銷售技巧如何應(yīng)對客戶說忙

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我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會

“我沒時間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口，如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”

！”那么銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯(lián)系我們的。

那么我們可以嘗試這樣做：1.用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時間里忙出最大的價值，您說對嗎？您只要花很短的時間就可以了解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎第2頁,共14頁，2024年2月25日，星期天我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會

2.先對客戶沒時間表示理解再進一步說服

比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？”

第3頁,共14頁，2024年2月25日，星期天我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會案例分析銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說話嗎？”

張經(jīng)理：“什么事，你說。”

銷售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據(jù)您的實際需求，我特意準備了一套實施方案……”

張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個月吧?！?/p>

銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？”

張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我。”

銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是星期三早上比較好？”

張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。”

銷售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間?！?/p>

張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”

銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準時聯(lián)系您。”

第4頁,共14頁，2024年2月25日，星期天我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機會雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推托，但銷售員并沒有放棄，他憑借著機智與堅持，靈活運用各種方法來為客戶創(chuàng)造時間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時間并不意味著我們的銷售就沒有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會為客戶創(chuàng)造時間。

銷售員要迅速而準確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要表示理解，等合適的時間再來拜訪。既然客戶強調(diào)自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時間，讓客戶更容易接受。

第5頁,共14頁，2024年2月25日，星期天客戶的“我考慮考慮”是什么意思

其實，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購買你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”所以，我們不能給顧客時間，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，努力達到商談的成功。比如：

第6頁,共14頁，2024年2月25日，星期天客戶的“我考慮考慮”是什么意思

案例分析：“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購買。那么請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的?！?/p>

“張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，那么您要考慮的是哪方面呢？您可以說出來，看看我能不能幫您解決，這樣還能為您節(jié)省更多的時間。”銷售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。

第7頁,共14頁，2024年2月25日，星期天滿足客戶渴望受到尊重的心理

銷售大師喬?吉拉德曾經(jīng)說過：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那么很抱歉，成交免談。人人都希望自己能夠得到他人的認可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實上，客戶也認為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在供大于求，面對眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對自己是否有足夠地重視與尊重。

第8頁,共14頁，2024年2月25日，星期天

滿足客戶渴望受到尊重的心理

案例分析：喬?吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購車事宜。在拜訪過程中，一切進展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了，這讓喬?吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬?吉拉德仍為這件事感到困擾，他實在忍不住就給對方打了電話?！澳茫〗裉煳蚁蚰扑]那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬?吉拉德，你知道，現(xiàn)在幾點鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點鐘了，但我檢討了一整天，實在想不出自己到底錯在哪里。因此冒昧地打電話來請教您?！薄罢娴模俊薄胺胃?。”“很好！你在用心聽我說話嗎？”“非常用心。”“可是，今天下午你并沒有用心聽我說話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說到他的運動成績和將來的抱負，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！”聽得出，對方余怒未消。但喬?吉拉德對這件事毫無印象，因為當(dāng)時他確實沒有注意聽。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本不在乎我說什么，而我也不愿意從一個不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬?吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。其實在你與客戶交談時，不光是要讓客戶了解我們的產(chǎn)品，反之你應(yīng)該從客戶口中獲取到更多的信息。所以認真的與客戶交談，不僅是對客戶的尊重，對我們的利益也是很多的。第9頁,共14頁，2024年2月25日，星期天滿足客戶渴望受到尊重的心理

案例分析2一次，一位中年婦女走進喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間。閑談中，她告訴喬?吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對面“福特”車行的銷售員讓她過一小時后再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬?吉拉德今天是她55歲的生日。“生日快樂，夫人！”喬?吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的?！彼麄冋勚貢吡诉M來，遞給喬?吉拉德一束玫瑰花。喬?吉拉德把花送給那位女士，說道，“祝您生日快樂！”女士感動得眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位‘福特’銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以?！弊詈笏趩?吉拉德這兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。

要抓住一切機會去嘗試，不要認為客戶已經(jīng)看過其他品牌了而放棄，當(dāng)然還要運用好的技巧，而不是生拉硬拽。第10頁,共14頁，2024年2月25日，星期天

滿足客戶渴望受到尊重的心理

總之，任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶當(dāng)然不會與我們做生意。所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務(wù)細節(jié)上的周到來打動客戶。

另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時，銷售員需要注意以下3點：

(1)銷售員不能“勢利眼”，無論大小客戶都應(yīng)該一視同仁地對待；(2)熱情地為客戶做好每一項服務(wù)，注意細節(jié)，面帶微笑；

(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產(chǎn)品千萬不能流露出不滿的情緒。

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銷售員不能對客戶說的話

這些話一定不能對客戶說

1．不說帶貶義的話語

比如，“你家這樓真難爬！”“你這張名片真老土！”等。這些脫口而出的話語里包含貶義，雖然我們是無心的，但是客戶聽起來，感覺就不太舒服了。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”所以銷售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。2．少用專業(yè)性術(shù)語

客戶不是保險專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語，其實銷售員的職責(zé)就是把這些術(shù)語用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽后明明白白，這樣才能達到有效溝通的目的。

3．不說夸大不實之詞

任何一個產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品?？浯笃湓~的謊言是銷售的天敵，它會使我們的事業(yè)無法長久。

第12頁,共14頁，2024年2月25日，星期天

銷售員不能對客戶說的話4．禁用攻擊性話語

一些銷售員會用帶有攻擊性色彩的話語來貶低競爭對手，甚至把對方說得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會使銷售獲得成功，反而會造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。

5．少問質(zhì)疑性問題

在銷售過程中，我們有時生怕客戶聽不懂我們所說的話，而不斷地質(zhì)問對方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長者或老師的問話方式往往讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。如果實在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來詢問對方：“有沒有需要我再詳細說明的地方？”這樣會比較容易讓