淺析后認(rèn)籌時代的銷售策略

淺析后認(rèn)籌時代的銷售策略一、識認(rèn)籌真面目認(rèn)籌制度是一種來自于香港的房地產(chǎn)炒作方式。長久以來，認(rèn)籌差不多是房地產(chǎn)市場的一個慣例，有了那個籌，就代表了買家的認(rèn)購誠心，這種誠心通常以交納誠心金的方式來表達(dá)，一樣情形下，買家需向開發(fā)商交納一定數(shù)量的誠心金，即可獲得〝優(yōu)先購買權(quán)〞和享受一定程度的〝優(yōu)待〞。在樓盤開售時，交納誠心金的客戶或按照先到先選的順序或者按照認(rèn)籌登記順序選房，挑中房號后，再與開發(fā)商簽訂〝認(rèn)購合同〞，之后再簽訂?房地產(chǎn)買賣合同?。但假如買家抽不中自己的中意的房子，誠心金可退回。二、為何要認(rèn)籌認(rèn)籌只是房地產(chǎn)項目銷售過程中的一個最初環(huán)節(jié)；通過公布和展現(xiàn)項目的部分信息，引起客戶的購買愛好，在客戶交納數(shù)量相對較少的資金的情形下，為客戶保留項目正式入市時的購買資格和一定的優(yōu)待幅度；認(rèn)籌只是房地產(chǎn)單位正式銷售前的一個半保證性預(yù)售環(huán)節(jié)；為項目更好的銷售，前期累積目標(biāo)客戶；通過收取誠心金，檢驗客戶的購買誠心度；通過大量的收集客戶資源，分析項目的市場定位以及客戶定位是否準(zhǔn)確，營銷推廣策略是否需要調(diào)整，營銷推廣重心是否需要調(diào)整。三、〝認(rèn)籌〞三宗罪制造營造熱賣假象：八成以上樓盤都采納了認(rèn)籌、認(rèn)購方式，認(rèn)籌以后〝蓄客〞的時刻短那么數(shù)月，長那么半年甚至一年，樓盤的認(rèn)購量往往是推盤量的幾倍甚至十幾倍，因而造成該樓盤供不應(yīng)求的市場假象。變相融資：按照目前開發(fā)商的普遍做法，認(rèn)籌金少那么三五千，多那么一兩萬，購房者以現(xiàn)金方式支付，由進(jìn)展商出具收據(jù)，開發(fā)商占用認(rèn)籌資金少那么幾百萬元，多那么幾千萬元，規(guī)避了國家財務(wù)制度對企業(yè)流淌資金數(shù)額的約束，這實際上是進(jìn)展商一種無償占用消費者資金的〝融資方式〞，有非法融資的嫌疑。法律愛護(hù)不足：與商品房預(yù)售或現(xiàn)房銷售相比，認(rèn)籌活動中當(dāng)事人之間多數(shù)未簽協(xié)議，即使有協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容也不受法律愛護(hù)。認(rèn)籌所形成的排號費不等同于定金，對開發(fā)商沒有任何法律約束力，假如開發(fā)商將預(yù)售的房屋賣給了第三方，或隨意提高房價，開發(fā)商只需要將排號費返還購房者，不用支付違約金或雙倍賠償。如此，假如開放商發(fā)覺認(rèn)籌客戶多，就會隨意提高房價，把房子按提高的價格賣出去。正因為〝認(rèn)籌〞扮演原罪的角色，政府和消費者可不能認(rèn)這種〝存在即合理〞的現(xiàn)象長久下去，政策應(yīng)運而生。四、政策〝法眼〞2006年7月10日，國家建設(shè)部、發(fā)改委、工商總局聯(lián)合發(fā)出?進(jìn)一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知?：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開始銷售商品房；未取得商品房預(yù)售許可證的項目，不得非法預(yù)售商品房，也不得以認(rèn)購、認(rèn)籌、收取預(yù)定款等各種形式變相預(yù)售商品房；對未取得預(yù)售許可證而非法預(yù)售或變相預(yù)售的，責(zé)令其限期整改。深圳市在2005年4月規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在未領(lǐng)取?房地產(chǎn)預(yù)售許可證?前發(fā)生〝內(nèi)部認(rèn)購〞、〝內(nèi)部認(rèn)籌〞、〝內(nèi)部登記〞等行為的，由主管部門責(zé)令其限期改正、給予年審扣分、暫停相關(guān)業(yè)務(wù)的處理，并視情節(jié)依法進(jìn)行查處。事實上，早在2001年實施的?商品房銷售治理方法?第二十二條就差不多明確規(guī)定，不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)的費用。認(rèn)購本身在法律上早確實是禁止的，但受房地產(chǎn)市場發(fā)育程度的阻礙，這種現(xiàn)象仍存續(xù)了相當(dāng)長時刻。深圳市房地產(chǎn)市場相對比較成熟，在經(jīng)歷了一年的銷售策略創(chuàng)新后關(guān)于鄭州市場有專門大的借鑒意義。政策規(guī)定的核心表達(dá)在兩點：是否取得預(yù)售許可證？收取預(yù)付款的變相預(yù)售五、如何〝曲線救國〞？取消認(rèn)籌與認(rèn)購的銷售環(huán)節(jié)，將銷售可操縱的環(huán)節(jié)縮短，即在客戶交納購房定金到簽約的那個過程環(huán)節(jié)扣緊。但是認(rèn)籌,作為前期蓄客也好,依舊作為前期市場試探也好,關(guān)于銷售流程的重要性依舊客觀存在的,如何規(guī)避政策，走好完善合理的銷售流程是我們丞待解決的問題。我們采取的政策是〝曲線救國〞具體原那么為：做好前期的產(chǎn)品定位和市場定位做好項目的前期市場預(yù)熱做好項目的形象包裝制定合理的價格策略制定完整的，合理的銷售策略六、〝后認(rèn)籌時代〞粉末登場1、如何在項目正式銷售之前啟動客戶積存？利用前期市場定位的時候做目標(biāo)客戶搜索登記。假如產(chǎn)品定位差不多完成，依照定位的產(chǎn)品作同區(qū)域、同類產(chǎn)品的市場需求調(diào)查，作目標(biāo)客戶搜索登記。利用非主流媒體公布非預(yù)售廣告和產(chǎn)品廣告，通過傳播渠道把項目進(jìn)行市場預(yù)熱。進(jìn)行誠心客戶登記。部分項目〔所在地理位置極其優(yōu)越的項目〕能夠通過現(xiàn)場售樓處及現(xiàn)場包裝吸引部分客戶。在正式銷售之前就啟動定點定向開發(fā)目標(biāo)客戶，集中進(jìn)行市場教育、進(jìn)行產(chǎn)品推介、項目理念傳播?！睸P公關(guān)活動提早〕2、不收錢，如何檢驗并保證客戶的購買誠心度？不收錢，那就不收唄！客戶有誠心購買，弄個基金打算什幺的，再弄個實物消費券什幺的，或者弄個資金凍結(jié)什幺的。在客戶最后實際購房了，全額反還，還給支付相應(yīng)利息，真是一舉多得！假如覺得讓客戶先掏錢不行執(zhí)行，咱再弄個網(wǎng)上購房預(yù)約登記什幺的，要求詳細(xì)填寫客戶的個人資料，需求房源等各種所需信息，按照登記先后，實際開賣時享受優(yōu)先購房權(quán)。再不成的話，給點小恩小惠，登記即送精美禮品什幺的！即收集了客戶資料，還能進(jìn)行項目的市場檢測！又是一個一舉多得！3、如何防止有效客戶流失？客戶會流失，那是確信的！認(rèn)籌時代也有流失！后認(rèn)籌時代是否流失更嚴(yán)峻？可不能！將認(rèn)籌時代的客戶保鮮措施搬出來用，問題不大吧!依照誠心客戶登記時刻長短，給出不同的實際購房優(yōu)待弄個什幺俱樂部會員卡的，入會就給您送個千兒八百的積分，再參加個啥活動的，又送個千兒八百的積分，到購房的時候把積分兌成購房款抵用。我先不收錢，還給送錢，夠意思吧！因此，不用擔(dān)憂流失問題。4、不能公布產(chǎn)品銷售廣告，該怎幺辦？不讓公布商品房預(yù)售廣告，就不公布咯！形象廣告總能夠做吧，軟文炒作總能夠做吧！不讓公布產(chǎn)品形狀、戶型結(jié)構(gòu)、園林風(fēng)格等內(nèi)容，我通過現(xiàn)場咨詢再傳播，通過平面宣傳物料的展現(xiàn)，差不多上沒有問題的！主流媒體容易引起監(jiān)查部門的注意，我利用非主流媒體總行吧！擦邊球是能夠打的，依舊能夠打得專門有技術(shù)含量的。5、不〝認(rèn)籌〞，如何進(jìn)行產(chǎn)品傳播及價格試探？有效及有目的使用市場調(diào)查問卷通過網(wǎng)絡(luò)傳媒的資料收集和登記價格是能夠通過案場現(xiàn)場咨詢再傳播的，與認(rèn)籌時代無太大的差別6、不〝認(rèn)籌〞，如何保證項目入市前的連續(xù)熱度？更合理的媒體打算，媒體分布更合理的傳播重心訴求分布推廣時機(jī)的重點把握推廣實效性的更高要求〝禁止認(rèn)籌〞，是一個規(guī)范房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)的重要舉措，對房地產(chǎn)企業(yè)公布虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售、囤積房源等惡意炒作、哄抬房價，或者房地產(chǎn)企業(yè)縱容雇傭工作人員炒作房價，擾亂市場秩序的，能取到有效的抑制作用！因此，〝后認(rèn)籌時代〞的房地產(chǎn)銷售，會顯得更加透亮，健康的！同時也就給了專業(yè)代理公司更多的發(fā)揮空間，關(guān)于操盤的技術(shù)含量、效率意識有著更強(qiáng)的要求。然而并可不能關(guān)于房地產(chǎn)的銷售模式產(chǎn)生多大的變革，只是在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上少了一個流程，需要有些新的東西去補(bǔ)充和代替而已！最后引用專家的語言〝營銷無定式，重在各案各異〞。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時m分"2時34分TIME\@"h時m分s秒"2時34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan