基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)課件

基礎(chǔ)銷售課程概述銷售理論實(shí)戰(zhàn)演練回憶一下銷售流程銷售流程2銷售精英小王的故事小王是剛剛?cè)胨镜匿N售人員，在原行業(yè)有穩(wěn)定的人脈和客戶群體；加入公司之后，隨著對(duì)產(chǎn)品的了解，他越發(fā)認(rèn)為自己的選擇是正確的，公司提供的優(yōu)秀的產(chǎn)品，以及沉淀下的理念、技術(shù)都使他感覺自己找到了人生的舞臺(tái)；他迫不及待的向自己的客戶推介了產(chǎn)品，但情況卻并不如意，剛剛轉(zhuǎn)行，客戶還持觀望態(tài)度；靜下心來仔細(xì)思考了一下，他覺得自己操之過急了，他打算讓自己歸零，像新人一樣，一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打；這不，剛剛他的好友高老板打電話來說，約他一會(huì)兒去喝茶，要介紹另外一位客戶給他，他打算步步為營(yíng)，爭(zhēng)取搞定這位客戶。姓名：王XX；職務(wù)：理財(cái)經(jīng)理；入司時(shí)間：1個(gè)月；原行業(yè)：非金融類；客戶資源：有穩(wěn)定客戶群，對(duì)個(gè)人認(rèn)同度較高；目前業(yè)績(jī)：03現(xiàn)在讓我們來模擬一下現(xiàn)場(chǎng)有請(qǐng)一位志愿者：當(dāng)您到達(dá)茶館時(shí)，高老板和A先生已經(jīng)在里面邊喝邊聊，這時(shí)，您推門進(jìn)入……4思考：推門進(jìn)入的瞬間，小王的狀態(tài)是？（謙卑的？自信的？有禮的？無禮的？）觀察客戶的狀態(tài)（坐著不動(dòng)？起立迎接？和善？倨傲？）坐定之后，誰先開口說話？（搶先說話？等待說話？）最開始的話題說的是什么？（為什么要從這個(gè)話題開始，要引導(dǎo)到哪個(gè)話題上？）寒暄是怎樣進(jìn)行的？寒暄必不可少，但寒暄的目的是什么？切入點(diǎn)是什么？先思考一個(gè)問題在與客戶的前期溝通中，在一般性的寒暄之后，應(yīng)該先做哪一步？穩(wěn)扎穩(wěn)打型單刀直入型品牌刺激型產(chǎn)品刺激型對(duì)于已有客戶群，強(qiáng)烈建議從客戶識(shí)別開始，重新進(jìn)行完整銷售流程?？蛻糇R(shí)別需求引導(dǎo)公司初介產(chǎn)品初介6讓我們回到進(jìn)門之前，如何設(shè)計(jì)銷售進(jìn)程看一下，他是怎么做的！寒暄互介以現(xiàn)場(chǎng)話題開始以哪個(gè)話題進(jìn)入識(shí)別？如何判斷客戶識(shí)別的基本完成？如何判斷需求引導(dǎo)完成？如何判斷公司介紹成功？如何判斷產(chǎn)品介紹成功？銷售節(jié)點(diǎn)是銷售進(jìn)程的判斷標(biāo)志，標(biāo)志著上一銷售動(dòng)作的成功，以及可以開始下一銷售動(dòng)作；它可以是客戶的某個(gè)表情、動(dòng)作或表述，也可能是溝通進(jìn)入了某個(gè)話題；它不應(yīng)只是銷售人員的某個(gè)銷售動(dòng)作；銷售節(jié)點(diǎn)的判斷準(zhǔn)確與否，取決于銷售人員的經(jīng)驗(yàn)；在它出現(xiàn)之前，貿(mào)然進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，只能起到反效果；客戶識(shí)別需求引導(dǎo)公司初介產(chǎn)品初介7以關(guān)鍵問題引導(dǎo)進(jìn)入客戶識(shí)別環(huán)節(jié)觀察初判著裝、氣色態(tài)度職業(yè)特征互介一句話介紹自己一句話介紹公司了解對(duì)方身份寒暄無方向寒暄由當(dāng)時(shí)的環(huán)境決定可延續(xù)之前的話題目前社會(huì)熱門話題銷售節(jié)點(diǎn)最容易切入客戶識(shí)別的問題是：對(duì)方行業(yè)接觸環(huán)節(jié)進(jìn)入識(shí)別環(huán)節(jié)現(xiàn)在您這行好不好做??？關(guān)鍵問題對(duì)了，您是做XX行業(yè)的現(xiàn)在生意難做啊我有個(gè)朋友和您差不多是同行我對(duì)您這個(gè)行業(yè)早就有興趣了其他話題對(duì)于絕大多數(shù)客戶，這個(gè)問題將成為客戶識(shí)別的最佳入口8客戶識(shí)別的出口在哪？資產(chǎn)狀況總資產(chǎn)投資資產(chǎn)盈利能力資產(chǎn)配置投資態(tài)度無知期啟蒙期興趣期嘗試期發(fā)燒期謹(jǐn)慎期理智期收益預(yù)期定存級(jí)（5以下）理財(cái)產(chǎn)品級(jí)（5-8）基金產(chǎn)品級(jí)（8-15）股票級(jí)（15-30）高利貸級(jí)（30以上）風(fēng)險(xiǎn)喜好高中低零流動(dòng)需求高中低零金融理解小白級(jí)入門級(jí)準(zhǔn)專家級(jí)專家級(jí)以上哪些內(nèi)容，可以在寒暄階段就能初步識(shí)別？觀察：著裝、談吐等閑聊：車、房等態(tài)度介紹自己金融身份時(shí)客戶的反應(yīng)9客戶識(shí)別如何練就火眼真睛？一眼識(shí)別客戶？10請(qǐng)動(dòng)腦思考，如何從入口，走到出口現(xiàn)在您這行好不好做??？資產(chǎn)狀況投資態(tài)度收益預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)喜好流動(dòng)需求金融理解好贊美！講講行業(yè)不好引導(dǎo)客戶繼續(xù)談：遇到了哪些問題？從客戶的表述中識(shí)別身份高凈值的客戶（企業(yè)主等）低凈值客戶（普通職場(chǎng)人員、小生意者）談行業(yè)前景、企業(yè)上市等談行業(yè)收入、生意情況等提問：過往投資經(jīng)歷有投資經(jīng)歷無投資經(jīng)歷贏：贊美！請(qǐng)教投資方式談投資的重要性，跑贏通脹、財(cái)富增值等輸：惋惜！談投資問題問：現(xiàn)在的投資情況如何？出口話題：怎樣的投資能讓人覺得滿意？現(xiàn)在讓我們來模擬一下現(xiàn)場(chǎng)再試一下？12一般的銷售流程13關(guān)于需求引導(dǎo)收益預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)喜好流動(dòng)需求現(xiàn)在的投資狀況真實(shí)的期望現(xiàn)收益現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)流動(dòng)現(xiàn)在的需求--==產(chǎn)品收益產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品流動(dòng)隱性顯性產(chǎn)品匹配（隨時(shí)更新）影響因素：資產(chǎn)狀況、投資態(tài)度、金融理解需求引導(dǎo)動(dòng)作：即無論客戶現(xiàn)有的需求為隱性或顯性，皆引導(dǎo)成對(duì)我司產(chǎn)品的需求需求與我司產(chǎn)品匹配需求與我司產(chǎn)品不匹配直接轉(zhuǎn)化方案1：不急于轉(zhuǎn)化，持續(xù)跟進(jìn)方案2：理財(cái)觀念導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)部分引導(dǎo)，即分流部分資源來進(jìn)行我司產(chǎn)品投資14回到茶館經(jīng)過寒暄及初步溝通，小王對(duì)于A老板的情況已經(jīng)有了初步的了解，但他發(fā)現(xiàn)A老板目前對(duì)于投資產(chǎn)品的需求與公司的產(chǎn)品并不完全匹配，這時(shí)他該怎么辦呢？15尋找需求引導(dǎo)的切入點(diǎn)——客戶可能會(huì)有的需求/可能切入的引導(dǎo)點(diǎn)提高收益需求降低風(fēng)險(xiǎn)的需求高低高通過了解客戶對(duì)收益、風(fēng)險(xiǎn)的基本需求了解客戶類型滿足型客戶饑餓型客戶動(dòng)搖型客戶不安型客戶滿足型客戶：對(duì)現(xiàn)有投資滿意動(dòng)搖型客戶：對(duì)現(xiàn)有投資的收益和風(fēng)險(xiǎn)都不滿意饑餓型客戶：對(duì)現(xiàn)有投資的收益不滿意不安型客戶：對(duì)現(xiàn)有投資的風(fēng)險(xiǎn)狀況不滿意三個(gè)問題：客戶在哪里？我要讓他去哪里？怎么去？不可銷售可銷售可銷售可銷售客戶在哪：假設(shè)客戶目前是不可銷售狀態(tài)要讓他去哪：從不可銷售狀態(tài)變成可銷售狀態(tài)怎么去：美女與野獸戰(zhàn)術(shù)16需求引導(dǎo)動(dòng)作流程客戶識(shí)別階段的出口話題：該如何投資？/如何投資才能讓人覺得滿意？交流投資經(jīng)驗(yàn)及理念預(yù)判及排序降低風(fēng)險(xiǎn)的需求提高收益的需求增收降險(xiǎn)的需求引導(dǎo)動(dòng)作1YESNO隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求引導(dǎo)動(dòng)作2客戶明示或暗示自己應(yīng)該考慮更好的渠道客戶類型初判階段初次匹配產(chǎn)品階段（不急于推銷產(chǎn)品）投資理念導(dǎo)入最終匹配產(chǎn)品階段引導(dǎo)動(dòng)作1：投資的時(shí)候您主要考慮的還是收益/風(fēng)險(xiǎn)的問題對(duì)吧？引導(dǎo)動(dòng)作2：目前的投資狀況您還滿意是嗎？/目前的投資能達(dá)到您的要求嗎？17對(duì)于潛在“不安型客戶”，如何引導(dǎo)？針對(duì)有以下特征的客戶，可定義為潛在“不安型客戶”：目前的投資收益較高，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高；對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)思考得較少，或有僥幸心理；您現(xiàn)在的投資最高收益能到多少??？客戶：XX產(chǎn)品，有XX%的收益您這個(gè)聽起來收益不低，但還有更高的，我有個(gè)朋友在XX，最高可到（20、30）%/月。但是現(xiàn)在他們不做了。（停頓，引起思考、興趣）描述為什么不做（看到同行出事，或自己出事），著重描述損失及麻煩。即便沒有出事的，辦理起來也非常麻煩，勞心勞力。對(duì)于這種產(chǎn)品，作為個(gè)人評(píng)價(jià)它的資質(zhì)其實(shí)是非常困難的。所以，任何投資，安全性都是第一位的，您說是不？動(dòng)作要點(diǎn)：“感染情緒”而非“講道理”；避免批評(píng)客戶現(xiàn)有的投資渠道（所以講述第三方故事）；抑揚(yáng)頓挫，充分利用講故事的能力；故事可以替換，以自身經(jīng)歷且能引起客戶共鳴為佳?？蛻舯硎灸J(rèn)或者贊同當(dāng)然我相信您自己做風(fēng)控一定做的不錯(cuò)。其實(shí)我們這也有客戶和您一樣的，但后來也選擇了我們的產(chǎn)品，因?yàn)榉稚⑼顿Y嘛，追求高收益的同時(shí)，也會(huì)拿出一部分來做規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)投資。不知道您對(duì)銀行貸款有沒有了解，無抵押貸款利息都可以去到20%，就是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)很高。所以，建議您也可以做一下資產(chǎn)配置，分散一些資金到比較安全的地方。出口話題對(duì)于潛在“饑餓型客戶”，如何引導(dǎo)？潛在“饑餓型客戶”的判斷依據(jù)只有一條——現(xiàn)在的投資渠道收益過低您現(xiàn)在的投資最高收益能到多少啊？客戶：就買了點(diǎn)XX，懶得理它了根據(jù)前期判斷的客戶流動(dòng)資產(chǎn)狀況動(dòng)作要點(diǎn)：“感染情緒”而非“講道理”；避免批評(píng)客戶現(xiàn)有的投資渠道（所以講述第三方故事）；抑揚(yáng)頓挫，充分利用講故事的能力；故事可以替換，以自身經(jīng)歷且能引起客戶共鳴為佳。其實(shí)我們也有很多客戶之前選擇購(gòu)買這類產(chǎn)品，但是現(xiàn)在都在尋求更好的投資渠道。您也知道，現(xiàn)在的生活成本和以前的沒法比，不找到好的投資途徑，等于生活質(zhì)量在下降。傳統(tǒng)的理財(cái)渠道，像銀行，都是把我們的錢以低利率收過來，高利率放出去，賺中間的利差，但是我們做理財(cái)卻沒有這么高的收益。我們也碰到很多像你這樣的客戶,以前他們投資比較保守，把錢存在銀行。但是現(xiàn)在都在選擇更好的渠道，比銀行一年多幾十萬的收益，相當(dāng)于多輛奧迪了。很多高凈值的人群都是把私募基金當(dāng)做主要的投資渠道的。您自己做企業(yè)，肯定也是非常注重投資回報(bào)的，對(duì)不對(duì)？低凈值高凈值所以，找到合適的投資途徑幫助資產(chǎn)增值是非常必要的。出口話題19對(duì)于潛在“動(dòng)搖型客戶”，如何引導(dǎo)？您現(xiàn)在的投資最高收益能到多少啊？確實(shí)市場(chǎng)上的產(chǎn)品，有些收益高風(fēng)險(xiǎn)又太高，風(fēng)險(xiǎn)低收益又太低。但是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，所以真正有實(shí)力的投資機(jī)構(gòu)正在轉(zhuǎn)變理念和模式，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取讓客戶多賺錢。其實(shí)如果您了解這個(gè)行業(yè)就知道，這種資金拆借的利潤(rùn)一般在20-25%，我們給到客戶就有一半左右的利潤(rùn)，剩下還有給水電、營(yíng)業(yè)費(fèi)用等，公司真正拿到的就只有3-5%左右?？蛻簦含F(xiàn)在投資不好做，XX虧了風(fēng)險(xiǎn)太高，XXX投了也沒啥意思，賺不了什么錢（或類似表述）潛在“動(dòng)搖型客戶”的特征：但在選擇高回報(bào)產(chǎn)品的時(shí)候擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)選擇低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候不滿意回報(bào)很多機(jī)構(gòu)都是收取傭金手續(xù)費(fèi)，不管客戶盈虧的。像購(gòu)買股票、公募基金都是這樣。所以，找到有實(shí)力的公司投資是非常重要的。出口話題潛在“動(dòng)搖型客戶”的對(duì)策：需要幫助客戶需求風(fēng)險(xiǎn)和收益的制衡點(diǎn)幫助它與市場(chǎng)上同類的產(chǎn)品做對(duì)比20除了基本需求以外，客戶往往有各式各樣的其他需求，比如：客戶要求辦理簡(jiǎn)便一勞永逸；方便的需求客戶注重后續(xù)服務(wù)；服務(wù)的需求與大多數(shù)人一致，往往能夠產(chǎn)生安全感；從眾的需求客戶根據(jù)個(gè)人的具體情況提出的不同需求；個(gè)性化需求購(gòu)買的產(chǎn)品要足夠“高大上”，匹配身份；面子的需求切記，在滿足客戶特殊需求的同時(shí)必須做到：1.合規(guī)：不亂承諾、。。。。2.合法：不得以任何借口作出違法之事現(xiàn)在讓我們來模擬一下現(xiàn)場(chǎng)再試一下？22一般的銷售流程23理念引導(dǎo)中的幾個(gè)問題理念如何表述最有說服力？為什么先進(jìn)行理念引導(dǎo)而不是產(chǎn)品說明？24公司介紹要點(diǎn)和展現(xiàn)形式Who我是誰？（公司名稱、規(guī)模、架構(gòu)）When何時(shí)成立？（發(fā)展歷程）Where優(yōu)勢(shì)在哪？（團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)等）What做什么的？（業(yè)務(wù)、產(chǎn)品介紹）How怎么做的？（操作模式）一句話介紹公司兩年能做到第一梯隊(duì)，肯定是有很多地方別人無法企及的。Why為什么有這些優(yōu)勢(shì)？（項(xiàng)目資源、運(yùn)作模式，與其他公司不一樣的地方）25心理反應(yīng)之AIDA注意(Advert）興趣(Interest)欲望(Desire)行動(dòng)(Action)學(xué)員演練：公司介紹27一般的銷售流程28把產(chǎn)品說清楚您就離成交更近了一步！29如何做專業(yè)的口頭產(chǎn)品呈現(xiàn)這是什么對(duì)你有什么好處注意事項(xiàng)還有誰買過確認(rèn)理解用簡(jiǎn)短的一句白話來概括30答疑解惑1、鼓勵(lì)客戶講述異議2、對(duì)客戶的感受表示理解3、通過提問澄清異議4、總結(jié)聽到的意見5、呈現(xiàn)以解答異議6、確認(rèn)對(duì)方是否滿意7、確定下一步的行動(dòng)細(xì)節(jié)31學(xué)員演練：產(chǎn)品介紹32一般的銷售流程33關(guān)于促成這時(shí)不能強(qiáng)推，