與否都代表著公司的形象。因此，應(yīng)對(duì)店面工作人員進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)、形象方面的培訓(xùn)。7.1.3減少店面工作人員根據(jù)對(duì)每個(gè)便利店的認(rèn)真觀察和調(diào)研，因此建議對(duì)于常規(guī)便利店，根據(jù)“1+2”配備工作人員，即一人負(fù)責(zé)收銀，一人負(fù)責(zé)店面日常維護(hù)，迎接顧客，為顧客進(jìn)行稱重等工作，店長(zhǎng)則負(fù)責(zé)統(tǒng)籌店面正常運(yùn)營(yíng)。對(duì)于生鮮店來(lái)說(shuō)，根據(jù)“1+4”配備工作人員，即一個(gè)店長(zhǎng)加4個(gè)營(yíng)業(yè)員，與常規(guī)店不同的是因生鮮店產(chǎn)品特殊易損壞，工作流程較復(fù)雜，應(yīng)增加店面維護(hù)人數(shù)到三人，其他工位人員配備相同。這樣可以讓每個(gè)人都人盡其用，減少人才浪費(fèi)。對(duì)于被裁減的工作人員，可以對(duì)他們的工作能力進(jìn)行評(píng)估考慮將他們轉(zhuǎn)崗到其他業(yè)態(tài)的其他崗位中去；對(duì)于那些不適合轉(zhuǎn)崗的人員，可對(duì)他們進(jìn)行一定程度的補(bǔ)償，同時(shí)進(jìn)行技能上的培訓(xùn)，以便他們?cè)陔x開(kāi)之后可以在最短的時(shí)間內(nèi)能夠再次就業(yè)，盡量為減少他們的損失而做出最大的努力。7.1.4成本的控制對(duì)于本來(lái)靠“薄利多銷”盈利的便利店來(lái)說(shuō)，控制成本為一項(xiàng)十分重要的工作。除調(diào)整人員配備以外，還應(yīng)對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，嚴(yán)禁出現(xiàn)浪費(fèi)水、浪費(fèi)電的行為，讓物盡其用，人盡其才。對(duì)于保質(zhì)期較短的商品即要合理控制進(jìn)貨，防止因商品過(guò)期或者破損而造成成本上的損失。7.1.5合理規(guī)劃蘇寧小店配送體系擴(kuò)大配送的范圍，蘇寧小店承諾在30分鐘之內(nèi)將商品配送到地，以電車每小時(shí)40公里的速度來(lái)算，配送的范圍可擴(kuò)大到3到5公里，這樣可以輻射到更多的蘇寧小店APP的用戶，也可以有效增加蘇寧小店的訂單量，獲得更大的利潤(rùn)。合理規(guī)劃配送的路線，可以讓工作人員能走最少的路，在最快的時(shí)間里把產(chǎn)品送到顧客的手中。7.2關(guān)于4P分析中問(wèn)題的建議7.2.1關(guān)于產(chǎn)品策略的建議（1）增加生鮮的品類。打造社區(qū)“共享冰箱”是蘇寧小店的一大特點(diǎn)，然而真正落地實(shí)施了之后發(fā)現(xiàn)果蔬、生鮮、熟食的品類過(guò)少，店面仍然以休閑食品等包裝食品為主。這樣使蘇寧小店的特色并不明顯，和其他便利店的品類設(shè)置并無(wú)太多差別。因此，應(yīng)增加生鮮果蔬的SKU，這樣可以讓顧客在購(gòu)買時(shí)有更多的選擇。同時(shí)也能凸顯出蘇寧小店的品牌特色，讓顧客一要購(gòu)買水果就會(huì)想到蘇寧小店。（2）注重商品的保鮮及報(bào)損對(duì)于生鮮果蔬等新鮮食品和低溫乳制品應(yīng)密切關(guān)注它們的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，及時(shí)進(jìn)行保鮮和報(bào)損，做好庫(kù)存安排，不能讓顧客購(gòu)買不新鮮、有損壞的產(chǎn)品。讓顧客能夠買到質(zhì)量更好、更新鮮的商品，這樣才可以樹(shù)立起蘇寧小店自己的品牌，并能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。（3）合理設(shè)置儲(chǔ)值卡的發(fā)行對(duì)于聯(lián)合利華儲(chǔ)值卡，建議改成洗護(hù)用品儲(chǔ)值卡，這樣可以涵蓋各個(gè)品牌的商品，可以讓顧客有更多的選擇，不會(huì)只局限于聯(lián)合利華一種品牌。同時(shí)，最好發(fā)行的儲(chǔ)值卡為顧客購(gòu)買頻繁的商品，如紙巾、零食等，對(duì)于使用周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，顧客可能并不想要通過(guò)儲(chǔ)值卡購(gòu)買。7.2.2關(guān)于價(jià)格策略的建議（1）適時(shí)降價(jià)且適當(dāng)降價(jià)。降價(jià)是抓住顧客愛(ài)占小便宜的心理，通過(guò)低廉的價(jià)格來(lái)刺激顧客消費(fèi)的行為。但降價(jià)也有一定的弊端，一方面如果降價(jià)太少的話對(duì)顧客沒(méi)有吸引力；另一方面現(xiàn)在人們購(gòu)買商品的側(cè)重點(diǎn)已將逐漸由價(jià)格向商品質(zhì)量轉(zhuǎn)移了，如果某一產(chǎn)品如果降價(jià)太多的話，顧客會(huì)質(zhì)疑是不是產(chǎn)品的質(zhì)量有什么問(wèn)題或者快過(guò)期了等等。而且降價(jià)的時(shí)機(jī)的選擇也是很重要的。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)最好是可以讓顧客產(chǎn)生共鳴的，如中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。只有產(chǎn)生了共鳴，顧客才更愿意去參與。因此，在降價(jià)的時(shí)候應(yīng)考慮降價(jià)的時(shí)機(jī)和降價(jià)的幅度。（2）減少對(duì)臨期商品的降價(jià)處理在臨期商品的處理上，我認(rèn)為蘇寧小店應(yīng)通過(guò)調(diào)研能夠較準(zhǔn)確的預(yù)估訂貨量及銷售量，合理進(jìn)貨儲(chǔ)貨，通過(guò)小規(guī)模進(jìn)貨，增加進(jìn)貨頻率來(lái)減少商品臨期損失。同時(shí)，也應(yīng)與配送廠家進(jìn)行協(xié)商，保證配送的酸奶是最新生產(chǎn)的，保質(zhì)期較長(zhǎng)的產(chǎn)品。7.2.3關(guān)于渠道策略的建議改直營(yíng)為加盟。公司直營(yíng)雖然對(duì)店面的控制力較大，但如此多的店面管理上難度很大。而且，大多數(shù)員工總會(huì)認(rèn)為只是在這個(gè)店面工作，而并非是真正當(dāng)成自己的生意來(lái)用心經(jīng)營(yíng)。因此，應(yīng)變直營(yíng)為加盟，公司把握大方向，把更多的權(quán)利下放到合伙人，讓他們自主經(jīng)營(yíng)，自主管理，自負(fù)盈虧。這樣可以調(diào)動(dòng)他們的積極性，可以付出更多的努力來(lái)經(jīng)營(yíng)店面。但這么做有一個(gè)弊端，一旦有些店面出現(xiàn)問(wèn)題，將直接影響蘇寧的品牌形象。因此，加盟店面的工作人員也應(yīng)受到公司的培訓(xùn)，以良好的形象和服務(wù)來(lái)面對(duì)顧客。7.2.4關(guān)于促銷策略的建議（1）加大蘇寧小店的促銷力度且降低促銷頻率促銷是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷的頻率不宜過(guò)高，促銷頻率太高的話傳遞給消費(fèi)者的信息是這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)一年四季都有，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就變小了。相反，促銷的力度應(yīng)該加大，不要讓顧客有“也沒(méi)有便宜多少”的感覺(jué)，這樣會(huì)降低顧客的期待度，不利于蘇寧小店樹(shù)立良好的品牌形象。因此，應(yīng)在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)起促銷活動(dòng)，周期不需要太長(zhǎng)，但力度要大，這樣才能在顧客心里留下深刻印象。（2）創(chuàng)新蘇寧小店的促銷方式目前比較常見(jiàn)的促銷方式就是降價(jià)、買一送一、滿減等活動(dòng)，這樣的活動(dòng)顧客見(jiàn)多了也會(huì)感覺(jué)麻木了，促銷效果也會(huì)大打折扣。因此在促銷方式上應(yīng)該積極創(chuàng)新，有新意才會(huì)吸引顧客?，F(xiàn)在視頻軟件風(fēng)靡，可以通過(guò)拍攝短視頻來(lái)宣傳，可以通過(guò)在蘇寧小店拍攝一個(gè)愛(ài)情故事或者在小店里模仿一些達(dá)人拍攝的視頻，借助抖音強(qiáng)大的粉絲群體來(lái)擴(kuò)大蘇寧小店的知名度。還可以舉辦一些競(jìng)賽，如大胃王比賽，蘇寧小店吧臺(tái)設(shè)有盒飯、包子、漢堡和三明治等即食商品，可以利用這些食品來(lái)舉辦大胃王比賽，獲得第一名即可在小店免費(fèi)吃早飯一個(gè)月。有獎(jiǎng)勵(lì)的競(jìng)賽往往是吸引人的，顧客更喜歡參與度高的競(jìng)賽。這樣不僅是對(duì)我們的即食商品是一個(gè)很好的宣傳，也可以增加群眾對(duì)小店的關(guān)注度。（3）降低促銷成本在降低促銷成本方面我建議進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)收集各個(gè)店面的銷售信息和消費(fèi)者的個(gè)人信息。經(jīng)過(guò)一定的數(shù)據(jù)整合分析之后能夠科學(xué)的預(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的概率，借助這些信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，有針對(duì)性得制定促銷策略，防止進(jìn)行無(wú)效的促銷，進(jìn)而達(dá)到降低促銷成本，提高促銷效果的目的。（4）積極投