SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程

SR001-易助系列產(chǎn)品銷售流程2024/3/27SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程DCMS銷售模式及銷售管理方式說明1.目標(biāo)市場的描述2.銷售特性及關(guān)鍵信息3.市場及客戶分級方式說明4.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明5.銷售流程說明SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程DCMS產(chǎn)品系列SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程1.目標(biāo)市場的描述年營業(yè)額在RMB0.5億元以下(年利潤在

RMB100萬以上)

的電子、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)〔易助〕ERP的目標(biāo)市場是:SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程1.目標(biāo)市場的描述(續(xù))年營業(yè)額在RMB0.5億元以下，(年利潤在RMB100萬以上)以自有產(chǎn)品或品牌，通過不同渠道進(jìn)行銷售的流通業(yè)，產(chǎn)品如服飾、手表、精品、化妝品、藥品、食品、3C通信器材、電器、電子等〔易助〕ERP的目標(biāo)市場是:SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程1.目標(biāo)市場的描述(續(xù))年營業(yè)額在5億元以下的流通型企業(yè)，其中與制造業(yè)有往來的貿(mào)易企業(yè)為重點代理或自有產(chǎn)品,通過不同渠道進(jìn)行銷售的流通業(yè)，產(chǎn)品如服飾、手表、精品、化妝品、藥品、食品、3C通信器材、電器、電子等非大賣場亦非聯(lián)鎖超市的流通企業(yè)〔易成管理軟件〕的目標(biāo)市場是:SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程1.目標(biāo)市場的描述(續(xù))年營業(yè)額在1500萬元以下的小型制造業(yè)，暫僅需求進(jìn)銷存財務(wù)管理,且預(yù)算不足.(還可作為易助的一個補(bǔ)充,打價格戰(zhàn)時可用)〔企明星管理軟件〕的目標(biāo)市場是:SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程2.銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長期穩(wěn)定的交易關(guān)系;有別于消費用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系ERP的銷售方式是項目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程ERP項目式銷售(ProjectSelling)ERP解決方案式銷售(SolutionSelling)的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗,難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個性化的銷售約每5年至10年更換一次產(chǎn)品銷售周期1–12個月SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程2.銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時的關(guān)鍵信息時間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程時間表(schedule)客戶何時要讓ERP上線客戶何時要開始實施ERP客戶何時要簽約客戶何時要決定ERP廠商客戶何時要完成ERP選型客戶何時要開始ERP選型SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程預(yù)算(budget)預(yù)算制:客戶這次對ERP項目,編了多少預(yù)算客戶編的預(yù)算,涵蓋了甚么項目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫,網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算制:客戶大概花得起多少錢SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程需求(requirement)客戶這次信息化的動機(jī)是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務(wù)SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程需求(requirement)利潤,企業(yè)發(fā)展解決問題產(chǎn)品價格高中低不同階層的人需求不同別害我被記過挨罵別讓我被炒魷魚別害我丟了烏紗帽SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺實施ERP是否為多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色(政府單位,客戶,顧問…….)SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程決策(人及過程)(decision)與決策有關(guān)的四種角色批準(zhǔn)者決策制定者影響者把關(guān)者SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程決策(人及過程)(decision)低高高影響力對咱們的支持度1234Sales該在誰的身上花時間魔鬼天使小鬼小甜甜SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程競爭(competition)有哪些參賽(競爭)者哪些參賽(競爭)者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程競爭(competition)女對男說:親愛的,請你告訴我:我身邊有這幺多的追求者,為什幺我非嫁給你不可?同理,Sales該不斷的問自己:為什幺客戶非選我不可?SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)客戶的選型評估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程留意關(guān)鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾!處理不好是危機(jī)妥善處理是轉(zhuǎn)機(jī)如:預(yù)算與需求時間表與決策需求與競爭SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計成交名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場3.市場及客戶分級方式說明銷售流程SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程DCBA成交或失敗客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)客源銷售流程易飛ERP的銷售模式目標(biāo)市場釣魚捕魚養(yǎng)魚客戶搜尋過濾會釣魚不如會捕魚，會捕魚不如會養(yǎng)魚SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行有計劃的搜尋與分級,以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義:SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關(guān)系引介.參加展會或研討會.自行舉辦活動.掃街.DM(名單).打電話(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程3.市場及客戶分級方式說明目標(biāo)市場銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員每人有一畝田SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場3.市場及客戶分級方式說明名單交換客戶歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會在3個月內(nèi)成交SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機(jī)會在4至6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程使用的狀況不滿意,但對原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會在7至12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,設(shè)計工作正進(jìn)行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程4.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為,以掌握或促成其成熟的時機(jī)客戶關(guān)系維護(hù)的定義:SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由B級升級為A級的時機(jī),適時展開銷售工作SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式-C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借案例客戶堅定其決心,加速其腳步SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關(guān)系維護(hù)的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其余同下[注:上線工作進(jìn)行中的客戶,若規(guī)模不小,但相對的電腦公司規(guī)模較小,且客戶投資金額不大時,可注意其發(fā)展,伺機(jī)而動]SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程.打電話.建立客戶個人數(shù)據(jù)庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞給潛在客戶.親自拜訪.針對介紹潛在客戶提供獎勵.開課程.借助客觀的第三者推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別市場訊息.辦活動給潛在客戶.客戶動態(tài)報導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態(tài)報導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態(tài)報導(dǎo).介紹顧問,ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(如:人力中介)客戶關(guān)系維護(hù)的作法SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握時機(jī)NEED.利用工具.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠于中,形于外.纏.吸引對方興趣.注意儀態(tài)及肢體語言.動以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結(jié)黨營私.精誠所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時不急于推銷.適當(dāng)?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P(guān)系維護(hù)的技巧SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程工作項目

工作量

所花時間跑A級客戶X家X天B級客戶關(guān)系維護(hù)X家X天C級客戶關(guān)系維護(hù)X家X天開發(fā)新客戶X家X天銷售人員工作時間的分配(每個月)(例)SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵!SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程5.銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程舉辦活動及電話行銷是現(xiàn)階段銷售工作的重點找到潛在目標(biāo)客戶判斷客戶等級(迫切度)大致了解需求補(bǔ)齊或修正基本資料目的:取得潛在客戶名單SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程取得潛在客戶名單參加活動客戶電話行銷上門客戶(Callin)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級……名單來源:行銷助理集中管理SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程初訪建立好感及專業(yè)型象收集并確認(rèn)關(guān)鍵信息:時間表、預(yù)算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評估項收集其它重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………目的:確定是不是A級客戶SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法進(jìn)一步了解需求(要說也要聽)為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊排除實力較弱的競爭者相對于較強(qiáng)的競爭者,取得競爭優(yōu)勢目的:了解或引導(dǎo)客戶的需求SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程時間不要太長(2hrs以內(nèi))要求決策高層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪廓,特色優(yōu)點面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求取得潛在客戶的承諾,進(jìn)行后續(xù)調(diào)研及(或)軟件演示如果可能,交流結(jié)束后參觀其車間與廠房交流注意事項:SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀況)1.公司簡介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制介紹公司的客戶群及代表性客戶2.ERP產(chǎn)品概況說明(30mins)3.強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由(2mins)4.客戶介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)5.Q&A(30mins)SR001易助系列產(chǎn)品銷售流程有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:提出解決方案已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢,力求加分處