唐E舒爾茨的演講整合營(yíng)銷傳播

唐E舒爾茨的演講整合營(yíng)銷傳播假如您不是在網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L咨詢cnshu,加入必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式假如您不是在網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L咨詢cnshu,加入必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式MICROSOFT的專門(mén)報(bào)告－微軟中國(guó)前總裁

大伙兒早上好！感謝主委會(huì)給我如此的一個(gè)機(jī)會(huì)跟大伙兒有一個(gè)見(jiàn)面。我昨天過(guò)來(lái)跟奇正的老總交流了一下，我跟他講呢，我感受像如此的一個(gè)大會(huì)，壓力蠻大的。因?yàn)槲以诠纠镒鍪掠袀€(gè)適應(yīng)，在每次開(kāi)會(huì)的時(shí)候，與會(huì)的來(lái)參加會(huì)議的每個(gè)人，和被邀請(qǐng)來(lái)參加會(huì)議的每個(gè)人都通過(guò)認(rèn)真考量的。而參加會(huì)的時(shí)候，每一位與會(huì)者，時(shí)刻確實(shí)是金鈔票，他對(duì)他這一小時(shí)里有多少成本，我都會(huì)算出來(lái)，加起來(lái)，掛在墻上，跟那個(gè)表總。因此，我昨天罷了一下，在座的差不多上差不多上老總，差不多上經(jīng)銷方面的總經(jīng)理，有三、四百號(hào)人，就算每個(gè)人一小時(shí)一千元的話，我大致每一分鐘有五千元的價(jià)值在那個(gè)地點(diǎn)，我覺(jué)得壓力專門(mén)的大。因此，我跟奇正的老總談天的時(shí)候、，我咨詢我跟大伙兒聊一些什么，大伙兒才會(huì)覺(jué)得有價(jià)值呢？我原先預(yù)備了一個(gè)講當(dāng)今企業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。他們建議講您干脆談?wù)勎④洶?！我講那好，我就用一個(gè)小時(shí)談?wù)勎④?。但愿?duì)大伙兒有價(jià)值。

我本身負(fù)責(zé)微軟在中國(guó)的業(yè)務(wù)，微軟在中國(guó)不到一千人，要緊有四個(gè)部門(mén)、市場(chǎng)銷售、研發(fā)、研究中心、以及市場(chǎng)支持，這些部分的工作，而這部分的工作呢，能夠把我們的產(chǎn)品提供給千家萬(wàn)戶，要緊靠在中國(guó)的合作伙伴，是完全滲透在中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)中，我想這些我就不羅嗦了，那簡(jiǎn)單我們講一下微軟好了，也許，那個(gè)地點(diǎn)好多的朋友不在IT行業(yè)里，可能比較生疏，那我用兩張圖片，簡(jiǎn)單介紹一下微軟。

微軟是在25年前，在西亞圖的幾個(gè)鄉(xiāng)下人組成的如此的一個(gè)公司。那么，他們開(kāi)始的時(shí)候，是純粹是在電腦那個(gè)行業(yè)里，出與一種熱情，看到了一些大伙兒感愛(ài)好的玩具，其都市，在當(dāng)時(shí)的時(shí)候，做電腦，只是一個(gè)專門(mén)少量的一個(gè)人穿著拖鞋、白大褂在冷氣的房間里面極少部份人所做的一部分的工作，但是在參與這些工作選一些都市的時(shí)候，他們會(huì)發(fā)覺(jué)有一些新的現(xiàn)象會(huì)顯現(xiàn)，那這些現(xiàn)象里面呢，他們就構(gòu)想了一些方法出來(lái)。這些方法事實(shí)上是最典型的方法，就其中有一個(gè)人叫比爾蓋茨，他上個(gè)禮拜在那個(gè)地點(diǎn)參加APEC會(huì)議，講如此一個(gè)大怪物是給極少數(shù)人用的。我相信今后會(huì)顯現(xiàn)專門(mén)小的東西，個(gè)人電腦叫PC，他會(huì)到每一個(gè)家庭、每一個(gè)人的生活當(dāng)中去。塑造了這么一個(gè)景象，其中的玩具變成了人們不可缺少的工具，從而使得那個(gè)公司在短短的25年中發(fā)生了翻天覆地的變化。是經(jīng)濟(jì)的一個(gè)要緊驅(qū)動(dòng)者。也制造了整個(gè)行業(yè)的一個(gè)神話。假如講是神話來(lái)講，今天人們依舊覺(jué)得專門(mén)的震動(dòng)。這25年當(dāng)中，他制造了一個(gè)嶄新的產(chǎn)業(yè)叫軟件產(chǎn)業(yè)，人們常常講做高科技的地點(diǎn)，對(duì)我們營(yíng)銷人員來(lái)講微軟是搞科技的。因?yàn)槭强萍?，因?yàn)槭羌夹g(shù)創(chuàng)新，才制造了這些東西，實(shí)際，你把他拖回去看呢，并不是完全如此的。假如我們回憶一下微軟的這25年，如此之成功，他一定做對(duì)了什么，他大致是微軟公司先我的一個(gè)地點(diǎn)。假如回憶微軟公司從成立，到后來(lái)86年股票上市，到今天。從他股票上市的那一天起，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)季度，那時(shí)發(fā)生在華爾街，在美國(guó)沒(méi)一個(gè)季度都要報(bào)告，沒(méi)發(fā)生過(guò)一次專門(mén)狀況，使得投資者吃驚的時(shí)候，連續(xù)三十二個(gè)季度，打破華爾街的世界值，沒(méi)發(fā)生過(guò)一次咨詢題，也從而使摸不著、看不著的如此的一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)公司，從股票上市的時(shí)候28元，到今天的等效差不多超過(guò)一萬(wàn)美元的一個(gè)奇股，奇跡在發(fā)生著，也制造了如此的一個(gè)專門(mén)大的產(chǎn)業(yè)，那也確實(shí)是講他從一個(gè)無(wú)形資產(chǎn)的制造，到今天使500強(qiáng)企業(yè)之一，假如是從純粹到營(yíng)業(yè)額來(lái)講，還沒(méi)有大到那個(gè)程度，但是從他的利潤(rùn)來(lái)講，他去年和今年依舊是跟技藝公司并駕齊驅(qū)是全世界所有產(chǎn)業(yè)加起來(lái)，利潤(rùn)最高的公司。超過(guò)100個(gè)億的凈利潤(rùn)。假如是講人們?cè)谧鲆粋€(gè)企業(yè)的時(shí)候，在他的里面，他一定是做對(duì)了什么，因此那個(gè)地點(diǎn)面。有他的機(jī)遇，有他走字的地點(diǎn)，但是在如何競(jìng)爭(zhēng)的情形下，如此之成功，一步一個(gè)腳印，今天在業(yè)界，在華爾街，顯現(xiàn)大幅的反復(fù)里面的。微軟依舊是朝著那個(gè)方向在走，他一定做對(duì)了什么，那我本人了，在里面工作，也是吸引我，他到底做對(duì)了什么東西。那我今天從我本身做的工作中給大伙兒分析一下，僅供大伙兒參考，這是我的一點(diǎn)明白得。中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)(整理.版權(quán)歸原作者所有)土假如您不是在網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L咨詢cnshu,加入必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式假如您不是在網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L咨詢cnshu,加入必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式中國(guó)營(yíng)銷報(bào)告摘要

主編：孔繁任熊明華中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的難題要緊表現(xiàn)在五大方面

中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的難題要緊表現(xiàn)在五大方面：

1、營(yíng)銷缺乏策略指導(dǎo)，品牌基礎(chǔ)虛弱。所謂策略是建立在推測(cè)基礎(chǔ)上的積極的行動(dòng)打算，而所謂計(jì)策則是面對(duì)具體對(duì)象行動(dòng)的被動(dòng)反應(yīng)，中國(guó)企業(yè)是在探究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中逐步進(jìn)展起來(lái)的，在操作上適應(yīng)于摸著石頭過(guò)河，專門(mén)少有中長(zhǎng)期的策略指導(dǎo)，這盡管表現(xiàn)了它的靈活性，但也專門(mén)難在格局上取得優(yōu)勢(shì)，如在與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)中常常十分被動(dòng)。也正因?yàn)槿绱耍@些年盡管許多企業(yè)熱衷于品牌建設(shè)，可不是得了“品牌短命癥”，確實(shí)是品牌基礎(chǔ)虛弱，要緊表現(xiàn)為——形象慘白，產(chǎn)品力低下，企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系疏遠(yuǎn)（單純靠廣告堆出來(lái)的品牌必定如此）。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷手段單一化，企業(yè)利潤(rùn)在價(jià)格戰(zhàn)中流失。國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷策略差不多是市場(chǎng)份額導(dǎo)向論，也確實(shí)是以追求市場(chǎng)份額和銷量為目的，而要達(dá)成這一目的的最有有效的方式必定是價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)。自長(zhǎng)虹抗起價(jià)格大戰(zhàn)大旗至今，價(jià)格戰(zhàn)看起來(lái)成為了國(guó)內(nèi)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯獨(dú)“法寶”?？照{(diào)、影碟機(jī)、微波爐、電腦、手機(jī)、轎車、保暖內(nèi)衣、方便面甚至零售業(yè)等無(wú)一幸免，如此做的后果確實(shí)是企業(yè)利潤(rùn)的大量流失，到頭來(lái)不知為誰(shuí)辛勞為誰(shuí)忙。打折、買(mǎi)送等傳統(tǒng)促銷方式成了變相的降價(jià)，活動(dòng)本身的單調(diào)乏味使消費(fèi)者的注意力集中在利益上，表現(xiàn)為對(duì)價(jià)格的敏銳性大大提高。

3、媒體高度分散，廣告資源大量白費(fèi)。近十年來(lái)，國(guó)內(nèi)媒體數(shù)量激增，包括互聯(lián)網(wǎng)媒體的顯現(xiàn)，加上電視媒體廣告受到遙控器阻礙（最近一項(xiàng)調(diào)查講明，國(guó)內(nèi)觀眾收看電視廣告的耐心平均不超過(guò)1分27秒）。這使企業(yè)在廣告的投放上變得十分艱巨，廣告資源大量白費(fèi)。福特一世講過(guò)“我的廣告費(fèi)有一半被白費(fèi)了，但我不明白是哪一半被白費(fèi)了?！倍F(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的廣告費(fèi)只有少數(shù)在起作用，卻不能明白是哪些少數(shù)在起作用。

4、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售終端“三權(quán)鼎立”，銷售渠道效率低下。最近山西省成立了經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)。據(jù)講其成立的宗旨是要應(yīng)對(duì)零售終端的“坐大”和生產(chǎn)商與零售終端的直截了當(dāng)結(jié)盟。長(zhǎng)期以來(lái)，存在著經(jīng)銷商客大欺店的情形，商業(yè)占有工業(yè)資金的現(xiàn)象比比皆是。隨著大型連鎖超市、連鎖專賣(mài)店的顯現(xiàn)，終端的市場(chǎng)權(quán)力日漸增大，一些生產(chǎn)廠家或直截了當(dāng)建立連鎖直營(yíng)店，或與大型連鎖超市直截了當(dāng)結(jié)盟，經(jīng)銷商的地位受到了前所未有的挑戰(zhàn)。但另一方面，大量的經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)和資金的優(yōu)勢(shì)對(duì)生產(chǎn)廠家和終端兩頭施壓，只進(jìn)貨、鋪貨，不進(jìn)行積極地市場(chǎng)推廣，造成生產(chǎn)廠家不得不在各地建立分公司、辦事處，派駐大量的銷售員進(jìn)行終端操作。渠道的重復(fù)建設(shè)造成了企業(yè)銷售渠道效率的低下。渠道咨詢題成了國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)最頭痛的咨詢題。另外，隨著WTO的臨近，國(guó)外零售“大鱷”差不多登陸，國(guó)內(nèi)批發(fā)、零售市場(chǎng)又將同時(shí)同意這份“血與火的洗禮”。

5、人力資源嚴(yán)峻匱乏，將帥校尉兵各行其是。中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的速度超過(guò)了企業(yè)自身改造與進(jìn)展的速度。最典型的咨詢題確實(shí)是人力資源的青黃不接，專門(mén)是中高級(jí)營(yíng)銷、治理人才的奇缺，加上許多企業(yè)在體制、組織機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化方面存在著種種缺陷，造成了人才隊(duì)伍人心渙散、凝聚力不強(qiáng)的現(xiàn)象，將帥校尉兵各行其是。營(yíng)銷系統(tǒng)整體斗爭(zhēng)力不強(qiáng)，人員流淌過(guò)于頻繁。營(yíng)銷人現(xiàn)在該干點(diǎn)啥？？？

最近我們采訪了現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利浦·科特勒博士，他在回答有關(guān)中國(guó)營(yíng)銷的咨詢題時(shí)專門(mén)強(qiáng)調(diào)：“中國(guó)企業(yè)過(guò)分的依靠媒體和廣告做市場(chǎng)營(yíng)銷工作，這是個(gè)專門(mén)大的錯(cuò)誤，市場(chǎng)營(yíng)銷成功的種子應(yīng)該在公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就播種下，中國(guó)公司需要花更多的時(shí)刻，研究和選擇它的目標(biāo)市場(chǎng)，然后為了目標(biāo)市場(chǎng)而更好的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，同時(shí)運(yùn)用有效的分類方式，達(dá)到那個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，再為目標(biāo)市場(chǎng)制造不同的優(yōu)越的產(chǎn)品。有太多的公司妄圖推出一般的產(chǎn)品，同時(shí)妄圖通過(guò)大眾傳媒和廣告把產(chǎn)品推銷給每一個(gè)人，但一般產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)經(jīng)常下跌。”

中國(guó)企業(yè)是“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”的背景下成長(zhǎng)起來(lái)的，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是在堅(jiān)持“有社會(huì)主義特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”條件下進(jìn)展起來(lái)的，然而我們不能否認(rèn)我們?cè)谑袌?chǎng)操作方面離國(guó)際化還有專門(mén)大的距離。在歷史上，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)曾經(jīng)以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在國(guó)內(nèi)碳酸飲料市場(chǎng)水淹七軍；利樂(lè)公司通過(guò)輸出設(shè)備和操縱包裝材料的策略將中國(guó)所有利樂(lè)包飲料生產(chǎn)廠家變成它的打工仔。凡此種種教訓(xùn)不可遺忘。現(xiàn)在跨國(guó)公司搞顧客關(guān)系治