山西網(wǎng)通營(yíng)銷體系建設(shè)

2004年?duì)I銷體系建設(shè)工作安排

3/26/20241目錄

背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法3/26/20242背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/20243各種同質(zhì)、異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，使業(yè)務(wù)的替代性越來越明顯；尤其是北方電信在固定電話上對(duì)我們的威脅越來越大；各運(yùn)營(yíng)商之間業(yè)務(wù)、技術(shù)沒有明顯的差別，只能在比服務(wù)、比營(yíng)銷能力、比營(yíng)銷渠道上下工夫。誰(shuí)能以最快的速度、以最適合用戶的方式將產(chǎn)品傳遞到用戶手中，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈表現(xiàn)在特點(diǎn)營(yíng)銷渠道顯得越來越重要背景介紹之一3/26/20244集團(tuán)公司提出了營(yíng)銷體制改革的目標(biāo)，并且成立了以冷榮泉總裁為組長(zhǎng)的營(yíng)銷體制改革領(lǐng)導(dǎo)組，在2004年上半年啟動(dòng)營(yíng)銷體制改革，為上市作準(zhǔn)備。背景介紹之二3/26/20245在年初的工作會(huì)上，朱總在報(bào)告中也提出了營(yíng)銷體制改革的任務(wù)，并且要建設(shè)營(yíng)業(yè)廳、社區(qū)營(yíng)維服務(wù)中心、大客戶服務(wù)中心、農(nóng)村委代辦及“三代”、10060客服中心、社會(huì)代理、“網(wǎng)通家園”連鎖經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)上推銷八種營(yíng)銷服務(wù)渠道。去年，省公司下發(fā)了《山西通信在全省建立社區(qū)營(yíng)維服務(wù)中心的指導(dǎo)意見》，推廣社區(qū)服務(wù)模式，和集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的總體思路保持一致。背景介紹之三3/26/20246社區(qū)服務(wù)只是營(yíng)銷體系中的一種渠道，基于以上的背景，為了建設(shè)完善以上八種營(yíng)銷渠道，保持整個(gè)營(yíng)銷體系的整體協(xié)調(diào)發(fā)展，有必要在調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，對(duì)全省營(yíng)銷體系的建設(shè)進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，以此推動(dòng)我省營(yíng)銷體制的改革。背景介紹3/26/20247背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

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深化營(yíng)銷體制改革，拓寬營(yíng)銷服務(wù)渠道。建立并完善八種營(yíng)銷渠道，即營(yíng)業(yè)廳、社區(qū)營(yíng)維服務(wù)中心、大客戶服務(wù)中心、農(nóng)村委代辦及“三代”、10060客服中心、社會(huì)代理、“網(wǎng)通家園”連鎖經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)上推銷八種渠道；2004年，重點(diǎn)建設(shè)社區(qū)服務(wù)中心、10060客服中心、營(yíng)業(yè)廳三種渠道；最終在我省初步建立一個(gè)覆蓋各個(gè)層面用戶，貼近市場(chǎng)、貼近用戶，對(duì)市場(chǎng)信息，用戶需求反應(yīng)靈敏的營(yíng)銷體系。

營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)3/26/20249背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/202410堅(jiān)持營(yíng)銷渠道與產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）相匹配，營(yíng)銷渠道與客戶需求相匹配，營(yíng)銷渠道的銷售功能與建設(shè)維護(hù)投入相匹配的原則，通過充分調(diào)研，總體規(guī)劃，分步實(shí)施，建設(shè)并完善營(yíng)銷體系；

合理高效地配置資源，通過崗位設(shè)置、競(jìng)聘上崗、績(jī)效考核、薪酬激勵(lì)等管理制度的確立，全面提升各個(gè)營(yíng)銷渠道的整體營(yíng)銷能力；

積極進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新，始終把機(jī)制創(chuàng)新作為營(yíng)銷體系建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路3/26/202411背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/202412背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目

營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/202413近期，省公司啟動(dòng)全省營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目，主要包括三部分內(nèi)容，一是全省營(yíng)銷渠道規(guī)劃，二是一線營(yíng)銷人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)，三是相關(guān)的培訓(xùn)方案。其中第一部分為主要內(nèi)容，第二和第三部分屬于配套項(xiàng)目。啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目3/26/2024141、營(yíng)銷渠道的整體規(guī)劃方案2、八種營(yíng)銷渠道規(guī)劃方案3、八種營(yíng)銷渠道規(guī)劃的具體實(shí)施方案營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目-具體內(nèi)容第一部分：全省營(yíng)銷渠道規(guī)劃3/26/2024151、八種渠道一線營(yíng)銷崗位功能定位、崗位分析，崗位價(jià)值評(píng)價(jià)，崗位設(shè)置2、八種渠道一線營(yíng)銷人員上崗竟聘方案設(shè)計(jì)3、八種渠道一線人員業(yè)績(jī)考核方案設(shè)計(jì)4、八種渠道一線人員績(jī)效獎(jiǎng)金分配方案設(shè)計(jì)第二部分：一線營(yíng)銷人員激勵(lì)方案營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目-具體內(nèi)容3/26/2024161、全省渠道整合項(xiàng)目觀念推動(dòng)培訓(xùn)2、一線人員營(yíng)銷素質(zhì)技能系列培訓(xùn)3、營(yíng)銷渠道相關(guān)理論、知識(shí)、方法培訓(xùn)4、推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的灌輸培訓(xùn)第三部分：培訓(xùn)方案營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目-具體內(nèi)容3/26/202417營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目-實(shí)施步驟1、組織訪談?wù){(diào)研（管理人員、用戶），分析企業(yè)管理人員及用戶雙方對(duì)營(yíng)銷渠道的需求

2、調(diào)查了解全省現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的構(gòu)成、功能、覆蓋范圍，沖突情況，通過與以上需求進(jìn)行對(duì)比，對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行組織診斷。

3、制訂出全省渠道整合項(xiàng)目指導(dǎo)報(bào)告及營(yíng)銷渠道系統(tǒng)規(guī)劃方案草案。

4、在調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，具體制訂出8種營(yíng)銷渠道的規(guī)劃方案。

5、制訂出渠道管理人員培訓(xùn)教程。3/26/202418營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目-實(shí)施步驟6、選擇8種渠道的規(guī)劃建設(shè)試點(diǎn)單位。

7、在試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上，各地市公司對(duì)每個(gè)渠道規(guī)劃建設(shè)指導(dǎo)意見按照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行細(xì)化。

8、各分公司實(shí)施渠道規(guī)劃建設(shè)。

9、對(duì)全省渠道管理人員分對(duì)象、分層次培訓(xùn)。

10、持續(xù)不斷地對(duì)渠道規(guī)劃建設(shè)的實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤，及時(shí)反饋，及時(shí)糾正偏差。3/26/202419全省營(yíng)銷渠道規(guī)劃需要4個(gè)月左右的時(shí)間。其中調(diào)研、診斷1個(gè)月，制訂總體規(guī)劃1個(gè)月，制訂分項(xiàng)規(guī)劃2個(gè)月；制訂一線營(yíng)銷人員激勵(lì)方案1個(gè)月；實(shí)施試點(diǎn)2個(gè)月。在以上過程中，穿插組織各種培訓(xùn)。在試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上，各地結(jié)合實(shí)際情況逐步推廣。營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目-時(shí)間安排3/26/202420背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/202421在全面規(guī)劃，整體推進(jìn)的基礎(chǔ)上，2004年重點(diǎn)抓好社區(qū)服務(wù)中心、10060客服中心、營(yíng)業(yè)廳三種渠道的規(guī)劃建設(shè)和營(yíng)銷功能的提升。營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容3/26/202422營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-社區(qū)服務(wù)中心4月底前——完成試點(diǎn)工作；（按照省公司相關(guān)文件的要求）5月份——省公司將組織召開社區(qū)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)；6月份-年底——在全省營(yíng)銷渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)上在城市地區(qū)推廣社區(qū)服務(wù)。3/26/202423注重社區(qū)建設(shè)的規(guī)范，盡快健全和完善社區(qū)內(nèi)部的各項(xiàng)規(guī)章制度，如社區(qū)的日常管理制度、分配制度、客戶資料信息收集處理制度，考核激勵(lì)制度等。要將社區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)考核指標(biāo)與個(gè)人收入相掛鉤，責(zé)任到人、考核到人。注重社區(qū)內(nèi)部的電子支撐系統(tǒng)的建設(shè)，如社區(qū)97、電子臺(tái)帳、客戶資料的電子化管理等。省公司根據(jù)各地的業(yè)務(wù)需求組織開發(fā)社區(qū)97功能。營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-社區(qū)服務(wù)中心3/26/202424第一階段2004年4月底“一撥就通”統(tǒng)一號(hào)碼接入統(tǒng)一界面統(tǒng)一功能系統(tǒng)接通率≥95％人工服務(wù)應(yīng)答及時(shí)率≥85％第二階段2004年6月底“一撥就靈”分層服務(wù)（差異化服務(wù)）逐步統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一品牌解答客戶問題準(zhǔn)確率≥99%客服熱線用戶滿意率≥95%

第三階段2004年下半年“主動(dòng)服務(wù)”電話營(yíng)銷電話回訪(新裝移100％回訪）電話關(guān)懷電話市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-100603/26/202425省公司的客服系統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)范已經(jīng)修訂完畢，近期將進(jìn)行流程優(yōu)化。各地市對(duì)現(xiàn)有10060業(yè)務(wù)人員進(jìn)行整合，盡快熟悉新建系統(tǒng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的使用方法，特別是業(yè)務(wù)咨詢受理、話費(fèi)查詢催繳、114查號(hào)業(yè)務(wù)（硬件共用）、投訴建議等部分，為后期系統(tǒng)割接使用做好準(zhǔn)備。4月中旬前，各地市根據(jù)省公司制定的業(yè)務(wù)規(guī)范，建立客服組織機(jī)構(gòu)，明確崗位職責(zé)，確保人員到位，并理順各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，全面啟用新建系統(tǒng)。營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-100603/26/202426

今年，省公司還將組織對(duì)客服中心管理人員和話務(wù)員進(jìn)行分批分次的培訓(xùn)，提升管理和服務(wù)技能。通過培訓(xùn)和考核制度的建立，加強(qiáng)外撥呼叫功能，強(qiáng)化10060作為營(yíng)銷中心和利潤(rùn)中心的作用。營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-100603/26/202427營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-營(yíng)業(yè)廳做好營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)布局的規(guī)劃近期省公司將制訂出全省的營(yíng)業(yè)廳規(guī)劃建設(shè)指導(dǎo)意見，各分公司結(jié)合實(shí)際情況，制訂營(yíng)業(yè)廳的規(guī)劃建設(shè)方案，根據(jù)需求適度新建營(yíng)業(yè)廳，擴(kuò)大覆蓋范圍，改變目前我公司普遍存在的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)偏少的不利局面；3/26/202428正確處理好營(yíng)業(yè)廳與社區(qū)、話吧、網(wǎng)吧等其它營(yíng)業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-營(yíng)業(yè)廳關(guān)鍵是要做好營(yíng)業(yè)廳的功能定位。營(yíng)業(yè)廳主要定位于形象展示、業(yè)務(wù)受理、自助服務(wù)、業(yè)務(wù)演示與體驗(yàn)、主動(dòng)營(yíng)銷等功能，對(duì)社區(qū)、話吧、網(wǎng)吧等其它覆蓋市場(chǎng)末梢的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)和業(yè)務(wù)支撐，原則上要求所有新建營(yíng)業(yè)廳要設(shè)立業(yè)務(wù)演示區(qū)。3/26/202429營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容-營(yíng)業(yè)廳提升營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷職能通過對(duì)前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)以及激勵(lì)考核的制度完善，使?fàn)I業(yè)廳的業(yè)務(wù)營(yíng)銷功能，特別是增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷功能得以提升。3/26/202430背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/2024311、渠道規(guī)劃和體系建設(shè)是營(yíng)銷體制改革的重要內(nèi)容，涉及到企業(yè)內(nèi)部的機(jī)構(gòu)改革，人員變動(dòng)，流程重組等等，需要各單位的領(lǐng)導(dǎo)高度重視，相關(guān)責(zé)任單位密切配合，確保改革的順利進(jìn)行。2、降低成本，提高效益是集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的原則和目標(biāo)，營(yíng)銷體系建設(shè)過程中不能大量增加成本，需要增加的成本要通過內(nèi)部挖潛來解決。營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則3/26/2024323、各個(gè)渠道的一線營(yíng)銷人員盡量用正式員工，要通過機(jī)制改革，組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，大量壓縮管理人員和非生產(chǎn)人員，把大量正式職工充實(shí)到一線營(yíng)銷隊(duì)伍中去，對(duì)于營(yíng)銷人員的缺口可通過少量的雇傭代理工來解決。4、有效的激勵(lì)考核機(jī)制是提升各種渠道營(yíng)銷能力的基本保障，要根據(jù)實(shí)際情況，制訂切實(shí)可行的一線營(yíng)銷人員績(jī)效考核辦法和薪酬分配辦法，薪酬分配要向一線營(yíng)銷人員傾斜。營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則3/26/2024335、社區(qū)服務(wù)是營(yíng)銷體制改革的主要方向，在營(yíng)銷體系的建設(shè)中一定要做好整體規(guī)劃，處理好社區(qū)服務(wù)與營(yíng)業(yè)廳的關(guān)系，處理好社區(qū)服務(wù)與后臺(tái)支撐系統(tǒng)的關(guān)系，處理好社區(qū)服務(wù)與其它營(yíng)銷渠道的關(guān)系。營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則3/26/202434背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/2024351、營(yíng)銷人員：目前30%左右04年達(dá)到40%左右05年達(dá)到50%左右2、銷售方式：以營(yíng)業(yè)廳為主營(yíng)業(yè)廳+社區(qū)經(jīng)理+電話與網(wǎng)上營(yíng)銷+社會(huì)渠道3、服務(wù)品牌：坐等上門受理主動(dòng)走訪，關(guān)注客戶豐富手段，親情服務(wù)總體目標(biāo)：營(yíng)銷服務(wù)體制改革的目標(biāo)3/26/202436營(yíng)銷服務(wù)體制改革的目標(biāo)

為處理好發(fā)展、改革、穩(wěn)定的關(guān)系，2004年的改革以本地網(wǎng)銷售末端為切入點(diǎn)，具體階段目標(biāo)：至2004年年末，經(jīng)營(yíng)人員的數(shù)量達(dá)到員工總量的40%；至2004年年末，本地網(wǎng)中一線銷售人員數(shù)量應(yīng)達(dá)到經(jīng)營(yíng)人員總量的70%；每個(gè)本地網(wǎng)2004年全年的業(yè)務(wù)受理量中，社區(qū)經(jīng)理應(yīng)完成20%以上，電話和網(wǎng)上營(yíng)銷應(yīng)完成30%以上。3/26/202437為了確保此次改革方案沿著正確的方向發(fā)展，保障改革的逐步深化，集團(tuán)公司總部為營(yíng)銷服務(wù)體制改革成立了專門的組織機(jī)構(gòu)：領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)確定改革方向和思路，審定改革方案和重大事情的決定；工作組，負(fù)責(zé)在領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下起草、制定和組織執(zhí)行集團(tuán)整體營(yíng)銷體系改革方案，指導(dǎo)省公司工作進(jìn)展；專家組，負(fù)責(zé)聽取工作組的方案進(jìn)展匯報(bào)，對(duì)方案的制訂提供咨詢意見。各省公司要成立相應(yīng)的省內(nèi)營(yíng)銷改革組織機(jī)構(gòu)，一把手要親自掛帥。組織保障3/26/202438觀念轉(zhuǎn)變改革首先是思想觀念的轉(zhuǎn)變，各級(jí)黨、團(tuán)、工會(huì)組織要發(fā)揮積極作用，確保改革工作穩(wěn)定有序進(jìn)行人員流動(dòng)維護(hù)、實(shí)業(yè)及其他崗位人員向營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)機(jī)制建立系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，確保營(yíng)銷人員素質(zhì)激勵(lì)機(jī)制從“高比例工資+低比例獎(jiǎng)金”到“底比例底薪+高比例提成”的轉(zhuǎn)換，提成與績(jī)效掛鉤對(duì)兼職營(yíng)銷人員的營(yíng)銷績(jī)效發(fā)放相應(yīng)的激勵(lì)提成其它保障3/26/202439背景介紹營(yíng)銷體系建設(shè)的目標(biāo)營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路營(yíng)銷體系建設(shè)的具體工作安排

啟動(dòng)營(yíng)銷渠道規(guī)劃項(xiàng)目營(yíng)銷體系重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)中應(yīng)堅(jiān)持的原則集團(tuán)公司營(yíng)銷體制改革的相關(guān)精神兄弟省市公司在營(yíng)銷體系建設(shè)方面的一些做法目錄

3/26/202440集團(tuán)公司山東內(nèi)蒙山西威海烏盟朔州在集團(tuán)公司中，全面推行社區(qū)經(jīng)理制的有山東、內(nèi)蒙、山西三個(gè)省公司。其它省市的做法3/26/202441山東威海威海市區(qū)有固定電話用戶9萬戶。在市區(qū)建有5個(gè)分局（社區(qū)），每個(gè)分局有10余個(gè)職工，負(fù)責(zé)的用戶數(shù)平均不到2萬戶。分局負(fù)責(zé)人素質(zhì)較高，6崗對(duì)待。分局中的客戶經(jīng)理全部為正式職工，全部競(jìng)爭(zhēng)上崗，雙向選擇。分局在內(nèi)部分片包干，三人一組，兩個(gè)客戶經(jīng)理和一個(gè)技術(shù)經(jīng)理為一組，負(fù)責(zé)一定數(shù)量的客戶。對(duì)客戶經(jīng)理的考核與所負(fù)責(zé)區(qū)域用戶的通信收入、業(yè)務(wù)發(fā)展相掛鉤，并且相關(guān)部門也要關(guān)聯(lián)考核。分局無營(yíng)業(yè)窗口對(duì)外，用戶辦理業(yè)務(wù)去營(yíng)業(yè)廳。內(nèi)部的97系統(tǒng)等電子化支撐系統(tǒng)非常完善。其它省市的做法-山東威海3/26/202442內(nèi)蒙烏盟烏盟分公司集寧市有固定電話用戶8.8萬戶，收入7300萬元。市區(qū)設(shè)有10個(gè)服務(wù)部（社區(qū)）,每個(gè)服務(wù)部有1萬戶左右的用戶。社區(qū)負(fù)責(zé)人素質(zhì)高，所有客戶經(jīng)理全部為正式職工。撤消合并一些職能管理科室，把大量的正式職工充實(shí)到一線營(yíng)銷隊(duì)伍中去?？蛻舴?wù)部責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一。采用類似經(jīng)營(yíng)承包制的方式，將成本計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、收入計(jì)劃分解到各服務(wù)部，做到責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一。。客戶服務(wù)部利用原有的分局的地址辦公和營(yíng)業(yè)，基本上沒有外租房屋?？蛻舴?wù)部把片區(qū)內(nèi)的用戶再次細(xì)分，內(nèi)部分片包干，責(zé)任到人，任務(wù)到人，考核到人。

其它省市的做法-內(nèi)蒙烏盟3/26/202443分公司的領(lǐng)導(dǎo)重視，一把手親自抓