銷(xiāo)售程序與模式

關(guān)于銷(xiāo)售程序與模式條條大路通羅馬第2頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天但，通往羅馬仍需路

銷(xiāo)售是有“章”可循的！第3頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.1銷(xiāo)售程序

①市場(chǎng)調(diào)研②篩選客戶③制定銷(xiāo)售計(jì)劃④銷(xiāo)售知識(shí)及工具的準(zhǔn)備①確定拜訪目的②建立關(guān)系③開(kāi)發(fā)興趣④得到肯定答復(fù)

①提供幫助②處理客戶抱怨③跟蹤服務(wù)④反饋市場(chǎng)信息銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售接洽銷(xiāo)售陳述處理異議促成交易售后服務(wù)正式與非正式溝通、交流銷(xiāo)售展示試探成交識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第4頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.1.1銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到銷(xiāo)售活動(dòng)的成敗。市場(chǎng)調(diào)查，尋找潛在客戶篩選潛在客戶，確定重點(diǎn)推銷(xiāo)對(duì)象（二八定律）做好銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售知識(shí)和推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備第5頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、尋找潛在客戶（兩層含義）1.確定銷(xiāo)售對(duì)象所在的范圍

客戶利用法社會(huì)關(guān)系法人名錄法2.對(duì)潛在顧客的資格進(jìn)行審查是否對(duì)產(chǎn)品有真實(shí)需求顧客是否有支付能力合格客戶特征顧客是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)個(gè)人&企業(yè)第6頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、制定訪問(wèn)計(jì)劃確定訪問(wèn)目標(biāo)建立客戶情況表創(chuàng)建客戶利益計(jì)劃創(chuàng)建銷(xiāo)售展示計(jì)劃第7頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天訪問(wèn)計(jì)劃的內(nèi)容要做到以下幾點(diǎn)：（具體）1.選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客2.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)3.擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃針對(duì)細(xì)節(jié)、問(wèn)題、要求擬定行動(dòng)要點(diǎn)4.推銷(xiāo)工具和知識(shí)的準(zhǔn)備各種資料、身份證明、合同等第8頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.1.2銷(xiāo)售接洽

傳統(tǒng)銷(xiāo)售中：如果不能面對(duì)面地接觸客戶，銷(xiāo)售人員將無(wú)法施展才能，努力都將白費(fèi)。第9頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天思考

現(xiàn)代銷(xiāo)售活動(dòng)中，以電商、微商為代表的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，為何面談不再那么重要？第10頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、約見(jiàn)顧客好處：避免冷遇、利于開(kāi)展洽談、節(jié)約時(shí)間方式：電話約見(jiàn)法短時(shí)間，好印象信函約見(jiàn)法更正式訪問(wèn)約見(jiàn)法試探性預(yù)約介紹約見(jiàn)法網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)法第11頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天練習(xí)根據(jù)團(tuán)隊(duì)所在行業(yè)（公司），設(shè)計(jì)一份電話預(yù)約口徑，100字左右。團(tuán)隊(duì)選擇一名代表，登臺(tái)展示。第12頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、接近的方法

宗旨：把握顧客的矛盾心理第13頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天1.介紹接觸法

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，但無(wú)吸引力2.提問(wèn)接觸法

不給說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)3.利益接觸法

顧客為中心4.贊美接觸法

過(guò)猶不及5.饋贈(zèng)接觸法

有度，有質(zhì)6.征詢(xún)意見(jiàn)接觸法7.引薦式接觸法8.表演式接觸法第14頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天團(tuán)隊(duì)展示1、任選一種接近的方法，設(shè)計(jì)對(duì)白，模擬實(shí)際銷(xiāo)售情景。2、下節(jié)課團(tuán)隊(duì)展示。第15頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天良好的開(kāi)端是成功的一半，通過(guò)前期的接近，在已經(jīng)取得顧客注意和興趣的基礎(chǔ)上，如何獲得另一半的成功呢？第16頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.1.3銷(xiāo)售陳述

指銷(xiāo)售人員運(yùn)用各種宣傳方式、手段去激勵(lì)顧客對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

第17頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天1.記憶式陳述

預(yù)先周密計(jì)劃邏輯性，標(biāo)準(zhǔn)化；固定模式，厭煩2.公式化陳述

輔助工具，勸說(shuō)式

介紹產(chǎn)品，回答問(wèn)題，處理異議，提出成交3.滿足需求式陳述

靈活交流式

討論需求，重述需求，控制談話，成交4.解決問(wèn)題式陳述

銷(xiāo)售訪問(wèn)，需求分析，解決問(wèn)題

第18頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.1.4處理異議有異議，就意味著有成功的希望！認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎重述問(wèn)題，證明了解審慎回答，保持友善預(yù)測(cè)異議，予以預(yù)防準(zhǔn)備撤退，保留后路第19頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.1.5促成交易------最終目的，“好吧，我買(mǎi)”1.識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)------sorry，idon'tkonw2.適時(shí)提出成交的建議-----成交是一個(gè)過(guò)程第20頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.1.6售后服務(wù)------切忌迅速冷淡讓顧客記住你的情意，感到購(gòu)買(mǎi)你的商品是明智的決定，是幸運(yùn)的！第21頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天1.售后跟進(jìn)策略

建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系2.阻礙終結(jié)成交的言行舉止①驚慌失措或喜形于色②言談內(nèi)容消極③操之過(guò)急初訪，介紹，商談，議價(jià)，成交；適度逼單④賴(lài)著不走善始善終第22頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷(xiāo)售人員成敗原因分析表P165第23頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.2銷(xiāo)售方格理論6.2.1推銷(xiāo)方格

推銷(xiāo)方格是從銷(xiāo)售員的角度來(lái)研究推銷(xiāo)活動(dòng)中的心理態(tài)度。

畫(huà)圖五個(gè)類(lèi)型：事不關(guān)己型顧客導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷(xiāo)性推銷(xiāo)技巧型解決問(wèn)題型第24頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.2.2顧客方格

顧客方格是從顧客的角度來(lái)研究推銷(xiāo)活動(dòng)中的心理態(tài)度。五種基本類(lèi)型：漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型第25頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.2.3推銷(xiāo)方格和顧客方格的關(guān)系

一位顧客導(dǎo)向型的銷(xiāo)售人員固然不是一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員，但要是碰上以為軟心腸型的顧客就能夠創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)！第26頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.3銷(xiāo)售模式

含義：根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略所歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售形式。

現(xiàn)在被企業(yè)廣泛用來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。第27頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.3銷(xiāo)售模式一、AIDA模式把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，購(gòu)買(mǎi)欲望隨之產(chǎn)生，而后再購(gòu)買(mǎi)！分為四步：1.喚起注意

設(shè)計(jì)開(kāi)頭2.誘導(dǎo)興趣

分析需求，帶來(lái)利益；示范&表演3.激發(fā)欲望

權(quán)衡利益，猶豫提出建議，回饋問(wèn)題，論證4.促成交易

成交技巧第28頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天6.3銷(xiāo)售模式二、GEM模式培養(yǎng)銷(xiāo)售人員自信心，提高其說(shuō)服能力。該模式的關(guān)鍵是“相信”。ICAN,IDO1.相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品G

深刻了解產(chǎn)品，競(jìng)品比較，迎合顧客事業(yè)2.相信自己所代表的企業(yè)E

商業(yè)信譽(yù)，形象，個(gè)性3.銷(xiāo)售員要相信自己M

必勝信心，天道酬勤，我是一顆耀眼的星！第29頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、FABE模式featureadvantagebenefitevidengce銷(xiāo)售過(guò)程分為四步：1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3.闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益4.用證據(jù)說(shuō)服顧客第30頁(yè),共32頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、PRAM模式(