深圳某醫(yī)藥企業(yè)融資計(jì)劃書及手腕產(chǎn)品商業(yè)計(jì)劃書

國內(nèi)知名的腫瘤醫(yī)療器械開發(fā)商與運(yùn)營(yíng)商ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)性能達(dá)到國際領(lǐng)先水平，填補(bǔ)國內(nèi)空白，獲得4項(xiàng)國家專利公司是全世界僅有的兩家擁有全身熱療設(shè)備生產(chǎn)許可證的公司之一ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器達(dá)到國際領(lǐng)先水平，填補(bǔ)國內(nèi)空白，已獲得6項(xiàng)國家專利ET-3D-TPS放射治療計(jì)劃系統(tǒng)技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先水平ET-2000MLC?精確放療系統(tǒng)達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平做世界領(lǐng)先醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商，打造行業(yè)第一品牌世界矚目的科技新貴國際腫瘤熱療學(xué)會(huì)(ICHS)在全球建立的唯一的直屬科研中心亞洲腫瘤熱療協(xié)會(huì)及中華腫瘤學(xué)會(huì)熱療分會(huì)會(huì)員2004年10月世界熱療協(xié)會(huì)第26屆熱療大會(huì)承辦方境內(nèi)外多家優(yōu)勢(shì)企業(yè)腫瘤治療設(shè)備的核心軟硬部件提供商深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程項(xiàng)目廣東省重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目國家生物醫(yī)學(xué)工程高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程專項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)績(jī)優(yōu)異的高速增長(zhǎng)型企業(yè)2003年底：10152萬凈資產(chǎn)，3476萬凈利潤(rùn)近三年平均兩位數(shù)的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率20%的資產(chǎn)負(fù)債率，無不良資產(chǎn)現(xiàn)金銷售、營(yíng)業(yè)收入比率為78.9%，現(xiàn)金流良好.序言聯(lián)系人：聯(lián)系電話：手機(jī)：傳真號(hào)碼：電子信箱：地址：深圳市郵編：保密條款本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于深圳一體智能技術(shù)有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于有投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn),并遵守以下的規(guī)定：1、若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2、收件人應(yīng)妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，在沒有取得深圳一體智能技術(shù)有限公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3、收件人應(yīng)該有對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。接收單位：項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接收日期：年月日摘要一、基本情況XX公司是于1999年7月成立的一家專業(yè)從事尖端腫瘤治療設(shè)備和相關(guān)醫(yī)療產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的民營(yíng)高科技企業(yè)，注冊(cè)資本2000萬元，是國家三類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、軟件企業(yè)，公司通過了德國TUV的ISO9001和醫(yī)療設(shè)備企業(yè)專用的ISO13485體系雙認(rèn)證，是國際臨床熱療協(xié)會(huì)的“中國研發(fā)中心”、亞洲腫瘤熱療協(xié)會(huì)及中華腫瘤學(xué)會(huì)熱療分會(huì)會(huì)員。公司由一批在美國硅谷和國內(nèi)多年從事腫瘤醫(yī)療器械等先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的專業(yè)人員發(fā)起成立，美國OSI公司執(zhí)行董事鄭R先生是公司的創(chuàng)始人之一、公司董事長(zhǎng)兼總裁；旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)栋l(fā)明人宋世鵬先生是公司的創(chuàng)始人之一，同時(shí)是公司技術(shù)委員會(huì)主席。二、主要產(chǎn)品公司擁有多項(xiàng)填補(bǔ)國內(nèi)空白和領(lǐng)先世界的最新技術(shù)。公司研發(fā)的“ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)”、“ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器”、“ET精確放射治療計(jì)劃系統(tǒng)軟件系列”等醫(yī)療器械及相關(guān)軟件對(duì)腫瘤治療具有重大意義，其中ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)獲得2002第四屆亞洲熱療學(xué)會(huì)唯一明星標(biāo)志產(chǎn)品，是廣東省“重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目”；ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器項(xiàng)目填補(bǔ)了國內(nèi)空白，達(dá)到國際領(lǐng)先水平，是“廣東省重點(diǎn)科技計(jì)劃項(xiàng)目”。迄今ET獲得相關(guān)的專利技術(shù)達(dá)十余項(xiàng)，是全球唯一一家同時(shí)集放療與熱療兩種腫瘤治療手段之軟、硬件產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的企業(yè)，三大產(chǎn)品均達(dá)到了國際國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)水平，獲得了國際國內(nèi)多項(xiàng)榮譽(yù)。公司研發(fā)的其他醫(yī)療設(shè)備，例如ET-IRMAN多通道紅外溫度報(bào)警系統(tǒng)、ET-輸液加熱器等產(chǎn)品，亦均達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平。目前公司正在研發(fā)并陸續(xù)推出的產(chǎn)品有：1、全身紅光治療系統(tǒng)，其技術(shù)將達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，計(jì)劃2004年6月研發(fā)成功，2004年8月上市；2、磁渦流熱療系統(tǒng)，該設(shè)備技術(shù)將達(dá)到國際領(lǐng)先水平，計(jì)劃2004年10月底研發(fā)成功，2005年2月成功上市；3、六自由度機(jī)器人微波聚焦熱療系統(tǒng)，該設(shè)備技術(shù)將達(dá)到國際領(lǐng)先水平，計(jì)劃2004年底研發(fā)成功，2005年6月成功上市。三、企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)深圳市JJ投資發(fā)展有限公司持公司72.63%的股權(quán)，XXX持公司25.37%的股權(quán)，XXX持有公司2%的股權(quán)。四、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商，人才、技術(shù)是一體智能賴以生存和競(jìng)爭(zhēng)制勝的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一體智能具備如下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）強(qiáng)大的科研開發(fā)能力；（2）產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性及領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；（3）全新的營(yíng)銷模式及靈活的市場(chǎng)策略；（4）產(chǎn)品性價(jià)比及可靠的售后服務(wù)技術(shù)支持。五、融資計(jì)劃通過與知名的風(fēng)險(xiǎn)投資或戰(zhàn)略投資者的合作，整合相關(guān)資源，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，增強(qiáng)技術(shù)研發(fā)力量和加快新產(chǎn)品開發(fā)，拯救患者，造福人類。融資金額為人民幣5000萬元，資金投向?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)2000萬元、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1000萬元、生產(chǎn)設(shè)備投資2000。六、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)2003年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入8360萬元，凈利潤(rùn)3476余萬元，計(jì)劃公司在2004年實(shí)現(xiàn)銷售收入1.6億元，凈利潤(rùn)6920余萬元。七、公司戰(zhàn)略目標(biāo)中期目標(biāo)：成為中國腫瘤治療設(shè)備的第一品牌,遠(yuǎn)期目標(biāo)：做世界領(lǐng)先醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商。

釋義在本計(jì)劃書中，除非上下文另有所指，下列簡(jiǎn)稱具有如下特定意義：1、ET、一體公司、本公司、公司：指XX公司，即本商業(yè)計(jì)劃書的運(yùn)作主體。2、本計(jì)劃書中有關(guān)組織、機(jī)構(gòu)的中英文對(duì)照如下：WHO：世界衛(wèi)生組織；ICHS：國際腫瘤熱療學(xué)會(huì)；HIMA：美國醫(yī)療衛(wèi)生工業(yè)制造商協(xié)會(huì)；FDA：美國食品和藥物管理局；TUV：TUV南德意志集團(tuán)，獨(dú)立第三方檢驗(yàn)及認(rèn)證機(jī)構(gòu)；IATCA：國際審核員注冊(cè)和培訓(xùn)協(xié)會(huì)；CNAT：中國認(rèn)證人員和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)國家認(rèn)可委員會(huì)；BMEI：中國北京醫(yī)療器械研究所；VARIAN（瓦里安）、SIEMENS（西門子）、ELEKTA（醫(yī)科達(dá)）、BRAINLA、（博醫(yī)萊）、NOMOS：全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器供應(yīng)商；ADAC 、CMS、NWPS、TRIMED、NUCLETRON：放療計(jì)劃軟件供應(yīng)商；FIRSTCIRCLE：美國第一循環(huán)有限公司，全身熱療設(shè)備供應(yīng)商；UCDavis：加州大學(xué)戴維斯分校。目錄第一章公司基本情況8一、公司簡(jiǎn)介二、行業(yè)認(rèn)證三、公司沿革四、企業(yè)文化五、股權(quán)結(jié)構(gòu)第二章產(chǎn)品及核心技術(shù)11一、產(chǎn)品介紹二、產(chǎn)品研發(fā)及管理三、產(chǎn)品后續(xù)研發(fā)和新產(chǎn)品上市計(jì)劃第三章行業(yè)與市場(chǎng)分析16一、醫(yī)療器械行業(yè)概況二、惡性腫瘤患者狀況三、醫(yī)療器械制造行業(yè)特征四、惡性腫瘤的治療狀況第四章公司財(cái)務(wù)簡(jiǎn)況23一、簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)報(bào)表二、財(cái)務(wù)分析三、稅率及稅收政策第五章管理團(tuán)隊(duì)27一、公司股東二、公司高級(jí)管理人員三、技術(shù)委員會(huì)四、顧問委員會(huì)五、員工構(gòu)成第六章公司治理結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)30一、組織架構(gòu)二、公司治理結(jié)構(gòu)三、管理運(yùn)行系統(tǒng)第七章市場(chǎng)營(yíng)銷33一、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)二、營(yíng)銷策略第八章競(jìng)爭(zhēng)分析36一、主要產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析二、公司整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析三、公司競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)四、競(jìng)爭(zhēng)壁壘五、SWOT分析第九章公司戰(zhàn)略規(guī)劃43一、階段性戰(zhàn)略目標(biāo)二、境外上市計(jì)劃三、遠(yuǎn)景規(guī)劃四、一般性戰(zhàn)略選擇五、戰(zhàn)略類型選擇六、戰(zhàn)略管理第十章融資計(jì)劃47一、融資目的及用途二、融資規(guī)模及合作方式三、融資說明四、投資人退出渠道第十一章風(fēng)險(xiǎn)分析49一、政策風(fēng)險(xiǎn)二、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)三、人力資源風(fēng)險(xiǎn)四、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)五、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)第十二章財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)52公司整體財(cái)務(wù)分析第一章公司基本情況一、公司簡(jiǎn)介公司名稱：XX公司英文名稱：公司地址：深圳市南山區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園注冊(cè)時(shí)間：1999年*月*日注冊(cè)資本：2000萬元人民幣網(wǎng)址：經(jīng)營(yíng)范圍：數(shù)字自動(dòng)控制設(shè)備、數(shù)字影像的技術(shù)開發(fā)；自動(dòng)化設(shè)備、電子設(shè)備的購銷（不含專營(yíng)、?？亍Ｙu商品及限制項(xiàng)目）；計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)。生產(chǎn)三類醫(yī)用電子儀器設(shè)備、物理治療及康復(fù)設(shè)備、醫(yī)用X射線附屬設(shè)備及部件，經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)二、行業(yè)認(rèn)證1、國家三類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)；2、高新技術(shù)企業(yè)、軟件企業(yè)、深圳市民辦科技企業(yè)；3、通過德國TUV的ISO9001和醫(yī)療設(shè)備企業(yè)專用的ISO13485體系雙認(rèn)證。三、公司歷史沿革公司歷史沿革情況如下：1.公司于1999年7月21日成立，注冊(cè)資本為100萬元人民幣，其中G某出資30萬元占30%股權(quán)，L某出資15萬元占15%股權(quán)，P某出資40萬元占40%股權(quán)，R某出資15萬元占15%股權(quán)。2、1999年12月5日股東會(huì)決議以及L某與G某、P某、R某簽訂的相關(guān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，L某將其持有的公司15%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給G某、P某、R某；轉(zhuǎn)讓完成后G某占35.29%股權(quán)，某P占47.06%股權(quán)，R某占17.65%股權(quán)。3、根據(jù)公司2000年8月20日股東會(huì)決議以及G與P簽訂的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，P將其所持有的47.06%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給G，轉(zhuǎn)讓完成后G占82.35%股權(quán)，R占17.65%股權(quán)。4、根據(jù)公司2001年4月的股東會(huì)決議以及G、R與深圳市TT公司簽訂的相關(guān)增資協(xié)議，公司注冊(cè)資本增加至300萬元人民幣。G出資占49%股權(quán)，R出資占25.5%股權(quán)，深圳市TT公司出資占25.5%股權(quán)。5、根根據(jù)公司2002年1月31日股東會(huì)決議以及G與R、深圳市TT公司簽訂的相關(guān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議,G將其所持有的49%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給深圳市TT公司和R；轉(zhuǎn)讓完成后深圳市TT公司持有公司50%股權(quán)，R持有公司50%股權(quán)。6、根據(jù)2003年7月31日股東會(huì)決議，增加注冊(cè)資本為2000萬元：深圳市JJ公司出資945.1萬元，持公司47.255%股權(quán)；深圳市TT公司出資507.45萬元，持公司25.3725%的股權(quán)；R出資507.45萬元，持公司25.3725%的股權(quán)；Y出資40萬元，持公司2%的股權(quán)。7、根據(jù)2003年11月2日股東會(huì)決議，深圳市TT公司將其所持有的25.37%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給深圳市JJ公司，轉(zhuǎn)讓完成后，深圳市JJ公司持公司72.63%的股權(quán)，R持公司25.3725%的股權(quán)，Y持有公司2%的股權(quán)。四、公司企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念：誠信、正氣、合作成就一體利潤(rùn)分配原則：客戶、員工、股東利益的三位一體質(zhì)量方針：質(zhì)量是一體的生命，關(guān)注質(zhì)量，關(guān)愛生命質(zhì)量體系：德國TUVISO9001:2000/ISO13485雙重體系認(rèn)證團(tuán)隊(duì)建設(shè)：打造一支務(wù)實(shí)、協(xié)作、創(chuàng)新、進(jìn)取的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略目標(biāo)：做世界領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商五、股權(quán)結(jié)構(gòu)公司目前的注冊(cè)資本金為2000萬元，股權(quán)結(jié)構(gòu)情況如下：股東名稱出資額比例（%）深圳市JJ公司1452.55萬72.63R某507.45萬25.37Y某40萬2第二章主要產(chǎn)品及核心技術(shù)一、主要產(chǎn)品介紹公司是全世界僅有的兩家擁有全身熱療設(shè)備生產(chǎn)許可證的公司之一，同時(shí)公司是全球唯一一家同時(shí)集熱療與放療兩種腫瘤治療設(shè)備硬件及軟件產(chǎn)品的研發(fā)及生產(chǎn)企業(yè)。公司擁有12項(xiàng)國家專利，自成立以來，一直致力于尖端醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)，特別是高科技腫瘤治療設(shè)備的研發(fā)。腫瘤的主要治療手段有：傳統(tǒng)的手術(shù)摘除、化療、放療等三大手段以及新近采用的熱療手段。目前，ET自主投入并已研發(fā)成功了其中三大系列七大產(chǎn)品（目前有些產(chǎn)品正在研發(fā)和生產(chǎn)過程中）公司產(chǎn)品介紹如下：ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)該設(shè)備是一種利用穿透力極強(qiáng)的A波段（0.7—1.4微米）紅外輻射熱，對(duì)人體均勻加溫并使體心溫度精確控制在41.8℃，利用熱效應(yīng)及其繼發(fā)效應(yīng)來治療及控制腫瘤轉(zhuǎn)移的設(shè)備。該產(chǎn)品的開發(fā)集成了計(jì)算機(jī)、紅外輻射、精密機(jī)械、空氣動(dòng)力學(xué)等多個(gè)學(xué)科的尖端科研成果，并在全球首次實(shí)現(xiàn)對(duì)有機(jī)生物體（人體）的超長(zhǎng)時(shí)間、超高精度準(zhǔn)確控溫?？梢詫⑷梭w均勻加熱至41.8℃高溫，通過運(yùn)用PID神經(jīng)元控溫技術(shù)，使溫控精度達(dá)到±0.1℃，系統(tǒng)分辨率達(dá)到0.01℃。這些都是國際全身熱療領(lǐng)域的首創(chuàng)。產(chǎn)品擁有4項(xiàng)國家專利，性能達(dá)到國際領(lǐng)先水平，填補(bǔ)國內(nèi)空白，是世界上最先進(jìn)的腫瘤全身熱療治療設(shè)備，并在國際國內(nèi)獲得一致認(rèn)可。在第三屆亞洲熱療學(xué)會(huì)會(huì)議上被評(píng)為唯一“標(biāo)志性產(chǎn)品”；在第25屆國際臨床熱療學(xué)術(shù)大會(huì)上，該設(shè)備引起了與會(huì)各國專家的高度關(guān)注與一致好評(píng)。并因此國際腫瘤熱療學(xué)會(huì)決定于2004年9月15日在中國召開第26屆國際熱療大會(huì)。公司亦因在全身熱療研究方面的領(lǐng)先技術(shù)而被國際腫瘤熱療學(xué)會(huì)(ICHS)授予“國際腫瘤熱療學(xué)會(huì)中國研發(fā)中心”，該中心是目前為止，ICHS在全球建立的唯一的直屬科研中心。該項(xiàng)產(chǎn)品研發(fā)、上市以來，得到了國家、廣東省及深圳市各級(jí)政府的高度重視和大力支持:☆2002年，被列入“深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程項(xiàng)目”，并獲得政府財(cái)政補(bǔ)助專項(xiàng)資金100萬元；☆2003年，先后被深圳市及廣東省列入“重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目”，并享受相應(yīng)稅收優(yōu)惠政策及財(cái)政補(bǔ)助；☆2003年，獲得深圳市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)；☆2004年1月，列入深圳市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目；2004年，申請(qǐng)“國家生物醫(yī)學(xué)工程高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)”。已通過國家發(fā)改委組織的專家評(píng)審，現(xiàn)正在申請(qǐng)受理過程中。2、ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器是構(gòu)成調(diào)強(qiáng)、適形精確放療計(jì)劃系統(tǒng)的核心設(shè)備。它是通過計(jì)算機(jī)控制的鎢合金片組按照放療計(jì)劃軟件的定義擬合腫瘤形狀，使射線精確照射在病灶部位，以達(dá)到調(diào)強(qiáng)適形精確放療目的。項(xiàng)目擁有6項(xiàng)國家專利，該產(chǎn)品領(lǐng)先國際水平，填補(bǔ)國內(nèi)空白，并獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)：☆2001年，被列為“深圳市科技計(jì)劃項(xiàng)目”，獲得80萬元政府無息貸款；☆2003年，獲得深圳市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)；☆2003年，被列入廣東省“重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃項(xiàng)目”；☆2003年，被列入廣東省“科技計(jì)劃項(xiàng)目”，并獲得經(jīng)費(fèi)支持；2003年，被列入深圳市“工商業(yè)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目”3、ET精確放射治療計(jì)劃系統(tǒng)軟件系列ET精確放射治療計(jì)劃系統(tǒng)軟件系列的核心軟件是ET-3D-TPS放射治療計(jì)劃系統(tǒng)及ET-2000MLC?精確放療系統(tǒng)，均達(dá)到了國內(nèi)領(lǐng)先水平。該系列軟件使放射治療可以做到精確定位、精確設(shè)計(jì)腫瘤靶區(qū)劑量分布，在提高腫瘤局部劑量的控制率的同時(shí)，最大限度地限制正常組織受到損傷，從而提高治療療效。該系列已有5個(gè)產(chǎn)品獲得“深圳市軟件產(chǎn)品登記證書”，并有1個(gè)產(chǎn)品獲得“國家科技成果登記證書”?！?003年，ET適形調(diào)強(qiáng)精確放療系統(tǒng)被列為深圳市“重點(diǎn)軟件發(fā)展基金項(xiàng)目”，并獲得70萬元財(cái)政補(bǔ)貼、180萬免息貸款；☆2003年，ET適形調(diào)強(qiáng)精確放療系統(tǒng)被列入深圳市“科技成果重點(diǎn)推廣計(jì)劃項(xiàng)目”。4、ET-IRMAN多通道紅外溫度報(bào)警系統(tǒng)ET-IRMAN多通道紅外溫度報(bào)警系統(tǒng)采用一種特殊的紅外接受裝置，接受廣角度、多區(qū)域帶的輻射熱，并進(jìn)行精確測(cè)溫。該系統(tǒng)符合衛(wèi)生部當(dāng)前抗擊非典傳播的要求，是一種非常精確、便利的測(cè)試人體體溫的設(shè)備。產(chǎn)品在抗擊“非典”期間，為社會(huì)作出了巨大的貢獻(xiàn)。項(xiàng)目擁有2項(xiàng)國家專利，技術(shù)達(dá)到了國內(nèi)領(lǐng)先水平?！?003年，該產(chǎn)品被列入“深圳市科技計(jì)劃（抗“非典”專項(xiàng)）項(xiàng)目，并獲得30萬元的政府無償資助資金。5、ET-輸液加熱器ET-輸液加熱器采用先進(jìn)的面狀發(fā)熱板加熱，使得血液加熱迅速、均勻；先進(jìn)的數(shù)字控溫技術(shù)更能保證精確控溫，發(fā)熱體控溫精度可達(dá)±0.5℃，加熱液體控溫溫度±0.1℃，顯示分辨力±0.1℃。溫度數(shù)字顯示直觀明了，簡(jiǎn)單的溫度調(diào)節(jié)使操作容易。本產(chǎn)品可以適應(yīng)各種輸液流速的加熱。該設(shè)備技術(shù)將達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，已研發(fā)成功，計(jì)劃2004年5月成功上市。二、產(chǎn)品研發(fā)及管理對(duì)高端醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商而言，適時(shí)把握前沿醫(yī)學(xué)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，并保證科研成果產(chǎn)業(yè)化的科學(xué)性及嚴(yán)謹(jǐn)性是公司競(jìng)爭(zhēng)力的根本體現(xiàn)，這對(duì)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)水平提出較高的要求。ET公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍主要通過專家委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)和研發(fā)隊(duì)伍三個(gè)層次項(xiàng)目小組運(yùn)作的方式運(yùn)行。這三個(gè)層次互相配合，共同作用，構(gòu)成了公司三位一體的技術(shù)研發(fā)體系，為公司開發(fā)具有技術(shù)前瞻性、先進(jìn)性、高技術(shù)附加值的產(chǎn)品提供了有力的支持。1、專家委員會(huì)公司有經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)顧問隊(duì)伍，中國放射腫瘤學(xué)會(huì)主席殷蔚伯先生、中國人民解放軍全軍放療專業(yè)委員會(huì)主席俞受程先生等將近十名腫瘤醫(yī)學(xué)專家對(duì)公司技術(shù)研發(fā)提供強(qiáng)有力的支持。2、技術(shù)委員會(huì)公司的技術(shù)委員會(huì)成員是公司的研發(fā)核心，具有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感，較深厚的基礎(chǔ)理論知識(shí)的團(tuán)隊(duì)，有很強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，能敏捷地發(fā)現(xiàn)工程系統(tǒng)和裝備能力中的缺陷，并不斷提出新的思想和觀念，為創(chuàng)造新產(chǎn)品新技術(shù)提供條件。3、項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組由具有革新理念的開發(fā)項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)部門和制造部門的主要是發(fā)明、設(shè)計(jì)具有新穎性、實(shí)用性、先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)性各類產(chǎn)品的工程師，以及提供服務(wù)的長(zhǎng)期從事建造、安裝、操作和維修的工程師組成。公司除了相關(guān)的研發(fā)人員以外，還設(shè)置了醫(yī)學(xué)總監(jiān)和學(xué)術(shù)總監(jiān)，獨(dú)立于三個(gè)層次外對(duì)研發(fā)項(xiàng)目提供學(xué)術(shù)理論支持。產(chǎn)品研發(fā)具體運(yùn)作過程則通過項(xiàng)目管理實(shí)現(xiàn)。三、產(chǎn)品后續(xù)研發(fā)及新產(chǎn)品上市計(jì)劃公司擁有卓越的技術(shù)研發(fā)力量，研發(fā)實(shí)力與研發(fā)效率居全球前列。在不斷完善和升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，公司將陸續(xù)開發(fā)新的系列產(chǎn)品：1、全身紅光治療系統(tǒng)本系統(tǒng)產(chǎn)生的特定波長(zhǎng)的光波可促使抗氧化基因硒蛋白W和ATX1抗氧化蛋白1的基因表達(dá)上調(diào)，從而增強(qiáng)機(jī)體的抗氧化功能，有助于消除患者體內(nèi)自由基，避免脂質(zhì)過氧化等作用損傷，有利于疾病治療并有抗衰老的作用。其技術(shù)將達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，計(jì)劃2004年6月研發(fā)成功，2004年8月上市。2、磁渦流熱療系統(tǒng)該設(shè)備是將鐵磁顆粒定向植入瘤體內(nèi)，再用高頻電磁場(chǎng)照射瘤體，利用鐵磁顆粒產(chǎn)生的熱量從腫瘤內(nèi)部加熱腫瘤組織，由于溫度較高，可使腫瘤組織凝固壞死，從而達(dá)到治療腫瘤的目的。由于植入體內(nèi)的鐵磁顆粒居里點(diǎn)溫度恒定，當(dāng)鐵磁顆粒溫度高于居里點(diǎn)溫度時(shí)，其鐵磁性便消失而自動(dòng)停止產(chǎn)熱，當(dāng)溫度降至居里點(diǎn)溫度以下時(shí)，加熱自動(dòng)恢復(fù)，因此鐵磁顆粒具有對(duì)加熱溫度的自動(dòng)調(diào)節(jié)功能。該設(shè)備技術(shù)將達(dá)到國際領(lǐng)先水平，計(jì)劃2004年10月底研發(fā)成功，2005年2月成功上市。3、六自由度機(jī)器人微波聚焦熱療系統(tǒng)以微波為治療源,利用微波具有的組織穿透性和可聚焦性等物理特性，將體外低能量微波準(zhǔn)確聚焦于體內(nèi)癌灶處,通過焦點(diǎn)區(qū)域微波產(chǎn)生的高能效應(yīng)，使靶區(qū)內(nèi)組織在瞬間(0.5S～5S)升溫至65℃～70℃，靶區(qū)組織產(chǎn)生凝固性壞死、失去增殖、浸潤(rùn)和轉(zhuǎn)移能力。治療時(shí)不損傷靶區(qū)外正常組織,從而達(dá)到由體外對(duì)體內(nèi)腫瘤無創(chuàng)性“切除”。該設(shè)備技術(shù)將達(dá)到國際領(lǐng)先水平，計(jì)劃2004年底研發(fā)成功，2005年6月成功上市。第三章行業(yè)與市場(chǎng)分析一、醫(yī)療器械行業(yè)概況醫(yī)療器械行業(yè)是知識(shí)密集、資金密集、多學(xué)科交叉、競(jìng)爭(zhēng)激烈的高科技產(chǎn)業(yè)，它是一個(gè)國家制造業(yè)和高科技尖端水平的標(biāo)志之一。根據(jù)美國HIMA的報(bào)道，90年代以來全球醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售總額增長(zhǎng)率保持在6％-10％之間，產(chǎn)品的國際貿(mào)易額每年以25％的速度增長(zhǎng)，銷售利潤(rùn)達(dá)40％-50％。目前全球年銷售額在美元1700億以上，美國約占40%。據(jù)HIMA預(yù)測(cè)，2005年全球醫(yī)療器械銷售額將達(dá)到2500億美元以上，成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快、貿(mào)易往來最為活躍的工業(yè)門類之一。我國國內(nèi)注冊(cè)的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)截至2003年底已有7000多家，近幾年每年以不變價(jià)計(jì)算的工業(yè)總產(chǎn)值年均增長(zhǎng)速度在10%以上，2001年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值423.2億元，同比增長(zhǎng)15%，2002年比2001年增長(zhǎng)了25.57％，而利潤(rùn)總額的年均增長(zhǎng)速度高達(dá)50%以上。醫(yī)療器械行業(yè)“十五”規(guī)劃預(yù)測(cè)，到2010年我國醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)1000億元左右。就醫(yī)療器械市場(chǎng)的高端醫(yī)療器械市場(chǎng)而言，目前國外品牌占據(jù)了60％～90％的份額。2000年我國共進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備11.23億美元，同年我國醫(yī)療器械出口6.63億美元，出口額與進(jìn)口額相比實(shí)現(xiàn)貿(mào)易逆差4.60億美元，國內(nèi)醫(yī)療器械的高端市場(chǎng)亟待發(fā)展。在發(fā)達(dá)國家，醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當(dāng)。而在我國，前者產(chǎn)值只是后者的1/5，這種比例的嚴(yán)重失調(diào)也預(yù)示著醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。二、惡性腫瘤患者狀況從世界范圍內(nèi)來看，惡性腫瘤（俗稱“癌癥”）已經(jīng)成為導(dǎo)致人類死亡病癥的第一或第二位原因，是所有國家面臨的一個(gè)重大的健康問題。據(jù)WHO2002年6月在日內(nèi)瓦發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：全球癌癥狀況將日益嚴(yán)重，今后20年新患者人數(shù)將由目前的每年1000萬增加到1500萬，因癌癥而死亡的人數(shù)也將由每年600萬增至1000萬，在今后的25年里，將產(chǎn)生3億新的腫瘤患者，2億人死于腫瘤,其中近2/3發(fā)生在發(fā)展中國家。據(jù)中國衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，近幾年來，我國每年新發(fā)病例約210萬，死亡175萬，其中每5個(gè)死亡病例中就有1例死于癌癥，每200個(gè)家庭中就有一個(gè)癌癥患者。2001年我國共有癌癥患者約800萬，在不到20年的時(shí)間內(nèi)，我國癌癥發(fā)病率上升了69％，死亡率增加了29.4％，2001年死亡率平均已達(dá)135.59人/10萬。癌癥已列為城市地區(qū)人口死因的第一位，農(nóng)村地區(qū)人口死因的第三位。下圖是我國1995-2002年惡性腫瘤死亡率：資料來源：中國衛(wèi)生部三、醫(yī)療器械制造行業(yè)特征1、行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅?）經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速醫(yī)療服務(wù)需求升級(jí)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，導(dǎo)致健康服務(wù)需求的整體增加。同時(shí)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的逐步開放，使國內(nèi)外資本投資中國醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)的速度加快，從而直接導(dǎo)致醫(yī)械市場(chǎng)需求的增加。（2）計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展帶動(dòng)醫(yī)院信息化趨勢(shì)引發(fā)醫(yī)療器械需求增長(zhǎng)。隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化是今后醫(yī)療管理的發(fā)展趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)引發(fā)對(duì)影像化、數(shù)字化等高精尖醫(yī)療設(shè)備的需求增長(zhǎng)。（3）政策變化帶動(dòng)國家政策變化帶來醫(yī)療器械需求增長(zhǎng)。近年來，國家有關(guān)部門對(duì)醫(yī)保藥品實(shí)行政府定價(jià)，廢止醫(yī)院自行采購而實(shí)行集中招標(biāo)采購制度，逐步降低了醫(yī)院對(duì)藥品收入的依賴程度。對(duì)醫(yī)院而言，失去藥品收入的支撐，單純依靠財(cái)政補(bǔ)貼很難生存下去。在這種情況下，通過改造醫(yī)院軟硬件條件，提高醫(yī)療服務(wù)收入是醫(yī)院減少對(duì)藥品收入依賴程度的重要途徑。隨著國內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對(duì)中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)持續(xù)動(dòng)力。2、行業(yè)盈利能力較強(qiáng)根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心信息網(wǎng)的最新數(shù)據(jù)顯示，03年1-9月國內(nèi)醫(yī)療器械工業(yè)前三季度完成產(chǎn)品銷售收入135.65億元、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)11.96億元，分別比上年增長(zhǎng)17.24％、45.35％，利潤(rùn)增長(zhǎng)超過制造行業(yè)平均水平16.88個(gè)百分點(diǎn)，在各子行業(yè)中增長(zhǎng)幅度最大。反映盈利能力的主要指標(biāo)：凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)報(bào)酬率亦處于行業(yè)較高水平，其中凈資產(chǎn)收益率水平和提高速度在各子行業(yè)中表現(xiàn)上乘，顯示出今年以來醫(yī)療器械工業(yè)盈利能力呈現(xiàn)快速提高狀態(tài)。3、產(chǎn)業(yè)成熟度較弱國內(nèi)的高端醫(yī)療器械行業(yè)由于起步較晚，沒有成熟的盈利模式足以借鑒，目前業(yè)態(tài)尚處于摸索前進(jìn)的階段，如何將企業(yè)引向成熟的商業(yè)模式促進(jìn)效益最大化成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)金亟待解決的核心問題。同時(shí)，由于國內(nèi)醫(yī)院管理體制落后于市場(chǎng)發(fā)展需求，國內(nèi)高端醫(yī)療器械企業(yè)在面臨醫(yī)院購買決策程序繁瑣、手續(xù)復(fù)雜、時(shí)間較長(zhǎng)等不利局面時(shí)采取何種應(yīng)對(duì)措施在一定程度上將決定企業(yè)能夠走到何種高度。四、惡性腫瘤的治療狀況1、主要治療手段簡(jiǎn)介目前癌癥的主要治療手段有手術(shù)、放療、化療三種，熱療則因其對(duì)傳統(tǒng)腫瘤治療手段明顯的增效和補(bǔ)充作用，成為繼手術(shù)、放療、化療之后腫瘤綜合治療的重要手段之一。以上四種療法為經(jīng)過美國FDA論證的惡性腫瘤四大醫(yī)療手段。此外，生物治療也在研發(fā)與試用狀態(tài)。手術(shù)治療，即應(yīng)用各種外科輔助手段如顯微手術(shù)器械、內(nèi)窺鏡、手術(shù)導(dǎo)航技術(shù)等的幫助下進(jìn)行腫瘤切除?；瘜W(xué)治療，即運(yùn)用化療藥物的細(xì)胞毒作用，殺死和殺傷腫瘤細(xì)胞、抑制腫瘤細(xì)胞生長(zhǎng)繁殖以達(dá)到治療和治愈腫瘤的目的和效果。放射治療，即利用腫瘤細(xì)胞對(duì)放射線的敏感性治療腫瘤，目前已成為癌癥治療中的最重要手段之一，其中立體定向放射治療是現(xiàn)今放療的重點(diǎn)發(fā)展方向。熱療，即提高全身和/或腫瘤組織（局部）的溫度，利用熱作用及其繼發(fā)效應(yīng)來治療腫瘤。一般包括全身、區(qū)域和局部熱療，但惡性腫瘤作為潛在的全身性疾病，局部或區(qū)域治療效果欠佳，安全可靠的全身熱療方案成為熱療的重點(diǎn)發(fā)展方向。2、各種主要治療手段的適應(yīng)性比較下表是幾種治療方法的特點(diǎn)比較：方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適應(yīng)癥手術(shù)治療方法古老且常用，約60%的癌癥以手術(shù)為主要治療手段屬局部治療手段，只能切除腫瘤瘤體本身，對(duì)浸潤(rùn)到臨近組織或轉(zhuǎn)移到其它器官處于亞臨床期或休眠期的癌細(xì)胞依然是無能為力針對(duì)實(shí)體腫瘤而言的。能夠應(yīng)用手術(shù)進(jìn)行治療的，僅占實(shí)體腫瘤的一部分，且主要針對(duì)早期腫瘤化學(xué)治療適應(yīng)癥寬廣，配合新藥及合理有效的聯(lián)合化療方案，能使化療療效大為提高會(huì)侵襲正常健康的細(xì)胞，副作用大，且可能產(chǎn)生多藥耐藥性適應(yīng)癥寬廣，是一種全身性治療手段，適用于早期、中期和晚期的腫瘤治療放射治療療效確實(shí)可靠，與化療相比，毒副反應(yīng)較小周圍組織損傷，有劑量限制性，毒性及遠(yuǎn)期毒性反應(yīng)，同時(shí)作為局部治療手段，不能解決腫瘤的轉(zhuǎn)移復(fù)發(fā)的問題我國約有70%以上的癌癥需用放射治療全身熱療可促進(jìn)細(xì)胞調(diào)亡并抑制腫瘤轉(zhuǎn)移；是化療、放療的有效增強(qiáng)、互補(bǔ)治療手段；可增強(qiáng)人體免疫力，保護(hù)骨髓治療時(shí)間較長(zhǎng)，可能造成機(jī)體輕度灼傷及引起生理反應(yīng)適用于大多數(shù)能耐受治療的腫瘤病人，但考慮到治療安全性，仍有必要對(duì)患者進(jìn)行選擇3、放療的主要設(shè)備及市場(chǎng)前景放射治療是癌癥治療的主要手段，惡性腫瘤的70%需要放射治療。放療的發(fā)展如下：常規(guī)放療常規(guī)放療適形放療立體定向放射手術(shù)立體定向放射手術(shù)X刀γ刀質(zhì)子刀三維適形放射治療三維逆向調(diào)強(qiáng)放療精確放療常規(guī)的放射療法使用的設(shè)備主要是鈷60治療機(jī)和醫(yī)用電子直線加速器。通過鈷60治療機(jī)和醫(yī)用電子直線加速器分別產(chǎn)生的γ射線和Ｘ射線與電子線提高放射治療效果，但放射線進(jìn)入人體后，不可避免地在照射腫瘤的同時(shí)也照射了正常的人體器官和組織，引起損傷。作為放射腫瘤學(xué)的發(fā)展方向和未來，適形放療尤其是精確放療新技術(shù)的應(yīng)用能有效地提高放射治療的增益比，即最大限度地將放射劑量集中到人體腫瘤（病變）區(qū)內(nèi)，殺滅腫瘤細(xì)胞，而使人體腫瘤周圍正常組織和器官免受不必要的照射，這樣必然導(dǎo)致腫瘤局控率提高，從而大大提高放療療效，減少放射并發(fā)癥，進(jìn)而改善患者的生活質(zhì)量和生存質(zhì)量。適形放療主要通過多葉準(zhǔn)直器實(shí)現(xiàn)，而精確放療的核心則在于全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器（硬件）和三維放射治療計(jì)劃系統(tǒng)（軟件）。ET公司生產(chǎn)的ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器和精確放射治療計(jì)劃系統(tǒng)軟件系列，正是代表了放療的發(fā)展方向，其治療精度達(dá)到國際領(lǐng)先水平，填補(bǔ)國內(nèi)空白，同時(shí)其生產(chǎn)的全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器可以與鈷60治療機(jī)和醫(yī)用電子直線加速器配合安裝使用，幫助用戶實(shí)現(xiàn)從常規(guī)放療升級(jí)至精確放療的完美過渡。注：多葉準(zhǔn)直器（MultileafCollimator，本文中也簡(jiǎn)稱為MLC、光柵）。詳細(xì)技術(shù)資料見附件一：ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器技術(shù)與市場(chǎng)資料匯總。4、全身熱療的主要設(shè)備及市場(chǎng)前景能有效克制癌細(xì)胞轉(zhuǎn)移并殺死癌細(xì)胞的全身熱療治療手段，是未來腫瘤治療的發(fā)展趨勢(shì)。由于手術(shù)、放療、化療三大傳統(tǒng)腫瘤治療手段均無法解決腫瘤轉(zhuǎn)移的難題，導(dǎo)致目前死亡的腫瘤患者中有90％以上是因?yàn)槟[瘤轉(zhuǎn)移所致，而全身熱療能夠解決手術(shù)、放療無法解決的腫瘤轉(zhuǎn)移及化療帶來的病人全身毒性反應(yīng)和腫瘤的耐藥性、特別是多藥耐藥性弊端，因此美國FDA已認(rèn)證熱療為腫瘤治療四大有效手段之一。目前全球有7家醫(yī)療器械廠商研發(fā)全身熱療系統(tǒng)，但只有美國FirstCircle公司和ET取得了臨床應(yīng)用的許可證。美國FirstCircle公司的全身熱療系統(tǒng)采用體外血液循環(huán)設(shè)備，ET公司則采用A波段紅外加溫設(shè)備。ET公司生產(chǎn)的ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)，作為世界上最先進(jìn)的腫瘤全身治療設(shè)備之一，其溫控精度、系統(tǒng)分辨率等都創(chuàng)下國際全身熱療領(lǐng)域新標(biāo)準(zhǔn)，并獲得國際國內(nèi)多項(xiàng)榮譽(yù)。注：有關(guān)全身熱療系統(tǒng)的廠商資料參見；詳細(xì)技術(shù)資料見附件二：ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)技術(shù)與市場(chǎng)資料匯總。五、腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇1、我國現(xiàn)有腫瘤治療設(shè)備嚴(yán)重不足過去因體制所限，中國醫(yī)療器械行業(yè)難以得到較好發(fā)展；同時(shí)由于社會(huì)整體發(fā)展水平較低，患者支付能力差，國家也無力承受治療如此眾多患者的負(fù)擔(dān)，致使患者得不到有效治療。根據(jù)WHO推薦的標(biāo)準(zhǔn)，每百萬人均擁有加速器2-3臺(tái)。而目前現(xiàn)實(shí)情況是：2001年英國每百萬人均擁有加速器為3.4臺(tái)，美國為8.2臺(tái)，法國為4臺(tái)，中國僅有0.43臺(tái)。據(jù)2001年中國衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國擁有鈷60機(jī)717臺(tái)，醫(yī)用直線加速器553臺(tái)，每百萬人擁有的治療設(shè)備鈷60機(jī)和加速器加在一起仍不足1臺(tái)。而按WHO建議比例，13億人口的中國需要腫瘤治療設(shè)備1340-2640臺(tái)。我國每年新增加210萬腫瘤患者，而現(xiàn)有1260臺(tái)放療設(shè)備，一臺(tái)設(shè)備每年收治500例新病人。那么只有63萬病人得到了治療，其中70％的新增腫瘤患者采取放射治療，還有84萬應(yīng)該采取設(shè)備治療的腫瘤患者沒有得到治療，照此計(jì)算，我國還需要治療設(shè)備1680臺(tái)，市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求與WHO的建議是相吻合的。另以我司的ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)為例，以1臺(tái)設(shè)備年治療飽和量400人計(jì)算，僅以每年癌癥死亡175萬人中的1/10進(jìn)行治療來計(jì)算，僅中國就需要438臺(tái)該設(shè)備。我國現(xiàn)有的腫瘤治療設(shè)備嚴(yán)重不足，市場(chǎng)空間巨大。2、剛性需求增長(zhǎng)迅速隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們開始追求生存質(zhì)量，對(duì)健康愈來愈重視，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1985—1994年，中國人均國民收入平均增長(zhǎng)16%，而人均醫(yī)療支出的平均增長(zhǎng)速度，農(nóng)村為17.3%，城鎮(zhèn)為22.1%。人們對(duì)有獨(dú)特療效的高科技尖端醫(yī)療設(shè)備的需求越來越大。據(jù)1996年北京中日友好醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，大城市及沿海地區(qū)癌癥病人的平均治療費(fèi)用支出為4.6萬元人民幣；1999年癌癥病人的平均治療費(fèi)用增長(zhǎng)到6萬元人民幣。癌癥患者的支付能力也從96年以前的20%，增長(zhǎng)到99年38%，預(yù)計(jì)五年后這種為健康付費(fèi)的剛性需求增長(zhǎng)將達(dá)到55%-60%。有關(guān)報(bào)道預(yù)計(jì)2005年，中國癌癥治療市場(chǎng)總體規(guī)模為678億元人民幣另外，作為唯一對(duì)腫瘤轉(zhuǎn)移有明顯療效的治療手段，熱療在中國的普及程度還很低，面臨著巨大的市場(chǎng)開發(fā)機(jī)會(huì)。第四章公司財(cái)務(wù)簡(jiǎn)況一、公司簡(jiǎn)要會(huì)計(jì)報(bào)表公司近三年簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)如下：1、簡(jiǎn)要資產(chǎn)負(fù)債表(單位：萬元）項(xiàng)目2001年2002年2003年貨幣資金171.20436.031,274.17應(yīng)收賬款64.20388.453,407.32其他應(yīng)收款258.23514.581,649.85存貨278.9145.961,008.66流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)990.341890.168,033.97固定資產(chǎn)凈值30.63437.92819.05固定資產(chǎn)合計(jì)30.63437.92819.05無形資產(chǎn)91.183,830.00資產(chǎn)合計(jì)1,020.982,419.2712,683.03短期借款260.001,000.00應(yīng)付賬款7.3969.40194.10預(yù)收賬款730.21290.20345.56應(yīng)交稅金14.8533.98448.54流動(dòng)負(fù)債916.631,115.702,190.39長(zhǎng)期負(fù)債450.00340.00負(fù)債合計(jì)916.631,565.702,530.39實(shí)收資本300.00300.002,000.00資本公積4,061.42盈余公積83.0394.01未分配利潤(rùn)-195.65470.533,997.20所有者權(quán)益104.34853.5610,152.64負(fù)債及所有者權(quán)益1,020.982,419.2712,683.03注：本公司2003年度財(cái)務(wù)審計(jì)工作正在進(jìn)行，現(xiàn)提供未經(jīng)審計(jì)數(shù)據(jù)。2001、2002年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)審計(jì)。2、簡(jiǎn)要利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（單位：萬元）項(xiàng)目2001年2002年2003年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入238.001,782.518,359.97減：銷售成本111.25224.003,248.22減：銷售稅金及附加0.574.313.06主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)126.171,554.915,108.69減：銷售費(fèi)用7.23153.63669.40減：管理費(fèi)用210.52645.611,527.69減：財(cái)務(wù)費(fèi)用0.434.98151.72營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-91.15749.962,760.28加：補(bǔ)貼收入716.63利潤(rùn)總額-91.35749.563,476.12減：所得稅凈利潤(rùn)-91.35749.213,476.123、簡(jiǎn)要現(xiàn)金流量表（單位：萬元）項(xiàng)目2001年2002年2003年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金173.721,125.286,595.10現(xiàn)金流入小計(jì)173.721,125.286,595.10購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金118.48381.524,569.73支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金62.48299.73782.82支付的各項(xiàng)稅費(fèi)0.5772.31108.00支付的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金0.86554.50944.20現(xiàn)金流出小計(jì)182.401,308.066,404.75經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-8.68-182.78190.35二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-24.4171.22-20.52三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~117.96518.80668.28四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額84.88264.79838.11二、公司財(cái)務(wù)分析1、產(chǎn)品銷售快速增長(zhǎng)公司2001年相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)成功，2002、2003年投放市場(chǎng)階段即取得了突破性的發(fā)展，三年來主要產(chǎn)品的銷售收入呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。公司近兩年以來，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呈現(xiàn)超常規(guī)增長(zhǎng)。2003年表現(xiàn)尤為突出，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入8359.97萬元，同比增長(zhǎng)3.69倍，凈利潤(rùn)3476萬元，同比增長(zhǎng)363％。2、主要產(chǎn)品附加值高公司的醫(yī)療器械業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率水平較高，公司的資產(chǎn)收益近三年來呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，并遠(yuǎn)高于同行業(yè)上市公司指標(biāo)。與醫(yī)療器械行業(yè)中國A股唯一一家上市公司新華醫(yī)療相比，公司資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率近兩年來一直呈現(xiàn)較高水平，公司的資產(chǎn)獲利能力強(qiáng)，具有良好的盈利能力。公司項(xiàng)目新華醫(yī)療一體智能2003.92002年2001年2003年2002年2001年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率(%)27.4429.2632.26561.1187.2353.24總資產(chǎn)收益率(%)3.615.268.0427.4130.96-8.95凈資產(chǎn)收益率(%)6.267.2620.5734.2387.74-87.553、償債壓力較小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低公司近三年的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率及資產(chǎn)負(fù)債率指標(biāo)逐年在改善，特別是2003年公司的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率及資產(chǎn)負(fù)債率水平遠(yuǎn)優(yōu)于同行業(yè)上市公司新華醫(yī)療的水平。公司資產(chǎn)負(fù)債率逐年降低，償債壓力較小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低。公司項(xiàng)目新華醫(yī)療一體智能2003.92002年2001年2003年2002年2001年流動(dòng)比率(%)1.682.151.343.681.981.08速動(dòng)比率(%)1.191.610.8010.041.430.78資產(chǎn)負(fù)債率(%)43.6744.3667.9420.0058.0687.16三、稅率及稅收政策1、企業(yè)所得稅公司目前所得稅按15%的稅率計(jì)繳。2002年經(jīng)深圳市地方稅務(wù)局深地稅三函[2002]333號(hào)《關(guān)于XX公司減免企業(yè)所得稅的復(fù)函》核準(zhǔn)公司作為軟件及集成電路生產(chǎn)企業(yè)，從開始獲利的年度起享受“兩免八減半”的稅收優(yōu)惠政策。2、增值稅公司增值稅按17%稅率計(jì)繳，其中軟件產(chǎn)品的增值稅按3%以上即征即返處理。3、營(yíng)業(yè)稅公司營(yíng)業(yè)稅按5%的稅率計(jì)繳。第五章管理團(tuán)隊(duì)一、公司股東董事長(zhǎng)、總裁：R先生本公司創(chuàng)始人之一，北京服裝學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，10多年醫(yī)療設(shè)備行業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。曾任：深圳澳沃公司董事長(zhǎng)助理；OMEI公司總經(jīng)理；美國OSI公司執(zhí)行董事。二、公司高級(jí)管理人員企管總監(jiān)：陳某某先生電子事業(yè)部雷達(dá)局無線電專科學(xué)校大學(xué)畢業(yè)，高級(jí)工程師、中國認(rèn)證人員和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)國家認(rèn)可委員會(huì)（CNAT）質(zhì)量管理體系國家級(jí)教師，具有20多年豐富的科技企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。曾任：深圳彩印（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)顧問、執(zhí)行副總裁；深圳市企業(yè)策劃有限公司總經(jīng)理；深圳市企業(yè)形象策劃有限公司總經(jīng)理；國際審核員注冊(cè)和培訓(xùn)協(xié)會(huì)（IATCA）質(zhì)量管理體系培訓(xùn)教師；CNAT/IATCA高級(jí)審核員。產(chǎn)品事業(yè)總監(jiān)：劉某某先生中國礦業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師，具有10余年豐富的研發(fā)與生產(chǎn)技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)，精通項(xiàng)目管理。曾任：成都網(wǎng)絡(luò)咨詢技術(shù)有限公司工程技術(shù)總監(jiān)；四川技術(shù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理；深圳通訊技術(shù)股份公司研發(fā)中心總經(jīng)理。產(chǎn)品醫(yī)學(xué)總監(jiān)：張某某先生華西醫(yī)科大學(xué)醫(yī)學(xué)學(xué)士，副教授，副主任醫(yī)師，歐洲放射治療與腫瘤學(xué)會(huì)委員、亞洲腫瘤學(xué)會(huì)理事、國際熱療學(xué)會(huì)會(huì)員。多年從事腫瘤防治工作，具有20余年醫(yī)療行業(yè)投資管理經(jīng)驗(yàn)。曾任：加拿大McMaster大學(xué)醫(yī)學(xué)院訪問學(xué)者；我國第一代伽瑪?shù)吨行闹魅?。?cái)務(wù)金融總監(jiān)：陳某某先生中南財(cái)經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)，會(huì)計(jì)師，注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格。有著二十多年大中型企業(yè)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)及香港上市公司財(cái)務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)。曾任：珠海高科技集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)；深圳企業(yè)集團(tuán)有限公司財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)；電訊（深圳）有限公司財(cái)務(wù)副總監(jiān)。公共事務(wù)總監(jiān)：樸某某女士中央民族大學(xué)法學(xué)學(xué)士，香港城市大學(xué)工商管理碩士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，具有10余年的高科技企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。曾任深圳通訊科技股份公司副總裁。三、技術(shù)委員會(huì)董事、技術(shù)委員會(huì)主席、首席科學(xué)家：宋某某先生公司創(chuàng)始人之一，高級(jí)工程師，中科院安徽等離子體所、華中理工大學(xué)、重慶郵電學(xué)院、第三軍醫(yī)大重慶大坪醫(yī)院客座教授；旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)秳?chuàng)始人，個(gè)人持有國際或國內(nèi)醫(yī)療、光電子等多領(lǐng)域的專利達(dá)70余項(xiàng)；現(xiàn)任公司高級(jí)技術(shù)顧問。是中國放療界的技術(shù)和管理權(quán)威，中國醫(yī)療連鎖經(jīng)營(yíng)鼻祖。放療產(chǎn)品項(xiàng)目總工：李某某先生工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師，近四十年精密機(jī)械技術(shù)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。熱療產(chǎn)品項(xiàng)目總工：李某某先生工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師，近三十年自動(dòng)控制技術(shù)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)。四、顧問委員會(huì)技術(shù)顧問殷某某先生——中國放射腫瘤學(xué)會(huì)主席，國際放射腫瘤學(xué)會(huì)和國際輻射防護(hù)委員會(huì)第三委員會(huì)委員。俞某某先生——北京307醫(yī)院教授，中國人民解放軍全軍放療專業(yè)委員會(huì)主席。林某某先生——清華大學(xué)工程物理系核物理電子學(xué)教授，國際放射腫瘤學(xué)學(xué)會(huì)委員、中國放射物理專業(yè)委員會(huì)核心委員。張某某先生——北京大學(xué)臨床腫瘤學(xué)院教授，主任醫(yī)師，中華熱療學(xué)會(huì)主任委員。葉某某先生——南京大學(xué)醫(yī)學(xué)院外科學(xué)系教授，解放軍八一醫(yī)院院長(zhǎng)，全軍腫瘤研究中心主任委員。支某某先生——首都醫(yī)科大學(xué)肺癌診療中心主任，首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院胸外科主任，中華醫(yī)院管理學(xué)會(huì)醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)管理專業(yè)委員會(huì)副主任委員。五、員工構(gòu)成公司自成立以來，一直致力于打造一支務(wù)實(shí)、協(xié)作、創(chuàng)新、進(jìn)取的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的發(fā)展提供有力的保障和源動(dòng)力。企業(yè)共有員工151人，其中開發(fā)人員73人，占公司總?cè)藬?shù)的48％；市場(chǎng)人員38人，占公司總?cè)藬?shù)的25％；碩士以上及高級(jí)職稱人員18人，國家級(jí)專家顧問5人，主要管理人員9人,公司員工平均年齡約33歲。第六章公司治理結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)一、組織架構(gòu)公司實(shí)施董事會(huì)辦公會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，具體組織架構(gòu)如下：股東會(huì)股東會(huì)監(jiān)事會(huì)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)董事會(huì)董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)顧問委員會(huì)戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)顧問委員會(huì)總裁總裁市場(chǎng)總監(jiān)人資行政總監(jiān)產(chǎn)品事業(yè)總監(jiān)愛女醫(yī)學(xué)總監(jiān)企管總監(jiān)公共事務(wù)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)人資行政總監(jiān)產(chǎn)品事業(yè)總監(jiān)愛女醫(yī)學(xué)總監(jiān)企管總監(jiān)公共事務(wù)總監(jiān)財(cái)政金融總監(jiān)二、公司治理結(jié)構(gòu)一體公司是以贏利為目標(biāo)的獨(dú)立法人企業(yè)，作為國內(nèi)新時(shí)期迎合市場(chǎng)化潮流的現(xiàn)代企業(yè)，將以高水平的公司治理結(jié)構(gòu)形成穩(wěn)定的贏利能力，保證股東價(jià)值的最大化。一體公司嚴(yán)格按照《公司法》和《公司章程》規(guī)范運(yùn)作，建立起了符合法律法規(guī)的法人治理結(jié)構(gòu)，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在日常工作中建立專家顧問委員會(huì)，聘請(qǐng)專業(yè)人士作為公司的常年經(jīng)濟(jì)和技術(shù)顧問和專業(yè)策劃隊(duì)伍，完善管理和決策制度。公司已形成由股東會(huì)及代表股東利益的董事會(huì)組成的決策系統(tǒng)，由以總經(jīng)理為首的經(jīng)營(yíng)班子組成的執(zhí)行系統(tǒng)，由監(jiān)事會(huì)形成的監(jiān)督系統(tǒng)及由外部科研機(jī)構(gòu)和專業(yè)顧問公司知名專家顧問組成的支持系統(tǒng)。一體公司運(yùn)作系統(tǒng)示意圖公司治理結(jié)構(gòu)安排特別強(qiáng)調(diào)集權(quán)與制衡相協(xié)調(diào)，民主思考與集中決策相統(tǒng)一，精簡(jiǎn)與高效相結(jié)合，把公司利益放在第一位，把股東利益放在第一位。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1．在組織機(jī)構(gòu)的建置上：實(shí)行一個(gè)上級(jí)、責(zé)權(quán)一致，既無重疊、又無空白的原則，建立科學(xué)的權(quán)力分配系統(tǒng)；2．在領(lǐng)導(dǎo)指揮上：實(shí)行垂直指揮系統(tǒng)，逐級(jí)指揮不越位，下級(jí)對(duì)主管上級(jí)有異議，先執(zhí)行后匯報(bào)；3．實(shí)行半天復(fù)命制，執(zhí)行有問題，必須在半天內(nèi)復(fù)命；4．在內(nèi)部聯(lián)系與制約上：建立橫向聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，達(dá)到企業(yè)各部門間相互服務(wù)的無縫隙、無盲點(diǎn)，相互制約的自動(dòng)化；5．在現(xiàn)代化科學(xué)管理上：應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)控制點(diǎn)管理系統(tǒng)軟件，包括行政管理系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)和業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)，建立起企業(yè)綜合控制管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；6．在財(cái)務(wù)監(jiān)督與制約上：執(zhí)行嚴(yán)格的會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)管理制度，強(qiáng)化對(duì)財(cái)務(wù)的管理和監(jiān)督，確保資金安全、高效。三、管理運(yùn)行系統(tǒng)一體公司要建立自己的科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理運(yùn)行系統(tǒng)（如下圖所示），以期實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。2．2．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化崗位職責(zé)系統(tǒng)3．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化職業(yè)素質(zhì)系統(tǒng)企業(yè)組織架構(gòu)6．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化考評(píng)激勵(lì)系統(tǒng)4．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程系統(tǒng)5．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理表單系統(tǒng)7．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建議系統(tǒng)8．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化全面再造與創(chuàng)新系統(tǒng)9．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理運(yùn)行系統(tǒng)1．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部門權(quán)責(zé)系統(tǒng)一體九大標(biāo)準(zhǔn)化管理運(yùn)行系統(tǒng)第七章市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)1、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)打造行業(yè)第一品牌做世界領(lǐng)先醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商2、2004年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售收入XX億元二、營(yíng)銷策略1、公司采取集中人力、財(cái)力、物力，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入支持，實(shí)行不同市場(chǎng)不同投入的營(yíng)銷策略，具體見下表：重點(diǎn)進(jìn)攻性對(duì)象防御性市場(chǎng)滲透性市場(chǎng)三甲醫(yī)院/投資商經(jīng)銷商/代理商地縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)意圖三甲醫(yī)院：臨床、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大，輻射示范效應(yīng)強(qiáng)，成交機(jī)會(huì)大，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、臨床應(yīng)用效果很重視，公司在此方面做好充分準(zhǔn)備。投資商：現(xiàn)有一大批十分關(guān)注腫瘤治療服務(wù)領(lǐng)域、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的投資者，他們是公司實(shí)現(xiàn)批量銷售的主要購買者，是搶占市場(chǎng)份額的重點(diǎn)對(duì)象。他們關(guān)心產(chǎn)品市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)回報(bào)能力。可能有競(jìng)爭(zhēng)性廠家介入，對(duì)公司的市場(chǎng)布局、價(jià)格、產(chǎn)品、運(yùn)作模式等方面產(chǎn)生一定影響，在加強(qiáng)信息收集的同時(shí)，要盡快加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，開拓經(jīng)銷、代銷網(wǎng)點(diǎn)，樹立市場(chǎng)壟斷效應(yīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)一般，醫(yī)院需要加強(qiáng)公關(guān)、宣傳，有成交的機(jī)會(huì)但不可能全國市場(chǎng)面面俱到，宜逐步滲透，為以后啟動(dòng)全國市場(chǎng)構(gòu)筑基礎(chǔ)2、營(yíng)銷隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)公司在注重產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的同時(shí)，極力打造一支有戰(zhàn)斗力和開拓能力的營(yíng)銷隊(duì)伍及構(gòu)建全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前公司銷售人員38人，占公司總?cè)藬?shù)的25％；在上海、武漢、成都等20多個(gè)大中型城市設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，輻射周邊地區(qū)的市場(chǎng)開拓及銷售工作；同時(shí)發(fā)展了10多家大型醫(yī)療設(shè)備投資商及代理商，通過投資商的投資運(yùn)營(yíng)模式及經(jīng)銷商代理利用其業(yè)內(nèi)資源進(jìn)行市場(chǎng)拓展。此外，公司聘請(qǐng)了中國十大營(yíng)銷策劃人之一朱玉童先生旗下的深圳采納營(yíng)銷策劃公司為公司設(shè)計(jì)實(shí)際高效的營(yíng)銷方案，朱玉童先生個(gè)人也成為公司的高級(jí)顧問。在建設(shè)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍的同時(shí)，已搭建形成一個(gè)全方位的營(yíng)銷體系：1）與海斯泰公司、OSI、MARIART等公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；；2）將與BadBergzabern腫瘤醫(yī)院、匈牙利SEMMELWEIS醫(yī)科大學(xué)、英國Newcastle紐卡斯?fàn)柨傖t(yī)院成立臨床中心；3）北京醫(yī)療器械研究所的加速器進(jìn)行捆綁銷售合作。我國現(xiàn)階段加速器市場(chǎng)格局是“三分天下”，即市場(chǎng)的極大部份是由三家公司：西門子、GE及北京醫(yī)療器械研究所三大產(chǎn)品占據(jù)。與北醫(yī)所的合作，將為我司該產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)業(yè)化規(guī)模的實(shí)現(xiàn)，提供了較廣闊的市場(chǎng)空間4）公司與SIEMENS、ADAC、CMS等公司的合作正在進(jìn)一步洽談中。3、營(yíng)銷模式（1）直接向醫(yī)院銷售一體公司向有實(shí)力且希望購買腫瘤治療設(shè)備的醫(yī)院直接銷售產(chǎn)品。一體智能技術(shù)有限公司秉承“客戶、員工、股東，三位一體”的經(jīng)營(yíng)理念，始終把客戶放在第一位，將為客戶提供一流的服務(wù)，希望和客戶共同發(fā)展，將為客戶提供先進(jìn)的管理的支持、不定期為客戶組織學(xué)術(shù)交流及專家會(huì)診等服務(wù)；同時(shí)，還將提供配套的資金支持，包括融資租賃、買方信貸等。（2）直接向投資商銷售一體公司向有意投資腫瘤治療領(lǐng)域的投資商直接銷售設(shè)備。一體將提供良好的售后服務(wù)、先進(jìn)的管理支持、合理的資金配套方案。同時(shí)，一體還可以托管經(jīng)營(yíng)投資商投資的腫瘤治療中心，并承諾給投資商固定的投資收益率，保障投資者的利益。4、融資租賃模式該模式是一種全新的融資模式，是銷售設(shè)備給金融租賃公司并融資回租所銷售設(shè)備與醫(yī)院進(jìn)行合作，每年按一定的比例給租賃公司交納租金，這樣可使租賃公司獲得高回報(bào)，也解決了公司流動(dòng)資金短缺的燃眉之急。5、績(jī)效管理我們的作風(fēng)要轉(zhuǎn)變?yōu)橛怖实淖黠L(fēng)；團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是取得勝利的關(guān)鍵；加強(qiáng)考核，目標(biāo)導(dǎo)向是近期業(yè)務(wù)的主旋律；沒有業(yè)績(jī)，就沒有資源；創(chuàng)造業(yè)績(jī)，對(duì)應(yīng)資源。為此，我們引入了新的績(jī)效管理模式——平衡積分卡。6、售后服務(wù)公司建立了一支專業(yè)化的售后服務(wù)隊(duì)伍，并擁有十幾位資深的醫(yī)學(xué)專家?？梢詮漠a(chǎn)品的安裝、調(diào)試、臨床致，分別由專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療專家提供有力的支持及服務(wù)，為客戶提供設(shè)備使用及醫(yī)療專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，并且公司的售后服務(wù)是基于研發(fā)部門，將售后與研發(fā)緊密地連結(jié)在一起。在解決客戶問題的同時(shí)，也可以不斷改善產(chǎn)品技術(shù)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公司且設(shè)有客戶服務(wù)部門，建立了一套完善的客戶服務(wù)及質(zhì)量異常處理流程，形成了有效的客戶服務(wù)及異常處理體系。公司對(duì)于質(zhì)量方面產(chǎn)生的問題，會(huì)有專家和技術(shù)專業(yè)人員一道迅速分析并解決問題。第八章競(jìng)爭(zhēng)分析一、主要產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（一）放療系列ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器、ET精確放射治療計(jì)劃系統(tǒng)軟件系列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析1、競(jìng)爭(zhēng)格局由于全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上要充分考慮光電子特性對(duì)葉片形狀以及機(jī)械、電子設(shè)計(jì)的影響，在醫(yī)學(xué)、核物理、光電子、精密機(jī)械加工、自動(dòng)化控制等領(lǐng)域的要求非常高。因此，目前國內(nèi)僅有的從事多葉準(zhǔn)直器項(xiàng)目研發(fā)制造的少數(shù)幾個(gè)廠家均集中在低技術(shù)含量的手動(dòng)多葉準(zhǔn)直器上。在全球而言，具備全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器研發(fā)能力的企業(yè)也僅有6家，而能與我國現(xiàn)有產(chǎn)品相軌、本土化應(yīng)用的則極少。ET是具備全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器研發(fā)與生能力的廠商之一，也是亞洲地區(qū)擁有該等技術(shù)的唯一一家廠商。目前，全球具有全自動(dòng)多葉片準(zhǔn)直器生產(chǎn)能力的廠商共有6家，具體見下表：世界全自動(dòng)多葉片準(zhǔn)直器制造廠家一覽廠家產(chǎn)品國家瓦里安VARIANMilleniumMLC**美國西門子SIEMENS3D-MLC德國醫(yī)科達(dá)ELEKTAMLCi瑞典博醫(yī)萊BRAINLABM3MLC美國NOMOSMIMIC美國XX公司ET-2000MLC中國上述6家生產(chǎn)商基本可以歸納為兩類，一種是專門生產(chǎn)全自動(dòng)多葉片準(zhǔn)直器而不生產(chǎn)加速器，如博醫(yī)萊、NOMOS公司以及本公司；另一種是生產(chǎn)加速器的廠商同時(shí)也生產(chǎn)全自動(dòng)多葉片準(zhǔn)直器，如瓦里安、西門子、醫(yī)科達(dá)公司。第一種廠商提供外置式多葉片準(zhǔn)直器，第二種廠商提供內(nèi)置式多葉片準(zhǔn)直器。而本公司同時(shí)具有外置、內(nèi)置式多葉片準(zhǔn)直器的生產(chǎn)能力。由于ET介入腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)較晚，國外廠商在該領(lǐng)域具有先入優(yōu)勢(shì)，目前，中國的全自動(dòng)多葉片準(zhǔn)直器的高端市場(chǎng)大部分由國外公司占據(jù)，中低端市場(chǎng)尚待開發(fā)。2、和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（1）技術(shù)成熟，生產(chǎn)成本較低，具有單位價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)國外公司的全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器雖然占據(jù)了國際、國內(nèi)絕大部分的市場(chǎng)份額，但他們的產(chǎn)品普遍售價(jià)昂貴。以瓦里安公司MilleniumMLC-120產(chǎn)品（120片葉片）為例，其價(jià)格已超過50萬美元，其最低檔次的MilleniumMLC-52產(chǎn)品（52片葉片），價(jià)格也在25萬美元以上，其他公司的產(chǎn)品也沒有低于25萬美元的；而ET的同樣產(chǎn)品已經(jīng)成功將最低成本降至50萬元左右，確本公司產(chǎn)品具有較強(qiáng)的單位價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（2）軟硬件相互配套，具有綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)ET是全國唯一一家、全世界少數(shù)幾家同時(shí)擁有全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器研發(fā)制造技術(shù)和放療計(jì)劃系統(tǒng)軟件研發(fā)技術(shù)的公司。目前在適形和調(diào)強(qiáng)放療的市場(chǎng)上，從事治療計(jì)劃系統(tǒng)開發(fā)的公司大大多于全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器的生產(chǎn)公司。如ADAC、CMS、SSGI、NWPS、TRIMED、NUCLETRON等都是這個(gè)行業(yè)很有名的專業(yè)治療軟件開發(fā)公司，而一套治療軟件的價(jià)格也幾乎與全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器不分上下。ET擁有硬件生產(chǎn)能力（指全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器）的同時(shí)具有自己的軟件設(shè)計(jì)和研發(fā)能力，自身即擁有全套放射治療解決方案，完全可以替代進(jìn)口產(chǎn)品,這使以上國外的純軟件公司大大受到缺乏硬件配套的制肘。（3）工藝領(lǐng)先、設(shè)計(jì)先進(jìn)衡量多葉準(zhǔn)直器的技術(shù)水平的主要標(biāo)準(zhǔn)之一是葉片的厚度，葉片越薄，成形精度就越高。ET的ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器葉片是：Ⅰ、現(xiàn)行市場(chǎng)上所有產(chǎn)品中最薄，只有2.9mm，因此適形精度更高；Ⅱ、經(jīng)過計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)的葉片形狀更合理，使核物理參數(shù)測(cè)試更理想；Ⅲ、葉片半影小于4mm，低于國外8mm的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)；Ⅳ、片間泄漏小于1.8%，優(yōu)于國外2%的技術(shù)水平。另外，美、歐、日等國加工能力很強(qiáng)，但這也導(dǎo)致了他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過于依賴高超的加工工藝，產(chǎn)品造價(jià)昂貴，控制復(fù)雜，精密部件容易出現(xiàn)系統(tǒng)故障。ET采取蝸輪蝸桿傳動(dòng)＋螺母絲杠傳動(dòng)，改變了國外慣用的齒輪箱＋螺母絲杠傳動(dòng)，減少了由齒輪箱帶來的高故障率。注：有關(guān)ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器與國外同類產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)對(duì)比詳見附件一：ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器技術(shù)與市場(chǎng)資料匯總。（4）后續(xù)服務(wù)及時(shí)到位國外設(shè)備的年維護(hù)費(fèi)用一般為設(shè)備單價(jià)的5%-8%，中國的絕大多數(shù)醫(yī)院很難負(fù)擔(dān)；只有極少幾個(gè)大的加速器兼全自動(dòng)多葉片準(zhǔn)直器的廠家如瓦里安、西門子公司等在中國設(shè)有常駐維修機(jī)構(gòu)，很難向中國用戶提供及時(shí)服務(wù)。而停機(jī)時(shí)對(duì)醫(yī)院就意味著收入的損失，所以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時(shí)服務(wù)是ET作為中國本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。（5）兼容性能好我國原有放療設(shè)備（以加速器為例）一半以上是進(jìn)口的，ET的ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器采取開放兼容式設(shè)計(jì)，能與現(xiàn)行市場(chǎng)上所有的加速器（無論是進(jìn)口的或國產(chǎn)的）相匹配。而國外公司能實(shí)現(xiàn)與我國現(xiàn)有產(chǎn)品相結(jié)軌、本土化應(yīng)用的極少。（二）ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析1、競(jìng)爭(zhēng)格局全身熱療設(shè)備尚屬新型醫(yī)療設(shè)備，國內(nèi)除極少數(shù)的廠家研發(fā)生產(chǎn)局部熱療相關(guān)產(chǎn)品外，尚無全身熱療設(shè)備。國際上，商業(yè)化的全身熱療設(shè)備除本公司ET－SPACE全身熱療系統(tǒng)外，僅有美國FIRSTCIRCLE公司的體外血液循環(huán)全身熱療機(jī)。近一兩年來我國共進(jìn)口購買了該體外循環(huán)全身熱療機(jī)10臺(tái)左右，而本公司已有近20臺(tái)設(shè)備在全國各醫(yī)院投入使用。2、針對(duì)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（1）技術(shù)領(lǐng)先本公司ET-SPACE全身熱療系統(tǒng)在全球首次實(shí)現(xiàn)了對(duì)有機(jī)生物體（人體）的超長(zhǎng)時(shí)間、超高精度準(zhǔn)確控溫?？梢詫⑷梭w均勻加熱至41.8℃高溫，通過運(yùn)用PID神經(jīng)元控溫技術(shù)，使溫控精度達(dá)到±0.1℃，系統(tǒng)分辨率達(dá)到0.01℃。這些都是國際全身熱療領(lǐng)域的首創(chuàng)。（2）單位售價(jià)較低本公司ET-SAPCE全身熱療系統(tǒng)技術(shù)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國FIRSTCIRCLE公司，但銷售價(jià)格只是該公司產(chǎn)品的50％（一般該公司全身熱療產(chǎn)品售價(jià)1000萬元，本公司ET-SAPCE全身熱療系統(tǒng)售價(jià)580萬元）；每次治療消耗材料費(fèi)用更是只有100元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于該公司20000元的每次使用費(fèi)用支出，因此在醫(yī)院使用過程中，本公司ET-SAPCE全身熱療系統(tǒng)在治療損耗及費(fèi)用具有顯著的優(yōu)勢(shì)。（3）醫(yī)療手段的民眾認(rèn)可度較高美國FIRSTCIRCLE公司采用體外血液加熱再循環(huán)手段對(duì)患者進(jìn)行全身加熱，該方法需要切開患者雙側(cè)股靜脈大血管抽取全身血液進(jìn)行體外循環(huán)加熱，存在創(chuàng)口較大、易引起血液污染以及傳輸入病人體內(nèi)后溫度難以控制的缺點(diǎn)。更關(guān)鍵的是，該治療手段要對(duì)全身血液抽取并體外加溫，民眾認(rèn)可度難以提高。而ET采取A波段紅外體外加溫進(jìn)行全身熱療，除個(gè)別病人有皮膚輕度小面積灼傷之外，對(duì)患者人體無創(chuàng)不感染、安全無副作用。此外，ET直觀的語言表達(dá)界面、及時(shí)到位的售后服務(wù)及技術(shù)支持也優(yōu)于FIRSTCIRCLE公司。二、公司整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析作為國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商，人才、技術(shù)是一體智能賴以生存和競(jìng)爭(zhēng)制勝的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一體智能具備如下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大的科研開發(fā)能力強(qiáng)大的醫(yī)學(xué)支持能力產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性及領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；全新的營(yíng)銷模式及靈活的市場(chǎng)策略；產(chǎn)品性價(jià)比及可靠的售后服務(wù)技術(shù)支持。良好的社會(huì)資源整合能力三、公司競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)表現(xiàn)1、公司近三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)即是公司競(jìng)爭(zhēng)力的最直接體現(xiàn)。2、業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、組織機(jī)構(gòu)也以不同的方式認(rèn)可了本公司的競(jìng)爭(zhēng)力。（1）2003年，公司的ET-2000全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器產(chǎn)品已與美國SSGI公司、中國北京醫(yī)療器械研究所(BMEI)結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，將在中國和世界范圍內(nèi)進(jìn)行外協(xié)加工、組合銷售（全自動(dòng)多葉準(zhǔn)直器和治療計(jì)劃軟件，以及直線加速器）。（2）2003年底，本公司和美國俄瑞公司在高交會(huì)C館簽署了“Gamma-ART-6000項(xiàng)目合作”協(xié)議，協(xié)議涉及集成化療系統(tǒng)，約定由ET負(fù)責(zé)給俄瑞公司制造Gamma-ART-6000的核心部件。協(xié)議成交總額達(dá)2000萬美元，其中將在2004年履行的協(xié)議金額約為250萬美元。（3）英國東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展署將在其區(qū)域內(nèi)投資5000萬英鎊發(fā)展醫(yī)療生物產(chǎn)業(yè)，我公司是其在中國挑選的唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴，具體合作方式正在洽談與推進(jìn)中。（4）公司與SSGI、OSI、MARIART等公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。（5）公司將與BadBergzabern腫瘤醫(yī)院、匈牙利SEMMELWEIS醫(yī)科大學(xué)、英國Newcastle紐卡斯?fàn)柨傖t(yī)院成立臨床中心。（6）公司與山東新華醫(yī)療集團(tuán)的醫(yī)用直線加速器進(jìn)行捆綁銷售的合作正在進(jìn)一步洽談之中。（7）公司與SIEMENS、ADAC、CMS等公司的合作正在進(jìn)一步洽談中。四、競(jìng)爭(zhēng)壁壘1、技術(shù)壁壘醫(yī)療器械行業(yè)已為國際公認(rèn)的高新技術(shù)密集產(chǎn)業(yè)。技術(shù)創(chuàng)新在推動(dòng)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展中起著極其重要的作用。企業(yè)是否具備技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新能力，開發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品是確保企業(yè)持續(xù)發(fā)展后勁的基礎(chǔ)。此外，雖然市場(chǎng)需求是固定的，但實(shí)現(xiàn)需求的途徑則是多樣化且不斷更新的。治療腫瘤的方法隨著醫(yī)學(xué)研究的不斷深入不斷推陳出新，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)作為醫(yī)學(xué)、光電、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的多學(xué)科交叉領(lǐng)域，技術(shù)的不斷更新給業(yè)界企業(yè)帶來的是機(jī)遇也是危機(jī)。高新且多變的專用技術(shù)限制了不具有人才與技術(shù)優(yōu)勢(shì)的廠商無法介入惡性腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)。2、資金壁壘醫(yī)療器械企業(yè)是資金密集型企業(yè)，投資規(guī)模大，后續(xù)跟進(jìn)研發(fā)仍需要強(qiáng)大的資金保障，因此企業(yè)的資金門檻較高。3、行業(yè)壁壘對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品實(shí)行安全認(rèn)證和質(zhì)量認(rèn)證是醫(yī)療器械行業(yè)與國際接軌的重要內(nèi)容，是醫(yī)療器械行業(yè)向國際化邁進(jìn)的重要措施，也是保證醫(yī)療器械安全有效的重要手段。目前ISO13485是醫(yī)療器械行業(yè)最新的國際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)而言，還必須具備醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證及醫(yī)療器械注冊(cè)證。從完成產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)成功到取得上述資格認(rèn)證的過程正常需要3年左右，因此即使有廠商同時(shí)具備技術(shù)與資金兩個(gè)條件并正式介入惡性腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)，距其產(chǎn)品上市參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還有一段時(shí)間。以上行業(yè)進(jìn)入壁壘造就了目前腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)只能由較少的廠商參與高端產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也限制了業(yè)外潛在競(jìng)爭(zhēng)者介入。五、競(jìng)爭(zhēng)策略1、技術(shù)研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)一直是一體公司的優(yōu)勢(shì)所在，公司在設(shè)立后3年內(nèi)即推出了3大系列7個(gè)拳頭產(chǎn)品，并不斷地對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，以達(dá)到產(chǎn)品的性價(jià)比最優(yōu)化，充分發(fā)揮專有技術(shù)、產(chǎn)品性能及后勁優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步構(gòu)筑技術(shù)壁壘。2、質(zhì)量成本領(lǐng)先目前，公司的三大系列七個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量水平均居世界前列，而本公司憑借著強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力與生產(chǎn)成本控制使得公司產(chǎn)品的制造成本大大低于國外廠商，保持質(zhì)量成本領(lǐng)先者的地位。3、產(chǎn)品積聚效應(yīng)2004年底，在公司的新產(chǎn)品陸續(xù)研發(fā)成功上市之后，公司將成為惡性腫瘤醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)品品種最齊全的公司，在市場(chǎng)推廣方面，擁有產(chǎn)品積聚優(yōu)勢(shì)。4、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)公司在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式方面不斷創(chuàng)新，通過和海斯泰投資公司的緊密合作（海斯泰投資公司是一體公司產(chǎn)品的重要輸出渠道，海斯泰公司與醫(yī)院合作投資建立海斯泰連鎖腫瘤治療中心）提高市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。六、SWOT分析Strength（優(yōu)勢(shì)）優(yōu)秀的科研開發(fā)力量、快速的新產(chǎn)品開發(fā)能力專有的技術(shù)在全球居領(lǐng)先地位行業(yè)壁壘高，國內(nèi)、國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少本土的銷售網(wǎng)絡(luò)、及時(shí)的售后服務(wù)戰(zhàn)略：繼續(xù)、持續(xù)的開發(fā)新的高端設(shè)備通過資本市場(chǎng)融資，迅速壯大自身實(shí)力3、抓緊行業(yè)迅速發(fā)展的上升空間，將高端設(shè)備鋪入醫(yī)院占據(jù)市場(chǎng)份額4、盈利模式創(chuàng)新尋求橫向合作品牌建設(shè)與具備生產(chǎn)能力的大型公司建立合資、合作關(guān)系適當(dāng)進(jìn)行債務(wù)融資8、行業(yè)資源整合Weakness（弱勢(shì)）1、生產(chǎn)能力較弱2、品牌優(yōu)勢(shì)效應(yīng)尚未形成3、銷售系統(tǒng)管理及內(nèi)控機(jī)制尚未完善4、融資杠桿未得到有效利用Opportunity(機(jī)會(huì))國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)醫(yī)療器械行業(yè)增長(zhǎng)迅速，高端市場(chǎng)產(chǎn)能不足癌癥患者數(shù)量增長(zhǎng)醫(yī)院數(shù)量增長(zhǎng)國家產(chǎn)業(yè)政策扶持Threat(威脅)高端設(shè)備醫(yī)院占有率趨于飽和腫瘤治療出現(xiàn)其他有效的醫(yī)學(xué)手段我們從上表分析可以得出，一體具備捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的核心優(yōu)勢(shì)，同時(shí)面臨的威脅有限，而弱勢(shì)的主要表現(xiàn)是相對(duì)于需求規(guī)模的產(chǎn)能不足和資金局限。第九章公司戰(zhàn)略規(guī)劃一、階段性戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)：在未來3～5年內(nèi)建設(shè)成為中國腫瘤治療設(shè)備領(lǐng)域的第一品牌戰(zhàn)略目標(biāo)：做世界領(lǐng)先醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商二、境外上市計(jì)劃本次私募完成后，將立即啟動(dòng)公司的境外上市計(jì)劃，并希望由新進(jìn)入的有資本運(yùn)作背景和經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴來負(fù)責(zé)相關(guān)具體工作（具體海外上市方案另行探討）。三、遠(yuǎn)景規(guī)劃營(yíng)運(yùn)規(guī)模：通過融資手段的創(chuàng)新和應(yīng)用，將公司推向資本市場(chǎng)，借助資本市場(chǎng)迅速實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展，計(jì)劃在未來3-5年做成國內(nèi)腫瘤醫(yī)療高端設(shè)備最大的設(shè)備供應(yīng)商，成為同行業(yè)第一品牌。技術(shù)實(shí)力：加大研發(fā)投入力度，不斷對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)與升級(jí)，同時(shí)追蹤國際醫(yī)療設(shè)備的前沿技術(shù)，樹立公司在國內(nèi)乃至全球高端醫(yī)療設(shè)備研發(fā)領(lǐng)域不可動(dòng)搖的領(lǐng)先地位。行業(yè)地位：在提升技術(shù)實(shí)力、擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)規(guī)模的同時(shí)建立ET公司國內(nèi)高端醫(yī)療設(shè)備行業(yè)龍頭地位，做世界領(lǐng)先醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商。四、一般性戰(zhàn)略的選擇——差異化戰(zhàn)略1．成本優(yōu)勢(shì)是一體的研發(fā)優(yōu)勢(shì)所決定的，專有技術(shù)、設(shè)備、工藝等共同決定了相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯的高性價(jià)比，即成本優(yōu)勢(shì)。2．以品牌為依托、以顧客滿意度為中心，技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)施差異化戰(zhàn)略是一體的必然選擇。五、戰(zhàn)略類型選擇：（大戰(zhàn)略矩陣的應(yīng)用）由于行業(yè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)迅速，一體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)先。因此一體現(xiàn)位于第一象限，其主要的戰(zhàn)略類型選擇為：市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)滲透及產(chǎn)品研發(fā)（如下圖所示）。象限2市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)橫向一體化剝離結(jié)業(yè)清算象限2市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)橫向一體化剝離結(jié)業(yè)清算象限1市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)縱向一體化橫向一體化集中多元化經(jīng)營(yíng)象限4集中多元化橫向多元經(jīng)營(yíng)混合式多元經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)象限3收縮集中多元化經(jīng)營(yíng)橫向多元化混合式多元化剝離結(jié)業(yè)清算市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢六、戰(zhàn)略管理1.企業(yè)戰(zhàn)略管理的作用戰(zhàn)略管理作為當(dāng)代企業(yè)管理最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，其思想方法已得以廣泛運(yùn)用。在競(jìng)爭(zhēng)越是激烈的行業(yè)，運(yùn)作戰(zhàn)略管理的企業(yè)越多；企業(yè)規(guī)模越大，也越重視戰(zhàn)略管理；當(dāng)企業(yè)處于外部環(huán)境急速變動(dòng)或面臨重大轉(zhuǎn)折之際，企業(yè)就非?？赡軓膽?zhàn)略角度來進(jìn)行重組。2.戰(zhàn)略管理過程與模式戰(zhàn)略管理過程：一體企業(yè)戰(zhàn)略管理包括四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的主要階段，即戰(zhàn)略分析階段、戰(zhàn)略選擇階段、戰(zhàn)略實(shí)施階段和戰(zhàn)略控制階段（見下圖所示）。企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析識(shí)別戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)與選擇資源分配選擇組織結(jié)構(gòu)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用戰(zhàn)略控制反饋企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析識(shí)別戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)與選擇資源分配選擇組織結(jié)構(gòu)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用戰(zhàn)略控制反饋一體戰(zhàn)略管理八大運(yùn)作平臺(tái)模型：一體根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，設(shè)計(jì)一個(gè)戰(zhàn)略管理八大運(yùn)作平臺(tái)模型，以保障戰(zhàn)略管理的順利實(shí)施及戰(zhàn)略管理目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。3．戰(zhàn)略管理的價(jià)值通過戰(zhàn)略管理，一體將實(shí)現(xiàn)如下企業(yè)價(jià)值：戰(zhàn)略管理可以促使公司管理階層不斷檢查與評(píng)估目前戰(zhàn)略的價(jià)值與合理性。戰(zhàn)略管理可以促使公司將內(nèi)部資源條件與外部環(huán)境因素結(jié)合起來。戰(zhàn)略管理可以促使公司時(shí)刻關(guān)注于未來。戰(zhàn)略管理可以促使公司傾心于資源的合理配置，通過資源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，使資源效能得以最大限度地利用和發(fā)揮。戰(zhàn)略管理可以促使公司改進(jìn)決策方法，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，把日常管理建立在系統(tǒng)與有序的基礎(chǔ)上，并增強(qiáng)公司的協(xié)調(diào)、溝通與控制職能，不斷提高管理的效率與水平。戰(zhàn)略管理可以促使公司增強(qiáng)凝聚力。通過讓員工參與戰(zhàn)略醞釀、決策與實(shí)施過程，減少改革的阻力，最大限度地激發(fā)員工的感情與智慧，從而確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第十章融資計(jì)劃一、融資目的ET本次引進(jìn)資金的目的是加大技術(shù)研發(fā)力度,加快和支持新產(chǎn)品開發(fā),擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和提高生產(chǎn)能力,提高市場(chǎng)占有率,打造行業(yè)第一品牌。引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，為公司境外上市引進(jìn)和整合外部資源目前，公司已經(jīng)啟動(dòng)境外上市計(jì)劃，爭(zhēng)取在未來2-3年內(nèi)在境外資本市場(chǎng)上市。因此，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者協(xié)助公司完成境外上市目的也是本公司本次私募的重要目的。二、融資額度及資金使用計(jì)劃融資額度為5000萬元人民幣，資金使用計(jì)劃如下表:（單位：萬元）項(xiàng)目名稱具體項(xiàng)目投資金額技術(shù)研發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)全身紅光治療系統(tǒng)500磁渦流熱療系統(tǒng)400六自由度機(jī)器人微波聚焦熱療系統(tǒng)1100生產(chǎn)設(shè)備2000市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道、直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1000合計(jì)5000注：投資者以認(rèn)購一體公司增發(fā)之權(quán)益的方式參股本公司，單位價(jià)格為公司經(jīng)審計(jì)的2003年末每股凈資產(chǎn)的2.5-3倍左右，公司股權(quán)的稀釋程度為20%左右。三、融資說明一體公司本次引進(jìn)戰(zhàn)略投資者或風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)象為：合法的投資機(jī)構(gòu)法人；必須具備：豐富的投資銀行和資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及資源；在業(yè)界有很高的知名度；能為公司的后續(xù)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)；能幫助公司完成海外上市計(jì)劃等。四、投資人退出渠道除一般的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增值、分紅之外，ET公司為投資者資金退出設(shè)計(jì)了三個(gè)退出渠道：1、股票上市公司目前已經(jīng)計(jì)劃在海外資本市場(chǎng)上市，建立一個(gè)完善、高效的融資平臺(tái)、提升公司品牌形象的同時(shí)為投資者構(gòu)建退出渠道。通過公司股票上市，投資者可以在二級(jí)市場(chǎng)成功進(jìn)行變現(xiàn)。2、股權(quán)轉(zhuǎn)讓如果投資者是非控股股東，其股權(quán)轉(zhuǎn)讓按照《公司法》辦理即可。如果投資者為控股股東，其股權(quán)轉(zhuǎn)讓（整體或者部分）必須經(jīng)過一體公司同意后方可進(jìn)行，否則不能轉(zhuǎn)讓，同時(shí)，在同等條件下，一體公司享有優(yōu)先受讓權(quán)。3、股權(quán)回購如果投資者以“股權(quán)回購”形式實(shí)現(xiàn)其投資回報(bào)，則最短期限不少于三年，即從投資資金到位之日起算不少于三年?；刭弮r(jià)格原則上按凈資產(chǎn)定價(jià)，具體另議。第十一章風(fēng)險(xiǎn)分析一、政策風(fēng)險(xiǎn)一體的腫瘤治療設(shè)備和建立的連鎖腫瘤治療中心，拯救患者，造福社會(huì)，符合國家和人民生活的需要，得到國家和政府部門的大力支持，并且現(xiàn)在國家正在進(jìn)行醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，給一體的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇和市場(chǎng)空間，因此政策奉行不存在。二、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)一體公司技術(shù)成熟、先進(jìn)，處于國際領(lǐng)先水平，公司有很強(qiáng)的科研隊(duì)伍和研發(fā)實(shí)力，給公司的新產(chǎn)品研發(fā)提供堅(jiān)實(shí)的保證，公司每個(gè)產(chǎn)品都有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，申請(qǐng)并獲得專利，對(duì)技術(shù)采取有效保護(hù)，維護(hù)專利技術(shù)權(quán)益。加大技術(shù)研發(fā)，推出新產(chǎn)品；加強(qiáng)和國內(nèi)外知名科研機(jī)構(gòu)合作，高筑技術(shù)平臺(tái)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。三、人力資源風(fēng)險(xiǎn)人力資源風(fēng)險(xiǎn)主要是指人力資源的短缺、流動(dòng)、流失對(duì)公司產(chǎn)生損失的概率。公司地處我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，這里匯聚了全國乃至世界最優(yōu)秀的人才，一體現(xiàn)在的員工都是在某一領(lǐng)域的優(yōu)秀專才。據(jù)最近深圳一家管理咨詢公司研究表明，頻繁的人員流動(dòng)，尤其是中高層管理人員和技術(shù)骨干人員的流動(dòng)會(huì)給公司帶來負(fù)面效益。要建立公司科學(xué)的人力資源運(yùn)作流程（見下頁圖所示），以盡量減少人力資源風(fēng)險(xiǎn)。公司制定了“高薪聘才、靈活用人，事業(yè)留人?！钡墓芾頇C(jī)制。同時(shí)，公司一方面與中高管理人員和技術(shù)骨干簽訂《技術(shù)保密協(xié)議》，另一方面公司特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神與集體力量，避免對(duì)個(gè)別管理人員或技術(shù)骨干的過度依賴，降低個(gè)別人員流失對(duì)公司