天貓運(yùn)營策劃書

天貓運(yùn)營策劃書行業(yè)分析了解/細(xì)分市場了解買家需求了解自身優(yōu)勢品牌定位及規(guī)劃品牌消費(fèi)群體價(jià)格區(qū)間品牌內(nèi)涵產(chǎn)品風(fēng)格產(chǎn)品計(jì)劃入駐后產(chǎn)品上架時(shí)間每月投放產(chǎn)品款數(shù)和件數(shù)全年貨品投放計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃銷售計(jì)劃推廣計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃全年節(jié)日規(guī)劃匹配的活動(dòng)方案和產(chǎn)品規(guī)劃實(shí)現(xiàn)促銷的工具第一部分新店運(yùn)營思路新店成長思路Step1Step2Step3

發(fā)布商品+店鋪裝修

人氣單品

優(yōu)化裝修Step4

類目活動(dòng)發(fā)布商品主圖、標(biāo)題、價(jià)格商品詳情描述發(fā)布商品發(fā)布時(shí)間：7天商品數(shù)量店鋪裝修店鋪風(fēng)格寶貝分類基礎(chǔ)裝修促銷區(qū)店招人氣單品人氣單品挑選包裝推廣優(yōu)化裝修基本設(shè)置風(fēng)格、店招、促銷專區(qū)、首頁商品展示等分類設(shè)置如：按價(jià)格、按品牌、按風(fēng)格等自定義設(shè)置七個(gè)自定義頁面合理利用Step2Step3Step1第二部分店鋪頁面設(shè)計(jì)關(guān)于視覺營銷滿足需求突出賣點(diǎn)視覺營銷需求信息傳達(dá)定位需求挖掘買家購買紀(jì)錄買家是誰買家喜歡什么售中溝通買家想要怎么樣售后跟蹤買家購物體驗(yàn)網(wǎng)購明確定位產(chǎn)品線二八原則明確定位產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品定位確定消費(fèi)人群人群針對(duì)不同消費(fèi)人群進(jìn)行營銷營銷裝修思路美觀信息傳達(dá)風(fēng)格產(chǎn)品定位及買家需求風(fēng)格與定位產(chǎn)品的不同定位決定了設(shè)計(jì)風(fēng)格

根據(jù)產(chǎn)品定位和消費(fèi)人群習(xí)慣設(shè)計(jì)消費(fèi)人群消費(fèi)習(xí)慣往往高于目前已有消費(fèi)能力店鋪裝修組成店鋪頁面店鋪招牌促銷區(qū)推廣區(qū)寶貝分類寶貝詳情寶貝信息關(guān)聯(lián)營銷增值服務(wù)看買家進(jìn)入店鋪第一屏黃金分割位置信息量少，重點(diǎn)突出想店鋪主營產(chǎn)品店鋪定位做繼續(xù)瀏覽形成成交促銷區(qū)和推廣區(qū)寶貝詳情寶貝詳情展示實(shí)力展示品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)吸引購買賣點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買家評(píng)價(jià)、熱銷盛況交易說明購買、付款、收貨、驗(yàn)貨、退換貨、保修促銷說明熱銷商品、搭配商品、促銷活動(dòng)、優(yōu)惠方式商品展示色彩、細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)、包裝、搭配、效果關(guān)聯(lián)營銷關(guān)聯(lián)銷售銷售目的更多人買提升轉(zhuǎn)化率買更多提升客單價(jià)關(guān)聯(lián)形式關(guān)聯(lián)活動(dòng)關(guān)聯(lián)單品選擇單品商品類型商品價(jià)格展現(xiàn)位置寶貝描述頂部寶貝描述底部第三部分淘寶天貓基礎(chǔ)流量構(gòu)成高級(jí)自然流量1基礎(chǔ)自然流量付費(fèi)推廣流量23活動(dòng)流量會(huì)員營銷流量4流量來源5其他流量基礎(chǔ)自然流量所有寶貝（70%）人氣寶貝（30%）搜索頁面LIST頁面搜索類目自然流量專題頁面影響所有寶貝主要因素影響人氣主要因素人氣寶貝回頭客收藏量交易量

轉(zhuǎn)化率獲取基礎(chǔ)流量寶貝標(biāo)題優(yōu)化分時(shí)段上架打造人氣單品顧客維護(hù)付費(fèi)推廣流量硬廣直通車鉆石展位超級(jí)賣霸阿里媽媽淘寶客推廣流量介紹推廣流量介紹硬廣形式收費(fèi)123位置頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊、社區(qū)功能頁面：我要買、我的淘寶、收藏夾、阿里旺旺焦點(diǎn)、背投、通欄、banner、文字鏈、內(nèi)容合作零購框架協(xié)議淘寶客推廣方式單品推廣海報(bào)推廣頻道推廣單店推廣主題推廣搜索推廣其他相關(guān)流量活動(dòng)其他

類目活動(dòng)特殊活動(dòng)

社區(qū)淘分享淘畫報(bào)會(huì)員

旺旺群幫派店鋪會(huì)員管理活動(dòng)流量會(huì)員營銷流量其他流量第四部分活動(dòng)資源活動(dòng)資源試用淘寶天下手機(jī)淘寶淘搶購淘金幣VIP專區(qū)寶貝分享聚劃算活動(dòng)資源類目幫派新人專享試用中心人群跨度大

帶來一定流量、潛在客戶

日均UV：100萬

最高峰GMV：380萬淘寶天下手機(jī)淘寶

18-25歲

學(xué)生、白領(lǐng)、上班族、工人

潮人

瀏覽量：男性>女性訪問深度：女性>男性日均UV：1000-2000萬日均GMV：1700萬30-60元并包郵的商品比較有市場淘畫報(bào)第五部分如何打造人氣單品打造人氣單品人氣單品挑選包裝推廣挑選商品淘寶首頁類目1淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目3生意參謀生E經(jīng)淘寶指數(shù)數(shù)據(jù)4挑選商品根據(jù)自己的消費(fèi)群體特點(diǎn)，找出一款比較適合這個(gè)群體的商品消費(fèi)群體數(shù)據(jù)物超所值性價(jià)比高推廣所有單品，定時(shí)觀察銷量，挑選人氣寶貝撒網(wǎng)包裝商品商品描述商品圖片關(guān)聯(lián)銷售限時(shí)折扣滿就送優(yōu)惠券主圖標(biāo)題價(jià)格提前預(yù)告多方宣傳提前預(yù)告三要素單品質(zhì)量活動(dòng)力度商品三要素主圖全景突出主題、單品規(guī)范的尺寸美觀標(biāo)題充分利用30個(gè)寶貝標(biāo)題關(guān)鍵字品牌+貨號(hào)+商品重要屬性+風(fēng)格+商品優(yōu)勢（賣點(diǎn)）+活動(dòng)力度價(jià)格與店鋪定位相匹配非整數(shù)寶貝描述

活動(dòng)、促銷相關(guān)說明1

喊出你的賣點(diǎn)2

充分展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)3

真實(shí)清晰展現(xiàn)商品實(shí)際情況4

產(chǎn)品的尺寸對(duì)比和售后說明5關(guān)聯(lián)銷售在單品描述后展示根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和類目特性選擇關(guān)聯(lián)商品結(jié)合促銷主題自然引出關(guān)聯(lián)銷售多方宣傳幫派論壇社區(qū)微博付費(fèi)推廣……店鋪內(nèi)單品維護(hù)服務(wù)及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)貨危機(jī)應(yīng)對(duì)會(huì)員關(guān)懷二次營銷單品保養(yǎng)單品保養(yǎng)階梯性回升價(jià)格造成緊迫感之后購買的買家也能享受到優(yōu)惠熱銷及好評(píng)數(shù)據(jù)體現(xiàn)在店鋪或?qū)氊惷枋鲋?，可提高信任感體現(xiàn)熱銷及好評(píng)利用本次推廣的流量預(yù)告下期活動(dòng)，保持買家的關(guān)注度收藏店鋪預(yù)先下期活動(dòng)第六部分店鋪活動(dòng)設(shè)計(jì)店鋪活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)前活動(dòng)中活動(dòng)后分析造勢跟進(jìn)跟蹤活動(dòng)前準(zhǔn)備基本功寶貝數(shù)量美工質(zhì)量促銷目的活躍度團(tuán)隊(duì)士氣抗壓能力知名度目標(biāo)群體分析明確本次活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體促銷內(nèi)容活動(dòng)層次促銷額度促銷單品貨品準(zhǔn)備質(zhì)量數(shù)量服務(wù)準(zhǔn)備快捷短語責(zé)任分工應(yīng)急方案準(zhǔn)備貨品人手物流活動(dòng)造勢站內(nèi)站外基本功美工質(zhì)量

寶貝數(shù)量基本功主題突出品質(zhì)彰顯對(duì)淘寶商城的商家調(diào)查顯示：平均商品數(shù)量達(dá)100以上促銷目的促銷目的？？豐富?。?！促銷獲取客戶資料團(tuán)隊(duì)打爆款清庫存引流目標(biāo)群體促銷內(nèi)容多層次（一般建議不超過三層）差異化（各層次活動(dòng)不重復(fù)）活動(dòng)層次對(duì)內(nèi)（成本、客單價(jià)、商品均價(jià)）對(duì)外（同行出價(jià)）成長期：提升額度=客單價(jià)*120%成熟期：提升額度=客單價(jià)*150%促銷額度有成交紀(jì)錄（0的突破、信任感的建立）價(jià)格適中（品質(zhì)保證、全網(wǎng)價(jià)格對(duì)比）性價(jià)比高（賣點(diǎn)、理想和現(xiàn)實(shí)的差距）庫存充足（售后、爆款）促銷單品貨品準(zhǔn)備數(shù)量預(yù)估質(zhì)量把控幫派經(jīng)驗(yàn)貼活動(dòng)組織方廠家協(xié)商店鋪經(jīng)驗(yàn)質(zhì)檢專員應(yīng)急方案準(zhǔn)備活動(dòng)造勢店鋪內(nèi)店鋪通欄寶貝描述旺旺簽名自動(dòng)回復(fù)短信通知郵件店鋪外直通車鉆石展位硬廣社區(qū)發(fā)貼幫派淘江湖站外站外廣告官方網(wǎng)站微博……站內(nèi)活動(dòng)后發(fā)貨時(shí)間：三天內(nèi)為宜包裹質(zhì)量：

驚喜、回頭客吸引二次購買發(fā)貨01活動(dòng)總結(jié)02會(huì)員管理

對(duì)內(nèi)：總結(jié)得失，優(yōu)化流程對(duì)淘寶：

總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)買家：總結(jié)活動(dòng)效果，積累口碑，營造團(tuán)隊(duì)氛圍03第七部分促銷工具管理淘寶商城促銷工具促銷工具滿就送限時(shí)折扣搭配套餐店鋪優(yōu)惠券商城活動(dòng)優(yōu)惠券滿就送滿就送提示123滿送的額度需要根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。參考客單價(jià)、商品平均單價(jià)。如控制高于客單價(jià)10%-30%之間。新商家起步階段不建議設(shè)計(jì)超過3層的優(yōu)惠，每一層活動(dòng)效果累加或不同。多級(jí)優(yōu)惠中每一級(jí)優(yōu)惠都是相對(duì)獨(dú)立的。限時(shí)折扣優(yōu)惠標(biāo)簽限時(shí)折扣提示123480小時(shí)、1個(gè)小時(shí)、50個(gè)、20個(gè)。在活動(dòng)中添加寶貝，上架時(shí)間必須早于活動(dòng)開始時(shí)間，下架時(shí)間必須遲于活動(dòng)結(jié)束時(shí)間。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價(jià)格不能低于1.00元。限時(shí)折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。搭配套餐提示123最多可設(shè)置50個(gè)搭配套餐。搭配套餐的總價(jià)要低于單個(gè)寶貝原價(jià)總和。搭配套餐最多搭配5個(gè)商品。買家對(duì)單品分別作評(píng)價(jià)。優(yōu)惠券TIPS123發(fā)放方式：點(diǎn)擊領(lǐng)取、滿就送、會(huì)員營銷后臺(tái)發(fā)放。發(fā)送的優(yōu)惠券，買家會(huì)在我的優(yōu)惠卡券中可以領(lǐng)取。發(fā)送的優(yōu)惠券僅限于一個(gè)會(huì)員單筆訂單消費(fèi)抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限使用一張店鋪優(yōu)惠券。4點(diǎn)擊領(lǐng)取的優(yōu)惠券可設(shè)置使用條件，后臺(tái)發(fā)放及滿就送不可限制使用條件。商城活動(dòng)優(yōu)惠券第八部分打造金牌客服客戶需求客戶需求被重視被理解被幫助被信任分析客戶類型表現(xiàn)型支配型溫和型分析型友好自信不自信不友好客戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)如何加強(qiáng)銷售技巧建立信賴了解需求介紹產(chǎn)品解困排難成交關(guān)聯(lián)送客服務(wù)銷售客服必備團(tuán)隊(duì)服務(wù)：旺旺E客服快捷短語：旺旺快捷短語、FAQ庫繁忙應(yīng)對(duì)：首問優(yōu)先、自動(dòng)回復(fù)、善用表情善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導(dǎo)留言回復(fù)：及時(shí)認(rèn)真回復(fù)，帶動(dòng)銷售和人氣銷售禁語銷售客服語錄”兩快“——響應(yīng)快、處理快”兩好“——態(tài)度好、效果好100-1=0，牢記這個(gè)公式，用心對(duì)待每個(gè)客戶售前問題的預(yù)見比預(yù)防后補(bǔ)救來得有效顧客之后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始服務(wù)的對(duì)象如何看待客戶上帝那些怪脾氣如何面對(duì)客戶客戶是上帝沒有上帝便沒有人類，沒有客戶便沒有“我”愛講價(jià)、啰嗦多疑、發(fā)火順應(yīng)：了解脾氣，不直接違拗引導(dǎo)：建立規(guī)范，引導(dǎo)消費(fèi)征服：獲取青睞，提升忠誠第九部分會(huì)員關(guān)系管理管好你的顧客開發(fā)1個(gè)新顧客的成本維護(hù)8個(gè)老顧客的成本=會(huì)員關(guān)系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管理和營銷，挖掘二次銷量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的目的。會(huì)員關(guān)系管理邏輯圖吸納新客戶客戶成長客戶忠誠度客戶分析潛在客戶挖掘客戶最終價(jià)值客戶成長計(jì)劃差異化營銷服務(wù)多渠道會(huì)員吸納各種營銷活動(dòng)推廣會(huì)員積分體系會(huì)員互動(dòng)營銷潛在客戶搜索客戶智能推薦客戶模型建立商業(yè)機(jī)會(huì)預(yù)測會(huì)員關(guān)系管理建立會(huì)員制，通過會(huì)員權(quán)利，把老客戶發(fā)展為資深的會(huì)員，把潛在客戶發(fā)展為新會(huì)員?？蛻艄芾頎I銷要點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，送達(dá)精準(zhǔn)，對(duì)不同的交易情況的會(huì)員有不同的營銷策略?？蛻魻I銷會(huì)員關(guān)系管理工具通過會(huì)員分析選定營銷對(duì)象和營銷方式，發(fā)送促銷信息，跟進(jìn)營銷效果?？蛻舴治隹蛻艄芾砜蛻艄芾順?biāo)簽管理會(huì)員導(dǎo)出等級(jí)設(shè)置所有客戶管理客戶營銷Textinhere發(fā)信息/券營銷效果客戶營銷活動(dòng)管理客戶分析客戶分析交易額分析交易筆數(shù)分析等級(jí)分析時(shí)間分析客戶分析第十部分?jǐn)?shù)據(jù)的采集與分析店鋪運(yùn)營基礎(chǔ)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率UV轉(zhuǎn)化率、寶貝成交轉(zhuǎn)化率Callin轉(zhuǎn)化率、詢單咨詢率……銷售類拍下總金額、支付寶成交額成交用戶數(shù)、客單價(jià)……流量類PV、UV、IPV、IPV-UV頁面停留時(shí)間、訪問深度……生意參謀數(shù)據(jù)詳解如何做數(shù)據(jù)分析銷售額公式流量公式轉(zhuǎn)化率公式客單價(jià)公式四個(gè)公式訪問粘度關(guān)鍵