銷(xiāo)售人員接近顧客策略及話(huà)術(shù)

關(guān)于銷(xiāo)售人員接近顧客策略及話(huà)術(shù)接近顧客的任務(wù)驗(yàn)證事先所得信息引起顧客的注意培養(yǎng)顧客的興趣順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談第2頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天接近顧客的策略因人而異策略自我調(diào)節(jié)策略害怕的原因：準(zhǔn)備不充分；性格中自備成分較多；幾次遭到冷漠和拒絕的經(jīng)驗(yàn)后，對(duì)自己能力產(chǎn)生懷疑。減輕推銷(xiāo)壓力策略情景虛構(gòu)法—虛擬推銷(xiāo)對(duì)象，不時(shí)向顧客，而是先別人推銷(xiāo)非推銷(xiāo)減壓法—提供產(chǎn)品信息，不是推銷(xiāo)征求意見(jiàn)法—聽(tīng)取顧客意見(jiàn)和反應(yīng)，而不是推銷(xiāo)直接減壓法—一開(kāi)始就告訴顧客，如果無(wú)心聽(tīng)取推銷(xiāo)意見(jiàn)隨時(shí)可以要求推銷(xiāo)員離去。興趣減壓法—告訴顧客這次會(huì)談時(shí)有價(jià)值的，顧客可以從中獲得一種有趣或有利的主意。時(shí)間控制策略第3頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天接近顧客的方法介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問(wèn)題接近法贊美接近法搭仙與聊天接近法求教接近法好奇接近法震驚接近法戲劇接近法饋贈(zèng)接近法調(diào)查接近法連續(xù)接近法非常規(guī)接近法：第4頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天介紹法自行介紹第三方介紹：雙方都熟悉的人一張便條信函介紹電話(huà)介紹一張名片一張介紹人的名片優(yōu)勢(shì)：接近迅速，客戶(hù)難以拒絕局限：對(duì)推銷(xiāo)員感興趣，很難對(duì)產(chǎn)品感興趣第5頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天產(chǎn)品介紹法適用條件：產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于攜帶產(chǎn)品必須是有形實(shí)物，可以直接作用于股額客的感官產(chǎn)品本質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復(fù)接觸第6頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天利益接近法一位保險(xiǎn)公司代理在接近顧客時(shí)，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，讓侯問(wèn)道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。一位冰激淋供應(yīng)商見(jiàn)面就問(wèn)某冷飲店經(jīng)理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢(qián)嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。一位文具推銷(xiāo)員開(kāi)頭就說(shuō)：“本廠出品的各類(lèi)練習(xí)本比其它同類(lèi)產(chǎn)品便宜一半。”這句話(huà)一出口就使推銷(xiāo)工作成功了一半！第7頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天問(wèn)題接近法推銷(xiāo)員直接提問(wèn)來(lái)引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正是面談。一位口香糖推銷(xiāo)員在遭到顧客拒絕時(shí)就提出一個(gè)問(wèn)題：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)維斯丁公司嗎？”零售商和批發(fā)商都會(huì)說(shuō)：“當(dāng)然，每個(gè)人都知道！”推銷(xiāo)員接著又問(wèn)：“他們有一條規(guī)則，該公司購(gòu)買(mǎi)人員必須給每位來(lái)訪(fǎng)的推銷(xiāo)員一小時(shí)以?xún)?nèi)的說(shuō)話(huà)時(shí)間，您知道嗎？他們怕錯(cuò)過(guò)好東西。您是有意逃避他們更好的采購(gòu)制度嗎，還是害怕看東西？”某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司指示其推銷(xiāo)員出門(mén)攜帶一塊兩英尺寬、三英尺的厚紙板，見(jiàn)到顧客就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上，紙上寫(xiě)著“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入二百五十美元，您會(huì)感興趣嗎？”第8頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天贊美接近法選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)：符合顧客心理的目標(biāo)個(gè)人：長(zhǎng)相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友組織：企業(yè)名稱(chēng)、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞剑嘿澝缿?yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意，把握分寸。第9頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天聊天接近法找準(zhǔn)顧客選準(zhǔn)時(shí)機(jī)：獨(dú)自一人而無(wú)人打擾的地方；顧客有較充分自由掌握的時(shí)間、入散步、閑坐、觀景、晨運(yùn)等。積極主動(dòng)：應(yīng)積極主動(dòng)出擊，充滿(mǎn)信心地上前搭話(huà)。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個(gè)好印象。緊扣主題：在聊天時(shí)不可漫無(wú)邊際的閑聊，而應(yīng)盡快轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)主題。第10頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天求教接近法向顧客求教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近。適用對(duì)象：某些自高自大的心理使用要點(diǎn)：美言在先、求教在后求教在前、推銷(xiāo)在后虛心誠(chéng)懇、洗耳恭聽(tīng)第11頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天好奇接近法美國(guó)一位保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員一接近潛在顧客便問(wèn)：“十磅軟木，您打算給多少錢(qián)？”顧客回答說(shuō)：“我不需要軟木！”推銷(xiāo)員又問(wèn)：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢(qián)？”保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個(gè)觀點(diǎn)：必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前就購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。再如，某推銷(xiāo)員手拿一只大信封不如顧客的辦公室，進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“關(guān)于貴公司上次所失去的二百五十為顧客，我這里有一份小小的備忘錄?！边@自然會(huì)引起顧客的好奇心。使用要點(diǎn)：應(yīng)該與推銷(xiāo)產(chǎn)品有關(guān)必須真正做到出奇制勝都應(yīng)合情合理，奇妙而不荒誕第12頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天震驚接近法某人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員弄到一位額客的照片，請(qǐng)攝影師加以修描，使照片里的主人看起來(lái)更衰老。推銷(xiāo)員走進(jìn)那位顧客的辦公室，遞上那張修描過(guò)的照片，問(wèn)題：“先生，今天您打算為這位老板做點(diǎn)什么呢？”還有一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均約有90%以上的夫婦，都是丈夫先妻兒逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢？最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買(mǎi)下合理的保險(xiǎn)?！笔褂靡c(diǎn)：應(yīng)與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)必須結(jié)合顧客的特征仔細(xì)研究具體方案都應(yīng)適可而止，令人震驚而不恐怖必須講究客觀科學(xué)，尊重客觀事實(shí)第13頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天戲劇介紹法美國(guó)有位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見(jiàn)不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家快捷運(yùn)輸公司運(yùn)送近廣告公司的辦公室。一位推銷(xiāo)員在其顧客經(jīng)常往返的公路一塊大廣告牌上寫(xiě)著：“鄧肯先生。你每天損失150美元。就因?yàn)闆](méi)有接見(jiàn)我！請(qǐng)找艾科恩機(jī)床公司的赫夫?！笔褂靡c(diǎn)：表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣。表演必須自然合理，打動(dòng)顧客的心靈。推銷(xiāo)員要設(shè)法讓顧客參與演出，成為其中一名演員，甚至是主要角色。表演中所使用的道具最好與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的物品。第14頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天饋贈(zèng)接近法應(yīng)用要點(diǎn)：慎重選擇饋贈(zèng)品：顧客喜好；顧客對(duì)贈(zèng)送禮品的行為的看法；顧客的需要。禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。必須符合國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定及其企業(yè)有關(guān)制度第15頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天調(diào)查接近法利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近顧客“丁廠長(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)貴廠準(zhǔn)備利用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行科學(xué)管理，這是管理現(xiàn)代化的必然趨勢(shì)，您可實(shí)現(xiàn)走一步了！我公司經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)電子計(jì)算機(jī)，品種多、性能好，但不知貴廠適用哪一種型號(hào)的？您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是飛舞。為了提供最佳服務(wù)，我想先做一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？“王院長(zhǎng)，您認(rèn)為貴院一些實(shí)驗(yàn)室里應(yīng)該安裝空氣調(diào)節(jié)機(jī)，這一點(diǎn)我已經(jīng)知道。不過(guò)，我想就有關(guān)情況進(jìn)一步了解，您能否花幾分鐘介紹一下？”應(yīng)用的要點(diǎn)突出推銷(xiāo)重點(diǎn)，明確調(diào)查內(nèi)容，爭(zhēng)取顧客的支持和協(xié)助做好調(diào)查準(zhǔn)備，消除顧客的防范心理，達(dá)成接近顧客的目的。使用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查法，確保順利接近顧客。第16頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天連續(xù)接近法利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次和更多次接近的方法。“陳經(jīng)理，上次你說(shuō)換要研究，今天特地來(lái)訪(fǎng)，不知你有何打算？”也能上次陳經(jīng)理只是隨便應(yīng)付而已，卻意想不到這位推銷(xiāo)員果真再次登門(mén)！“錢(qián)主任，上月訪(fǎng)問(wèn)時(shí)給您留下產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和價(jià)目表，你當(dāng)時(shí)將可以考慮，這次來(lái)訪(fǎng)，主要是聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)！”若發(fā)現(xiàn)顧客正忙于它是，推銷(xiāo)員留下資料作為再次接近的媒介，的確是先退后進(jìn)的上策?！霸S廠長(zhǎng)，去年跟您介紹一種新型電子計(jì)算機(jī)，你提出了許多問(wèn)題，回去后我請(qǐng)教過(guò)有關(guān)專(zhuān)家，情況是這樣的……”當(dāng)然，對(duì)于自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，推銷(xiāo)員也不是完全了解。不過(guò)，推銷(xiāo)員應(yīng)盡量掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)。使用要點(diǎn)：每次接今后都要進(jìn)一步搜集有關(guān)資料，做好下一次繼續(xù)接近的準(zhǔn)備。樹(shù)立信心、不怕困難、大膽接近。發(fā)展關(guān)系，建立友誼。第17頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天處理顧客的異議對(duì)待異議的態(tài)度顧客異議的類(lèi)型產(chǎn)生異議的原因處理異議的態(tài)度第18頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天對(duì)待顧客異議的態(tài)度顧客提出異議是推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中必然的現(xiàn)象顧客異議既是推銷(xiāo)的障礙，也未成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì)推銷(xiāo)員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議推銷(xiāo)員應(yīng)歡迎與尊重顧客異議推銷(xiāo)員應(yīng)及時(shí)總結(jié)顧客異議及其處理方法與結(jié)果推銷(xiāo)員應(yīng)盡量避免與顧客爭(zhēng)論推銷(xiāo)員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議第19頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天顧客異議的類(lèi)型需求異議財(cái)力異議權(quán)力異議質(zhì)量異議價(jià)格異議信用異議交貨期異議推銷(xiāo)員異議服務(wù)異議購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議利益異議政策異議=責(zé)任異議有效與無(wú)效異議第20頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天產(chǎn)生異議的原因顧客方面的原因顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)與發(fā)現(xiàn)自己的需要顧客缺乏對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)顧客缺乏支付能力顧客有比較固定的采購(gòu)關(guān)系顧客的自我表現(xiàn)顧客無(wú)知客戶(hù)企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、購(gòu)買(mǎi)決策程序、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣顧客的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)與成見(jiàn)顧客的私利與社會(huì)不正之風(fēng)顧客的偶然因素推銷(xiāo)員方面的原因：產(chǎn)品質(zhì)量不能滿(mǎn)足顧客的需求產(chǎn)品定價(jià)策略不妥銷(xiāo)售信譽(yù)不佳推銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量不高推銷(xiāo)信息不足推銷(xiāo)證據(jù)不足第21頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天處理顧客異議的基本方法反駁處理法間接處理法利用處理法詢(xún)問(wèn)處理法補(bǔ)償處理法不理睬處理法預(yù)防處理法更換處理法定制處理法推遲處理法第22頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天反駁處理法第23頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天間接處理法第24頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天利用處理法第25頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天詢(xún)問(wèn)處理法第26頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天補(bǔ)償處理法第27頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天不理睬處理法第28頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天預(yù)防處理法第29頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天更換處理法第30頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天定制處理法第31頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天推遲處理法第32頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天成交價(jià)格價(jià)格爭(zhēng)議的原因客戶(hù)常用的殺價(jià)策略購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格心理“太貴了”的含義分析推銷(xiāo)員價(jià)格異議處理的常用技巧處理價(jià)格問(wèn)題的主要原則第33頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天價(jià)格爭(zhēng)議原因第34頁(yè),共40頁(yè)，2024年2月25日，星期天顧客常用殺價(jià)策略第35頁(yè),共40頁(yè)，2024年2