左右照明市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃-內(nèi)銷項(xiàng)目

左右照明市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃——內(nèi)銷項(xiàng)目提要三、渠道業(yè)務(wù)拓展階段營(yíng)銷計(jì)劃二、團(tuán)隊(duì)組織規(guī)劃四、左右品牌傳播與推廣五、左右照明市場(chǎng)投放運(yùn)營(yíng)模式一、行業(yè)內(nèi)銷市場(chǎng)分析行業(yè)發(fā)展階段消費(fèi)趨勢(shì)行業(yè)推進(jìn)形式行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)照明行業(yè)歷經(jīng)近5的快速年發(fā)展，以逐步邁進(jìn)企業(yè)綜合營(yíng)銷化、及企業(yè)管理精細(xì)化過(guò)度階段。近年來(lái)照明品牌的這一概念得到企業(yè)的高度重視，行業(yè)呈現(xiàn)出一二線品牌梯隊(duì)，同時(shí)照明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，各種力量正在驅(qū)使照明行業(yè)的營(yíng)銷格局。三、消費(fèi)群體隨著生活水平提高，更加注重生活質(zhì)量與生活品味。一、照明企業(yè)正朝著綜合化、個(gè)性化、品牌化、海外化方向發(fā)展。渠道演變形態(tài)二、渠道商憑借原始資本的積累、與行業(yè)資源的整合，渠道堡壘的逐步擴(kuò)大。四、從行業(yè)的角度來(lái)看，照明行業(yè)仍處于初級(jí)（價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)階段。一、行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析：進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)品牌的成長(zhǎng)過(guò)程知名度達(dá)到一定程度，成熟度提高，功能、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)激化

成熟市場(chǎng)，少數(shù)品牌寡占市場(chǎng)，局勢(shì)趨于穩(wěn)定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)差異品牌眾多，成熟度低，主要比較在于知名度，劣質(zhì)廣告泛濫

經(jīng)過(guò)自然淘汰后得以生存的品牌類產(chǎn)生第二輪競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)開(kāi)始分化，品牌升級(jí)

左右現(xiàn)在所處的地位行業(yè)背景功能，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌形象競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模較小型普遍缺乏設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理水平較低盈利模式及渠道較為單一二、三線市場(chǎng)正處于發(fā)展快速期人均消費(fèi)水平、消費(fèi)能力在逐步提高人們對(duì)LED的認(rèn)識(shí)在逐步提升行業(yè)發(fā)展前景、發(fā)展空間較大市場(chǎng)、品牌均處于初級(jí)階段，還處于（價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品）層面。隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展升級(jí)必將是（品牌、企業(yè)綜合實(shí)力、企業(yè)資源整合能力）的競(jìng)爭(zhēng)格局。市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低產(chǎn)品加工的人力成本優(yōu)勢(shì)行業(yè)集中效應(yīng)尚未形成照明產(chǎn)品應(yīng)用需求量非常巨大行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)格局尚未形成外資及國(guó)內(nèi)實(shí)力品牌將主導(dǎo)市場(chǎng)行業(yè)高端市場(chǎng)被壟斷，且逐步向下滲透的趨勢(shì)國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨不掌握將來(lái)發(fā)展的核心技術(shù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品制造工藝還相對(duì)落后金融危機(jī)還有后置的影響企業(yè)綜合管理技術(shù)水平面臨調(diào)整和提高行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)機(jī)遇當(dāng)前行業(yè)的劣勢(shì)當(dāng)前行業(yè)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)面臨的產(chǎn)業(yè)威脅一、行業(yè)SWOT分析照明企業(yè)SWOT分析照明燈具室內(nèi)燈具商業(yè)照明辦公照明酒店照明家居照明格柵燈盤(pán)系列支架系列應(yīng)急照明系列酒店射燈系列高天棚燈系列洗墻燈系列燈帶系列導(dǎo)軌射燈電器箱筒燈系列天花燈系列金鹵燈系列吸頂燈系列鏡前燈系列廚衛(wèi)燈系列家居筒燈系列光源系列照明控制系列筒燈系列產(chǎn)品線組合國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部市場(chǎng)部客戶服務(wù)部策劃專員平面設(shè)計(jì)銷售部華東區(qū)華北區(qū)華西區(qū)客服訂單專員儲(chǔ)運(yùn)管理專員銷售助理東北區(qū)華南區(qū)華中區(qū)西南區(qū)二、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與運(yùn)行管理東北區(qū)辦事處黑龍江、吉林、遼寧西北區(qū)辦事處陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏西南區(qū)辦事處云南、貴州、四川、重慶華東區(qū)辦事處江蘇、上海、山東、安徽華南區(qū)辦事處廣東、廣西、海南、福建華北區(qū)辦事處河北、北京、天津華中區(qū)辦事處江西、湖南、河南、湖北黑龍江河北河南上海浙江江西湖南廣東四川貴州云南青海新疆西藏福建云南河北遼寧海南臺(tái)灣山西河南江蘇浙江安徽福建江西山東湖南廣西貴州陜西寧夏重慶湖北黑龍江天津內(nèi)蒙古吉林廣東計(jì)劃登陸的市場(chǎng)務(wù)必建立的市場(chǎng)甘肅營(yíng)銷總監(jiān)

本職工作1、組織架構(gòu)-人員配置；2、銷售人員薪酬制度和考核體系建立；3、人員培訓(xùn)計(jì)劃和進(jìn)展管理；4、市場(chǎng)渠道推廣計(jì)劃和進(jìn)展推動(dòng)；5、產(chǎn)品渠道、市場(chǎng)銷售、品牌推廣；6、市場(chǎng)渠道客戶銷售規(guī)管理；7、銷售數(shù)據(jù)分析和月報(bào)；8、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)終端產(chǎn)品陳列管理。責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)信息的采集、分析、反饋負(fù)責(zé)2、對(duì)鏡前燈的年度任務(wù)負(fù)責(zé)3、對(duì)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé)4、對(duì)國(guó)內(nèi)鏡前燈客戶的售后服務(wù)負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán)2、享受公司員工的福利和權(quán)利3、根據(jù)信息對(duì)本部門(mén)決策和其他部門(mén)工作有建議權(quán)4、對(duì)本部門(mén)策略有建議權(quán)

市場(chǎng)營(yíng)銷部辦事處經(jīng)理本職工作1、行業(yè)信息的收集、分析、反饋2、市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)用培訓(xùn)、銷售3、協(xié)助、技術(shù)指導(dǎo)4、轄區(qū)市場(chǎng)品牌推廣傳播、終端網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品展示，轄區(qū)業(yè)務(wù)管5、廠商業(yè)務(wù)銜接產(chǎn)品售后服務(wù)協(xié)助。責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)區(qū)域信息的采集、分析、反饋負(fù)責(zé)2、對(duì)區(qū)域鏡前燈的年度任務(wù)負(fù)責(zé)3、對(duì)區(qū)域客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé)4、對(duì)區(qū)域鏡前燈客戶的售后服務(wù)負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán)2、享受公司員工的福利和權(quán)利3、根據(jù)信息對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)決策和其他部門(mén)工作有建議權(quán)4、對(duì)營(yíng)銷部策略有建議權(quán)

市場(chǎng)營(yíng)銷部市場(chǎng)部經(jīng)理本職工作1、鏡前燈市場(chǎng)調(diào)研2、產(chǎn)品促銷、活動(dòng)文案策劃3、產(chǎn)品物流設(shè)計(jì)、制作、管理4、協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)品牌推廣傳播5、媒體洽談、廣告投放、形象設(shè)計(jì)責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)客戶意見(jiàn)采集、分析、反饋負(fù)責(zé)2、對(duì)產(chǎn)品投放、產(chǎn)品推介活動(dòng)負(fù)責(zé)3、對(duì)東方名士品牌塑造、維護(hù)、傳播負(fù)責(zé)4、對(duì)市場(chǎng)物流設(shè)計(jì)、制作、應(yīng)用控制負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán)2、享受公司員工的福利和權(quán)利3、根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況，對(duì)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)有主導(dǎo)權(quán)4、對(duì)營(yíng)銷部策略有建議權(quán)市場(chǎng)部客服部經(jīng)理

本職工作1、日常銷售訂單處理2、客戶投訴協(xié)調(diào)3、退換貨對(duì)接處理4、銷售頂單跟進(jìn)5、訂單物流配送安排責(zé)任權(quán)利責(zé)任：1、對(duì)客戶意見(jiàn)采集、分析、反饋負(fù)責(zé)2、對(duì)客戶訂單處理負(fù)責(zé)3、對(duì)客戶、反饋、投訴負(fù)責(zé)4、對(duì)產(chǎn)品貨物托運(yùn)負(fù)責(zé)權(quán)利：1、上級(jí)指令有投訴權(quán)和申辯權(quán)2、享受公司員工的福利和權(quán)利3、根據(jù)工作需要有調(diào)整、變動(dòng)部門(mén)工作的權(quán)利4、對(duì)營(yíng)銷部策略有建議權(quán)客服部三、渠道業(yè)務(wù)拓展階段營(yíng)銷計(jì)劃▓第一階段—市場(chǎng)試行期

時(shí)間：2012.3——2012.12松土期工作內(nèi)容：

——市場(chǎng)資源整合、籌備挺進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：第一個(gè)步驟:梳理當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)商家，把綜合水平較高的客戶、做針對(duì)性合作洽談。a、團(tuán)隊(duì)：計(jì)劃市場(chǎng)各辦事處人員全部招聘到位，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后派往駐地開(kāi)拓市場(chǎng)建立平臺(tái)；b、潛在客戶：走訪、收集、匯總分析當(dāng)?shù)乜蛻粜畔?、逐一展開(kāi)合作洽談；c、搭建平臺(tái)：初步搭建各重點(diǎn)市場(chǎng)平臺(tái)、并協(xié)助設(shè)客戶延伸當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)、逐步深入市場(chǎng)末梢終端。第二階段——市場(chǎng)啟動(dòng)期

時(shí)間：2012—2013（播種期）工作內(nèi)容：

產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、后臺(tái)初具規(guī)模，全面啟動(dòng)內(nèi)銷市場(chǎng)。

第二個(gè)步驟:擴(kuò)大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)寬度、加強(qiáng)對(duì)拓展市場(chǎng)的縱深延伸網(wǎng)絡(luò)下沉，凸顯品牌傳播梯次和頻率、并進(jìn)行相應(yīng)合作策略、政策調(diào)整。a、廣告投放力度：在各重點(diǎn)一、二級(jí)市場(chǎng)陸續(xù)投放相應(yīng)廣告；b、合作信心提升：組織一次經(jīng)銷商會(huì)議，進(jìn)行產(chǎn)品推介、客戶信心提升；c、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：主要市場(chǎng)渠道二次開(kāi)發(fā)，二、三級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。第二階段—業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張時(shí)間：2013前后（施肥期）工作內(nèi)容：健全市場(chǎng)渠道核心客戶、完善終端零售網(wǎng)點(diǎn)格局

第二步驟:完善客戶服務(wù)、提升單個(gè)客戶產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)滲透能力。a、重點(diǎn)客戶培育：完善國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道客戶、終端零售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)；b、規(guī)范提速運(yùn)營(yíng)：提升公司內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)行、及客戶培育能力；

c、市場(chǎng)復(fù)制網(wǎng)絡(luò)延伸：內(nèi)銷其余市場(chǎng)、全面啟動(dòng)快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張階段。業(yè)績(jī)目標(biāo)：通過(guò)上二個(gè)階段渠道產(chǎn)品推廣、經(jīng)銷客戶培育，保證年目標(biāo)40%增長(zhǎng)。銷售網(wǎng)絡(luò)：渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)?；?，建立產(chǎn)品物流商40家、終端網(wǎng)點(diǎn)500家的目標(biāo)。培養(yǎng)庫(kù)存科學(xué)管理意識(shí)及方法規(guī)范終端店面產(chǎn)品陳列提升終端人員素質(zhì)規(guī)范日常導(dǎo)軌行為提升顧客成效率培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)能力與技巧完善客戶團(tuán)隊(duì)銷售平臺(tái)市場(chǎng)資源整合產(chǎn)品性能應(yīng)用產(chǎn)品材質(zhì)、性能培訓(xùn)產(chǎn)品使用

經(jīng)銷商能力導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)產(chǎn)品管理渠道拓展店面氣氛管理輸出、協(xié)助客戶進(jìn)行公司化平臺(tái)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、店面建設(shè)區(qū)域品牌推廣傳播裝飾機(jī)構(gòu)資源整合開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)拓展引導(dǎo)客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)提升終端軟實(shí)力培養(yǎng)客戶內(nèi)部管理引導(dǎo)客戶多方面進(jìn)行產(chǎn)品銷售培養(yǎng)客戶終端規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的必要性產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)管理退換貨顯形業(yè)務(wù)隱形業(yè)務(wù)產(chǎn)品陳列氣氛營(yíng)造產(chǎn)品知識(shí)日常禮儀導(dǎo)購(gòu)技巧經(jīng)營(yíng)意識(shí)產(chǎn)品應(yīng)用公司管理終端盈利提升形式第三階段—收獲與市場(chǎng)鞏固期

時(shí)間：2014—2015工作內(nèi)容：培養(yǎng)合作伙伴忠誠(chéng)度的同時(shí)、形成左右品牌市場(chǎng)影響力。

第二步驟:完善企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)水平、產(chǎn)品、品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力鞏固。

a、企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)改善、提升內(nèi)部營(yíng)運(yùn)管理水平；

b、設(shè)計(jì)、研發(fā)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品性價(jià)比與產(chǎn)品附加值；

c、渠道資源軟實(shí)力提升、市場(chǎng)銷售渠道精心化管理。目標(biāo)：

1、培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的戰(zhàn)略合作伙伴；

2、完成左右品牌塑造、實(shí)現(xiàn)渠道的可操作性、市場(chǎng)渠道細(xì)分運(yùn)營(yíng)。團(tuán)購(gòu)小區(qū)推廣小區(qū)推廣顯形渠道隱形渠道大宗型采購(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣體系產(chǎn)品市場(chǎng)推廣載體

渠道終端裝飾機(jī)構(gòu)

裝飾協(xié)會(huì)團(tuán)購(gòu)小區(qū)推廣產(chǎn)品渠道細(xì)分推廣產(chǎn)品市場(chǎng)推廣載體渠道終端裝飾機(jī)構(gòu)裝飾協(xié)會(huì)團(tuán)購(gòu)小區(qū)推廣已建立基本終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋基礎(chǔ)的市場(chǎng)，進(jìn)行品牌縱向傳播。推廣形式一、由公司突擊隊(duì)為主導(dǎo)、當(dāng)?shù)厣碳医o予前期洽談活動(dòng)銜接。推廣方式二、工廠提供活動(dòng)物料，辦事處協(xié)助商家為主導(dǎo)，工廠一定費(fèi)用支持。重點(diǎn)開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)覆蓋率提升品牌見(jiàn)面率，從而間接進(jìn)行品牌傳播。提升品牌在二、三級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)力度，加強(qiáng)廠商合作精密度與客戶盈利了能力。提升渠道商、網(wǎng)絡(luò)終端門(mén)店，終端軟實(shí)“導(dǎo)購(gòu)員培”、門(mén)店活動(dòng)概率。物流、代理客戶為主，進(jìn)行轄區(qū)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品與、品牌推廣。工廠對(duì)其進(jìn)行活動(dòng)開(kāi)展培訓(xùn)、業(yè)務(wù)協(xié)助支持為主。商家為業(yè)務(wù)實(shí)施的主體，工廠統(tǒng)一進(jìn)行階段性合作峰會(huì)或答謝會(huì)凝聚機(jī)構(gòu)資源。加盟部分地區(qū)、裝飾協(xié)會(huì)內(nèi)部活動(dòng)，針對(duì)性推廣品牌、奠定后續(xù)或者基礎(chǔ)?；顒?dòng)冠名、活動(dòng)照明廠商贊助、協(xié)辦等形式。通過(guò)階段性的小區(qū)活動(dòng)推廣，整合社區(qū)資源從而進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。拓展機(jī)構(gòu)型團(tuán)購(gòu)、多手段拉動(dòng)產(chǎn)銷售、品推廣。專賣店、店中店、展墻產(chǎn)品展示形式和產(chǎn)品配置：

建立左右照明VI識(shí)別系統(tǒng)、終端店面產(chǎn)品陳列布局整體設(shè)計(jì)。產(chǎn)品陳列展示形式：a、公司統(tǒng)一政策重點(diǎn)一類市場(chǎng)需建立旗艦店、大中型市場(chǎng)終端涵蓋

左右照明、LED商業(yè)照明、辦公照明、酒店專業(yè)照明、家居照明綜合產(chǎn)品，上述專賣除外的、可自行選擇經(jīng)銷產(chǎn)品類別；b、根據(jù)產(chǎn)品陳列特性、公司統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)；c、店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品規(guī)范陳列展示。

四、左右品牌傳播與推廣終端產(chǎn)品形象展系統(tǒng)示——顯形渠道各類基礎(chǔ)廣告（門(mén)頭、展墻、專賣店、戶外廣告）行業(yè)報(bào)刊、雜志、宣傳冊(cè)辦事處、經(jīng)銷商的商務(wù)人員培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)（全年5場(chǎng)左右）經(jīng)銷商懇談會(huì)設(shè)計(jì)師技術(shù)交流會(huì)——隱形渠道對(duì)象：燈光設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師