ppg和vanclB2C商業(yè)模式比較研究

ppg和vanclB2C商業(yè)模式比較研究陳攀懿東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)治理學(xué)院，江蘇南京（211189）摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加速進(jìn)展應(yīng)用以及在越來越多領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)全球化進(jìn)程，傳統(tǒng)的治理型經(jīng)濟(jì)正日益被新經(jīng)濟(jì)所替代和“顛覆”。商業(yè)模式的概念差不多愈發(fā)受到企業(yè)的重視。本文對(duì)B2C商業(yè)模式的使用者PPG和VANCL從商業(yè)模式組件、運(yùn)營(yíng)模式及商業(yè)模式三類基礎(chǔ)要素三方面進(jìn)行比較，從而深入研究網(wǎng)絡(luò)襯衣銷售的模式。關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；PPG；VANCL1.新經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式創(chuàng)新隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加速進(jìn)展應(yīng)用以及在越來越多領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)全球化進(jìn)程，傳統(tǒng)的治理型經(jīng)濟(jì)正日益被新經(jīng)濟(jì)所替代和“顛覆”。不管從出資人的利益角度看,依舊從企業(yè)經(jīng)營(yíng)者職業(yè)生涯和事業(yè)舞臺(tái)的進(jìn)展角度看，經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)必須以提升企業(yè)價(jià)值使之最大化為目標(biāo)。而在現(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式的水平是決定其企業(yè)價(jià)值的最要緊因素。因此，在新經(jīng)濟(jì)背景下探討創(chuàng)新行為的理論與策略是使這方面研究具有意義的重要條件(之一)。有關(guān)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，在新經(jīng)濟(jì)中存在并加速著兩種轉(zhuǎn)化，即:價(jià)值的來源從具體事物轉(zhuǎn)向創(chuàng)意，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)JoanMagretta,WhatManagementJoanMagretta,WhatManagementIs[M],SagalynLiteraryAgency,2003.72.2.PPG和VANCL簡(jiǎn)介2.1PPG簡(jiǎn)介PPG成立于2005年10月，以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以直銷為營(yíng)銷理念，配合杰出的供應(yīng)鏈治理的方式及高效的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保證，即所謂的“無(wú)店面，無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)工廠”的B2C互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。公司成立2年內(nèi)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得迅速的擴(kuò)展。其經(jīng)營(yíng)與銷售理念及市場(chǎng)的高速進(jìn)展所帶來的銷售業(yè)績(jī)與財(cái)務(wù)表現(xiàn)先后贏得了TDF,JAFCOASIA與KPCB國(guó)際性風(fēng)險(xiǎn)投資公司的關(guān)注和青睞，并獲得他們的聯(lián)合大量注資。PPG職員不到600人，其中還包括近300席呼叫中心的工作人員；沒有實(shí)體店，沒有廠房和流水線，只有兩個(gè)小倉(cāng)庫(kù)和一小棟辦公樓；僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，每天能賣掉1萬(wàn)件左右男式襯衫，在成立初期的1年多的時(shí)刻里迅速躋身國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)前三甲，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的傳統(tǒng)服裝行業(yè)公司雅戈?duì)?006年在國(guó)內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字是1.3萬(wàn)件。2007年，PPG公司贏得了專門多榮譽(yù)。其中之一便是在《商界》雜志主辦的“商界論壇2007最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)”上獲得“2007年度中國(guó)最佳商業(yè)模式”第三名，大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。然而從2007年底到2008年初公司顯現(xiàn)了系列咨詢題。PPG先后被訴拖欠貨款、拖欠廣告款、被指商標(biāo)已遭查封、被疑夸大銷售數(shù)據(jù)、公司銷量大幅下滑、數(shù)名高管先后離開，負(fù)面新聞持續(xù)。現(xiàn)在盡管PPG公司是否已走到窮途末路尚無(wú)定論，但不可否認(rèn)的是，PPG公司已面臨龐大的信任危機(jī)?，F(xiàn)在PPG在官方網(wǎng)站只是低調(diào)推出新品。新品供貨量與以往相比有大幅削減。2.2VANCL簡(jiǎn)介Vancl的中文名稱為“凡客誠(chéng)品”，成立于2007年10月，由原杰出網(wǎng)創(chuàng)始人陳年創(chuàng)立、國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資巨資打造而成?！坝蓺W美聞名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級(jí)男裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時(shí)參考業(yè)洲男士體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡(jiǎn)約、縱深、悠閑、環(huán)保?！边@是Vancl在官方網(wǎng)站上對(duì)自己的簡(jiǎn)短介紹。簡(jiǎn)而言之，Vancl的核心產(chǎn)品為男士系列服裝，其中又以襯衫為主打產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)方式為網(wǎng)絡(luò)直銷。凡客誠(chéng)品的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式能夠講是一種潮流。由杰出網(wǎng)創(chuàng)始人陳年領(lǐng)導(dǎo)的核心團(tuán)隊(duì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的把握和實(shí)際運(yùn)作體會(huì)，制造了凡客B2C的電子商務(wù)奇跡。目前，凡客誠(chéng)品包括電話銷售的網(wǎng)絡(luò)銷售比重差不多占據(jù)總銷售95%以上，其中直截了當(dāng)來自于網(wǎng)絡(luò)下單的銷售達(dá)40%。VANCL打造的確實(shí)是一種電子商務(wù)模式，現(xiàn)在它己經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)最大的服裝網(wǎng)絡(luò)直銷商，要緊為客戶提供服裝以及家居用品網(wǎng)購(gòu)服務(wù)。2008年底由《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》主辦的第四屆商界思想論壇及最佳商業(yè)模式頒獎(jiǎng)盛典上，VANCL凡客誠(chéng)品榮獲2008最佳商業(yè)模式獲獎(jiǎng)企業(yè)十強(qiáng)。艾瑞咨詢公布的2009年第一季度核心數(shù)據(jù)顯示，在B2C網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中，京東商城、杰出、當(dāng)當(dāng)占據(jù)前三位置，而與PPG擁有同樣模式的凡客誠(chéng)品(VANCL)，以3.82%的市場(chǎng)份額躍居第四位。3.PPG和VANCL比較研究3.1B2C商業(yè)模式以電子商務(wù)參與主體類型和交易主體在商務(wù)模式流程中的位置為依據(jù)，結(jié)合電子商務(wù)進(jìn)展的實(shí)踐將B2C電子商務(wù)交易模式可分為四類[5]：(1)生產(chǎn)商直銷模式。指產(chǎn)品制造商通過自建的電子商務(wù)平臺(tái)直截了當(dāng)向消費(fèi)者提供其生產(chǎn)的產(chǎn)品。典型代表是Dell。(2)綜合類中間商模式。指中間商或零售商通過電子商務(wù)平臺(tái)向消費(fèi)者提供多種類型商品。典型的代表是Amazon、當(dāng)當(dāng)和杰出。（3）垂直類中間商模式。和綜合類中間商模式差不多類似，差不多上零售商或中間商同消費(fèi)者之間的商務(wù)模式。其不同之處確實(shí)是該模式用心于某特定的細(xì)分市場(chǎng)而非綜合的商品，例如母嬰類的紅小孩、3C類的京東商城、鉆石類的我要鉆石網(wǎng)以及襯衣類的PPG。（4）第三方交易平臺(tái)模式。從本質(zhì)上講確實(shí)是一個(gè)提供了信譽(yù)保證的信息中介平臺(tái)。它為生產(chǎn)商和中間商提供為消費(fèi)者服務(wù)的交易平臺(tái)，本身不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送和售后。這類模式的典型應(yīng)用是淘寶商城。AllanAfuah等人將商業(yè)模式抽象為由多個(gè)組件相互聯(lián)系的復(fù)雜動(dòng)態(tài)調(diào)整成的系統(tǒng)。但不同類型的電子商務(wù)類型其商業(yè)模式的組件又有所區(qū)不。[5]本文針對(duì)電子商務(wù)交易的專門性采納從消費(fèi)者視角提出的B2C交易模式的電子商務(wù)組件構(gòu)成，從而對(duì)PPG和VANCL進(jìn)行組件的比較。如表1所示。表SEQ表格\*ARABIC1B2C商業(yè)模式組件比較模式組件講明PPGVANCL交易模式四種交易模式之一垂直類中間商模式目標(biāo)顧客和市場(chǎng)顧客群、產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)類型要緊為男士提供短袖、襯衣、褲子、領(lǐng)帶，為女士提供T恤和POLO衫核心產(chǎn)品為男士系列服裝（以襯衫為主打產(chǎn)品），也為女士提供服裝，有少許家居用品網(wǎng)購(gòu)服務(wù)定價(jià)提供給顧客的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)中低端價(jià)位中端價(jià)位信用體系信用評(píng)判體系、信用反饋機(jī)制及其對(duì)消費(fèi)者感知的阻礙利用企業(yè)信譽(yù)為保證，而非第三方的反饋信譽(yù)為基礎(chǔ)配送體系物流配送的方式利用第三方物流配送體系線下配送采納“子弟兵”方式，即自己建立配送隊(duì)伍支付方式消費(fèi)者可選擇的支付渠道在線支付和貨到付款等多種支付方式收益來源具體到每個(gè)收益來源的顧客群、時(shí)刻、盈利、市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力等通過減少流通環(huán)節(jié)和庫(kù)存成本，提升利潤(rùn)，無(wú)店面，無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)工廠，大批量廣告的宣傳，電話訂購(gòu)為主，同時(shí)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)訂購(gòu)無(wú)實(shí)體店、廠房和流水線，尋求眾包（充分利用起網(wǎng)絡(luò)的力量搭造有效的營(yíng)銷和推廣渠道）、強(qiáng)化操縱和量入為出（與大小網(wǎng)站通過分享銷售收益，再反哺必要的廣告投放）售后服務(wù)銷售產(chǎn)品的退、換貨服務(wù)以及糾紛處理機(jī)制以企業(yè)的售后服務(wù)體系提供保證核心能力企業(yè)采納該模式所具有的比其竟?fàn)帉?duì)手不可仿照的優(yōu)勢(shì)低價(jià)格，新穎的商業(yè)模式，以及敢為天下先的商業(yè)體會(huì)，專門是產(chǎn)業(yè)鏈的治理和營(yíng)銷的試探人（團(tuán)隊(duì)），網(wǎng)絡(luò)背景，資源調(diào)配，創(chuàng)新能力，居安思危的思想，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)直銷的運(yùn)營(yíng)方式3.2運(yùn)營(yíng)模式圖比較消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/呼叫中心直銷外包物流外包外包質(zhì)檢外包生產(chǎn)直截了當(dāng)訂購(gòu)個(gè)性化訂購(gòu)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/呼叫中心直銷外包物流外包外包質(zhì)檢外包生產(chǎn)直截了當(dāng)訂購(gòu)個(gè)性化訂購(gòu)按照消費(fèi)者需求從倉(cāng)庫(kù)直截了當(dāng)發(fā)貨PPG外包的物流配送體系托付生產(chǎn)供應(yīng)商貼牌生產(chǎn)按照PPG標(biāo)準(zhǔn)外包質(zhì)量操縱圖1PPG運(yùn)營(yíng)模式[1]網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/呼叫中心平臺(tái)物流配送體系消費(fèi)者外包質(zhì)量檢驗(yàn)供應(yīng)商貼牌生產(chǎn)VANCL圖2VANCL運(yùn)營(yíng)模式4.商業(yè)模式三類基礎(chǔ)要素比較4.1顧客價(jià)值定位4.1.1重要顧客分析PPG與VANCL都將重要顧客確定為25歲——45歲之間的都市男性商務(wù)人士。這類重要顧客有購(gòu)買力、購(gòu)買決策自主、生活節(jié)奏快、逛街時(shí)刻少、經(jīng)常接觸互聯(lián)網(wǎng)、注重形象，且情愿嘗試新的生活方式。這類男性商務(wù)人士穿著最頻繁的服裝之一確實(shí)是襯衣。襯衣有著市場(chǎng)規(guī)模大、款式比較穩(wěn)固、產(chǎn)品較耐用、加工工序簡(jiǎn)單、適合外包生產(chǎn)、渠道商占有相當(dāng)利潤(rùn)等特點(diǎn)。不同的是，VANCL面對(duì)的客戶群體更廣泛些。從VANCL的官方網(wǎng)站上能夠看到，目前VANCL差不多突破了服裝銷售。在VANCL里面，現(xiàn)在有一個(gè)叫做家居的頻道，能夠看到VANCL提供的浴巾、床單，還有臥房里和浴室里面的用品，這些是臥房和浴室里面紡織類的產(chǎn)品。VANCL從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，期望是一種生活方式的倡導(dǎo)者。圍繞著如此的理念，可能會(huì)做專門多專門多有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。4.1.2顧客價(jià)值主張（CPV）分析從重要顧客的角度，將價(jià)值主張?zhí)釤挒椋簜€(gè)性化定制、價(jià)格吸引力、款色種類、質(zhì)量、購(gòu)買方便度、購(gòu)前產(chǎn)品體驗(yàn)、購(gòu)買或送貨精準(zhǔn)度和售后服務(wù)八點(diǎn)[4]。在PPG、VANCL與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的比較分析中，研究PPG與VANCL的價(jià)值主張。價(jià)值曲線見圖3。1.個(gè)性化定制男性服裝消費(fèi)己進(jìn)入個(gè)性化時(shí)代。重要顧客將個(gè)性化需求通過互聯(lián)網(wǎng)提交給PPG和VANCL，然后公司加以整理和分類，對(duì)重要顧客提供實(shí)行個(gè)性化定降服裝的服務(wù)。而傳統(tǒng)服裝企業(yè)實(shí)施起來，會(huì)受體會(huì)、成本和公司政治等因素限制。PPG提供花色選擇、個(gè)性化刺繡文字等個(gè)性化定降服務(wù)，VANCL個(gè)性化定制不夠強(qiáng)，但也能夠提供花色選擇等。2.價(jià)格吸引力PPG和VANCL采納網(wǎng)絡(luò)直銷模式，省去了中間商利潤(rùn)環(huán)節(jié)，大大降低了高額的渠道愛護(hù)費(fèi)用，強(qiáng)化了資金流的周轉(zhuǎn)能力。PPG較VANCL而言定價(jià)更低一些。因此在價(jià)格吸引力方面，PPG和VANCL比傳統(tǒng)服裝企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)。3.款色種類由于PPG和VANCL都將渠道完全外包，容易忽略重要顧客的需求特點(diǎn)，不能快速相應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。但較PPG而言，VANCL提供的款式種類稍多一些。4.質(zhì)量PPG和VANCL產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品監(jiān)控都采納外包的方式，因此產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言，更加難以管控。2007年到2008年，PPG遭遇過多次的由外包供應(yīng)商的襯衫質(zhì)量出咨詢題而引發(fā)的質(zhì)量風(fēng)波。然而現(xiàn)時(shí)期VANCL的質(zhì)量投訴臨時(shí)較少。5.購(gòu)買方便度PPG和VANCL的重要顧客們足不出戶就可購(gòu)買產(chǎn)品，在購(gòu)買方便度方而遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)服裝企業(yè)。6.購(gòu)前產(chǎn)品體驗(yàn)PPG和VANCL試圖以“高性價(jià)比”取悅于重要顧客，然而重要顧客可能在購(gòu)買前會(huì)對(duì)他們的“高性價(jià)比”缺乏體驗(yàn)。重要顧客還會(huì)對(duì)他們的顏色、質(zhì)地、大小產(chǎn)生疑慮，也叫能會(huì)打電話確認(rèn)，如此就加大了呼叫中心的工作量，增加了成本。然而相對(duì)而言，VANCL較PPG做的稍好，他在送貨上門付款之前時(shí)提供試穿的服務(wù)。而重要顧客購(gòu)買前就叫在實(shí)體店鋪里親軀體驗(yàn)到傳統(tǒng)服裝企業(yè)產(chǎn)品的顏色、質(zhì)地和大小。7.購(gòu)買或送貨精準(zhǔn)度PPG生產(chǎn)和物流都采納外包形式，而重要顧客卻分布在全國(guó)各地，因此物流的速度和精確性成為咨詢題。VANCL生產(chǎn)外包，有自己的線下配送隊(duì)伍，購(gòu)送貨精準(zhǔn)度稍高。然而仍都不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)。8.售后服務(wù)PPG和VANCL都同意無(wú)條件退換貨服務(wù)，只是期限有所區(qū)不。PPG是90天無(wú)條件退換，VANCL是30天無(wú)條件退換。VANCL又有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那確實(shí)是它的退換運(yùn)費(fèi)由VANCL來承擔(dān)。但由于網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)普遍存在售后服務(wù)咨詢題處理起來周期長(zhǎng)、成本高、顧客中意度低等因素，使得網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)一直被售后服務(wù)咨詢題所困擾。在售后服務(wù)方面，提供給重要顧客的價(jià)值，依舊都不如傳統(tǒng)服裝企業(yè)。價(jià)值屬性低中高個(gè)性化定制價(jià)格吸引力款色種類質(zhì)量購(gòu)買方便度購(gòu)前產(chǎn)品體驗(yàn)購(gòu)買或送貨精準(zhǔn)度售后服務(wù)圖例講明：傳統(tǒng)服裝企業(yè)：VANCL:PPG:圖3價(jià)值曲線圖由價(jià)值曲線能夠看出，在八個(gè)重要價(jià)值主張中，VANCL在質(zhì)量、購(gòu)前產(chǎn)品體驗(yàn)、購(gòu)買或送貨精準(zhǔn)度、款色種類、售后服務(wù)方面比PPG更具優(yōu)勢(shì),而在個(gè)性化定制、價(jià)格吸引力方面給重要顧客提供的價(jià)值則不如PPG；在購(gòu)買方便度方面兩者差不多。4.2盈利模式盈利模式由兩個(gè)差不多“構(gòu)件”組成：1.溢價(jià)模式；2.總成本結(jié)構(gòu)。這兩個(gè)方面將決定企業(yè)的價(jià)值獵取方式和獵取規(guī)模。商業(yè)模式理論在實(shí)踐上的一個(gè)明顯價(jià)值就在于它不僅考慮企業(yè)如何制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且更考慮企業(yè)如何從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中獲得盡可能多的利益。[2]從企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度講，幸福的企業(yè)確實(shí)是制造了連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)是賣者為買者制造了專門價(jià)值，從而贏得買者對(duì)作為賣者的企業(yè)的依靠性，通過顧客依靠企業(yè)的程度來獵取相應(yīng)的“溢價(jià)”。在企業(yè)的成本（結(jié)構(gòu)）一定的情形下，上述“溢價(jià)”就決定了企業(yè)的利潤(rùn)水平以及利潤(rùn)的穩(wěn)固性。誰(shuí)能獲得“溢價(jià)”，誰(shuí)就具有優(yōu)勢(shì)。換句話講，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心確實(shí)是溢價(jià)能力。如圖4所示。企業(yè)利潤(rùn)及其連續(xù)性企業(yè)利潤(rùn)及其連續(xù)性由企業(yè)制造的顧客價(jià)值（特定的利益組合）顧客對(duì)企業(yè)的依附程度企業(yè)的溢價(jià)水平（能力）圖4企業(yè)利潤(rùn)及連續(xù)性的形成PPG和VANCL差不多上以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行融合，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以直銷營(yíng)銷理念，配合供應(yīng)鏈治理的方式及完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供較高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保證，通過對(duì)上游生產(chǎn)商成本操縱，自我產(chǎn)業(yè)鏈治理，以較高效物流體系（不同的是，PPG完全是外包的物流配送體系，而VANCL有自己的線下配送隊(duì)伍）來銷售產(chǎn)品。由于省去了中間商利潤(rùn)環(huán)節(jié)，大大降低了高額的渠道愛護(hù)費(fèi)用，強(qiáng)化了資金流的周轉(zhuǎn)能力，從而賺取利潤(rùn)。PPG和VANCL在網(wǎng)上銷售自己品牌的產(chǎn)品，這種方法容易建立自己的品牌和知名度。有品牌的銷售商因此更容易獲得品牌溢價(jià)。VANCL從2007年至今，產(chǎn)品在逐步增多。從襯衫，到POLO恤，再到男式內(nèi)褲、休閑褲，到牛仔、衛(wèi)浴用品，每個(gè)月都會(huì)上新品，持續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線以產(chǎn)生更多銷售。PPG也在嘗試擴(kuò)大產(chǎn)品線，然而速度比較慢。目前PPG有4條要緊的產(chǎn)品線，而VANCL差不多擴(kuò)充到9條，包含了襯衫、褲子、T恤和襪子等。PPG的理念是只做少量的產(chǎn)品線，而VANCL的運(yùn)營(yíng)理念回來到互聯(lián)網(wǎng)思維：“在網(wǎng)上，貨架是無(wú)限的。”VANCL在持續(xù)地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品線，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從目前的信息和可操作性來看，如此確實(shí)能得到飛速的進(jìn)展，幾乎顛覆了傳統(tǒng)的零售行業(yè)，具體的到能否長(zhǎng)期保持進(jìn)展并產(chǎn)生利潤(rùn)，依舊有未可知的風(fēng)險(xiǎn)。4.3利潤(rùn)愛護(hù)機(jī)制利潤(rùn)愛護(hù)機(jī)制的建立事實(shí)上確實(shí)是對(duì)利潤(rùn)建立壁壘，以確保連續(xù)獲利。連續(xù)獲利的差不多途徑包括兩種渠道：企業(yè)自主渠道及外部渠道。從企業(yè)自主的角度看作用于產(chǎn)業(yè)的方法要緊有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、（移動(dòng)）壁壘、戰(zhàn)略聯(lián)盟、價(jià)值網(wǎng)（鏈）等，作用于競(jìng)爭(zhēng)者的方法要緊有關(guān)鍵流程形成、關(guān)鍵資源（有形與無(wú)形）的占有等。從外部因素的角度看，經(jīng)濟(jì)手段和行政與法律手段是最要緊的。PPG預(yù)備通過“無(wú)處不在”的印象，建立利潤(rùn)壁壘，把競(jìng)爭(zhēng)者排擠在外，從而達(dá)到盡可能大的市場(chǎng)占有率。因此PPG營(yíng)銷重點(diǎn)和大部分的資金都放在了難以掌控直截了當(dāng)收益的電視、報(bào)紙、雜志和戶外廣告上。廣告的投放過度，和對(duì)廣告成效關(guān)注度不夠使得銷售量沒有明顯的提升，同時(shí)大量的資金投入使得企業(yè)資金鏈告緊。PPG普及了上網(wǎng)買襯衫的理念，但關(guān)于成長(zhǎng)期的直銷公司來講，獲得足夠的訂單才是重中之重，大量的廣告能帶來知名度，然而建立在傳統(tǒng)媒體廣告中的知名度，并不能直截了當(dāng)帶來銷售量。而VANCL使用的方式是“網(wǎng)站聯(lián)盟”，即在各大門戶以及各種大大小小的個(gè)人網(wǎng)站或博客上的廣告或文字鏈接。如果客戶從VANCL的“聯(lián)盟網(wǎng)站”進(jìn)入到VANCL的網(wǎng)站且形成購(gòu)買，VANCL會(huì)把最高達(dá)18%的利潤(rùn)分給聯(lián)盟網(wǎng)站。由于VANCL提供了專門好的分成政策，現(xiàn)在有近4000個(gè)網(wǎng)站加入聯(lián)盟，這就讓人們形成了VANCL無(wú)處不在的印象。另外，VANCL的廣告多做在互聯(lián)網(wǎng)上，從而資金投入不那么大。PPG通過大量“燒鈔票”使自己廣告的鋪大蓋地，而VANCL，對(duì)增量銷售進(jìn)行分成的“網(wǎng)站聯(lián)盟”形式和互聯(lián)網(wǎng)上的較低成本的廣告，讓VANCL同樣達(dá)到了如此的成效。良好的企業(yè)利潤(rùn)愛護(hù)機(jī)制在PPG和VANCL中都還沒有完全建立起來，面對(duì)日益猛烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只有建立了良好的利潤(rùn)愛護(hù)機(jī)制，才確實(shí)是新的商業(yè)模式的完全形成。建立利潤(rùn)愛護(hù)機(jī)制的方法如：通過信用評(píng)級(jí)套牢顧客，極好的社區(qū)聲譽(yù)(差不多不做廣告)，連續(xù)價(jià)值創(chuàng)新的路徑設(shè)計(jì)等。兩個(gè)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新成形的過程中還有專門多路要走。5.小結(jié)PPG公司現(xiàn)在顯現(xiàn)了一些咨詢題，但并不能由此否認(rèn)其開創(chuàng)的無(wú)店鋪銷售形式。PPG的咨詢題并非是商業(yè)模式咨詢題，包括襯衫、T恤在內(nèi)的男裝作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，以無(wú)店鋪的形式銷售確實(shí)是可行的。像VANCL等電子商務(wù)企業(yè)的興起，證明類似PPG的垂直電子商務(wù)模式不僅可行，而且市場(chǎng)空間還專門大。因此，PPG的咨詢題是個(gè)案，也許和不同企業(yè)家