國(guó)內(nèi)對(duì)蝦營(yíng)銷戰(zhàn)略

國(guó)內(nèi)對(duì)蝦營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考

ReflectiononDomesticShrimpMarketingStrategy

朱長(zhǎng)良

ChangliangZhu

（一）國(guó)內(nèi)對(duì)蝦市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket（二）對(duì)蝦產(chǎn)品現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)行為

ResearchonConsumerBehaviorinShrimpMarket（三）我國(guó)經(jīng)濟(jì)與對(duì)蝦市場(chǎng)的比較China'sEconomyvs.ShrimpMarket（四）“每天一條蝦，健壯中國(guó)人”理想目標(biāo)的消費(fèi)行為預(yù)測(cè)

ThePredictofConsumerBehaviorforIdealObjective——“AShrimpEveryday,StrongChinese"（五）五項(xiàng)戰(zhàn)略思考

FiveStrategies

——

產(chǎn)品安全、品牌致勝、產(chǎn)品研發(fā)、渠道管理、人才隊(duì)伍建設(shè)（六）三點(diǎn)建議ThreeRecommendations目錄

Catalogue4P之產(chǎn)品加工性質(zhì)：粗加工60%、精加工30%、深加工10%品牌認(rèn)知：行業(yè)內(nèi)認(rèn)知40%、相關(guān)行業(yè)認(rèn)知20%、消費(fèi)者認(rèn)知3%、完全無人認(rèn)知37%包裝形式：散包裝80%、小包裝15%、精致包裝5%優(yōu)劣分析市場(chǎng)進(jìn)入門檻極低，經(jīng)驗(yàn)型人才越來越多。產(chǎn)品附加值不高，創(chuàng)新能力不足。

（一）國(guó)內(nèi)對(duì)蝦市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket4P之渠道銷量分配：賣場(chǎng)10%、餐飲20%、流通65%、其它5%網(wǎng)點(diǎn)性質(zhì)：廠家自建45%、經(jīng)銷商55%合作方式選擇：買斷占50%、經(jīng)銷商占30%、代理制占20%優(yōu)劣分析交易簡(jiǎn)便、快捷。經(jīng)銷商過于集中，價(jià)格戰(zhàn)自然是主要手段。

（一）國(guó)內(nèi)對(duì)蝦市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket

4P之價(jià)格蝦價(jià)已接近豬肉價(jià)格。毛利率：大于20%的占10%、20%-15%的占30%、

15%-10%的占40%、小于10%的占10%價(jià)格決定主因：渡冰度、鮮度、整齊度盈利能力強(qiáng)的企業(yè)主要靠市場(chǎng)行情判斷和密集資本。優(yōu)劣分析低價(jià)滲透擴(kuò)大了市場(chǎng)容量。低價(jià)策略帶來的各種短期行為又扼殺了市場(chǎng)的潛能。

（一）國(guó)內(nèi)對(duì)蝦市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket4P之促銷市場(chǎng)投入度：投入7%占5%、投入5%占15%、投入3%占30%、投入1%以下占50%促銷形式：特價(jià)、買贈(zèng)、宣傳、活動(dòng)、經(jīng)銷商激勵(lì)等，其中以特價(jià)為主約70%企業(yè)未設(shè)專職企劃崗位。優(yōu)劣分析費(fèi)用控制嚴(yán)格，利潤(rùn)率提高。無力開拓新的市場(chǎng)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)丟失嚴(yán)重。

（一）國(guó)內(nèi)對(duì)蝦市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket營(yíng)銷現(xiàn)狀評(píng)價(jià)：

（一）國(guó)內(nèi)對(duì)蝦市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket消費(fèi)地點(diǎn)在酒店、簡(jiǎn)餐、家庭中以酒店消費(fèi)占主導(dǎo)。消費(fèi)人群在兒童、青年、中年、老年人中青年人占主流。消費(fèi)以追求時(shí)尚和美味為目的。消費(fèi)產(chǎn)品以原蝦類產(chǎn)品白灼、椒鹽、燒烤為主。（二）現(xiàn)對(duì)蝦產(chǎn)品消費(fèi)行為

ResearchonConsumerBehaviorinShrimpMarkets（三）我國(guó)經(jīng)濟(jì)與對(duì)蝦總量的比較

China'sEconomyvs.ShrimpMarket年份人均GDP（元/人）較上年增長(zhǎng)比對(duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)量（萬噸）出口量

（萬噸）內(nèi)銷人均量（公斤）較上年增長(zhǎng)比2006年16456

111.324.50.66

2007年2011722.2%126.521.60.7920.2%2009年251256.2%11018.80.681.7%

對(duì)蝦增長(zhǎng)量遠(yuǎn)落后于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)量，更大大落后于中國(guó)餐飲業(yè)連續(xù)五年保持15%以上增長(zhǎng)水平。按每公斤80條對(duì)蝦計(jì)算，我國(guó)人均一個(gè)星期才吃“一條蝦”，與日本每天人均“兩條蝦”相差15倍之多，與國(guó)內(nèi)人均每天食用肉制品100g相差56倍之多。我國(guó)牛奶人均消費(fèi)，從2000年的6公斤、增長(zhǎng)到2009年的27公斤，十年間消費(fèi)增長(zhǎng)達(dá)4.5倍之多。消費(fèi)行為預(yù)測(cè)消費(fèi)地點(diǎn)：在酒店、簡(jiǎn)餐、家庭三個(gè)地點(diǎn)中，家庭占比應(yīng)達(dá)50%以上。消費(fèi)人群：兒童、老年人應(yīng)占到消費(fèi)總量的60%消費(fèi)目的：以追求健康、營(yíng)養(yǎng)為主要出發(fā)點(diǎn)消費(fèi)時(shí)間：以早餐和晚餐為主，其中早餐為深加工點(diǎn)心類、晚餐為深加工美食菜肴類。

（四）“每天一條蝦，健壯中國(guó)人”目標(biāo)總量

“AShrimpEveryday,StrongChinese“

市場(chǎng)增長(zhǎng)條件餐飲市場(chǎng)須有更多菜式消費(fèi)者心中須有值得健康信任的品牌終端市場(chǎng)須有更多方便烹飪的美食農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品須保質(zhì)性強(qiáng)、存儲(chǔ)方便須有探親訪友時(shí)饋贈(zèng)健康和美味的好禮品

（四）“每天一條蝦，健壯中國(guó)人”目標(biāo)總量

“AShrimpEveryday,StrongChinese“

產(chǎn)品安全

——

企業(yè)生存發(fā)展之根本水環(huán)境飼料添加劑藥物殘留加工技術(shù)生產(chǎn)品控（五）五項(xiàng)戰(zhàn)略思考

FiveStrategies品牌致勝

——

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的法寶明確消費(fèi)者/客戶對(duì)企業(yè)品牌的主要認(rèn)知點(diǎn)，也就是核心價(jià)值。建立相應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格的生產(chǎn)控制體系，使其準(zhǔn)確傳遞品牌價(jià)值。編制與發(fā)展戰(zhàn)略保持一致的品牌傳播規(guī)劃。品牌傳播先從深入員工心中開始。敢于放棄與品牌核心價(jià)值不相符、有沖突的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)行為。遲早、必須要做的。（五）五項(xiàng)戰(zhàn)略思考

FiveStrategies產(chǎn)品研發(fā)

——

企業(yè)明天市場(chǎng)活力的晴雨表再簡(jiǎn)單的產(chǎn)品也要研發(fā)。研發(fā)流程必須遵從科學(xué)。有預(yù)算機(jī)制才能?！叭?。附加值低的新品是對(duì)品牌核心價(jià)值建設(shè)不負(fù)責(zé)任的行為。絕不能忽視包裝設(shè)計(jì)?！案S”不能盲目。（五）五項(xiàng)戰(zhàn)略思考

FiveStrategies渠道管理

——

資源能力聚焦與渠道戰(zhàn)略合作專業(yè)養(yǎng)殖、生產(chǎn)企業(yè)與專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)資源能力優(yōu)勢(shì)純?cè)诓町惢c互補(bǔ)性。戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)資源能力領(lǐng)域的專注與聚焦，同時(shí)強(qiáng)調(diào)上下游之間的資源與能力的有效整合，即深度的戰(zhàn)略合作。（優(yōu)勢(shì)廠商+優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)）戰(zhàn)略性合作能最大化發(fā)揮各自在行業(yè)價(jià)值鏈不同領(lǐng)域的能力優(yōu)勢(shì)，共同獲得各自最大化的利益。（五）五項(xiàng)戰(zhàn)略思考

FiveStrategies渠道管理

——

臨門一腳功夫的檢驗(yàn)消費(fèi)者、零售商、經(jīng)銷商之間暢通服務(wù)關(guān)系的保證。完成品牌推廣、市場(chǎng)促銷、價(jià)格管控、經(jīng)銷商開發(fā)/