XXX年項(xiàng)目銷售的實(shí)用技巧

XXX年項(xiàng)目銷售的實(shí)用技巧項(xiàng)目周期的把握能力，需要有一定的實(shí)際操作來(lái)驗(yàn)證與改進(jìn)，因此需要你能多問(wèn)、多聽(tīng)、多動(dòng)腦。一項(xiàng)目前期的交流二項(xiàng)目急迫性的鑒定三初次見(jiàn)面需要注意到幾件情況1初次見(jiàn)面的禮儀2關(guān)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）3甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）a．項(xiàng)目總決策人b．項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人c．今后的內(nèi)線四初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤1找到內(nèi)線2把握你所需要明白的情形3確定該項(xiàng)目的跟蹤打算五技術(shù)要求上寫入你想要的結(jié)果六招標(biāo)前的細(xì)節(jié)預(yù)備（若不以招標(biāo)形式采購(gòu)請(qǐng)躍過(guò)本章）七對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的操縱八銷售人員自身素養(yǎng)的積存九回扣的問(wèn)題前言您閱讀本文之前請(qǐng)先看清晰題目，本文所講述的一切內(nèi)容都將圍繞項(xiàng)目銷售展開，至于產(chǎn)品型或快速消費(fèi)品一類的銷售活動(dòng)則不在此文討論范疇之內(nèi)。假如您還關(guān)于項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售還沒(méi)有專門明確的辨論，那么建議您不要閱讀此文。好了所有項(xiàng)目銷售（以下簡(jiǎn)稱銷售）同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之因此如此說(shuō)，因?yàn)橐牢抑饔^的看法來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)類型的銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中需要采納的銷售手段是不太一樣的偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易進(jìn)展成伙伴型銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易進(jìn)展成顧問(wèn)型銷售。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性，把關(guān)系把握住，先在感情上把握住客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（那個(gè)步驟能夠自己完成，也可由售前人員完成）后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角色在差不多的技術(shù)交流上戰(zhàn)勝對(duì)手使客戶對(duì)你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依靠型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。假使你能夠準(zhǔn)確的明白得本文中所敘述的問(wèn)題，并結(jié)合自己的實(shí)際情形加以考慮運(yùn)用，相信你跟單成功率會(huì)大大提高，至少會(huì)是今后大大提高的一個(gè)基礎(chǔ)。因此，要是希望看過(guò)本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因?yàn)轭^腦如此簡(jiǎn)單的家伙確信也無(wú)法真正看明白本文中所描述道理和方法。OK下面進(jìn)入正文。一項(xiàng)目前期的交流第一，不管你得到項(xiàng)目信息是自己打主動(dòng)查找到依舊別人通過(guò)找到都請(qǐng)?jiān)敿?xì)同時(shí)準(zhǔn)確的記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、（最好有手機(jī)，這在以后發(fā)短信的時(shí)候?qū)ｉT重要）E-mail最好是兩個(gè)，不行用的郵箱太多了部門、準(zhǔn)確的需求。只是需要提醒的假如你想專門順利的得到這些信息同時(shí)不給對(duì)方留下負(fù)面的印象（不得不承認(rèn)，有些客戶并不專門情愿把自己手記號(hào)碼或者別的信息更多的透露給生疏人）就必須在臉上掛著笑容，盡管對(duì)方看不到但我打賭，一定能夠聽(tīng)得出來(lái)。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對(duì)沒(méi)有聽(tīng)清晰的詞語(yǔ)一定要問(wèn)清晰，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生被你重視的感受。那個(gè)地點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是不管在對(duì)方詢問(wèn)你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說(shuō)你想說(shuō)的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑同時(shí)可能導(dǎo)致對(duì)不信任。還有一點(diǎn)要在此處指出的一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的明白得對(duì)方的技術(shù)要求，關(guān)于自身產(chǎn)品并不具備然而相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理，關(guān)于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到假如你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì)方所有要求的話，那你給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找苦惱，而且那個(gè)地點(diǎn)面還涉及到一個(gè)客戶期望的問(wèn)題，后面的章節(jié)里假如有時(shí)刻話，能夠再詳細(xì)聊一下。首次交流的過(guò)程中，建議不要說(shuō)太多的話，多聽(tīng)才是正確的選擇。同樣的最好也不要大肆的喋喋不休的介紹你產(chǎn)品，專門是對(duì)方并不太明白行的情形下。應(yīng)當(dāng)先簡(jiǎn)單而自信的介紹一下公司的情形以及你產(chǎn)品的成功案例，這是最直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題。至于技術(shù)方面的問(wèn)題，不要盲目介紹，能夠先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)刻消化一下，如此一來(lái)，次日上午或者下午進(jìn)行的第二次交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的成效。至于具體的說(shuō)法上，一樣考慮的那您看如此，現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估量您也專門難準(zhǔn)確的明白得，先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后改日上午我會(huì)再給您去，您看能夠嗎？一樣來(lái)講，客戶第一次給你打時(shí)通常也會(huì)打到同行公司那兒，因此他往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人，必須增加和他接觸機(jī)會(huì)才能夠讓對(duì)方記住你和你公司。方法是多種多樣的比如上文提到二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送，請(qǐng)查收”短信，一切皆可。只是要把握你頻率，不要讓對(duì)方初次打交道時(shí)就覺(jué)得你一個(gè)專門羅嗦的人。后續(xù)的交流之后的技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項(xiàng)目的時(shí)刻進(jìn)度安排項(xiàng)目采購(gòu)流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難）那個(gè)過(guò)程中，要逐步引導(dǎo)對(duì)方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M(jìn)，專門是把自身產(chǎn)品一些特有的細(xì)節(jié)在對(duì)方腦海中強(qiáng)化（這會(huì)使得客戶今后提出的最終書面技術(shù)要求對(duì)你專門有利

最后一點(diǎn)需要提醒的沒(méi)有見(jiàn)面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶的，一定要有明確的目性（也能夠叫做借口）不管這目的否緊要。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人和別人在不熟悉的情形下都不愿意把時(shí)刻白費(fèi)在毫無(wú)意義的漫談上。借口本身不是最重要的能夠是詢問(wèn)郵件是否收到或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問(wèn)，關(guān)鍵的做到上面提出的讓對(duì)方記住你同時(shí)在該過(guò)程需要做的工作是項(xiàng)目緊急重要性的甄別.二項(xiàng)目急迫性的甄別什么緣故會(huì)有如此一道程序？要緊是考慮到銷售過(guò)程中成本的操縱。不用說(shuō)大伙兒也專門清晰，銷售人員自己的提成運(yùn)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的那么整個(gè)銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的可能確實(shí)是出差成本和請(qǐng)客戶做商務(wù)宴請(qǐng)（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）那個(gè)地點(diǎn)提到成本操縱要緊是指出差成本的節(jié)約?？磥?lái)，一個(gè)有體會(huì)的銷售人員從第一次接觸一個(gè)項(xiàng)目到最終拿到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)操縱在三次以內(nèi)（因此，指一樣的項(xiàng)目，假如遇到有從阻礙力或者預(yù)算來(lái)看具有重大意義的項(xiàng)目，能夠不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）因此決定第一次出差見(jiàn)面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來(lái)后才告訴老總說(shuō)那個(gè)情況臨時(shí)可不能有什么動(dòng)靜。除非你喜愛(ài)看到老總的那張臭臉。那是不是只有項(xiàng)目開始完全啟動(dòng)了才能夠出差？因此不是那會(huì)耽擱掉一切。至于怎么說(shuō)什么時(shí)候才合適出差，那個(gè)就需要你有充足的體會(huì)和把握判定的能力。這不是一天兩天就能夠練成的因此在那個(gè)地點(diǎn)我只提供幾個(gè)參考（請(qǐng)注意，所有兩個(gè)月內(nèi)可不能啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）1直截了當(dāng)詢問(wèn)對(duì)方是否能夠出差，或者請(qǐng)他覺(jué)得合適的時(shí)候通知你前往（此處會(huì)體現(xiàn)出你第一章中所涉及工作做的否到位）2業(yè)內(nèi)聽(tīng)到差不多有公司在關(guān)注該項(xiàng)目；3差不多大致了解到對(duì)方的組織體系，但無(wú)法通過(guò)別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。遇到以上情形時(shí)，能夠向老總提出申請(qǐng)，并依照具體情形要求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持

需要注意的一點(diǎn)是假如攜帶技術(shù)人員前往，動(dòng)身前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭一方面告訴他對(duì)方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的告訴他客戶組織中你所了解到可能的角色分配。如此做的目的于，第一不要把客戶的稱呼搞錯(cuò)（假如你對(duì)方老總面前稱呼一個(gè)一般技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，將得到一對(duì)尷尬和苦惱）第二，也是最重要一點(diǎn)，確實(shí)是明白在誰(shuí)面前說(shuō)什么樣的話，也可能是誰(shuí)的面前全然不要說(shuō)話。理由：絕大部分的老總級(jí)人物關(guān)于技術(shù)是不太明白的可你要是非得在面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細(xì)枝末節(jié)，相信這場(chǎng)談話是索然無(wú)味的同樣，最關(guān)懷技術(shù)細(xì)節(jié)的一樣技術(shù)人員面前，大談該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、可能帶來(lái)的效益、給單位和個(gè)人帶來(lái)的榮譽(yù)等等，那只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對(duì)你公司和產(chǎn)品的好印象也就全然無(wú)從談起。三初次見(jiàn)面需要注意到幾件情況初次見(jiàn)面的成效至關(guān)重要，假如做的好，會(huì)找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個(gè)章節(jié)里所做的種種工作全都變做無(wú)用功。1初次見(jiàn)面的禮儀關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣的書籍中差不多講過(guò)許多許多次了本文中不作重復(fù)，只是提醒幾個(gè)地點(diǎn)穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過(guò)分，要讓對(duì)方每一個(gè)人都感受到對(duì)工作和生活的熱愛(ài)，同時(shí)爭(zhēng)取把這熱愛(ài)傳染給你接觸到每一個(gè)客戶，即便對(duì)方只是一個(gè)別的科室到那個(gè)地點(diǎn)打開水的家伙。2關(guān)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）好了從本小節(jié)開始，后面的每一個(gè)字都將專門針對(duì)項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，假如你之前閱讀本文時(shí)就集中了100％的注意力，那么從現(xiàn)在開始，請(qǐng)你集中200％的注意力閱讀并真正明白得后面的所有文字。上面看到有網(wǎng)友說(shuō)項(xiàng)目銷售中最重要的確實(shí)是關(guān)系，這話一點(diǎn)不錯(cuò)，只是假如只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不行。每一個(gè)人和每一個(gè)人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同本質(zhì)性格，表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，處于不同的角色場(chǎng)合、環(huán)境、語(yǔ)境、時(shí)段、時(shí)刻時(shí)，進(jìn)行相同的銷售活動(dòng)也會(huì)得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨確實(shí)是期望關(guān)心你盡量做到正確的時(shí)刻、正確的場(chǎng)合對(duì)正確的對(duì)象說(shuō)出正確的話和作出正確的舉動(dòng)。要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目，最簡(jiǎn)單而抽象的過(guò)程確實(shí)是技術(shù)交流――商務(wù)交流――簽單，具體一點(diǎn)說(shuō)，確實(shí)是將合適的應(yīng)計(jì)策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。那我需要注意到哪些角色呢？最重要的確實(shí)是項(xiàng)目總決策人（項(xiàng)目行政負(fù)責(zé)人）技術(shù)負(fù)責(zé)人、一般技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情形下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門技術(shù)骨干，或者干脆確實(shí)是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人；一般技術(shù)人員是指關(guān)于一般技術(shù)人員態(tài)度是不得罪；關(guān)于總決策人，態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大方法靠近他對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，態(tài)度是堅(jiān)決要拿下，假如他態(tài)度走到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒，可能就沒(méi)有什么期望那個(gè)地點(diǎn)，可能會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎？什么緣故聽(tīng)你意思看起來(lái)在技術(shù)負(fù)責(zé)人那兒要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那兒做的工作還要多？那個(gè)問(wèn)題的答案是如此的現(xiàn)在那個(gè)年代，差不多不是九十年代末那個(gè)“招標(biāo)要求中要買桌子，可最終采購(gòu)回來(lái)的椅子”也沒(méi)有人敢說(shuō)一句話的年代了現(xiàn)在，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好，至少是做的不能太差，才會(huì)去考慮自己要得到那一份利益，而技術(shù)上的問(wèn)題他一樣又專門難搞明白，對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依靠程度極高。因此，剛才說(shuō)得這些話絕對(duì)絕對(duì)沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的操縱能力，呼風(fēng)喚雨的能力依舊在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上，但關(guān)于他來(lái)說(shuō)，一樣情形下，更情愿在大伙兒都喜悅的情形下悄然的拿到自己那一份，而不情愿在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情形下，通過(guò)強(qiáng)硬的行政手段獵取自己想要的結(jié)果，從而獵取利益。因此說(shuō)，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都專門難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦簟Ｒ虼藢?duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人把握在手心之中是重中之重，盡管我全然不可能保證當(dāng)你把握了技術(shù)人負(fù)責(zé)人之后就一定能拿到那個(gè)項(xiàng)目，然而能夠保證你就此拿到一把專門重要地鑰匙，可以用它打開所有的門，只是門能打開不假，能不能到里面去就看你能耐了3甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）上文差不多說(shuō)過(guò)，總決策人一半情形下是使用部門的老總，另外一半情形下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆確實(shí)是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人只是那個(gè)地點(diǎn)講的差不多上大部分情形，而且覆蓋率專門難達(dá)到80％以上，另外20％的情形就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀看。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀看，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。項(xiàng)目最初時(shí)期和你交流的往往專門難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，一樣情形下被我定義為一般技術(shù)人員。基于的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見(jiàn)面后，一般技術(shù)人員通常會(huì)把你引見(jiàn)給一位位置在之上的人員，那么我就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，看看這位人士要緊是和你交流技術(shù)問(wèn)題依舊一些專門虛的諸如進(jìn)展前景一類的內(nèi)容（現(xiàn)在大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)橐话慵夹g(shù)人員專門難把技術(shù)負(fù)責(zé)人躍過(guò)，而直截了當(dāng)把你介紹給總負(fù)責(zé)人；假如你慢慢發(fā)覺(jué)他介紹給你正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新摸索一下那位“一般技術(shù)人員”項(xiàng)目中的真正角色了從而你就能夠初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的具體肉身”假如慢慢談到全部差不多上技術(shù)問(wèn)題，那差不多上我能夠確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的一般技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。從小學(xué)開始，運(yùn)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，因此關(guān)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我就更需要通過(guò)一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到能夠完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直截了當(dāng)關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法能夠包括：A聽(tīng)取對(duì)方的自我介紹。有專門多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)專門直截了當(dāng)?shù)母嬖V你那個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是負(fù)責(zé)（只是他說(shuō)的如此直截了當(dāng)會(huì)可不能有別的緣故？后面的章節(jié)我再討論）B輕描淡寫的詢問(wèn)其他人員。說(shuō)確實(shí)真覺(jué)得咱們張總這人挺有魄力的這事不會(huì)確實(shí)是說(shuō)了算吧？這種問(wèn)句一定要輕描淡寫地問(wèn)，以便讓被問(wèn)話的對(duì)象感受不到問(wèn)此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東擊西，因此，要是把它說(shuō)明為圍魏救趙我也沒(méi)有太大的異議。C認(rèn)真而認(rèn)確實(shí)詢問(wèn)本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門為使用部門，技術(shù)上由哪個(gè)部門出具最終意見(jiàn)，哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)等等，因此，對(duì)方的回答可可不能這么明確這么有條理，會(huì)專門快的簡(jiǎn)單說(shuō)一下，請(qǐng)你一定記住他原話，之后好好的琢磨一下，把對(duì)應(yīng)關(guān)系劃上等號(hào)，然后把所涉及的部門名稱和他具體人員的名片加以對(duì)比，相信會(huì)有一個(gè)比較清晰的結(jié)果出來(lái)。只是這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，確實(shí)是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我說(shuō)了項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往確實(shí)是相關(guān)部門的老總或者主任，甚至有時(shí)會(huì)專門自信地告訴你確實(shí)是負(fù)責(zé)那個(gè)項(xiàng)目的這種情形下通常來(lái)說(shuō)，這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。然而請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋耗壳暗膶ｉT多單位中，老總依舊屬于一個(gè)一言堂式的人物，盡管有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于某種緣故他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話語(yǔ)，即便關(guān)于那個(gè)項(xiàng)目他差不多直截了當(dāng)指派了負(fù)責(zé)人。因此說(shuō)，假如你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話，就算你差不多把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能確信差不多把整個(gè)項(xiàng)目拿下。請(qǐng)牢牢記住同時(shí)辨認(rèn)清晰這種專門地，單位中施行家長(zhǎng)式治理的老總。稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策人”4今后的內(nèi)線內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)專門重要的概念，能夠從他那兒明白目前項(xiàng)目進(jìn)展到哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等。總之，擁有一名內(nèi)線，就意味著你一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口，盡管看的不一定專門清晰，然而至少能夠讓你想明白的情形露出一個(gè)端倪。初次見(jiàn)面后，就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你今后的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是差不多把握項(xiàng)目的情形（這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的專門多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色）至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系（下一章節(jié)詳述）最好能夠具備的條件自身確實(shí)是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信如此的人能夠成為你內(nèi)線，只要我自己的工作到位，一切皆有可能。四初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤1找到內(nèi)線項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人差不多擺在桌面，那么誰(shuí)才是真剛要找的人呢？回過(guò)頭看一看上一章結(jié)尾處提到兩個(gè)條件吧，其中條件一“差不多把握項(xiàng)目的情形，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加這一點(diǎn)是客戶組織決定的屬于你不可更換的結(jié)果，那么在具備條件一的所有人員中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真回想一下和他見(jiàn)面交流和之前的交流中，對(duì)方所表達(dá)出的態(tài)度；還要認(rèn)真觀看此人的性格不要埋怨這專門難，盡管客觀的講，最后判定結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的體會(huì)和直覺(jué)，但也能夠大致地判定出哪個(gè)人更好打交道一些，哪些人對(duì)利益看的更重一些，哪些人的立場(chǎng)更松一些。初步確定人選之后，就能夠開始利誘了利誘的手段有專門多，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的假如你確定的內(nèi)線確實(shí)是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者，那你能夠在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大伙兒共同吃完飯你送他回家的路上說(shuō)一些他喜愛(ài)聽(tīng)的話，什么是喜愛(ài)的話？自己去試探啊，能夠建議他一起去洗個(gè)澡，要是不想去的話就直截了當(dāng)告訴他出來(lái)之前老總早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他大名（確實(shí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？這種傻問(wèn)題依舊不要想了專門交代了關(guān)于您在項(xiàng)目中的支持我一定會(huì)大力感謝！切記，不要把話說(shuō)的太明顯，假如你說(shuō)的專門明顯，同時(shí)沒(méi)有退路，又趕上對(duì)方不行這口，那就意味著你給自己惹了個(gè)大苦惱，不但談不上成效，可能還會(huì)導(dǎo)致你項(xiàng)目最后時(shí)期會(huì)處于一個(gè)專門專門尷尬而且被動(dòng)的局面。假如你確定的內(nèi)線是一個(gè)一樣的技術(shù)人員（職位低沒(méi)關(guān)系，只是一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái)，不能對(duì)一些重要情形連邊都碰不上，關(guān)于此種類型的內(nèi)線，第一我要在態(tài)度上表現(xiàn)的專門好，對(duì)盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了確實(shí)是別人因?yàn)樗殑?wù)低而忽略他一樣來(lái)講，和一般技術(shù)人員一起吃頓飯是件專門專門正常的情況，約他出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，假如對(duì)方不是專門死板的那種，還能夠聊一聊本地的美女多不多什么的啊，聊這些可不是白耽擱功夫，第一能夠和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，海闊天空地胡坎的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你專門重要的信息。示例：嘿嘿，哥，發(fā)覺(jué)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”啥啊”發(fā)覺(jué)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”哈哈，如何著，有愛(ài)好啊？給你介紹一個(gè)啊，告你老劉比較愛(ài)好那個(gè)，哈哈”后面該如何做不用我說(shuō)你也應(yīng)該明白當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，就能夠告訴他剛才我老總打問(wèn)我情形如何樣，說(shuō)有老哥這罩我有什么怕的啊。老總也跟我說(shuō)了一定不能不記得你幫忙！那個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊，關(guān)鍵依舊產(chǎn)品啊等等這些客套話，然而從此，一個(gè)能夠被你利用的巨星就產(chǎn)生了

老模樣，提醒一點(diǎn)需要注意的一樣技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一樣比較廣，要盡量挑那種性格比較外向的最起碼感情上最情愿接近你確實(shí)是對(duì)你最有好感的如此情況才會(huì)進(jìn)展的比較順利。假如你非要找一個(gè)都不如何情愿搭理你去搞這些，丫翌日就可能跑到老總那說(shuō)昨天誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)要賄賂我那個(gè)時(shí)候你可就廢了2把握你所需要明白的情形什么是所需要明白的情形？最要緊的有以下幾點(diǎn)：A項(xiàng)目的進(jìn)度安排B項(xiàng)目的預(yù)算C采購(gòu)形式D決策人員組成情形E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情形。那個(gè)地點(diǎn)邊的內(nèi)容明白的越早越好，假如你初次拜望之后后續(xù)跟蹤時(shí)期再去預(yù)備這些，怕是差不多遲了A項(xiàng)目的進(jìn)度安排這是項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù)，假如離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)刻就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯，洗澡或者別的就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了請(qǐng)相信我等到項(xiàng)目正式開始，就算他對(duì)你地態(tài)度再如何冷淡也是專門正常的拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候請(qǐng)吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說(shuō)什么話，總之你事務(wù)日程表也就確定了這張表格能夠關(guān)心你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。B項(xiàng)目的預(yù)算專門專門專門關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，不下點(diǎn)功夫?qū)ｉT難摸清準(zhǔn)確情形。只要在預(yù)算范疇之內(nèi)（假如招標(biāo)的話，差不多上確實(shí)是標(biāo)底，也確實(shí)是最高采購(gòu)限價(jià)）再配合你工作，價(jià)格因素對(duì)客戶的決策阻礙就會(huì)下降許多。通俗一點(diǎn)說(shuō)，假如你價(jià)格超過(guò)預(yù)算，東西再好別人也可不能選用，但假如在預(yù)算范圍內(nèi)，就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì)，那個(gè)時(shí)候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。先前做的客戶關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)刻。即使價(jià)格上對(duì)方比你底，一樣會(huì)處在專門有利的地位，假如對(duì)方價(jià)格比你略少，關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大伙兒，事實(shí)上價(jià)格上差的不是專門多，然而技術(shù)上相差太多了而且從需求上來(lái)說(shuō)，X公司才是最能符合我項(xiàng)目要求的假如對(duì)方價(jià)格比你少專門多，關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大伙兒，X公司據(jù)我解往常差不多就沒(méi)有做過(guò)什么大的客戶，差不多上些專門小專門小的項(xiàng)目，因此價(jià)格上壓的專門廉價(jià)，這種產(chǎn)品全然就沒(méi)法用（因此，這些話不是每個(gè)人都會(huì)說(shuō)的因此那個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該果斷地教給他該怎樣去表達(dá)）C采購(gòu)形式最有利也是最吃虧的方式確實(shí)是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了說(shuō)它最有利的指只要關(guān)系做到位，沒(méi)什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了說(shuō)它最吃虧，指決策過(guò)程可變系數(shù)極高，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何做的工作你差不多上不明白。本來(lái)看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一句話或者別的一個(gè)專門扯淡的因素就被搞垮了直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，才明白自己到底輸在哪里了比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公布招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但要緊內(nèi)容相差不大。最要緊的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余多不正規(guī)。至于招標(biāo)這塊需要注意的情況后面的章節(jié)我再詳細(xì)討論。D決策人員的組成那個(gè)不用多說(shuō)了把前文所描述過(guò)的角色都一一做下準(zhǔn)確定位就好了假如能摸到各人的愛(ài)好因此就更好了E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情形也是一件專門重要的情況，假如能夠準(zhǔn)確的把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形，將使自己的預(yù)備工作變得更有針對(duì)性，要緊從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的解一樣來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶，能夠從你老總那或者項(xiàng)目體會(huì)比較多的同事那兒做一些了解，解之后一定要明白哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些東西你比人家強(qiáng)，哪些東西是獨(dú)有的哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的這些問(wèn)題專門關(guān)鍵，解清晰之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就能夠形成一件對(duì)你專門有利的武器。非技術(shù)層面要緊指的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情形。只是要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情形沒(méi)有那么容易，要在自己差不多處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問(wèn)一問(wèn)對(duì)手的關(guān)系差不多走到哪個(gè)層面上了另外通過(guò)自己的觀看以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽(tīng)到過(guò)的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也能夠借鑒一下。一樣來(lái)說(shuō)，去客戶單位做拜望的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，那個(gè)時(shí)候你能夠拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)覺(jué)一些專門有趣的東西。3確定你項(xiàng)目跟蹤打算好了該了解的都差不多了解了下一步就要明確自己要做的情況了找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。只是那個(gè)地點(diǎn)面有一個(gè)專門大的問(wèn)題確實(shí)是說(shuō)這些話，辦這些事時(shí)機(jī)、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn)，那個(gè)但是專門要命的假如展開了說(shuō)，篇幅會(huì)專門長(zhǎng)專門長(zhǎng)，而且我還不能保證我能說(shuō)明白，自然也就無(wú)法能保證你看明白。只是簡(jiǎn)單的說(shuō)幾點(diǎn)吧：a不是真正熟的時(shí)候不要亂說(shuō)話，然而依照對(duì)方性格能夠多說(shuō)點(diǎn)廢話；b喝酒喝多了興致正濃的時(shí)候不要說(shuō)廢話，揀要緊問(wèn)；c不要不論在誰(shuí)的面前都表現(xiàn)的和客戶專門熟，就算你跟他確實(shí)專門熟；d關(guān)鍵問(wèn)題不能只聽(tīng)一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解一點(diǎn)；e緊密注意關(guān)鍵人物對(duì)你態(tài)度；f不管在什么時(shí)候什么環(huán)境，不管你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)依照對(duì)方反應(yīng)變風(fēng)向。至于具體的方法，每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格，那個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，夜深人靜的時(shí)候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜愛(ài)，哪里不招別人喜愛(ài)；或者反過(guò)來(lái)，要接近的客戶最喜愛(ài)什么，最不喜愛(ài)什么。另外，做銷售的一定要有鮮亮的性格，該膽小慎重的時(shí)候你就必須膽小慎重，比如在和對(duì)方接觸時(shí)的差不多禮儀、找尋和對(duì)方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話的時(shí)機(jī)等等；必須要求你膽大包天的時(shí)候，比如正式書面需求定稿的時(shí)候或者提出給客戶返款，再或者爭(zhēng)取對(duì)你有利的條件的時(shí)候，還就得拿出個(gè)踩張飛、罵李逵的勁來(lái)。事實(shí)上說(shuō)到那個(gè)地點(diǎn)，想提一句題外話。公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行體會(huì)交流的時(shí)候，往往會(huì)看起來(lái)成例一樣的告訴他一個(gè)道理：事實(shí)上我每個(gè)生活在那個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都看起來(lái)是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，不管是銷售依舊技術(shù)，不管是老總依舊職員，也不管是體力勞動(dòng)還腦力勞動(dòng)，那差不多上劇本規(guī)定好了而且那個(gè)角色也是自己挑來(lái)得。那個(gè)舞臺(tái)上，不管你自身是如何樣的性格，都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，不管嘻笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了什么時(shí)候做出什么樣的表演，都必須照做。因此，那個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將現(xiàn)在的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來(lái)，那就要看你本領(lǐng)了能演的專門好的那種，自然確實(shí)是角兒，確實(shí)是腕兒，老是演不行的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶恍卸徽{(diào)離那個(gè)劇組。因此上面的那個(gè)比方就告訴了如下幾個(gè)道理：1每個(gè)演員在本色出演的時(shí)候差不多上最出彩的時(shí)候，最容易成功的時(shí)候。因此，選擇工作時(shí)請(qǐng)不要把選擇該工作的理由歸納為一時(shí)沖動(dòng)。期望你能夠認(rèn)確實(shí)想想自己適合干什么，不要說(shuō)不知道，或者那句更為混蛋的覺(jué)得哪個(gè)工作對(duì)我而言都差不多”如此能夠關(guān)心你工作的道路上事半功倍；2一旦你挑好了劇組，請(qǐng)你全身心的熱愛(ài)你劇本，角色，導(dǎo)演，這會(huì)有助于你演好你角色。因此，每當(dāng)我通過(guò)認(rèn)真考慮后來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境里，請(qǐng)先不要考慮那個(gè)地點(diǎn)的環(huán)境有多么多么的差，或者同事如何看起來(lái)都那么討人嫌，老總看起來(lái)如何那么沒(méi)有氣質(zhì)。事實(shí)上當(dāng)你完全的融入那個(gè)環(huán)境之后，周圍的一切可能也就沒(méi)那么讓你看不順眼了3劇本規(guī)定的必要?jiǎng)幼魇菬o(wú)法刪改的專門是當(dāng)你初登那個(gè)舞臺(tái)時(shí)，沒(méi)有太多的體會(huì)能夠關(guān)心你以變相的手法表現(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突）只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會(huì)對(duì)你造成如何樣的損害，因?yàn)槟侵皇俏枧_(tái)上，下了臺(tái)，就依舊自己。因此，當(dāng)你做你工作時(shí)，比如說(shuō)銷售，當(dāng)你遇到客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時(shí)候，別管那么多，劇本確實(shí)是讓這么演的嗎，等下了舞臺(tái)誰(shuí)是誰(shuí)啊，敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對(duì)，要的確實(shí)是這種方法，這跟阿Q精神但是兩碼事。只是你也要好好地琢磨一下，看看下次如何演能夠有更好地成效，慢慢地，確實(shí)是影帝了五、招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求前文差不多提過(guò)，現(xiàn)在那個(gè)年代差不多和從前稍有不同，中標(biāo)的公司即使價(jià)格再低，也要差不多上符合招標(biāo)文件的技術(shù)要求，否則即使中了隨便來(lái)個(gè)看只是去的也能讓那個(gè)中標(biāo)的公司在項(xiàng)目實(shí)施后卻專門難拿到錢。因此我要在招標(biāo)時(shí)的最終技術(shù)要求中（招標(biāo)文件）寫進(jìn)你自己產(chǎn)品的獨(dú)有的一些特點(diǎn)，讓你產(chǎn)品最為符合標(biāo)書的要求，也確實(shí)是說(shuō)，只有你產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也確實(shí)是客戶最想要最需要的產(chǎn)品。那個(gè)過(guò)程中，最為重要的人物反倒不是該項(xiàng)目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師，因此，有的時(shí)候兩個(gè)角色會(huì)是同一個(gè)人。什么緣故會(huì)如此說(shuō)？因?yàn)樵诰唧w的項(xiàng)目當(dāng)中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的或者全然確實(shí)是靠著多年的鉆營(yíng)才爬到那個(gè)位置上的全然聽(tīng)不明白你技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的底是什么東西，就更談不上參與了因此關(guān)于招標(biāo)書當(dāng)中的技術(shù)部分他可不能有什么意見(jiàn)可提。招標(biāo)書正式公布出來(lái)的時(shí)候，所參與的工作在于商務(wù)條款的部分，比如付款方式或者售后服務(wù)，而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰寫人員才是該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。假如和該人員并沒(méi)有搞好關(guān)系，那因此就什么也不用說(shuō)了假如搞得好，能夠明明白白地告訴他標(biāo)書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。關(guān)于某些可能會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題地專門要求，需要告訴他如何去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。假如關(guān)系搞得專門好，嘿嘿，那還那么多廢話干什么，直截了當(dāng)發(fā)給他一份你替他撰寫好的文檔就能夠了以為他就那么情愿辛辛勞累的去一個(gè)字一個(gè)字的寫標(biāo)書？能有一份直截了當(dāng)替代的文檔，只需要把標(biāo)題和主語(yǔ)換一下就OK何樂(lè)而不為呢。只是一定要注意，這等好情況必須是要在和對(duì)方專門熟悉地情形下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到又提出這么尷尬地要求，會(huì)把氣氛搞得專門糟糕。當(dāng)你發(fā)覺(jué)最終地標(biāo)書里面提及到技術(shù)要求差不多上想要的條款時(shí)，這實(shí)在件令人愉快的情況一來(lái)讓你提供的方案能夠得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。只是，最好這份標(biāo)書不要從頭到尾，百分之百的都表達(dá)著你產(chǎn)品的風(fēng)格，這也會(huì)導(dǎo)致一些苦惱：1變成眾矢之的所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都眇著你干，那個(gè)會(huì)比較難受；2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死豬不怕開水燙，放一個(gè)極低的價(jià)格過(guò)來(lái)，反正不中拉倒，中了就算撞大運(yùn)；3會(huì)導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的家伙們怒火沖天，整天去查找一些細(xì)微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你放倒。因此說(shuō)，標(biāo)書中的條款對(duì)你要極為有利，然而又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對(duì)映的數(shù)學(xué)效果，這當(dāng)中的度，不同環(huán)境中是不一樣的請(qǐng)依照實(shí)際情形自己把握。六、招標(biāo)前的預(yù)備招標(biāo)前要緊需要做好哪些預(yù)備？心理上因此專門重要，然而那個(gè)地點(diǎn)可不能去談心理預(yù)備的問(wèn)題，因?yàn)榧词箤懴铝讼嚓P(guān)文字，估量也極其不專業(yè)，反倒不如找本成功學(xué)的書去看。因此說(shuō)，那個(gè)地點(diǎn)提到預(yù)備差不多上需要你實(shí)打?qū)嵉厝ジ冻鰟趧?dòng)的目的只有一個(gè)，提升中標(biāo)的可能性。事實(shí)上在臨近招標(biāo)的前一個(gè)星期內(nèi)，關(guān)于本次招標(biāo)的實(shí)際情形，內(nèi)心應(yīng)該有一個(gè)大致的把握，至少要明白在剩余的時(shí)刻里針對(duì)什么人，哪一方面去做工作。假如既沒(méi)底，也不知該何去何從，那如何辦？神啊，還能如何辦？趕忙去抓你下一個(gè)項(xiàng)目吧，不要去投了否則既白費(fèi)公司資源，又打擊你自信心。假如之前你還沒(méi)有和客戶整個(gè)單位的一把手或者分管的副手見(jiàn)過(guò)面，那么最好在那個(gè)時(shí)候能夠找機(jī)會(huì)見(jiàn)上一面。這是件大有益處的情況。見(jiàn)面之后不需要有太復(fù)雜的交流，簡(jiǎn)單地介紹介紹自己聊一聊本地的風(fēng)土人情，足夠了然后換上一張名片，等到稍晚一些的時(shí)候給他老人家去個(gè)看能不能晚上出來(lái)吃個(gè)飯。那個(gè)時(shí)候他多半是可不能出來(lái)的然而一定要打，這說(shuō)明你明白事”再有，如此一來(lái)，對(duì)方對(duì)你也有個(gè)印象，如此會(huì)省卻專門多苦惱。招標(biāo)小組的人員組成到那個(gè)時(shí)候你早就該清晰了各自的立場(chǎng)是如何樣的那個(gè)時(shí)候又大致分為以下幾種情形：a公布招標(biāo)：程序上相對(duì)繁瑣，關(guān)于招標(biāo)文件本身的預(yù)備要求極其嚴(yán)格，當(dāng)你做標(biāo)書的時(shí)候務(wù)必請(qǐng)對(duì)比招標(biāo)文件中的要求一點(diǎn)一點(diǎn)的做到位，比如那些需要附上的資質(zhì)、銀行資信證明、以往合同等等，否則即便是關(guān)系做的專門到位了也有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)手續(xù)上的問(wèn)題導(dǎo)致失敗。一樣來(lái)說(shuō)，公布招標(biāo)中會(huì)從一個(gè)所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€(gè)人作為專家組成員。百分之九十九的可能這幾個(gè)專家的名字你連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，更別說(shuō)認(rèn)識(shí)了那個(gè)時(shí)候不要荒，不要管那破機(jī)器里抽出誰(shuí)的名字，沒(méi)關(guān)系，差不多上擺設(shè)。沒(méi)必要在身上下功夫（事實(shí)上你也沒(méi)地點(diǎn)下去，不到開標(biāo)那天你都不明白抽出來(lái)的誰(shuí)）牢牢抓住客戶單位就好，至于標(biāo)如何評(píng)，專家組的專家們自然會(huì)去問(wèn)直截了當(dāng)用戶的需要提醒一點(diǎn)的公布招標(biāo)中有一個(gè)“最高限價(jià)”概念，意思是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能超過(guò)此價(jià)格，一旦超過(guò)即視為作廢。那個(gè)數(shù)字是作為高度隱秘顯現(xiàn)的假如你能搞到那因此是萬(wàn)事大吉假如搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。確保拿下項(xiàng)目的前提下，價(jià)格因此是越高越好。b邀標(biāo)或議標(biāo)：屬于非正規(guī)招標(biāo)，從一開始就充滿了可操作性，稍不留意就會(huì)有專門戲劇性的結(jié)果顯現(xiàn)。大體上的形式是由使用部門和技術(shù)部門以及紀(jì)檢、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等雜七雜八的部門共同組成議標(biāo)小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結(jié)一下，結(jié)果也就出來(lái)了邀標(biāo)和議標(biāo)形式上最要緊的區(qū)別可能也確實(shí)是前者可不能在公布范疇內(nèi)去征尋投標(biāo)公司，只對(duì)幾家先前有過(guò)聯(lián)系的公司發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，但與后者在本質(zhì)上并無(wú)不同。經(jīng)常講，打蛇要打七寸，那么對(duì)于這兩種形式的招標(biāo)，七寸確實(shí)是使用部門，確切地講，確實(shí)是使用部門的老總和技術(shù)負(fù)責(zé)人。這兩個(gè)人，必須在項(xiàng)目運(yùn)作前期下大力氣攻關(guān)，招標(biāo)那個(gè)時(shí)期，關(guān)系應(yīng)該差不多是專門鐵的另外，順利搞定這兩個(gè)角色后，應(yīng)該爭(zhēng)取讓他帶著我去見(jiàn)一見(jiàn)另外幾個(gè)參與招標(biāo)部門負(fù)責(zé)人。注意：那個(gè)地點(diǎn)面我要強(qiáng)調(diào)的讓他帶著”如此一來(lái)，另外幾個(gè)部門也就大致明白了使用部門的意見(jiàn)。稍后的接觸中，也能夠玩一下“告訴A部門老總：B部門老總對(duì)我專門觀賞，再去告訴B部門老總，A部門老總對(duì)我專門觀賞”一類的扮豬吃老虎的游戲，專門有意思，只要你玩的好，慢慢地你就會(huì)發(fā)覺(jué)：所期望地難道成為了現(xiàn)實(shí)！總而言之，對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo)，要把握的一個(gè)整體原則確實(shí)是牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他招標(biāo)前的關(guān)系處理那個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，要緊的直截了當(dāng)?shù)闹鞴苋嘶蛘卟块T負(fù)責(zé)人的立場(chǎng)應(yīng)當(dāng)都差不多站在這一邊了那么此處的關(guān)系處理要緊指向哪里呢？一樣來(lái)講，確實(shí)是指關(guān)于大老總和之前沒(méi)有完全拿下，對(duì)你方態(tài)度專門不明朗的項(xiàng)目周邊負(fù)責(zé)人的關(guān)系補(bǔ)償。因此，假如在此之前你還沒(méi)能搞定主管人員，或者通過(guò)種種跡象發(fā)覺(jué)自己長(zhǎng)得像來(lái)陪標(biāo)的那就應(yīng)當(dāng)毫不猶疑地，抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手锏，專門多情形下，這會(huì)讓你絕處逢生。這條殺手锏種類能夠有專門多，最為常見(jiàn)的自然確實(shí)是返款了只是返款那個(gè)絕招最好別那么著急就打出來(lái)，先看看吃吃飯，洗洗澡能不能解決問(wèn)題，然后再輔以一些并不專門明確的暗示性話語(yǔ)去點(diǎn)撥一下，一樣的周邊人物也就拿下了只是要注意的那個(gè)時(shí)候一定不要把你要承諾的東西說(shuō)得太明確，什么緣故？請(qǐng)你給你自己留些后路，一旦該項(xiàng)目的銷售成本有些難以操縱的時(shí)候，這些后路應(yīng)該能派上用場(chǎng)。因此也有專門專門地時(shí)候，比如翌日就要招標(biāo)了頭天晚上你還沒(méi)有和項(xiàng)目的主負(fù)責(zé)人搭上太好的關(guān)系，那個(gè)時(shí)候請(qǐng)你毫不猶疑地給他，告訴他方法，而且不能模糊，一定要有個(gè)明確的數(shù)字出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估量也差不多把該說(shuō)的話說(shuō)過(guò)了那個(gè)時(shí)候假如你給出的承諾依舊模糊不清的那必定沒(méi)有任何地吸引力，關(guān)于他來(lái)說(shuō)，能夠做出比拼的確實(shí)是實(shí)實(shí)在數(shù)字。七、對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的操縱這一章中，要緊介紹關(guān)于銷售活動(dòng)中相當(dāng)重要的一個(gè)詞：操縱（control操縱的定義：常說(shuō)，作為一名項(xiàng)目銷售人員，最為關(guān)鍵的要有有效地操縱和準(zhǔn)確地判斷。所謂操縱，有專門多指向的比如在銷售前期攻關(guān)時(shí)期，費(fèi)用操縱；關(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)客戶的回扣操縱；關(guān)于你內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動(dòng)行為的操縱；關(guān)于實(shí)施重要環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)操縱；關(guān)于整個(gè)銷售過(guò)程中，需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的操縱等等，這些確實(shí)是要在本章節(jié)當(dāng)中介紹的項(xiàng)目銷售中的操縱。操縱的目的期望通過(guò)我關(guān)于客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的操縱，能夠使得我以最小的代價(jià)最少的費(fèi)用、以及對(duì)我最有利的時(shí)刻內(nèi)拿下項(xiàng)目。勿庸置疑，這些差不多上目的首當(dāng)其沖的初次見(jiàn)面時(shí)的費(fèi)用操縱。第二章節(jié)中我差不多介紹過(guò)，出差見(jiàn)面之前，需要關(guān)于項(xiàng)目本身是否靠譜差不多有了一次判定。然而那個(gè)判定有的時(shí)候由于一些主觀或者客觀緣故不太準(zhǔn)確的那個(gè)時(shí)候我就需要關(guān)于項(xiàng)目作一個(gè)二次判定，那個(gè)判定決定了該項(xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算以及費(fèi)用的分配。一樣能夠不太科學(xué)的把客戶當(dāng)中組成人員簡(jiǎn)單地分成這么幾類：需要請(qǐng)吃飯的需要請(qǐng)洗澡的和需要給￥的鑒于這幾個(gè)稱呼有點(diǎn)太直白同時(shí)刺耳，暫且將這三類人員分別稱呼為人員ABC事實(shí)上所謂的吃飯洗澡或者什么的那個(gè)地點(diǎn)只是用來(lái)區(qū)分他項(xiàng)目中的級(jí)別和重要性，并不是只有這幾種方式的工作可去施展，這點(diǎn)請(qǐng)注意。同時(shí)在有些環(huán)節(jié)，這些人員與我提供的費(fèi)用級(jí)別是交叉對(duì)映的關(guān)系，并不是簡(jiǎn)單的等號(hào)關(guān)系。與客戶初次見(jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)對(duì)項(xiàng)目本身再認(rèn)真作一遍認(rèn)真調(diào)查，如何調(diào)查？多聽(tīng)別人說(shuō)和多聽(tīng)盡可能多的人說(shuō)確實(shí)是最好的方法，然后在腦袋里要快速的形成一幅項(xiàng)目肖像，認(rèn)真揣摩一下，看看項(xiàng)目到底有多急迫。假如不是專門著急的話，換句話講，確實(shí)是項(xiàng)目正式啟動(dòng)還需要一定時(shí)日的話，能夠選擇一名看起來(lái)相對(duì)比較好說(shuō)話的客戶，必須要是項(xiàng)目的參與人員，最好是能部分負(fù)責(zé)的項(xiàng)目參與人員（一樣確實(shí)是主任、經(jīng)理什么的晚上一起吃個(gè)飯（不要問(wèn)我被拒絕了如何辦因?yàn)檫@是專門正常的情況，那個(gè)時(shí)候就要看你個(gè)人的風(fēng)格是什么模樣了通過(guò)一種你最擅長(zhǎng)，最適合你方式去勸說(shuō)對(duì)方。這方面，要想獲得什么手把手的教科書似的方法是不現(xiàn)實(shí)的一樣會(huì)再叫上幾個(gè)人，通常也都會(huì)是項(xiàng)目的參與人員，那個(gè)時(shí)候，需要對(duì)你白天通過(guò)聽(tīng)和問(wèn)得出的結(jié)論再驗(yàn)證一遍，以確保下一步的銷售行為是正確的那么那個(gè)時(shí)候，費(fèi)用的問(wèn)題就浮出水面了一頓飯23百也能吃下來(lái)，23千也一樣能吃下來(lái)，而且還不明白地點(diǎn)會(huì)可不能讓對(duì)方中意，口味合不合對(duì)方的適應(yīng)，這些差不多上問(wèn)題。那那個(gè)時(shí)候，建議是讓客戶自己說(shuō)出個(gè)地點(diǎn)來(lái)。能夠大方告訴你邀請(qǐng)的客戶：哥哥，反正是頭一次來(lái)這，什么好吃什么不行吃什么都不明白，今晚我就賣給您了您把我?guī)奈揖腿ツ模∫粯忧樾蜗?，初次?jiàn)面的客戶都會(huì)比較有分寸的把帶到一個(gè)價(jià)格適中，有時(shí)還會(huì)是專門廉價(jià)的一些館子，口味不用問(wèn)，誰(shuí)會(huì)把自己領(lǐng)到一個(gè)自己不愛(ài)去的地點(diǎn)呢。點(diǎn)菜的時(shí)候故伎重施就好了因此，此種問(wèn)法也是有風(fēng)險(xiǎn)的那確實(shí)是當(dāng)對(duì)方是個(gè)不要臉的主兒的時(shí)候那你可就廢了如何辦？因此依舊觀看啊，通過(guò)見(jiàn)面時(shí)的談天就能夠辨論出一個(gè)人的大致，假如發(fā)覺(jué)對(duì)方屬于不要臉的一類，不要去問(wèn)他確實(shí)是至于如何樣通過(guò)談天，或者說(shuō)聊什么內(nèi)容就能讓你大致有一個(gè)判別，那個(gè)會(huì)在下一個(gè)章節(jié)中提及。假如項(xiàng)目到比較要緊的時(shí)期，差不多開始走流程了那個(gè)時(shí)候，當(dāng)你和對(duì)方吃完飯后就會(huì)牽扯B級(jí)行動(dòng)了A級(jí)行動(dòng)一樣來(lái)說(shuō)參與的會(huì)是一個(gè)群體，而B級(jí)活動(dòng)，強(qiáng)烈你只針對(duì)個(gè)體進(jìn)行，即便需要享受B級(jí)行動(dòng)的不止一個(gè)人，也強(qiáng)烈建議你把行動(dòng)分開時(shí)刻段進(jìn)行，以確保每個(gè)時(shí)段只有一人參與。請(qǐng)記住，做活動(dòng)的時(shí)候，給予客戶最首要的條件不是感觀上的享受，而是心理上的絕對(duì)安全感與對(duì)你信任感。假如一個(gè)項(xiàng)目中，可能涉及到多個(gè)部門參與評(píng)標(biāo)，這就會(huì)不可幸免的牽扯到HK分配的問(wèn)題，一旦處理不行，會(huì)造成HK總值狂高，即便單子做成了也會(huì)感受不爽。關(guān)于那個(gè)地點(diǎn)提到HK問(wèn)題，不想多談，只做幾個(gè)注意點(diǎn)好了1付出了MONEY然而要明白你需要得到什么？?jī)H僅是投票時(shí)的一票，依舊能夠左右客戶內(nèi)部的決策，或者在確保拿下的前提下提高整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算，或者能夠獲得專門好的付款方式，或者在合同條款中減少對(duì)你公司的不利的技術(shù)條件，或者在付款的時(shí)候能夠在手續(xù)上走的專門順利?？纯茨阋兄Z的對(duì)象能夠做到哪些？然后我就會(huì)回報(bào)給對(duì)方同等價(jià)值物品或者M(jìn)ONEY當(dāng)交易達(dá)成之后，請(qǐng)務(wù)必牢記：不是慈善家！付出是要求有回報(bào)的和他關(guān)系是互相關(guān)心，而不是報(bào)答幾輩子的大恩！請(qǐng)讓你MONEY物有所值！2關(guān)于小角色，不一定非要MONEY才能解決問(wèn)題，DVDC什么的也都能夠。但千萬(wàn)不要為了故意節(jié)約成本而節(jié)約，那會(huì)讓你既花了錢，又沒(méi)有得到該要的東西。還有DV也好，DC也好，本質(zhì)上和MONEY一樣的請(qǐng)記住他交易品而不是贈(zèng)送品，送他需要的拿你所需的3當(dāng)你預(yù)備送的物品價(jià)值在看來(lái)，并不能完全滿足對(duì)方的胃口時(shí)，就不要明確的告知對(duì)方條件，比較籠統(tǒng)的告訴他自然會(huì)感謝什么一類的鬼話，讓他心中明